3月百天動員北京分公司-王瑞

全國中小學(xué)事業(yè)部2015年3月3日啟航●顛覆●蛻變主題北京分公司百天沖刺動員大會——王瑞不忘昨日的來路；認(rèn)清明天的去向核心優(yōu)勢是優(yōu)勢目錄不忘昨日的來路①03-06概念期，差異化；模式介紹+敏感問題解讀；高利潤；平媒時代②07-10爆發(fā)期，同質(zhì)化，專業(yè)咨詢師，平媒——短信時代③11-13洗牌期，藍(lán)?！t海，極低利潤，買方市場，短信——呼叫系統(tǒng)時代，優(yōu)勢介紹④14-今，價格戰(zhàn)……房租連年升高，人工連年升高，折扣連年增高，市場投入連年增大……縮面積、裁員是應(yīng)付還是解決……羊毛出在羊身上……重復(fù)過去=共輸認(rèn)清明天的去向滴滴打車微信支付電子金融（沒有數(shù)的錢）收：打車錢支：捆綁銀行卡；安裝移動支付>市場行為傳統(tǒng)硬廣滴滴打車①通過免費(fèi)打車的方式使客戶主動養(yǎng)成使用微信支付的習(xí)慣。②同樣是市場宣傳方式，花了同樣的錢，引導(dǎo)客戶主動選擇，主動宣傳，滴滴與支付雙贏。③培養(yǎng)出習(xí)慣后，贈送金額逐步縮小，有一天手機(jī)中沒有滴滴打車，卻有微信支付。不抓緊會后悔。④滴滴打車本身是好事情，客戶是商家達(dá)到終極目標(biāo)的共贏者，享有參與福利。認(rèn)清明天的去向免費(fèi)學(xué)聚智堂學(xué)校金融收：贈送課時支：合同約定一年>市場行為傳統(tǒng)硬廣免費(fèi)學(xué)①通過免費(fèi)學(xué)的方式使客戶主動養(yǎng)成有問題找聚智堂的習(xí)慣。②同樣是市場宣傳方式，花了同樣的錢，引導(dǎo)客戶主動選擇，主動宣傳，學(xué)校與金融雙贏。③培養(yǎng)出習(xí)慣后，贈送比例逐步縮小，有一天免費(fèi)學(xué)取消了，聚智堂學(xué)校卻壟斷了。不抓緊會后悔。④免費(fèi)學(xué)本身是好事情，客戶是商家達(dá)到終極目標(biāo)的共贏者，享有參與福利。壟斷的學(xué)校（沒有數(shù)的錢）不虧還?。菏袌鲑M(fèi)20%-25%；折扣20%起。

免費(fèi)學(xué)贈送15%；目的：通過新市場方式活下去——客戶主動口碑壟斷市場認(rèn)清明天的去向現(xiàn)場咨詢需求挖掘：學(xué)考信息（定位-目標(biāo)）、年級危機(jī)、學(xué)科問題、家庭教育（心理、勵志、愧疚、家庭關(guān)系）必須補(bǔ)習(xí)：不補(bǔ)習(xí)的后果、補(bǔ)習(xí)的收獲必須一對一補(bǔ)習(xí)：模式優(yōu)勢。必須我們家一對一補(bǔ)習(xí)：我們的方案、優(yōu)勢，為什么我們的方案一定可以成功。參與的欲望。對比選擇一對一學(xué)校只有我們有保目標(biāo)、免費(fèi)學(xué)用來搶劫的核心優(yōu)勢在前三步技術(shù)水平一樣、甚至略低情況下，第四步不是阻力，是助力！在同等技能和付出情況下，單筆更大、轉(zhuǎn)化率更高、受益更多！就是傳說中過得輕松加愉快。前四步技術(shù)水平核心優(yōu)勢是優(yōu)勢簽——新；信——會。你覺得需要多長時間？天津新、信、會20天。簽?zāi)?？核心?yōu)勢是優(yōu)勢①用免費(fèi)上課的形式讓家長養(yǎng)成有問題找聚智堂的習(xí)慣。掏出同樣的市場費(fèi)讓家長體驗(yàn)；而不是用家長的錢打廣告。拯救行業(yè)價格戰(zhàn)。②搶劫的核心：我們和競爭對手沒有區(qū)別，只是更先進(jìn)。（常規(guī)單與免費(fèi)學(xué)對比銷售）培訓(xùn)學(xué)校先進(jìn)一先進(jìn)二聚智堂先使用7500體驗(yàn)，沒有風(fēng)險后自主選擇五萬元使用方式（先嘗后買；先嘗不買；反復(fù)品嘗）先使用7500體驗(yàn)，五萬元看體驗(yàn)結(jié)果，客戶自主決定使用多少，是否使用，只有一年優(yōu)先服務(wù)權(quán)，一年后，五萬元不使用也享受贈送課時，五萬元使用不完，則到期退回剩余學(xué)費(fèi)。其他培訓(xùn)學(xué)校必須使用五萬，每節(jié)課風(fēng)險自擔(dān)必須先使用五萬，五萬使用結(jié)束才可以使用7500。必須使用五萬，必須先使用五萬，五萬使用結(jié)束才可以使用7500。五萬用不了，7500也不能用。終身五萬不滿意退費(fèi)，7500取消（因?yàn)槭琴浰驼n時所以都是強(qiáng)制條款，可以理解）同樣的費(fèi)用一年不在手里，所有地方都是預(yù)付款，區(qū)別是別人給你用了，我給你退了，你說我有問題。核心優(yōu)勢是優(yōu)勢③一年合同約定：第一、1年的優(yōu)先服務(wù)權(quán)；先嘗后買極大具有吸引力，我們用自己的效果說話，加上1年優(yōu)先服務(wù)權(quán)的助力。1年都不能讓您購買：情況一，您不認(rèn)可，我們就該把贈送課時送給您。情況二：您認(rèn)可，您身邊的人一定會過來買。自己買是一般人，別人買是高人。第二、主動的話題、口碑營銷。1年關(guān)注。我們今年做這件事的目的是為了明年已經(jīng)壟斷了市場，不需要任何市場費(fèi)用。第三、平衡現(xiàn)在在讀的學(xué)生。第四、我們是希望先嘗后買，但是教育基金是按金額不按人頭的。所以，第一，是家長主動申請一個人占領(lǐng)更多的教育基金，希望贈送課時完全就滿足需求。第二，是家長主動要求放在這里一年，對于我們什么意義都沒有，但是一年后，全部退費(fèi)也不取消優(yōu)惠政策。④信任的要點(diǎn)：第一，和別人都一樣。第二，如果實(shí)現(xiàn)客戶的目的，才能實(shí)現(xiàn)自己的目的；如果不能實(shí)現(xiàn)客戶的目的，就無法實(shí)現(xiàn)自己的目的。產(chǎn)品轉(zhuǎn)換保目標(biāo)是什么？短期計劃——優(yōu)劣勢中期計劃——優(yōu)劣勢長期計劃——優(yōu)劣勢保目標(biāo)只是對于長期計劃劣勢的彌補(bǔ)；不因保目標(biāo)，風(fēng)險就不存在。只是共擔(dān)風(fēng)險。到底怎么保我成的哐哐哐…因?yàn)檫堰堰?，所以才報名，沒有達(dá)到目標(biāo)，就是沒做到哐哐哐，所以就得賠我們和競爭對手沒區(qū)別，就不該保；先進(jìn)在，無論你結(jié)果怎樣，他都賺你錢。在這你結(jié)果不好，我們和你一起賠。賠的是利潤和工資——責(zé)任壓力讓你必須成你我都不想失敗——提出保目標(biāo)細(xì)則要求和競爭對手的區(qū)別：共擔(dān)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換大單免費(fèi)學(xué)都是從保目標(biāo)轉(zhuǎn)化而來。保目標(biāo)負(fù)責(zé)吸引客戶，負(fù)責(zé)擴(kuò)大常規(guī)單單筆，落腳不是保目標(biāo)，是轉(zhuǎn)免費(fèi)學(xué)。保目標(biāo)轉(zhuǎn)免費(fèi)學(xué)要點(diǎn)：①保目標(biāo)沒有任何“哐哐哐”的特殊性。成與不成都要花錢。是VIP學(xué)員②免費(fèi)學(xué)不是說免費(fèi)就是不好的。我們的目的是什么？為了我們的目的，必須給您退！必須讓您好！不然我們才是真的賠了！尤其全部免費(fèi)學(xué)的高人家長！是VIP中P學(xué)員。③即使不報名免費(fèi)學(xué)和保目標(biāo)，也必須在我們家報名常規(guī)單！為什么？因?yàn)槌Ｒ?guī)單是新產(chǎn)品的試聽！所以，常規(guī)單是VIP中P中P！產(chǎn)品轉(zhuǎn)換的思路：常規(guī)——保目標(biāo)——免費(fèi)學(xué)——常規(guī)——擴(kuò)單——推薦產(chǎn)品轉(zhuǎn)換的要點(diǎn)：不同產(chǎn)品適合不同客戶需求，但是所有產(chǎn)品在服務(wù)、授課、流程上沒有任何區(qū)別！數(shù)字變化①先嘗后買和保目標(biāo)，極大降低市場成本，由原來単電話300元，單上門1000元，到現(xiàn)在一個資源不足100元。市場資源全部自己制作，全年主動接觸70萬精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，上門68000個。簽約2290個一對一。續(xù)費(fèi)1160個一對一。②企業(yè)形象公益、光輝，文化是感恩，行業(yè)正義之師！學(xué)校功能作用明顯：速提分?、鄹卸魅祟^占比第一年，28%（共966個免費(fèi)學(xué)訂單）；1-2月份達(dá)到36%;感恩金額占比65%；④感恩5萬占比29%；10-20萬33%；20-30萬20%；30-50萬10%；50-70萬5%；70萬以上3%⑤280個5萬；318個10萬；193個20-30萬；96個30-50萬；48個50-70萬；29個70萬以上。⑥組成龐大的2016年續(xù)存及推薦優(yōu)質(zhì)客戶群。免費(fèi)學(xué)的話術(shù)不是話術(shù)，是事實(shí)！他們習(xí)慣了付費(fèi)方式，樂忠于各種免費(fèi)項(xiàng)目。他們希望你繁榮昌盛，周末到校區(qū)做廣告，學(xué)員盛典搶著上臺。PK最大單不亦樂乎。⑦作為文化課：常規(guī)單2萬的就比1萬的覺得自己虧了。免費(fèi)學(xué)100萬的永遠(yuǎn)是最開心的。免費(fèi)學(xué)的大單意識在大北京你遇見的人有多少錢？23歲24歲26歲32歲38歲41歲44歲大學(xué)畢業(yè)結(jié)婚生孩子孩子小學(xué)孩子初中孩子高中孩子高三工作9年工作15年工作18年工作21年能到北京成家立業(yè)的人不一般北京本地人基本是隱形富豪不算爺爺奶奶、姥姥姥爺不算固定資產(chǎn)：房子、車子、廠子、底商不算生活收入中的花銷只算父母雙方存下的錢不算連年工資會漲一個月5000為例孩子小學(xué)孩子初中孩子高中孩子高三工作9年工作15年工作18年工作21年54000090000010800001260000免費(fèi)學(xué)的大單意識在大北京你遇見的人有多少錢？10萬免費(fèi)學(xué)只是10元錢中的1元；20萬免費(fèi)學(xué)只是六元錢中的1元。他既丟得起，又花得起，關(guān)鍵還是退給他的。省的就是賺的用100萬上免費(fèi)學(xué)，最后擁有的是115萬的價值。用100萬中的15萬上免費(fèi)學(xué)，最后擁有的是85萬。更何況，免費(fèi)學(xué)跨年級不提檔；更改報價單不提價；每年每課時增值15元。一年后就資金自由，資金自由的增值空間更大。文化課感恩是現(xiàn)金流最大化的眾籌模式！關(guān)鍵可持續(xù)發(fā)展性強(qiáng)！企業(yè)價值含量高！有錢人都在想什么？買房子（占用資金）買股票開公司高利貸免費(fèi)學(xué)（幫助他花錢的最有價值，最安全方案）什么是趨勢？紅海和藍(lán)海第一年1.87個億和第二年