世界各國商人的不同談判風格

項目五：國際商務談判5.2世界各國商人的不同談判風格2021/6/271課程導入：國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，采取靈活的談判方式。2021/6/272

一、美國人的談判風格

美國人的談判方式映了美國人的性格特點,他們說話聲音大、速度快，講究效率。他們喜歡別人按他們的意愿行事，喜歡以自我為中心。美國人通常比較直接，不太重視談判前個人之間關系的建立。如果在業(yè)務關系建立之前竭力與美國對手建立私人關系，反而可能引起他們的猜疑。2021/6/273案例：

鮑威爾與李肇星的電話記錄

2003年11月5日，由美國前總統(tǒng)老布什發(fā)起的中美關系國際研討會在得克薩斯州農工大學開幕，美國國務卿鮑威爾在開幕式上就中美關系發(fā)展的歷程做了主題發(fā)言。在談到中美高層接觸頻繁時，鮑威爾說起了雙方通電話的趣事。鮑威爾說，中美兩國元首在過去兩年里曾4次會晤，他本人和中國外長李肇星在過去的兩個月時間內就見了5次面，至于通電話更是頻繁。據鮑威爾介紹，雙方最初通電話時總是很正式，由于有10多個小時時差，如果他想和中國外長通話，要提前24小時到36小時通知對方，而且雙方都會準備一些談話要點，以便事先知道對方要談什么。但后來他給李外長打電話越來越頻繁，也不告訴中方官員準備談什么，中方干脆也不問到底什么事了，有他的電話就直接轉到李外長處，雙方的關系也就變得越來越隨意。

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大約一個月前的一個星期六，鮑威爾家里的電話又響了，一接才知道原來是李肇星，雙方開始交談。正在兩人通話時，鮑威爾的兩條狗開始叫了起來，原來有人在按門鈴。當時鮑威爾的夫人在樓上，正當鮑威爾猶豫著該怎么辦時，電話那頭傳來了李外長的聲音：“先去開門吧”。鮑威爾回答說：“我馬上回來”。鮑威爾說當時做電話記錄的工作人員看著記錄的這兩句話直發(fā)呆，以為記錯了。不過鮑威爾指出，這種隨意正是雙方關系的表現：像朋友一樣進行坦率和直接的交談，這才是友誼。2021/6/275美國人在商務洽談中的特點，可以歸納為以下四個方面：1）熱情坦率，性格外向2）自信心強，自我感覺良好3）講究實際，注重利益4）重合同，法律觀念強2021/6/276

二、英、德、法、俄國人的談判風格

1．英國人的談判風格在對外商務交往中，英國人的等級觀念很強，特別是上了年紀的人，因此他們比較注重對方的身份、經歷、背景。所以，在必要的情況下，派較有身份地位的人參加與英國人的談判，會有一定的積極作用。此外，英國很人善于交往，對人和善，容易相處，談判較靈活，對建設性意見反應積極。2021/6/277

對英國談判者應禮儀相待，否則不夠修養(yǎng)與風度，稱呼是要用“先生”、“小姐”、“夫人”，只有在對方允許才能直呼其名；會談事先預約，準時赴宴；十分注重儀表整潔，服飾得體和舉止大方；喜談論其豐富的文化遺產、動物、足球、網球等話題；就餐時可以談商務。和英國商人談判要切忌辦事不安規(guī)矩，不懂禮貌。不能談論政治、宗教惡化和私人問題，而且不經邀請隨便上門拜訪；以人像作為商品的包裝和以白象、貓頭鷹、孔雀作為商標團圖案。2021/6/2782．德國人的談判風格德意志人民是世界上最勤奮的民族之一，他們以辦事嚴謹而認真而著稱。德國人在談判之前的準備比較充分。與德國人會談事要先預約，務必準時赴約；交談少說閑話，直奔主題；喜談本國文化傳統(tǒng)、業(yè)余愛好、旅游度假、足球等話題；正式場合穿著整潔，舉止特體，處事克制。此外，與德國人談判還有很過禁忌，如切忌直呼德國人的名字；談話不找邊際，浪費他人時間；多人交叉握手或交叉談話，被視為不禮貌；與德國人交談時，不宜涉及納碎、宗教和黨派之爭；在公共場合竊竊私語或交談時雙手插袋，也被人為是十分無禮的。2021/6/2793．法國人的談判風格法國人非常樂觀、開朗、熱情、幽默，注重生活情趣，富有濃郁的人情味和愛國熱情和浪漫情懷，非常重視相互信任的朋友關系，而這種性格也影響到商務上的交涉，比如在尚未成為朋友之前，法國人是不會和你成交大宗買賣的，而且習慣于先用小生意試探，建立信譽和友誼之后，大生意便接踵而至。此外，與法國人談判還要注意以下問題，如：不尊重、愛護女士的動物的言行；議論其經濟滑坡、民族糾紛等問題；貶低法國的得國際地位與歷史貢獻；言論過多的談論個人私事；法國人視鮮艷色彩為高貴，倍受歡迎，法國人視馬為勇敢的象征；法國人忌核桃，厭惡墨綠色，忌用黑桃圖案，商標上忌用菊花。法國視孔雀為惡鳥，忌諱仙鶴、烏龜，不宜用作商標。2021/6/27104．俄羅斯人的談判風格俄羅斯人辦事比較隨意，受官僚主義作風影響較深，辦事較為拖拉，他們絕不會讓自己的工作節(jié)奏適應外商的時間安排。俄羅斯商人談判喜歡帶上各種專家，談判隊伍一般比較龐大，談判節(jié)奏松弛、緩慢。因此，與俄羅斯商人談判時，不能急躁，要有耐心。俄羅斯人見面和告別通行握手禮，切要有力；地位意識強，稱呼一般要加職銜；講究禮貌，主動問候；會見預約，準時到場；喜談傳統(tǒng)的文學藝術、芭蕾戲劇、足球籃球等話題；講究儀表，注重服飾。此外，跟俄羅斯人談判時，切忌衣衫不整，不能以左手接觸別人或接送物品；不尊重婦女的言行；蹲在地上、卷起褲腿、撩起裙子被視為嚴重失禮的行為；政治、宗教矛盾、民族糾紛、經濟難題、前蘇聯解體等忌談得話題。2021/6/2711

三、北、東歐人的談判風格

1．北歐人的談判風格北歐主要包括挪威、丹麥、瑞典、芬蘭等國家。在談判中，北歐人比美國和德國人顯得溫和得多。在談判開始的寒喧階段，常常表現出沉默寡言。他們從不激動，十分沉著冷靜。所以，在談判初始階段，容易被對方壓服。但他們的開場陳述卻十分坦率。北歐商人在談判中態(tài)度非常謙恭，也非常講究文明禮貌，善于同外國客商搞好關系。談判時，他們很擅長提出建設性意見，并做出積極的決策。北歐商人不喜歡討價還價，更不愿與對方爭論那些他們認為比較瑣碎問題。另外，北歐商人性格較為保守，他們更傾向于盡力保護他們現在取得成果。北歐人特別是瑞典人在商業(yè)交際中往往不守時，但他們在其他社交場合中卻非常守時，如果遇到他們遲到的情況，只要沒有造成什么嚴重后果，就不要太計較。2021/6/27122．東歐人的談判風格東歐一般是指捷克共和國、斯洛伐克聯邦共和國、波蘭共和國、匈牙利共和國、羅馬尼亞共和國、保加利亞共和國、前南斯拉夫等國，由于歷史原因我國的交往比較密切。這些國家的社會制度與性質原來與我國差不多，使其在談判過程組織觀念很強，受政治因素的約束比較多，因而個性也就退居次要位置，自主性也比較差，官僚主義色彩比較濃厚。但現在這些國家在社會制度與性質上普遍發(fā)生了變化，這對他們后來的談判方式有較大的影響。2021/6/2713

四、阿拉伯人的談判風格阿拉伯人信奉伊斯蘭教，而伊斯蘭教有很多規(guī)矩，因此，初次與阿拉伯人談判的人必須特別注意，要尊重他們的信仰。不尊重阿拉伯人的宗教信仰，其后果將是不可想象的。也就是說，要取得好感和信任，必須尊重對方的教義和習俗。否則要維持談判將很困難。盡量不要派女性去與阿拉伯人談判；不要主動向阿拉伯婦女問候或行禮；異性不要在公共場合表現過分親密，擁抱接吻；不要穿著過分暴露、隨便的服裝，尤其是女性；不要用左手與人握手或遞送東西給別人；不要鞋底朝向他人；不談休閑、娛樂，不能邀請其參加舞會、去夜總會玩；交談時，且莫提起中東政治、宗教矛盾、石油政策、女權運動等話題。2021/6/2714

五、非洲人的談判風格非洲商人的特點是剛強生硬，自尊心強，看重友誼，任何交易都需建立在深厚的友情基礎上。許多非洲國家等級觀念嚴重，一般從事商務的人多為名門望族，因此十分看重禮節(jié)，稍有失禮，將可能直接影響商務談判的失敗。非洲商人以善于經商著稱，十分精于商務談判，既會討價還價，也能妥協(xié)讓步，因此，掌握精明的談判技術，運用靈活的談判技巧，有非常重要的意義。2021/6/2715

六、日本人的談判風格日本是個禮儀的社會，日本人所做的一切，都要受嚴格的禮儀的約束。日本人的特點是嚴謹、規(guī)矩、禮貌、民族意識強烈。日本人在談判中的耐心是舉世聞名的，日本人的耐心不僅是緩慢，而且準備充分、考慮周全，洽商有條不紊，決策謹慎小心。因此，與日本人談判要有耐心，在合同簽訂之前必須仔細審查合同，含糊不清的地方必須明確，以免日后造成糾紛。日本人的情報意識很強，他們在談判前和談判過程中，都非常注意搜集有關情報，也非常善于搜集。2021/6/2716

七、其他國家、地區(qū)的禮節(jié)東南亞禮節(jié)：與東南亞商人洽談商務時，嚴忌翹起二郎腿，或者鞋底懸著顛來顛去。否則，會引起對方反感，交易會當即告吹。巴西禮節(jié)：對巴西人來說，在商業(yè)交往中個人品行非常重要，往往比某一樁生意的細節(jié)更為重要。因此，在最后決定合同或其他安排前，都要同預期的合作伙伴或者客戶見幾次面。巴西人沒有“私人空間”的感覺，他們能在非常近的距離下進行交談。此外，巴西人的手語非常豐富而復雜。工的方式要求外方員工。2021/6/2717案例：有位美國人單身一人去巴西談生意，在當地請了一個助手兼翻譯。談判進行的相當艱苦，幾經努力，雙方最終達成了協(xié)議，這時美國人興奮的跳起來，習慣的用拇指和食指合成一個圈，并伸出其余三個手指，也就是“OK”的意思，對談判的結果表示滿意；然而，在場的巴西人全都目瞪口呆地望著他，男士們甚至流露出憤怒地神色，場面顯得異常尷尬。因為在巴西，如果做此手勢，女性會認為你是在勾引她，而男性則認為你在侮辱他，馬上做出戒備的姿態(tài)。2021/6/2718

澳大利亞禮節(jié)：澳大利亞人隨和、熱情、談吐不乏幽默。體育和娛樂是最好的話題，在進餐和社交場合一般不談業(yè)務。印度禮節(jié)：印度人見面禮除合十禮和擁抱外，還有貼面禮、摸腳禮等，交往講究等級，重視身份有別，喜談藝術和建筑遺產，商務款待應邀請其夫人一起參加；在印度，政治與宗教糾紛不斷，印巴沖突、核武器等敏感話題，應避免涉及；忌以左手接觸別人，忌摸別人的頭。2021/6/2719中國港澳禮節(jié)：香港、澳門雖與內地同祖同宗同一文化背景，但由于講粵語的關系，有一些特殊忌諱，如習慣講“恭喜發(fā)財”，不愿說“節(jié)日快樂”、“新年快樂”，尤其是商人和上了年紀的人，更不愿聽到“快落”之類的話；喜“8”厭“4”，粵語中“8”諧音是“發(fā)”，人們討吉利則喜歡，“4”與“死”同音，所以人們避之不及，此外，忌“茉莉（