NC65產(chǎn)品價值培訓(xùn)-營銷政策篇

用友網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司NC產(chǎn)品管理部2015年10月

NCV6.5產(chǎn)品價值培訓(xùn)—營銷政策產(chǎn)品篇

目錄銷售價格管理01銷售信用管理02銷售返利管理03銷售價格體系定價策略匹配：詢價銷售組織到哪個銷售組織的哪個定價策略詢價；影響因素：品類、客戶定價策略規(guī)定：價目表（在定價策略的上級或本級）、是否促銷等可無縫嵌入二次開發(fā)定價條件，支持企業(yè)靈活多變的定價模式同時支持外部銷售及內(nèi)部銷售取價通過調(diào)價單審批，支持促銷價格批文的審批過程價目表定義價目表基準(zhǔn)折扣表定義基準(zhǔn)折扣表基價體系促銷價格條件定價批量分級定價價格政策體系定價策略銷售組織物料類客戶類/客戶定價組織價目表價格項定價策略匹配物料類物料物料銷售分類客戶類客戶銷售分類渠道類型結(jié)算方式品牌質(zhì)量等級訂單類型運輸方式檔案型輔助屬性客戶詢價引擎調(diào)價申請多價目表分配體系政策使用統(tǒng)一價格表，不同價格項，用于不同客戶群物料內(nèi)銷價分銷價現(xiàn)通價00133038040000224032034000378012001300004217278285基礎(chǔ)價格表定價策略1價格項：內(nèi)銷價分配給工廠銷售組織內(nèi)部客戶定價策略2價格項：分銷價分配給銷售機構(gòu)經(jīng)銷商客戶定價策略3價格項：現(xiàn)通價分配給銷售機構(gòu)KA客戶定價策略的適用價格項，用于解決一個價格表，用于不同的銷售組織、客戶群……價目表定義支持設(shè)定價格項間運算公式和約束公式如果定價策略未確定價格項，詢價基于價目表價格項價目表表頭價格項，作為默認(rèn)；以價目表表體價格項為準(zhǔn)。以支持不同價目表行（如，不同客戶）適用不同價格項。如：每個客戶都有不含運費價、不含獎含運費價、含獎含運費價等三種價格。每個客戶，基于協(xié)議，都有一種確定的默認(rèn)價格項。統(tǒng)一價格表，不同價格項，用于不同客戶群統(tǒng)一基價，地區(qū)折扣，如何處理？物料價格001330002240003780004217基礎(chǔ)價格表地區(qū)分類基準(zhǔn)折扣率東北0.70華北0.90華東0.80華南1.00基準(zhǔn)折扣表?避免使用過于復(fù)雜的價格表，系統(tǒng)處理和業(yè)務(wù)一致！靈活擴展的條件定價詢價過程條件編碼/名稱效期條件匹配條件來源定價條件順序號定價條件定價過程條件來源支持項目擴展，嵌入算法，計算取得折扣/減價靈活擴展的定價條件，支持銷售價格的特色應(yīng)用企業(yè)有各種特殊的價格模式，可能和客戶評價、產(chǎn)品因素等相關(guān)，是標(biāo)準(zhǔn)價格模型不可能支持的。怎么解決？取得基價基準(zhǔn)折扣促銷折扣批量分級取得條件折扣上級定價，下級使用銷售價格表詢價上級定價，下級不可改價格屬于上級銷售子公司銷售子公司銷售總公司部分商品上級定價統(tǒng)一定價商品銷售價格表統(tǒng)一定價商品詢價自主定價商品銷售價格表自主定價商品詢價銷售子公司銷售總公司銷售子公司統(tǒng)一定價商品價格屬于上級自主定價商品價格屬于下級上級定價下級可改價格下發(fā)詢價以下級價格為準(zhǔn)下發(fā)后的價格屬于下級上級銷售價格表下級銷售價格表銷售總公司銷售子公司銷售子公司上級定基準(zhǔn)價，下級在一定約束范圍內(nèi)改價物料基準(zhǔn)價001330002240003780004217上級價目表物料基準(zhǔn)價經(jīng)銷價001330340002240260003780800004217230下級價目表價目表定義基準(zhǔn)價——不可編輯經(jīng)銷價——默認(rèn)值=基準(zhǔn)價*1.1約束：經(jīng)銷價<=基準(zhǔn)價*1.2價格下發(fā)上級不定價，下級定價詢價價格屬于下級銷售價格表銷售總公司銷售子公司銷售子公司上級定價，下級促銷詢價價格屬于上級促銷、折扣屬于下級銷售價格表促銷折扣表詢折扣銷售總公司銷售子公司銷售子公司上級定價，中間級促銷，下級詢價詢價價格屬于上級促銷、折扣屬于中間級銷售價格表促銷折扣表詢折扣銷售總公司銷售子公司銷售子公司銷售子公司銷售子公司價格促銷物料客戶類原價格價格指數(shù)價格加成新價格生效日期失效日期001A33090%2972013年11月5日2013年12月5日002A24080%1922013年11月5日2013年12月5日001B38095%3612013年11月15日2013年12月15日002B26090%2342013年11月15日2013年12月15日促銷價格表

銷售組織：XXXX價目表：XXXX價目表所屬銷售組織：XXXX物料客戶類原價格價格指數(shù)價格加成新價格生效日期失效日期001A33090%2972013年11月5日2013年12月5日002A24080%1922013年11月5日2013年12月5日001B38095%3612013年11月15日2013年12月15日002B26090%2342013年11月15日2013年12月15日促銷價格調(diào)整單單據(jù)號：XXXX單據(jù)日期：XXXX單據(jù)狀態(tài)：審核銷售組織：XXXX價目表：XXXX價目表所屬銷售組織：XXXX限量促銷——給每個客戶有數(shù)量限制的價格促銷物料客戶類原價格價格指數(shù)價格加成新價格生效日期失效日期限量執(zhí)行量001A33090%2972013年11月5日2013年12月5日150客戶限量執(zhí)行量A01150150A02150140A0315060執(zhí)行量子表給每個經(jīng)銷商有數(shù)量限制的優(yōu)惠，在促銷的同時，避免經(jīng)銷商囤貨搶占式限量促銷——有總數(shù)量限制的價格促銷物料客戶類原價格價格指數(shù)價格加成新價格生效日期失效日期搶占限量搶占執(zhí)行量001A33090%2972013年11月5日2013年12月5日1000620銷售訂單號客戶物料數(shù)量單價A001A0101001150297A002A0102001140297A003A010300160297A004A020100170297A005A0202001120297A006A030100180297銷售訂單給出總的價格優(yōu)惠數(shù)量限制，在促銷的同時，限制促銷總數(shù)量，在預(yù)設(shè)促銷目標(biāo)的同時，對促銷導(dǎo)致的收入損失做出限制限量促銷目錄銷售價格管理01銷售信用管理02銷售返利管理03銷售信用/賬期管控要求賒銷金額風(fēng)險回款期限風(fēng)險信用控制賬期控制銷售發(fā)票應(yīng)收單銷售出庫銷售發(fā)貨銷售訂單客戶集團統(tǒng)一信用管控客戶集團統(tǒng)一賬期控制集團統(tǒng)一信用管控銷售部門信用管控分產(chǎn)品線信用管控外幣信用控制信用/賬期管控產(chǎn)品線范圍訂單類型范圍額度類型渠道類型范圍信用控制域公司1公司2公司3客戶銷售組織銷售部門銷售業(yè)務(wù)員銷售訂單銷售發(fā)貨應(yīng)收單信用占用信用額度控制銷售訂單銷售發(fā)貨信用占用賬期控制A客戶上級客戶信用控制上級客戶賬期控制B客戶上級客戶信用控制上級客戶賬期控制C客戶上級客戶信用控制

上級客戶賬期控制上級上級信用占用可是時點信用控制方式賬期控制方式幣種信用額度目錄銷售價格管理01銷售信用管理02銷售返利管理03為什么做返利？返利是對經(jīng)銷商的獎勵手段返利是延遲兌付的價格手段支持靈活多樣的返利規(guī)則返利算法首期發(fā)貨獎完成任務(wù)獎銷售增加獎銷量階梯獎裝修補貼返利依據(jù)返利用途返利扣減銷售額提貨額回款扣除特價銷售返利規(guī)則宣促品補貼竄貨罰款商品補貼銷售返利產(chǎn)品體系結(jié)構(gòu)銷售指標(biāo)返利政策維護返利計算銷售指標(biāo)設(shè)置銷售指標(biāo)維護銷售指標(biāo)調(diào)整適用范圍取數(shù)函數(shù)計算規(guī)則返利計算工作臺返利結(jié)算單客戶費用單訂單沖抵發(fā)票沖抵紅字應(yīng)收銷售訂單銷售出庫銷售發(fā)票收款作為收款贈品兌付銷售指標(biāo)維護——達(dá)標(biāo)獎的計算基礎(chǔ)起始/終止時間年/半年/季/月無周期物料產(chǎn)品線品牌物料類物料銷售類物料物料組合客戶1季度2季度3季度4季度ABCD返利指標(biāo)產(chǎn)品線：****組織范圍多組織指標(biāo)銷售指標(biāo)維護界面基于年指標(biāo)自動計算月指標(biāo)靈活設(shè)定參與返利計算的物料范圍——物料組合基于返利指標(biāo)的返利政策返利政策起始/終止時間年/半年/季/月無周期客戶客戶范圍物料產(chǎn)品線品牌物料類物料銷售類物料物料組合匹配范圍銷售組織范圍訂單類型范圍收款單類型范圍結(jié)算方式范圍價格項范圍返利價格0.05返利依據(jù)：（公式）-多行達(dá)標(biāo)指標(biāo)項：季指標(biāo)取數(shù)函數(shù)訂單數(shù)量/金額出庫數(shù)量/金額開票數(shù)量/金額收款金額訂單收款返利指標(biāo)關(guān)聯(lián)指標(biāo)返利價格去年同期用戶注冊基于返利指標(biāo)的返利政策基于年指標(biāo)階梯確定返利價格多返利依據(jù)復(fù)雜返利政策——作為一個返利政策客戶1季度2季度3季度4季度ABCD返利指標(biāo)****物料組合返利價格0.08返利依據(jù)：回款金額；達(dá)標(biāo)指標(biāo)項：季指標(biāo)；返利金返利值指標(biāo)*0.01返利依據(jù)：提貨金額；達(dá)標(biāo)指標(biāo)項：季指標(biāo)；返利金返利值（返利依據(jù)-指標(biāo)）*0.05返利依據(jù)：提貨金額；達(dá)標(biāo)指標(biāo)項：季指標(biāo)；貨款提貨額達(dá)標(biāo)，任務(wù)內(nèi)部分計算返利金提貨額達(dá)標(biāo)，超額完成部分作為貨款任意提貨與銷售指標(biāo)無關(guān)的返利政策——銷售階梯獎、銷量增加獎……返利政策起始/終止時間年/半年/季/月無周期客戶客戶范圍物料產(chǎn)品線品牌物料類物料銷售類物料物料組合從到返利價格******0.05***……0.08返利依據(jù)：（公式）-多行取數(shù)函數(shù)訂單數(shù)量/金額出庫數(shù)量/金額開票數(shù)量/金額收款金額訂單收款返利價格去年同期用戶注冊無指標(biāo)匹配范圍銷售組織范圍訂單類型范圍收款單類型范圍結(jié)算方式范圍價格項范圍與銷售指標(biāo)無關(guān)的返利政策靈活的返利依據(jù)取數(shù)規(guī)則支持二次開發(fā)擴展取數(shù)函數(shù)，以支持項目個性化返利規(guī)則二次開發(fā)擴展取數(shù)函數(shù)返利的靈活規(guī)則——“計量不計獎”價格促銷對銷售返利的影響返利政策表頭：促銷參與返利方式：計量計獎不計量不計獎計量不計獎自定義范圍促銷類型參與返利依據(jù)計算參與返利值計算XXXXYYYYZZZZ返利政策表體適用范圍需以促銷價格調(diào)整單完成價格促銷，要求促銷類型必填。否則返利計算無法辨識和排除促銷支持多組織返利模式——返利政策交易類型的設(shè)定關(guān)聯(lián)指標(biāo)表存在計量不計獎多銷售組織合并計算多財務(wù)組織合并計算返利計算客戶：訂單客戶開票客戶銷售組織分別返利值計算訂單客戶分別返利值計算財務(wù)組織分別返利值計算是必須的！返利計算組織：返利政策組織業(yè)務(wù)發(fā)生組織通常需分別兌付才需分別返利值計算！多組織返利模式1——集團客戶多組織交易合并返利總部下級組織指標(biāo)定義指標(biāo)維護返利政策返利結(jié)算單下級組織返利值分別計算同時確定到訂單客戶訂單客戶開票客戶訂單客戶訂單客戶下級組織為客戶開票計算結(jié)果計算結(jié)果計算結(jié)果兌付財務(wù)組織多組織返利模式2——集團客戶合并結(jié)算合并返利總部下級組織指標(biāo)定義指標(biāo)維護返利政策返利結(jié)算單訂單客戶開票客戶訂單客戶訂單客戶上級組織為客戶集中開票返利在上級財務(wù)組織兌付兌付財務(wù)組織多組織返利模式3——客戶多財務(wù)組織結(jié)算合并返利指標(biāo)定義指標(biāo)維護返利政策返利結(jié)算單下級組織返利值分別計算結(jié)算組織銷售組織結(jié)算組織結(jié)算組織計算結(jié)果計算結(jié)果計算結(jié)果兌付財務(wù)組織銷售組織結(jié)算組織多組織返利模式4——客戶多財務(wù)組織結(jié)算分別返利銷售組織結(jié)算組織指標(biāo)定義指標(biāo)維護返利政策多財務(wù)組織分別返利計算結(jié)算組織銷售組織結(jié)算組織結(jié)算組織兌付財務(wù)組織客戶、產(chǎn)品線可確定結(jié)算組織返利結(jié)算單返利結(jié)算單返利結(jié)算單多組織返利模式5——上級銷售組織政策下級分別返利總部下級組織指標(biāo)定義返利政策上級計算或下級計算基于政策分別計算銷售組織銷售組織銷售組織銷售組織兌付財務(wù)組織指標(biāo)維護在上級或下級指標(biāo)維護指標(biāo)維護指標(biāo)維護返利結(jié)算單返利結(jié)算單返利結(jié)算單返利計算工作臺——集中返利計算調(diào)整返利計算基數(shù)調(diào)整返利價格V6系銷售返利項目案例項目行業(yè)地區(qū)顧問今麥郎飲品飲料北京張利華古越龍山酒飲紹興李美湖南省玉峰食品實業(yè)有限公司食品湖南北京資源亞太食品有限公司食品北京四特酒

酒飲江西項目案例：古越龍山古越龍山返利種類：1、總量綜合返利：按客戶允銷物料，在完成銷售任務(wù)的情況下，按其年銷售總額計

算返利；2、單項返利：指定物料或物料類，在完成銷售任務(wù)的情況下，按其年銷售總額計算返利；指定物料或物料類，在完成銷售任務(wù)的情況下，按其年銷售數(shù)量計算返利；3、年份酒返利：指定物料或物料類，按其年銷售金額計算返利；古越龍山的返利特點：1、客戶銷售指標(biāo)分任務(wù)檔次，不同檔次對應(yīng)不同返利點數(shù)；2、裸價商品不參與返利（通過物料檔案自定義項解決：是否裸價=是/否）；3、合同高開價：按高開價部分*80%，參與達(dá)標(biāo)金額和返利金額：4、合同低開價：參與達(dá)標(biāo)金額，不參與返利金額；5、贈品兌付：標(biāo)價*贈品數(shù)量，參與達(dá)標(biāo)金額和返利金額，贈品數(shù)量參與達(dá)標(biāo)數(shù)量、返利數(shù)量；6、費用沖抵：按費用沖抵前金額參與返利；7、贈品分?jǐn)偅喊促浧贩謹(jǐn)偳敖痤~參與返利；綜合上述古越龍山項目，開發(fā)二次取數(shù)函數(shù)：達(dá)標(biāo)金額、返利金額、達(dá)標(biāo)數(shù)量、返利數(shù)量銷售返利二次開發(fā)取數(shù)函注冊古越龍山項目二開返利取數(shù)函數(shù)：達(dá)標(biāo)金額、返利金額、達(dá)標(biāo)數(shù)量、返利