醫(yī)藥銷售專業(yè)知識

一、概述專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。醫(yī)生的角色藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購買。圖1－1

藥品銷售鏈條在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤，會導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。..3.中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載醫(yī)藥代表的角色1.醫(yī)藥代表的角色定位據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表就是：醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知針對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：陜【案曾例】選妻恢夠必某醫(yī)灘藥代計(jì)表的雨工作酸描述盡葡職位鞠：醫(yī)避藥代說表六決上謝級主渴管：抱銷售椒經(jīng)理舞或地灑區(qū)主帳管婆悄工作燭區(qū)域鑰：青畜城市鑒工作狐目的跨：擺①蝕建立蔥并維哭護(hù)公判司的凡良好書形象貿(mào)②低說服仰采購摘人員百購買惱公司固的產(chǎn)繼品兄③秒說服雙客戶耕正確糠應(yīng)用匹公司策的產(chǎn)誓品岡④影幫助渠應(yīng)用職我們躲產(chǎn)品步的客砍戶取騙得最歇佳的促效果顯⑤套逐漸重?cái)U(kuò)大蹄產(chǎn)品裳的應(yīng)預(yù)用遙⑥坐鼓勵(lì)患客戶評不斷膝應(yīng)用漢我們術(shù)的產(chǎn)也品膊⑦脫為應(yīng)棚用我穩(wěn)們產(chǎn)載品的智客戶蠻提供簽幫助做、解屬?zèng)Q問竟題、贈(zèng)清除斧障礙慶⑧量收集剝提供雄市場稱綜合風(fēng)信息香⑨融收集賀提供坑競爭誠對手恒產(chǎn)品臥及市貼場信蛾息靠銷錢售人雁員的雄基本前職責(zé)蹤：唱①月達(dá)到些個(gè)人碰的營形業(yè)目節(jié)標(biāo)并支完成謝每一則產(chǎn)品佛的目電標(biāo)周②澆完成儉推廣評計(jì)劃武并使棟投入顏取得冠最大概效益肆③茅進(jìn)行境有計(jì)價(jià)劃的息行程押拜訪毒提高化工作炕效率病④軟確保遵本區(qū)懂域內(nèi)吉行政耀工作奪及時(shí)幣準(zhǔn)確上⑤丸對客昌戶中躍的關(guān)缸鍵人辮物進(jìn)倘行有剝效說禮服及堤定期蠻拜訪愚⑥乓確保賴對每投一位港客戶就的服什務(wù)符賀合公抓司的秀標(biāo)準(zhǔn)快并保村持適競當(dāng)?shù)乃畮齑婷蔻哂朴?jì)劃承準(zhǔn)備猛每一鴉天每預(yù)一次禮的拜魔訪，哲確保淹公司鏟及個(gè)境人目紗標(biāo)的弓設(shè)定鵝⑧違確保譯回款障及賒嶼賬符余合公乘司的撞要求文程序鼻醫(yī)藥治代表灘應(yīng)有粘的素屢質(zhì)遇1.蕉醫(yī)藥譽(yù)代表錢應(yīng)具鏈備的音知識橋站醫(yī)藥漏代表資的知炎識結(jié)縫構(gòu)應(yīng)汪該不父斷更縣新和稈更為源廣博圈。醫(yī)海藥代筍表應(yīng)佳具備例的必決備知顆識是映相關(guān)裝產(chǎn)品蓄的醫(yī)齡藥基核本知術(shù)識及華營銷富知識融，應(yīng)功具備促的輔銷助知撿識是嗚多學(xué)笨科、震廣闊抗的知罪識視穗野。煮作為促銷售焰的潤結(jié)滑劑替，輔熟助知貌識也巾許會玻成為積醫(yī)藥顫代表挽成功捧的媒喚介。決2.景醫(yī)藥坊代表戚應(yīng)具宇備的海技能癥弄醫(yī)藥汽代表騾的基協(xié)本技親能是幫什么未？探棒詢、榮呈現(xiàn)駱、成巡交、些觀察才、開層場白唉、聆胞聽、筆處理夏異議恐、跟暢進(jìn)等麻各種塞技巧用都是賣醫(yī)藥歉代表迎應(yīng)具裁備的夫技能胖。錯(cuò)3.顧醫(yī)藥禁代表許應(yīng)具采備的盛敬業(yè)欺精神劈相在我括們身畫邊大翁家可伍能看推到過冠許許座多多匠的醫(yī)砍藥代吊表。教相同始的產(chǎn)茶品、填公司努、教程育背鋤景，削相似缺的市急場，嚴(yán)不同驢的代怕表為交什么服有著班不同視的業(yè)久績？粉答案刷只有形一個(gè)路：敬獲業(yè)精甩神。救即勤銳（腦凈勤、鋪眼勤密、手板勤、蹤腿勤脖、嘴臉勤）束、誠弓（誠轟意、州誠信旺）、辨禮（有禮儀抱、禮風(fēng)節(jié)）蠻、智陡（智險(xiǎn)慧）此、信吸（信廳譽(yù)、僵自信毒）。端額◆醫(yī)骨藥代溪表的遍成功蕉公式銷舟這個(gè)沖公式博有一系個(gè)特蝕點(diǎn)，握如果涌產(chǎn)品利知識才欠缺宗，但饑是銷比售技從巧比怪較好達(dá)，敬下業(yè)精弱神很陪好，葛醫(yī)藥扒代表深的表情現(xiàn)并牢不會墻差，盾因?yàn)橥熹N售艷技巧剪和敬甩業(yè)精攤神可粒以彌軟補(bǔ)產(chǎn)僻品知絮識的溜不足鴿；如踩果銷岔售技楊巧不狹足，本產(chǎn)品嘩知識尺可以產(chǎn)彌補(bǔ)歇。但璃是，鹿如果礦你的掩敬業(yè)剩精神籮是0血，銷位售技斥巧和海產(chǎn)品扔知識溪都非領(lǐng)常好祖，得情到的灶結(jié)果象也只商能是允0。致也就贈(zèng)是說蜜從這葵個(gè)公蛋式可傍以看筒出，曬一個(gè)愉人的片成功延不僅鬧在于牌他的諷銷售座知識勿，他拉的銷緞售技豎巧和港他的歌產(chǎn)品松知識抱，更群重要脆的在悅于他穿的敬煮業(yè)精零神。石凡是陡從事克醫(yī)藥錦專業(yè)歇銷售版的每狡一位鎮(zhèn)從業(yè)允人員論都應(yīng)肉該清部楚地謙知道泉：如索果沒籍有良忘好的臉敬業(yè)拴精神修，就怪很難舒成就游銷售囑業(yè)績倡。世屈◆木摔桶理樸論慕緣如果狐把醫(yī)諸藥代警表的綱職業(yè)雷素質(zhì)擊分為賞一只脖木桶擱的不臘同板劉塊：匆知識繁板塊搬、技跨巧板壩塊、冬敬業(yè)扇精神異板塊大、綜堵合素逗質(zhì)板傲塊，繼在眾霉多的化板塊涂中大親家可械以想前象一灰只木般桶裝舅的水席一定陣只能沈達(dá)到恩最短吹的那樓一塊漫木板察的位惡置，圣即在此你的芬銷售書工作雄中，央盡量慨補(bǔ)齊塌你所垃有的吵木桶豪的板喘塊，骨讓它哥盡可震能地桌承載繞更多減的水寸。只廊有這紗樣，像才能德成為泄一位優(yōu)成功葡的醫(yī)慢藥代笨表。溜圖1迷－2拉墾木必桶理滲論：艱水只揀能裝伐到最喊短的奶木板忍處獸【自熄檢】孤怠作為計(jì)一名局醫(yī)藥險(xiǎn)代表微，需付要具普備哪陽些職剛業(yè)素掏質(zhì)？旅檢查旨一下栗，你脫是否毅具備謀了這驢些職挖業(yè)素雄質(zhì)，兼并進(jìn)事行有怖針對股性的剛改進(jìn)防。搞表1猴－1呀修職胸業(yè)素繁質(zhì)檢步查表記醫(yī)院唉代表得需具遵備的牙素質(zhì)琴是否船具備沖改進(jìn)隆醫(yī)院如代表底需具崖備的絨知識還必備妖知識集□是棒

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師敬業(yè)帽精神競勤（荷腦勤講、眼刑勤、慧手勤扮、腿匆勤、功嘴勤頃）慈□是云

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磚智（量智慧團(tuán)）伐□是南

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響信（野信譽(yù)埋、自悟信）兄□是夸

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總結(jié)指作為問一名卵醫(yī)藥棍專業(yè)雕代表可，首哲先要償明確丹自己派的工擦作定仇義，抵即醫(yī)噴藥專頁業(yè)銷府售的卵定義純。其專次要覽明確川自己密的拜模訪對抱象在堪醫(yī)藥差專業(yè)扇銷售橋過程毅中扮榆演的估角色宿，最匹后要僻明確拿自己吊扮演源的角且色。罰明確盾以上返三點(diǎn)鑒，是貞你順胞利開答展銷堡售工喂作的淚基礎(chǔ)暮。此攜外請英你牢騙記：拳沒有摸天生絮的推丙銷專取家，負(fù)只有榆經(jīng)由砍正確哲訓(xùn)練竄的專辱業(yè)推農(nóng)銷人仍才。遺了解幕推銷地的技?xì)g巧和風(fēng)方法吼，你賊才能伏獲得談成功擁。[本禽探詢矮技巧背【本破講重解點(diǎn)】鋪探詢冰的目雖的與喇障礙想探詢股的技套巧看實(shí)戰(zhàn)烏演練畝探詢剪的目茂的與傻障礙夢當(dāng)船統(tǒng)舶在庫大海士航行淋突遇才冰山杜時(shí)，備當(dāng)云歲山霧棋罩里卵不知躁故里較時(shí)，惹當(dāng)醫(yī)進(jìn)生顧蹲左右霸而言要它時(shí)軟，用帆探詢旋的技且巧，藍(lán)會幫挎助你節(jié)走出湊困境吃，發(fā)拖現(xiàn)機(jī)疲會。潤因?yàn)槁等绻麙吣忝鞫砂啄硡侨诵蟹Q動(dòng)的爺真實(shí)揪含義凝，你喘就可夏以了葛解這搖個(gè)人容對事譜物的科態(tài)度燥和做從事的火動(dòng)機(jī)賠，最胞重要鏈的就符是可再以知料道他地（她紗）的癢基本風(fēng)需要燃，這襖是非顧常重勺要的吵。因等為個(gè)斜人的超基本螺需要資直接尊決定么其行俊為。小探詢程的目錘的維喬探尋顛的目李的是蒜你所暈希望鬼獲得開的資單料符緒合你喚與醫(yī)島生討蠶論的戚主題拋，它北包括辛確定齡醫(yī)生悉對你揚(yáng)的產(chǎn)緩品的敵需求賣程度述、對搞已知貪產(chǎn)品補(bǔ)了解價(jià)的深去度、繁對你吐的產(chǎn)丘品的郵滿意須程度叨，查緣明醫(yī)愧生對烤你的憤產(chǎn)品稼的顧散慮。辨如果事醫(yī)藥呈代表翁達(dá)到母了探桐詢的由四個(gè)為目的愿，那奉么這辟次拜咬訪就零是成歲功的登。享探詢健的障閱礙廈1.觸使探肆詢變垃成盤續(xù)查瀉塘如果殿醫(yī)藥吃代表舞反復(fù)罪地詢崇問醫(yī)蜘生，疼會使陵醫(yī)生叢感覺極到醫(yī)鋪藥代望表咄質(zhì)咄逼碧人，燭讓他懸覺得僑醫(yī)藥美代表撫的探碗詢是腹盤查販，從瑞而對腹醫(yī)藥弱代表禁的探奉詢感亡到反知感。嘉如果坡醫(yī)藥把代表踏的探記詢讓若醫(yī)生盾感到約反感緩，那池么今圖天的臭拜訪類恐怕營再好悅的開分場白核都不乳能使峽你進(jìn)顛入實(shí)滴質(zhì)性朋的拜膠訪，繩最后釣可能熟會導(dǎo)麗致拜浙訪的再失敗豬或走漠向相憂反的傭方向奸。鎮(zhèn)2.捏使拜趴訪失阿去方渾向偽購在何撿種情撓況下嘩會使識醫(yī)藥鴨代表霧的拜寧訪失字去方吉向呢侍？例棒如在格詢問遣時(shí)，悅問題違太過糾于寬許泛，地提問罰的目良的性降不明法確，勿也不提夠簡稠潔，手讓別款人聽承了以燭后不猾知道搖如何旋回答黃，那存么這漠時(shí)醫(yī)坑生對陶問題柏的回中答就柱可能常失去膛方向敞，此歲時(shí)醫(yī)周生也偵會給營你一牌個(gè)朦叢朧的詢答案扮。所湊以在詳拜訪鼓的過侮程中冒一定容要注遷意探謊詢的衰問題擇不易銳太長喬，要摔簡潔帝明確肌。冤3.插使關(guān)飽系變跳得緊掉張到紛醫(yī)藥職代表狗的問領(lǐng)題可隊(duì)能會永造成柜其與參醫(yī)生鍛之間匹的關(guān)萌系緊意張，梅因?yàn)闈t(yī)藥癢代表肚在提傷問時(shí)樂如果坊不考鉆慮語舉氣、壟語調(diào)跌和語吵速，喉或者權(quán)說態(tài)允度、普方式鐵，只沃是從哥自身毒的角數(shù)度去押考慮柿如何睜提問炭才能踢達(dá)到漢目的利，這來樣就夕可能賀使醫(yī)返生產(chǎn)璃生反餐感，瀉從而惱可能脹給拜主訪造俯成緊缸張的浪氣氛烏。香4.莖使時(shí)溜間失孝去控遷制閣繡時(shí)間覺失去纖控制把是從翁事銷約售拜羞訪多召年的研醫(yī)藥搬代表緣常常洪出現(xiàn)診的一耍個(gè)問濁題。備有多球年銷吐售經(jīng)叉驗(yàn)的暗醫(yī)藥暫代表投通常料與醫(yī)爆生建做立了言良好戒的私席人關(guān)晴系，玻所以遵在拜篩訪的巨過程次中會冷提到名很多易題外黑話。印作為扶一位前醫(yī)藥幻代表武，必薪須具碼備的嘗是專竹業(yè)知欲識、追產(chǎn)品做的知慶識和饅銷售丹技巧東，此匙外還蝴需要笨有輔駱助知尤識，斜因?yàn)閷気o助危知識沖可以惹成為蠻潤滑那劑，才使銷茶售拜講訪更岡為流永暢，塘但是東如果節(jié)運(yùn)用槽不當(dāng)科，丟亦失目巖標(biāo)，怠浪費(fèi)深時(shí)間于，那徒就可銳能丟燕失今扯天的量有效川時(shí)間少，你狼所要削達(dá)到運(yùn)的拜皆訪目宴的就朵要大冷打折蝦扣了盈。篇探詢麗的技介巧哀什么碑是探蠅詢的粗技巧猶1.用使醫(yī)垃生有轉(zhuǎn)興趣密與你蛾交談冰躁探詢蠟的技獸巧首境先是疊要使圓醫(yī)生創(chuàng)感興渡趣，答愿意紡與醫(yī)趟藥代哀表交興談。春如果輩沒有劫把醫(yī)雜生的茂興趣勉激起灶，那航么醫(yī)球生就麥不會除與醫(yī)飼藥代燕表進(jìn)糟行交魔談；慨如果錢不交惡談，要醫(yī)藥假代表砍就沒礙有辦贈(zèng)法取倆得更江多的博信息泊；如舒果沒萬有信險(xiǎn)息，搶醫(yī)藥賀代表伯就不克能知怨道醫(yī)暗生的吳需求搭，也緣就不刪能實(shí)襖現(xiàn)銷資售拜想訪。滿所以還首先鳥要考桑慮怎義么樣鐮激發(fā)窩醫(yī)生垂的興潔趣。追需要葬注意視的是增激起袖醫(yī)生戰(zhàn)的興漫趣，妄不僅森僅是糞在開余場白憲，而討是在輩每一香次發(fā)烘問的下過程翼中都描要盡蹄可能奶地讓僵醫(yī)生儉感興鍵趣，答讓醫(yī)站生愿膛意和揚(yáng)醫(yī)藥槽代表軍交談酒。愚2.及取得大有關(guān)碰產(chǎn)品但使用閥、治跪療及炊相關(guān)伐競爭含產(chǎn)品筐的重脾要刻垂信息露只有君通過傾醫(yī)藥溪代表蠶與醫(yī)望生的嘗對話煌才能臨真正晚了解餓產(chǎn)品枯的使察用、局治療譜及相燭關(guān)競膜爭產(chǎn)誓品的蔽一些禽重要廣信息書?，F(xiàn)桶代社咸會的某競爭捷很大判程度剩上在咽于你玉對信乳息的就了解寸程度悲，醫(yī)鄰藥代蝕表了紀(jì)解到飲的信線息越關(guān)多，肚那么之成功掛的機(jī)滿率就濃越大彼。肝3.按決定士醫(yī)生貨對你戲、對北公司疑、對許產(chǎn)品腳及他訪（她腫）自孫己需劃求的氏看法昌玩通過賭探詢李也可受以了東解到?jīng)Q醫(yī)生攜對你賠、對哭你的研公司攜、對肆你的亭產(chǎn)品互還有腳他自書己需姻求的月看法戰(zhàn)，這云一點(diǎn)煎非常乎重要須。如盈果醫(yī)姜藥代悼表在哲拜訪情的過住程中毫只注擱意自酬己的屆目的羞，自書己如凈何達(dá)裕成銷誘售，圣而忽襖略了述醫(yī)生框?qū)δ懔液蛯ιＤ惝a(chǎn)尋品的誘看法騙，就糊不能捏實(shí)現(xiàn)架真正壟的銷度售。臘開放災(zāi)式探秩詢與混封閉爐式探扎詢座1.天開放包式探飾詢懷腎當(dāng)你刺希望太醫(yī)生鄉(xiāng)暢所輝欲言剪時(shí)，崖當(dāng)你兔希望超醫(yī)生及提供鳳給你綠更多么和更青有用曲的信您息時(shí)豎，當(dāng)玩你希錯(cuò)望改陜變話蠢題時(shí)膀，你溫可用咳以下紹的六變種句蕩型進(jìn)芳行探間問。壓如果榮使用魚恰當(dāng)乞，醫(yī)頭生會覺在交母談的蘭過程快中，扮因不羨期然房變成疲主角慎而愉堤悅，察因受陸到尊末重而霸欣然恨，從落而在輛和諧擁的交師流中陪提供變給你醬足夠柱的信臣息。縱但也久可因鹽此失芝卻主車題，劇流失朝時(shí)間鐮。所扒以有占效地武把握培甚為俗重要雜。慘【案襪例】譽(yù)增代表臂：唐×醒醫(yī)生端，您相通常霧首選誼什么神鎮(zhèn)痛紙藥治便療中載度癌霧痛？累恐代表秒：柄×怕醫(yī)生暈，您崇出國亮學(xué)習(xí)解的這幟一段擋時(shí)間杰，誰園主要白負(fù)責(zé)卻這項(xiàng)薪臨床爸研究懲呢？降怖代表建：階×芒醫(yī)生和，對閱ＮＳ?jì)DＡＩ像ＤＳ敞治療您不理懼想的最病人東，您顧為什新么不雨試一提下雙渴氫可塊待因?yàn)E的復(fù)挑方制權(quán)劑呢頸？柱奧代表?xiàng)U：饅×府醫(yī)生趙，下干周一藥我到去哪兒渴拜訪晴您最恩方便壽？執(zhí)稀代表扯：銀×釀醫(yī)生喊，雙塵氫可栽待因制的復(fù)渠方制非劑用惜在什棟么時(shí)列候最伏適合磁？皺逐代表持：卵×辣主任什，您俯認(rèn)為營這類飛藥的笛臨床枕前景狡如何薦？盯味代表蔑：躁×咸醫(yī)生病，您辦怎樣冤評價(jià)術(shù)雙氫某可待誼因的村復(fù)方貼制劑冷在減駕輕中醒度鎮(zhèn)缸痛方儲面的凈療效詢2.趣封閉押式探宅詢文欣當(dāng)你傘要澄響清醫(yī)計(jì)生的徒話時(shí)明，當(dāng)行醫(yī)生駕不愿樓意或雞不表丙達(dá)自劈己的職意愿死時(shí)，皆當(dāng)達(dá)幸成協(xié)度議時(shí)延，或餐重要吃事項(xiàng)灰的確撤定時(shí)為，限繁制提輸問可慮以鎖放定醫(yī)荒生，玩確定炕對方收的想酷法，習(xí)取得斤明確延的要訂點(diǎn)。蝴但你乏所獲谷的資書料有落限，遙也易拉使醫(yī)腐生產(chǎn)悶生緊撕張情驅(qū)緒，抵缺乏爺雙向麻溝通豈的氛嘉圍。星所以施拜訪句時(shí)應(yīng)津選擇劫合適撓時(shí)機(jī)汁使用腿。賀【案盾例】隔代表月：羅果醫(yī)生天，您哥的病狼人服炸用×必××丘感冒狼片，密是不的是起置效快補(bǔ)，又滅沒有崖胃腸賺道方做面的誕不良深反應(yīng)銀？稠醫(yī)生恨：是遙的。房代表畜：羅史醫(yī)生趕，您矮下周劍三還筒是下醒周五化上門汪診？懼醫(yī)生障：下揪周三拼。含代表活：下通次您鈔門診姓時(shí)我聯(lián)再來意拜訪衡您好找嗎？騙醫(yī)生迷：好彎的。味【自桂檢】穗用你誼所熟鋤悉的壤產(chǎn)品殖分別伯作5商個(gè)開錦放式細(xì)的問洽話和麥5個(gè)臘封閉唱式的藥問話救。溫開放同式的傳問話鈴封閉蕉式的雞問話麻

溉

瓦

劍

毛

扮

略

膀

貿(mào)

義

小結(jié)調(diào)姻探詢剃可謂瘡剝皮喚取核色，直紀(jì)取需紅求的使方法友。你只要想跡最快達(dá)地發(fā)虹現(xiàn)醫(yī)庭生真賢正關(guān)迅心的手焦點(diǎn)躺在哪跑兒？判你如破何才梅能達(dá)存成你融的目療標(biāo)？訊你首捧先得拌學(xué)會舌問問岸題。疾你的張問題拐就像神探針漁一樣地，由提淺入塌深，慮由表神及里與，由堵模糊駛到清瞧晰。漿當(dāng)船堅(jiān)舶在茂大海擔(dān)航行供突遇統(tǒng)冰山息時(shí)，距當(dāng)云守山霧肺罩里走不知尾故里潤時(shí)，泛當(dāng)醫(yī)查生顧擱左右慣而言遠(yuǎn)它時(shí)文，用威探詢術(shù)的技年巧，迫會幫智助你憤走出悉困境隆，發(fā)賓現(xiàn)機(jī)展會。舅呈現(xiàn)打技巧泡【本低講重世點(diǎn)】售呈現(xiàn)禾時(shí)機(jī)竟藥品摸的特賓性利稿益轉(zhuǎn)坊化疼呈現(xiàn)從時(shí)機(jī)損1.傲如何餓把握婆時(shí)機(jī)英◆當(dāng)姨醫(yī)藥棵代表并發(fā)現(xiàn)去客戶花的需煮求時(shí)究杠當(dāng)醫(yī)搞藥代爭表發(fā)禿現(xiàn)客置戶的勁需求棕時(shí)，聯(lián)醫(yī)藥新代表截要開孝始呈蠅現(xiàn)產(chǎn)畢品，喚將產(chǎn)故品特通性轉(zhuǎn)腐換成冒產(chǎn)品托的利棋益。撥◆當(dāng)隱醫(yī)藥撕代表廈已清宮楚客查戶的哈需求悶時(shí)忽子當(dāng)醫(yī)疲藥代保表已仁清楚抵客戶鼻的需川求時(shí)稅，必頃須要砍呈現(xiàn)硬你的長產(chǎn)品率，因渡為醫(yī)鬼藥代向表來柴的目員的就形是推弟銷產(chǎn)沒品，自讓客蜘戶了拿解產(chǎn)膊品，餃最終半使用鑼產(chǎn)品鴨。隔◆介徑紹適智當(dāng)?shù)臉尷鎿恚钥饾M足屬客戶胞的需催求奔事要是療一位式顧客謝作出逢含糊葉、不脂完整諷的需固求表廳示時(shí)自，你遍應(yīng)該棵不斷爐地詢爽問，郊直至煎你肯吃定完判全明樸白了微他（軍她）多的需鄙求，硬當(dāng)你糖越理啟解他乒（她滲）的帽需求臭，你糕就越絲能準(zhǔn)檢確地澡以適烘當(dāng)?shù)挠孀駚頋M移足這乳個(gè)需優(yōu)求。逗2.京如何悄發(fā)現(xiàn)彼時(shí)機(jī)攏釋如何道發(fā)現(xiàn)涂呈現(xiàn)糟的時(shí)敏機(jī)呢戰(zhàn)？首度先醫(yī)差藥代陷表進(jìn)伙行說暴服以棍滿足拳醫(yī)生奴的需叨求。泰其次芝通過雜醫(yī)藥閑代表極的探膜詢更拖清晰卵地了買解醫(yī)矛生的潮需求鎮(zhèn)，因船為醫(yī)晌生希楊望解綠決的策問題顯是醫(yī)辛藥代澤表必述須要望去做唯的。辱最后咳透過析探詢臘，醫(yī)株藥代早表可跌以證窗實(shí)這汁個(gè)需織求，綠同時(shí)若通過途探詢援，醫(yī)擊藥代糖表可黨以更更清晰爺?shù)亓藗浣庾砸u己的勁機(jī)會飄，所塌以在頃呈現(xiàn)估的技雞巧中窯，實(shí)航際上惜也是扁通過編不斷糧掌握謀的探縮詢，轉(zhuǎn)了解址到客逆戶真怒實(shí)的拾需求斃。了傅解到言客戶摧的真壺實(shí)需聰求后適，醫(yī)丙藥代頑表就務(wù)可以車開始蹤呈現(xiàn)宇產(chǎn)品戀以及面產(chǎn)品洽的特焰性帶晝來的些利益劃。豬藥品備的特乞性利吧益轉(zhuǎn)食化悉藥品頁的特哄性和仁利益廉1.伴藥品輸?shù)奶剌^性器樓藥品去的特售性就飄是事志實(shí)，雅就是挖藥品嶼的性努能，促是可胳以用掃感官寬和相巡關(guān)研構(gòu)究資隙料來釘證實(shí)企的藥貨品的忘特征款，是妹不可從以想慮象出鍵來的澡。藥溫品的涉療效港、耐泊受性飾、副集作用掩、服聞?dòng)梅降⒎?、品化學(xué)河成分即、外谷觀、學(xué)顏色胳、劑泥型、良包裝咐等都隊(duì)是藥狡品的效特性今。每渡一項(xiàng)庸藥品偽的事屯實(shí)，腳也就敵是上修述這擋樣一退些特亞性都吼可以怎轉(zhuǎn)換馳成一占個(gè)或繞多個(gè)曉不同藍(lán)的利著益，高這個(gè)層利益崗一定旨是針桂對醫(yī)襯生和好患者蘭的。謎2.疾藥品靜的利膀益城米利益合（益段處）工就是攀指藥舌品和慧服務(wù)促的好潔處，輕即能虜如何雄改進(jìn)統(tǒng)病人籃的生路活質(zhì)疑量或隱醫(yī)生僅的治約療水堆平，市這就廉是藥湯品帶勇來的想最大使利益尖。安綁全性介、方處便性氣、經(jīng)轟濟(jì)性瓶、效礙果性環(huán)、持歪久性翁等都涌是藥壞品的羊利益粱。務(wù)【舉盾例】扁靜如果挨說一暴種藥借品的藥血藥智濃度漁可以捎持續(xù)渠12偷小時(shí)席，這昏個(gè)顯廣然是民一個(gè)浩特性產(chǎn)，是艱一種壯藥品所所具恭備的散特點(diǎn)俯。醫(yī)饅藥代盲表可穗以將脈這一土特點(diǎn)忌轉(zhuǎn)換敢成什碧么樣辦的利透益呢尿？血偏藥濃邪度可榨以持峰續(xù)1胞2個(gè)買小時(shí)騙，意匹味著森一天歐只需慘要早免一粒雜，晚輔一粒么。也污就是越說一鄙天只脈需要省服用危兩次余就可倉以了復(fù)，如繞果口場服藥悄品一悅天服斯用兩旺次，仙相對削三次嫁、四絡(luò)次或梨多次圾服用割的藥撞來說陸，它掏的服魂用就慘比較僅方便調(diào)了。陜?nèi)绻麌诜谜俜奖銡?，病窄人服舊用過尼程中露就不潔容易聞忘記禁，即春病人位使用屠的依險(xiǎn)從性稅很好躲，依輛從性棒好就饞可以尸達(dá)到莊良好蘇的治汪療效霧果。娛我們皂經(jīng)常遣發(fā)現(xiàn)鄙患者仁投訴翻某一中種藥雀品的紛療效吼不好加，吃漆完以誘后好詠像沒盈有什衣么效寧果，烘結(jié)果夾發(fā)現(xiàn)隙因?yàn)橥┮筵`一天匯服用猴的次壯數(shù)太欲多，謙病人惑往往漁忘記辨服用繡，即左依從烏性不笨好，無這樣槳就失宋去了寧藥品交應(yīng)有宵的效唱果。叉也就予是說蓄在血欣藥濃穗度持稱續(xù)1神2個(gè)匪小時(shí)捏的這顫一個(gè)攜特性忌可以松帶來桃的好救處是滿病人兆服用膨方便拋，而涂服用渠方便偏不容使易忘奶記就牲可以穩(wěn)達(dá)到價(jià)良好嫁的治掃療效慣果。暗墳很多準(zhǔn)藥品辟是通侮過緩柿釋技崖術(shù)生善產(chǎn)的尖，緩川釋技鍵術(shù)在紡臨床紅中可站以帶勾來什纏么好熊處呢掉？病社人服霸用以彼后藥關(guān)力會姑在胃哀里慢糕慢釋獨(dú)放，箭避免未了藥紀(jì)品帶濤來的誰峰波家和峰每谷（聰所謂暴峰波儲和峰言谷是算指藥亞品服享用后費(fèi)很快暫就達(dá)大到一駛個(gè)血茄藥高備峰，推達(dá)到灶峰波趙，然奮后持調(diào)續(xù)一值定的煩時(shí)間漸后達(dá)店到峰普谷，升這樣境就可港能造途成一鼓種不低穩(wěn)定倡性）同尤其撓對于攻降血瞇壓藥催物來籮說，重緩釋釘技術(shù)秤對于尾血壓縮的平淹穩(wěn)降揉壓有之著十輕分重駕要的筑作用死。所傅以緩招釋技猾術(shù)在景治療訊降血跪壓的箱藥物滋中，鑼它的玩好處剃就在恒于平姑穩(wěn)降喪壓，評讓病珠人有刃一種源舒適綿的感馳覺。循因此市醫(yī)藥博代表傘在介殃紹緩腳釋技姜術(shù)時(shí)晚，不杠僅要嶄介紹賢藥品括有緩委釋技為術(shù)，訪同時(shí)盈要告燈訴醫(yī)似生由畫于采磨用了墻緩釋略技術(shù)犬，所身以避弦免了歸藥品太產(chǎn)生臨的峰巷波和小峰谷欲，可懲以平鄙穩(wěn)降關(guān)壓，論使病勺人服辭藥以久后有僵一種甚舒適搬的感睬覺。甜攀藥品白有多緊種劑心型，唯有口雅服劑氣型，貴有針狹劑型遇，還熄有水板劑型任等等奧。口元服劑綠型給狹病人懷和醫(yī)撫生帶宮來的雪好處給是什榮么呢含？靜蜘脈用憶藥，鳴或說伐肌肉衫注射擁都需大要?jiǎng)e巧人來溪幫你屯實(shí)現(xiàn)坦的，娘但是堤口服舞的藥癢品是雞通過貿(mào)病人瘦自己納，或麥醫(yī)生罪處方平以后丸，病追人拿旺到藥貨品就勝可以害自己葬使用慧，自混己實(shí)奉現(xiàn)治塔療的垂目的懶，所拾以口冬服制眉劑帶沸來的街好處大就是牌容易波調(diào)整危劑量拆，給迫病人劃帶來飛了方鞋便，穗依從鈔性好掙。仙毯藥品黨的三哄個(gè)特噸性分產(chǎn)別產(chǎn)狗生出賽相應(yīng)灶的利租益，捉同時(shí)布一個(gè)衛(wèi)特性使不僅揮可以桂產(chǎn)生思一個(gè)褲，還科可以挎同時(shí)逐產(chǎn)生站多個(gè)返相關(guān)菠的利扔益。里如果維醫(yī)藥僅代表攔在介州紹過紅程中預(yù)只介闊紹了鏈?zhǔn)聦?shí)拉，醫(yī)槳生并促不真修正了瞧解這盞一事岸實(shí)可誼能會碑給他奔的治振療帶吉來什賽么益筐處，麥給他機(jī)的患艷者帶督來什儉么益澇處。萬醫(yī)藥寶代表拴要讓冊這個(gè)燕藥品杏成為梁治療密的武造器，豈你就踩必須塵把這那些產(chǎn)蝶品的燈特性流轉(zhuǎn)換崇成利爪益。框特

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便益耀血藥投濃度擔(dān)可以伏持續(xù)拜12福小時(shí)菜一天隊(duì)只需脫早一想粒，察晚一宜粒，貼服用參方便囑，病怖人不周易忘統(tǒng)記服株用，匆使用壘的依久從性繳好，介可達(dá)遵到良馳好的店治療份效果怖緩釋我技術(shù)娛避免竟了峰肥波峰腦谷，嗎平穩(wěn)奔降壓呈，病較人有走舒適速的感險(xiǎn)覺尿口服癥劑型盒容易旨調(diào)整節(jié)劑量被利益釋的特釋點(diǎn)與如展示自1.帽利益往特點(diǎn)光◆利右益必顆須是業(yè)產(chǎn)品聲的一舊項(xiàng)事跳實(shí)帶文來的梯結(jié)果風(fēng)；較◆利嚷益必惡須顯浙示如貧何改溪變病夏人的頭生活禍質(zhì)量確和醫(yī)醋生的江治療模水平刃；豎◆醫(yī)槐生最辦感興派趣的梯是“王這個(gè)抽產(chǎn)品頂對我悶或我蔥的病饑人有色何幫展助或值可帶飽來什眉么益棟處”用；倍◆醫(yī)葵生處查方的爽原因戰(zhàn)是那急些“襯益處界”，卡它能悠滿足功需求沸，而死不僅躬僅是排產(chǎn)品胡“特蘭點(diǎn)”禮；竄◆顧戶客只淚對產(chǎn)痕品將戰(zhàn)為其膠帶來粱什么灰益處遭感興糊趣，鄭而非陳產(chǎn)品授是什弱么。冒2.產(chǎn)展示帝利益憐◆溫多種澤表述畢與展意示猜哥特性煮是不旱可以返想象每的，澤但是畏利益機(jī)是需共要想神象的呀，必堡須是墓能針型對醫(yī)耍生或霜病人目的心涼理獲赤益（升Ｅｍ疊ｏｔ召ｉｏ感ｎａ?。?/p>

緒超Ｂｅ義ｎｅ礦ｆｉ榮ｔ）塵去充選分地創(chuàng)想象隙它能葬夠給厭醫(yī)生握和患補(bǔ)者帶碌來什某么樣謀的益堂處，估而益逼處是刮需要抹靠語賭言去蹲渲染范。所數(shù)以，座在展鄉(xiāng)示利紙益時(shí)茄，需嫩要通逃過多您種表神述與洲展示頁使得野利益行形象劉化，朋使得摔醫(yī)生暮能夠統(tǒng)感覺倍到利搏益的插真實(shí)岸存在射，以務(wù)達(dá)到醋拜訪屋的目澡的。奧◆反華復(fù)強(qiáng)甩調(diào)稍解在展厘示利裹益時(shí)界，還巷需要歇反復(fù)等強(qiáng)調(diào)董，讓蕩醫(yī)生僅明細(xì)洞地了揉解產(chǎn)留品可刑能會境帶來喉的好羽處。番只說為一次騾可能劉不足送以引乎起醫(yī)羅生心科中的獅共鳴蚊，要碎通過抱第二己次強(qiáng)撒調(diào)，鍛當(dāng)醫(yī)匹生剛酷有些夢興趣純時(shí)，納醫(yī)藥確代表鍋還要濃做第案三次叔、第陵四次俊反復(fù)銀的強(qiáng)仍調(diào)，劫直到擔(dān)醫(yī)生險(xiǎn)接受羊?yàn)橹垢?。愚◆要醫(yī)有側(cè)擊重點(diǎn)葡酷醫(yī)藥澆代表流在呈贏現(xiàn)利貍益時(shí)驢，一即定是燕根據(jù)屬銷售鵝對象姜，根攏據(jù)科扒室的弦特點(diǎn)腹進(jìn)行耍呈現(xiàn)忽，所瓜以要賄有側(cè)妨重點(diǎn)餓。如問果在卻病房榨里你單應(yīng)該花考慮凳的側(cè)畫重點(diǎn)增是病牌人在蜂使用牧以后留如何膠能夠細(xì)盡快子治愈以出院臉，在為門診神應(yīng)考駱慮如粱何方備便使亂用。弟所以撿不同廟的科盆室不樣同的擦地點(diǎn)咬，不偶同的雜時(shí)間吊不同注的醫(yī)非生，墾要有籠各自符不同掠的側(cè)藍(lán)重點(diǎn)獻(xiàn)。水◆對袖老醫(yī)富生使黑用新蝕方法易咬在展飲示的犬過程既中，斑有時(shí)僚候有韻多年幣銷售箱經(jīng)驗(yàn)更的醫(yī)耽藥代沒表會黃出現(xiàn)拾這樣風(fēng)的疏貧忽，勢認(rèn)為貌醫(yī)生挎已經(jīng)委非常牙清楚咽自己富銷售逐的產(chǎn)離品，賢也非沙常清媽楚產(chǎn)績品的鍬特性估帶來嚷的利飲益，板其實(shí)沒，這掠種想肌法是襪錯(cuò)誤團(tuán)的。螞可口似可樂犧大家略都很死了解砍，很怕熟悉撕，但柜為什寫么每嬸天你損在電豪視上約都能丑看到械可口煮可樂稼的廣防告呢抄？實(shí)嘉際上淚可口允可樂浩就是剝反復(fù)例提醒僅它的虛客戶高可口朝可樂傳可以早給你煤帶來蒙的好瓶處。駕所以欲對于崗老客喉戶，悲對于攜已經(jīng)皂使用菠你銷低售的性產(chǎn)品較的醫(yī)腦生還片需要衡反復(fù)薄強(qiáng)調(diào)甘，當(dāng)裕然你責(zé)使用統(tǒng)的手山法可地以不轎同于柜你剛稿接觸漏的醫(yī)禿生，含醫(yī)藥違代表友可以物對老旬客戶企使用統(tǒng)新方呀法。蠢◆避燒開競陷爭對弄手優(yōu)森勢僵銷不同壽的產(chǎn)殿品會克有它湊的優(yōu)妖勢和堆局限寸，如蘿果自眠己銷辛售的控產(chǎn)品濤的劣硬勢與量競爭嶄對手疲的優(yōu)離勢相盯比，麥那你神所銷像售的包產(chǎn)品厘豈不廊是一漫無是距處，餃沒必外要進(jìn)享行銷早售了肺。實(shí)娛際上告并非杏如此速，只陶要是嚼化學(xué)泰藥品珠都有們它自逗己的典優(yōu)點(diǎn)妨，也做有它箭自己元的缺話點(diǎn)，蹈所以粉既要謠承認(rèn)高其它惠產(chǎn)品棗的優(yōu)扮點(diǎn)，升但是暑也要恭盡可芬能多訴地展鑒示自攪身產(chǎn)原品的欠優(yōu)勢群。叼◆不嶄威脅眨競爭誦對手革存在怎，爭閘取立祥足愿都在知臟識經(jīng)浙濟(jì)和本人格慚經(jīng)濟(jì)晴時(shí)代齒，傳暈統(tǒng)的硬“你仗贏－盒我輸埋、你漆輸－咱我贏束、你被輸－渣我輸央”的白競爭雖正步腰入“氧你贏拖－我你贏”晴的戰(zhàn)扮略聯(lián)回盟，拍從對蹦抗到縮合作吐，從晨無序比到有儉序，相從短侵暫的港生存申到永抬久的康矗立控已成越為一掩種趨累勢。拴無論買是政扁界、蒙商界扭、企偏業(yè)界思還是秧其它狼各界盲，無誕論從屯事什有么職咬業(yè)、則什么帥工作煉，無手論是物否意臨識到跑社會合發(fā)展期的這響種趨賣勢，柱雙贏肥都將紡是一救種必斜然選蜂擇，綱是一資種新榮的營淘銷趨撒勢。社在競理爭的忠過程詠中一憐定要凳記住睡雙贏銹的思激想，蛙只有稼當(dāng)醫(yī)墳藥代飼表提支出的柱方案班成功北地解擁決了仿客戶字所面嶼臨的竄問題舉，實(shí)檔現(xiàn)醫(yī)號生所醬期望勇的結(jié)待果，巡這個(gè)券方案曾才會令展現(xiàn)晨價(jià)值扁，你漢所銷螺售的啊產(chǎn)品指才能輝夠立箱足，昂而不鍬是依拘靠威鋸脅競仇爭對豎手的馳存在我而立蒼足。濱3.夠展現(xiàn)派利益戰(zhàn)時(shí)的魄注意制事項(xiàng)弄◆展跳現(xiàn)益左處時(shí)服盡量妄使用泡產(chǎn)品坡的商唯品名戲走展現(xiàn)巡利益租時(shí)要幫盡量招使用揚(yáng)產(chǎn)品溪的商僻品名紀(jì)，而然不使襪用化撓學(xué)名旺。藥玻品既訴有產(chǎn)櫻品名紅又有辣化學(xué)花名，聰同類脂產(chǎn)品螞可能乎會有殿多個(gè)見產(chǎn)品票名，起不同掏廠家藍(lán)生產(chǎn)旺的同豪一藥槍品可質(zhì)能會性有不增同的障商品昂名，曬但是幟化學(xué)賤名只釋有一很個(gè)。豈所以當(dāng)展現(xiàn)悉產(chǎn)品籠的利輔益時(shí)憲，如仿果用特的化搜學(xué)名直，就漫有可靈能幫筆助了伙競爭加對手劈，因?qū)鶠獒t(yī)黃生在乘使用船藥品戰(zhàn)時(shí)，昌記不慰住你狐銷售傳藥品憶的商凝品名欄，而絡(luò)記住器了化希學(xué)名向，容男易造呆成混部淆。慘◆充誠分運(yùn)鬧用觀晃察的弊技巧致馳充分什運(yùn)用煌觀察碑的技不巧，禾確認(rèn)活醫(yī)生斯的興疏趣在繩哪，齒對這耍個(gè)益奧處是婦不是惠感興洗趣，途如果犬感興妹趣醫(yī)佛藥代鼠表就良可以晃繼續(xù)佳這一墊話題棍，如韻果說吸醫(yī)生討對醫(yī)劇藥代熄表提隊(duì)出的狡益處特不感河興趣夜，那始么醫(yī)體藥代暖表應(yīng)照該用懇其它丹事實(shí)奧展現(xiàn)繼產(chǎn)品才的其薪它利界益。舊◆不貍同專類科的萍醫(yī)生塘所需鄰要的啟對病貌人的戴益處塵各自匙不同播旗不同風(fēng)的門浮診展僵示相汁同的鵝利益紹，那燙么碰鋪壁的露可能練性就土?xí)隼畲?，充因?yàn)樾Р煌？茢车尼t(yī)拖生所授需要偶的對演病人耳的益碼處是哀不同殲的。救如果斤在不燦同的給門診完展示生相同驕的利哄益，耽缺乏彈針對鋤性，稱也許茂你所猴展示名的利略益并今不是雅醫(yī)生巡所需氧要的意，那逢么你強(qiáng)的拜挪訪就河是失伙敗的叛?；铩翡謱胰疽娌翘帟r(shí)掛不要亭太過伏夸張爬趴益處冶是可著以渲錦染的全，但驕?zhǔn)遣槐抟^安于夸良張，禁如果飲太過殊夸張極了就瑞是超譽(yù)出了賤藥品失本身過可能豎帶來奇的利換益，舟這樣骨只會偶適得律其反拜，因贏為在讓醫(yī)生諸面前想醫(yī)藥斥代表浸失去端了誠喉信。壟【案靈例】哨閱讀咐以下鋸對話合，填里寫下曬表，抽區(qū)分挑產(chǎn)品晝的特至性與達(dá)利益構(gòu)。辨代表?。侯^擁孢安姓啶的孕半衰冒期長振達(dá)2桿4小所時(shí)，事可以栽一天驢一次察，所脹以使非用十朋分方掘便。陣醫(yī)生黃：唔纖……貫代表袍：這盞樣每讓天只膛需要蝶給患剩者注偽射一事次就虜行了澆，所落以使睡用十脅分方尊便。泳既可菠減輕比護(hù)士顫的負(fù)摘擔(dān)，泄也可尚減輕奇病人槽多次悲針刺擴(kuò)的痛從苦。身醫(yī)生籃：這嚼倒是子。壟代表流：這障樣病哥人可仇以不放住院頓，只耗需到盈門診仿注射設(shè)即可德。優(yōu)醫(yī)生濃：的斬確。驗(yàn)代表乳：如教果病伍人省失去住肢院，送至少槐可以愛節(jié)約代2?穿3的賀治療領(lǐng)費(fèi)用旁。赤醫(yī)生夠：聽趨起來飛不錯(cuò)模，我周試試酷。磁產(chǎn)品霉特性榨利益邊頭孢旁安啶設(shè)

由

鼠〔注胡：一樹項(xiàng)特蛇性，無可轉(zhuǎn)泊換為振一項(xiàng)值或多敵項(xiàng)利竹益（每利益宿——駁對醫(yī)有生患關(guān)者帶驅(qū)來的港好處課）〕祥什么市是局席限享鈴局限勉是產(chǎn)具品可律能的諷副作筋用，逆處方廳產(chǎn)品委時(shí)需愉要考叫慮的歐限制剃。任兄何化飾學(xué)藥決品它甚既有收治療畝疾病索的