太平洋保險專業(yè)的銷售技巧

太平洋保險專業(yè)的銷售技巧“開場白”

你的自我介紹必須注明以下幾點：你是誰?

?

你的來意?

為什么他們要花時間聽你談話?

寒喧積極的購買氛圍中性的購買氛圍消極的購買氛圍著力宣傳，誘發(fā)興趣籠統(tǒng)而不必具體不要涉及你本人、你的公司和你的產(chǎn)品在介紹情況的時候，不要說任何你自己無法自圓其說的話發(fā)現(xiàn)客戶需求這一過程的基礎是進行有效的問詢和傾聽封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題開放式的問題：指需提供有關信息的問題1、開放式問題--發(fā)現(xiàn)事實

目的：使客戶放松收集有價值的信息

表明你已作好準備工作開放式問題--征求意見

目的：征求客戶的意見和態(tài)度客戶態(tài)度表現(xiàn)：

●緊張情緒程度低時：你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法

●緊張情緒程度高時：你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他緊張的根源（也就是你）

解決方法：用以了解事實為目的的題目開場，以幫助降低緊張程度；“觀察”＋“提問”＋“傾聽”，發(fā)掘客戶需要；介紹產(chǎn)品特點，提供解決問題的方法。2、取得產(chǎn)品介紹成功的要點

1.保持簡短扼要

2.視覺手段

3.運用第三者的例子

4.對特征、功能、用途進行說明

3、識別購買信號

1）語言的信號

“聽起來倒挺有趣的……”

“我愿……”

“它可不可以被用來……？”

“多少錢？”

2）身體的信號

突然變得輕松起來；轉向旁邊的人說：“你看怎么樣？”

突然嘆氣

；突然放開交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當把它們放下時，障礙即告消除；身體前傾或后仰，變得松弛起來；

松開了原本緊握的拳頭；伸手拿起產(chǎn)品說明書。

3）表示友好的姿態(tài)

“要不要喝杯咖啡？”

“要喝點什么飲料嗎？”

“留下來吃午飯好嗎？”

“你真是個不錯的業(yè)務員”“你真的對你的產(chǎn)品很熟悉”如何處理客戶反對意見

1、人們提出反對意見的原因

a、不明白你的講解

b、顧客需要不被了解

c、害怕“被出賣”

d、沒有說服

e、主要購買動機沒有得到滿足2、80%的反對意見來自于下列種基本的類別價格產(chǎn)品服務競爭

應用經(jīng)驗信譽

3、處理反對意見的步驟

傾聽反對意見

表示理解

讓客戶對你的反駁作好準備提供新的證據(jù)征求訂單4、處理反對意見的技巧

把它轉換成一個問題自己覺得──人家覺得──發(fā)現(xiàn)

A、自己去感覺──“我理解你的感覺……”（目的：表示理解和同感）B、人家的感覺──“其他人也覺得……”（目的：這樣可以幫助客戶不失面子）C、發(fā)現(xiàn)──“……而且他們發(fā)現(xiàn)……”

（目的：舒緩銷售人員面臨的壓力，并使客戶作好接受新證據(jù)的準備）

在拜訪客戶期間達到以下目的

羸起客戶的興趣

發(fā)現(xiàn)了客戶的需求

提出并解決客戶問題的方法

處理客戶原本所持有的反對意見簽單的技巧1、征詢意見法

“陳先生，在你看來這會對您有好處嗎？”

“如果我們若能解決這個問題，您認為這是否可以呢？”

2、從較小的問題著手法

“您看哪一天交費最好？”

“您的身份證號碼是多少？”

“您希望得到多少萬的保障？”

3、選擇法

“陳先生，你看是星期四還是星期五交費好？”

“是付現(xiàn)金還是支票？”

“我們是20,000還是50,000的保障？”

4、敦促法

陳先生，隨著年齡的增長，保費會越來越高，趁著年輕，用最少的錢為自己買一個最高的保障吧！簽單后鞏固銷售技巧千萬避免：“謝謝你的簽單，我真的對此表示感謝。”應利用此機會說一些利于鞏固銷售的言語。比如：“陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利于你……”對此，你的客戶很可能報以這樣的回應：“謝謝你！”想要成為一名成功的職業(yè)銷售大師除了掌握并熟練運用這些專業(yè)銷售技巧外，還要不斷學習各種相關的知識以充實自己，提高自己的自身素質。銷售是一個與人交往的工作，唯有客戶認可并接受你的個人素質，客戶才有可能購買你的產(chǎn)品，你才可能成功。

總結銷售技巧是一種技能，唯有在實踐銷售過程中不斷磨練，你才能熟練掌握！謝