銷(xiāo)售必殺技一

銷(xiāo)售必殺技某某企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)PPT匯報(bào)人:哇哇哇辦公時(shí)間:二一九.三.一五目錄CONTENT一銷(xiāo)售基本知識(shí)二銷(xiāo)售異議解釋三銷(xiāo)售觀念培養(yǎng)四客戶(hù)分析對(duì)策一銷(xiāo)售基本知識(shí)BASICKNOWLEDGEOFSALES銷(xiāo)售基本知識(shí)銷(xiāo)售定義是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)行為,包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行有關(guān)輔助活動(dòng),例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)銷(xiāo)售代表專(zhuān)業(yè)水平、語(yǔ)言表達(dá)能力等會(huì)是用人單位在招聘、評(píng)價(jià)人才時(shí)非常重要因素技術(shù)工種應(yīng)聘崗位前三名為:銷(xiāo)售代表/文員/文檔管理、人事/人力資源經(jīng)理/主管銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售代表/促銷(xiāo)員/業(yè)務(wù)員需求崗位共三九四七個(gè),占全部需求崗位二七.二%關(guān)鍵人才求職人員總數(shù)五六九一人次其中銷(xiāo)售經(jīng)理/主管/工程師(一:.九)出現(xiàn)空缺銷(xiāo)售策略現(xiàn)代銷(xiāo)售理念認(rèn)為:銷(xiāo)售是一種顧問(wèn)式銷(xiāo)售,只有以客戶(hù)顧問(wèn)方式進(jìn)行銷(xiāo)售才能獲得銷(xiāo)售成功.可以依賴(lài)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化工具定期跟進(jìn)時(shí)候提醒你銷(xiāo)售人員一.使用自動(dòng)化銷(xiāo)售漏斗對(duì)于現(xiàn)金流以及公司未來(lái)至關(guān)重要二.提供可見(jiàn)性提升并且理解你銷(xiāo)售最重要一步就是執(zhí)行定期問(wèn)責(zé)三.實(shí)施問(wèn)責(zé)制銷(xiāo)售基本知識(shí)銷(xiāo)售基本知識(shí)一二三四五銷(xiāo)售五個(gè)步驟Sellingfivesteps銷(xiāo)售原來(lái)如此簡(jiǎn)單發(fā)現(xiàn)客戶(hù)最重要需求然后滿(mǎn)足他,并根據(jù)實(shí)情指引來(lái)作調(diào)整引起興趣引發(fā)動(dòng)機(jī)提供解答建立和諧完成交易銷(xiāo)售基本知識(shí)一五二六三七四八銷(xiāo)售是一種顧問(wèn)式銷(xiāo)售,只有以客戶(hù)顧問(wèn)方式進(jìn)行銷(xiāo)售才能獲得銷(xiāo)售成功一旦銷(xiāo)售過(guò)程全面展開(kāi),就可以依賴(lài)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化工具定期接觸你目標(biāo)客戶(hù),并且使用它們?cè)趹?yīng)該跟進(jìn)時(shí)候提醒你銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)“霸（八）氣”入行是你一種福氣做人做事要有志氣受挫千萬(wàn)不要怨氣逆境中要提升勇氣被刁難時(shí)緊記忍氣待人處事保持和氣在起跌中磨練脾氣堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣二銷(xiāo)售異議解釋EXPLANATIONOFSALESDISSIDENCE銷(xiāo)售異議解釋異議是顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中對(duì)不明白,不認(rèn)同懷疑和反對(duì)意見(jiàn)異議定義處理異議技巧Theskillofdissentingdissent表明顧客對(duì)你和你產(chǎn)品有興趣可以透過(guò)異議來(lái)了解顧客接受程度,以及真實(shí)問(wèn)題是什么,并根據(jù)實(shí)情指引來(lái)作調(diào)整異議功能銷(xiāo)售異議解釋假異議處理技巧Discerningfalseobjections處理顧客異議注意事項(xiàng):要充份表示個(gè)人風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心態(tài)度要誠(chéng)懇,有同理心和共同感受要充份肯定對(duì)方意見(jiàn)中積極一面,并表示感謝和會(huì)加以改善如果問(wèn)題較復(fù)雜,就要以冷靜、平和、友好態(tài)度去同對(duì)方探討問(wèn)題根源,讓顧客自己去作判斷環(huán)境和情況越嚴(yán)峻,越要注意自我克制,控制好場(chǎng)面,不要為一些棘手問(wèn)題而焦慮銷(xiāo)售異議解釋假異議處理技巧Discerningfalseobjections為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)好處為了探明實(shí)情,避免賣(mài)方有隱瞞或欺騙為了獲取更多資料來(lái)證明自己選擇正確顧客不接受銷(xiāo)售員而不是產(chǎn)品假異議原因分析銷(xiāo)售異議解釋常見(jiàn)客戶(hù)拒絕八大借口Eightgoldmethodsfordissentingdissent我要考慮一下我錢(qián)在股票（或其他投資）上我想買(mǎi),可是太貴了我己買(mǎi)了其他地方房子了這房子不適合我我想和……商量一下一二三四五六七八我想比較別家看看六個(gè)月后再聯(lián)系我八大借口銷(xiāo)售異議解釋一.暫停先請(qǐng)客戶(hù)坐下,倒水,面帶笑容緩和氣氛二.提公開(kāi)性問(wèn)題請(qǐng)問(wèn)你問(wèn)題是什么?你有什么需要我們幫你解決問(wèn)題嗎?三.倒清客戶(hù)問(wèn)題讓客戶(hù)盡情說(shuō)明其問(wèn)題及不滿(mǎn),認(rèn)真傾聽(tīng),讓其感到受重視四.鎖住對(duì)方將客戶(hù)所提及問(wèn)題一一列舉,并重復(fù)一遍,問(wèn)客戶(hù)是否還有其他問(wèn)題處理異議黃金八法Eightgoldmethodsfordissentingdissent銷(xiāo)售異議解釋五.克服問(wèn)題提供計(jì)劃——針對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)逐條解決,并提供方案六.檢查--反饋問(wèn)客戶(hù)對(duì)于解決方案是否滿(mǎn)意七.下步目標(biāo)如客戶(hù)不滿(mǎn)意或有新問(wèn)題,找問(wèn)題重點(diǎn)進(jìn)行解決.并再做一次步驟掀循環(huán)八.選擇時(shí)機(jī)如客戶(hù)不滿(mǎn)意或有新問(wèn)題,找問(wèn)題重點(diǎn)進(jìn)行解決.并再做一次步驟掀循環(huán)三銷(xiāo)售觀念培養(yǎng)TRAININGOFSALESCONCEPT銷(xiāo)售觀念培養(yǎng)賣(mài)樓是賣(mài)生活方式,是賣(mài)創(chuàng)新生活概念！在居住功能之外,我還能夠享受到什么?著眼點(diǎn)是生產(chǎn)顧客所需要產(chǎn)品,滿(mǎn)足顧客需要來(lái)獲得利潤(rùn)銷(xiāo)售觀念是從內(nèi)向外進(jìn)行,它起始于工廠,強(qiáng)調(diào)公司當(dāng)前產(chǎn)品,要求營(yíng)銷(xiāo)人員努力推銷(xiāo)和促銷(xiāo),以便獲利.銷(xiāo)售觀念著眼點(diǎn)是征服顧客,追求短期利益,從而忽視了誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者及為什么購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題觀念革新Conceptualinnovation銷(xiāo)售觀念培養(yǎng)案例分析是指結(jié)合文獻(xiàn)資料對(duì)單一對(duì)象進(jìn)行分析,得出事物一般性、普遍性規(guī)律方法王小姐在三月八日買(mǎi)了江南花園一套單位,按揭付款九六折,在三月一日發(fā)展商施行折扣促銷(xiāo)政策,按揭付款九六折,再額外九七折.其朋友李小姐在三月一日購(gòu)置江南花園一單位,并將獲得折扣信息告知王小姐,王小姐得知后很氣憤,覺(jué)得銷(xiāo)售員小張欺騙了她,沒(méi)有告知她真實(shí)折扣,于是就到售樓處找小張算帳……Attitudeandskillofdissentingdissent處理異議態(tài)度與技巧“我很多謝您所提供寶貴意見(jiàn)……”“我很高興你坦率……”“我認(rèn)為您意見(jiàn)很有啟發(fā)性……”“如果您認(rèn)為有貨不對(duì)板情形,公司一定會(huì)調(diào)查保持輕和冷靜聆聽(tīng)要“三到”:“耳到”、“眼到”、“心到”我相信先生您一定能理解,公司也是需要一些時(shí)間來(lái)處理這件事情真誠(chéng)有禮,聚神聆聽(tīng)銷(xiāo)售觀念培養(yǎng)銷(xiāo)售觀念培養(yǎng)要復(fù)述客戶(hù)意見(jiàn)表示理解,或詢(xún)問(wèn)顧客自己理解是否正確復(fù)述問(wèn)題,表示理解以坦誠(chéng)直爽態(tài)度,將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料、證明提供給顧客,保持氣氛和諧,切忌反駁審慎回答,圓滑應(yīng)對(duì)因此,讓顧客“光榮撤退”讓自己“保留后路”非常重要光榮撤退,保留后路Attitudeandskillofdissentingdissent處理異議態(tài)度與技巧四客戶(hù)分析對(duì)策CUSTOMERANALYSISCOUNTERMEASURE客戶(hù)分析對(duì)策宣傳廣告法組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)展銷(xiāo)會(huì)交叉合作法權(quán)威介紹法尋找客戶(hù)方法銷(xiāo)售人員工作效率高低,直接取決于他在市場(chǎng)上亮相次數(shù)多少客戶(hù)分析對(duì)策一得到顧客滿(mǎn)意,激發(fā)他興趣,贏取客戶(hù)參與目三當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí),當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間,把頭抬起來(lái)時(shí)當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)最佳接近時(shí)間二打招呼、自然地與顧客寒暄,對(duì)顧客表示歡迎早上好/你好,請(qǐng)隨便看你好,有什么可以幫到你?有興趣話,可以拿份詳細(xì)料看看接近客戶(hù)方法與客戶(hù)接觸三個(gè)階段初步接觸---第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻客戶(hù)分析對(duì)策一有明朗語(yǔ)調(diào)交談注意觀察顧客動(dòng)作和表情,是否對(duì)樓盤(pán)感興趣詢(xún)問(wèn)顧客需要,引導(dǎo)顧客回答,在必要時(shí),提出須特別回答問(wèn)題要求三你對(duì)本樓盤(pán)感覺(jué)如何?你是度假還是養(yǎng)老?你喜歡哪種戶(hù)型?你要求多大面積?提問(wèn)二切忌以貌取人,不要只顧介紹,而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話不要打斷顧客談話,不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你想法備注與客戶(hù)接觸三個(gè)階段初步接觸---第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻客戶(hù)分析對(duì)策一有顧客不再提問(wèn),進(jìn)行思考時(shí)客戶(hù)靠在椅子上,左右相顧突然雙眼直視你,那表明,一直猶豫不決人下了決心成交時(shí)機(jī)三確定顧問(wèn)購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)好處幫助客戶(hù)做出明智選擇成交技巧二對(duì)于未能及時(shí)解決問(wèn)題,確定簽復(fù)時(shí)間提醒顧客是否有遺留物品讓客人先起身提出要走要求,才跟著起身目送或親自送顧客到門(mén)口說(shuō)道別語(yǔ)要求與客戶(hù)接觸三個(gè)階段初步接觸---第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻客戶(hù)是上帝某某企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)PPT匯報(bào)人:哇哇哇辦公時(shí)間:二一九.三.一五銷(xiāo)售必殺技房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)系列課程哇哇哇辦公匯報(bào)日期超級(jí)sales啟發(fā)27銷(xiāo)售必殺技百貨公司經(jīng)理檢查新售貨員工作情況.

“你今天有幾個(gè)顧客?”

“一個(gè).”

“只有一個(gè)嗎?賣(mài)了多少錢(qián)貨呢?”

“五.八萬(wàn)美元.”

經(jīng)理大為驚奇,要售貨員詳細(xì)解釋.售貨員說(shuō):“我先賣(mài)給他一枚釣鉤,接著賣(mài)給他釣竿和釣絲.再問(wèn)他打算去哪里釣魚(yú),他說(shuō)到南方海岸去.我說(shuō)該有艘小船才方便,于是他買(mǎi)了那艘六米長(zhǎng)小汽艇.我又說(shuō)他汽車(chē)也許拖不動(dòng)汽艇,于是我?guī)テ?chē)部,賣(mài)給他一輛大車(chē).”

經(jīng)理喜出望外,問(wèn)道:“那人來(lái)買(mǎi)一枚釣鉤,你竟能向他推銷(xiāo)掉那么多東西?”

售貨員答道:“不,其實(shí)是他老婆偏頭痛,他來(lái)為她買(mǎi)一瓶阿斯匹林.我聽(tīng)他那么說(shuō),便告訴他:‘這個(gè)周末你可以自由自在了,為什么不去釣魚(yú)呢?’感悟28銷(xiāo)售原來(lái)如此簡(jiǎn)單發(fā)現(xiàn)客戶(hù)最重要需求然后滿(mǎn)足他第一部分銷(xiāo)售基本知識(shí)29銷(xiāo)售五個(gè)步驟30建立和諧引起興趣提供解答引發(fā)動(dòng)機(jī)完成交易推銷(xiāo)“霸（八）氣”31入行是你一種福氣做人做事要有志氣受挫千萬(wàn)不要怨氣逆境中要提升勇氣被刁難時(shí)緊記忍氣待人處事保持和氣在起跌中磨練脾氣堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣第二部分異議32處理異議技巧33什么是異議異議是顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中對(duì)不明白,不認(rèn)同,懷疑和反對(duì)意見(jiàn).異議三大功能表明顧客對(duì)你和你產(chǎn)品有興趣可以透過(guò)異議來(lái)了解顧客需求并調(diào)整策略和方法可以透過(guò)異議來(lái)了解顧客接受程度,以及真實(shí)問(wèn)題是什么,并根據(jù)實(shí)情指引來(lái)作調(diào)整辨明假異議34比如:當(dāng)顧客希望得到更多折扣時(shí)他會(huì)找其它借口作掩護(hù).“這房實(shí)用率太低了,配套設(shè)備又很一般,景觀又差,噪音又大……如果我買(mǎi)五間,折扣是....試探折扣底線.拖延策略,本人---妻子---岳母---最后通碟.銷(xiāo)售人員在浪費(fèi)時(shí)間情況下總想有所回報(bào).在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中,顧客為了達(dá)到自身目,也會(huì)施展自己策略,所謂假異議是指顧客所陳述意見(jiàn)同內(nèi)心動(dòng)機(jī)不一致.辨明假異議35假異議原因分析為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)好處.為了探明實(shí)情,避免賣(mài)方有隱瞞或欺騙.為了獲取更多資料來(lái)證明自己選擇正確.顧客不接受銷(xiāo)售員而不是產(chǎn)品.要點(diǎn)銷(xiāo)售員能讓顧客說(shuō)出異議就是一種幸運(yùn).顧客對(duì)其所存異議不加宣揚(yáng),對(duì)銷(xiāo)售有害無(wú)利.成功銷(xiāo)售包括成功引導(dǎo)出顧客異議,并辨明真假加以解決.辨明假異議36處理顧客異議注意事項(xiàng):要充份表示個(gè)人風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心.態(tài)度要誠(chéng)懇,有同理心和共同感受.要充份肯定對(duì)方意見(jiàn)中積極一面,并表示感謝和會(huì)加以改善.如果問(wèn)題較復(fù)雜,就要以冷靜、平和、友好態(tài)度去同對(duì)方探討問(wèn)題根源,讓顧客自己去作判斷.環(huán)境和情況越嚴(yán)峻,越要注意自我克制,控制好場(chǎng)面,不要為一些棘手問(wèn)題而焦慮.要緊記:贏了顧客便會(huì)輸了生意,推銷(xiāo)是提供服務(wù)和合理說(shuō)服,而不爭(zhēng)辨.常見(jiàn)客戶(hù)拒絕八大借口37我要考慮一下……我錢(qián)在股票（或其他投資）上……我想比較別家看看……我想買(mǎi),可是太貴了……我己買(mǎi)了其他地方房子了……這房子不適合我……我想和……商量一下……六個(gè)月后再聯(lián)系我……處理異議黃金八法38一暫停先請(qǐng)客戶(hù)坐下,倒水,面帶笑容緩和氣氛二提公開(kāi)性問(wèn)題請(qǐng)問(wèn)你問(wèn)題是什么?你有什么需要我們幫你解決問(wèn)題嗎?三倒清客戶(hù)問(wèn)題讓客戶(hù)盡情說(shuō)明其問(wèn)題及不滿(mǎn),認(rèn)真傾聽(tīng),用筆詳細(xì)記錄客戶(hù)所說(shuō)要點(diǎn),讓其感到受重視四鎖住對(duì)方將客戶(hù)所提及問(wèn)題一一列舉,并重復(fù)一遍,問(wèn)客戶(hù)是否還有其他問(wèn)題.五克服問(wèn)題提供計(jì)劃——針對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)逐條解決,并提供方案六檢查--反饋問(wèn)客戶(hù)對(duì)于解決方案是否滿(mǎn)意.七下步目標(biāo)如客戶(hù)不滿(mǎn)意或有新問(wèn)題,找問(wèn)題重點(diǎn)進(jìn)行解決.并再做一次步驟掀循環(huán).八選擇適當(dāng)處理異議時(shí)機(jī)如當(dāng)時(shí)解決不了,不要影響現(xiàn)場(chǎng),另約時(shí)間或?qū)⑵淅烈慌栽傩袇f(xié)商辨明假異議39客戶(hù)砍價(jià)技倆不要表露對(duì)項(xiàng)目有好感；告之賣(mài)方已看中其它項(xiàng)目并準(zhǔn)備付定金；告之賣(mài)方已看中其它項(xiàng)目并準(zhǔn)備付定金,但亦喜歡此項(xiàng)目,是否能在便

宜點(diǎn)兒補(bǔ)償已付出不能退訂金；

告之想購(gòu),買(mǎi)房源,但要等現(xiàn)有房子出售后才能買(mǎi),因此要求賣(mài)方在付款方法上優(yōu)惠；

不停找項(xiàng)目缺點(diǎn)要求降價(jià)；告之自己很滿(mǎn)意,但家人、老公或老婆有其他想法,希望便宜點(diǎn)可以解決問(wèn)題；或者表現(xiàn)出強(qiáng)列購(gòu)買(mǎi)欲望,迫使對(duì)方降價(jià)；

辨明假異議40客戶(hù)砍價(jià)技倆告之準(zhǔn)備一次性付款,要最優(yōu)惠價(jià)；

帶著五元,說(shuō)只要售價(jià)合適馬上決定購(gòu)買(mǎi)；實(shí)在談不下去,抬腿就走,讓賣(mài)方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲客戶(hù)；

用其它項(xiàng)目?jī)r(jià)格做比較,要求再減價(jià)；告之能力有限買(mǎi)不起,要求再便宜一點(diǎn)兒；以自己經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由

告之資金尚在外地或國(guó)外,購(gòu)房款需慢慢支付,爭(zhēng)取更優(yōu)惠付款條件；

告之物業(yè)管理費(fèi)太貴,不支付,要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)；

辨明假異議41客戶(hù)砍價(jià)技倆告之公司預(yù)算有限只能是指定售價(jià)；

告之自己現(xiàn)金積壓在股市上或其它生意上,想購(gòu)置但付款條件或售價(jià)能否優(yōu)惠；

告之這房子是別人送,自己不想掏錢(qián)買(mǎi),預(yù)算有限,就這么多錢(qián)；

告之從朋友處己知能有多少優(yōu)惠,要求同樣待遇；

告之自己沒(méi)代理行直接與開(kāi)發(fā)商交易應(yīng)能免傭金,更便宜點(diǎn).

與談判人員,銷(xiāo)售人員成為好朋友；賣(mài)交情爭(zhēng)取拿到該項(xiàng)目最優(yōu)惠價(jià)格,

找多位不同銷(xiāo)售代理,試探銷(xiāo)售價(jià)最低價(jià),聲東擊西探知更便宜價(jià)格辨明假異議42客戶(hù)砍價(jià)技倆要求開(kāi)發(fā)商給毛坯房?jī)r(jià),同意后再要求提供裝修；

先選一個(gè)比較次房源把價(jià)格談好在要求同樣價(jià)格買(mǎi)更好房源；

告之購(gòu)房主要想用做出租,自己不在國(guó)內(nèi)也沒(méi)有時(shí)間辦出租事宜是否能安排出租事宜,并要求送裝修、家電、電器；

告之自己會(huì)有不少朋友會(huì)跟自己買(mǎi),只要最優(yōu)惠價(jià)格可以帶來(lái)更多家；

記住,比你時(shí)間更寶貴是房產(chǎn)商.拖延談判時(shí)間,慢慢磨,主動(dòng)權(quán)在自己手上,每次要求更便宜價(jià)格.

第三部分銷(xiāo)售觀念43社區(qū)生活方式住宅小區(qū)內(nèi)生活方式在居住功能之外,我還能夠享受到什么?賣(mài)樓是賣(mài)生活方式,是賣(mài)創(chuàng)新生活概念房?jī)?nèi)生活方式觀念革新44專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員要改變一二種觀念45買(mǎi)房是為了生活而不單是為了居住整體產(chǎn)品概念不是賣(mài)房屋而是賣(mài)價(jià)值不是單純?cè)谫I(mǎi)賣(mài),服務(wù)更為重要不單純是賣(mài)硬件還要注重感受要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念不要等待,而要主動(dòng)出擊將推銷(xiāo)身份轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰?wèn)”身份將沉悶銷(xiāo)售洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫时硌輰㈩櫩途芙^視為成交契機(jī)將每一個(gè)抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ饕幻骁R子成交并非單純技巧案例分析46王小姐在三月八日買(mǎi)了江南花園一套單位,按揭付款九六折,在三月一日發(fā)展商施行折扣促銷(xiāo)政策,按揭付款九六折,再額外九七折.其朋友李小姐在三月一日購(gòu)置江南花園一單位,并將獲得折扣信息告知王小姐,王小姐得知后很氣憤,覺(jué)得銷(xiāo)售員小張欺騙了她,沒(méi)有告知她真實(shí)折扣,于是就到售樓處找小張算帳……處理異議態(tài)度與技巧47保持輕和冷靜“我很多謝您所提供寶貴意見(jiàn)……”“我很高興你坦率……”“我認(rèn)為您意見(jiàn)很有啟發(fā)性……”“如果您認(rèn)為有貨不對(duì)板情形,公司一定會(huì)調(diào)查,但是,我相信先生您一定能理解,公司也是需要一些時(shí)間來(lái)處理這件事情……”真誠(chéng)有禮,聚神聆聽(tīng)聆聽(tīng)要“三到”:“耳到”、“眼到”、“心到”處理異議態(tài)度與技巧48復(fù)述問(wèn)題,表示理解“你是說(shuō)五月三日前必須要交樓,是嗎?”“你是說(shuō)如果交樓時(shí)間有誤,你有權(quán)利取消這宗買(mǎi)賣(mài)并且要公司作出相應(yīng)賠償,我理解正解嗎?”要復(fù)述客戶(hù)意見(jiàn)表示理解,或詢(xún)問(wèn)顧客自己理解是否正確.審慎回答,圓滑應(yīng)對(duì)“陳先生您說(shuō)管理費(fèi)偏高,我覺(jué)得是對(duì),但如果說(shuō)管理不合理,我想我這里有一些數(shù)據(jù),我們是否可以共同來(lái)分析一下,我們來(lái)比較一下,作為一名尊貴業(yè)主在享用一般收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)所沒(méi)有一東西,這個(gè)收費(fèi)是否可以接受……,很多顧客都說(shuō)自己原來(lái)居住管理費(fèi)事宜,但都缺少了更多必須東西,他們覺(jué)得物有所值.以坦誠(chéng)直爽態(tài)度,將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料、證明提供給顧客,保持氣氛和諧,切忌反駁.處理異議態(tài)度與技巧49光榮撤退,保留后路“陳先生,很高興我們今天能坦誠(chéng)溝通,首先我對(duì)您所提到和項(xiàng)要求暫未能充份得到滿(mǎn)足表示歉意,同時(shí)我也懇請(qǐng)陳先生能考慮一下公司意見(jiàn),我希望不需要多長(zhǎng)時(shí)間,我們能聽(tīng)到陳先生好消息…..”做銷(xiāo)售要明白,不是顧客每一個(gè)要求都可以滿(mǎn)足或馬上滿(mǎn)足,因此,讓顧客“光榮撤退”讓自己“保留后路”非常重要.第四部分客戶(hù)接觸50尋找客戶(hù)方法51宣傳廣告法展銷(xiāo)會(huì)權(quán)威介紹法組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)交叉合作法與客戶(hù)接觸三個(gè)階段52初步接觸---第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻目要求注意事項(xiàng)得到顧客滿(mǎn)意站立姿勢(shì)正確,雙手自然擺放,保持微笑,正向面對(duì)客人站立適當(dāng)位置,掌握時(shí)機(jī),主動(dòng)與顧客接近與顧客談話時(shí),保持目光接觸,精神集中慢慢退后,讓顧客隨便參觀激發(fā)他興趣贏取客戶(hù)參與即使是老客戶(hù),也不能因交情深厚而掉以輕心你是在展示商品,客戶(hù)擁有買(mǎi)與不買(mǎi)權(quán)力與客戶(hù)接觸三個(gè)階段53最佳接近時(shí)間當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間,把頭抬起來(lái)時(shí)當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)當(dāng)顧客與銷(xiāo)售員目光相碰時(shí)當(dāng)顧客尋示銷(xiāo)售員幫助時(shí)接近客戶(hù)方法打招呼、自然地與顧客寒暄,對(duì)顧客表示歡迎早上好/你好,請(qǐng)隨便看你好,有什么可以幫到你?有興趣話,可以拿份詳細(xì)料看看備注切忌對(duì)顧客視而不理切勿態(tài)度冷漠切勿機(jī)械式回答避免過(guò)分熱情,硬性推銷(xiāo)與客戶(hù)接觸三個(gè)階段54揣摩顧客要求---第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻要求有明朗語(yǔ)調(diào)交談注意觀察顧客動(dòng)作和表情,是否對(duì)樓盤(pán)感興趣詢(xún)問(wèn)顧客需要,引導(dǎo)顧客回答,在必要時(shí),提出須特別回答問(wèn)題精神集中,專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)對(duì)顧客談話做出積極回答提問(wèn)你對(duì)本樓盤(pán)感覺(jué)如何?你是度假還是養(yǎng)老?你喜歡哪種戶(hù)型?你要求多大面積?備注切忌以貌取人不要只顧介紹,而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話不要打斷顧客談話不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你想法與客戶(hù)接觸三個(gè)階段55成交-----弟三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻成交時(shí)機(jī)顧客不再提問(wèn),進(jìn)行思考時(shí)客戶(hù)靠在椅子上,左右相顧突然雙眼直視你,那表明,一直猶豫不決人下了決心客戶(hù)專(zhuān)心聆聽(tīng),寡言少問(wèn),詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題話題集中在某單位時(shí)顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷(xiāo)售員話表示同意時(shí)顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)顧客與朋友商討時(shí)與客戶(hù)接觸三個(gè)階段56成交-----弟三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻成交技巧不要再介紹其他單位,讓顧客注意力集中在目標(biāo)單位上強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到好處,如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期,不買(mǎi)話,過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)強(qiáng)調(diào)單位不多,加上銷(xiāo)售好,今天不買(mǎi),就會(huì)沒(méi)有了觀察顧客對(duì)樓盤(pán)關(guān)注情況,確定顧問(wèn)購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)好處幫助客戶(hù)做出明智選擇讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確決定與客戶(hù)接觸三個(gè)階段57結(jié)束要求保持微笑,保持目光接觸對(duì)于未能及時(shí)解決問(wèn)題,確定簽復(fù)時(shí)間提醒顧客是否有遺留物品讓客人先起身提出要走要求,才跟著起身目送或親自送顧客到門(mén)口說(shuō)道別語(yǔ)與客戶(hù)接觸三個(gè)階段58結(jié)束備注切忌匆忙送客切忌冷落顧客做好最后一步,以期帶來(lái)更多生意在銷(xiāo)售過(guò)程中,我是否留意了對(duì)價(jià)格保護(hù)?在銷(xiāo)售過(guò)程中,我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)?在銷(xiāo)售過(guò)程中,我是否設(shè)法使客戶(hù)增加了對(duì)自產(chǎn)品認(rèn)識(shí)?在銷(xiāo)售過(guò)程中,我是否明白知道客戶(hù)不需要是什么?在銷(xiāo)售過(guò)程中,我是否過(guò)分關(guān)注與客戶(hù)私交?第五部分售樓技巧59促成交易關(guān)鍵話術(shù)60排解疑難法當(dāng)顧客說(shuō)要再考慮考慮時(shí)……陳先生,您說(shuō)要再作商量,我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真態(tài)度,畢竟買(mǎi)樓對(duì)于每一個(gè)家庭都是一項(xiàng)重要投資,它不象吃頓飯或買(mǎi)件衣服……

因此,為了能向您家人提供更多相關(guān)資料,以幫助您們商理研究,請(qǐng)問(wèn),您要考慮主要是價(jià)格問(wèn)題還是付款方式問(wèn)題?或者還有其它什么問(wèn)題…以退為進(jìn)法當(dāng)顧客遲遲未能作出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)……陳先生,您至今還未能用出購(gòu)買(mǎi)決定,我相信這一定不是房子不適合您,而是我在介紹過(guò)程中還未能將房子和小區(qū)種種設(shè)施和您將來(lái)會(huì)獲得利益表達(dá)清楚.因此,陳先生請(qǐng)不要介意,是因?yàn)槲夜ぷ鳑](méi)做好而延誤了您作出購(gòu)買(mǎi)決定,陳先生我有個(gè)請(qǐng)求,我希望你能指出我在那方面還介紹得不夠清楚…促成交易關(guān)鍵話術(shù)61推他一把當(dāng)顧客猶疑不決時(shí)……陳先生,既然您喜歡這個(gè)單元,您就一定要抓住時(shí)機(jī),您試想想買(mǎi)賣(mài)是公開(kāi),好單元大家都想買(mǎi),因此,你遲疑,別人就會(huì)奪你所愛(ài).世界有位名人曾經(jīng)說(shuō)過(guò):拖延一項(xiàng)決定往往比做錯(cuò)決定所帶來(lái)?yè)p失更大.我們現(xiàn)在就是在討論一項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)決定,假如您現(xiàn)在不能決定購(gòu)買(mǎi),那么我們一切愿望都不會(huì)實(shí)現(xiàn).如果您現(xiàn)在就果斷做出決定,您和您家人享一種前所未有現(xiàn)代家居生活…探詢(xún)法當(dāng)你設(shè)法去促成交易或者想消除顧客某些抗拒點(diǎn)時(shí),你首先可以以探問(wèn)方式,來(lái)了解顧客內(nèi)心想法……“陳先生,假如您真決定購(gòu)買(mǎi)我們房子,你認(rèn)為主要會(huì)是那些因素支持您作出這個(gè)決定呢?”或“您認(rèn)為主要會(huì)是那此因素在影響您做出這上決定呢?”促成交易關(guān)鍵話術(shù)62詢(xún)問(wèn)法當(dāng)你對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)心理摸不透時(shí)……“陳先生,我認(rèn)為這套房子是非常適合你,但是我想你可能不會(huì)花時(shí)間來(lái)考慮了,除非您真象我們?cè)S許多多顧客那樣,是真正地了解到這套房子對(duì)于你和你家人是多么重要,你認(rèn)為呢?”“您不是在告訴我,你是借考慮為籍口來(lái)躲開(kāi)我吧?”（以輕松口語(yǔ)）……“陳先生假如您所真會(huì)認(rèn)真地考慮這項(xiàng)物業(yè)投資,佻是否能讓我知道你還是考慮那方面問(wèn)題?”錢(qián)不是問(wèn)題當(dāng)顧客總認(rèn)為價(jià)格太貴時(shí)……“陳先生,您說(shuō)價(jià)格太貴了供不起,你確實(shí)太歉虛了,我相信這正是你成功秘決.其實(shí),我可以高興地告訴你,錢(qián)不會(huì)成為你負(fù)擔(dān),我們有多種付款方式,完全可以配合你經(jīng)濟(jì)預(yù)算,因此,請(qǐng)你放心,一定不會(huì)有壓力.”促成交易關(guān)鍵話術(shù)63利益驅(qū)動(dòng)法利用人性利益法則陳先生,催促你盡早落定完全是出于對(duì)你關(guān)心,你試想想,我們每天那么辛勤地工作究竟為了什么?還不是在追求更舒適和快樂(lè)生活?因此您越早購(gòu)買(mǎi),你和家人就越早享受到新居所帶來(lái)種種快樂(lè).時(shí)間是保貴,如果能早一天選擇享受,我們?yōu)槭裁床辉缫惶炷?生真諦就是追求快樂(lè),但很多人都在不自覺(jué)地錯(cuò)過(guò)享受好時(shí)光,到頭來(lái),就算有更多錢(qián),也元法買(mǎi)回己經(jīng)流失快樂(lè)時(shí)光…售樓價(jià)格談判策略與技巧64顧客認(rèn)為價(jià)格太高策略一探明虛實(shí),掌握重點(diǎn)以中肯態(tài)度問(wèn)顧客:“陳先生,買(mǎi)賣(mài)雙方其實(shí)都有共同利益點(diǎn),討價(jià)還價(jià)也是正常,很多問(wèn)題我們都可以公開(kāi)探討一下,溝通越深入越有利于我們達(dá)成共識(shí)……”“陳先生,我想請(qǐng)教一下,你認(rèn)為我們價(jià)格貴,你主要是從哪些方面去理解和進(jìn)行比較呢?”“你是認(rèn)為這里地理位置不好還是交通不便利?”你是認(rèn)為小區(qū)設(shè)施不符合你要求?

你是認(rèn)為住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)還是實(shí)用率?你是跟別什么樓盤(pán)進(jìn)行比較得出看法呢?你是否可以談?wù)動(dòng)惺裁匆罁?jù)支持你這種看法呢?籍著提出一些相關(guān)問(wèn)題,來(lái)引導(dǎo)對(duì)方講出自己看法,從而掌握得點(diǎn)所在,再加以說(shuō)服.售樓價(jià)格談判策略與技巧65顧客認(rèn)為價(jià)格太高策略二放出去收回來(lái)不顧客不斷要求再打折扣時(shí):“陳先生,對(duì)你提出折扣要求我完全表示理解,如果我是顧客我也會(huì)有同樣要求.你試想想,公司也想以最高價(jià)格出售,但是,必竟市場(chǎng)不是由公司單方面構(gòu)成,公司也要考慮市場(chǎng)因素和消費(fèi)者承受力,因此,公司訂從也充份考慮到這些因素.但我們更想顧客也能理解,建房是高投入高成本項(xiàng)目.如果公司不顧顧客利益,不顧質(zhì)量來(lái)減低成本,降低價(jià)格,我們相信這是顧客所不愿看到,所以我相信顧客能理解,保持一個(gè)適當(dāng)價(jià)位,這也是自己利益所在.售樓價(jià)格談判策略與技巧66顧客認(rèn)為價(jià)格太高策略三有理有據(jù),而心說(shuō)服以大量資料來(lái)說(shuō)明,以住宅單位設(shè)計(jì)、用料、方位、地理位置、小區(qū)設(shè)施、社區(qū)環(huán)境、交通等等以一切有利條件和顧客獲得利價(jià)格作比較來(lái)說(shuō)明,價(jià)格貴正反映了它價(jià)值所在.這是明智選擇售樓價(jià)格談判策略與技巧67顧客認(rèn)為價(jià)格太高策略四說(shuō)明價(jià)格就是一種投資住宅是一個(gè)人方位生活概念,它不僅僅是個(gè)人還是全家庭生活、健康、工作、事業(yè)、理財(cái)、享樂(lè)方方面面投資,因此,只要是自己喜歡是適合家庭需求,那怕貴一點(diǎn)也值得.如果有條件,就不應(yīng)該為了節(jié)省一點(diǎn)而犧牲那么多利益.售樓價(jià)格談判策略與技巧68顧客認(rèn)為價(jià)格太高策略五同行比較,利弊分清當(dāng)顧客將本公司樓盤(pán)同別公司樓盤(pán)作比較時(shí),銷(xiāo)售員就可以順勢(shì)了解顧客究竟欣賞別樓盤(pán)什么方面,這樣一舉二得,既可以了解行家銷(xiāo)售動(dòng)態(tài),又可以了解顧客真實(shí)需求和動(dòng)機(jī).“陳先生,你剛才說(shuō)我們樓盤(pán)比起XX樓盤(pán)價(jià)格高了,除價(jià)格以外,你是否能談?wù)剬?duì)方樓盤(pán)還有哪方面優(yōu)點(diǎn)是你比較喜歡?哪方面還未能滿(mǎn)足你需求?當(dāng)顧客講完他看法以后,你不但充分掌握了對(duì)方樓盤(pán)資訊,而且也掌握了自己樓盤(pán)在那方面優(yōu)于對(duì)方而更能吸引顧客…….六最后確認(rèn)顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析69一引起注意三使用聯(lián)想二產(chǎn)生興趣四擁有欲望五進(jìn)行比較七決定購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理行為分析70支配人類(lèi)行為動(dòng)機(jī),都可以簡(jiǎn)單歸結(jié)為二種:追求快樂(lè)逃離痛苦痛苦、快樂(lè)、成交三步曲第一步:給他痛苦揭傷巴給他痛苦加深痛苦第二步:給他快樂(lè)產(chǎn)生驚喜逃離痛苦追求快樂(lè)第三步:成交擁有快樂(lè)背后沒(méi)有痛苦推動(dòng),顧客就不會(huì)有強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng),因此,要客感到,不買(mǎi)就“痛苦”,買(mǎi)就快樂(lè).推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為,往往就在瞬間感受！痛苦快樂(lè)成交三步曲（案例一）71揭傷巴推:“小姐,我看得出你雙手過(guò)去一定比現(xiàn)在更漂亮……”客:“對(duì)??！我雙手以前是很漂亮很漂亮……”讓他痛苦推:“真可惜,我能理解你現(xiàn)在心情是多難受……”客:“是??！”加深痛苦推:“我更為你擔(dān)心,如果你再不保養(yǎng),不用多久,那就不是你自己對(duì)自己不滿(mǎn)意,你老公……”客:“我老公會(huì)怎樣……”痛苦快樂(lè)成交三步曲（案例一）72給他快樂(lè)推:“那你又不用一下那么緊張,發(fā)生在別人身上不幸,也不一定會(huì)在你身上發(fā)生,因?yàn)槟苄疫\(yùn),欠這個(gè)品牌最近開(kāi)發(fā)了這個(gè)護(hù)理手手套,只要你堅(jiān)持用,你手保證越來(lái)越漂亮……,那時(shí)不但你滿(mǎn)意,你老公愛(ài)你,你身邊所有女人都會(huì)羨慕你……”客:“是嗎?有那么好嗎?”成交推:“只要你使用,才能體會(huì)一切神奇,相信我,你買(mǎi)一套還是二套.”痛苦快樂(lè)成交三步曲（案例二）73揭傷巴推:“陳先生,你一定是對(duì)自己以前居住地方不大滿(mǎn)意才想買(mǎi)新房子對(duì)嗎?”客:“對(duì)?。∥乙郧白〉胤绞莻€(gè)交通要道,車(chē)輛白天夜里都那么多,空氣污染很?chē)?yán)重.”讓他痛苦推:“對(duì)??！交通繁忙制造噪音和空氣污染都對(duì)人生活和健康造成威脅,我可以想象你和你家人長(zhǎng)期生活在這種環(huán)境痛苦,講不定還容震動(dòng)引發(fā)某些疾病……”客:“是??！我家人都有吸道疾病,你真不知道,家里灰塵啊一天就鋪一層‘沙’似……”痛苦快樂(lè)成交三步曲（案例二）74給他快樂(lè)推:“今天你來(lái)到我們這個(gè)樓盤(pán),算找對(duì)了地方,我來(lái)給你價(jià)紹一下,這里除了有自由清新空氣和寧?kù)o幽雅環(huán)境外還有……”成交推:“今天你只要下點(diǎn)訂金,這一切都成為現(xiàn)實(shí)了…….”加深痛苦推:“講起污染,我還是要提醒你,由于空氣污染所造成癌疾發(fā)病率特別多,而你又在污染重災(zāi)區(qū),萬(wàn)一家人誰(shuí)得個(gè)什么病都不值得??！你說(shuō)是嗎?”客:“是??！所以我才到處去看樓,希望能……”銷(xiāo)售就是售賣(mài)感受75快樂(lè)來(lái)自確認(rèn)感確認(rèn)感建立在別人使用例證上例證感受欲望動(dòng)機(jī)成交故事告訴顧客:誰(shuí)使用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品?他得了那些利益?他感受如何?案例說(shuō)明76感受客:“是?。∪绻嫦竽闼榻B那樣,這同樣也是我所追求”欲望動(dòng)機(jī)推:“你認(rèn)同正說(shuō)明你是一個(gè)有很高生活品味…….”“陳先生,你更喜歡是A單元還是B單元……”例證推:要確保用戶(hù)生活質(zhì)素和樓宇升值潛力,管理素質(zhì)是很關(guān)鍵.我們公司管理水平你一定可放心,很多舊住就是因?yàn)樾湃挝覀児灸芰退疁?zhǔn),才在我公司進(jìn)行二次置業(yè)……”比如,有位陳先生,自己不但住得滿(mǎn)意,還多買(mǎi)了一套房來(lái)收租.他很多朋友看到他住得好,都來(lái)買(mǎi)了房子,他們說(shuō)這才是他們所追求生活境界?。　背山焕瓌?dòng)顧客五個(gè)內(nèi)需層面技巧77自我實(shí)現(xiàn)自尊（被認(rèn)同）社交（人際交往）安全（獲得保障）生存（基本要求）推銷(xiāo)法則推銷(xiāo)越往更高梯級(jí),就越能使顧客獲得更大更多更深層心境滿(mǎn)足每一個(gè)梯級(jí)所到達(dá)需求平臺(tái),都有許多價(jià)值無(wú)素可為推銷(xiāo)所用.越是進(jìn)行多層紾“立體式”推銷(xiāo),就越能滿(mǎn)足顧客各層面價(jià)值需求.成交是取決于顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值“認(rèn)知度”.顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知越全面、越深刻就越容易決定購(gòu)買(mǎi).不同視角與層級(jí)推銷(xiāo)比較（住宅）78第一層級(jí)生存從住宅基本層面進(jìn)行介紹居住與健康這是一間三房二廳住宅單位裝修標(biāo)準(zhǔn)和附送什么家具、電器大樓樓層、每層多少戶(hù)、有幾部電梯社區(qū)設(shè)施等等第二層級(jí)安全從品質(zhì)、安全或增值方面進(jìn)行介紹住宅建筑裝修標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量小區(qū)保安系統(tǒng)服務(wù)系統(tǒng):售前、售中、售后公司及小區(qū)品牌、信譽(yù)給顧客帶來(lái)信任、放心樓宇升值潛質(zhì)和前景不同視角與層級(jí)推銷(xiāo)比較（住宅）79第三層級(jí)社交從與外界聯(lián)絡(luò)方面電子、網(wǎng)絡(luò)、通訊、交通便利小區(qū)環(huán)境設(shè)施可用于接待朋友和商務(wù)社區(qū)環(huán)境設(shè)施有利于人際交往第四層級(jí)自尊從心理感受方面來(lái)談置業(yè)是對(duì)自己對(duì)家庭承擔(dān)和保障置業(yè)是對(duì)個(gè)人能力、責(zé)任感和自尊水平體現(xiàn)不單是買(mǎi)樓享受生活,同時(shí)更能獲得一種內(nèi)心安寧第五層級(jí)自我實(shí)現(xiàn)從成就感方面來(lái)談置業(yè)是個(gè)人一種成就體現(xiàn)是一種尊貴、身份、地位象征銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧80不要采及問(wèn)卷調(diào)查式詢(xún)問(wèn),容易產(chǎn)生戒心,忌拼命解說(shuō)銷(xiāo)售重點(diǎn),對(duì)缺點(diǎn)避而不談.價(jià)格至上客戶(hù):"價(jià)格太貴,別商家正在降價(jià)"----別人貨更便宜,一切主題就談價(jià)格客戶(hù).防注意力太集中價(jià)格,以致忽略推銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)值.別把時(shí)間浪費(fèi)在一味殺價(jià),而誠(chéng)意不足客戶(hù)上.增加產(chǎn)品符加值,把產(chǎn)品從同類(lèi)產(chǎn)品中區(qū)分開(kāi)來(lái).千萬(wàn)不要與那些愛(ài)殺價(jià)買(mǎi)主在電話中談合同,因電話拒絕你更易,看不到其神態(tài),難以掌握尺度,不利于促進(jìn)私人關(guān)系,會(huì)談時(shí)間短,不利于磨合,非勝即負(fù).不要對(duì)每次討價(jià)都讓步,太易得到不會(huì)珍惜,盡量從客戶(hù)那里了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么.反問(wèn)客戶(hù)對(duì)價(jià)格看法,拋回問(wèn)題.如果己讓步,就得以這個(gè)價(jià)格成交,“如果……你會(huì)買(mǎi)嗎?"或在其他方面成交,不作任何讓步,堅(jiān)持成交.銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧81只有一套,同事客戶(hù)己看中,馬上來(lái)交錢(qián).欲定從速,先到先得.發(fā)展商老總在現(xiàn)場(chǎng)辦公,交誠(chéng)意金后可請(qǐng)示優(yōu)惠.當(dāng)客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)定金與如何付款交稅時(shí),就是強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)信號(hào),先交臨定,留單位及促銷(xiāo)優(yōu)惠名額(今天是展銷(xiāo)期最后一天）.“二選一”法,“請(qǐng)問(wèn)你是刷卡,還是交現(xiàn)金.以假錢(qián)交易策略,不讓客戶(hù)看見(jiàn)白花花銀子從手中流走,盡量開(kāi)支票,信用卡,代替心痛感覺(jué),如月供與一次性付區(qū)別.不斷問(wèn)只能回答“是與否”問(wèn)題,心理暗示,讓其逐步接受.列出正反意見(jiàn),分析買(mǎi)與不賣(mài)結(jié)果,或?qū)Ρ葍?yōu)勢(shì).對(duì)于優(yōu)柔寡斷客戶(hù),先交臨定,給其時(shí)間考慮,可以換單位,或可以退定.（堅(jiān)決拿下原則）對(duì)于拖拖拉拉客戶(hù),收拾東西準(zhǔn)備離開(kāi)；（欲擒故縱）對(duì)于自大客戶(hù),虛心求教,贊美,滿(mǎn)足其虛榮心.銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧82高額定金及盡快簽約原則.切忌自貶身價(jià),廉價(jià)行銷(xiāo),決不主動(dòng)開(kāi)口降價(jià),予以折扣.跟蹤客戶(hù),分析其每次上門(mén)心態(tài)轉(zhuǎn)換,針對(duì)