商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧01

商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧01

1、必需淡定，云淡風(fēng)輕

我們許多銷售顧問在價(jià)格談判上失敗的緣由，不是力量不行，而是太急迫了，你總是迫不及待的想成交，恨不得客戶進(jìn)來后什么也不說，直接根據(jù)你的價(jià)格把車買走才好呢，你越是這樣，你的價(jià)格談判過程就越困難，由于客戶感受到了你很想做成這筆生意，他確定要借機(jī)獅子開口。包括客戶問價(jià)格也是如此，面對這種客戶，你肯定不能把你的急迫心態(tài)暴露給對方，自己要很淡定。

2、先邀請客戶坐下來

"您好，先生，看來你真的很喜愛我們這款車，價(jià)格確定讓你滿足，來，先到這邊坐坐!'

無論客戶處于什么狀態(tài)和狀況，都建議首先邀請客戶坐下來，由于人一旦坐下來，謹(jǐn)慎和防備的心理就會(huì)松懈。

當(dāng)然這個(gè)邀請坐下來也是有學(xué)問的，有兩不要：

不要坐在離門口特殊近的位置;

不要請客戶坐在比較硬的凳子上，最好能坐在松軟的沙發(fā)上。

3、轉(zhuǎn)移留意力

客戶進(jìn)來就問價(jià)格，證明他的防備心很強(qiáng)。他目前的思維全部在如何讓你說出他想要的價(jià)格這個(gè)點(diǎn)上，他腦海里集中想的就是這個(gè)事，所以你要轉(zhuǎn)移留意力。怎么轉(zhuǎn)移?

動(dòng)作一：遞單頁。"您看下，這是咱們最新的宣揚(yáng)單頁，具體看看這車的配置。'

動(dòng)作二：倒杯茶。"客戶，您先坐下，我去給您泡杯茶。

動(dòng)作三：介紹新品。先不提客戶要的車，告知客戶，公司有新車到店了，這車也特別棒。

另外，假如是結(jié)伴而來的客戶，大家還要問清誰是購買者，誰是過來當(dāng)參謀的，對于參謀，我們要想方設(shè)法的進(jìn)行贊美。

4、需求分析

最終就回到了常規(guī)的銷售環(huán)節(jié)上來了，當(dāng)你勝利的轉(zhuǎn)移了客戶的留意力，你就要進(jìn)行需求分析了，首先要做的是分析客戶是上面說的三種狀況中的哪一種。

對于第一種狀況，直接報(bào)中間價(jià)位。

什么是中間價(jià)位呢?中間價(jià)位就是比正常報(bào)價(jià)的價(jià)格要低，但是你還留有降價(jià)的空間。報(bào)中間價(jià)就是為了后面你做價(jià)格談判的時(shí)候有討價(jià)還價(jià)的空間。

對于其次、三種狀況，直接正常報(bào)價(jià)。

由于此兩類狀況的核心點(diǎn)不在價(jià)格上：其次個(gè)是防備心強(qiáng)，怕上當(dāng);第三個(gè)是客戶的伴侶要彰顯自己的力量。

其次種你在介紹過程中讓客戶卸下防備心，第三種，你要多贊美客戶的伴侶。然后再進(jìn)入價(jià)格談判。

商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧02

現(xiàn)在為大家共享"三次循環(huán)報(bào)價(jià)'法。

所謂"三次循環(huán)報(bào)價(jià)'法，有四個(gè)要義要把握好：

1.一次比一次的報(bào)價(jià)幅度要低(讓客戶感覺價(jià)格想要再低是不大可能了);

2.一次比一次的報(bào)價(jià)時(shí)間要長(讓客戶感覺價(jià)格想要再廉價(jià)是越來越困難了);

3.申請價(jià)格的時(shí)候不能在客戶的可視范圍內(nèi)(假如你就在客戶的旁邊用計(jì)算機(jī)報(bào)價(jià)，會(huì)讓客戶感覺原來價(jià)格打折是如此的輕易，客戶自然盼望價(jià)格更低，得寸進(jìn)尺，永久記住：越是簡單得到的東西就越是不珍惜，絕不能輕易一下子就滿意客戶心里的價(jià)格);

4.報(bào)活動(dòng)價(jià)格之前肯定要先報(bào)標(biāo)價(jià)，由于這樣可以讓客戶自然而然對比標(biāo)價(jià)省了多少錢，可以更快的感覺廉價(jià)，否則客戶連原價(jià)多少都不知道，如何得知你這次活動(dòng)價(jià)格的力度?

舉例說明：比如說一個(gè)地板原價(jià)是480元，假如你第一次給客戶申請下來的報(bào)價(jià)是380元，少了100元的幅度，用時(shí)30秒鐘;那么其次次的你只能報(bào)價(jià)330元，少50元的幅度，但是用時(shí)要比第一次時(shí)間長，耗時(shí)1分鐘;第三次也就是最終一次，你只能少30元的幅度，報(bào)價(jià)300元，但用時(shí)卻要更長，至少5分鐘。

通過這種方法，可以有效讓客戶感覺每一次的價(jià)格爭取都是特別難的，同時(shí)讓客戶看到你的努力!

其實(shí)這個(gè)技巧并非說忽悠哄騙客戶，而是許多時(shí)候我們所謂的"坦白'"掏心掏肺'并不能得到客戶的認(rèn)可，許多客戶都是帶著懷疑的態(tài)度，不信任的態(tài)度過來的。

你再坦白，說個(gè)夸張一點(diǎn)的，即便你虧本賣給客戶，客戶照樣不信任是底價(jià)，甚至覺得你是有意標(biāo)高價(jià)格然后打折的，所以許多經(jīng)銷商都只能苦笑。

這個(gè)技巧是讓經(jīng)銷商搞活動(dòng)的時(shí)候，讓客戶關(guān)心自己下決心購買，由于即便客戶再去對比，也未必能買到真正所謂的"低價(jià)'，有些產(chǎn)品貌似你買到低價(jià)，實(shí)質(zhì)上買到的產(chǎn)品品質(zhì)和細(xì)節(jié)根本不一樣，只是表面上一樣而已。

所以，沒有真正的"低價(jià)'，只有相對的"低價(jià)'