【經(jīng)管類】愛(ài)多區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件

愛(ài)多區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件

愛(ài)多背景我們的理念我們的幾個(gè)觀點(diǎn)我們建設(shè)渠道的原那么我們的標(biāo)準(zhǔn)我們對(duì)大家的根本要求

劉東庫(kù)20030806本次課程的思路先理論，后討論先了解，再分析舉例為主，思考為輔課程提問(wèn)題，實(shí)踐出真理不是講解，是討論不是培訓(xùn)，是體會(huì)幾個(gè)觀點(diǎn)我對(duì)工作的定義：“工作是指你不愿做卻不得不做的事情〞工作有三個(gè)根本目的：金錢(qián)、開(kāi)展、快樂(lè)員工重要的是向上級(jí)和同事提供解決問(wèn)題和困難的方法和步驟、而并不是向大家和主管簡(jiǎn)單的匯報(bào)問(wèn)題和發(fā)牢騷沒(méi)有記錄就是沒(méi)有存在、你所有的工作正在于此只要過(guò)程是科學(xué)和正確的那么良好的結(jié)果就是必然的新參加的團(tuán)隊(duì)的員工要融入集體、不強(qiáng)調(diào)個(gè)性和所謂的風(fēng)格沒(méi)有規(guī)矩、不成方圓如果你的方法不行、試試大家的方法吧我們的理念

激發(fā)團(tuán)隊(duì)精神

區(qū)域經(jīng)理的角色

區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范ROLEPLAY

管理你的老板〔1〕幾點(diǎn)事實(shí)：1、“內(nèi)部銷售〞〔INTERNALSELLING〕是最難的1、

應(yīng)將老板視為你的客戶2、

老板們的聲音不一定“一致〞3、

老板就是老板老板是“資源〞，不應(yīng)成為“麻煩〞

舉例：沈陽(yáng)快譯通體系的競(jìng)爭(zhēng)管理你的老板〔2〕1、

分享榮譽(yù)，讓他們有成應(yīng)感〔WIN—WIN〕2、

讓你的相法成為他們的想法3、

注重理念和價(jià)值觀的共享4、

學(xué)會(huì)區(qū)分“人〞的老板和“經(jīng)理‘的老板5、

不斷客觀地審視和調(diào)整你和老板的關(guān)系6、

把握業(yè)績(jī)與溝通之間的平衡商務(wù)通管理體系里面的“紅人〞的做法阻礙團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的原因1、

缺少自主權(quán)：不斷被否認(rèn)和被干擾2、

缺少支持和承諾；上層支持缺乏和無(wú)內(nèi)部成員承諾3、

團(tuán)隊(duì)規(guī)模過(guò)于龐大4、

資源缺乏5、

缺少反響和成認(rèn)：不斷失販，使士氣低落6、

競(jìng)爭(zhēng)性的個(gè)人評(píng)估：個(gè)人間彼此部突好團(tuán)隊(duì)需要有明確的目標(biāo)，有效的溝通，靈活性，持久性以及對(duì)所參與事物的忠誠(chéng)

舉例：名人和商務(wù)通新招聘員工的煩惱

銷售通路和分銷系統(tǒng)管理SALESCHANNELANDDISTRIBUTIONMANAGEMENT新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)SOLUTIONMARKETING1、無(wú)法逃脫的挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來(lái)越成熟公司/個(gè)人生存的關(guān)建2、范圍更廣的專業(yè)技能要求適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深3、更復(fù)雜/大量的工作要求賣“解決方案“比賣“產(chǎn)品〞有更大的責(zé)任4、不學(xué)習(xí)難以生存不能掌握新知識(shí)的人將成為“文盲〞5、“創(chuàng)意〞不再是別人的責(zé)任每個(gè)人都很忙每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人都對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé)全球性的趨勢(shì)GOLBALTRENDS

1、

市場(chǎng)全球化2、

制造全球化3、采購(gòu)全球化1

顧客的品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越低，市場(chǎng)日益細(xì)分化2

客戶的個(gè)性要求越來(lái)越被強(qiáng)調(diào)和重視〔差異化〕3

高質(zhì)量成為“必須‘4營(yíng)銷中效勞的附加值越來(lái)越大經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)

渠道設(shè)計(jì)的六大目標(biāo)1、

順暢且大流量：渠道短，廣泛布局2、

便利：追求鋪貨率，分銷密集度3、

開(kāi)拓市場(chǎng)：知名度和建立品牌4、

市場(chǎng)份額逐步提高：渠道保修和品牌忠誠(chéng)度5、

經(jīng)濟(jì)性：建設(shè)本錢(qián)，維持本錢(qián)，替代本錢(qián)和收益6、

控制渠道：管理。財(cái)力。經(jīng)驗(yàn)，品牌和所有權(quán)討論：渠道職責(zé)的8項(xiàng)功能“銷售，廣告。實(shí)體分銷，財(cái)務(wù)。渠道支持，客戶溝通，渠道規(guī)那么及獎(jiǎng)勵(lì)所包含的內(nèi)容舉例：99年商務(wù)通和2002年辭海渠道設(shè)計(jì)思路選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)〔根本的標(biāo)準(zhǔn)〕愛(ài)多的標(biāo)準(zhǔn)我們心目中的代理體系A(chǔ)、當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)下屬企業(yè)，廣告公司，報(bào)刊，有資金實(shí)力，沒(méi)有渠道和賣點(diǎn)B、各地域急劇要求開(kāi)展的代理體系，資金實(shí)力差，人員短缺，忠誠(chéng)度高，可控性強(qiáng)C、原各代理體系渠道，資金實(shí)力一般，忠誠(chéng)度不高，可控性差，賣場(chǎng)多，鋪貨容易討論：各個(gè)城市的代理體系選擇定位POSITIONING

選擇渠道因素經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品

如何評(píng)估經(jīng)銷商業(yè)績(jī)

關(guān)鍵指標(biāo)銷售量和回款市場(chǎng)占有率二級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)分銷能力年增長(zhǎng)力重要指標(biāo)存貨周轉(zhuǎn)情況銷售和渠道管理水平客戶效勞和信譽(yù)度新產(chǎn)品和新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)能力廠家和經(jīng)銷商的相互抱怨

分銷/經(jīng)銷通路職責(zé)

銷售推廣SALESPROMOTION

1、

SP的特征？2、

SP能做什么？3、

SP不能做什么？4、

各類SP促銷工具〔零售商，經(jīng)銷商，最終用戶〕SP是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購(gòu)置某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具

經(jīng)銷商SP的工具DEALER’STOOLS

1、

合作廣告2、

經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽3、

商業(yè)折扣4、

現(xiàn)場(chǎng)演示5、

業(yè)務(wù)會(huì)議及展會(huì)6、

企業(yè)刊物的招貼畫(huà)7、

經(jīng)銷補(bǔ)貼可能的問(wèn)題分析1、

要求更頻繁的促銷2、

不愿庫(kù)存量增加3、

促銷利益沒(méi)有返給最終用戶4、

促銷結(jié)束后，價(jià)格無(wú)法恢復(fù)舉例：2002年辭海產(chǎn)品的失敗SP渠道沖突的解決之道

1、

不同品牌爭(zhēng)奪同一渠道2、

同一品牌的渠道內(nèi)總沖突3、

渠道上下游沖突4、

“垃圾通路〞討論：制造商和經(jīng)銷商對(duì)通路的控制手段各有幾種？

舉例：商務(wù)通，名人、好譯通、快易通其他小品牌對(duì)東北市場(chǎng)的爭(zhēng)奪降價(jià)能否促銷PRICEDYNAMICS

降價(jià)動(dòng)機(jī)產(chǎn)量大于銷量，能力過(guò)剩以利潤(rùn)換市場(chǎng)份額壟斷市場(chǎng)，擠對(duì)手問(wèn)題和危險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否存在同樣問(wèn)題價(jià)格彈性系數(shù)如何對(duì)手是否仿效本錢(qián)和效勞是否會(huì)下降退出機(jī)制政府干預(yù)舉例：2001—2002商務(wù)通和名人的競(jìng)爭(zhēng)銷售通路中的敏感問(wèn)題討論

銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)績(jī)效評(píng)估和考核授權(quán)、輔導(dǎo)和人員鼓勵(lì)銷售通路和分銷渠道評(píng)價(jià)及管理人員招聘和培訓(xùn)分區(qū)時(shí)段銷售方案〔銷售預(yù)算〕銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)/組織結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)選擇及定位市場(chǎng)細(xì)分及客戶需求職業(yè)經(jīng)理的六項(xiàng)職責(zé)

1、

制定方案〔長(zhǎng)期的，短期的，個(gè)人與組織和公司行為的〕2、

發(fā)起活動(dòng)3、

通報(bào)情況〔上下左右全方位溝通〕4、

控制局面〔人，財(cái)，物，信息諸方面〕5、

提供支持6、

評(píng)估結(jié)果〔監(jiān)督，檢查，考核和鼓勵(lì)〕討論題：什么叫經(jīng)理，什么叫領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐

挑戰(zhàn)過(guò)程和現(xiàn)有模式；創(chuàng)新，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獲取經(jīng)驗(yàn)：創(chuàng)造一個(gè)危機(jī)2、分享和鼓勵(lì)愿望預(yù)測(cè)未來(lái)，贏得別人支持3、為他人提供發(fā)殿時(shí)機(jī)形成合作氣氛，使別人強(qiáng)大4、樹(shù)立楷模典范，方案可能成功的每個(gè)小步驟5、鼓舞人心：成認(rèn)奉獻(xiàn)，慶祝每一個(gè)進(jìn)步和成績(jī)討論題：卓越的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的作用和奉獻(xiàn)

保持開(kāi)放的溝通1

我需要從上級(jí)那里得到什么信息？我該從哪得到它？我該什么時(shí)候得到它

團(tuán)隊(duì)我該把什么信息傳遞給上級(jí)？我該怎樣傳送它？我該多經(jīng)常地傳遞它？我該什么時(shí)候傳遞它？

保持開(kāi)放的溝通2哪個(gè)部門(mén)可提供有關(guān)的特殊信息？我怎樣得到它？他們對(duì)我有什么期望？

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者哪些部門(mén)需要我所提供的信息？我該把信息給誰(shuí)？我該什么時(shí)候給出信息？我該怎樣提供信息？保持開(kāi)放的溝通3我該從我的下級(jí)那里得到些什么信息？我該怎樣得到它？我該多頻繁地得到它？我該用它來(lái)干什么？

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)我的下級(jí)該從我這里得到些什么信息？我怎樣提供它？我該什么時(shí)候由他人來(lái)提供它

公司和代理體系最討厭的幾種區(qū)域經(jīng)理公司方面拖延反響信息不及時(shí)不真實(shí)與代理體系一起傷害公司利益以公司名義對(duì)下線渠道吃拿卡要個(gè)人行為多，公司行為少

代理體系方面言而無(wú)信個(gè)人“愛(ài)好〞多不做具體工作為完成個(gè)人目標(biāo)，傷害代理商利益與代理體系員工發(fā)生超出工作范圍的關(guān)系對(duì)體系二級(jí)不關(guān)心，只在中心城市

多謝捧場(chǎng)?。?ài)多歡送你們的加盟?。?ài)多科技劉東庫(kù)20030308

1vvvvvvvvvvvvvv2過(guò)眼云煙的3古古怪怪的的4的防電風(fēng)扇的的5的的6男的的7古古怪8vvvvvvv9方法

古古廣告和叫姐姐和呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古怪怪古古怪怪個(gè)Ccggffghfhhhf的Ghhhhhhhhhh的當(dāng)個(gè)非官方給1111111111的的222加一塊花i嗎555人托人托管人8887933Hhjjkkk瀏覽量瀏覽量了觀后感復(fù)合管i開(kāi)后進(jìn)口貨華國(guó)鋒000566和費(fèi)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和減肥掛號(hào)費(fèi)58888Hhu掛號(hào)費(fèi)管很反感uuuu非官方東莞的京滬高姐后感覺(jué)4555555廣發(fā)華福掛號(hào)費(fèi)5545555花非花房合法化突然555發(fā)呆的叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡臉?biāo)準(zhǔn)化盡快快快快快快快家斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較計(jì)較環(huán)境及斤斤計(jì)較斤斤計(jì)斤斤計(jì)較瀏覽量哦哦陪陪444444477744444011011112古古怪怪444444444444455544444444454545454哥vnv非官方給風(fēng)光好剛剛發(fā)合格和韓國(guó)國(guó)版本vnbngnvg和環(huán)境和換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī)11111快盡快盡快盡快將見(jiàn)快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)間空間接口可看見(jiàn)看見(jiàn)放放風(fēng)455454545445H進(jìn)廣發(fā)華福哈飛股份回復(fù)嘎嘎嘎你標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)合肥風(fēng)光好方和標(biāo)準(zhǔn)化