【培訓課件】otc藥品推廣策略與銷售管理

OTC藥品推廣策略與銷售管理培訓宗旨:我們所需要的不僅僅知道什么是好的結果,而且需要知道為什么是好的。更重要的是如何才能從現(xiàn)在開始走向更好,達到目的。一:OTC市場發(fā)展壯大的

良好環(huán)境。隨著國家經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，國家醫(yī)療體制不斷深化，醫(yī)藥分類管理政策的出臺，為我們OTC藥品進一步發(fā)展奠定了堅實的基礎。具體表現(xiàn)為以下幾個方面:★醫(yī)療藥品知識的普及和自我保健意識的增強★醫(yī)療保險制度的實施,公費醫(yī)療額度的縮小★流動人口的迅速增長,私營、三資企業(yè)的增加★農(nóng)民生活水平的提高★社會競爭的加劇,人們生活節(jié)奏的加快★大多數(shù)醫(yī)生對OTC藥品普遍持歡迎態(tài)度二、OTC藥物的四大特點應用安全（七個方面）質(zhì)量穩(wěn)定（四個方面）療效確切（三個方面）應用方便（兩個方面）三、OTC銷售隊伍的組織結構A模式:OTC銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)OTC辦事處OTC主管OTC代表促銷員藥店B模式:OTC辦事處銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)RX辦事處OTC代表OTC主管藥店RX主管RX代表醫(yī)院市場專員C模式:辦事處銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)OTC代表OTC主管藥店RX主管RX代表醫(yī)院市場專員四、產(chǎn)品渠道模式:公司總部區(qū)域醫(yī)藥公司醫(yī)藥連鎖總部大型零售商店醫(yī)院N社區(qū)診所零售店N零售店M零售店N零售店經(jīng)銷商的選擇條件:

1.健全的網(wǎng)絡。2.良好的資信。3.經(jīng)銷商在藥店終端的美譽度。4.經(jīng)銷商對本產(chǎn)品的認同度。五、OTC代表應具備的素質(zhì)和能力OTC代表是一個專業(yè)化的群體,要求具有一定的專業(yè)素質(zhì)方可勝任,同時,還要求具備銷售人員的基本素質(zhì)。1.相對醫(yī)藥專業(yè)的知識和背景2.責任感、自信心和良好的溝能能力3.給客戶留下良好的第一印象大概需要以下三點需注意自信、儀表、表情、招呼、感謝、動作等幾個方面。六、OTC代表的三大核心任務1.鋪貨藥店鋪貨就是像醫(yī)院開戶一樣,如果藥店無貨,便無法讓消費者購買,就會失去銷售。所謂鋪貨,就是在限定的時間內(nèi)根據(jù)公司的要求,將公司的產(chǎn)品銷入所有藥店,并擺上柜臺。現(xiàn)代營銷理論認為,購買者的方便程度,在很大程度上影響著產(chǎn)品的銷量。所以,廣泛的鋪貨,盡快鋪滿所有藥店,是OTC代表的首要任務。2.陳列藥店進貨,并不意味著消費者可以順利地購買到,你的下一步工作是將藥品從庫房中轉到柜臺并按一定的要求擺放。那么，如何做好產(chǎn)品陳列呢？這里歸納總結五大原則供參考：原則之一:將產(chǎn)品放置在容易看到的位置這是因為消費者通常不愿意搜尋,或做俯身,踮腳挺身等動作。對于傳統(tǒng)藥店，容易看到的位置一般有以下幾處:（1）面向消費者入店的路線方向；（2）營業(yè)員的后方柜臺:視線與肩膀之間的高度；（3）營業(yè)員的前方柜臺:小腿以上的高度，柜臺的上面第一層；（4）不易被其它擺設物遮擋之處；（5）最貼近玻璃的位置；（6）在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置。對于有些地區(qū)新型的藥店超市,則采用開架銷售的方式。在這里,就要把產(chǎn)品放在消費者容易拿到的位置。原則之二:盡量擴大或增加產(chǎn)品陳列位置多一個陳列位,意味著多一份產(chǎn)品被售出的機會。在開放式的藥店超市內(nèi),第二或第三陳列位就有較多的選擇了。原則之三:盡量增大產(chǎn)品的陳列面根據(jù)零售市場的商業(yè)調(diào)查顯示,增加產(chǎn)品陳列面可以增加產(chǎn)品售出的機會。有一個有趣的調(diào)查發(fā)現(xiàn),銷售可隨著陳列面的增加而增加。陳列面倍數(shù)

銷售增加215%330%460%5100%原則之四:產(chǎn)品系列集中放置

系列陳列是指將本公司的產(chǎn)品或同一品牌子不同規(guī)格的產(chǎn)品放置在一起，從而最大范圍地展示品牌，吸引消費者視線。原則之五:配合各類POP促銷宣傳產(chǎn)品，營造生動的展示效果POP是在店內(nèi)最直接地將廣告信息傳達給消費者的一種廣告方式。如若與良好的產(chǎn)品陳列配合,可起到立即的提示和說服作用。因此,也有人稱之為“商品交易場所的最終廣告?！比蝿?.店員的溝通與培訓與店員的溝通和對店員培訓往往認為是最考驗OTC代表綜合能力,最有難度的工作。1.店員的溝通：重點用感情溝通獲得終端營業(yè)員對企業(yè)的認同,對產(chǎn)品的贊賞和對終端工作人員兄弟姐妹般的情誼。目的是使營業(yè)員一開口就推薦本公司的產(chǎn)品,產(chǎn)品介紹不僅全面細致,還有明顯誘導性,就像企業(yè)自己的專職推薦員一樣。A.店員培訓內(nèi)容如下：☆

公司介紹☆

相關醫(yī)學知識☆

產(chǎn)品介紹店員教育的幾種形式

一對一店員教育適合于是方式OTC代表日常拜訪時節(jié)OTC一對一溝通店里來了新店員時避開營業(yè)高峰期個別店員對產(chǎn)品有異議時選在柜臺前或藥店一角新產(chǎn)品認知推廣會方式:特點☆適用于產(chǎn)品上市之初☆以點帶面☆集中區(qū)域市場目標柜組組☆下面其它店要根上長、駐店藥師☆快速與目標店員達成☆不需要一般店員參加默契、統(tǒng)一認識☆以媒體形式講解產(chǎn)品☆結合賣場管理知識培訓禮品發(fā)放▲小型店員教育會議▲有獎問卷▲店員聯(lián)誼（或答謝）會▲創(chuàng)新，還是創(chuàng)新！對店員教育應強調(diào)以下幾點要經(jīng)常創(chuàng)新。店員教育計劃應納入整個公司（或OTC部）營銷計劃中,并進行階段性策略檢查。盡量和公益活動結合起來。店員培訓的精髓唯有創(chuàng)新，方能不敗。連續(xù)的教育營銷行為應一環(huán)扣一環(huán)。提高品牌的知名度和美譽度。案例分析:七、如何建立藥店的管理檔案

建立詳細的藥店檔案,是OTC代表每天工作“跑藥店的”的基礎。而掌握第一手資料、進行普查是進行有的放矢的關鍵。普查的五大步驟步驟一:制定表格零售店資料檔案表（以公司制定的咽炎片表格為例）填表人:城市:填表日期:店名

店址

藥店級別

電話

行政區(qū)域

獨立或有上級單位

藥店性質(zhì)：國營個體中藥西藥中西藥連鎖超市百貨商場保健品食雜店其他店經(jīng)理姓名

采購負責人姓名

促銷活動負責人姓名

與咽炎類產(chǎn)品有關的柜長姓名

（以下數(shù)據(jù)均指該藥店的藥品或保鍵品銷售部分，不含其他如醫(yī)療器械、化妝品等）年銷售總額

其中零售總額

其中批發(fā)總額

中、西藥銷售比例

中藥柜臺數(shù)

西藥柜臺數(shù)

咽炎藥平均月銷售額

店員排班情況

主要進貨渠道

目前正在店內(nèi)銷售的所有咽炎類藥品品牌12345678910

我公司咽炎藥的銷售現(xiàn)狀

步驟二:確定藥店級別劃分的標準:各公司在確定A級、B級、C級藥店的劃分標準時，可參考一些因素:步驟三:確定人員，劃分區(qū)域

在調(diào)查前，需要按區(qū)按街道分段，明確每一個小區(qū)域的組長的執(zhí)行人員。

步驟四:在限定時間內(nèi)，地毯式搜尋普查的最重要、最基本的要求是要包括所有轄區(qū)內(nèi)的每一條街道、每一個社區(qū)、每一個角落。另一重要的指標就是時間,一般建議將資料的搜尋工作控制在兩周內(nèi)。步驟五:確定初步的潛力客戶檔案

可按不同的藥店級別，分別找出A級藥店的潛力客戶、B級藥店的潛力客戶等。參考下圖:本公司產(chǎn)品目前銷量低高潛力中潛力低潛力低潛力所有同類別產(chǎn)品目前銷量低綜上所述,藥店檔案的作用,相當于一張作戰(zhàn)地圖。完善全面的檔案,是有效指導OTC代表日常工作的基礎。俗話說,磨刀不誤砍柴工。在藥店檔案的統(tǒng)計和整理上多費些工夫,必然有所收獲。八、找合適的人做合適的事

如果想那么就如果您還想干什么，就盡管干吧！九、OTC代表崗位職責書:職務名稱直接上級本職工作崗位職責主要權力十、OTC代表的考核指標

考核A（定量）I銷售指標

II、市場能力

III、日常工作

考核B（定性）I、自身素質(zhì)提高II、維持產(chǎn)品市場領導地位III、改善區(qū)域內(nèi)藥店與公司的關系IV、渠道的優(yōu)化調(diào)整V、強化公共關系十一、OTC管理流程系列區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行經(jīng)理內(nèi)勤運輸部門庫房財務部客戶服務部內(nèi)勤銷售通知五聯(lián)單

發(fā)貨提貨聯(lián)隨貨同行聯(lián)隨貨同行隨貨同行聯(lián)提貨聯(lián)反饋信息表隨貨同行聯(lián)（核銷任務）客戶聯(lián)

登記臺帳發(fā)貨及資料流程圖（傳真）

發(fā)貨申請單是財務聯(lián)開據(jù)發(fā)票申請流程圖區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行經(jīng)理內(nèi)勤郵局財務內(nèi)勤傳真是發(fā)票申請單財務聯(lián)寄出回執(zhí)聯(lián)

反饋發(fā)票三聯(lián)單

存根登記臺帳區(qū)域經(jīng)理結算主管執(zhí)行經(jīng)理出納財務經(jīng)理結算流程圖簽批

（傳真）回款分解表結算單

否

是有借款

復核月工作計劃表上月情況計劃拜訪次數(shù)實際拜訪次數(shù)本月計劃所轄藥店拜訪次數(shù)目標銷量上月實銷合計擬解決問題解決方案擬達成目標備注十二、OTC報表系列周工作計劃表填表人:填表時間:周起止時間:拜訪藥店拜訪內(nèi)容擬達成目標周一上午下午周二上午下午周三上午下午周四