2022年藥品營銷方案策劃4篇

2022年藥品營銷方案策劃4篇

藥品營銷方案策劃4篇

為了確保事情或者工作能無誤進(jìn)行，往往須要預(yù)先制定好方案,

方案是綜合考量事情或者問題相關(guān)的因素后所制定的書面安排。那

么方案應(yīng)當(dāng)怎么制定才合適呢？以下是我為大家整理的藥品營銷

方案策劃4篇，供大家參考借鑒，希翼可以匡助到有須要的摯友。

藥品營銷方案策劃篇1

藥品營銷策略的制定過程是一個辨別，選擇和發(fā)展市場機(jī)會，

完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程，詳細(xì)營銷方法和方式許多，重點(diǎn)包

含藥品市場的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略

和藥品營銷組合戰(zhàn)略。

1、市場細(xì)分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和

欲望的消費(fèi)者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目

的是要在大市場中找尋對企業(yè)最有利的細(xì)分市場，選擇最有效的

目標(biāo)市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和

細(xì)分市場的特點(diǎn)結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品，

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從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷

策略。

2、藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時，不僅要

進(jìn)行市場細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時還要針對為相同目標(biāo)

客戶服務(wù)的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場

競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或者發(fā)展自

己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項(xiàng)策略的有

機(jī)結(jié)合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依

據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而實(shí)行不同策

略。其次要采用藥品運(yùn)用價值，藥品價格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時

間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。

3、藥品市場發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場，制定市場

策略的同時，還須探討和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再

生產(chǎn)，開辟市場，發(fā)展經(jīng)營策略，首先須子細(xì)確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)

和產(chǎn)品狀況，對多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評估分

析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次

通過評估確定戰(zhàn)略，部份業(yè)務(wù)被拋卻淘汰。因此，須要發(fā)展新的

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業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開辟新市場，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

最終企業(yè)確定了目標(biāo)市場，制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)

展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場的需求動身，

依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個合理的，由營

銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。

4、藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營銷手段，

對他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場營銷效果，采用4PS（產(chǎn)

品，價格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的

成本，便利，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受不少不行

控的外部營銷環(huán)境的影響特別是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前

的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺，WTO,經(jīng)濟(jì)

全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)親密監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向，調(diào)整企業(yè)的

營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動，勝利和發(fā)展的關(guān)

鍵。企業(yè)應(yīng)擅長使這些可控因素與不行控因素相適應(yīng)。

藥品營銷方案策劃篇2

一、皮膚類OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀

我國的OTC產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、

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消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、普通外用藥等。由于皮膚類OTC產(chǎn)品

常用品種繁多，消費(fèi)者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往

成為了消費(fèi)者購買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn)，往往幾個知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占領(lǐng)市

場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借特性化優(yōu)勢、靠

特色填補(bǔ)市場空白，或者憑借通路優(yōu)勢占領(lǐng)區(qū)域市場。

此外，20xx年9月，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMP認(rèn)證最終

期限為20xx年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)GSP認(rèn)證最終期限為20xx年

12月31日，這意味著屆時一批不符合GMP、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)

將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或者經(jīng)二次創(chuàng)新的OTC

產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場上亮相，市場格局將因此浮現(xiàn)大的改

變。

面對競爭，全部的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方

面，企業(yè)必需快速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架

構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合;另一方面，必需大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，哺育、

推廣和維護(hù)品牌，開辟新市場，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。

二、產(chǎn)品與品牌提升策略

由于普通消費(fèi)者難于識別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌于是成為消

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費(fèi)者購買決策的一個重要依據(jù)。一個勝利的皮膚類OTC產(chǎn)品品牌

可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤，但同時也須要不斷的維護(hù)和

宣揚(yáng)推廣，關(guān)鍵是廣告投入的暗地里須要有雄厚的資金作后盾。因

此，確定一個皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的實(shí)力有三個，資

本實(shí)力，科研創(chuàng)新實(shí)力，營銷實(shí)力，而營銷實(shí)力又集中體現(xiàn)在對

品牌、通路的的運(yùn)作。

皮膚類OTC產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內(nèi)容：

一是核心產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的療效和質(zhì)量；二是形式產(chǎn)品，

指皮膚類OTC產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝;三是延長產(chǎn)品，指

皮膚類OTC產(chǎn)品供應(yīng)給病患者的附加價值和服務(wù)。由于皮膚類OTC

產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品浮現(xiàn)。

這也意味著，我們的工作只能環(huán)繞其次層次和第三層次綻開。在

無差異性的市場條件下，任何賣點(diǎn)、營銷模式、技巧都可以克隆，

惟有品牌才具有永恒的生命力。對于一個資本、科技實(shí)力普通，

產(chǎn)品、市場、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的

基礎(chǔ)上，通過一系列的營銷運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，

打開市場，顯得尤其迫切、現(xiàn)實(shí)和重要。

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如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌，實(shí)現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定

兩廣、創(chuàng)新求異。

1、兩定兩廣

兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場定位。

通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)

市場，有效切入。

兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路。

通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過通路運(yùn)作促進(jìn)銷售，鞏

固市場和消費(fèi)群。

2、創(chuàng)新求異

在皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價值的推動力，

也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程

應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場

信息的前提下，建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系和營銷體系，增加

企業(yè)競爭優(yōu)勢。

2.1創(chuàng)新的三種形式

進(jìn)攻型。企業(yè)通過開辟或者引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技

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術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場

強(qiáng)有力的率先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險大、投入大、回報高，可獲得

規(guī)模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)或者新型科技企

業(yè)采用。

防衛(wèi)型。企業(yè)不搶先探討開辟新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場上浮現(xiàn)某

種勝利的新產(chǎn)品時，即將進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并快速投入，占領(lǐng)市場。

即“一眼看市場，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)

有高效的情報系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新實(shí)力，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資

風(fēng)險和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠青出于藍(lán)，適合科

研實(shí)力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。

引進(jìn)型。企業(yè)利用別人的科研力氣，替代自身去開辟新產(chǎn)品，

收效快、成本低、風(fēng)險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型

企業(yè)采用。

2.2重視研發(fā)才干創(chuàng)新勝利

研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大聞名藥企基本都以探討為導(dǎo)向，

其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10T5%,而我國制藥企

業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入普通不超過3%o以葛蘭素-威廉公司為例，其

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銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于探

討開辟新項(xiàng)目，每年公司都能開辟出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，

新產(chǎn)品儲備足夠，使公司始終能保持科技優(yōu)勢。

2.3差異求生存，特色求發(fā)展

消費(fèi)需求恒久是有差異的，特殊是今日的特性化時代。對皮

膚類0TC產(chǎn)品市場而言，空隙和機(jī)會是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)

能否發(fā)覺、挖掘、滿意需求，把握機(jī)會。而創(chuàng)新的目的就是為了

尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異，樹立特色，最終轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購買，

這既是整個營銷活動的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個企業(yè)生存和發(fā)

展的真諦。

三、皮膚類0TC產(chǎn)品市場探討

無論是皮膚類0TC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開辟、賣點(diǎn)確立、市場進(jìn)入，

還是老產(chǎn)品二次開辟、品牌提升，一切都必需以市場探討為基礎(chǔ)。

惟有通過對市場全面的分析、了解、把握，才干知己知彼，有的

放矢。除了對宏觀環(huán)境、行業(yè)動態(tài)、科研方向、供求信息等的把

握之外，作為一個接著提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前

期的市場調(diào)研工作。

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1、市場調(diào)研

在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或者合資企業(yè)，稱調(diào)研為必做的

homework,與國內(nèi)常見的“某某藥廠大大超額完成安排”之類的

報導(dǎo)不同，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距

普通不會超過10%,其關(guān)鍵就在于對市場精確的把握。

市場調(diào)研普通分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測試調(diào)研、營

銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者探討、市場需求探討、

產(chǎn)品探討、競爭策略探討、廣告探討、價格探討、市場銷售探討、

促銷組合探討等，每一項(xiàng)探討都要盡最大可能細(xì)化，以確保調(diào)研

結(jié)果的科學(xué)性、精確性，貼近市場。同時留意調(diào)研的先后步驟。

企業(yè)做好市場調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面，一是要樹立科學(xué)的市場

調(diào)研意識，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場營銷信息決策系統(tǒng)，

包括內(nèi)部報告系統(tǒng)、市場營銷情報系統(tǒng)、市場調(diào)查系統(tǒng)、市場營

銷決策系統(tǒng)，從組織上賜予保證，同時加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的

親密合作。

2、皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)的特征

皮膚類OTC產(chǎn)品是一個特殊的產(chǎn)品類別。既有消費(fèi)品的特征，

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由消費(fèi)者自主決策和購買，又有藥品的特征，消費(fèi)者高度理性決

策，有高參加性和耽心全感。除此之外，皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)還

具備如下特征。

2.1皮膚類OTC產(chǎn)品藥品干脆面對消費(fèi)者，以消費(fèi)者為中心

皮膚類OTC產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)分在于，前者以消費(fèi)者為

中心，后者以醫(yī)生為中心。皮膚類OTC產(chǎn)品是一種必需通過市場

營銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品，所以，消費(fèi)者的看法具有至關(guān)重

要的作用。

2.2皮膚類OTC產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多

皮膚類OTC產(chǎn)品多為治療普通疾病的常備藥，這些藥品普通

在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢。而

正因?yàn)槿绱?，技術(shù)進(jìn)入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，

市場上同一種皮膚類OTC產(chǎn)品往往有多個品牌，市場競爭異樣激

烈。

2.3專業(yè)人士仍具有擺布皮膚類OTC產(chǎn)品市場的實(shí)力

盡管皮膚類OTC產(chǎn)品無需醫(yī)生處方即可購買，但是有些皮膚

類OTC產(chǎn)品終歸是用來治病救人，并且藥品學(xué)問的專業(yè)性較強(qiáng)，

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還不是一種普及性學(xué)問，所以消費(fèi)者在購買和運(yùn)用皮膚類OTC產(chǎn)

品時，會非常關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的看法。

3、三種皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)行為模式

消費(fèi)者選擇藥品的自主權(quán)越來越大，針對消費(fèi)者的營銷活動

顯得更為重要。通過對消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分，找尋出自己產(chǎn)品的

目標(biāo)消費(fèi)群體，分析其消費(fèi)心理類型，并針對不同的消費(fèi)類型實(shí)

行更有針對性的定位、宣揚(yáng)策略，將使整個營銷推廣更加有效，

同時也將大大削減成本。

皮膚類OTC產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式，即：習(xí)慣

型、邏輯型和需求型。

一、習(xí)慣型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購買此類藥物時只認(rèn)準(zhǔn)自

己常用的一個品牌，對其它品牌不關(guān)切、不留意。從習(xí)慣型消費(fèi)

者的品牌消費(fèi)特征看，要變更這些消費(fèi)者的習(xí)慣是很艱難的事，

須要大量的市場工作和市場投入，才干從思想、習(xí)慣上變更這些

消費(fèi)者。一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者用某一個品牌成為習(xí)慣，其中66%

的消費(fèi)者是受醫(yī)生的影響，29%的消費(fèi)者則是由于家人/摯友始終

在運(yùn)用，受此影響而形成的消費(fèi)習(xí)慣，惟獨(dú)5%的消費(fèi)者的習(xí)慣養(yǎng)

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成是由于其它因素的影響。

二、邏輯型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購買過程中會留意采集信

息，用自己的價值指標(biāo)去衡量，從而指導(dǎo)購買的消費(fèi)者。邏輯型

的消費(fèi)者在購買藥物時，關(guān)注的主要因素挨次為療效、價格、品

牌等。由于消費(fèi)者購買時注意療效，而療效很大程度上來源于對

品牌的認(rèn)同度，因此樹立高品質(zhì)品牌形象對影響這部份消費(fèi)者的

購買作用明顯。

三、需求型消費(fèi)者。是指哪些有相關(guān)癥狀，但還沒故意識到

須要用藥治療的消費(fèi)者，他們會依據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷，進(jìn)而

采集更多的相關(guān)信息，最終確定購買。需求型的消費(fèi)者依據(jù)癥狀

的突出、輕重不同，確定其需求的劇烈與否。對須要型消費(fèi)者，

教化、哺育和刺激其消費(fèi)需求是關(guān)鍵。

依據(jù)統(tǒng)計分析，普通皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)慣型消費(fèi)占

主導(dǎo)地位，和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類OTC產(chǎn)品的主要消費(fèi)群，

但詳細(xì)比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應(yīng)改變。此外，部份針

對新需求的新藥和部份醫(yī)療保健意識較差的區(qū)域往往以需求型消

費(fèi)者為主。邏輯型消費(fèi)者較易變更，所需費(fèi)用也較小，但容量不

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大，習(xí)慣型消費(fèi)者市場容量大，但所需的營銷費(fèi)用會較高，起效

時間也長，企業(yè)應(yīng)依據(jù)自身實(shí)力，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群，制定

策略。

四、市場定位與經(jīng)營定位

1、企業(yè)經(jīng)營定位

企業(yè)參加皮膚類OTC產(chǎn)品市場的目的和動機(jī)不同，市場開辟

的方式也就不同。長線投資的產(chǎn)品普通通過建立品牌的優(yōu)勢來帶

動企業(yè)的發(fā)展，在短期投資的'狀況下，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周

期，換來最大的利潤或者皮膚類OTC產(chǎn)品市場的操作閱歷。

作為一個皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營定位時，必需

留意兩點(diǎn)，一是要精確把握行業(yè)市場的發(fā)展?fàn)顩r，一是要醒悟自

己的資源、實(shí)力狀況，同時又要充分相識到當(dāng)前形勢的緊迫，堅

決決策。在每推出一個產(chǎn)品、一個廣告之前，必需清晰自己是誰，

想干什么，在干什么，要怎么干和達(dá)到什么目的，否則，一片盲

目，只能把自己逼上絕路。

藥品營銷方案策劃篇3

1、藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是

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個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要

求企業(yè)隨時留意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采用不

同競爭策略，同時必需注意重新品開辟，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)

公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場。

2、藥品的定價方案，藥品價格目前是非常敏感的問題，也是

醫(yī)改的重心問題，伴有著目前招標(biāo)價格，順加作價，平價大藥房

的沖擊藥品的定價方案特別重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將

進(jìn)一步降低，勢必使進(jìn)口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成

巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一

個災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品

的定價特別重要。

3、藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)

藥企業(yè)形成為了很大的渠道依靠，醫(yī)藥企業(yè)須要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥

分銷渠道。

4、藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，醫(yī)藥企業(yè)

在新的形式必需引入健康的促銷模式，新的營銷機(jī)制，主要可以

在以下幾個方面進(jìn)一步加強(qiáng)營銷：

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1）要拋卻以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，

處方費(fèi)等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌哺育，

重新整合銷售渠道。，

2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)

藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣揚(yáng)和學(xué)術(shù)活動來推動銷售，這種銷售模

式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)

網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)學(xué)問的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。

在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業(yè)賄賂問

題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種

方式。

3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看

OTC市場占半壁河山。OTC市場是將來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這

一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共

性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費(fèi)。

4）可開展數(shù)字化營銷，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為

市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易起先變成現(xiàn)實(shí)，用電子商

務(wù)提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不行比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢，同時可以節(jié)約開

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支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以采集到客戶的偏愛和

購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)特性化營銷時代的

特征。

藥品營銷方案策劃篇4

一、SWOT分析

（一）機(jī)會分析

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神驚慌，壓力大，加方過量飲酒、吸

煙、空調(diào)、長期缺乏戶外運(yùn)動等因素，使得人們的免疫功能紊亂，

反抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就

會造成體質(zhì)虛弱，反抗疾病實(shí)力下降，于是，有的人會反復(fù)得感

冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時而有流感傳染疾病，而

免疫力較差者更簡單感染，可見這種純自然中草藥感冒膠囊市場

前景廣袤。而感冒藥大部份都有一副作用，如過敏之類，不僅給

人的身體帶來傷害，并且是治標(biāo)不治本，只是傳染的機(jī)率降到最

低。

（二）產(chǎn)品優(yōu)勢

連花清瘟膠囊具有良好的抗炎，抗病毒，提高機(jī)體免疫的功

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效，與同類產(chǎn)品相比，其產(chǎn)品優(yōu)勢明顯：lo穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)

的發(fā)生率低2o具有提高機(jī)體免疫作用，臨床應(yīng)用范圍較大多.

（三）劣勢分析

獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使得創(chuàng)造感冒藥的商家

云集，競爭也日益激烈.但目前市場上已有純自然中草藥感冒藥

強(qiáng)勢品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還須要解

決以下幾個問題：

1、品牌知名度不夠

2、產(chǎn)品定價不合理

3、包裝設(shè)計無特色

4、營銷渠道不暢通

為了本產(chǎn)品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該產(chǎn)品的

知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢，加快產(chǎn)品的市場知名度，哺育和開辟

市場.

（四）風(fēng)險分析

連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

二.藥品營銷組合4P方案

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1.藥品品種方案，是藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是

個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠

囊的質(zhì)量關(guān)。

2.藥品的定價方案，藥品價格目前是非常敏感的問題，平價

大藥房的沖擊藥品的定價方案特別重要，在新的環(huán)境下，連花清

瘟膠囊應(yīng)當(dāng)更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價，使價格更加親民。

3.藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)

藥企業(yè)形成為了很大的渠道依靠，以嶺藥業(yè)須要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥

分銷渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開辟民營藥店的分銷渠道。

4.藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，連花清瘟

膠囊在新的形式必需引入健康的促銷模式，新的營銷機(jī)制。

三、營銷方案

⑴要拋卻以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，

處方費(fèi)等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌哺育，

重新整合銷售渠道。

(2)可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在

醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣揚(yáng)和學(xué)術(shù)活動來推動銷售。

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(3)廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來

看OTC市場占半壁河山。OTC市場是將來競爭的主要戰(zhàn)場之一，

而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷

的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費(fèi)。

(4)可開展數(shù)字化營銷，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線

上銷售，同時可以節(jié)約開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查

可以采集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從

而體現(xiàn)特性化營銷時代的特征。

四、營銷戰(zhàn)略

(一)市場細(xì)分

隨著消費(fèi)者的水平的不同，也可以將藥品的消費(fèi)者分為不同

的等級，比如普通消費(fèi)者、高級消費(fèi)者、VIP消費(fèi)者。

(二)目標(biāo)市場選擇

現(xiàn)代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有

炎癥的機(jī)率比較高，所以將目標(biāo)市場選為兒童、老人以及患有炎

癥的顧客群體。促進(jìn)銷售，為了提高市場占有率及品牌的知名度，

樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以

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下兩點(diǎn)：

1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部

的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理

的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身

狀況實(shí)行適合企業(yè)自身的管理模式才干真正出效益，才干降低運(yùn)

營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的

藥品，申請專利，利用它的不行替代性，取得相對較高利潤，把

利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一

步降低運(yùn)營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。

2、形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢

第一，在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重

要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標(biāo)中勝出，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶，

品牌具有強(qiáng)大的示意作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品

牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品

牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)實(shí)力，開辟出有特殊療效的藥品，是企業(yè)

生存和發(fā)展的最重要最核心的實(shí)力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的

信任。其次，加強(qiáng)公司的管理實(shí)力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)

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