清豐誼木印橡家具有限公司門店銷售人員績效薪酬制度優(yōu)化設(shè)計

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計

目錄

1清豐誼木印橡家具有限公司簡介...............................................................................1

2清豐誼木印橡家具有限公司門店銷售人員績效薪酬的現(xiàn)狀...................................1

2.1門店銷售人員介紹.............................................................................................1

2.2門店銷售人員績效薪酬構(gòu)成.............................................................................2

3清豐誼木印橡家具有限公司門店銷售人員績效薪酬存在的問題...........................2

3.1績效任務(wù)目標設(shè)定不合理.................................................................................2

3.2績效考核評價體系缺乏全面性.........................................................................3

3.3績效薪酬缺乏激勵性.........................................................................................3

4清豐誼木印橡家具有限公司門店銷售人員績效薪酬優(yōu)化設(shè)計...............................4

4.1設(shè)定合理的績效任務(wù)目標.................................................................................4

4.2績效考核體系優(yōu)化.............................................................................................5

4.3績效薪酬激勵制度優(yōu)化.....................................................................................6

5結(jié)論...............................................................................................................................7

參考資料...........................................................................................................................8

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計

清豐誼木印橡家具有限公司門店銷售人員績效薪酬

制度優(yōu)化設(shè)計

1清豐誼木印橡家具有限公司簡介

誼木印橡家居品牌是一家大型實木家具企業(yè)，集產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計、制造、

銷售、服務(wù)為一體，于2004年在天津創(chuàng)立。2016年，京津冀家居轉(zhuǎn)移，作為首

批重點招商引資項目，入駐河南清豐家居產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，正式更名為“清豐誼木

印橡家具有限公司”，建立直營中心，實現(xiàn)了立足中原，輻射全國體系。公司秉

承“匠人、匠心、匠造”的發(fā)展理念，致力于打造可傳世的家具！主要經(jīng)營范

圍：實木套房、全屋定制、全案木作?，F(xiàn)旗下有赫璽、吾同、吾極三大系列。

覆蓋80多個重點城市，全國形象店面100多家，深受到國內(nèi)廣大消費者和同行

業(yè)的推崇和喜愛。

2清豐誼木印橡家具有限公司門店銷售人員績效薪酬的現(xiàn)狀

2.1門店銷售人員介紹

清豐誼木印橡家具有限公司（萬家麗家居生活廣場店）共由1名銷售店長

和6名銷售人員構(gòu)成。銷售人員情況簡單分析如下：學歷方面，本科人數(shù)4人，

?？迫藬?shù)3人。其中年齡上26歲以下的人有2人，26-33歲的有3人，33歲以

上的有2人。2名男性，5名女性，已婚3人，未婚4人。

門店銷售人員特點如下：

1、擁有強烈的實現(xiàn)自我價值的愿望。絕大部分的銷售人員都處于中青年人

生階段，在這個階段的人對生活和工作具有高度熱情，對未來的工作事業(yè)充滿

美好的想象。他們正處于想要發(fā)展自我和實現(xiàn)自我價值的階段。他們對工作充

滿干勁，敢于拼搏、勇于面對挑戰(zhàn)，積極地尋求實現(xiàn)更好的結(jié)果。他們對工作

充滿熱情，他們渴望通過工作的平臺實現(xiàn)自我價值，實現(xiàn)個人理想抱負。

2、工作結(jié)果存在較大不確定性。外部環(huán)境和內(nèi)部因素都會左右銷售活動的

進行，其中外部環(huán)境因素有同一行業(yè)競爭者、行業(yè)發(fā)展狀況、市場結(jié)構(gòu)、顧客

的需求變化、經(jīng)濟形勢的變化，內(nèi)部因素有個人性格、銷售技能等，這些因素

都可能導致銷售業(yè)績的不可控風險增加。

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計

2.2門店銷售人員績效薪酬構(gòu)成

員工績效薪酬主要包括考勤、業(yè)績和獎金。考勤主要是所有員工在上班期

間按時上下班打卡，業(yè)績是與銷售人員銷售額掛鉤的工資部分（店長績效工資

與凈利潤掛鉤），其計算公式為：店長業(yè)績=績效工資×實際凈利潤占6萬元的

百分比，銷售人員業(yè)績=銷售額×提成率+績效工資×完成計劃百分比。

獎金是主要是指本公司工作人員超額完成某項任務(wù)給予員工除工資以外的

其他報酬。當銷售人員月銷售額成為門店第一時，獎勵占銷售額3%的金額。該

月員工全勤獎勵200元。

3清豐誼木印橡家具有限公司門店銷售人員績效薪酬存在的問

題

3.1績效任務(wù)目標設(shè)定不合理

績效報酬指標通過確定關(guān)鍵績效指標，對績效目標進行層層分解，對員工

工作的落實起到導向作用，是企業(yè)評價和考察員工工作成果的重要標準。它使

每一位職工都清楚地知道自己應(yīng)該努力的方向和重點，從而對自己在工作中出

現(xiàn)的問題做到心中有數(shù)，并及時加以整改。

員工對績效任務(wù)目標完成度不高，缺乏彈性和整體性的績效指標劃分，缺

乏市場應(yīng)變性的績效指標調(diào)整。從表2中績效指標設(shè)定中可以看出該店對于績

效任務(wù)目標制定不合理，績效任務(wù)目標設(shè)定的太高不僅會讓績效變成擺設(shè)，更

會挫傷員工的積極性，太低會讓員工覺得很容易就完成任務(wù)。表2中績效指標

的劃分不清晰。從而導致員工覺得表2第三檔任務(wù)完成可能性太小而第二檔的

任務(wù)可以隨便努努力超計劃額1%都可以拿到績效，從而不太努力，打擊了員工

的積極性。

表1店長銷售績效考核表

項目績效指標績效提成

≤00

0＜凈利潤＜6績效工資×實際凈利潤占6萬元的百

每月凈利潤萬分比

績效工資×實際凈利潤占6萬元的百

≥6萬

分比

2

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表2銷售人員銷售提成與績效考核表

每月銷售額績效指標提成率績效

實際銷售額≤計

小于計劃銷售額2%0

劃銷售額

超過計劃銷售額0-50%的

2.5%績效工資×

實際銷售額＞計部分

完成計劃百

劃銷售額超過計劃銷售額50-100%

3%分比

的部分

注：完成計劃百分比=實際銷售額/計劃銷售額×100%

績效工資=基本工資×20%

3.2績效考核評價體系缺乏全面性

從表2中可以看出該表只考核了銷售額績效指標，只用一個銷售額績效指

標就代替了績效考核體系中的所有設(shè)計指標，這明顯不太合理。對人的評價應(yīng)

該是綜合性的，所以對人的考核要全面，不能只看一面而忽略另一面。

從表1表2中可以看出該門店的考核內(nèi)容不全面，只對銷售額進行了考核

而沒有進行對員工其他方面的考核，缺乏全面考核指標的設(shè)計。現(xiàn)行的績效考

核方案中，只設(shè)定了績效考核指標，過于注重業(yè)績指標，僅僅只針對銷售人員

的銷售額業(yè)績而忽視了其他方面的考核。受到此指標的影響，銷售人員只把注

意力集中在業(yè)績上，而忽視了銷售過程中的規(guī)范，只看得到眼前的利益。其實

構(gòu)成績效管理的要素很多，除了業(yè)績績效外，還有過程績效和對于銷售人員銷

售過程的規(guī)范。

3.3績效薪酬缺乏激勵性

從門店設(shè)置的獎金來看，該門店激勵形式較為單一，缺乏完善的獎懲制度，

只設(shè)置一種獎金激勵方式而且較為單一，這不利于調(diào)動員工的工作積極性，薪

酬激勵制度沒有得到充分的發(fā)揮。豐富的激勵方式可以充分的激發(fā)員工的積極

性。一方面，門店只設(shè)置了個人獎勵獎項，忽視了團體合作的效果很容易導致

其他員工出現(xiàn)“不得不勞”的情況，認為自己沒辦法得到這一份獎勵而不去努

力。另一方面，門店只實行了物質(zhì)激勵的政策，而忽略了銷售人員的精神需求，

導致銷售人員缺乏個人榮譽感和對企業(yè)的歸屬感，間接的影響了激勵機制的效

果。一些銷售人員的薪酬得到其滿意的增長后，其需求則從物質(zhì)需求轉(zhuǎn)為了精

3

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計

神需求，他們更趨向于通過晉升職位來提自身的實力，由此可見提供銷售人員

實現(xiàn)自我提升的平臺顯得尤為重要。

4清豐誼木印橡家具有限公司門店銷售人員績效薪酬優(yōu)化設(shè)計

4.1設(shè)定合理的績效任務(wù)目標

績效目標的制定要必須做到與員工任務(wù)相匹配，一個合理的任務(wù)目標可以

充分調(diào)動員工的積極性。門店要制定一個比現(xiàn)實能力范圍稍微高一點的要求，

不能太低也不能太高，有一定難度的目標要比唾手可得的目標要好。目標的設(shè)

置要具有挑戰(zhàn)性，就是跳一跳能夠得著的。制定的績效指標要劃分清晰，要與

獎懲制度緊密的結(jié)合起來?？冃蝿?wù)目標不能一成不變，不能不做任何修改，

應(yīng)該要做到隨著環(huán)境變化而變化。因為員工所身處的工作環(huán)境在不斷的變化，

外部行業(yè)的競爭也在隨著行業(yè)發(fā)展不斷的變化，這種變化會對目標的實現(xiàn)有一

定的影響。在建立績效任務(wù)目標時，部門要動員下屬積極參與目標的制定?？?/p>

效目標一定要是管理人員與下屬雙方充分溝通后確認的目標。在制定的過程中，

上級一定要與下屬充分協(xié)商、共同確定目標，制定一個下屬能夠認同的績效目

標而不是下屬被動的服從命令。通過這樣的方式建立起來的績效任務(wù)目標才具

有導向性、激勵性、真實性。

表3改善后的銷售人員提成與績效考核表

提成

每月銷售額績效指標績效

率

實際銷售額≤計

小于計劃銷售額1.5%0

劃銷售額

超過計劃銷售額0-25%的

2%

部分

超過計劃銷售額25-50%的

2.5%

實際銷售額＞計部分績效工資×完成

劃銷售額超過計劃銷售額50-75%的計劃百分比

3%

部分

超過計劃銷售額75-100%

3.5%

的部分

4

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4.2績效考核體系優(yōu)化

在制定績效考核體系中不能一味的只關(guān)注銷售績效，還要增加其他的考核

以下方面內(nèi)容如：工作能力、團隊協(xié)作、工作態(tài)度、服務(wù)禮儀及衛(wèi)生情況。除

了增加以上考核指標還要增加評定的主體，除了上級評定還要有自我評價?？?/p>

核體系采用銷售績效考核與個人能力考核相結(jié)合的方式。新增考核表如表4所

示。

表4個人能力表現(xiàn)績效考核表

評價內(nèi)容考核項目考核細則分值員工店長

自評評分

工作態(tài)度責任感敷衍無責任心，做事粗心大意，0-10

（30分）工作積極工作挑挑揀揀，避難就易；懶

散不主動學習，對任何事情無

所謂的態(tài)度

交付工作需常督促，對工作表10-20

現(xiàn)不積極，只考慮自身的工作，

對其他方面的事情不聞不問

在門店定量任務(wù)上表現(xiàn)積極上20-30

進，任勞任怨，竭盡所能完成

任務(wù)；勇于挑戰(zhàn)

工作能力產(chǎn)品知識缺乏本職專業(yè)知識；與顧客交0-15

（50分）掌握銷售談?wù)f服力差，態(tài)度生硬，缺乏

技巧能力談話技巧，客戶流失率高

對本職專業(yè)知識只粗淺了解；15-30

與顧客交談?wù)f服力較差，不善

于引導顧客，客戶流失率較高

能主動了解學習新知識，新產(chǎn)30-50

品；掌握專業(yè)知識；與顧客交

談?wù)f服力較強，態(tài)度誠懇，善

于引導顧客，客戶流量基本穩(wěn)

定；

5

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團隊協(xié)作團隊精神對集體不太關(guān)心，不主動參與0-5

（10分）同事關(guān)系公司的集體活動，遵守公司規(guī)

維護章制度，只考慮本職工作，對

同事協(xié)作其他事情不聞不問；

關(guān)心集體，主動的參與公司的5-10

集體活動，及時完成工作及主

動與店長溝通，遵守公司規(guī)章

制度，愿意為集體目標的實現(xiàn)

做貢獻

服務(wù)禮儀客戶服務(wù)偶爾出現(xiàn)遲到早退亂請假現(xiàn)象；0-5

及衛(wèi)生情公司規(guī)章偶爾會出現(xiàn)不按公司要求保持

況（10分）制度儀容儀表干凈整潔度，服務(wù)禮

門店衛(wèi)生儀運用的較一般；偶爾會出現(xiàn)

區(qū)域衛(wèi)生的不整潔或有污痕的

情況

遵守上班制度，無遲到早退或5-10

亂請假現(xiàn)象；儀容儀表干凈整

潔，服務(wù)禮儀運用的熟練優(yōu)美，

區(qū)域衛(wèi)生保持整潔無污痕

表5績點計算表

分值0-6060-7575-9090-100

績點0.80.90.951

績效工資=基本工資×20%×績點

4.3績效薪酬激勵制度優(yōu)化

為了更好的激勵員工，實現(xiàn)效益最大化，新增季度和年度獎勵。獎勵辦法

如下：業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員(門店內(nèi)的任何人員)在一個季度內(nèi)，累計3個月連續(xù)每月

銷售總額都超過10萬的，額外獎勵獎金2000元/月；業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員一個季度累

計完成45萬的，額外獎金5000元/季；年度個人完成215萬的，額外年終獎勵

3萬/年；季度獎勵和年度獎勵不重復計算，兩則擇其重；即若某業(yè)務(wù)人員既完

成季度任務(wù)又完成年度任務(wù)，則獎勵年終獎2.5