小區(qū)推廣方案

美頌雅庭·金銀島建材家居廣場2013年小區(qū)推廣方案內(nèi)容綱要什么是小區(qū)推廣;為什么要做小區(qū)推廣;怎樣進行小區(qū)推廣;一、什么是小區(qū)推廣小區(qū)推廣就是針對新建商住樓盤的一系列策劃、宣傳、促銷活動。一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象，達成購買行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。小區(qū)推廣活動是針對目標(biāo)消費群短、平、快的推廣手段，是一種實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的營銷戰(zhàn)術(shù)。小區(qū)推廣分為電梯廣告、派送單頁、DM直郵、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現(xiàn)場咨詢、家飾課堂、免費設(shè)計、免費鋪裝、有獎讓利、賣贈等。二、為什么要進行小區(qū)推廣1.購物渠道發(fā)生變化1)傳統(tǒng)購物渠道：建材市場2)新型購物渠道：設(shè)計師推薦；

小區(qū)的臨時門店；建材超市；熟人朋友介紹；推銷員上門服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)。購物渠道呈現(xiàn)多元化，導(dǎo)致客源分流，專業(yè)市場客流減少。營銷應(yīng)隨需而動，顧客在哪里，銷售終端就該出現(xiàn)在哪里。營銷理論中的4P與4C。5.商品經(jīng)濟在不斷發(fā)展，市場越來越成熟，競爭越來越激烈。三、怎么進行小區(qū)推廣（一）建立小區(qū)推廣隊伍

人員配備小區(qū)推廣經(jīng)理：全面負責(zé)日常管理和團隊建設(shè)小區(qū)推廣專員：主要負責(zé)具體小區(qū)，協(xié)同作戰(zhàn)人員招聘吃苦耐勞；百折不撓；人品很好；交際能力較強；職高、中專生、大專生；物業(yè)管理經(jīng)驗和推銷經(jīng)驗尤佳。企業(yè)文化產(chǎn)品知識業(yè)務(wù)技能潛能激發(fā)內(nèi)部培訓(xùn)討論分享外送學(xué)習(xí)3、人員培訓(xùn)口號公司靠我發(fā)展我靠公司生存我愛大自然感動你我他四用用熱情迎接客戶用專業(yè)贏得客戶用真誠打動客戶用愛心征服客戶三心對自己有信心對公司有信心對產(chǎn)品有信心三責(zé)對自己負責(zé)對公司負責(zé)對客戶負責(zé)企業(yè)文化要素點評4、人員激勵績效考核制度基本工資+績效獎勵+提成胡蘿卜+大棒人情關(guān)懷切忌失信于員工

全面普查小區(qū)樓盤定位、價位戶型、戶數(shù)配套、開發(fā)公司物業(yè)公司開盤日期預(yù)計裝修日期進駐裝修公司競爭對手（二）建立樓盤檔案周邊住宅小區(qū)調(diào)查摸底1、先進行規(guī)劃，確定主要目標(biāo)小區(qū)：先高檔、有影響力、號召力和人氣旺的小區(qū)，后一般小區(qū)。2、制定調(diào)查計劃。調(diào)查的主要內(nèi)容包括：小區(qū)定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已裝修和未裝修情況等。3、根據(jù)收集的資料進行整理、比較、分析和篩選，選擇有代表性、有影響力和號召力的小區(qū)作為重點，在有限的條件下集中精力抓大放小，然后壯大帶小，逐漸由點到面形成覆蓋。

比如：什么時間開盤?什么時間收樓?什么時間樣板房裝修?什么時間樣板房開放?什么時間舉行業(yè)主座談會?業(yè)主的論壇在哪里?交樓后多少業(yè)主需要裝修？根據(jù)這些節(jié)奏設(shè)定宣傳及推廣計劃，制定與之匹配的時間推進表。通過開發(fā)商的調(diào)查可以獲取很多的相關(guān)信息；一般來說小區(qū)檔次與物業(yè)管理水平成正比關(guān)系；物業(yè)的保安隊長往往能解決意想不到的問題；物業(yè)更能幫助提供業(yè)主群體類型；物業(yè)還可提供已裝修和未裝修情況等。各調(diào)查內(nèi)容的作用售樓部：售樓小姐可配合派發(fā)宣傳單，帶去已成交客戶看樣板房。售樓廣告規(guī)劃可供攜帶（夾帶）廣告發(fā)放或追隨廣告，充分發(fā)揮廣告的強針對性效應(yīng)。售樓小姐還可提供需要購房的成交與未成交的更多目標(biāo)群體，由此獲取各目標(biāo)客戶的需求消費理念，進而更準確制定銷售策略，尤其要把握對知名人士（政企界、文藝界、體育界等）的宣傳，制定適宜的宣傳范本。該樓盤屬第幾期：首期的如何做好首期并影響下期；非首期的如何利用首期成交客戶事實鑒證制造更大宣傳、推廣效應(yīng)。房價的定位：房價定位決定消費群的檔次，消費群體的檔次決定下一步行動計劃、行動方案。戶數(shù)：投資可行性分析、收益最大分析。房間的面積與結(jié)構(gòu)：正確決策、供應(yīng)產(chǎn)品的尺寸，針對性提前設(shè)計產(chǎn)品組合方式，營造個性化、高品味的生活空間，以此誘惑目標(biāo)。競爭對手的運作手法：師夷長技以制夷，制定更具創(chuàng)意的宣傳形式、更有效的推廣手段、更有競爭優(yōu)勢的方案。小區(qū)內(nèi)可供做宣傳媒介(設(shè)施)：如公益宣傳牌、告示欄、指示牌、樓層貼、標(biāo)語、橫幅、報箱、綠色保護、出入口等。制定一份小區(qū)調(diào)研表，對調(diào)研表全面分析。（三）進行樓盤分類集資房

業(yè)主間較熟悉裝修時間集中存在互相攀比信息容易傳播容易樹立口碑國企事業(yè)單位商品房

裝修時間較長裝修檔次較高分布比較零散關(guān)系相對封閉信賴家裝公司拆遷戶/出租樓盤

裝修時間相對較短經(jīng)濟水平參差不齊裝修要求普遍不高多為雙包制求便型別墅區(qū)

裝修預(yù)算較高裝修時間較長追求裝修檔次家裝公司設(shè)計評估推廣價值分析評估樓盤推廣價值需要明確以下幾組數(shù)據(jù)：投入多少人推廣多少天前期公關(guān)費場地租金費宣傳物料費預(yù)計銷售額制作樓盤分布圖將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上將樓盤分布圖掛在辦公室已推廣的小區(qū)以紅旗標(biāo)注及時更新資料添加新樓盤（四）選擇推廣方式目前常用的小區(qū)推廣方式廣告宣傳懸掛橫幅/張貼海報小區(qū)主要出入口；客戶陽臺和窗戶；電梯玻璃門圍墻；停車場亭臺樓榭；先貼點海報讓產(chǎn)品品牌和目標(biāo)消費者混個臉熟；適時在社區(qū)里面做些活動，深挖主題，叫人感興趣，最好叫媒體感興趣；小區(qū)海報宣傳是一種相對低檔的傳播方式，只能作為輔助傳播方式；建議集中資源在高檔小區(qū)外圍作精致大型廣告牌等方式，然后深入小區(qū)做細工作，力圖拿下作為樣板小區(qū)；單點突破后，利用高檔樣板小區(qū)進攻其他普通小區(qū)則容易的多，業(yè)主們也容易接受。分階段傳播各類贊助贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、公益標(biāo)語贊助制作小區(qū)告示欄、指示牌、保安太陽傘贊助制作小區(qū)座椅、垃圾箱、小區(qū)物業(yè)雜志贊助小區(qū)活動，如收樓晚會、業(yè)主聯(lián)歡晚會贊助小區(qū)幼兒園比賽活動、家長會議、獎品臨時售點/展示區(qū)雙休日宣傳/展銷入戶拜訪樣板房參觀聯(lián)合推廣與其它行業(yè)大品牌與家裝公司家裝等課堂物業(yè)防盜報告會防賊金點子，制作防盜冊為了淡化商業(yè)氣息，活動以“如何選擇某產(chǎn)品咨詢”名義，來豐富住宅小區(qū)消費者對地板的認識與了解。裝飾公司受客戶委托和信任，具有很強的“臨門一腳”的助銷能力。抓裝飾公司關(guān)鍵在一個“利”字。1.首先弄清競爭對手與裝飾公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作的政策，制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖。

圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司2.整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來的裝飾公司，逐個拜訪，用新的政策激勵穩(wěn)固他們，保證他們忠誠不流失。3.收集裝飾公司的信息A）掃街逐個進行記錄、登記；B）通過裝飾公司街頭促銷收集它們的資料；C）通過電視、報紙；D）通過電話黃頁；E）通過朋友介紹；F）通過小區(qū)宣傳了解等。4.對目標(biāo)裝飾公司逐個拜訪，互通裝修信息。拜訪時要準備好物品，如產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書、VIP卡。5.對有合作意向的裝飾公司跟進拜訪，抓關(guān)鍵人物如采購員、設(shè)計師、施工負責(zé)人等；不同的公司情況不一樣，要善于觀察。一般拜訪3-4次就有業(yè)務(wù)意向，4-7次就會達成業(yè)務(wù)并成交。6.通過已裝修的客戶的售后服務(wù)爭取他在小區(qū)內(nèi)或朋友中進行口碑宣傳，爭取更多的客戶。7.對已成交的裝飾公司要及時兌現(xiàn)政策，讓他們嘗到甜頭。

總之，做好小區(qū)市場推廣就必須抓住小區(qū)物業(yè)、售樓處和裝修公司兩頭，充分了解情況，成為建筑材料和裝修的行家。

家裝課堂與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂。免費設(shè)計、講授裝飾的知識、流程。內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。時間一般選在周六、周日。1、集資房開發(fā)重點集中資源開發(fā)做好第一家樣板房適宜租用門面，設(shè)臨時專賣店利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售

對不同類型的樓盤的推廣重點2、如何做好商品房樓盤初期開始行動和意向客戶溝通洽談提供非常優(yōu)惠談好參觀條件拍好照片制作相片對于大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時專賣店。同時派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺進行宣傳。充分利用樣板房帶動效果，引導(dǎo)客戶間進行口碑宣傳。3、拆遷戶/出租樓盤大型樓盤可租用門面或車庫，設(shè)臨時點。裝修檔次低的小區(qū)，以入戶拜訪為主。重點聯(lián)系包工頭和安裝工。4、別墅區(qū)注重與家裝公司關(guān)系的建立和設(shè)計師建立良好關(guān)系小區(qū)關(guān)系的初步建立和跟進主要對象是物業(yè)管理處和售樓處；小區(qū)調(diào)查時應(yīng)該準備一些物品：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書（指與信息提供者的傭金協(xié)議）及優(yōu)惠卡（或VIP卡）；在初步建立關(guān)系后，可以通過他們獲得其他小區(qū)和整個房產(chǎn)界的信息；建立初步關(guān)系是要抓關(guān)鍵人物，這樣才有可能在實際工作中提供有效的信息。關(guān)系跟進在前2個月要保證至少1-2次/周的拜訪頻率，加深印象，加強感情聯(lián)系；在小區(qū)出入口的花壇邊放置廣告電子時鐘，能起到很好的宣傳效果；由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡，是較普遍的方式，易操作。中期小區(qū)推廣的關(guān)鍵時期確定適合的推廣方式某品牌吊頂小區(qū)推廣經(jīng)驗新開盤一年內(nèi)的小區(qū)采用以下幾種方法去做：在新樓盤交房前做好與物業(yè)公司的溝通，花個千兒八百，在物業(yè)公司拿鑰匙的地方租個展示位。招收一定數(shù)量的業(yè)務(wù)員，對交房一年內(nèi)的小區(qū)精心上門介紹推廣，要注意給業(yè)務(wù)員做好出入證，（要通過物業(yè)的關(guān)系），可以分配每個業(yè)務(wù)幾棟樓，挨家挨戶的推廣，一般在交房一年內(nèi)有30%左右的房子會陸續(xù)裝修，業(yè)務(wù)可以過幾天去一次，碰到房東就可以進行推銷，同時業(yè)務(wù)員要注意推銷方式方法，面對房東談話要察言觀色，調(diào)整推銷言辭。對交房1—1.5年的小區(qū)做節(jié)假日的推廣優(yōu)惠活動，一般選周六、日或者節(jié)日長假，要和物業(yè)做好溝通，要備好促銷用品或做好優(yōu)惠計劃。選擇好適當(dāng)?shù)耐茝V主題，例如：“熱烈祝賀xxx大自然榮獲中國500強”“享受綠色和諧人居生活環(huán)境”“免費丈量、精準計算、幫你省錢”后期電話營銷上門拜訪樣板展示實物影像產(chǎn)品針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合。高檔樓盤，選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品進行展示。經(jīng)濟適用房，選擇一些性價比高的產(chǎn)品。

X展架、KT板、易拉寶產(chǎn)品和企業(yè)形象。促銷活動內(nèi)容和服務(wù)內(nèi)容。（五）推廣物料的準備

帳篷、太陽傘統(tǒng)一印刷企業(yè)CI形象形象臺、桌、椅攜帶輕便的、標(biāo)準形象臺及桌椅若干電視機、電腦、VCD以聲音吸引人群電腦現(xiàn)場設(shè)計可積極與業(yè)主互動

宣傳資料大圖冊、榮譽證書、檢測報告工程案例、銷售記錄小禮品贈送給業(yè)主和小朋友，或用于抽獎。

小區(qū)單張非常重要的小區(qū)推廣工具在小區(qū)門口，人流量大的過道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動現(xiàn)場散發(fā)DM宣傳單頁公司簡介、公司理念產(chǎn)品型號、規(guī)格、效果圖售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話工作人員統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀。介紹產(chǎn)品要專業(yè)，點燃消費者的購買欲望。逢競爭對手推廣，不抵毀對方，不得爭吵。避免不愉快的事情發(fā)生，不要與顧客爭吵。向業(yè)主贈送紙巾氣球等小禮品，博得好感。借給業(yè)主卷尺雨傘等物品，獲得顧客信息。（六）接待與介紹產(chǎn)品做好贈品的保管和信息統(tǒng)計工作，防止貨物和贈品的丟失。主動散發(fā)單張、小禮品，引導(dǎo)其至展示地點。積極和業(yè)主預(yù)約參觀專賣店和參加家裝課程。積極介紹促銷活動和團購方案。送給業(yè)主的資料用袋子裝起來，以示“珍貴”。資料包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員名片等。對推廣活動效果做出評估，進行存檔備案。

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里。宣傳信息要到達業(yè)主才有價值。入室拜訪要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，當(dāng)業(yè)主反感時，要適可而止。入室拜訪，最好帶上一些禮品，如紙巾、小雨傘。根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出業(yè)主名字更好。準備好宣傳資料，最好用袋裝起來，顯得很珍貴。從頂層往下開始入室拜訪，這樣心理感覺好一些。了解業(yè)主的裝修計劃，拜訪后留下業(yè)主信息資料。（七）掃樓（八）團購

團購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的9折。團購方式：1、通過舉辦酒會進行；2、通過家裝課堂進行；3、利用BBS進行網(wǎng)上招募。在當(dāng)?shù)氐姆康?/p>