構(gòu)建壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)

構(gòu)建壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)課程大綱團(tuán)隊(duì)的概念與意義壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)概述如何構(gòu)建壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的概念與意義這樣是團(tuán)隊(duì)嗎？團(tuán)隊(duì)是一種為了實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo),而由相互協(xié)作、具有共同信念的個(gè)體組成的工作群體。在團(tuán)隊(duì)中，我們可以：獲得向他人學(xué)習(xí)和成長的機(jī)會(huì)獲得共享的資源獲得僅憑個(gè)人努力得不到的成功被接納且找到歸屬感實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值…….我們所在的營業(yè)部、營業(yè)組也是團(tuán)隊(duì)，是壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)！壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)概述壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是什么？壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)主管和組員之間沒有絕對的行政隸屬關(guān)系《基本法》導(dǎo)向的倫理關(guān)系，師徒制的成長環(huán)境主管無法對組員進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)管理明顯的業(yè)績價(jià)值導(dǎo)向團(tuán)隊(duì)成員不穩(wěn)定，新老交替組織利益最大化的必然之路組織持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的必然之路成為職業(yè)經(jīng)理人的必然之路構(gòu)建壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的意義如何構(gòu)建壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)樹立共同目標(biāo)營造團(tuán)隊(duì)文化建立相互信任激勵(lì)你的組員進(jìn)行有效溝通樹立共同目標(biāo)構(gòu)建壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)之游戲：集體報(bào)數(shù)

共同目標(biāo)能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員指引方向和提供動(dòng)力，目標(biāo)會(huì)使個(gè)體提高績效水平，目標(biāo)也使團(tuán)隊(duì)充滿活力和凝聚力。無目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)的意義達(dá)成共同目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)和利益有機(jī)結(jié)合就目標(biāo)的擬定，你與每位組員進(jìn)行過溝通組員都知道和認(rèn)同團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，并明確各自的責(zé)任團(tuán)隊(duì)堅(jiān)定不移地為共同目標(biāo)不斷嘗試和努力以小組為單位研討：如何把晉升高級主任的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)？研討：10分鐘發(fā)表：5分鐘研討營造團(tuán)隊(duì)文化構(gòu)建壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)之我們喜歡什么樣的團(tuán)隊(duì)？形成共同信念建立行為規(guī)范組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)團(tuán)隊(duì)文化主要體現(xiàn)在專業(yè)：終身學(xué)習(xí)、專業(yè)領(lǐng)先共好：攜手成長、共好共贏誠信：信守承諾、誠信展業(yè)卓越：挑戰(zhàn)新高、超越自我愛心：熱愛壽險(xiǎn)、忠誠平安壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的共同信念壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的行為規(guī)范按時(shí)出勤每天填寫工作日志遵守平安禮儀不傳播負(fù)面思想……壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的常見活動(dòng)家訪電話短信問候茶話會(huì)、聚餐、爬山慶生會(huì)、迎新會(huì)……

以小組為單元研討：如何在小組內(nèi)建立并且貫徹執(zhí)行行為規(guī)范？研討：10分鐘發(fā)表：5分鐘研討建立相互信任構(gòu)建壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)之游戲：信任支撐組員彼此愿意真心交流，并忠實(shí)表達(dá)意見組員會(huì)主動(dòng)跟主管溝通，提出對團(tuán)隊(duì)建設(shè)的建議組員出現(xiàn)困難時(shí)，會(huì)主動(dòng)尋求主管幫助主管會(huì)與組員商量研討做出團(tuán)隊(duì)經(jīng)營決策團(tuán)隊(duì)相互信任的具體表現(xiàn)以小組為單元進(jìn)行研討：如何獲得小組組員的信任？研討：10分鐘發(fā)表：5分鐘研討培養(yǎng)信任關(guān)系的一些建議主管率先起到表率和示范作用主管信守承諾，言必信、行必果公平處事，為團(tuán)隊(duì)利益工作對自己關(guān)心下屬、培養(yǎng)下屬，讓組員參與決策指導(dǎo)和督促下屬，確保工作的明確性和時(shí)效性營造倡導(dǎo)信任、開放和包容的文化氛圍對組員激勵(lì)你的組員構(gòu)建壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)之意愿百分百，方法無窮大針對團(tuán)隊(duì)成員的需求,采取適當(dāng)?shù)拇胧﹣硪鹌溆蓛?nèi)到外的變化或行為改變,從而達(dá)成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。激勵(lì)的意義來到公司以來，對我影響最大的一次激勵(lì)是什么？為什么？時(shí)間：10分鐘分享成功的“激勵(lì)”——讓被激勵(lì)者自己想去做激勵(lì)不是外來的，而是一種內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力；所謂“動(dòng)機(jī)”，是指刺激人做出行動(dòng)的內(nèi)在需要、渴望或者動(dòng)力；激勵(lì)，就是能夠提供這些可以產(chǎn)生預(yù)期行動(dòng)的動(dòng)機(jī)的過程。對于激勵(lì)的深入理解到底有哪些動(dòng)機(jī)呢？工作動(dòng)機(jī)一覽表工作動(dòng)機(jī)描述獨(dú)立自主按照自己的想法進(jìn)行展業(yè)工作，獨(dú)立的管理表揚(yáng)因表現(xiàn)優(yōu)良得到實(shí)質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)成就感成功的完成工作后獲得的感覺休閑時(shí)間可以依自己的意愿安排非業(yè)務(wù)時(shí)間權(quán)力一種可控制及掌握自己以及他人命運(yùn)的感覺榮譽(yù)獲得同事、公司或社團(tuán)組織的尊敬金錢工作所能帶給個(gè)人財(cái)務(wù)收入之多寡壓力不斷提升工作績效表現(xiàn)的需要或感覺自尊對自我價(jià)值的看法家庭生活與家人相處生活的時(shí)間品質(zhì)安全感維持現(xiàn)有工作的穩(wěn)定性個(gè)人成長個(gè)人能成長的空間，能夠優(yōu)秀的感覺課堂練習(xí)請根據(jù)你自己的實(shí)際情況，將工作動(dòng)機(jī)進(jìn)行排序。時(shí)間：5分鐘發(fā)表：5分鐘課后作業(yè)根據(jù)工作動(dòng)機(jī)表，找出組員的工作動(dòng)機(jī)，以便明確激勵(lì)點(diǎn)。目標(biāo)激勵(lì)法利益激勵(lì)法情感激勵(lì)法表率激勵(lì)法榮譽(yù)激勵(lì)法壽險(xiǎn)營銷中常用的激勵(lì)方法責(zé)任激勵(lì)法目標(biāo)激勵(lì)法定義：為團(tuán)隊(duì)或個(gè)人設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，然后不斷引導(dǎo)和追蹤其達(dá)成。舉例：轉(zhuǎn)正目標(biāo)、收入目標(biāo)、晉升目標(biāo)等利益激勵(lì)法定義：通過物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，或優(yōu)先享受某種團(tuán)隊(duì)內(nèi)的資源來實(shí)現(xiàn)激勵(lì)。舉例：各種競賽方案、培訓(xùn)名額優(yōu)先考慮、基本法等責(zé)任激勵(lì)法定義：對組員充分信任，授予其某種頭銜或任務(wù)，讓組員形成強(qiáng)烈的責(zé)任感，去設(shè)法完成它。舉例：功能組組長、早會(huì)主講人、新人指導(dǎo)人、活動(dòng)負(fù)責(zé)人等情感激勵(lì)法定義：通過對組員的關(guān)懷、關(guān)注、信任形成的一種無形且有力的激勵(lì)。舉例：家訪、探病、茶話會(huì)、慶生會(huì)、迎新會(huì)、家屬聯(lián)誼會(huì)等表率激勵(lì)法定義：一方面指主管通過自己帶頭行動(dòng)形成對組員潛移默化的激勵(lì)；另一方面指在團(tuán)隊(duì)內(nèi)樹立標(biāo)兵和榜樣，借助他人的表率來激勵(lì)其他組員。舉例：月初開單、月月增員、鉆石標(biāo)兵、高峰精英、全勤標(biāo)兵等榮譽(yù)激勵(lì)法定義：對于工作表現(xiàn)突出、具有代表性的組員給予必要的精神獎(jiǎng)勵(lì)，或是通過對集體的鼓勵(lì)來培養(yǎng)大家的集體榮譽(yù)感和團(tuán)隊(duì)精神。舉例：晉升表彰會(huì)、高峰會(huì)、鉆石年會(huì)、教師節(jié)等案例：小沈的苦惱小沈原來是小學(xué)教師，曾經(jīng)獲得市級優(yōu)秀青年教師稱號，由于不滿足“兩點(diǎn)一線”的工作模式，辭職來到平安。來到公司半年來工作非常努力，業(yè)績也很不錯(cuò)，但因?yàn)楣ぷ魈度氤３＿B周末也不休息，無暇照顧家庭。妻子對此很生氣，小兩口不時(shí)吵架，小沈感到非?？鄲?，開始懷疑自己入錯(cuò)了行，整天像霜打的茄子，也不像以前那樣拼命去做業(yè)務(wù)了。如果你是小沈的主管，你會(huì)用什么方法激勵(lì)小沈？講師給每個(gè)小組分配一個(gè)問題：如何用某種激勵(lì)方法對小沈進(jìn)行激勵(lì)學(xué)員以小組為單位進(jìn)行研討。每個(gè)小組派2名代表分別扮演主管和小沈，講師請1-2組學(xué)員上臺(tái)表演談話過程研討：10分鐘發(fā)表：10分鐘研討激勵(lì)的注意事項(xiàng)要將金錢、榮譽(yù)和職涯規(guī)劃等結(jié)合起來進(jìn)行激勵(lì)要善用各種資源并配合不同方法進(jìn)行激勵(lì)要根據(jù)組員不同階段的需求進(jìn)行有針對性的激勵(lì)要設(shè)法創(chuàng)造能讓組員自我激勵(lì)的環(huán)境追蹤就是最好的激勵(lì)進(jìn)行有效溝通構(gòu)建壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)之溝通是一種信息的雙向交流，將信息傳送給對方，并期望得到對方作出相應(yīng)反應(yīng)的過程。溝通的定義輔導(dǎo)訓(xùn)練答疑解惑業(yè)績追蹤激勵(lì)關(guān)懷工作安排沖突處理管理上的問題80%都是源自于溝通不暢！溝通的類型觀看教學(xué)片《跟我有什么關(guān)系》請思考：影片中林東主管及團(tuán)隊(duì)存在什么問題？是什么原因?qū)е?？填寫工作日?計(jì)劃100背誦關(guān)鍵句主講早會(huì)月頭出單……為什么要做?有什么作用和意義?如何去做?誰來告訴我？……無效的溝通——不了解對方的需求你要！我想知道……林東主管與志敏溝通主講二次早會(huì)，為什么沒有得到想要的效果？如果是你，會(huì)怎么和志敏溝通？

“志敏，下周我安排你主講早會(huì)，這對你來說是一個(gè)鍛煉和提升自己的機(jī)會(huì)，為你將來成為優(yōu)秀的講師作準(zhǔn)備；同時(shí)，你的參與對于我們早會(huì)質(zhì)量的提高非常重要。我相信你一定會(huì)講的很棒的，當(dāng)然有什么問題你可以請教我，我會(huì)協(xié)助你”。站在對方利益的角度分析肯定對方參與的重要性適當(dāng)給予鼓勵(lì)、贊美或期許表明自己會(huì)給予全力支持

范例：安排志敏主講二次早會(huì)關(guān)鍵點(diǎn)《阿肖的困惑》請思考：影片中林東主管在溝通中存在什么問題？如果是你，會(huì)怎么去解決阿肖的困惑？觀看教學(xué)片如何有效進(jìn)行溝通恰當(dāng)提問有效聆聽+開放式問題封閉式問題復(fù)述意譯引導(dǎo)恰當(dāng)提問開放式問題——就像問答題一樣，不是一兩個(gè)詞就可以回答的。這種問題需要解釋和說明，同時(shí)向?qū)Ψ奖硎灸銓λ麄冋f的話很感興趣，還想了解更多的內(nèi)容。例如：你在展業(yè)過程中遇到了哪些問題？你認(rèn)為增員的主要困難是什么？封閉式問題——有點(diǎn)像對錯(cuò)判斷或多項(xiàng)選擇題，回答只需要一兩個(gè)詞。這種問題可以讓對方提供一些信息，供你做進(jìn)一步了解；也能夠讓他們表明自己的態(tài)度。例如：你這個(gè)月能做到鉆石嗎？

你打算哪個(gè)季度晉升？有效聆聽復(fù)述——重復(fù)對方所說的觀點(diǎn)，確定你所理解的是否是對方的真實(shí)意圖意譯——設(shè)身處地表示對對方目前處境或想法的理解，建立雙方溝通的感情橋梁引導(dǎo)——引導(dǎo)對方思考得出你希望達(dá)成的共識復(fù)述引導(dǎo)意譯溝通橋請學(xué)員兩兩一組，運(yùn)用所學(xué)的溝通技巧進(jìn)行練習(xí)：如何找到組員不填寫工作日志的真實(shí)原因，并說服他愿意填寫工作日志？