伊利銷售培訓(xùn)課程

伊利銷售培訓(xùn)課程演講人：日期：伊利品牌及產(chǎn)品介紹銷售技巧與策略培訓(xùn)渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析與應(yīng)對(duì)策略客戶關(guān)系管理與服務(wù)提升銷售團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)機(jī)制目錄伊利品牌及產(chǎn)品介紹01全球化戰(zhàn)略伊利積極拓展海外市場(chǎng)，成為全球乳業(yè)五強(qiáng)之一，并連續(xù)多年蟬聯(lián)亞洲乳業(yè)第一。創(chuàng)立與初期發(fā)展內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司成立于1993年，最初是一家小型乳制品企業(yè)，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，逐漸成為中國(guó)乳制品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。奧運(yùn)會(huì)合作伊利成為中國(guó)唯一一家符合奧運(yùn)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)的乳制品企業(yè)，為2008年北京奧運(yùn)會(huì)提供服務(wù)，提升了品牌知名度和影響力。伊利品牌發(fā)展歷程核心產(chǎn)品系列及特點(diǎn)伊利金典牛奶采用優(yōu)質(zhì)奶源和先進(jìn)工藝，富含蛋白質(zhì)和鈣質(zhì)，口感醇厚，是消費(fèi)者信賴的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。伊利安慕希酸奶以優(yōu)質(zhì)牛奶為原料，添加多種益生菌和果肉，口感酸甜可口，有助于調(diào)節(jié)腸道菌群。伊利暢輕酸奶針對(duì)現(xiàn)代人群腸道問(wèn)題，特別添加益生菌和膳食纖維，有助于消化和排便，備受消費(fèi)者青睞。伊利嬰幼兒配方奶粉根據(jù)嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)需求，科學(xué)配比營(yíng)養(yǎng)成分，提供全面均衡的營(yíng)養(yǎng)，是嬰幼兒成長(zhǎng)的理想選擇。市場(chǎng)份額伊利連續(xù)多年保持中國(guó)乳制品市場(chǎng)領(lǐng)先地位，市場(chǎng)占有率持續(xù)攀升，成為行業(yè)的佼佼者。消費(fèi)者認(rèn)可度伊利憑借卓越的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的品牌形象，贏得了廣大消費(fèi)者的信賴和好評(píng)，多次獲得“中國(guó)消費(fèi)者最喜愛(ài)的品牌”等榮譽(yù)。市場(chǎng)份額與消費(fèi)者認(rèn)可度伊利將繼續(xù)加大研發(fā)投入，不斷推出新產(chǎn)品和新技術(shù)，滿足消費(fèi)者日益多樣化的需求。持續(xù)創(chuàng)新伊利將進(jìn)一步拓展海外市場(chǎng)，加強(qiáng)與國(guó)際品牌的合作與交流，提升品牌的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。全球化戰(zhàn)略伊利將積極履行社會(huì)責(zé)任，推動(dòng)可持續(xù)發(fā)展，為消費(fèi)者提供更加健康、環(huán)保的產(chǎn)品和服務(wù)。可持續(xù)發(fā)展品牌未來(lái)發(fā)展規(guī)劃010203銷售技巧與策略培訓(xùn)02了解客戶需求通過(guò)與客戶交流，了解其對(duì)產(chǎn)品的需求和痛點(diǎn)，以便提供個(gè)性化的解決方案。傾聽(tīng)和反饋積極傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和建議，及時(shí)反饋并調(diào)整銷售策略，提升客戶滿意度。建立信任關(guān)系通過(guò)專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度，與客戶建立起穩(wěn)固的信任關(guān)系。客戶溝通技巧針對(duì)客戶需求，突出展示產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。展示產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品展示與演示方法通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示或視頻演示等方式，向客戶展示產(chǎn)品的使用方法和效果，幫助客戶更好地了解產(chǎn)品。演示操作方法利用產(chǎn)品手冊(cè)、宣傳資料等輔助材料，讓客戶更全面地了解產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)。借助輔助材料識(shí)別異議類型對(duì)客戶投訴進(jìn)行及時(shí)、專業(yè)的處理，積極解決問(wèn)題，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。妥善處理投訴轉(zhuǎn)化異議為機(jī)會(huì)通過(guò)妥善處理客戶異議和投訴，將其轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)，提高銷售業(yè)績(jī)。了解客戶異議的類型和原因，針對(duì)性地進(jìn)行處理和解決。處理客戶異議和投訴技巧根據(jù)客戶特點(diǎn)和市場(chǎng)情況，制定有效的銷售策略，提高銷售效率和成功率。制定銷售策略通過(guò)分享成功的銷售案例和經(jīng)驗(yàn)，讓銷售人員更好地了解和掌握銷售技巧和方法。分享實(shí)戰(zhàn)案例根據(jù)實(shí)際銷售情況，不斷調(diào)整和優(yōu)化銷售策略，以適應(yīng)市場(chǎng)變化和客戶需求。持續(xù)優(yōu)化銷售策略銷售策略與實(shí)戰(zhàn)案例分享渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)管理03市場(chǎng)調(diào)研與定位對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)研和分析，確定渠道的市場(chǎng)定位和發(fā)展方向。渠道拓展方式通過(guò)直營(yíng)、加盟、聯(lián)營(yíng)等多種方式，快速拓展銷售渠道。渠道建設(shè)在關(guān)鍵區(qū)域設(shè)立分支機(jī)構(gòu)或代表處，加強(qiáng)渠道的輻射力和控制力。渠道合作與優(yōu)秀渠道商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)互利共贏。渠道開(kāi)發(fā)策略及實(shí)施步驟渠道關(guān)系維護(hù)與優(yōu)化方法溝通與反饋建立定期的溝通機(jī)制，及時(shí)了解渠道商的需求和意見(jiàn)，并給予積極反饋。信任與尊重在合作中保持誠(chéng)信和尊重，樹(shù)立良好的品牌形象和口碑。培訓(xùn)與支持為渠道商提供專業(yè)培訓(xùn)和技術(shù)支持，提高其經(jīng)營(yíng)能力和服務(wù)質(zhì)量。激勵(lì)與獎(jiǎng)勵(lì)通過(guò)合理的激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)措施，激發(fā)渠道商的合作積極性和創(chuàng)造力。及時(shí)發(fā)現(xiàn)并評(píng)估渠道沖突的性質(zhì)和影響，制定有效的解決方案。通過(guò)雙方或多方的溝通和協(xié)商，尋求共同利益和平衡點(diǎn)，化解沖突。當(dāng)沖突無(wú)法自行解決時(shí)，可尋求第三方的調(diào)解和仲裁，維護(hù)渠道關(guān)系。建立完善的沖突預(yù)防機(jī)制，避免類似沖突再次發(fā)生。渠道沖突解決機(jī)制沖突識(shí)別與評(píng)估溝通協(xié)商第三方調(diào)解沖突預(yù)防績(jī)效評(píng)估指標(biāo)制定明確的績(jī)效評(píng)估指標(biāo)，包括銷售額、市場(chǎng)占有率、客戶滿意度等。渠道績(jī)效評(píng)估與激勵(lì)措施01績(jī)效評(píng)估方法采用定量和定性相結(jié)合的方法，對(duì)渠道商進(jìn)行全面、客觀的績(jī)效評(píng)估。02激勵(lì)措施根據(jù)績(jī)效評(píng)估結(jié)果，給予渠道商相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)，如獎(jiǎng)金、提成、培訓(xùn)機(jī)會(huì)等。03績(jī)效改進(jìn)針對(duì)評(píng)估中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和不足，制定改進(jìn)計(jì)劃，幫助渠道商提升績(jī)效。04市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析與應(yīng)對(duì)策略04主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析蒙牛作為中國(guó)另一大乳制品巨頭，蒙牛在品牌、產(chǎn)品、渠道等方面與伊利形成直接競(jìng)爭(zhēng)。02040301三元食品三元食品在酸奶、巴氏奶等領(lǐng)域具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。光明乳業(yè)光明乳業(yè)是中國(guó)乳制品行業(yè)的重要參與者，在華東地區(qū)具有較強(qiáng)的影響力。國(guó)外品牌雀巢、達(dá)能等國(guó)際乳制品巨頭在中國(guó)市場(chǎng)也占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。多元化消費(fèi)需求消費(fèi)者對(duì)乳制品的需求越來(lái)越多元化，企業(yè)需不斷創(chuàng)新產(chǎn)品品類和口味以滿足市場(chǎng)需求。國(guó)際化趨勢(shì)中國(guó)乳制品企業(yè)將逐步走向國(guó)際化，參與全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。渠道變革電商和社區(qū)團(tuán)購(gòu)等新興渠道的快速崛起，將改變傳統(tǒng)的乳制品銷售渠道格局。健康消費(fèi)趨勢(shì)消費(fèi)者對(duì)乳制品的品質(zhì)和健康屬性越來(lái)越關(guān)注，低脂、低糖、高蛋白等健康型乳制品將成為市場(chǎng)主流。市場(chǎng)趨勢(shì)洞察與預(yù)測(cè)01020304伊利擁有先進(jìn)的乳制品生產(chǎn)技術(shù)和嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系，確保產(chǎn)品品質(zhì)和食品安全。差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建品質(zhì)保障伊利在渠道方面擁有廣泛的覆蓋和優(yōu)勢(shì)，能夠快速響應(yīng)市場(chǎng)需求。渠道布局伊利注重產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新，不斷推出符合消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品，引領(lǐng)市場(chǎng)潮流。創(chuàng)新能力伊利作為中國(guó)乳制品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，擁有強(qiáng)大的品牌影響力和消費(fèi)者信任度。品牌優(yōu)勢(shì)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的靈活策略市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)不同消費(fèi)者的需求和特點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，推出針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)。營(yíng)銷策略創(chuàng)新通過(guò)新媒體和社交媒體等渠道，加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)和溝通，提高品牌知名度和美譽(yù)度。供應(yīng)鏈優(yōu)化加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，提高供應(yīng)鏈的效率和穩(wěn)定性，降低成本，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。多元化發(fā)展在保持乳制品主業(yè)的同時(shí)，積極拓展其他相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?？蛻絷P(guān)系管理與服務(wù)提升05詳細(xì)記錄客戶的基本信息、購(gòu)買歷史、消費(fèi)偏好等數(shù)據(jù)，為個(gè)性化服務(wù)提供基礎(chǔ)。建立客戶檔案制定客戶溝通計(jì)劃，定期了解客戶需求、反饋意見(jiàn)，增強(qiáng)客戶黏性。定期溝通與回訪組織各類客戶聯(lián)誼、新品試用等活動(dòng)，加深與客戶之間的情感聯(lián)系。舉辦客戶活動(dòng)客戶關(guān)系建立與維系技巧010203從客戶角度出發(fā)，分析購(gòu)買行為、消費(fèi)習(xí)慣，挖掘潛在需求。識(shí)別客戶需求根據(jù)客戶需求差異，提供個(gè)性化服務(wù)方案，滿足客戶的獨(dú)特需求。定制服務(wù)方案通過(guò)客戶反饋、銷售數(shù)據(jù)等，評(píng)估服務(wù)方案的效果，不斷優(yōu)化。評(píng)估服務(wù)效果客戶需求分析與滿足方法結(jié)合實(shí)際情況，設(shè)計(jì)客戶滿意度調(diào)查問(wèn)卷，涵蓋產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度等方面。設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷實(shí)施調(diào)查與統(tǒng)計(jì)改進(jìn)服務(wù)流程采用多種方式開(kāi)展調(diào)查，確保數(shù)據(jù)的真實(shí)性和代表性，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，及時(shí)調(diào)整服務(wù)流程，解決客戶痛點(diǎn)，提升客戶滿意度。客戶滿意度調(diào)查與改進(jìn)選拔優(yōu)秀人員定期開(kāi)展客服培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平和服務(wù)能力。培訓(xùn)與提升激勵(lì)與考核建立科學(xué)的績(jī)效考核體系，激勵(lì)客服團(tuán)隊(duì)積極工作，確保服務(wù)質(zhì)量。挑選具備良好溝通能力、服務(wù)意識(shí)的員工，組建高效客服團(tuán)隊(duì)?？蛻舴?wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理銷售團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)機(jī)制06根據(jù)市場(chǎng)情況、公司戰(zhàn)略和產(chǎn)品特點(diǎn)，制定年度、季度和月度銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)制定方法將整體銷售目標(biāo)按區(qū)域、產(chǎn)品線、渠道等維度進(jìn)行分解，制定具體的銷售計(jì)劃和執(zhí)行方案。銷售目標(biāo)分解與落實(shí)定期對(duì)銷售目標(biāo)的完成情況進(jìn)行追蹤和評(píng)估，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售策略和計(jì)劃。銷售目標(biāo)追蹤與調(diào)整銷售目標(biāo)設(shè)定與追蹤考核溝通技巧培訓(xùn)提供有效的溝通技巧和方法培訓(xùn)，幫助團(tuán)隊(duì)成員更好地與客戶、同事和上級(jí)進(jìn)行溝通。溝通機(jī)制建設(shè)建立定期會(huì)議、銷售報(bào)告、信息共享等多種溝通機(jī)制，確保團(tuán)隊(duì)成員之間的信息交流暢通。團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神培養(yǎng)通過(guò)團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)、跨部門合作項(xiàng)目等方式，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作意識(shí)和能力。團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作能力提升銷售人員培訓(xùn)與成長(zhǎng)計(jì)劃職業(yè)發(fā)展規(guī)劃為銷售人員制定清晰的職業(yè)發(fā)展路徑和規(guī)劃，激勵(lì)其積極進(jìn)取和長(zhǎng)期發(fā)展。在職培訓(xùn)與發(fā)展為銷售人員提供持續(xù)的在職培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)，包括專業(yè)技能提升、管理能力培訓(xùn)等。新員工培訓(xùn)針對(duì)新入職的銷售人員，提供全面的公司文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等方面的培訓(xùn)