汽車銷售績效管理規(guī)范

汽車銷售銷售績效管理規(guī)范1.概述：1.1定義：1.1.1利用表格將銷售服務(wù)店的營業(yè)目標設(shè)定、績效評估、車輛庫存、活動訊息等的作業(yè)情報進行指示稱為看板管理，銷售服務(wù)店通過看板對其營業(yè)活動進行掌控及統(tǒng)籌管理的規(guī)范稱為銷售績效管理規(guī)范。1.2目的：1.2.1掌握每日銷售進度，使資訊即時化、公開化。1.2.2激勵每個銷售顧問。1.2.3建立各銷售服務(wù)店意向客戶信息檔案，促使銷售顧問走出展廳，開發(fā)A、B級客戶。1.2.4系統(tǒng)化追蹤意向客戶成交，系統(tǒng)化管理保有客戶。1.2.5建立銷售顧問營業(yè)日報表管理工具、自我管理工具（三表兩卡）。1.3概述：本規(guī)范共包括二部分內(nèi)容：1.3.1營業(yè)活動管理（營業(yè)活動管理流程、管理看板、來店管理、營業(yè)活動管理、意向客戶管理，保有客戶管理）。1.3.2銷售績效管理規(guī)范的執(zhí)行流程（銷售績效管理規(guī)范執(zhí)行流程、人力資源配置及職責介紹、晨會及周會流程）。2.營業(yè)活動管理：2.1營業(yè)活動管理流程：2.2來店管理：2.2.1對銷售部經(jīng)理作用：a.了解每日來電/來店客戶的相關(guān)訊息。b.了解各時段來店的情況。c.了解客戶留下資料的比例。d.了解來店成交的比例。e.了解來店顧客的喜好車型。f.了解銷售顧問的值班銷售能力。2.2.2對銷售顧問作用：a.利于將來店客戶資料登錄并作為追蹤依據(jù)。b.可了解個人銷售值班能力并可與同事相比較。2.2.3意向客戶級別定義：確定判別基準手續(xù)時間/促進頻率訂單（O）1.現(xiàn)訂現(xiàn)交2.已收訂金至少1次/2日H1.車型車色已選定2.已提供付款方式及交車日期3.分期手續(xù)進行中4.二手車進行處理中7日內(nèi)成交/至少（1次/2日）A1.已談判購車條件2.購車時間已確定3.選定了下次商談日期4.再度來看展示車5.要求協(xié)助處理舊車一個月內(nèi)成交/至少（1次/周）B1.商談中表露出有購車意愿2.正在決定擬購車種3.對選擇車種猶豫不決4.經(jīng)判定有購車條件一個月以上成交/至少（2次/月）2.2.4來店管理的重點：a.根據(jù)各時段來店情況判斷值班人員的調(diào)度是否恰當。b.根據(jù)來店客戶留資料率及成交率來評估銷售顧問值班能力。c.根據(jù)來店客戶的喜好車型作為促銷活動依據(jù)。2.3意向客戶管理：2.3.1對銷售部經(jīng)理作用：a.了解次日銷售顧問營業(yè)活動計劃。b.了解當日銷售顧問實際營業(yè)活動內(nèi)容。c.了解銷售顧問營業(yè)活動進度。d.可作為輔導(dǎo)銷售顧問營業(yè)活動內(nèi)容依據(jù)。2.3.2營業(yè)活動日報表的重點：a.是否每日依規(guī)定填寫及內(nèi)定正確度。b.意向顧客進度變化狀況。c.每日營業(yè)活動質(zhì)與量相較其他同事是否得宜。2.4客戶資料建檔：2.4.1客戶來源：R（recommend）——VIP購車/推存B（base）—客戶數(shù)據(jù)庫S（sale）——來店/來店I（internal）——內(nèi)部情報E（employee）——員工購車P（promotion）——展示會2.4.2顧客管理卡對銷售部經(jīng)理的作用：a.《意向顧客管理卡》針對H、A、B及客戶建立。b.《保有顧客管理卡》針對訂車且交車客戶建立。c.可有交建立公司客戶資料庫。d.可確實了解銷售顧問對顧客訊息的掌握。2.4.3顧客管理卡的重點：a.顧客管理卡數(shù)量與內(nèi)容準確性。b.定期要求銷售顧問追蹤及更新。c.顧客卡卷宗（意向客戶管理卡卷宗、保有客戶管理卡卷宗、戰(zhàn)敗失控卷宗）之內(nèi)容準確性。2.5管理看板：2.5.1管理看板對銷售部經(jīng)理作用：a.了解當日各車型的銷售進度。b.了解當日意向客戶新增、減少狀況。c.了解個別銷售顧問營業(yè)進度。d.了解當日新車庫存管理狀況。2.5.2管理看板對銷售顧問的作用：a.了解當日個人銷售進度并可與同事比較。b.了解公司新車庫存相關(guān)訊息。c.獲取公司內(nèi)部主要事項資訊。2.5.3管理看板的重點：a.訂單數(shù)/交車數(shù)的變化。b.意向客戶（H、A、B）新增及變化。c.每個銷售人員進度的差異。d.新車庫存的變化及調(diào)度。e.特賣車型：銷售服務(wù)店內(nèi)庫存時間較長，或急需加大促銷力度的車輛。2.5.4管理看板制作規(guī)范詳見附件六《銷售服務(wù)店管理看板及三表兩卡制作規(guī)范》。2.5.5管理看板為銷售部內(nèi)部使用工具，不應(yīng)批在展廳，不宜讓客戶見到，但應(yīng)掛在銷售部人員均能看得見的內(nèi)部醒目場所。2.6晨會流程：2.6.1時間：15分鐘左右。2.6.2地點：展廳。2.6.3人員：全體。2.6.4主持人：銷售部經(jīng)理。2.6.5準備工作：在晨會之前，整理環(huán)境、展車、各項內(nèi)部事務(wù)。2.6.6晨會內(nèi)容：a.做早操或喊口號，檢查銷售人員的衣著及精神狀態(tài)。b.全體集合，互致問候，各部門清點人數(shù)并呈報。c.政策宣達：上級部門的各項政策的傳達，落實。d.昨日績優(yōu)人員的表揚，并適當進行激勵。e.今日達成目標及注意事項，由各銷售顧問口述，銷售部經(jīng)理適時提出支持。f.禮儀訓(xùn)練，儀容檢查：根據(jù)公司的規(guī)定，檢查銷售人員的著裝，強化禮儀訓(xùn)練，例如“歡迎光臨”，“謝謝光臨”；及電話問候語：“您好，××汽車……！”g.提升士氣，激勵全員的動作或口號，散會。2.7周會流程：2.7.1時間：依會議內(nèi)容而定。2.7.2地點：會議室。2.7.3人員：全體。2.7.4主持人：銷售部經(jīng)理。2.7.5準備工作：依據(jù)會議內(nèi)容確定是否需要將外勤銷售人員召回。通知會議議程，讓有關(guān)人員預(yù)作準備。2.7.6周會內(nèi)容：a.全體集合，互致問候，各部門清點人數(shù)并呈報。b.本周工作檢討：銷售顧問確認三表兩卡，并由銷售部經(jīng)理核試驗，提出意見；次周工作安排。c