伊利酸奶攜手北京奧運揭啟繽紛幻想體驗行銷推廣活動培訓(xùn)書

伊利乳業(yè)保鮮乳品公司

伊木沌

伊利酸奶”攜手北京奧運揭啟繽紛幻想”

體驗行銷推廣活動培訓(xùn)書

2005年11月

目錄

活動篇

客戶公司、產(chǎn)品介紹

執(zhí)行篇

附件

第一章活動篇

第一節(jié)活動簡介

＞活動概括

本次活動是北京海澳公司與內(nèi)蒙古伊利公司全程合作的體驗式營銷活動，活動以店內(nèi)促銷為

主形態(tài)，以抽獎為主要手段，以提高銷量為主要目的的一次全國也人型主題活動。

＞活動目的

1.全面提高口標(biāo)消費群體的購買率

2.全面提升產(chǎn)品的品牌知名度

3.加強(qiáng)品牌形象，增進(jìn)目標(biāo)消費群對產(chǎn)品的了解，認(rèn)知。

4.提高市場的份額

＞活動時間

2005年12月24日至2006年I月8日，其中的周六，周日。

＞活動主題：“攜手北京奧運揭啟繽紛幻想”

＞活動背景

伊利集團(tuán)贏得了中國乳業(yè)行業(yè)的最高榮譽(yù)一一北京2008奧運會乳業(yè)贊助商

伊利酸牛奶將為伊利喝彩、為奧運喝彩，在全國開展大型促銷活動一一攜手北京奧運揭啟繽紛

幻想

揭啟一一是吃伊利酸牛奶的一個必要動作，不論是揭啟復(fù)合果粒的杯而包裝，還是揭啟桶酸、大

果粒的錫箔封口，都是揭啟才能品嘗到美味的伊利酸牛奶

揭啟更是此次促銷活動的一個核心，只有消費者揭啟促銷卡，方能贏的伊利送上的新年禮物

繽紛一一首先指代伊利主推產(chǎn)品復(fù)合果粒的傳播核心一一“繽紛美味取悅自己”，同時，它又代

表新年的繽紛、歡樂

幻想一一北京奧運會的提倡一一同一個世界、同一個幻想，幻想是每一個人，更是伊利所追求、

要實現(xiàn)的。

本次活動的大獎一一新年繽紛幻想，就是給消費者一個實現(xiàn)自己在新年的小小幻想。

>活動形式

一、抽獎：

>活動期間顧客在超市內(nèi)購買伊利酸奶超過10元，即可以憑收銀小票到收銀臺外的兌獎處，領(lǐng)取

抽獎卡一張，現(xiàn)場刮開，假如抽到一等獎至四等獎可以現(xiàn)場兌現(xiàn)，假如抽到特等獎，需持本人身

份證、獎卡到伊利公司領(lǐng)】僅

>獎券的配送，為口配送I店/I包（每包1000張），多退少補(bǔ)。

>獎券由每店兌獎員負(fù)責(zé)短暫保管，并按規(guī)定運用，假如出現(xiàn)人為丟失，破損由保管人負(fù)責(zé)。

>獎券在每周六隨活動物品陪送到各店，在周日活動結(jié)束后，有駐店督導(dǎo)員統(tǒng)計后帶回公司。

>特等獎是由當(dāng)?shù)貐^(qū)域總經(jīng)理依據(jù)狀況，在指定超市、指定的時間親自放入

二.獎品控管：

>獎品每天早晨配送到各超市，并統(tǒng)計數(shù)量有現(xiàn)場督導(dǎo)及兌獎人員雙方確認(rèn)，并由兌獎人員負(fù)責(zé)保

管。

>兌獎人員應(yīng)有一個《兌獎記錄本》，每兌出一份獎品，應(yīng)保留兩份憑證作為兌獎限制一一

一是消費者的購物小票，應(yīng)能清楚的看清楚是購買伊利酸奶，并有相應(yīng)的金額。雷意，購物小票

日期要在活動當(dāng)天，另外，假如超市不允許留小票，要用剪刀將伊利的部分剪下。

二是抽獎卡上印有獎項名稱的部分，消費者揭啟后，憑此兌換獎品

>每兌出一份獎品，兌獎員應(yīng)將上述兩個憑證并排貼在本子上，一天工作結(jié)束后，應(yīng)在本上整齊排

列，每橫列代表的兌出的獎品名稱及數(shù)量，每縱列，代表當(dāng)天共兌出的獎品總數(shù)

>每天應(yīng)單獨起一貝，以便利M隔及統(tǒng)計

>每天工作結(jié)束后，由主管檢查兌獎本上的記錄狀況，并檢查核實剩余獎品數(shù)量及記錄本上的數(shù)量

是否對應(yīng)、相符

三、贈飲

>現(xiàn)場開展免費品嘗活動，凡經(jīng)過伊利公司的貨架區(qū)域的顧客，都有機(jī)會免費品嘗伊利酸奶。

三.許愿樹

>每個城市選擇重點超市投放許愿樹，凡購買伊利酸奶的顧客都可以在許愿樹上摘取一片祝?？?/p>

片，上面有伊利公司對廣袤顧客的真情祝福，卡片分為7種，可以充分滿意消費者的需求

>作為伊利的祝福與宣揚，即是不購買的消費者，如情愿，也可以摘去祝福卡

四.其它形式

>DM單發(fā)放，針對經(jīng)過的目標(biāo)消費群，進(jìn)行主動、有效的攔截派發(fā)，并告知活動信息

五.獎項介紹

特等獎：20（）8元新年圓夢大獎（消費者憑購物小票及抽獎券到當(dāng)?shù)匾晾局付ǖ攸c兌獎）

一等獎：星座抱枕

二等獎：夢幻蠟燭（清爽皂片）共2款

三等獎：繽紛掛鏈（手機(jī)鏈、手鋅）共2款

四等獎：伊利酸奶一杯

（可以重復(fù)購買參加抽獎，但是每次購買一次只允許抽獎一次）

每滿10元即可參加一次抽獎

>活動區(qū)域詳圖

依據(jù)面積的大小不同，促銷陳設(shè)架有四種不同的擺放方式

人流走向

促銷員

促銷員

人流走向

場地面枳最小場地面積較小

人流走向

人流走向

場地面積較大場地面積最大

第三章客戶公司，產(chǎn)品介紹

伊利是乳品德業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，公司地處北緯45度優(yōu)質(zhì)奶源帶，利用良好的優(yōu)質(zhì)自然奶源，接受世界

一流設(shè)備和技術(shù)，以消費者需求為動身點，為消費者供應(yīng)高品質(zhì)的產(chǎn)品。榮獲“2004年中國上市公司

10大行業(yè)企業(yè)競爭力10限”稱號，并入選“中國上市公司企業(yè)競爭力100強(qiáng)排行榜。

2001年建成投產(chǎn)的密云廠投資超過1.4億，是目前國內(nèi)技術(shù)最先進(jìn)，自動化程度最高的酸奶加

工廠。生產(chǎn)的酸奶產(chǎn)品，14個SKU（規(guī)格/品種），銷售遍及全國，在華北等重點區(qū)域銷售位居第一位；

產(chǎn)品介紹見附件（1）

第三章執(zhí)行篇

第一節(jié)人員架構(gòu)

項目總監(jiān)

主持人1人促銷員3人兌獎員1人

各級人員職責(zé)

>項目總監(jiān)

。負(fù)責(zé)整個項目的控管，監(jiān)督整體項目執(zhí)行質(zhì)量；

令與客戶保持密切聯(lián)系，向客戶反饋項目進(jìn)展?fàn)顩r，對客戶提出的看法和疑問作出剛好的回復(fù)

e依據(jù)客戶要求和活動狀況修正方案，頒發(fā)公司指令，督促執(zhí)行：

?完成對下屬人員的培訓(xùn)及工作指導(dǎo)；

令審查各級人員工作，不定期巡查：

<統(tǒng)籌活動經(jīng)費，支配費用支出；

?整理各市傳回的報表，向客戶匯報：

令處理突發(fā)事務(wù)，做好協(xié)調(diào)工作。

>城市經(jīng)理

<對項目總監(jiān)負(fù)責(zé)，按規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行支配；

?幫助銷售進(jìn)行商場賣進(jìn)：

令聘請、培訓(xùn)、管理下屬人員；

+確?；顒影磿r綻開，進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控，剛好匯報活動狀況；

<處理各種緊急突發(fā)事務(wù)

令協(xié)調(diào)城市內(nèi)各商超活動的推動

令物流管理；

<項目結(jié)束后回收物資：

令匯總相關(guān)數(shù)據(jù)、表格，整理項目資料

>項目助理

<幫助城市經(jīng)理開展工作：

令負(fù)責(zé)相關(guān)人員的聘請、聯(lián)絡(luò)；

今相關(guān)報表的填寫、整理，數(shù)據(jù)收集：

令相關(guān)物料的收、發(fā)及保存

?各種活動用品的選購

今執(zhí)行中駐場，推動活動按規(guī)范進(jìn)行。

令幫助城市經(jīng)理進(jìn)行商場賣進(jìn)；

令負(fù)責(zé)所轄商場的考核工作，客觀記錄相關(guān)人員的表現(xiàn)和活動狀況，并剛好上報城市經(jīng)理。

人員編制

每場次6名人員，其中1名主持人，1名兌獎促銷員，3名促銷員，1名住店督導(dǎo)

其次節(jié)前期準(zhǔn)備工作

第一部分：聘請，培訓(xùn)

>海澳公司專職執(zhí)行人員會在活動起從前10天到達(dá)活動城市

>聘請工作較為重要，分為四個部分，信息發(fā)布，面試，培訓(xùn)〔考核），人員信息整理存檔

>執(zhí)行內(nèi)容的確認(rèn)（物流、場地確認(rèn)、人員進(jìn)店、區(qū)域及經(jīng)銷商溝通等）

一.信息發(fā)布

?在未到目的城市前，可以通過以下途徑發(fā)布聘請信息：

?從本公司各地的人力資源庫中篩選（海澳公司在各地?fù)碛泻拼蟮募媛毴藛T資料庫）

?通知本公司各地辦事處人員，幫助聘請。

☆免費的聘請網(wǎng)站，各高校的BBS,免費信息溝通的報紙（例如：手遞手等），以前的個人

?資源（例如：摯友，合作同事，親人等）

?已經(jīng)到目標(biāo)城市時，接受下列方式聘請：

令剛好聯(lián)絡(luò)已經(jīng)聘請到的人員，通過她們舉薦自己摯友參加活動

令再次找尋當(dāng)?shù)孛赓M信息溝通平臺，充分利用（例如：人才溝通會的外圍等）

☆到活動四周的超市里，私下尋問其他廠家的促銷員，能否合作或者介紹摯友過來

二.面試

?面試的要求

>錄用人員要留意證件是否齊全，能否滿意超市的各種要求

>身體健康（持有當(dāng)?shù)氐慕】底C），相貌端正，衣著整齊

>能吃苦耐勞，有責(zé)任心

>口齒伶俐，理解力強(qiáng)

>性格開朗，待人熱忱有禮

>流利運用一般話，能運用當(dāng)?shù)胤窖愿?/p>

?在面試時了解下列問題：

令回答問題時是否充溢自信，堅決而不愁悶

<口齒是否伶俐，發(fā)音是否清楚，表達(dá)是否精確

令表情與手勢的運用是否恰當(dāng)

<依據(jù)應(yīng)聘者介紹過去的學(xué)習(xí)即工作狀況，了解其工作閱歷和實力

<依據(jù)應(yīng)聘者回答對本次活動的相識了解其責(zé)任感，理解實力

<依據(jù)應(yīng)聘者回答關(guān)丁本市的些簡沽問題了解其對本市的熟悉程度

?人員數(shù)量

首次選用的數(shù)量是總數(shù)量的203%,最終一次的數(shù)量是總數(shù)的150%,其中50%作為備用人員

三.培訓(xùn)

培訓(xùn)時邀請當(dāng)?shù)劁N售人員參加指導(dǎo)，虛心請教學(xué)習(xí)。

活動前5天，人員必需聘請、培訓(xùn)到位，區(qū)域行銷主管、區(qū)域活動負(fù)責(zé)人必需參加活動

培訓(xùn)（建議模擬活動現(xiàn)場，嫻熟展臺搭建工作，進(jìn)行彩排〉。

?培訓(xùn)內(nèi)容

活動介紹，客戶公司介紹，活動培訓(xùn)手冊講解，產(chǎn)品學(xué)問講解

?心理培訓(xùn)

使受訓(xùn)者克服羞怯的心理，體會自己在促銷時的心理變更，進(jìn)行剛好的調(diào)整，保證在促銷時能有

效的向消費者推介產(chǎn)品，并加強(qiáng)工作的細(xì)致看法及主動性。

?理論與詳細(xì)操作的考核

組織模擬的考試，先示范給促銷員一遍，再由每個受訓(xùn)者模擬工作流程，目的在于讓每個促銷員

的確相識到促銷工作的每個微小環(huán)節(jié)，以便與規(guī)范操作

?人員培訓(xùn)

培訓(xùn)操作過程：

1.選定培訓(xùn)地點；

2.通知參加人員；

3.設(shè)立簽到制度確認(rèn)出席：

4.基礎(chǔ)培訓(xùn)，介紹項目總體狀況、可能出現(xiàn)的狀況及公司要求、獎懲制度等：

5.專業(yè)培訓(xùn)：

6.觀看本項目培訓(xùn)錄像帶：

7.分發(fā)｛培訓(xùn)手冊）、產(chǎn)品介紹等：

8.解答問題：

9.示范性演練：

10.分組試派:

11.總結(jié)和激勵

?培訓(xùn)操作要求：

1.全部各崗位部門分別培訓(xùn)，保證彼此間沒有相識的機(jī)會，避開款待任務(wù)時由于人為因素影響工作:

2.培訓(xùn)課每場人數(shù)在40人以內(nèi)，以保證培訓(xùn)效果：

3.培訓(xùn)前須做好足夠準(zhǔn)備，熟悉培訓(xùn)內(nèi)容，清楚課程支配；

4.培訓(xùn)中清楚闡明全部工作微小環(huán)節(jié)及相應(yīng)處置條例，強(qiáng)調(diào)員工須完全無條件地按公司要求行事，

決不允許出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象；

5.培訓(xùn)中留意介紹產(chǎn)品和客戶公司，加深員工對此項工作的相識，增加其責(zé)任心：

6.課堂培訓(xùn)后組織現(xiàn)場演練，分組進(jìn)行，由領(lǐng)隊先示范，然后各位受訓(xùn)人輪番模擬現(xiàn)場，其他人在

旁視察，不是之處應(yīng)剛好指出并予以訂正；

7.通過試派讓員工的確相識派欄工件的每個微小環(huán)甘，駕馭操作規(guī)范.

?培訓(xùn)人員程序

?區(qū)域主管自己必需特殊熟悉整個活動的過程，以及各人員的培訓(xùn)手冊。

?選定培訓(xùn)地點，人員特殊多時，可求助當(dāng)?shù)匾晾尽?/p>

?必需依據(jù)不同工種，分類別通過培訓(xùn)（即主持人員歸主持人培訓(xùn)，促銷員歸促銷員培訓(xùn)）

?每次培訓(xùn)時統(tǒng)計出席人數(shù)，發(fā)放培訓(xùn)手冊。這次沒有參加培訓(xùn)的，下次確定要補(bǔ)上。

令應(yīng)依據(jù)各培訓(xùn)手冊逐條講解，進(jìn)行基礎(chǔ)培訓(xùn)，讓其了解活動總體狀況。

＜經(jīng)面試后，確認(rèn)初步人選。

令第一次培訓(xùn)時，先進(jìn)行基礎(chǔ)培訓(xùn)，并介紹可能出現(xiàn)的狀況，強(qiáng)調(diào)本次活動的監(jiān)控特殊嚴(yán)密。經(jīng)第

一次培訓(xùn)后，進(jìn)一步確認(rèn)人選。

令其次次培訓(xùn)時，確定最終人選，簽定合同書，并與城市經(jīng)理一起支配人員詳細(xì)去哪個地區(qū)，且交

給當(dāng)事人（促銷員，理貨員）踩點表，讓其嚴(yán)格按表上要求做。

）留意事項

＜時間支配在活動正式起從前的一星期內(nèi)完成

令在活動正式起從前至少培訓(xùn)2次。

＜在培訓(xùn)過程中，建立起自身的威信。

?培訓(xùn)中不斷強(qiáng)調(diào)本次活動的監(jiān)控特殊嚴(yán)密，除了有組長、巡杳員、區(qū)域主管、的巡查監(jiān)督外，公

司和客戶公司也將派出大量的工作人員進(jìn)行檢查，并一再強(qiáng)調(diào)，若有人私拿贈品，客戶公司和公

司必將依法嚴(yán)懲。

?公司另有隱身督導(dǎo)員會對本次活動進(jìn)行竟核評估，全部巡查、檢查、復(fù)核是不讓受檢人發(fā)覺的。

令復(fù)核的工作人員事實上將偽裝后前去檢查。

<要留意分班培訓(xùn)，即不要同時很多人一起培訓(xùn)。

?活動中暴漏出的普遍問題應(yīng)剛好組織再培訓(xùn)

令在巡查中發(fā)覺的典型問題立刻訂正并剛好賜予指導(dǎo)，并提示其他人員留意

?每兩次培訓(xùn)的間隔要有確定時間間隔，以便促銷人員有充裕的時間駕馭培訓(xùn)學(xué)問

令在培訓(xùn)前要虛心邀請當(dāng)?shù)劁N售人員參加，懇切請教，禰補(bǔ)不足

四.人員信息整理與存檔

令在整個執(zhí)行過程中，時刻留意人力資源的收集，以便于下一次的合作

<活動結(jié)束后，要對每個參加工作的兼職人員做詳細(xì)的評估，并填寫人員評定表

令對已經(jīng)獲得其信息但沒參加工作的人員，也要做好記錄

其次部分：進(jìn)場

客戶方職責(zé)：

1.與超市洽談本次活動的人員進(jìn)場事宜，并辦理好相關(guān)手續(xù)

2.洽談活動所需的場地，并辦理好相關(guān)手續(xù)

3.活動物品和助銷品的運輸

我方人員工作要求：

1.與客戶方的當(dāng)?shù)劁N售人員和賣場負(fù)責(zé)人詳細(xì)了解活動有關(guān)事項，清楚的了解活動地點，詳細(xì)區(qū)域,

等一切活動信息，做好準(zhǔn)備工作，

2.提示客戶方的當(dāng)?shù)劁N售人員關(guān)于活動進(jìn)場手續(xù)的完整與合理。

3.核實清點活動所須要的一切物資，檢查是否損壞，細(xì)致填寫物資表

4.發(fā)覺各商超的物資支配失衡時，剛好提示當(dāng)?shù)劁N售人員調(diào)配補(bǔ)貨

二.展臺的搭建的準(zhǔn)備工作

令前期布展時間的協(xié)商，確定

?同當(dāng)?shù)劁N售人員和超市負(fù)責(zé)人確認(rèn)詳細(xì)布展時間

令到商超工程部，安保部等相關(guān)部門開具相關(guān)進(jìn)場證明，施工證明

＜提示當(dāng)?shù)劁N售人員，確定車輛行走路途，卸貨的大門，提前做好準(zhǔn)備工作，避開屆時因塞車，修路、

錯路等狀況影響正常運輸。

令爭取最佳布展時間

三.活動現(xiàn)場布置

?施工時留意商超的規(guī)定，是否可以運用電源

令確保施工人員的專業(yè)性

?展臺不能被踩，壓，靠等，不能堵塞交通。

令各種線材的布置時，盡量隱藏，明處確定要用膠帶粘于地面，避開絆倒過往人員

第三節(jié)執(zhí)行過程中的要求

一.現(xiàn)場準(zhǔn)備

人員到崗

1、全部人員應(yīng)在活動起從前30分鐘到崗

2、更換服裝，扮裝等工作要在活動起從前25分鐘時完成

3、現(xiàn)場的物品碼放，宣揚品的調(diào)試，擺放要在活動起從前20分鐘完成

物品就位

1.核實各種物品的數(shù)量是否齊全，各種產(chǎn)品有無漏缺

2.品嘗的產(chǎn)品要整齊碼放在冰柜里

3.DM單頁，活動宣揚單，試飲杯要適量擺放在促銷臺上

4.X展架等道具，合理展放

第四節(jié)工作中對人員的要求

>時間支配：

8：3（）第一次報點、換服裝

8：45整理堆頭、上貨、清點數(shù)量、詳知本店全部產(chǎn)品各種規(guī)格以及價格、本店的實惠活動

9：25清點堆頭（以正式字計算）清點貨架（以公式計算）

9：45其次次報點，詳知兌獎處

10：00活動起先，大聲叫賣、吸引顧客聽覺（大聲叫賣）、視覺（服裝、堆頭）、觸覺（產(chǎn)品）

12：00--13：00每人半小時（因項目而定）

13：00—19：00活動流程同10：00-12：00

19：00活動結(jié)束，統(tǒng)計銷量

>導(dǎo)購員要求：

?隨時整理排而，隨時統(tǒng)計銷量

<大聲叫賣，隨時傳達(dá)產(chǎn)品信息

令上班有良好的心情，面帶微笑

e上班時間不準(zhǔn)與活動無關(guān)的人閑聊

?上班時間站及直立，不準(zhǔn)倚靠，不準(zhǔn)溜達(dá)。

>贈飲員要求：

<隨時整理現(xiàn)場衛(wèi)生，大聲叫賣有時向顧客傳達(dá)產(chǎn)品信息

令贈飲時始終帶一次性手套

令上班時間不準(zhǔn)與活動無關(guān)的人閑聊

e上班時間站姿直立，不準(zhǔn)倚靠，不準(zhǔn)溜達(dá)

聲音要求:

＜安靜時，崗位前10米區(qū)域至后5米區(qū)域內(nèi)可以清楚聽到

?喧鬧時，崗位前5米區(qū)域至后2.5米區(qū)域能清楚聽到

令叫賣頻率一分鐘3-4次

個目標(biāo)消費者（因產(chǎn)品而定）叫賣的同時用眼神搜尋目標(biāo)消費群并手持產(chǎn)品或贈品溝通:

＞用餐要求：

令用餐不能超時

?要換崗輪番用餐

?不能著工服在活動場地20米內(nèi)就餐，用餐時穿自己的外套

令全部的準(zhǔn)備工作不得活動場地（整理服裝、頭發(fā)、照鏡子、喝水、上廁所等）

令吃飯交接時間只需1分鐘

令上班時間不準(zhǔn)抽煙，不準(zhǔn)吃異味食品

＜離開現(xiàn)場要保持電話的暢通

＞工作程序

大聲叫賣一?主動接觸一?禮貌用語一?溝通一?詢問消費者一?介紹產(chǎn)品

致謝—?找尋下一個消費者

促銷員考核要點

?有無遲到，早退，缺崗

令著裝是否標(biāo)準(zhǔn)

令T作是否中動，細(xì)數(shù)，中動，有無偷懶

＜工作程序是否符合規(guī)定

＜工作是否按規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行

令物資是否按規(guī)定運用，產(chǎn)品是否剛好整理

＜表格填寫是否完整清楚如何巡場

＜每日巡點完畢后，將所填《巡查表》及所收的《日銷量報表》匯總整理。

現(xiàn)場工作規(guī)范:

促銷員考核步驟

e到達(dá)商場后遠(yuǎn)距離視察，評分（包擴(kuò)：儀表，工作看法，工作規(guī)范，主動性，陳設(shè)的

維護(hù)，紀(jì)律）

?打分后到促銷員面前詢問，以考核產(chǎn)品學(xué)問及活動的嫻熟度

第五節(jié)。質(zhì)量監(jiān)控

1.現(xiàn)場執(zhí)行的質(zhì)量監(jiān)控：

個做好兼職人員和項目助理的培訓(xùn)工作，確保他們有足夠的上崗技能，從而保證活動的順當(dāng)進(jìn)行：

令做好活動物資的配備，確保每個活動地點都有足夠的活動物資支持；

▼對每個活動地點進(jìn)行巡查，思實反映狀況，發(fā)覺問題立即實行措施解決。

2.遠(yuǎn)程的質(zhì)量監(jiān)控：

?總部干脆與當(dāng)?shù)氐募媛毴藛T進(jìn)行電話聯(lián)系，了解兼職人員的培訓(xùn)效果和其他活動狀況；

令客戶當(dāng)?shù)毓ぷ魅藛T了解項目執(zhí)行人員的工作狀況。

3.質(zhì)量監(jiān)控的保證：

I.現(xiàn)場款待的質(zhì)量限制可以剛好地發(fā)覺不足并予以解決；

2.遠(yuǎn)程的質(zhì)量限制自上而下地了解狀況，與前者相互結(jié)合形成互動互補(bǔ)的工作監(jiān)控，行利于加

強(qiáng)質(zhì)量限制并并利于發(fā)貨不足剛好改善：

3.飛行檢查作為管理層對項目的質(zhì)量監(jiān)控，能夠大大加強(qiáng)監(jiān)控的力度，從而確保項目動作的高

質(zhì)量。

三方面質(zhì)量限制的結(jié)合，能保障整個項目的動作質(zhì)量，杜絕由于質(zhì)量限制的不全面而發(fā)生的問題，使

項目能順當(dāng)成功地動作。

第六節(jié).特殊狀況剛好措施

?當(dāng)質(zhì)量限制系統(tǒng)發(fā)覺兼職人員未具備上崗的工作條件和要求時，上級會勒令城市經(jīng)理對其進(jìn)行再

培訓(xùn)，必要時撤換該名兼職人員：

令當(dāng)質(zhì)量限制系統(tǒng)發(fā)覺城市主管未能管理好相關(guān)人員時，立即調(diào)用新的城市經(jīng)理；

令當(dāng)遠(yuǎn)程質(zhì)量限制和現(xiàn)場質(zhì)量限制都未能解決問題或項目運行的須要時，飛行檢查將會使

個項目負(fù)責(zé)人對狀況有更客觀的了解，有助于作出正確的決策和解決方法。

第七節(jié).各級人員溝通的原則

?原則上各級人員縱向單線聯(lián)系，每級人員均向而且只能對自己的干脆上司負(fù)責(zé)，杜絕多頭管理;

<項目助理每日同城市經(jīng)理開會，江報總結(jié)當(dāng)日的活動執(zhí)行狀況：

<城市經(jīng)理每日向項目總監(jiān)匯報活動進(jìn)展：

?項目總監(jiān)應(yīng)隨時駕馭項目進(jìn)展?fàn)顩r，并依據(jù)實際須要剛好制匚應(yīng)對措施；

令各級負(fù)責(zé)人均可隨時抽查下一級人員的工作狀況和報表。

第八節(jié).項目執(zhí)行各階段的控管重心

。在活動初期，活動效果會在各種不確定因素和活動前不行預(yù)見的各種影響下大幅起伏各種問題都會

在此階段暴露出來，此階段的工作重點是：穩(wěn)定軍心攜手合作發(fā)覺問題，修改策略，追加工作指引；

激勵?上氣

。活動中期，活動質(zhì)量趨于穩(wěn)定，活動效果起先體現(xiàn)，但人員心態(tài)起先松懈，表現(xiàn)起先懶散，此階段

應(yīng)：加大巡查力度，提示各環(huán)節(jié)不行松懈；進(jìn)行突擊飛行檢查。

令在活活末期，狀況與活動中期相像，但兼職人員已經(jīng)很專業(yè)，止二階段工作重點為：激勵士氣，加速

沖刺；加大檢杳力度，杜絕違紀(jì)現(xiàn)象

?重要細(xì)節(jié)

?活動試吃時，不允許顧客自行試吃，要由促銷人員親自來執(zhí)行

?留意促銷臺面的碼放，做到美觀，整齊，最大化展示效果。

?執(zhí)行中，假如遇到增加其他費用或物品時（例如：橫幅，噴繪展版等），務(wù)必取得三方人員簽字確

認(rèn)（執(zhí)行方，當(dāng)?shù)劁N售負(fù)責(zé)人，公司活動負(fù)責(zé)人）。

?促銷員在介紹產(chǎn)品時，留意不要詆毀其他廠家的產(chǎn)品

?活動器材出現(xiàn)問題，要第一時間以書面形式反饋給公司

?時刻關(guān)注活動相關(guān)信息的變更，例如：產(chǎn)品銷量，贈品的運用數(shù)量，現(xiàn)場的客流量，走向，高峰期

等

?影音資料的拍攝，要清楚，完整（不要漏掠活動中的重要環(huán)節(jié)j結(jié)合活動要求，突出亮點。

?活動收尾工作

一.物資回收與與資源整合

令將活動物資（尤其是形象小俎服裝等小件物資）清點、回收相關(guān)憑證表格整理回收

令記錄活動中全部可以再利用資源（例如：人員，物流公司，酒店，攝像租賃等）

二.辦理相關(guān)手續(xù)

令向商超發(fā)出書面的致謝函，感謝商超在活動中賜予的支持幫助，與商超維護(hù)好關(guān)系，使商超對“伊

利”公司留下良好而深刻的印象，利于今后活動的進(jìn)行

二.如何發(fā)放人員工資

發(fā)放人員工資請遵循四個步驟：

＜首先細(xì)致計算核實各促銷人員應(yīng)得工資：

＜然后填寫《工資表》

?發(fā)放工資時，請領(lǐng)取工資人員與您同時在表上簽字；

?最終將《工資表》傳真給項目主管，向公司說明發(fā)放狀況。

三.項目總結(jié)

1、整理相關(guān)數(shù)據(jù)：

2、收集撰寫項目總結(jié)。

第十節(jié)表格化管理

《兼職人員音記表》

用于兼職人員應(yīng)聘時填寫個人基本狀況

《兼職人員考核表》

用于兼職人員的考評

《日銷量統(tǒng)計表》

用于記錄商超賣進(jìn)狀況

《物資統(tǒng)計衣》

用于在活動起從前統(tǒng)計各市所需物資狀況

《物資交接倉儲表》

用于記錄物發(fā)出接受狀況，便于管理活動物資

《每日匯總表》

活動日中，城市經(jīng)理每H填寫前一天每場活動的狀況，清楚記錄得與失

《工資表》

用于統(tǒng)計兼職人員工資及記錄賬戶資料

《活動城市排期表》

手冊附件說明：

附件(1)伊利酸牛奶終端導(dǎo)購人員實戰(zhàn)手冊(產(chǎn)品篇)

附件＜2)兼職人員考評標(biāo)準(zhǔn)則

附件(3)促銷員禮儀規(guī)范

附件(4)活動中涉及票據(jù)示范圖

附件(1)

伊利酸牛奶終端導(dǎo)購人員

實戰(zhàn)手冊(產(chǎn)品篇)

目錄

前言公司簡介

一、選擇伊利酸牛奶的6大理由

二、伊利酸奶的產(chǎn)品介紹

三、伊利酸奶的各產(chǎn)品人群定位

前言：促銷員是銷售的最前沿，決勝終端須要依靠你們的才智。鑒于伊利酸奶05年

有很多新品上市，為了讓終端導(dǎo)購促銷人員更多的了解產(chǎn)品學(xué)問，更好地駕馭消費者的

消費心理，做到快、準(zhǔn)、狠地?fù)羝颇繕?biāo)，促成即時購買。特編輻導(dǎo)購手冊（產(chǎn)品篇），請

大家熟記并有效運用。

公司總體介紹:

伊利是乳品德業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，公司地處北緯45度優(yōu)質(zhì)奶源帶，利用良好的優(yōu)質(zhì)自然奶

源，接受世界一流設(shè)備和技術(shù)，以消費者需求為動身點，為消費者供應(yīng)高品質(zhì)的產(chǎn)品。

榮獲“2004年中國上市公司10大行業(yè)企業(yè)競爭力10強(qiáng)”稱號，并入選“中國上市公司企業(yè)競

爭力100強(qiáng)排行榜。

2001年建成投產(chǎn)的密云廠投資超過1.4億，是目前國內(nèi)技術(shù)最先進(jìn)，自動化程度最

高的超加工廠。生產(chǎn)的酸奶產(chǎn)品44個SKU（規(guī)格/品種），銷售遍及全國，在華北等重點

區(qū)域銷售位居第一位；

一、選擇伊利酸牛奶的六大理由（熟記）

曷府:乳品德業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，中國馳名商標(biāo)，被消費者評為05年央視?,我最寵爰的中國品牌”乳業(yè)第一品牌;

避地處北緯45度陽光地帶，擁有全國最大的優(yōu)質(zhì)奶源基地，由純自然無污染的簇新牛奶發(fā)酵而成

的酸牛奶當(dāng)然香濃爽滑美味健康；

強(qiáng)技:擁有瑞典、法國、美國、意大利等世界先進(jìn)的酸奶生產(chǎn)設(shè)備，全程流水線微電腦限制，保證生

產(chǎn)的酸奶產(chǎn)品為國際品質(zhì)；

建星J首家通過摩迪國際haccp食品平安限制體系，乳品企業(yè)第一批獲得質(zhì)量平安認(rèn)證，產(chǎn)品平安有

保證；

翻:選用國外優(yōu)質(zhì)'獨特的益生菌群，能夠促進(jìn)人體有益菌的均衡發(fā)展，呵護(hù)你的健康;

儂:品種齊全、口味眾多可以滿意您的挑剔之選;

二伊利酸奶的產(chǎn)品介紹（熟記）

44個種類

大果粒（4個）復(fù)合（7）、低脂（3）、屋酸（3個）、屋鮮（2個）、妙酸乳（3口味）1.5g桶（2個）、

450桶（2）PET（2個）袋酸（2）、乳飲料（3），家庭裝（5個）、單果粒（4個）、單杯（2個）

伊利酸奶依據(jù)包裝形態(tài)分為:

簇新屋包裝：屋酸、屋鮮、妙酸乳（共計8個種類）

塑料杯：家庭裝系列、單果粒系列、復(fù)合系列、低脂系列、大果粒三角杯系列（共計23個種類）

紙杯：戀戀風(fēng)情系列（2個種類）

HDPE材質(zhì)：塑料桶（桶酸）瓶酸（6個種類）

袋酸：（5個種類）

依據(jù)工藝分為攪拌型、凝固型兩大類

攪拌型酸奶：牛奶發(fā)酵后攪拌破乳、冷卻后罐裝而得到的產(chǎn)品（前發(fā)酵工藝）

凝固性酸奶：牛奶接種后干脆裝入容器，在發(fā)酵室中發(fā)酵后熟而成的產(chǎn)品（后發(fā)酵工藝）。

除袋酸（原味和無蔗糖）是凝固型外，其他產(chǎn)品均為攪拌型酸奶。

工藝介紹

酸奶工藝；原奶檢驗收奶過濾-計量-冷卻-貯存-預(yù)熱-標(biāo)準(zhǔn)化-均質(zhì)-殺菌-冷卻-配料-預(yù)取

脫氣-均質(zhì)-殺菌-冷卻-接種-保濕發(fā)哮-降溫-灌裝-裝箱-冷藏后熟-檢驗-出廠（25個步驟）

鮮奶工藝；原奶檢驗-收奶-過濾-計量-冷卻-貯藏-標(biāo)準(zhǔn)化-均質(zhì)-殺菌-冷卻-貯藏-灌裝-裝箱-入庫貯

存-檢險-出廠（16個步驟）

各產(chǎn)品系列利益點描述

大果粒系列

產(chǎn)品規(guī)格；1X?X390g

1.一般果粒酸牛奶的果粒粒徑為6-8立方亳米，伊利大果粒酸牛奶果粒粒徑達(dá)12立方亳米，玉米和桑直

更為整果添加，草莓為半果添加,

2.一般果粒酸牛奶果粒添加量為8%,伊利大果粒酸牛奶達(dá)15舟。

3.特殊添加可防止多種疾病的益生菌。

第二節(jié)三角杯型包裝，易于手握。

第三節(jié)伊利大果粒玉米酸牛奶是首次推出的谷物酸牛奶。

桑營養(yǎng)分價值：桑茸具有補(bǔ)血滋陰、生津止渴'潤腸燥等功效，桑茸入胃促進(jìn)腸液分泌，增進(jìn)胃

腸蠕動，因而有補(bǔ)益強(qiáng)壯之功。

玉米養(yǎng)分價值：玉米富含豐富的維生素B和粗纖維，利于胃腸蠕動，促進(jìn)消化吸取。

復(fù)合果粒酸牛奶（2005升級裝）

廣告語：繽紛美味取悅自己

定義：本品優(yōu)選伊利鮮牛奶，特殊添加兩種細(xì)心搭配的簇新果料，精選A、B益生菌，經(jīng)過S、L活性

乳酸菌發(fā)酵制成的酸牛奶產(chǎn)品。

產(chǎn)品種類；全脂果料酸牛奶

保質(zhì)期；2-6oC下21天

產(chǎn)品規(guī)格；1X24X125g

目標(biāo)消費群；15-44歲，偏女性，家庭收入終端用戶群

產(chǎn)品特點

a.除具有一般酸奶的養(yǎng)格外，更加富含了水果中所含維生素，礦物質(zhì)，氨基酸等。

b,在市場的同類競爭產(chǎn)品，屬確定的領(lǐng)導(dǎo)者。

c,這些水果相對養(yǎng)分價值高，與酸奶結(jié)合自然，口感獨特。

d,全程接受國際先進(jìn)的酸奶制造設(shè)備與檢測設(shè)備，更大保證了產(chǎn)品從奶源到成品的無污染過程

1.養(yǎng)分元素更多：除具有一般酸牛奶的養(yǎng)格外，更加富含了水果中所含的維生素、礦物質(zhì)、氨基酸等。

2特殊添加菌種：在常用的嗜熱鏈球菌(S〃?即Thennophilus),保加利亞乳桿菌

(.LcictobacillusBulgarian)活性乳酸菌發(fā)酵基礎(chǔ)上，特殊添加了兩種益生菌雙

歧桿菌(3泌及血/以er"〃鹿)、嗜酸乳桿菌(LactobacillusAcidophilus),使產(chǎn)品可達(dá)

到進(jìn)一步平衡腸道菌群，改善腸內(nèi)微生態(tài)環(huán)境，增加機(jī)體免疫力，成為真正享受

健康的食品。

3水果搭配獨到：精選搭配的每對水果口味融合，養(yǎng)分協(xié)調(diào)，再與濃郁香滑，酸甜醉厚的伊利原味

4酸奶自然結(jié)合，風(fēng)味獨特、口感優(yōu)異

5是該類產(chǎn)品的市場確定領(lǐng)導(dǎo)考。

口味組合：

香蕉+草莓：

香蕉：富含VC等具有潤肺養(yǎng)陰、清熱生津、潤腸促進(jìn)消化之功效。

草莓：VC含量極為豐富具有潤肺、生津、健脾、和胃、利尿、止瀉、清暑解熱等功效。

復(fù)合效果：杏甜蜜味，補(bǔ)充VC,排毒養(yǎng)顏。

葡萄+樹莓：

樹莓：國際上稱為“第三代水果”。富含氨基酸、維生素，具有抑制癌細(xì)胞生長利抗心血管疾病之

功效。

葡萄：葡萄含糖量高達(dá)10*30%,以葡萄糖為主。助于消化，能健脾和胃。

復(fù)合效果：果汁美味，有助消化，補(bǔ)充身體能量。

蘆薈+秋猴桃:

疥猴桃：養(yǎng)分最為豐富全面的水果。在前三位低鈉高鉀水果中，掰猴桃位居榜首。掰猴桃果實中的

VC、Mg及微量元素含量最高，并且是維持心血管健康的重要養(yǎng)分成分。

蘆薈：美容養(yǎng)顏、清爽可口,

復(fù)合效果：充溢綠色風(fēng)味，美麗、健康的最佳派對C

黃桃+芒果：

芒果：熱帶水果之王，富含YA、VC,由胃解渴。

黃桃：果中皇后，補(bǔ)血養(yǎng)顏,

復(fù)合效果：I」味甜爽，養(yǎng)分均衡，仃助身體成長。

雪梨+菠蘿：

雪梨：清腸胃的好幫手，能有效舒緩便秘。

菠蘿：富含粗纖維，解渴健牌，消腫、祛濕，兼具良藥的療效。

復(fù)合效果：宮含膳食纖維，有效調(diào)整微生態(tài)平衡，口感爽滑，果肉豐厚有嚼頭。

木瓜+甜橙

甜橙：世界四大名果之一，富含檸檬酸、果膠等養(yǎng)分成分，既增加毛細(xì)血管韌性，又可削減膽固醇的

吸取。

木瓜：世界水果養(yǎng)分之王，所含Va高出一般水果10?20倍！它不但能有效降低血脂，還可豐胸養(yǎng)顏c

復(fù)合效果：是美容、保健之極品與酸奶的完備組合。

戀戀風(fēng)情（100克）系列

定位：伊利保鮮公司的高端產(chǎn)品，與伊利低脂ACE共同支撐伊利時尚高品嘗的形象。

目標(biāo)消費人群：高端酸奶的主要目標(biāo)消費人群。18—22歲的女高校生，及23—35的年輕白領(lǐng)女

性。其家庭收入及個人收入較高。

口味：椰果和櫻桃兩種口味

產(chǎn)品上市宣揚語：品嘗濃濃風(fēng)情，癡迷這純香感覺.伊利戀戀風(fēng)情酸牛奶香濃上市

產(chǎn)品：純自然的簇新牛乳為原料發(fā)酵而成，協(xié)作櫻桃、椰果等獨特口味，口感深厚淳滑，風(fēng)味獨特，

每杯配有小勺和自扣蓋，食用便利，衛(wèi)生。容量為100克。

利益點：

椰果

1.上等特濃牛奶發(fā)酵，香醇濃滑的酸奶協(xié)作清爽的異域椰子，口感更加香濃。

2.歐洲酸奶經(jīng)典工藝發(fā)酵而成，品質(zhì)更深厚。

3.經(jīng)S、L活性乳酸菌的發(fā)酵，口感更爽滑。

4.椰果是自然膳食纖維，不含膽固醇，對人體具有明顯的生理功能可以促進(jìn)腸胃蠕動、改善人體消化

功能…而且還具有益減肥的功能

5.小勺和扣蓋，便利衛(wèi)生。

櫻桃

1.自然牧場的上等特濃牛奶，酸奶協(xié)作鮮美櫻桃口感更加香濃美味。

歐洲酸奶經(jīng)典工藝發(fā)酵而成，品質(zhì)更深厚。

2.經(jīng)S、L活性乳酸菌的發(fā)酵，口感更爽滑。

3.櫻桃有“春果第一枝”的美譽(yù)，被人們譽(yù)為“果中珍寶”。櫻桃維生素A、B、C含量極高，有調(diào)中益脾、

調(diào)氣活血、平肝祛熱之功效。尤其鐵含量居眾果之冠，可促進(jìn)血紅蛋臼再生，補(bǔ)益你紅潤的臉色氣

色。

4.小勺和扣蓋，便利衛(wèi)生。

低脂系列；

低脂ACE果料酸牛奶接受部分脫脂的簇新牛乳為原料，經(jīng)保加利亞乳桿菌和嗜熱鏈球菌發(fā)酵后，添

加健康、美味的簇新水果果料而制成。

利益點：

產(chǎn)品種類；低脂果粒酸牛奶

保質(zhì)期；2-6oC下21天

產(chǎn)品規(guī)格；1X24X125g

目標(biāo)消費群；都市年輕女性，年齡22-30歲，家庭或個人收入較高。

產(chǎn)品特點；

a.低脂果料酸牛奶是接受部分脫脂得簇新牛乳為原料，經(jīng)保加利亞乳桿菌和嗜熱鏈球菌發(fā)睡后，添

加具有健康，美味的簇新水果果料而制成。

b該產(chǎn)品除具有一般酸牛奶健胃，整腸，通便等特點外，還具有低脂肪，低卡路里的特點。可以顯著

削減人體內(nèi)的脂肪比例，削減發(fā)生肥胖的幾率，特殊適合那些追求美容瘦身的中青年女性和老年人。

c,該產(chǎn)品狀態(tài)稠厚，富有光澤，口感細(xì)膩滑爽，果料與酸奶搭配協(xié)調(diào)完備，在希望達(dá)到減肥的同時

又添加了健康美味的水果果料，補(bǔ)充了豐富的維生素。

1健胃、整腸、通便。

2低于1.5%的脂肪含量，低卡路里的特點，可以顯著削減人體內(nèi)的脂肪比例，削減發(fā)生肥胖的幾率,

特殊適合追求美容瘦身的中青年女性。

3.產(chǎn)品深厚、口感細(xì)膩滑爽，果料與酸奶搭配協(xié)調(diào)完備，減肥的同時又品嘗了健康美味的水果果料，

補(bǔ)充了豐富的維生素。

袋酸系列：

伊利酸奶產(chǎn)品當(dāng)中唯一的凝固型產(chǎn)品，接受傳統(tǒng)的凝固型生產(chǎn)工藝，現(xiàn)代技術(shù)制造，口感更加醇厚、

爽滑V

1產(chǎn)品種類；全脂調(diào)味酸牛奶

2保質(zhì)期；2-6oC下14天

3產(chǎn)品規(guī)格；1X24X125g

目標(biāo)消費群；1579歲的學(xué)生和年齡在30-34歲或以上的人群。家庭收入偏下。較難接受其他包裝類

1.型酸奶的高端價格。但對養(yǎng)分和口味又有確定需求的消費者

2.產(chǎn)品特點；伊力味濃袋裝酸牛奶接受傳統(tǒng)的凝固型生產(chǎn)工藝，利用現(xiàn)代技術(shù)制造，添加源自歐洲的

3.兩種活性乳酸菌，口感更加深厚，爽滑無糖，無糖袋裝酸牛奶添加木糖醇。口味照舊香濃。木糖

4.醇在人體內(nèi)代謝不須要借助島素作用而干脆被人體利用，不會造成血糖上升，木糖醇有預(yù)防道和

肺部感染，愛惜肝臟的作用，木糖醉的生物熱值比蔗糖低，食用后不會發(fā)胖，木糖醇不易被口腔

細(xì)菌利用，具有預(yù)防齒的功能,

家庭裝系列：

（家庭裝口味系列，家庭裝單果粒系列，家庭裝功能系列）

1產(chǎn)品種類；全脂調(diào)味酸牛乳

2保質(zhì)期；2-60oC下14天

3產(chǎn)品規(guī)格;1X8X125g.1X10X125G

4目標(biāo)消費群；15-44歲，偏女性，家庭收入中等偏下

5產(chǎn)品特點；

a濃香怡人，口感細(xì)膩，清爽，給人一種香濃的感覺；

b全程接受國際先進(jìn)的酸奶制作設(shè)備與檢測設(shè)備，更大保證了產(chǎn)品從奶源到成品的無污染過程;

C較低的價格，較高的品質(zhì)迎合了中低收入家庭的需求。

屋型裝酸奶系列

原味、草莓、水蜜桃、檸檬：

1.純牛奶發(fā)酵制成，濃香、掛杯，補(bǔ)充人體一天所需養(yǎng)分

2.乳中乳糖在發(fā)酵過程中被分解，所以比牛奶更利于人體吸取；

3.決不添加防腐劑；口味豐富，口感滑爽；

家庭裝無糖系列：

1.不含蔗糖，口感照舊香濃，是糖尿病患者、中老年消費者和愛美人士必備的養(yǎng)分美味；

2.含具有保健功能的木糖醇，有效降低體內(nèi)血糖濃度；預(yù)防呼吸道和肺部感染、愛惜肝臟；

3.減肥：愛美女性可以放心食用，不會發(fā)胖；

4.預(yù)防晶齒；防止蒼老、預(yù)防癌癥、提高人體免疫力；

單果粒系列：

1.添加簇新果粒，果粒直徑達(dá)到6*6mm標(biāo)準(zhǔn)，超具咀嚼感（黃桃'蘆薈'玉米、草莓）；

2.純牛奶發(fā)酵，添加簇新果粒，香濃口感酸奶+簇新超大果粒二美味享受；

3.因為國內(nèi)沒有符合伊利標(biāo)準(zhǔn)的果粒，所以玉米和蘆薈果粒都是國外進(jìn)口；果粒添加量超大，10%!

桶瓶酸產(chǎn)品

核心利益點：15億以上的活性乳酸菌,健康護(hù)航有保障。

1.從原奶到酸奶經(jīng)過25道工序嚴(yán)格把關(guān)，品質(zhì)值得信任，口感更香濃。

2.450g桶酸含有4億5千萬以上的活性乳酸菌，健康護(hù)航有保障

3.1.5kg桶酸含有15億以上的活性乳酸菌，健康護(hù)航有保障。

無棟

4木糖醇無糖酸奶,糖份更少，好處更多。從原奶到酸奶經(jīng)過25道工序嚴(yán)格把關(guān)，品質(zhì)值得信任，口

感更香濃。

5.450g桶酸含有4億5千萬以上的活性乳酸菌，健康護(hù)航有保障。1.5kg桶酸含有15億以上的活性乳酸菌,

健康護(hù)航有保障。

PE瓶產(chǎn)品利益點

1.簇新牛奶經(jīng)過巴氏殺菌后再添加有益菌發(fā)酵而成，保持了鮮奶的養(yǎng)分成分且更易消化吸取。

2.瓶型時尚靈活，攜帶便利，可隨時隨地分多次飲用。

3.添加ABSL四種菌種，能夠有效刺激腸道蠕動，改善腸道代謝，抑制有害菌并維持腸內(nèi)菌數(shù)平衡，促

進(jìn)消化吸?。辉黾尤梭w的免疫力，維持良好的維生素的來源；

4.降低膽固醇、促進(jìn)人體對乳糖的吸取也有很好的作用。

1產(chǎn)品種類j仝脂調(diào)味酸牛奶

2保質(zhì)期；2-6oC下18天

3產(chǎn)品規(guī)格；1X8X1500g

4目標(biāo)消費群；以家庭為單位的消費群體，主要購買人群為40-65家庭主婦，收入中等。

5產(chǎn)品特點；

a精選純鮮牛奶，并接受國際先進(jìn)工藝，添加純度高，活力足的法國進(jìn)口，乳酸菌發(fā)酵制成，成分優(yōu)

異，口感更加深厚爽滑細(xì)膩，給人一種濃稠飽滿的感覺，可有效供應(yīng)腸胃動力，促進(jìn)消化吸取。

b全程接受國際先進(jìn)的酸奶制造設(shè)備與檢測設(shè)備，更大保證了產(chǎn)品從奶源到成品的無污染過程；

c高品質(zhì)，實惠的產(chǎn)品迎合了中老年家庭的需求。

乳酸菌飲料-酒店特供

1產(chǎn)品種類；乳酸菌飲料

2保質(zhì)期；2-6下oC20天

3產(chǎn)品規(guī)格；1X12X248ml1X12X486ml

4目標(biāo)消費群；25-45歲女性商務(wù)女性，收入較高

5產(chǎn)品特點；

a源自自然純牛奶，經(jīng)由先進(jìn)研發(fā)工藝精制在補(bǔ)充養(yǎng)分的同時呵護(hù)您的健康，是確定的佐餐飲品

b選用法國進(jìn)口菌種發(fā)酵后制成，經(jīng)過超巴氏殺菌，含有乳酸菌在代謝過程中產(chǎn)生的胞外多糖等養(yǎng)分，

長期飲用能起到改善腸道，健胃的功效

c全程接受國際先進(jìn)的酸奶制造設(shè)備與檢測設(shè)備，更大保證了產(chǎn)品從奶源到成品的無污染過程

d乳酸菌飲料已經(jīng)成為餐飲業(yè)最時尚，最健康，最養(yǎng)分的飲品

有關(guān)ABLS菌的宣揚

AB菌是兩支益生菌的英文名稱的縮寫，

A—嗜酸乳桿菌B—雙歧桿菌

L—保加利亞乳桿菌S--嗜熱鏈球菌

A菌即嗜酸乳桿菌；

B菌即雙歧桿菌，該菌在嬰兒和成人腸道菌群的平衡方面發(fā)揮著重要的作用，它產(chǎn)生抑制非有機(jī)菌的

有機(jī)酸，刺激腸道的蠕動，它的消耗也影響腸道菌群的代謝

AB菌對人體有重要的的生理作用，如；

1抑制有害菌并維持腸內(nèi)菌數(shù)平衡。

2刺激肌體免疫系統(tǒng)，增加肌體的免疫反應(yīng)。

3良好的維生素的來源。

4有助于降低血清中的膽固醇。

5促進(jìn)乳糖的吸取

6調(diào)整腸內(nèi)運動，促進(jìn)消化吸取。

有關(guān)無糖酸奶的宣揚點

我們的尢糖酸奶產(chǎn)品是指專沒有庶糖，而添加木糖作。

木糖醇:是一種從玉米芯、甘蔗渣等物質(zhì)中提取的、純自然的新型甜味劑和高級療用食品。其味甜，

外觀呈白色結(jié)晶粉末狀甜度擔(dān)當(dāng)王座噩_木糖醇是人體糖類代謝的中間體，在自然界中也「

泛存在，尤其在蔬菜、水果'自然蘑菇等食用菌中含量豐富防踴齒：木糖醇不被口

腔中細(xì)菌發(fā)酵，抑制細(xì)菌生長及酸的產(chǎn)生.削減酸對牙齒的侵蝕，因此具有防晶齒特性，可

應(yīng)用于防晶齒食品及日用品。糖尿病人的養(yǎng)分甜味劑:木糖醇在人體內(nèi)代謝不須要借助胰島

素作用而干脆被人體利用供應(yīng)能量，不會造成血糖上升，并能消退糖尿病人的三多癥狀，因

此可作為糖尿病人的養(yǎng)分甜味劑，對患者機(jī)體器官的修復(fù)和機(jī)能的復(fù)原有主動的幫助治療作

用。保肝、減肥功能木糖醇為人體供應(yīng)能量,合成糖源削減脂肪和肝組織中的蛋白質(zhì)的消

耗。使肝臟受到愛惜和修復(fù)，消退人體內(nèi)有害酮體的產(chǎn)生。另外，木糖醉的生物熱值比蔗糖

低，因此，在食用時不會發(fā)胖。改善食品風(fēng)味木糖醇具有涼快感和甜味，加熱時不產(chǎn)生褐

變反應(yīng)，性質(zhì)穩(wěn)定，具有吸濕性且不被酵母發(fā)酵，用于食品、飲料制作中可保持更長時間的

松軟性，并延長其保存期。

三、伊利酸奶的各系列產(chǎn)品人群定位

屋型酸奶：

人群定位：酸奶的重度消費，對簇新很在意；家庭型消費（無性另J限制）

推介重點：強(qiáng)調(diào)其包裝簇新環(huán)保的特殊性和全家共享

家庭裝：

人群定位：一般的消費水平、酸奶的重度消費者，沒有年齡限制，

推介重點：強(qiáng)調(diào)口感好，實惠、家庭共享

復(fù)合系列：

人群定位：主推18——35歲年輕女士

推介重點：強(qiáng)調(diào)其果粒的絕妙搭配、口味的眾多；強(qiáng)調(diào)水果富含人體所需的各種維生素，可以保持女

性身體健康（美麗+健康）水果的特點：如蘆薈美容….

強(qiáng)調(diào)好酸奶用勺吃，強(qiáng)調(diào)它的高品質(zhì)。

基礎(chǔ)原味：

人群定位：酸奶的重度消費者，消費水平較高的女性

低脂系列：

人群定位：主推年輕白領(lǐng)和對身材要求高的女性

推介重點：強(qiáng)調(diào)其低熱量纖體的作用。

桶酸系列：

人群定位：家庭主婦

推介重點：強(qiáng)調(diào)其口感濃稠和菌的作用；

戀戀風(fēng)情

人群定位：主推年輕女性，兒串次之，消費水平較高

推介重點：強(qiáng)調(diào)其特濃牛奶、歐洲經(jīng)典工藝、紙杯環(huán)保。

PE瓶

人群定位：主推年輕女性，兒童次之，消費水平較高

推介重點：便利

無糖杯酸（袋酸）：

人群定位：糖尿病患者或擔(dān)憂肥伴的人

推介重點：無蔗糖、添加木糖醇

袋酸系列：

人群定位：消費水平相對較低

推介重點：伊利酸奶中唯一凝固型工藝的酸奶?????

附件(2)

兼職人員考評標(biāo)準(zhǔn)：

1.考勤

5分：不遲到、不早退、不缺勤；

2分：遲到或早退；

。分：既遲到又早退，或缺勤。

2.工作主動性

5分：主動主動地向全部顧客介紹；

4分：主動主動地向身邊路過的顧客介紹，但有遺漏；

3分：只向留意產(chǎn)品的顧客介紹；

。分：當(dāng)顧客問剛好才介紹。

3.講解和陳設(shè)

5分：講解清楚、吸引人，效果精彩，道具擺放整齊，產(chǎn)品剛好整理，整體布置

合理、整齊、美觀；

4分：講解清楚易懂，產(chǎn)品剛好整理，整體布置整齊合理;

3分：講解清楚易懂，但產(chǎn)品、物料整理不剛好；

2分：講解效果一般，產(chǎn)品、物料整理不剛好；

。分：效果差，讓觀眾混淆，貨架無整理，整體布置不合理，顯得凌亂不整齊。

4.笑容：

5分：從T作起先到結(jié)束，始終保持親切的笑容；

4分：在向顧客介紹時，有笑容，并且笑容自然、親切；

3分：在向顧客介紹時，有笑容，但笑容不夠親切、自然；

2分：在向顧客