汽車大客戶銷售方案(元月)

大客戶開發(fā)目標(biāo)及達成措施目錄

二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明

三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達成措施Contents一、大客戶公務(wù)用車銷售目標(biāo)三、大客戶鼓勵考核制度二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明一、大客戶公務(wù)用車銷售目標(biāo)三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達成措施三、大客戶鼓勵考核制度目錄結(jié)構(gòu)1、大客戶銷售三個維度開展目標(biāo)一、大客戶公務(wù)用車銷售目標(biāo)高度深度寬度工程立項、專家級行銷開發(fā)專職人員行銷開發(fā)區(qū)域直銷開發(fā)省區(qū)大客戶開發(fā)分層分級開發(fā)潛在客戶開發(fā)、信息報備、反響、重點客戶跟進開發(fā)操作模板化管理基盤、種子客戶開發(fā)客戶關(guān)系維系流程運行跨部門開發(fā)、異業(yè)開發(fā)數(shù)據(jù)庫管理經(jīng)銷商專職大客戶開發(fā)體系流程開發(fā)效率整合資源區(qū)域開發(fā)直屬開發(fā)各大企業(yè)單位、組織市場行業(yè)客戶、專用車市場開發(fā)大客戶銷售要素團購市場開發(fā)重點客戶跟進大客戶銷售技巧組織保障標(biāo)準(zhǔn)信息管理重點客戶開發(fā)報備客戶跟進異業(yè)合作金融支持拓寬信息來源客戶分類管理成交談判管理改裝車企業(yè)開發(fā)大客戶工作室經(jīng)銷商大客戶專員大客戶管理人員2、大客戶銷售要素試點經(jīng)銷商團購管理專員大客戶銷售工具制作其它部門支持標(biāo)準(zhǔn)過程管理內(nèi)促外促階梯式鼓勵跟蹤管理級別管理終端開發(fā)業(yè)績導(dǎo)向團購開發(fā)客戶開發(fā)一、大客戶公務(wù)用車銷售目標(biāo)基盤客戶開發(fā)種子客戶開發(fā)設(shè)立2021年度2500臺大客戶銷售目標(biāo)政府采購大型企業(yè)采購小批量

客戶大客戶組織結(jié)構(gòu)提升與銷量增長并行，建立“以銷量為中心〞的大客戶營銷管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略行業(yè)客戶

開發(fā)業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)組織建設(shè)屬于中直企業(yè)、地方大型企業(yè)，包含地方改裝廠、改裝車輛采購。需要一對一地進行客戶跟進開發(fā)維系。采購到達3臺及以上單位。需要分解各月銷售目標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)信息管理，依托經(jīng)銷商及市場人員及時掌控進度。包含出租車行業(yè)開發(fā)、駕校院校開發(fā)、租賃公司開發(fā)等等。形成完善的指導(dǎo)操作體系，指導(dǎo)經(jīng)銷商和市場人員作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。業(yè)務(wù)內(nèi)容3.大客戶銷售目標(biāo)設(shè)定一、大客戶公務(wù)用車銷售目標(biāo)4.大客戶銷售階段方案設(shè)定一、大客戶公務(wù)用車銷售目標(biāo)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備階段：體系建設(shè)隊伍搭建業(yè)務(wù)突破階段：能力提升效率提升階段：2021年8月-2021年11月2021年12月-2021年6月2021年7月-2021年12月建立業(yè)務(wù)職能；標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)管理；梳理客戶資源；建立專業(yè)大客戶團隊；社會招聘，補充專業(yè)崗位。穩(wěn)固重點客戶關(guān)系；培育核心大客戶網(wǎng)絡(luò)；新產(chǎn)品大客戶推廣；實現(xiàn)批量采購；優(yōu)化、調(diào)整內(nèi)部團隊素質(zhì)結(jié)構(gòu)，培育專家級業(yè)務(wù)水平。實現(xiàn)批量政府部門協(xié)議供貨；

提升SUV在大客戶采購競爭力；整體銷售能力及業(yè)務(wù)水平提升；

形成專家團隊，核心崗位高效；

拓展行業(yè)業(yè)務(wù)范圍；大客戶業(yè)務(wù)自2021年8月至2021年12月分為三個階段開展工作：工作目標(biāo)階段工作重點時間業(yè)務(wù)內(nèi)容3、大客戶銷售目標(biāo)保障相關(guān)部門支持會聚野馬汽車的力量，開發(fā)大客戶開發(fā)銷售工具\物料各區(qū)域、經(jīng)銷商公司相關(guān)部門下發(fā)大客戶專職區(qū)域人員工作指導(dǎo)意見及考核措施。重點行業(yè)單位專職人員上門開發(fā)監(jiān)督執(zhí)行。行業(yè)專用銷售工具制作與下發(fā)。

行業(yè)客戶的互動及物料、發(fā)放及信息收集。

行業(yè)開發(fā)的終端物料布置工作。

經(jīng)銷商大客戶行業(yè)客戶的銷售工具推行。人、機、料、法。大客戶銷售部門組織結(jié)構(gòu)調(diào)整一、大客戶公務(wù)用車銷售目標(biāo)二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明一、大客戶公務(wù)用車銷售目標(biāo)三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達成措施三、大客戶鼓勵考核制度目錄結(jié)構(gòu)二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明1、核心行業(yè)名錄核心行業(yè)客戶主要有：出租車行業(yè)、駕校行業(yè)、建筑業(yè)、農(nóng)業(yè)、林牧業(yè)、金融業(yè)、采礦業(yè)、水利系統(tǒng)、電力電網(wǎng)系統(tǒng)、交通系統(tǒng)、信息通信系統(tǒng)、公檢法系統(tǒng)、環(huán)保系統(tǒng)、衛(wèi)生計生系統(tǒng)、民政市政系統(tǒng)、煙草系統(tǒng)、檢驗檢疫系統(tǒng)、石油系統(tǒng)、財政系統(tǒng)、郵政系統(tǒng)、能源系統(tǒng)、房地產(chǎn)業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、日用品行業(yè)等等。

行業(yè)客戶采購方式主要為：招標(biāo)采購和協(xié)議供貨兩種方式。

其中按照行業(yè)使用性質(zhì)主要分為三類：1、各類指揮車：各類非改裝的行業(yè)用車。2、各類作業(yè)車：各類加裝改裝的行業(yè)用車。3、改裝廠用車：各類改裝車企業(yè)用車。二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明2、核心行業(yè)主要產(chǎn)品說明隨著城鎮(zhèn)化加速，國內(nèi)行業(yè)用車市場開展越來越快，開展前景非常樂觀，國內(nèi)市場正在快速接近歐美日等興旺國家和地區(qū)水平，國內(nèi)行業(yè)用車市場已經(jīng)進入品牌化、集中化的開展趨勢。我公司現(xiàn)階段可開發(fā)各類車型主要是各類指揮車：1、為改裝廠企業(yè)提供成品樣車及半成品狀態(tài)樣車。2、各類指揮車、作業(yè)車：警備車、囚車、化驗車、防疫車、檢測車、監(jiān)測車、計量車、勘察車、通訊車、宣傳車、消毒車、指揮車、安檢車、儀器車、路政車、監(jiān)理車、執(zhí)法車、稽查車、監(jiān)視車、診斷車、檢修車、照明車等等。二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明3、核心行業(yè)開發(fā)特點行業(yè)特點特點一：業(yè)務(wù)開發(fā)周期長，客戶開發(fā)投入資金、人力、物力大，決策層次多特點二：采購數(shù)量大，采購車型復(fù)雜，傾向招標(biāo)采購特點三：決策層次多、決策因素復(fù)雜

特點四：對車輛品牌、質(zhì)量、服務(wù)要

求高，對零散客戶具有

示范作用特點五：客戶對產(chǎn)品個性化需求和差異化服務(wù)要求程度高，系統(tǒng)的解決方案是影響客戶購買的關(guān)鍵特點六：客戶采購具有持續(xù)性，服務(wù)保障和客戶情感維系是取得客戶再購關(guān)鍵因素二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明4、核心行業(yè)大客戶市場細分大客戶細分市場郵政、電力、電信、石油、石化軍隊、武警、公安、消防教育、水利、農(nóng)業(yè)、林業(yè)大型企業(yè)、組織市場、大型經(jīng)濟組織鐵路、公路、港口、路橋建設(shè)、房地產(chǎn)機關(guān)單位、基金會、其他環(huán)境、環(huán)衛(wèi)、衛(wèi)生、計生系統(tǒng)、市容市政、城管、民政二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明5、行業(yè)市場大客戶的價值企業(yè)運營流程化客戶忠誠度合作伙伴關(guān)系實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟美譽度、知名度帶來利潤增長點企業(yè)、客戶實現(xiàn)雙贏客戶持續(xù)采購二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明6、行業(yè)市場大客戶目標(biāo)管理管理原那么：年度鎖定、月度下達、滾動管理、季度評價。年度目標(biāo)：由大客戶相關(guān)管理部門統(tǒng)一匯總、評審下發(fā)。大客戶相關(guān)管理部門根據(jù)各地區(qū)域市場容量及各地市場區(qū)域占有率將年度方案分解至各大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商，由各負責(zé)人根據(jù)以上參考標(biāo)準(zhǔn)分解至區(qū)域經(jīng)銷商終端銷售人員。季度目標(biāo)：根據(jù)區(qū)域年度方案總量和各季度歷史銷售比重及當(dāng)?shù)貐^(qū)域時機分析，將年度方案分解至各季度。月度目標(biāo)：根據(jù)區(qū)域年度、季度總量和歷史各月銷售比重及當(dāng)?shù)貐^(qū)域時機分析，將年度、季度方案分解至各月份。7、行業(yè)目標(biāo)市場大客戶目標(biāo)分解大客戶目標(biāo)方案分解：1、依據(jù)大客戶相關(guān)管理部門提供及自身收集的目標(biāo)市場容量、占有率、各業(yè)務(wù)的銷售比重，確定各業(yè)務(wù)銷售方案分解比例，將分解比例乘以當(dāng)月銷售方案得出各業(yè)務(wù)銷售方案。例：各區(qū)域方案分解原那么：各大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理前三個月實銷總量占其前三個月比重，占綜合指標(biāo)的XX％比重。各大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理上月實銷總量占其上月實銷總量的比重，占綜合指標(biāo)的XX％比重。各大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理年度目標(biāo)占其年度目標(biāo)的比重，占綜合指標(biāo)的XX％比重。以上三項指標(biāo)按所占百分比得出綜合比重乘以各業(yè)務(wù)當(dāng)月方案數(shù)，得各省區(qū)當(dāng)月銷售方案數(shù)。2、大客戶銷售進度監(jiān)控進度看板區(qū)域產(chǎn)品年度計劃1-（N-1）月銷售年度計劃進度去年同期銷量去年同比月度計劃當(dāng)日銷售月度累計銷售二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明7、行業(yè)市場大客戶信息管理標(biāo)準(zhǔn)信息管理，促進各大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理及各經(jīng)銷商、各省區(qū)獲取并及時提報大客戶業(yè)務(wù)信息。拓寬信息來源渠道，提高大客戶業(yè)務(wù)信息轉(zhuǎn)化率，完成銷量目標(biāo)。標(biāo)準(zhǔn)大客戶工程運作，對工程進展情況及時掌控，提高信息運作水平。大客戶信息分類管理：分為：大客戶直銷業(yè)務(wù)信息。大客戶區(qū)域銷售信息。需進行招投標(biāo)和管理的大客戶需求信息。一次性需求一定數(shù)量的大客戶信息等幾個級別。標(biāo)準(zhǔn)信息管理二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明7、行業(yè)市場大客戶信息管理利用企業(yè)內(nèi)部資源：企業(yè)當(dāng)前客戶、企業(yè)的效勞部門利用企業(yè)外部資源：專業(yè)人士的名錄、當(dāng)?shù)剀嚬懿块T收集客戶名單媒體信息、專業(yè)報紙雜志及電視節(jié)目、網(wǎng)絡(luò)上政府采購網(wǎng)的采購信息、新注冊公司各目標(biāo)客戶企業(yè)集團的介紹，分析需求信息相關(guān)社團、行業(yè)協(xié)會和組織舉辦展銷會、推廣會邀請一些鎖定目標(biāo)客戶重要角色的人物參加競爭對手資源、業(yè)內(nèi)資深人士等等銷售人員的個人資源、有業(yè)務(wù)往來的專業(yè)人員企業(yè)有經(jīng)驗的銷售人員的信息傳遞行業(yè)大客戶信息渠道二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明一、大客戶公務(wù)用車銷售目標(biāo)

三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達成措施三、大客戶鼓勵考核制度目錄結(jié)構(gòu)1、行業(yè)市場大客戶銷售及采購流程三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達成措施實施招標(biāo)購車承諾方案準(zhǔn)備評估比較采購要求發(fā)現(xiàn)需求接觸客戶需求分析銷售定位贏取定單跟進投標(biāo)內(nèi)部醞釀采購流程銷售流程2、行業(yè)市場大客戶銷售公關(guān)流程三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達成措施環(huán)境條件產(chǎn)品需求購車本錢購車條件保障能力

政治法規(guī)競爭對手組織條件經(jīng)營目標(biāo)工作程序組織結(jié)構(gòu)決策系統(tǒng)人際條件權(quán)力地位同感心說服力工作態(tài)度個人條件人格風(fēng)險取向興趣愛好進入壁壘進入壁壘進入壁壘進入壁壘合同提高成交概率對公策略對私策略隱性策略政治因素感情因素隱性因素客戶支持策略客戶分析策略3、行業(yè)市場大客戶分級開發(fā)三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達成措施重點客戶次重點客戶潛力客戶重點客戶次重點客戶潛力客戶80%20%80%20%工作重點關(guān)鍵客戶大客戶數(shù)量金字塔大客戶價值金字塔大客戶分級可以讓我們在潛在大客戶維系過程中，有重點的把資源與投入用于關(guān)鍵客戶上，給與更多投入力度和照顧。根據(jù)大客戶分級后的不同狀態(tài)，可以有效地采取對應(yīng)措施，提高公關(guān)成交率。通過分級管理實現(xiàn)及時把握客戶需求，針對性加強公關(guān)力度?？梢悦鞔_重點客戶、次重點客戶和一般客戶的屬性集中度。客戶分級只是大客戶管理的開始，分級之后還要進行相應(yīng)組織、流程配套。不同的客戶帶來的價值不同,我們必須根據(jù)客戶的不同價值分配不同的資源。不同價值的客戶有不同的需求，我們應(yīng)該分別滿足,大客戶分級是有效進行大客戶溝通、實現(xiàn)大客戶滿意的前提。4、行業(yè)市場大客戶開發(fā)管理流程月初制定工作方案方案討論方案實施月中總結(jié)確立重點客戶具體工作布置客戶跟進成交、關(guān)系維系客戶資料整理客戶失控分析月末總結(jié)執(zhí)行方案檢查調(diào)整三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達成措施5、行業(yè)市場大客戶開發(fā)管理流程三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達成措施信息收集能力客戶維系能力成交談判能力大客戶開發(fā)

拓寬信息來源促進各經(jīng)銷商、各省區(qū)及大客戶經(jīng)理獲取并及時提報大客戶業(yè)務(wù)信息。

客戶分類管理

長期跟蹤管理標(biāo)準(zhǔn)過程管理

客戶的滿意度

價格談判技巧分為大客戶直銷業(yè)務(wù)、需招投標(biāo)作業(yè)的業(yè)務(wù)、一次性需求客戶，三個級別。在業(yè)務(wù)運作過程中，建立表卡管理，定期雙向溝通，防止大客戶需求變?yōu)榫o急需求信息。提升客戶關(guān)系維護技巧。通過動態(tài)分析大客戶業(yè)務(wù)空間，優(yōu)劣勢進行剖析,模板化管理,作為指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)大客戶不同角色，可按照職能、級別、角色分析，分別滿足客戶的要求。制作并推進標(biāo)準(zhǔn)銷售模版，提升技巧。防止出現(xiàn)價格偏離客戶意愿，必須根據(jù)客戶需求及競品報價情況報價。6、指揮車類行業(yè)開發(fā)日常工作流程大客戶管理部門28-31日下達下月開發(fā)方案〔走訪方案表、走訪信息記錄表、重點客戶跟進表〕區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)2日內(nèi)與轄區(qū)經(jīng)銷商對接，并指導(dǎo)、監(jiān)督當(dāng)月銷售月度工作開展，進行過程管理大客戶管理部門監(jiān)督、指導(dǎo)、調(diào)查各執(zhí)行人員工作進度況經(jīng)銷商按工作要求與管轄人員配合開展業(yè)務(wù)公司大客戶管理部門對反響數(shù)據(jù)進行匯總分析、對工作質(zhì)量進行評估、對重點客戶給出意見，根據(jù)反響信息與大區(qū)溝通、給出初步指標(biāo)評分建議?！蔡蕹丿B與無效信息〕經(jīng)銷商工作進展不到位、管轄人員監(jiān)督不到位大客戶管理部門與各區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商溝通并提出具體改善整改要求。對區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商對行為績效進行改善、大區(qū)總監(jiān)監(jiān)督，大客戶管理部門對反響數(shù)據(jù)進行匯總分析、對各區(qū)域大客戶專職人員工作質(zhì)量進行評估、對重點客戶給出意見，在當(dāng)月30日前根據(jù)反響信息與大區(qū)溝通、給出初步指標(biāo)評分建議。下月月初1日-2日前大客戶管理部門總監(jiān)審核、大客戶分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)上報大客戶考核結(jié)果匯總下月月初1日-2日前大客戶管理部門總監(jiān)審核、大客戶分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)上報考核結(jié)果公司大客戶管理部門總監(jiān)審核、大客戶分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)上報三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達成措施職能分析級別分析角色分析操作層，就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸效勞的客戶。管理層，但是他們負責(zé)管理操作層，擁有購置的否決權(quán)。決策層，擁有決定權(quán)，是否購置、何時購置、預(yù)算多少、選擇在哪里買、是否簽訂合同等等。發(fā)起者，提出采購請求。決策者，做出采購決定。設(shè)計者，制定采購方案。評估者，做出產(chǎn)品優(yōu)劣判斷，提交采購參考。使用者，體驗產(chǎn)品、評價使用情況。各部門的關(guān)系。267、行業(yè)客戶分析三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達成措施與客戶合作歷史前期車輛采購價格分析前期采購使用情況分析本次采購相關(guān)要求分析參與競爭對手資源分析參與競品公共關(guān)系分析與競品優(yōu)劣勢分析客戶需求分析競爭分析三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達成措施8、客戶需求分析9、指揮車類行業(yè)開發(fā)目標(biāo)及工作績效區(qū)域經(jīng)理：設(shè)立并完成大客戶開發(fā)目標(biāo)，根據(jù)市場按照現(xiàn)有區(qū)域劃分，每個區(qū)域經(jīng)理管轄對應(yīng)的大區(qū)市場，負責(zé)各自轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商大客戶信息收集、業(yè)務(wù)開發(fā)、管理、工程跟蹤等等。開發(fā)時間：2021年7月25日---2021年12月31日工作重點：1、與各省廳采購部門、車輛主管人員建立聯(lián)系。2、收集年度采購工程信息。3、重點工程跟蹤、實施，各地方協(xié)議采購供給商入圍。4、輔助經(jīng)銷商或直接開發(fā)，關(guān)系維護。5、區(qū)域大客戶業(yè)務(wù)報備、指導(dǎo)、支持、培訓(xùn)、交車、大客戶宣傳。6、對大客戶談判與投標(biāo)工作。銷售目標(biāo)：總年度目標(biāo)2000臺，年度人均目標(biāo)65臺，月度人均目標(biāo)13臺。三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達成措施序號區(qū)域采購目標(biāo)達成考核項目工作要求評價標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重分值1區(qū)域經(jīng)理月工作計劃分解表月初1號之前分解合理性、及時性0%2區(qū)域經(jīng)理成交大客戶統(tǒng)計表月底31日之反饋及時性、準(zhǔn)確性0%3經(jīng)銷商大客戶備案制度反饋質(zhì)量要求第一時間反饋真實性、準(zhǔn)確性30%4區(qū)域經(jīng)理潛在大客戶記錄表月底31日之反饋價值分析、真實性30%5區(qū)域經(jīng)理重點大客戶關(guān)系維系跟蹤表月底31日之反饋成交可能性、難度評估、反饋質(zhì)量40%備注：區(qū)域大客戶采購目標(biāo)達成管理及采購信息處理占其績效工資組成XX%權(quán)重比例；區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)達成考核三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達成措施三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達成措施序號行業(yè)采購目標(biāo)達成考核項目工作要求評價標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重分值1

大客戶相關(guān)管理人員月工作計劃分解表月初1號之前分解合理性、及時性5%2大客戶相關(guān)管理人員成交大客戶統(tǒng)計表月底31日之反饋及時性、準(zhǔn)確性5%3大客戶相關(guān)管理人員信息報備反饋質(zhì)量第一時間反饋真實性、準(zhǔn)確性30%4大客戶相關(guān)管理人員重點大客戶關(guān)系維系跟蹤表每周六累計反饋成交可能性大小、價值分析、難度評估、真實性30%5大客戶相關(guān)管理人員月度工作總結(jié)表月底31日之反饋反饋質(zhì)量、及時性、真實性30%備注：行業(yè)采購目標(biāo)達成管理及采購信息的處理占其績效工資組成的XX%權(quán)重比例；三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達成措施大客戶相關(guān)管理人員目標(biāo)達成考核大區(qū)總監(jiān)：為了促進大區(qū)總監(jiān)人員帶著、指導(dǎo)、監(jiān)督、落實經(jīng)銷商大客戶銷售目標(biāo)的達成，特制定大區(qū)總監(jiān)大客戶開發(fā)方案及大客戶銷售任務(wù)。各大區(qū)總監(jiān)主要以管轄區(qū)域為單位進行行業(yè)大客戶劃分。開發(fā)時間：2021年7月25日---2021年12月31日工作重點：1、本區(qū)域經(jīng)銷商大客戶的開發(fā)、管理。2、協(xié)助經(jīng)銷商及區(qū)域經(jīng)理完成信息收集、跟進、公關(guān)工作。3、協(xié)助經(jīng)銷商制定下月大客戶拜訪數(shù)量、走訪方案并監(jiān)督執(zhí)行。4、監(jiān)督和落實經(jīng)銷商大客戶銷售任務(wù)達成。5、完成大客戶相關(guān)管理部門下達的各項工作指標(biāo)任務(wù)。6、重大工程及時與公司總經(jīng)理溝通協(xié)調(diào)。銷售目標(biāo)：大區(qū)總監(jiān)銷售目標(biāo)與區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)一致。三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達成措施10、大客戶行業(yè)目標(biāo)達成方法走出去，開展行銷訪銷，不能坐等客戶。從最根本切入，以報備客戶為主，市場終端的前移。立足于現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場開發(fā)，搶占商機。別人能做的，我們肯定能做，做不上來就是能力問題?？蛻羧后w增長成交率提升

經(jīng)銷商市場占有率提高經(jīng)銷商盈利能力增強經(jīng)銷商競爭能力增強大客戶行銷訪銷開展三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達成措施

調(diào)查分析方案制定

細化落實

過程監(jiān)控

總結(jié)提升管理流程大客戶目標(biāo)達成管理流程三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達成措施

總結(jié)匯報信息收集擬定計劃拜訪準(zhǔn)備登門拜訪操作流程大客戶行訪銷工作開展三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達成措施客戶信息收集客戶回訪跟進客戶關(guān)系維系產(chǎn)品推廣銷售潛客調(diào)查網(wǎng)站收集活動收集店頭收集老客介紹咨詢短信發(fā)送陌生拜訪節(jié)日走訪客戶聘用溝通客戶答謝潛客回訪三展活動媒體宣傳促銷活動上門試駕1、行銷組織落地2、客戶資源落地3、行銷工作落地三步法步驟行銷開展的工作內(nèi)容三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達成措施行銷組織(四要素)人料機法行銷組織落地三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達成措施客戶資源(三要素)客戶資源鎖定信息收集渠道客戶信息內(nèi)容客戶資源落地三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達成措施責(zé)任區(qū)劃分---市場分析：個體工商戶分析、企業(yè)政府用戶分析、行業(yè)客戶分析。市場劃分：按開發(fā)資源劃分、按區(qū)域劃分、按行業(yè)劃分、制看板。訪銷方案制定---每月〔周〕度制定訪銷方案、月〔周〕度新老客戶開發(fā)方案、月度銷量方案分解。訪銷準(zhǔn)備工作---預(yù)約：老客戶介紹新客戶預(yù)約、信函預(yù)約、上門預(yù)約。拜訪前準(zhǔn)備：行銷百寶箱〔銷售工具、手冊、價格表、計算器、小禮品、名片、客戶檔案等等。潛在客戶拜訪---產(chǎn)品展示：了解用戶需求、介紹產(chǎn)品特質(zhì)功能、介紹帶給用戶利益、證實利益點的依據(jù)?？蛻粽勁校赫勁袦?zhǔn)備〔談判思路，材料準(zhǔn)備〕把握談判進程〔導(dǎo)入、開場、細談、締約、總結(jié)、異議處理〕。行銷管理(四要素)責(zé)任區(qū)劃分行銷方案制定行銷準(zhǔn)備潛在客戶拜訪行銷管理落地三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達成措施三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達成措施11.

專用車市場的開發(fā)：目前國內(nèi)專用車市場開展越來越快，改裝廠越來越多，開展前景非常樂觀。國內(nèi)市場正在快速接近歐美日等興旺國家和地區(qū)水平。隨著城鎮(zhèn)化加速，國內(nèi)裝用車市場仍將保持高速增長。專用車市場目前已經(jīng)進入品牌化、集中化的開展趨勢。我公司開發(fā)專用車市場主要以乘用車改裝車為主，可開發(fā)車型主要有：警備車、囚車、化驗車、防疫車、檢測車、監(jiān)測車、計量車、勘察車、勘察車、通訊車、宣傳車、消毒車、指揮車、安檢車、儀器車、路政車、監(jiān)理車、執(zhí)法車、稽查車、監(jiān)視車、診斷車、檢修車、照明車等等。12.團購市場的開發(fā)：團購是指認識的或者不認識的客戶聯(lián)合起來，以求得最優(yōu)價格的購置方式。根據(jù)量大價優(yōu)原理，經(jīng)銷商可以給出低于零售價格的團購折扣和優(yōu)質(zhì)效勞。團購的好處主要表現(xiàn)在幾方面：第一是：降低效勞本錢、省時省力、形成小批量，能迅速大幅度提高銷量。第二是：促使一些潛在客戶為了獲得適宜的價位而放棄其它品牌選購我們的產(chǎn)品。第三是：購置群體互相影響作用，會加快市場的認可，提高轉(zhuǎn)介紹購置次數(shù)。目前團購形式有三種：第一種是自發(fā)行為的團購。第二種是職業(yè)團購行為，目前大量不同類型的團購性質(zhì)的公司、網(wǎng)站和個人。第三種就是經(jīng)銷商自己組織的團購。三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達成措施13.

大客戶開發(fā)模版的制作：二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明一、大客戶公務(wù)用車銷售目標(biāo)三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達成措施三、大客戶鼓勵考核制度目錄結(jié)構(gòu)1、大客戶部門組織機構(gòu)設(shè)置建議四、大客戶鼓勵考核制度專職大客戶經(jīng)理2人信息專職內(nèi)勤1人大客戶管理部門大客戶主管1人大客戶行業(yè)經(jīng)理1人平臺崗位崗位類型建議配置崗位職能人員素質(zhì)要求銷售支持大客戶主管專職1人大客戶部管理行業(yè)經(jīng)驗豐富、大客戶成交率高信息專職內(nèi)勤專職1人支持平臺較強的文字能力與行業(yè)經(jīng)驗。市場開發(fā)專職大客戶經(jīng)理專職2人直銷大客戶開發(fā)3年以上汽車大客戶銷售經(jīng)驗。熟悉政府或軍隊采購業(yè)務(wù)流程。大客戶行業(yè)經(jīng)理專職無大客戶行業(yè)經(jīng)理3年以上經(jīng)銷商管理及終端銷售經(jīng)驗。兼職區(qū)域經(jīng)理兼職全部區(qū)域市場開發(fā)整車銷售經(jīng)驗兼職大區(qū)總監(jiān)兼職全部大區(qū)市場開發(fā)大客戶銷售經(jīng)驗2、大客戶開發(fā)分層分級四、大客戶鼓勵考核制度

項目客戶屬性預(yù)購臺數(shù)預(yù)購時間客戶意向度公關(guān)難易度把握程度年度采購量操作層面級別重點客戶

次重點客戶

潛力客戶

注：根據(jù)重要程度及采購量，將客戶分三類進行開發(fā)。

操作層面分為“大客戶部門直屬開發(fā)、區(qū)域市場人員開發(fā)、經(jīng)銷商大客戶人員開發(fā)”。以公司大客戶部門自行開發(fā)和操作為主。區(qū)域人員管理指導(dǎo)經(jīng)銷商進行客戶開發(fā)為主。區(qū)域分銷大客戶開發(fā)直銷客戶的開發(fā)客戶分層開發(fā)分層開發(fā)：主要開發(fā)職責(zé)：1、各省廳采購部門、車輛主管人員建立聯(lián)系。2、收集年度采購工程信息。3、重點工程跟蹤、實施。4、協(xié)議采購供給商入圍5、輔助經(jīng)銷商或直接開發(fā)與關(guān)系維護。6、區(qū)域大客戶業(yè)務(wù)指導(dǎo)、支持、培訓(xùn)。分級開發(fā)：大區(qū)總監(jiān)：年度2000臺目標(biāo)、人均年度400臺、人均月度80臺。大客戶分銷按區(qū)域劃分：2000臺年度目標(biāo)大客戶相關(guān)管理人員：總年度目標(biāo)500臺，年均目標(biāo)250臺，月均目標(biāo)50臺。大客戶直屬部門：總年度目標(biāo)500臺，與大客戶直銷年度目標(biāo)一致。大客戶直銷按行業(yè)劃分：500臺年度目標(biāo)各區(qū)域經(jīng)理：年度2000臺目標(biāo)、人均年度65臺、人均月度13臺。各經(jīng)銷商：年度2000臺目標(biāo)、年度點均目標(biāo)16臺、月度點均目標(biāo)3臺。與金融公司合作：行業(yè)客戶開發(fā)500臺，與大客戶直銷年度目標(biāo)一致。

合計2500臺3、大客戶行業(yè)目標(biāo)分層四、大客