東西方文化差異對商務(wù)談判的影響

東西方文化差異對商務(wù)談判的影響東西方文化差異對商務(wù)談判的影響東西方文化差異對商務(wù)談判的影響東西方文化差異對商務(wù)談判的影響摘要在經(jīng)濟全球化的大潮之下,國際商務(wù)談判也日趨頻繁。由于國際商務(wù)談判的談判者來自不同國家和地區(qū),代表著不同群體的利益，有著不同的社會文化和經(jīng)濟政治背景，所以人們的思維方式、價值觀念、時間觀念以及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同,從而使影響談判的因素更加復(fù)雜,談判的難度更大。本文從東西方文化差異入手，以日本和美國為例對東西方商務(wù)談判風(fēng)格進行分析,并提出相應(yīng)的談判對策。關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判；東西方文化差異；跨文化;對策緒論在經(jīng)濟全球化的趨勢之下,國家間的商務(wù)來往越來越頻繁，國際商務(wù)談判在跨國經(jīng)濟中起著舉足輕重的作用,它不僅是經(jīng)濟領(lǐng)域的交流與合作,也是各國文化之間的交流與溝通［1].文化是影響談判的重要因素之一。文化決定人的價值觀、宗教信仰，從而影響人的思想和行為，因此國際商務(wù)談判不僅僅是跨國界的談判,而且是跨文化的談判。這種文化上的差異導(dǎo)致了國際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突，因此正確認識國際商務(wù)談判中的文化差異，克服文化差異的障礙，對于國際商務(wù)談判的成功與否非常重要。一、東西方文化差異文化是一種社會現(xiàn)象，是人們長期創(chuàng)造形成的產(chǎn)物,同時也是一種歷史現(xiàn)象，是社會歷史的積淀物。文化是一個民族或一個國家特有的觀念和價值體系，這些觀念構(gòu)成人們的生活、工作中的行為?；舴蛩固┑抡J為，文化是同一環(huán)境人們共同的心理程序，并非個體特征,是具有相同教育和生活經(jīng)驗的人們所共有的心理程序［2]。世界各民族、各個國家在特定的地域、特定的歷史時期，形成了特有的文化傳統(tǒng)和模式.東西方之間存在的不同的思維方式、價值觀念、時間觀念和風(fēng)俗習(xí)慣等因素，致使東西方文化之間體現(xiàn)出了許多差異。（一）思維方式的差異擁有不同歷史背景的國家，它的文化背景是不同的，不同的文化會影響人們對事情的思維方式,而思維方式上的差異會影響人們對問題的認識和處理方式［3］。西方文化在思維模式上注重邏輯分析和歸納推理，習(xí)慣于從特殊到一般.注重對立，從微觀的角度思考問題，思維上部分優(yōu)先于整體。采用形式理性和直線的思維方式來思考和推理問題，即直接分析事物之間的客觀聯(lián)系，注重嚴密邏輯推演和經(jīng)驗事實的驗證，但很少考慮與之有關(guān)的人際關(guān)系等因素。東方文化則注重演繹推理,習(xí)慣于從一般到個別，而且更加偏向于綜合思維，偏向于形象思維和經(jīng)驗感悟.將一個事物看成一個整體，從宏觀的角度來把握和分析,注重統(tǒng)一，思維上整體優(yōu)于部分.這種思維不僅考慮事物本身之間的關(guān)聯(lián)，也會考慮可能涉及的各種人為因素，盡可能實現(xiàn)多角度全方位的分析與思考［4］。（二）價值觀念的差異人們的交際能力是在社會化的過程中產(chǎn)生的，必然與價值觀念聯(lián)系在一起,而每一種文化都有自己的價值體系.價值觀與交際是是支配和反映的關(guān)系［5].在價值觀念上，東西方有著明顯的差異,其中比較突出的是價值取向中的集體主義與個人主義。西方社會極力推崇個人主義，認為個人利益不容侵犯，強調(diào)自我價值實現(xiàn)，并以個人成功與否來衡量人生價值，“利己”觀念在西方文化中已經(jīng)成為一種集體意識[6］。西方國家形成了以個人主義為核心的價值體系，這個社會都推崇個人價值，強調(diào)獨立。東方社會一直受到儒家文化的教育和熏陶，儒家思想核心的“仁”就是愛他人，因而“利他”觀念在東方文化中源遠流長.東方文化推崇社會的有序與核心，主要由個人對社會的貢獻來評判一個人的價值.社會風(fēng)氣往往封殺過于突出的個人，集體取向占據(jù)主導(dǎo)地位.(三)時間觀念的差異東西方文化中的時間觀念有很大不同,西方大多數(shù)國家都是一元時間取向,而東方國家多是多元時間取向。西方人的時間觀和金錢觀是聯(lián)系在一起的，時間就是金錢的觀念根深蒂固,所以它們非常珍惜時間，在生活中往往對時間都作了精心的安排和計劃，并養(yǎng)成了按時赴約的好習(xí)慣。東方人把時間看成是分散的，隨意可以支配的,他們常常在同一時間內(nèi)與幾個人談話或辦幾件不同的事情.在時間的使用上具有很大的隨意性，一般不會像西方人那樣采用單向制。把時間看成可以分隔的，但不可重復(fù)的，有始有終的一條線，嚴格地按照計劃進行，西方人對此往往感到不適應(yīng)。（四)風(fēng)俗習(xí)慣的差異風(fēng)俗習(xí)慣指個人或集體的傳統(tǒng)風(fēng)尚、禮節(jié)、習(xí)性,是特定社會文化區(qū)域內(nèi)歷代人們共同遵守的行為模式或規(guī)范.風(fēng)俗對社會成員有一種非常強烈的行為制約作用，是社會道德與法律的基礎(chǔ)和相輔部分。世界上不同國家的風(fēng)俗習(xí)慣千差萬別,而這些差異也通常會滲透并影響到國際經(jīng)濟貿(mào)易和商務(wù)活動中去。風(fēng)俗習(xí)慣差異是與他國談判人員進行溝通的一大障礙，它將阻礙談判人員正常的信息焦慮。比如許多歐美國家過圣誕節(jié)如同中國過春節(jié)，國際商務(wù)談判人員所選擇的談判時間最好避開像圣誕節(jié)和春節(jié)這樣重要的傳統(tǒng)節(jié)日。在日本,數(shù)字“4”表示厄運,這同美國人認為“13”表示不吉利一樣。他們在“13”號(特別是星期五）一般是不舉行活動的，甚至連門牌號、旅館房間號、樓層號、宴會的桌號等都不用“13"這個數(shù)字，如果“13"號與星期五正好是同一天,那這一天便被稱為“黑色星期五”，預(yù)示著這一天可能會有災(zāi)難降臨［7］.二、談判風(fēng)格差異東西方文化的差異，造就了東西方兩種不同的談判風(fēng)格。現(xiàn)分別以具有東方文化特征的日本和西方文化特征美國作為代表對東西方談判風(fēng)格進行探討。（一）日本的談判風(fēng)格1。具有強烈的群體意識，集體決策。日本文化所塑造的日本人的價值觀與精神取向都是集體主義的，以集體為核心，有強烈的集體生存和發(fā)展的愿望.日本人非常注重級別,這種觀念常常制約著他們在商務(wù)談判和社交方面的決策,也影響了日本人的決策時間.需要指出的是，日本人做出決策費時較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。2.相互之間的信任。與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個人之間的人際關(guān)系.日本人不喜歡與自己不了解又不信任的人或公司進行商務(wù)往來，他們認為個人交往優(yōu)先于商務(wù)往來，彼此間的友誼會帶來長期的良好商業(yè)關(guān)系。日本商人喜歡在正是談判前，先與談判對手進行接觸,以了解對手、增進感情、促進成交，而這種接觸往往通過朋友或適當(dāng)?shù)娜俗鹘榻B。3.講究禮儀，委婉、間接。日本是個禮儀的社會，日本人所做的一切，都要受嚴格的禮儀約束.他們認為商務(wù)情況的介紹應(yīng)該是簡短而節(jié)制，因為日本人非常討厭那種過分施加壓力的銷售戰(zhàn)術(shù)。要面子是日本人最普遍的心理.在商務(wù)談判中表現(xiàn)最突出的一點就是,日本人從不直截了當(dāng)?shù)鼐芙^對方.日本人在談判中通常不能坦率、明確地表態(tài)，有時報價中水分極大，常使談判對手產(chǎn)生含糊不清、模棱兩可的印象，甚至產(chǎn)生誤會，因此談判對手常感到焦躁不安.日本人在溝通模式上主要表現(xiàn)出三大特點.一是他們的語言表述含混曖昧，不愿清晰地向談判對手表述自己的觀點；二是他們的表達方式含蓄內(nèi)斂,總是運用暗示讓對方理解自己的真實意圖；三是他們的溝通模式不具攻擊性,不愿運用威脅手段逼對方做出讓步[8]。4.具有耐心。日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。日本人的耐心不僅僅是緩慢，而是準備充分考慮周全,洽商有條不紊，決策謹慎小心。日本人在談判中表現(xiàn)為耐心十足，強烈地希望談判取得成功。日本商人在簽訂合同之前一般格外謹慎，習(xí)慣于對合同做詳細檢查,并且在內(nèi)部做好協(xié)調(diào)工作，這就需要一個較長的過程。但一旦做出決定，日本商人都能重視合同履行,履約率很高.5.饋贈禮品。在日本的商業(yè)圈里,對對方的感激之情往往借助饋贈禮品或熱情款待對方等方式來表示。在談判開始或結(jié)束時，日本人有時愿意送些帶有企業(yè)標記和實用的小禮品，如打火機、剃須刀、香煙、襪子等。（二）美國的談判風(fēng)格1.與生俱來的自信和優(yōu)越感.美國人有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場、觀點，推出自己的方案，以爭取主動。大多數(shù)的美國經(jīng)理都認為他們應(yīng)該有能力處理任何談判局面.美國人崇尚個人奮斗，獨立性強,個人決策,享有全權(quán)。2.熱情直率,是非明確。美國人對待事物的態(tài)度，取決于是否能為自己帶來好處。美國商人喜歡在談判中迅速將談判引向?qū)嵸|(zhì)階段。在談判中,不論在陳述己方觀點，還是表明對對方的立場態(tài)度上,都比較直接坦率。3。重視合同,法律觀念強。美國是當(dāng)今世界上法制比較健全的國家之一，是法治社會。美國人的法律意識根深蒂固，生活中的一切方面都可以訴諸法律.為了保證自己的利益,最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律,依靠合同，而其他都是靠不住的。4。珍惜時間，注重談判效率。美國人的時間觀念很強，十分重視最后期限，辦事要預(yù)約、準時，若不能如期赴約,將致電通知對方，并為此道歉，否則將被視為無誠意和不可信賴［4］。在商務(wù)談判中，他們十分重視辦事效率,盡量縮短談判時間,力爭每一場談判都能速戰(zhàn)速決.他們認為直截了當(dāng)就是效率,也是尊重對方的表現(xiàn)。在美國有句名言:“不可偷竊時間。"在美國人的觀念中,時間也是商品,時間就是金錢。三、跨文化談判的對策正是由于商務(wù)談判中存在的諸多文化差異現(xiàn)象,使得國際商務(wù)談判相對于國內(nèi)談判顯得尤為復(fù)雜[9］。(一)做好談判的準備工作在進行談判活動之前，談判者要詳細了解對方所在國或地區(qū)的文化習(xí)慣,制定商談計劃，避免商務(wù)談判中的不和諧情形的發(fā)生。談判準備工作包括：談判背景,對人和形勢的評估,談判過程中需要核實的事實，議事日程，最佳備選