外貿開發(fā)所有流程

外貿開發(fā)所有流程外貿開發(fā)所有流程超強外貿開發(fā)信實例及解析一共分九個部分：一、新人進公司工作思路(頁面2)二、如何了解產品客戶以及市場(頁面2-3)三、尋找客戶的途徑(頁面3-9)四、開發(fā)信的寫作技巧與案例分析(頁面9-6)五、開發(fā)信的跟蹤(頁面63-67)六、面對首次詢盤如何回復(頁面(67-84)七、詢盤報價后的跟蹤(頁面84-97)八、樣品問題(頁面97-114)九、價格談判(頁面114-128)一、新人進公司工作思路熟悉公司的各個部門的領導人公司總經理，各部門經理，廠長，主管，生產線的拉長，姓名，愛好，性格，人品。特長等。尤其是本部門的領導人。二、如何了解產品，客戶以及市場1、熟悉公司產品的性能以及英文功能描述途徑：公司的產品網站，產品介紹，目錄，去行業(yè)網站了解，到自己的生產車間去具體操作，技術參數，詳情，了解這個產品的核心部分是那些--最重要的是影響產品的質量的部件有哪些?影響產品價格的核心部件是哪個?不是很影響質量卻對價格有比較大影響的部件是哪個?總之，對產品一定要懂。一定要盡快的知道產品的不同英文名稱，規(guī)格和用途關于產品的英文名稱，一定要搜索國外的同行是怎么表示的產品規(guī)格的表示方法也要學習國外的同行產品用途的描述還是要學習國外的同行2、熟悉這個產品的市場狀況首先把我的產品和市場進行分析(只是舉個例子)：____________、產品：1)低端----目標市場亞洲，非洲和南美(機織)2)中端----亞洲(機織)3)高端---歐美和日本。(機織和手工)產品的切入點：由于傳統技術的萎縮，從事這個工作的技工越來越少，手工產品的市場是不可避免的萎縮，那么機織代替手工成為必然，機制的產量大而且技術越來越成熟，已逐漸生產出可以和手工媲美的產品。而且，由于環(huán)保的原因，歐洲很多傳統的工廠有逐漸向亞洲轉移的趨勢。比如，紗線廠。(當然還有各種材質的差別，等等很多)、市場：熟悉產品的市場分布，以及各個市場的不同需求(流行風格和款式)市場粗略的分為幾塊。1)美國：占全球市場40%的份額。以傳統的圖案為主，老美喜歡懷舊風格的。現代風格的一些年輕人也很喜歡。2)日本：以美術圖案為主。3)歐洲：歐洲也是最大的生產地，而且技術優(yōu)勢一直在，想打入歐洲市場還蠻艱難，但是要熟悉他們喜歡的風格。4)中東：我們的產品是必需品，傳統的圖案，還有法式，歐式和皇家圖案都是主流風格哦。、熟悉本產品的世界廠商生產能力和分布情況：____________在此基礎上，拿到一個詢盤或者開發(fā)一個客戶的時候就會做到心中有數，怎樣引導客戶就有據了。三、尋找客戶的途徑1靈活運用公司的外貿平臺展會還是付費的網站，開始整理自己的圖片(能夠在網站上意看就知道是自己制作的產品圖片)，產品說明，產品目錄，產品報價單。2、在2上發(fā)布產品，搜索客戶，等待和回復客戶詢盤，投入正規(guī)的工作中去。3、了解老外的思維方式---一件事歸一件事案例分析：1公司是做油泵的，前一段聯系了一個印度的經銷商，之間來來回回聯系了有三四個月了，客戶發(fā)了很多的詢價給，每次報價過去，他都基本上不回復的。上一月又有新的報價來咨詢。答復：這個很正常，可能原先的項目他沒有拿下來，或者找別人做了，所以這時候問你新的東西。在該郵件中，你就按照新的東西給他報價。原先你報的東西如果要追問一下，那就換一封郵件寫給他，不要寫在同一封郵件里，否則就有可能還是不回復。老外的思維方式和我們不一樣的哦，比如說有一個客人在問我索賠，說我的產品有破損，要賠10000美金！可與此同時，他別的訂單還在跟我確認，別的詢價也在進展中。因為在他看來，一件事歸一件事！可你如果你給他報新價格的同時，又追問以前報價的進展，那就等于你無形中把兩件事歸類為一件事，客人會不高興！2了解客戶方法如何準確定位一家公司類型如何有效地直接聯系買手如何定位一家國外貿易公司的類型的如何區(qū)分他是生產商還只是貿易公司?一般找到一家貿易公司的網站上邊提供的郵箱也只有，沒有買手地郵箱答復：沒有特別好的辦法，只有你對行業(yè)的理解，豐富的經驗，對目標市場的分析，以及大量的閱讀相關資料，包括通過了解當地的消費能力，供應商狀況，大中小型超市等等，還有一些進口商的資料，這些在一些貿易類網站、政府的網站以及其他的各種地方都能找到。總之一句話，多用搜索引擎，多閱讀，多找資料，資料不會等著給你的，要你自己去找的。你閱讀的東西多了，自然會有所判斷了。我做美國市場，還只是一部分的區(qū)域市場而已，我就詳細了解學習過美國的商業(yè)習慣，美國的采購量，每個州的貿易指數，進出口總額，當地的不同超市，老百姓的消費習慣，等等，我光是在網上閱讀的文字就不下20單詞，包括的經濟分析，的一些論文，香港一些權威機構的物價指數分析等等，這還不算其他的途徑的資料，包括一些書本上的知識等等。你把準備工作做全面了，每天都有意識去了解這個行業(yè)的信息，你的水平自然會越來越高。3客戶的分類樓主覺得分三類：第一類是游擊隊，第二類是正規(guī)軍，第三類是有志于從游擊隊發(fā)展成正規(guī)軍的。如果是第一類，那就不用考慮這些問題了，因為現實不允許，你沒有幫手幫你搞定各種東西，而且中小企業(yè)以接單為第一要務，所以東打一槍，西打一槍，報價稍微變化一下，搶下訂單才是重要的。如果是第二類，那在外貿行業(yè)中就是大公司了。有專門的部門做區(qū)域市場調研，有大客戶經理專門對客人進行分類管理，有部門針對不同市場做戰(zhàn)略分析，有部門根據不同的情況有針對性地報價和開發(fā)。這是正規(guī)軍，講求的是團隊合作，高效率，高成功率，做的是市場，是一個面，而不是一個一個點。如果是第三類，那就要向第二類靠攏，一般是有一定經驗的老業(yè)務員，這個時候你的個人能力已經發(fā)揮到極致，很難再進一步了。這時就需要你培養(yǎng)自己的一個團隊，把團隊力量發(fā)揮出來，才有可能慢慢接近第二類。所以朋友們先問問自己，屬于哪一類，然后再有針對性地開發(fā)客人。4如何知道客戶究竟是，還是，還是?這個怎么說呢，要根據經驗來判斷了。大致可以這樣看，如果客人是，通常背后有固定的買家，真正的買家不是他。有的時候你可以通過客人下給你的訂單發(fā)現，彩盒居然是沃爾瑪的品牌，說明產品最終是賣去沃爾瑪的，但是這個客人又明顯只是一個貿易公司，所以他就是，當然也有可能客人收購了當地的某個品牌或擁有某個品牌，掌控了一定的資源，他的所有東西打自己的，也是可能的，但這種情況比較少，還有就是促銷品和贈品的訂單，基本都在手里，比如