銷售培訓(xùn)課件3

二XX銷售培訓(xùn)課件培訓(xùn)人:哇哇哇跟你產(chǎn)品談戀愛(ài)你一定要,你就一定能！成功者永不放棄,放棄者永不成功！銷售和戀愛(ài)一樣,要成功就要——給對(duì)方想要銷售前提頂尖銷售人員在一開(kāi)始都是不斷地發(fā)問(wèn),如:你有哪些興趣?你為什么買你現(xiàn)在車?你為什么從事你目前工作?等等,打開(kāi)話題,讓顧客開(kāi)始講話.銷售最重要關(guān)鍵是建立跟顧客信賴感,真正頂尖推銷員就是很少說(shuō)話,做一個(gè)很好傾聽(tīng)者.建立顧客信賴感每一個(gè)人都需要被了解,被認(rèn)同,然而被認(rèn)同最好方式就是很仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方講話因?yàn)樵诂F(xiàn)代生活中很少人愿意聽(tīng)別人講話,大家都急于發(fā)表自己意見(jiàn).所以假設(shè)你一開(kāi)始把聽(tīng)工作做得很好,你跟他信賴感已經(jīng)開(kāi)始建立.案列銷售前提銷售前提學(xué)會(huì)微笑微笑是美麗,它有能力傳遞美好情感和信息,從而使人們?cè)诮邮墚a(chǎn)品同時(shí),從中享受到美愉悅和信息溝通暢快.儀表端莊注重自己儀表,是對(duì)客人尊重.一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前,都是看他穿著,所以穿著對(duì)一個(gè)銷售員來(lái)說(shuō)是非常重要.我們要永遠(yuǎn)為成功而穿著,為勝利而打扮.銷售前提專業(yè)知識(shí)扎實(shí)專業(yè)知識(shí)和基礎(chǔ)可以運(yùn)用在銷售過(guò)程中,讓客人相信你是最專業(yè),讓客人產(chǎn)生信服感.溫文爾雅、彬彬有禮舉止風(fēng)度,將會(huì)使您贏得客人好感,從而成功推銷產(chǎn)品.文明禮貌一視同仁不能只針對(duì)高消費(fèi)客人熱情,冷淡其它客人.應(yīng)該做到是不論客人地位、穿戴、消費(fèi)水平等高低,都應(yīng)當(dāng)平等、一視同仁對(duì)待；小戶有一天也會(huì)變大戶.銷售前提找到顧客購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)也許你產(chǎn)品特色有十項(xiàng),可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要,那個(gè)最重要關(guān)鍵計(jì)入沒(méi)有掌握住,其他都沒(méi)什么用.林肯講過(guò):他說(shuō)假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù),要辯護(hù)七項(xiàng),假如前六項(xiàng)都沒(méi)有第七項(xiàng)來(lái)重要,那前六項(xiàng)我都讓你贏,我只要辯護(hù)最后一項(xiàng).銷售前提有這樣一個(gè)例子,有一對(duì)夫妻去看房子,先生對(duì)喜歡游泳太太說(shuō):“你不要讓售樓員知道你喜歡,以免我們不容易殺價(jià).”但是售樓員看出太太對(duì)游泳池特殊喜好,所以先生說(shuō):“這房子漏水啊.”售樓員對(duì)太太說(shuō):“太太您看看后面有這么漂亮游泳池.”先生說(shuō):“這個(gè)房子好像那里要整修.”售樓員緊跟著太太說(shuō):“太太,您看看,從這個(gè)角度可以看到后面整個(gè)游泳池,多漂亮.”當(dāng)售樓員不斷地說(shuō)游泳池事,這個(gè)太太就跟著說(shuō):“哦,是是,對(duì)、對(duì)、對(duì),買這個(gè)房子最重要就是這個(gè)游泳池！”結(jié)果不言而喻.這就是說(shuō),一旦找到了購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)時(shí)候,對(duì)顧客說(shuō)服幾率是相當(dāng)大.銷售是一種情緒轉(zhuǎn)移,所以當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有成交話,事后成交幾率非常小.反復(fù)刺激顧客購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)銷售技巧—顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī)求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)求廉購(gòu)買動(dòng)機(jī)求安購(gòu)買動(dòng)機(jī)求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)一二三四求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)求優(yōu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)求新購(gòu)買動(dòng)機(jī)五六七八銷售技巧一準(zhǔn)備一些精美禮品送給顧客二買產(chǎn)品送服務(wù),讓客人親身感到身體被寵愛(ài)舒適和享受三消費(fèi)積分,當(dāng)積分達(dá)到某種程度,可以贈(zèng)送部分產(chǎn)品四利用專業(yè)知識(shí)為顧客搭配產(chǎn)品,給予一些良好皮膚保養(yǎng)建議引導(dǎo)銷售銷售技巧——對(duì)不同顧客采用不同方式前衛(wèi)型喜歡新貨品、喜歡追求潮流、對(duì)時(shí)尚牌子注重、擁有一定個(gè)人風(fēng)格類型劃分購(gòu)物風(fēng)格介紹新貨品成分及其與別人不同之處、推銷形象、交換對(duì)潮流看法、表達(dá)認(rèn)同其個(gè)人形象銷售人員對(duì)策健談型喜歡得到銷售人員注意及禮貌對(duì)待、喜歡與人分享自己開(kāi)心事、喜歡談及自己關(guān)心人、善于表達(dá)類型劃分購(gòu)物風(fēng)格殷勤款待通過(guò)其說(shuō)話內(nèi)容,多了解其需要關(guān)注他所關(guān)心人或事多提建議,加快決定銷售人員對(duì)策銷售技巧——對(duì)不同顧客采用不同方式自主型自己做主、不喜歡回答銷售人員問(wèn)詢、要求其他人認(rèn)同自己說(shuō)話、支配一切、在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼類型劃分購(gòu)物風(fēng)格認(rèn)同,不要與她“硬碰”稱贊,并跟隨她意識(shí)尊重批評(píng),邀請(qǐng)對(duì)方提出意見(jiàn)不要催促,但行動(dòng)要配合得快銷售人員對(duì)策銷售技巧——對(duì)不同顧客采用不同方式謹(jǐn)慎型詳細(xì)了解貨品特性及用途、要求物有所值、關(guān)注所付出價(jià)錢及各項(xiàng)細(xì)節(jié)、需要多一些時(shí)間做出購(gòu)買決定類型劃分購(gòu)物風(fēng)格強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品之物有所值、詳細(xì)解釋產(chǎn)品好處有耐性、多解答疑問(wèn)解釋產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確、增加顧客購(gòu)買信心銷售人員對(duì)策銷售技巧——對(duì)不同顧客采用不同方式二XX感謝觀看培訓(xùn)人:哇哇哇企業(yè)員工培訓(xùn)課件之企業(yè)培訓(xùn)/員工培訓(xùn)/團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)/入職培訓(xùn)高效溝通技巧培訓(xùn)課程培訓(xùn)人:哇哇哇時(shí)間:二二二.八目錄溝通基本原理概述一高效語(yǔ)言溝通二肢體語(yǔ)言溝通三書(shū)面語(yǔ)溝通四協(xié)調(diào)關(guān)系方法技巧五組織協(xié)調(diào)與溝通管理六一溝通基本原理概述企業(yè)員工培訓(xùn)課件之高效溝通技巧培訓(xùn)課程溝通定義

溝通是人與人之間通過(guò)語(yǔ)言、文字、符號(hào)或其它表達(dá)形式,進(jìn)行信息傳遞和交換過(guò)程.一溝通基本原理概述一、溝通內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)傳達(dá)主要內(nèi)容信息、感情、思想溝通是一種具有反饋功能程序被傳送不僅是語(yǔ)言文字,還包括動(dòng)作、行為,以及思想、觀點(diǎn)、態(tài)度和其它各種情報(bào)目是在于增進(jìn)彼此雙方了解,增進(jìn)群體和諧溝通形式對(duì)話、書(shū)信、肢體語(yǔ)一溝通基本原理概述溝通特點(diǎn)一溝通基本原理概述一提高管理效能了解人員情況二有助于員工參與管理三有利于上、下級(jí)管理人員和一般員工之間理解四一.溝通在組織中作用溝通是企業(yè)管理中解決一切矛盾和糾紛重要途徑,善于協(xié)調(diào)和溝通是現(xiàn)代成功企業(yè)家重要標(biāo)志之一.管理格言溝通基本模型理解傳送者接收者反饋感知編碼傳遞思考譯碼一溝通基本原理概述二、溝通過(guò)程原理模型溝通種類及結(jié)構(gòu)溝通結(jié)構(gòu)有五種一溝通基本原理概述三、形形色色溝通類型環(huán)式輪式鏈?zhǔn)饺朗結(jié)型式一正式溝通與非正式溝通下行溝通、上行溝通、平行溝通二單向溝通與雙項(xiàng)溝通三語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通四溝通中必須排除障礙一溝通基本原理概述四、個(gè)人與組織溝通障礙一語(yǔ)言障礙外語(yǔ)、方言（家鄉(xiāng)話）組織障礙上下級(jí)關(guān)系、實(shí)權(quán)者二三心理障礙性格、情感、疾病其它障礙時(shí)間、環(huán)境、利益四暢通溝通渠道發(fā)送者接收者反饋防干擾編碼渠道譯碼來(lái)自信息發(fā)送者本身干擾來(lái)自信息接收者本身干擾來(lái)自信息傳送渠道干擾來(lái)自信息傳送過(guò)程干擾一溝通基本原理概述一溝通基本原理概述五、溝通四大原則表達(dá)意思要準(zhǔn)確無(wú)誤準(zhǔn)確性原則表達(dá)內(nèi)容要全面完整完整性原則要注意表達(dá)態(tài)度、技巧和效果及時(shí)性原則溝通要及時(shí)、迅速、快捷策略性原則四大原則背后是四大問(wèn)題A、對(duì)不對(duì)?B、全不全?C、快不快?D、好不好?二高效語(yǔ)言溝通企業(yè)員工培訓(xùn)課件之高效溝通技巧培訓(xùn)課程二高效語(yǔ)言溝通溝通漏斗想表達(dá)一%表達(dá)出來(lái)八%理解一%聽(tīng)到六%記住二%執(zhí)行?%傳遞信息你接收信息人一、人際交往中語(yǔ)言溝通某機(jī)構(gòu)調(diào)查組織內(nèi)信息傳遞及流失職位總經(jīng)理原始信息流失率常務(wù)副總行政經(jīng)理部門經(jīng)理主管員工一%二五%六六%三四%五六%四四%四%六%三%七%二%八%二高效語(yǔ)言溝通二高效語(yǔ)言溝通嗓子與耳朵口語(yǔ)含義聲音為媒介動(dòng)物界、人類與文字關(guān)系存在普遍性原因容易被忽視二、語(yǔ)言溝通基本特征二高效語(yǔ)言溝通語(yǔ)言表達(dá)類型一會(huì)面會(huì)見(jiàn)、會(huì)晤、暗中??介紹正式、非正式、友好稱呼二三交談話題、技巧、禮節(jié)電話四電視媒體中對(duì)話第三方觀看五電話溝通技巧打電話注意事項(xiàng)十要點(diǎn)二高效語(yǔ)言溝通三、電話交談中語(yǔ)言應(yīng)用A.理清自己思路B.養(yǎng)成隨時(shí)記錄習(xí)慣C.立即表明自己身份D.確定對(duì)方是否有時(shí)間E.表明打電話目F.給對(duì)方足夠時(shí)間反映G.避免與身邊人交談H.設(shè)想對(duì)方要問(wèn)問(wèn)題I.簡(jiǎn)潔道歉J.不要占用對(duì)方過(guò)多時(shí)間二高效語(yǔ)言溝通電話溝通技巧接電話注意事項(xiàng)五要點(diǎn)一隨時(shí)記錄自報(bào)家門二三轉(zhuǎn)入正題避免將電話轉(zhuǎn)給他人四避免電話中止時(shí)間過(guò)長(zhǎng)五二高效語(yǔ)言溝通電話溝通技巧電話交談四戒A出言不遜“傷人”B故弄玄虛“嚇人”C沒(méi)話找話“煩人”D沒(méi)完沒(méi)了“害人”完美聲音八大原則四、演講技能開(kāi)發(fā)二高效語(yǔ)言溝通語(yǔ)調(diào)發(fā)音節(jié)奏語(yǔ)速

用詞邏輯音量激情八大原則三肢體語(yǔ)言溝通企業(yè)員工培訓(xùn)課件之高效溝通技巧培訓(xùn)課程

專家調(diào)查不同形式信息溝通模式相對(duì)重要度調(diào)查七%三八%五五%開(kāi)頭聲音肢體一、非語(yǔ)言溝通主要形式三肢體語(yǔ)言溝通八種常用非語(yǔ)言溝通注意溝通中許多內(nèi)容與商務(wù)禮儀內(nèi)容是相同三肢體語(yǔ)言溝通體語(yǔ)頭語(yǔ)、手勢(shì)、身姿（動(dòng)/靜）一臉部表情微笑、眼睛二眼神目光眼睛是心靈窗戶三時(shí)間控制預(yù)約、現(xiàn)場(chǎng)控制四儀表環(huán)境個(gè)人服飾、溝通環(huán)境五人體接觸握手、碰杯、其它六語(yǔ)音/語(yǔ)調(diào)/語(yǔ)氣輔助語(yǔ)七人際距離.五米—三.五米

A、私人距離（＜.五米）

B、常規(guī)距離（·五--一·五米）

C、禮儀距離（一·五--三·五米）

D、公共距離（＞三·五米）八二、肢體語(yǔ)言表達(dá)特征身體非語(yǔ)言信息微笑開(kāi)放姿態(tài)接觸眼神溝通點(diǎn)頭身體語(yǔ)言溝通理解別人身體語(yǔ)言恰當(dāng)使用自己身體語(yǔ)言三肢體語(yǔ)言溝通三、正式溝通中肢體語(yǔ)應(yīng)用人際外交活動(dòng)動(dòng)態(tài)肢體三肢體語(yǔ)言溝通站做行點(diǎn)頭微笑握手遞名片乘車赴宴訪客旅游跳舞四、有效傾聽(tīng)技巧三肢體語(yǔ)言溝通習(xí)慣與觀念改變自我表現(xiàn)是人性特點(diǎn)之一傾聽(tīng)他人表達(dá)是吸納信息手段改變自己,傾聽(tīng)他人養(yǎng)成傾聽(tīng)習(xí)慣做一個(gè)好聽(tīng)者“洗耳恭聽(tīng)”體態(tài)反映（外在/形于外）面部微笑、和善眼神真誠(chéng)地看著對(duì)方（專注）姿態(tài)坐態(tài)上身前傾點(diǎn)頭伴以“是”、“嗯”等以示在聽(tīng)和認(rèn)同,給對(duì)方鼓勵(lì)三肢體語(yǔ)言溝通實(shí)用傾聽(tīng)技巧真誠(chéng)態(tài)度（內(nèi)心/誠(chéng)于中）三肢體語(yǔ)言溝通傾聽(tīng)中禁忌A.半聽(tīng)半不聽(tīng)B.不看著對(duì)方,東張西望C.始終沒(méi)有回應(yīng)D.擺弄物品,抖晃四肢不禮貌A.繼續(xù)自己工作B.中途接待他人C.打電話D.走來(lái)走去輕慢對(duì)方A.插話打斷B.提問(wèn)誤導(dǎo)C.過(guò)早評(píng)論D.粗暴中止粗暴對(duì)待四書(shū)面語(yǔ)溝通企業(yè)員工培訓(xùn)課件之高效溝通技巧培訓(xùn)課程四書(shū)面語(yǔ)溝通一、個(gè)人書(shū)面溝通形式言簡(jiǎn)意賅,一目了然便條留言書(shū)來(lái)信往、鴻雁傳情書(shū)信書(shū)面發(fā)言照會(huì)、聲明等司法機(jī)關(guān)書(shū)面溝通律師函件、傳票、判決書(shū)/裁決書(shū)/民事協(xié)議等正式活動(dòng)中書(shū)面溝通四書(shū)面語(yǔ)溝通二、書(shū)面溝通利弊分析單向溝通、跨越時(shí)空信息發(fā)出者一次性定格信息接收者多次性接收書(shū)面溝通特點(diǎn)書(shū)信負(fù)載情感信息有加強(qiáng)功能正面情感會(huì)增值利負(fù)面情感也會(huì)增強(qiáng)害有利有弊,趨利弊害四書(shū)面語(yǔ)溝通三、不同文化背景下溝通跨文化溝通所謂跨文化溝通,是指擁有不同文化背景人們之間溝通.跨文化溝通障礙言語(yǔ)和非言語(yǔ)信仰與行為文化多樣性價(jià)值觀比較五協(xié)調(diào)關(guān)系方法技巧企業(yè)員工培訓(xùn)課件之高效溝通技巧培訓(xùn)課程一、不同層級(jí)人員角色溝通特點(diǎn)五協(xié)調(diào)關(guān)系方法技巧從年齡層次上看兩頭與中間一從性別特征上看女性與男性二從性格特點(diǎn)上看開(kāi)朗活波型與內(nèi)向抑郁型四從知識(shí)層次上看知識(shí)者與文盲區(qū)別五從社會(huì)地位上看上對(duì)下易,下對(duì)上難三不同人有共同特點(diǎn)六二、協(xié)調(diào)各層次人際關(guān)系原則五協(xié)調(diào)關(guān)系方法技巧注意寬容不是無(wú)原則遷就,寬容不是軟弱可欺五大原則尊重做人第一前提信任相互信任,互不猜疑,寬容人要有寬闊胸懷,容人雅量,真誠(chéng)“精誠(chéng)所致,金石為開(kāi)”,“人心都是肉長(zhǎng)”自制自我克制是有涵養(yǎng)表現(xiàn)（曾國(guó)藩）發(fā)怒是拿別人錯(cuò)誤懲罰自己三、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代新人際溝通五協(xié)調(diào)關(guān)系方法技巧社會(huì)人員知識(shí)層次普遍提升一生活節(jié)奏加快網(wǎng)絡(luò)二溝通技術(shù)越來(lái)越先進(jìn)三新人際溝通出現(xiàn)四中華民族多情重義傳統(tǒng)五四、如何處理企業(yè)內(nèi)上下級(jí)關(guān)系五協(xié)調(diào)關(guān)系方法技巧任何團(tuán)隊(duì)組織中人群,都存在著個(gè)性化差異,我們必須認(rèn)同和理解它存在.上下級(jí)差異性權(quán)位差異素質(zhì)差異職責(zé)差異角色表演差異處理上下級(jí)關(guān)系原則對(duì)待下級(jí)平等、公正對(duì)待上級(jí)服從、大局為重、認(rèn)清角色六組織協(xié)調(diào)與溝通管理企業(yè)員工培訓(xùn)課件之高效溝通技巧培訓(xùn)課程一、組織沖突與組織協(xié)調(diào)六

組織協(xié)調(diào)與溝通管理組織沖突一沖突管理二創(chuàng)建和諧人際關(guān)系三任何一個(gè)團(tuán)隊(duì),都是人群集合體,有人地方自然就會(huì)產(chǎn)生人矛盾,這就是組織沖突,有沖突就要想辦法解決,這就是沖突管理.管理格言六

組織協(xié)調(diào)與溝通管理大企業(yè),小社會(huì)新理念培養(yǎng)良好風(fēng)氣會(huì)議、非正式談話、集體活動(dòng)組織協(xié)調(diào)從研究人心理入手