（商務(wù)談判）資料商務(wù)談判學(xué)

【案例導(dǎo)入】：不光用嘴，更要用心和腦袋在比利時某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，燒掉了。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩幅畫愿意賣又燒掉了其中一幅畫。美國人只好乞求他千萬別再燒掉最后那幅畫。當(dāng)美國人再次詢問這位在這個故事里，印度畫商之所以燒掉兩幅畫，目的是刺激那為他知道那三幅畫都出自名家之手，燒掉了兩幅，那么，物以稀為貴，不怕他不買剩下的最后一幅。聰明的印度畫商施展這一招果然靈驗(yàn)，一筆生意得以成功。而那位美國商人是真心喜歡藏古董字畫的，所以，寧肯出高價也要買下這幅珍寶。的前奏曲，談判是銷售的主旋律。可以毫不夸張地說，人生在世，你無法逃避談判；從事商業(yè)經(jīng)營活動，除了談判你別無選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時時都在進(jìn)行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)，又能與對方攜手共慶呢？從本篇開始，我們來一起走進(jìn)談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙。傳統(tǒng)管理時代的管理活動只是限于企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)事物的運(yùn)籌、計(jì)劃與操作。1．談判的定義。談判是指參與各方為了改變和建立新的社會關(guān)種利益目標(biāo)所采取的某種協(xié)調(diào)行為過程，其本質(zhì)是溝通。2．商務(wù)談判定義。商務(wù)談判是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營目標(biāo)和滿足對方的需要，運(yùn)用書面或口頭的方式說服、勸導(dǎo)對方接受某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。(一)生產(chǎn)導(dǎo)向下商務(wù)談判銷售者在推銷活動中，對顧客起指導(dǎo)和啟蒙作用。益建議。課堂討論：從企業(yè)和社會角度看，你如何理解商務(wù)談判者所充當(dāng)角色。立足于滿足對方的需要，銷售產(chǎn)品的某種有用性。作為談判者在推銷產(chǎn)品時，需要知道產(chǎn)品的屬性、價格、成本及功用，有可能“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”根據(jù)對方的需求和世界情況，采取相應(yīng)的方式并推適的產(chǎn)品。具有談判職業(yè)道德。如：不貶低、侮辱談判者及其產(chǎn)品。有助于增強(qiáng)信心，靈活周旋，做到有備無患。要想讓別人了解自己的產(chǎn)品，進(jìn)而雙方合作，就需溝通，解釋和勸說，最終達(dá)成產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)與貨幣的交割。具體來說：通過談判，使公司與客戶間的溝通成為現(xiàn)實(shí)，在談判中可獲取以商務(wù)談判任務(wù)之一是銷售產(chǎn)品。通過談判保證供應(yīng)持續(xù)和銷售渠道暢通。在出售或購進(jìn)技術(shù)、專利及復(fù)雜的工程設(shè)備時，必須經(jīng)歷談判。可進(jìn)行討論確定。特許經(jīng)銷是一種避免負(fù)擔(dān)大量銷售費(fèi)用的一種銷售制度。特許的風(fēng)險性很小，且特許的條件均須經(jīng)談判確定和進(jìn)行充分的調(diào)查研究。商品供應(yīng)者談判的重點(diǎn)，主要是放在服務(wù)和聲譽(yù)上。制造廠商間的關(guān)系及制造廠商的供應(yīng)渠道比較穩(wěn)定，談判重點(diǎn)在價格，質(zhì)量或其他商業(yè)關(guān)系。作為談判對手、生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷商的選擇：進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)員必須學(xué)會與不同國際環(huán)境的人進(jìn)行談判。經(jīng)紀(jì)人主要是聯(lián)系買賣，溝通買賣雙方，促成交易，從中獲得傭金。其主要業(yè)經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)：有豐富的商品知識和談判經(jīng)驗(yàn)，消息特別靈通。一般行使經(jīng)紀(jì)人的職能，他們是獨(dú)立的商人。與代理人談判相當(dāng)于同公司談判。與代理人打交道，相信代理人在談判中有權(quán)行使其所代表公司的權(quán)力。于是某公司代表與日方代表開始談判。伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。常言說，千里之行，始于足下，談判準(zhǔn)備階段是談判的基礎(chǔ)，而準(zhǔn)備工作如何，在于是否有一個較完善的談判計(jì)劃。談判的環(huán)境，即影響談判的因素，包括：政治、法律、社會、文化等。影響談判的客觀環(huán)境因素包括：政治經(jīng)濟(jì)狀況，宗教信仰，法律制度，商業(yè)制度，商業(yè)習(xí)慣，社會習(xí)俗，財(cái)政金融情況，基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)，氣候因素等。弄清了影響談判的因素，關(guān)鍵是找出這些因素對某次談判的影響程度大小，并分清主次處理。確定對談判有影響的因素，須掌握大量的信息，而獲得可靠信息的最好辦法是廣泛搜集第一手資料，并獨(dú)立的做出判斷，剔除與談判無關(guān)的因素。調(diào)查研究的對象和范圍包括整個市場行情，自身實(shí)力及談判對手的各種狀況。在調(diào)查研究階段所搜集的信息及對這些信息的分析必須是客觀的，以擺正自己的位置，選擇最佳的談判對手，從而掌握最新的情況制定出最佳談判方案。調(diào)整談判人員的精神狀態(tài)，還要對談判對手進(jìn)行研究。既不能高估自己，也不能低估自己，只有客觀公正的估價，才能保證談判成功。性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸導(dǎo)之；知其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸猾之人謀事，惟時刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟只有摸清對手的實(shí)際情況才能對癥下藥，制定相應(yīng)策略，使自己處于談判主動地位。談判目標(biāo)指談判人員為滿足自身的需要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系。既是談判的起點(diǎn)，也是談判的歸宿和核心問題。談判者期待通過談判所要達(dá)成的下限目標(biāo)，它對一方的利益具有實(shí)質(zhì)性作用，是談判的底線，是不能妥協(xié)的。否則，就失去談判的意義，只好放棄談判。指談判一方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過認(rèn)真分析后納入談判計(jì)劃的目標(biāo)。這種目標(biāo)能使談判一方獲得實(shí)際需要的利益，是一方希望達(dá)到的目標(biāo)，談判人員應(yīng)努力爭取實(shí)現(xiàn)。但它也具有一定的彈性，當(dāng)爭取該目標(biāo)的談判陷入僵局時也可以放棄。談判者希望通過談判達(dá)成的上限目標(biāo)，對談判一方最有利的理想目標(biāo)，它能在滿足一方的實(shí)際需求之外，還能獲得額外的利益。這種目標(biāo)帶有很大的策略性，在談判中一般很難實(shí)現(xiàn)，因?yàn)檎勁惺歉鞣嚼娣峙涞倪^程，沒有哪個談判方甘愿將利益全部讓給他人。盡管如此，不應(yīng)忽略該目標(biāo)的構(gòu)建，理由有二：一方面它可以作為談判的籌碼，用以換取對己方有利的其他條件，起到交易作用；另一方面它又有迷惑對手的煙幕彈作用，對己方的其他談判目標(biāo)起保護(hù)作用。用圖表示：必須達(dá)成是計(jì)劃過程的最后階段。從管理者角度看，這是一個通過信息反饋不斷完善計(jì)劃的階段。2．具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精量，獨(dú)立工作，同時又不放棄合作精神。憶力，對公司和客戶有深入的了解，同時談吐自如、舉止適度。超過一人而不超過四人。。避免對方攻擊實(shí)力較弱成員擔(dān)負(fù)多方面工作，對付多方面問題，可。避免多人參加談判時內(nèi)容不協(xié)調(diào)。談判者可獨(dú)自當(dāng)即立斷采取對策。弱化對方進(jìn)攻，減輕己方壓力討論內(nèi)容：如何從管理角度考慮人員選用、談判隊(duì)伍組成并識別不同行為類型。按與洽談人員動機(jī)有關(guān)因素分： 內(nèi)在報酬――精神方面-外在報酬――物質(zhì)方面- 人們在各種工作關(guān)系中，由于目的、需求、經(jīng)歷及觀察事物方法不同，會產(chǎn)生沖突。在擬定商務(wù)談判方案時，還需考慮設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)恼勁薪Y(jié)構(gòu)。在談判進(jìn)行中涉及到一系列具體問題時，會出現(xiàn)各種意見和復(fù)雜情況，使談判人員特別是初次參加談判的人員，在行動上出現(xiàn)混亂，首尾不能相顧，影響協(xié)議達(dá)成。為避免這種情況的發(fā)生，使談判人員在復(fù)雜的局面中頭腦清醒，集中精力注意談判內(nèi)容，有效把握談判進(jìn)程，談判人員需清楚地了解談判的結(jié)構(gòu)。是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標(biāo)有：一是力求盡快達(dá)成協(xié)議，二是盡量保證已取得的利益不喪失；三是爭取最后的利益收獲，為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)須采取相應(yīng)的策略。后雙方在弄清彼此意圖后，再設(shè)法解決分歧。在立場上討價還價會損害雙方的關(guān)系。在商務(wù)談判中，關(guān)心雙方利益，注重合作利己主義，即“雙贏”原則。要達(dá)到雙贏，首先要找出并發(fā)現(xiàn)雙方利益本身沒有沖突，而是存在差立場與利益——立場是談判者利益上的形式要求或依此而做出的某種決定。促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場背后的動機(jī)。即把自己置身于對方的立場上考慮問題，探討他們提出的每一個要求后面的可能利益。每一方都有多種利益，而不是僅有一種利益。在公開立場的背后尋找基本利益時，特別注意驅(qū)動行為的基本需要。在談判中，努力尋求共同利用，使不同利益變?yōu)榛パa(bǔ)利益，同在議價服裝店，一對老年顧客挑選了一件肥大的上衣，售貨員見老人挑的這件衣服過于是賣衣服的呢，還是賣棺材的？”平心而論，售貨員是好意，覺得衣服過于肥大不適合這位老人穿用，但由于說話不得體，不僅生意沒有做成，反而招致不愉快。作為談判者必須清楚地認(rèn)識到人際關(guān)系是實(shí)現(xiàn)利益的基礎(chǔ)和保障。會活動，就有人與人之間的一系列關(guān)系存在，這種人際關(guān)系不僅影響本次交易的成敗，也關(guān)系到今后的交易，因此建立良好的人際關(guān)系應(yīng)看作一切談判者不可忽視的重要問題。良好的人際關(guān)系會使談判雙方避開沖突性的利益而尋找共同性的利益；對立的人際關(guān)系則會使人斤斤計(jì)較，寸步不讓，拘泥于立場拒不退讓，大大削弱了談判成功的可能性，除利益關(guān)系外，樹立重視談判者之間人際關(guān)系談判意識，有助于人們調(diào)和相互間的利益關(guān)系，建立長遠(yuǎn)合作的人際關(guān)系，不僅增加了達(dá)成協(xié)議的可能性，且為以后的往來交易鋪平道路，打下基礎(chǔ)。在談判中，注重人的因素對談判的影響是雙方的關(guān)系問題。對任何一個談判人員都肩負(fù)著雙重的利益，滿足自己實(shí)際利益，與對方關(guān)系也應(yīng)處好。處理實(shí)質(zhì)問題與保持良好工作關(guān)系：識有偏差，讓對方發(fā)泄，有誤解，進(jìn)行思想交流。談判中的分歧一般是由彼此雙方的想法不同而產(chǎn)生。知道別人的想法，以同情的態(tài)度去了解對方的觀點(diǎn)，同時修正自己的想法。在談判中，從好的角度去解釋別人的言行。談判者應(yīng)把現(xiàn)象和人區(qū)分開。在談判中，保全對方的面子可將協(xié)議、原則和談判者的自我形象協(xié)調(diào)起來考慮。談判中善于察顏觀色，了解對方的心理活動，不放過每一細(xì)小情緒變化。生活實(shí)踐告訴我們，人們心中有怨氣時，通過發(fā)牢騷可獲得心理上平衡。議，由其中一個人切開餅，然后由另一個人挑選切開的半塊餅，兩人覺得合理，同意這種分法?？陀^標(biāo)準(zhǔn)。切合實(shí)際。公正人裁決，即堅(jiān)持理性和堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)合。 讓步。做為談判者，一定要可以依賴，說話算數(shù)，不食言。其部分要求，留出余地，以備討價還價之用。人際交往中，多聽可獲取信息，對對方尊重，給自己思考余地，談判中，“少講多聽”可發(fā)掘事實(shí)真相，探索對手動機(jī)之所在。傾聽要領(lǐng)：還價。提出要求，不要與對方的希望脫節(jié)。清楚，然后全力去解決這一事情。目標(biāo)、本人在單位起的作用、哪種人等，這些問題弄清后，面對現(xiàn)實(shí)，就能較好地處理自己所遇到的問題。尊重對方的人格，理解對方的難處，設(shè)身處地為別人著想。比賽，更不同于戰(zhàn)爭非要分出個勝敗輸贏。談判各方要想達(dá)到預(yù)期目的，就必須在談判過程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對方的利益，找到利益的結(jié)合點(diǎn)，認(rèn)定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達(dá)成協(xié)議。在談判過程中，既要了解對方，還要影響對方力等使對方產(chǎn)生購買欲望。采用陳述方法，提出問題，并創(chuàng)造一個機(jī)會，使對方做出肯定的回答，如連續(xù)三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。為保證談判的有效性，要設(shè)定談判目標(biāo)，同時要準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)。在談判中，只有得到對方的最后的確認(rèn)，才說明談判獲勝。聯(lián)軍隊(duì)人員安裝中程導(dǎo)彈豎立發(fā)射架的情景。蘇聯(lián)在美國后院的行動，引起美國的不滿。對美國來說，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導(dǎo)彈的。由于美國的間諜衛(wèi)星查實(shí)了力量的確實(shí)情報，因而在蘇聯(lián)向古巴運(yùn)送導(dǎo)彈期間，面對赫魯曉夫的核訛詐，美國肯尼迪政府對蘇聯(lián)采取了強(qiáng)硬的措施。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進(jìn)行有關(guān)古巴危機(jī)的維也納會談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎(chǔ)。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導(dǎo)彈，還接受了美國在海上對蘇聯(lián)進(jìn)行檢查的要求，當(dāng)美國飛機(jī)飛過裝著導(dǎo)彈的蘇聯(lián)船只時，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國人檢查。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，談判也不例外，計(jì)劃不僅指書面計(jì)劃，也包括腹稿，如第一句說什么等，有的談判標(biāo)的非常復(fù)雜，如破產(chǎn)企業(yè)所有資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移，如房產(chǎn)轉(zhuǎn)移等都需要制定周密的計(jì)劃。場所安排；氣氛的營造；人員組織。孫子曰：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，這在商務(wù)談判中也是極為重要的警語。因此，計(jì)劃中的自身評估與對手分析至關(guān)重要。合自身的需要等。顯得似乎有些小題大做，但只有盡可能地把握對方各方面的情況，才能順藤摸瓜，去探察對方的需要，由此掌握談判中的主動，使談判成為同時滿足雙方利益的媒介。一般情況下，需要掌握對手以下三方面的信息：第一是對手的實(shí)力。包括公司的歷史、社會影響，資本積累與投資狀況，技術(shù)裝備水平，產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、數(shù)量等。第二是對手的需求與誠意。對方同我方合作的意圖是什么？合作愿望是否真誠？他們對實(shí)現(xiàn)這種合作的迫切程度如何？總之，要盡可能廣泛地了解對手的需要、信譽(yù)、能力與作風(fēng)等。第三是對手的談判人員狀況。即談判者是由哪些人員組成？各自的身份、地位、性格、愛好、談判經(jīng)驗(yàn)如何？誰是首席代表？其能力、權(quán)限，以往成敗的經(jīng)歷，特長和弱點(diǎn)，以及對談判的態(tài)度、傾向意見如何等等。根據(jù)談判性質(zhì)、要求的不同，有時還要收集一些更為深入、細(xì)致、針對性較強(qiáng)的情報?？傊瑢τ谖磥淼恼勁袑κ郑私獾迷骄唧w越深入，估量越準(zhǔn)確越充分，就越有利于掌握談判上的主動權(quán)。質(zhì)要求，而且，還要能形成知識、經(jīng)驗(yàn)各方面互補(bǔ)的結(jié)構(gòu)。談判組長是談判小組的靈魂，是談判中全面、冷靜的思考者，其主要職責(zé)是貫徹落實(shí)談判計(jì)劃的實(shí)施，對談判組長素質(zhì)要求有理解能力、統(tǒng)御能力、分析能力、說服能力。主要談判對手是談判小組的喉舌，是具體某項(xiàng)談判任務(wù)的實(shí)施者，主要任務(wù)是表述己方的意圖、說服對方，相對應(yīng)，主談應(yīng)具備的素質(zhì)有專業(yè)特長、應(yīng)變能力、說服技巧。對于談判小組人數(shù)的多少則無統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。談判人員多一些，有助于集思廣益，在談判桌上也會給對手造成心理上的緊張，但由此也增加了談判組長協(xié)調(diào)和控制的難度。人員少一些，則顯得精明強(qiáng)干，也便于統(tǒng)一行動，但有時非常規(guī)的、涉及面廣、耗費(fèi)時日的談判，卻顯得談判小組負(fù)擔(dān)過重。因此，談判人員的選擇只有根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際需要和談判性質(zhì)來決定。實(shí)踐表明，直接上談判場的人不宜過多。如果談判涉及的內(nèi)容較廣、較復(fù)雜，需有各方面的專家參加，可以考慮把談判小組分為兩部分：一部分主要從事背景資料的準(zhǔn)備，人數(shù)可以適當(dāng)多一些；另一部分直接上談判場，這部分人數(shù)與對方相當(dāng)為宜。直觀地預(yù)見談判前景，對一些重要的談判、難度較大的談判，可以采取模擬談判的方法來改進(jìn)與完善談判的準(zhǔn)備工作。所謂模擬談判，就是將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點(diǎn)和作風(fēng)來與另一部分扮演己方者交鋒，預(yù)演談判的過程，通也將豐富我方在消除雙方分歧方面的建設(shè)性思路。對于將要談判的各個問題，我方應(yīng)明確考慮可接受的解決方案和妥協(xié)方案。模擬談判的仿真程度越高，對談判計(jì)劃作出的調(diào)整，才是可信的和有價值的。而日方卻認(rèn)為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華爾街報紙做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能國汽車實(shí)行簡便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國汽車免費(fèi)上展臺；四、銷售商根據(jù)市場需求決定賣什分析內(nèi)容：營造談判氣氛的時機(jī)，方法。聲和無聲的信號，在雙方談判人員大腦中迅速得到的反映，大體有以下幾種類甚至帶譏諷口吻等，這一類型談判氣氛通常是處于法院調(diào)解，雙方利益對立情況下發(fā)生。在該氣氛下，談判人員進(jìn)入會場衣冠不整，精神不振，或入座時左顧右盼，顯出一種可談不談的無所謂的態(tài)度。都對談判的成功充滿熱情，充滿信心，把談判成功看成友誼的象征。談判場所速度適中，默默緩緩而行，處于一種相互提防，似有成見的氣氛之中。展商務(wù)關(guān)系。以采取措施，用自己的方式給對方施加影響，使這種影談判的程序，它包括所談事項(xiàng)的次序和主要方法。原則上是把有利于我方的事在程序中突出成一致意見的問題先列出來，再列出難度大的議題，也即本著先易后難的原則確定談判的程事先設(shè)計(jì)出相應(yīng)的策略。4、商務(wù)談判的日程，包括洽談事項(xiàng)的先后順序，系判人員在每一輪次中的大致分工等。通，游覽等。著健康的方向發(fā)展。則的束縛下不可能選擇別種方式。另一種情況是本部門準(zhǔn)備把所提交的最初的書面交易條件也作為最后的交易條件。方多發(fā)言，不可多回答對方提出的問題；盡量試探出對方反對意見的堅(jiān)定性，即如果不做任何相應(yīng)的讓步，對方能否順從意見；不要只注意眼前利益，還要注意目前的合同與其他合同的內(nèi)在聯(lián)系；無論心里如何感覺，都要表現(xiàn)出冷靜、泰然自若；隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤。立個人關(guān)系，緩解談判氣氛等。缺點(diǎn)：容易受到對方的反擊，闡述復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)數(shù)字與可能產(chǎn)生誤會。2、完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作。主要包括：初步設(shè)定洽對方談判人員的個人行為模式。局目標(biāo)的策略方法。是指用坦白率直、開誠布公的態(tài)度與談判對方交談，盡早向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸?shí)以取得對方的理解和尊重，贏得對方的通力合作，實(shí)現(xiàn)開是指借助形象生動的媒介，風(fēng)趣詼諧的語言風(fēng)格與對方交談，以打破對方的戒備求及想購買。洽談一開始，或是在洽談以前，他們就已吐露了這一點(diǎn)，在這種情況下的談判過程就是所謂的服務(wù)過程。2、談判的推銷過程是指：談判的一方采取主動措施吸引對方的注意力買欲望，讓他們認(rèn)識到購買某一種產(chǎn)品是一種必需，然后促以，在談判的開局階段能否很快地引起對方的注意和興趣，進(jìn)而激發(fā)對方的欲望，是問題的在開局階段必須充分注意的問題：廣告。帶水，也不能支支吾吾。意把價格議在業(yè)務(wù)洽談之首是很不策略的做法。方的設(shè)想不同。實(shí)用，新穎的會談方式也是引起對方注意的好辦法。有時候，外部因素可能會使對方不能集中全部精力展開正常的業(yè)務(wù)談判。受到干擾后，雙方應(yīng)立即檢查一下正在進(jìn)行的洽談工作，目的是看一看對方是否忘記了洽談的銜接處。供的一種有說服力的證據(jù)。（一）欲望因人而異。對某一事物沒有需要就不會對之產(chǎn)生欲望。（二）指點(diǎn)對方的渴望。目前，說服對方的最好辦法是向他們介紹并示范你的產(chǎn)品，從而使他意識到你的產(chǎn)品能夠滿足他的某種愿望對方可以從擺出的事實(shí)中找出自己做出決策的正當(dāng)理由，因而也就不會因?yàn)樽龀隽速徺I決定而有感到后悔。磋商階段是談判雙方面對面討論，說理及論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭吵的階段，是實(shí)質(zhì)性的協(xié)雙方才開始真正地根據(jù)對方在談判中的行為，來調(diào)整自己一方的談判策略，即實(shí)質(zhì)磋商階段開始后，對方都應(yīng)把重點(diǎn)放在自己策略的調(diào)整上。始階段所表現(xiàn)出來的行為，分析結(jié)果有以下幾種情況：判策略不變，我方也不應(yīng)輕易改變自己的策略，除非時間因素沒有影響，且收益很大，雙方在制定決策方案時，應(yīng)遵守兩條原則：第一是雙方人員都不可輕易改變談判策略，第二是如果你已決意保持原定方案，就應(yīng)該把自己的意向暗示給對方，使對方明白，如果他不保持原定方案的話，你就會采取強(qiáng)硬的措施。意味著對方實(shí)際的讓步遠(yuǎn)比目前所做出的讓步還要大，對方每退一步都意味著對方還會做出進(jìn)一步的讓步，倘若對方開始讓步的幅度比預(yù)計(jì)的大，但對方并不進(jìn)一步做出讓步，在這種情況下，只要對方不愿意放棄交易，你還是要堅(jiān)定信念，迫使對方讓步。這種情況有兩種解釋：一是對方現(xiàn)在的表現(xiàn)是虛張聲勢，判斷正確；二是對對方讓步的判斷是錯誤的。處理這種讓步狀況，關(guān)鍵是要判斷出對方是否在訛詐，如果無法確切判斷，唯一的方法就是堅(jiān)持自己一方的既定方案，僅在原定的尺度內(nèi)讓步。同時，努力通過直接或間接的方法去探尋對方可能進(jìn)行訛詐的范圍。從戰(zhàn)略上看，具體規(guī)定談判的時間將可能迫使談判者在有限的時間內(nèi)及時地變克制性策略為速決策略。從戰(zhàn)術(shù)上看，有了時間限制，將給談判人員自身帶來一定的壓力，壓力程度與下列因素聯(lián)系在一起：3、故意拖延時間。這種情況一般是在一個買方與兩個或兩個以上的賣方進(jìn)現(xiàn)。如果經(jīng)過雙方接觸和談判，對方的行為已表明對對方估計(jì)的某些因素是錯誤的，那么就應(yīng)對目標(biāo)進(jìn)行修正。此后，談判者開始關(guān)注的是，在每項(xiàng)條款上自己所承擔(dān)的責(zé)任與受約束的程度。有一個桔子，姐姐和妹妹都想要，爭搶的結(jié)果是從正中間切開，一人一半。這樣的分配結(jié)果是否是最佳辦法？結(jié)論是雙方都沒有獲得最大的需要滿足。原來，姐姐爭桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃桔子肉，將桔子從中間切開，看似圓滿，實(shí)質(zhì)雙方都白白喪失了一部分利益。引入到談判上，特別強(qiáng)調(diào)談判前了解對手需要的重要性，避免在有著根深蒂固的價值觀，且往往是難以預(yù)測的，盡管談判者都知道談判需要合作，但卻常常誤認(rèn)為合作要建立在改變對方的態(tài)度和行為的基礎(chǔ)上。例如：當(dāng)對方的態(tài)度與行為有所偏差時，總是愚蠢地橫加指責(zé)，結(jié)果極大的傷害了對方的自尊心，進(jìn)而引起反感和厭惡的心理，給談判帶來了致命的打擊。談判的態(tài)度與行為，可以直接體現(xiàn)出談判者的宗旨、意圖、心理。善于利用它的談判者可以借此減少失誤，也可以通過窺視對方的態(tài)度與行為，對對方進(jìn)行正確的分析、判斷和估價，從而采取最有利的策略。人的安全需要、經(jīng)濟(jì)利益的需要、歸屬需求以及獲得尊重的需要等。在較量的過程中，需求和對需求的滿足是談判的共同基礎(chǔ)。探測對方的需求的手段和技巧：在試探階段之后，應(yīng)審時度勢，找出雙方的一致點(diǎn)，反復(fù)多次，最后逐漸集中到雙方都能看到的最后一個難點(diǎn)上。2、提出極端要求，回降低對方的期望，使對方更建議和主張。3、滿足對方的歸屬需要，人們需要在一個能相互同情、相互幫助、彼此信生存和發(fā)展。有一則笑話是說，如果啤酒里有一只蒼蠅，美國人會馬上找律師，法國人會拒不付錢，英國人會幽默幾句，德國人則會用鑷子夾出蒼蠅，并鄭重其事地化驗(yàn)啤酒里是否已經(jīng)有了細(xì)菌。這則消化，最起碼說明了不同國度的人們個性不同，作為談判的雙方，個性必不相同，談判策略應(yīng)與談判者個性相適宜。你吵架，你也不要爭論，你應(yīng)當(dāng)時刻想到你是在與對方合作，而不是與他們抗?fàn)帯ＴS多談判者在聽取對方發(fā)表反對意見時精神非常集中，他們在設(shè)法從對方的異議中發(fā)現(xiàn)一個可以贊同的論點(diǎn)，并把這個一致的論點(diǎn)重新發(fā)揮一番，然后在此基礎(chǔ)上繼續(xù)洽淡。談判者往往會因?yàn)橐粋€與談判毫無關(guān)系的問題而陷入爭吵，聰明的談判者一般都不接對方的話茬與之爭論，除非他直接對你介紹的商品設(shè)置了障礙。4、轉(zhuǎn)移目標(biāo)。如：“您知道，像您這樣想的人多極了，可是……”等。除障礙或拖延回答質(zhì)疑是完全正確的。未能完全展示產(chǎn)品的價值時，就提出價格問題。就是在介紹商品時采取充分的事先“預(yù)防”措施，防止他們率先提出問題，形成障礙。如果壓力策略運(yùn)用得當(dāng)，對談判的成功將有促進(jìn)作用，但是，不講究方法策略的亂施壓力，也會使談判出現(xiàn)故障，當(dāng)我們遇到高壓時，應(yīng)花時間去考慮，怎樣解除這些壓力，并想辦法給對方施加一定的壓力，最終使談判達(dá)到成功。談判開始，對手可能向你提出許多刻薄的要求，其目的就是向你施加壓力，以便降低你的期望水準(zhǔn)，并動搖你的信心。例：賣方在談判中，只有三項(xiàng)要求，但卻故意附加另外兩項(xiàng)要求。在談判中，賣方只對附加的兩次作出讓步，而迫使買方做出實(shí)質(zhì)性的讓步。該種策略的特征：6．無視“死亡線”于逢場作戲，左右圓滑，十分理智。買方運(yùn)用這種手段向?qū)Ψ绞┘訅毫Φ霓k法有：先向法庭控告，然后再設(shè)法庭外調(diào)解；先侵犯權(quán)益，然后再商談補(bǔ)救措施；先將買進(jìn)的原料進(jìn)行表面處理，造成既無法退貨又無能力清償這筆債務(wù)的壓力等。賣方經(jīng)常采用的手段包括：將有問題的商品延期運(yùn)到買方，令買方?jīng)]有時間要求更換和在談判的激烈爭論中，有時故意錯誤地概括對方的意思，會立即使對方糾正你的錯誤，這樣，壓力就會從你身上再次回到對方身上。互惠、多次齊頭并進(jìn)策略等，事后解決僵局的在多人參加的談判場合，談判的一方常常會向另一方的某一位成員下手，爭取這一成員的好感和支持，以便從內(nèi)部進(jìn)行突破，致使其受到兩方這種策略表現(xiàn)為手段、觀點(diǎn)或方法的突然改變。遇到這種情況，應(yīng)保持冷靜，以免喪失心理平衡，多聽、少說，必要時叫暫停，探索對方奇襲的用意。和伎倆被稱為談判詭計(jì)。常見的詭計(jì)及針對措施有：協(xié)議中。一位電氣開關(guān)供應(yīng)商被要求向中西部某承包商提出供貨報價，但他按價格目錄報價卻遭到了對方的堅(jiān)拒。僵硬。在長期的談判中，形成了一些比較理想的讓步模式，但只有在談判中靈活應(yīng)用，才能獲得較理想的效果。總的讓步原則是：既沒有大的損失，又使對方嘗到甜頭。1．時間2.好處3.人4.成本談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。一些談判者先是要價較高，然后大幅度降價，在連續(xù)幾次的降價讓步后，令對方不好意一般規(guī)律是：買主一開始只做小的讓步，并放慢讓步的節(jié)奏，而賣主開始則可做較大一些的讓步，而后再放慢讓步的節(jié)奏和縮小幅度。讓步內(nèi)容如包裝方面的讓步等十四項(xiàng)基本的內(nèi)容。讓步內(nèi)容如接受批量訂貨等六項(xiàng)基本的內(nèi)容。雙方在談判中的讓步都是以進(jìn)展為前提條件的，在雙方業(yè)務(wù)談判中出現(xiàn)故障時，一般首先采取行動的一方是會處于不利地位的，如果把雙方爭論的焦點(diǎn)聯(lián)系在一起的話，就可以提出進(jìn)行交換的建議，取得一定的進(jìn)展。注意避免對方提供的交換條件是很容易得到的東西。漸進(jìn)式的進(jìn)展方式常被買主用來和新賣主做生意，一般剛開始時買賣雙方只簽訂一些小金額的合同，當(dāng)每份合同都能順利執(zhí)行后，買賣雙方再簽訂大金額的合同。休會具體方法有：這是一種轉(zhuǎn)移對方注意力以求實(shí)現(xiàn)自己談判目標(biāo)的做法。既在無關(guān)緊要的問題上糾纏不休，或在無意圖的事情上大做文章，以分散對手在自己所關(guān)心的問題上的注意力，從而在對方毫無準(zhǔn)備的情況下拿下一城。例如：在一筆技術(shù)設(shè)備買賣的價格談定以后，某公司仍覺硬件部分價格偏高，想提出不要，又怕賣方說自己不守信用。而賣方正好提出擴(kuò)大散件的買賣，于是該公司將本來確定的散件采購清單按住不動，反過來與賣方糾纏硬件的優(yōu)惠價，以此作為再擴(kuò)大訂單的條件，賣方一聽買方可以增訂且數(shù)量可觀，于是認(rèn)真與買方討價還價起來，設(shè)法賣出其散件。該公司就這樣邊討價還價，邊把不需要的設(shè)備從訂單上撤消，而且散件價格又有所降低。既虛張聲勢“攻擊”了對方，偵察了對方，又達(dá)到了獲得自己所需要的東西的即有秩序地，耐心地誘發(fā)和引導(dǎo)對方的思路，使其進(jìn)入自己的觀點(diǎn)，最后達(dá)到一致，該聰明的談判者一般都不主動提及有無競爭者的事情，一旦被提及，就要探明競爭者在對方心目中的地位，然后再談，就有成交的希望。辦法之一是進(jìn)行自己產(chǎn)品和對手產(chǎn)品的比較，這種比較不應(yīng)做得過細(xì)，最好只談?wù)搶Ψ阶罡信d趣的那些特點(diǎn)。辦法之二是在對方頭腦里為競爭產(chǎn)品撒播下一棵懷疑的種子，注意：是否使用該方法，要以道德標(biāo)準(zhǔn)來衡量。該觀點(diǎn)介于以上兩種極端的觀點(diǎn)之間。里的經(jīng)營商正在賣力地推銷，發(fā)動機(jī)雖小但能長途跋涉，如果你不走快車道或不需要帶人的揚(yáng)信，大學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)局等的檢驗(yàn)證書。在銷售農(nóng)具、油漆和計(jì)算機(jī)時經(jīng)常直接對比試驗(yàn)。產(chǎn)品類型等。們的產(chǎn)品質(zhì)量可靠嗎？”問句中的第三者必須是對方很熟悉或很尊敬的人。3．直接提問。針對某一特定人員提出問題，目的在于窺測他的反應(yīng)，根據(jù)這些反應(yīng)獲得必要信息。4．挑戰(zhàn)性提問。是有價值且危險的提問方式。應(yīng)在深思熟慮之后認(rèn)為沖突是必要時才提出的。6．澄清式問句。是針對對方的答復(fù)，重新措辭以使對方澄清或補(bǔ)充原先答復(fù)的一種問句。如：“你剛剛說上述情況沒有變動，這是不是說你們可以如期履約了？”7．探索式問句。是針對對方的答復(fù)要求引申或舉例說明的一種問句，如：“你有什8．強(qiáng)迫選擇的問句。使用這種問句時，要注意語調(diào)和措辭的得體，如：“原定的協(xié)議，你們是今天實(shí)施還是明天實(shí)施？”9．多內(nèi)容問句。是含有多種主題的問句，一般不用，如：“你是否將你方關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、價格、交貨期、售后保證以及違約責(zé)任等態(tài)度談一談？”待合適的時機(jī)提出來。（一）引導(dǎo)性的問題。當(dāng)買主不感興趣、不關(guān)心或猶豫不決的時候，賣方應(yīng)喜歡，便接著問他原因，等到他解釋后，再針對他的反對意見說服他。如：接受這個價格，否則就算了?？催^我的成本資料嗎？這是讓我做賠本的買賣。說什么，不應(yīng)該說什么。回答的要訣在于知道應(yīng)說什么和不應(yīng)說什么，而不必考慮回答得是否對題，常或進(jìn)一步搞清對方的真實(shí)意圖再答。一方向另一方了解產(chǎn)品質(zhì)量，另一方只介紹幾種重要指標(biāo)而又不是全部；第二、不正面回答，如：一方詢問價格，另一方可先介紹性能或作示范表演，而暫時回避這一問題。對方的追問。說服是一種設(shè)法改變他人初衷并使他人心甘情愿接受你意見的談判技巧。一般來說，服工具包括：物有說服力，領(lǐng)導(dǎo)者或?qū)＜业脑捯绕胀ㄈ说脑捀姓f服力。第二、要向?qū)Ψ秸f明為什么要選擇他為說服對象，以示你的提議并不是任何人都可以得到的。第三、對方接受了你的意見后，你將得到什么好處。3．適時傳遞消息給對方，可以降低對方的期望，影響對方的決策，進(jìn)而影響談判結(jié)果。有說服力。因此在談判中所涉及的次要問題，要給予充分理解，并一般來說，當(dāng)對方提出反對意見之后，己方暫時不要表明意見，應(yīng)稍隔一會兒，再對反對意見所留下的障礙予以消除。反對意見的真正原因。例如簡要回答：“曾持有同樣反對意見的人，接受些與談判無關(guān)的意見，對此，談判者最好不要介意，或不予理睬，或以玩笑當(dāng)作耳邊風(fēng)而過去。會喜歡受到他人的沖撞。持著你的觀點(diǎn)，這樣，談判者就可以以對方的反對意見為基礎(chǔ)，而最終清除雙方間的障礙。在談判中如果服務(wù)不周，安排不當(dāng)，有關(guān)條件差距過大等等，就會引起許多怨言，對于這些怨言，談判者必須在事先就予以注意，盡量避免怨言的產(chǎn)生。方法。必然壞事。示范是向?qū)Ψ阶C實(shí)所提供的產(chǎn)品確實(shí)具有某些優(yōu)點(diǎn)的極好辦法，在進(jìn)行談判的準(zhǔn)備工作時，應(yīng)準(zhǔn)備好示范工作，作示范的一個重要先決條件是了解對方情況。談判者就必須準(zhǔn)備產(chǎn)品或者模型，樣品，照片及圖片等。猛打玻璃，使對方大吃一驚。往會醉心于此。使用宣傳品加以示范。則就不會鼓動對方。電話溝通信息方便迅速，但電話商談的誤解率也非常高，與當(dāng)面洽談的不同點(diǎn)當(dāng)你進(jìn)行電話談判時，應(yīng)順手將重點(diǎn)記下來，不清楚下來后將所記的要點(diǎn)復(fù)述，問對方是否有遺漏。確認(rèn)后，該電話記錄就可以作為事后研究問題的資料。一位工會職員為造酒廠的會員要求增加工資一事向廠方提出了一份書面要廠方約他談判新的勞資合同。令他吃驚的是，一開始廠方就花很長時間向他詳細(xì)介紹銷售及最上面一份是他的書面要求。一看之下他才明白，原來是在打字時出了差錯，將要求增加工價格是談判中不可回避的內(nèi)容，而且是影響談判成功或石板的重要內(nèi)容。價格便宜。這個價格就是積極價格。消極價格：如果對方對產(chǎn)品及有關(guān)條件都很不滿意，那這個就是消極價格。者只有正確回答這個問題，才有助于搞好談判工作。單純的產(chǎn)品標(biāo)價即為實(shí)際價格。與產(chǎn)品的有用性相對應(yīng)的價格即為相對價格。人們在這方面對價格的看法受下面因素的影響：1.優(yōu)惠的付款方式2.賒帳3.分期付帳4.非先進(jìn)付帳5.使用詳細(xì)注明各種收費(fèi)原由的發(fā)票6.選擇適當(dāng)?shù)臅r間向他們遞交發(fā)票和催款單。大宗交易的談判中，對一些小的零件或樣品不需要向微不足道。如果某種產(chǎn)品經(jīng)過使用其價值仍然不變，或者對方認(rèn)為所談項(xiàng)目是一項(xiàng)好的投資，他就會減弱對價格的敏感性。們對名牌產(chǎn)品的價格是很少考慮的，聲譽(yù)高，價格高。在談判中向?qū)Ψ斤@示你的可靠性或向他提供某種保證，可以降低價格在對方心目中的（十二）談判者應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能和優(yōu)點(diǎn)。三.“昂貴”的確切含義是暫時放棄。說明這一說法是一種托辭。這是在談判中要求對方殺價的最常見的原因。如果對方不準(zhǔn)備花太多錢來購買，說明沒有激發(fā)起對方獲得這一產(chǎn)品的強(qiáng)烈愿望。說明對方接受你的價格，動用大量事實(shí)解釋，改變對方的看法。確實(shí)知道你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和能夠給他們更多的利益，從而刺激他們享有的欲望。多少，這就是談判毫無結(jié)果也在所不惜。供一些好處。在產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或其他問題上。為之所動，自然對方不再繼續(xù)堅(jiān)持。在實(shí)際談判過程中，談判者應(yīng)依照下列四項(xiàng)原則處理價格問題：2.激發(fā)對方的需求欲望，設(shè)法使他相信你所提供的產(chǎn)品正是他們需要的3.使對方的注意力集中在產(chǎn)品的有用性上4.根據(jù)洽談的具體情況和對方的態(tài)度，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價格問題通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報價者所得利益與該報價所接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)，這就是最理想，最合適的報價。作為賣者，在所確定的價格范圍內(nèi)，開盤價應(yīng)當(dāng)是最高可行價格，作為買者，響應(yīng)不能再提高。開盤價的高低同對方的意圖、作風(fēng)及是否打算真誠合作等特殊情況：賣方報出“最優(yōu)惠價格”。含義：暗示對方，這是價格的下限，沒有還價的余地了。賣方把價格定在保本的基礎(chǔ)上，是低水平的定價，買方很難在其他交易條件上得到更多的優(yōu)惠。頭報價時，將要點(diǎn)寫在紙上送給對方，避免數(shù)字上出現(xiàn)差錯。利：先報價實(shí)際上為談判規(guī)定了一個框框，協(xié)議最終將在此范圍內(nèi)達(dá)成。先報的價格影響大。弊：對方會在聽到報價后對自己的想法進(jìn)行最后的調(diào)整，由于對方對先報價的一方的價格起點(diǎn)有了了解，他們可以修改自己的報價，獲得本來得不到解答：如果與其將出現(xiàn)你爭我斗，各不相讓的狀態(tài)，就應(yīng)該先報價，占據(jù)主動，使談判盡可能按自己的意圖為以后的討價還價樹立一個界碑。反之，如果雙方合作不錯，誰先報價無所謂。有個跨國公司的高級工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明的專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把他找來，表示愿意購買他的發(fā)明專利，并問他愿意以多少的價格轉(zhuǎn)讓，他對自己的發(fā)明不愿正面說出自己的報價，而是說：“我的發(fā)明專利在社會上有多大作用，少價值，我并不十分清楚，還是先請您說一說吧！”這樣無形中把球踢給先報價?？偨?jīng)理有說了以便，這才認(rèn)識到這是真的，經(jīng)過一番裝模作樣的討價還價，最后以這一價格達(dá)成了協(xié)議?？梢?，這位工程師就是靠了這位經(jīng)理的先報價，所以才及時修改了自己的報價，得到了他意想不到的收獲。10．想從第三者那里買到更便宜的產(chǎn)品，因此設(shè)法讓壓力。解答：首先詢問對方報價的根據(jù)，以及在各項(xiàng)主要交易條件下有多大的通融余地，同時要傾聽對方的解釋和答復(fù)，不要加以評價，不要猜度對方的動機(jī)和意圖，同時不哪些不該說。如果發(fā)現(xiàn)雙方所開條件和要求差距很大，就可以拒絕。具體做法如下：些變動。談判雙方在談判時保持一定的彈性，這正是討價還價得以進(jìn)行的基礎(chǔ)。便會更相信地做成了一筆好買賣，甚至?xí)犊斓馗冻銎渌~外的費(fèi)用。如果想知道你所購買的產(chǎn)品價格是否公道，最好的辦法是參考某個固定的標(biāo)價。出各賣主一致憂慮的問題，先和自己達(dá)成協(xié)議，是要點(diǎn)所在，也是機(jī)會所在。讓步的策略與原則：總之，讓步使必要的，但讓步的節(jié)奏合幅度必須掌握提出一連串的問題，買方在賣主的回答中尋找可能出現(xiàn)的機(jī)會，給討價還價做準(zhǔn)備。這就是反向提問策略?！魏我粋€問題都可能使賣方暴露意圖或查清賣方那個對價格的態(tài)度。慮。從削的計(jì)價單位報價，這樣對方容易接受。強(qiáng)調(diào)所推銷產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。素，將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)全部列出，有助于補(bǔ)救高價格的欠缺。討論價格的一種有效方法。格的基礎(chǔ)是產(chǎn)品的成本，雙方應(yīng)做下來細(xì)細(xì)算帳。略時抵制對方進(jìn)一步要求的好辦法。它可以幫助賣方證明他的報價是合理的。愿意和你開誠布公的談?wù)?。價格。穩(wěn)固的保證。旋的余地了。這樣的策略就是最后出價策略。E考慮是否擺出退出談判的樣子，以試探對方的F提出新的解決辦法。阱”策略。這一策略在價格雖上漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運(yùn)用。A談判的目標(biāo)。計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，就要毫不動搖地堅(jiān)持去做，決不要受外界情況的干擾而輕易地加以改變，夜不要隨意遷就。B買方要根據(jù)實(shí)際來確定訂貨單，不要被賣方在價格上的蠅頭小利所迷惑，這對于買方至關(guān)重要。一位法國人，他家有一片小農(nóng)場，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來電話，要訂然不同了。目標(biāo)不應(yīng)貪得無厭，應(yīng)該明確何時快達(dá)到臨界點(diǎn)，應(yīng)該立刻停止談判，倘若不能適時停止，那么任何談判技巧都沒有幫助。出適當(dāng)?shù)臎Q定，用一種滿懷信心的態(tài)度，含蓄地暗示生意將會成功，會幫助談判者度過變化莫測的關(guān)鍵時刻。二、對最終意圖的觀察與表達(dá)題以簡潔的答復(fù)。要是把雙臂交叉在胸前，就表明已對談判破裂作好了準(zhǔn)備。提出最后的建議的印象，但在復(fù)雜的談判中只能使用一次。情況，那就是說他已產(chǎn)生成交的意圖。向?qū)Ψ教岢鲆恍﹩栴}，使可以肯定的購買欲望轉(zhuǎn)化判再從頭開始。交易條件準(zhǔn)備讓步的限度。安排在一天談判結(jié)束前的休息時間里進(jìn)行，也可能安排一個正式的會議，并由本單位某個領(lǐng)導(dǎo)主持，這樣的回顧和檢索會議往往被安排在本企業(yè)與對方作最后一輪談判之前進(jìn)行。這個階段時談判者必須做出最后決定的時刻，并且面臨著是否達(dá)成交易的最對那些本企業(yè)沒有同意而未解決的問題，予以重新考慮，以權(quán)衡時做出相應(yīng)讓步還是失去這筆交易。3．在履行合同期間，如果行市發(fā)生了變化，那么成交的產(chǎn)品價格是否也2．對于在工廠或現(xiàn)場的材料與設(shè)備的測試以及他們的公差限度和測試方情況下簽訂訂合同，會給雙方帶來極大的風(fēng)險。因此，非常重要。――店員拿一張價目表讓他看，他所腰的那種型號的錄及規(guī)格時使用。侃付款條件好嗎？”所談的內(nèi)容，找出問題癥結(jié)所在；后者可以調(diào)動起雙方的速度感。況下，談判人員可以考慮對方壓價的要求，讓利給對方，如用回扣、減價以及附贈品等方法。目地寫在雙方都可以看到的一張大紙上，高度概括有利于成交一切因素出反對意見的方式來表達(dá)他們的特殊要求，這種情況下，如果可以滿足對方與細(xì)小的枝節(jié)問題區(qū)別開來。高級人員洽談簡短、實(shí)際、集中的原則問題，如果整個商務(wù)談判的內(nèi)容較為復(fù)雜，談判者最好分兩步走。在業(yè)務(wù)洽談過程中，談判者有很多機(jī)會提出一些帶有檢查性質(zhì)的問題，特別是在最后階段，這樣做可以試探出馬上簽約的可能性。采用這種方法，不僅可以在困境中得到訂單，而且還可以排除一切誤解，有針對性地解決問題。條件印象不錯，但又遲疑是否馬上做出決定，因此，成交就成了當(dāng)務(wù)之急。這種方法非常靈驗(yàn)。不過，如果對方阻止你，還可使用其他的成交法，不會受到什么損失。你的產(chǎn)品及交易條件正符合對方的要求。談判者必須樂觀