-DELL公關(guān)整合傳播方案

直接就是價(jià)值2004年-2005年DELL公關(guān)整合傳播方案今天的議題公司介紹市場(chǎng)分析策略推導(dǎo)公關(guān)實(shí)施媒體管理危機(jī)管理今天的議題公司介紹市場(chǎng)分析策略推導(dǎo)公關(guān)實(shí)施媒體管理危機(jī)管理DELL優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)結(jié)論透析對(duì)比傾聽I(yíng)T五大巨頭的碰撞來(lái)自于各方的聲音DELL公關(guān)的成功與不足3/20/20254碰撞IT五大巨頭的碰撞3/20/20255IT五大巨頭的碰撞-總結(jié)品牌碰撞公關(guān)碰撞產(chǎn)品碰撞市場(chǎng)碰撞歷史IBM與HP擁有悠久的歷史，深厚的技術(shù)背景聯(lián)想與方正的本土化優(yōu)勢(shì)地位Dell、IBM與HP在國(guó)際市場(chǎng)上三強(qiáng)鼎立，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量有望趕超聯(lián)想、方正企業(yè)文化：四大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)文化在日常傳播中得到反復(fù)強(qiáng)化Dell企業(yè)內(nèi)涵有待挖掘傳播建議避開對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)點(diǎn)為成長(zhǎng)最快的企業(yè)之一強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)份額的迅速增長(zhǎng)，綜合實(shí)力的提升競(jìng)爭(zhēng)公司日常與活動(dòng)傳播特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本都擁有成熟完整傳播體系能夠利用多種傳播途徑，及時(shí)傳達(dá)各項(xiàng)信息能夠各個(gè)角度展開宣傳活動(dòng)DELL日常與活動(dòng)傳播特點(diǎn)媒體傳播多集中在產(chǎn)品、價(jià)格及營(yíng)銷模式上對(duì)多種傳播手段的應(yīng)用略顯不足投放力度仍嫌不足宣傳活動(dòng)角度偏少，對(duì)危機(jī)事件的管理仍需加強(qiáng)產(chǎn)品“量身訂制”的產(chǎn)品，符合市場(chǎng)多樣化需求的趨勢(shì)產(chǎn)品重點(diǎn)在企業(yè)級(jí)用戶傳播建議強(qiáng)化DELL獨(dú)特的產(chǎn)品形象，形成個(gè)性的”DELL產(chǎn)品”模式的輿論氛圍渠道：“直銷”模式已經(jīng)深入人心直銷模式是成長(zhǎng)最快的市場(chǎng)銷售模式服務(wù)DELL的讓用戶滿意的服務(wù)措施深得人心媒體和個(gè)人用戶對(duì)Dell的售后服務(wù)評(píng)價(jià)褒貶不一傳播建議加強(qiáng)媒體關(guān)系以及危機(jī)公關(guān)的管理，將有助于提升企業(yè)及品牌的美譽(yù)度。與企業(yè)“面對(duì)面”是DELL宣傳的最佳亮點(diǎn)。可以在深度報(bào)道上挖掘“直銷”的精髓，締造更生動(dòng)的品牌形象3/20/20256品牌碰撞之公司歷史DellIBMHP聯(lián)想方正1984－邁克爾·DELL創(chuàng)立DELL計(jì)算機(jī)公司1991—推出首部DELL筆記本電腦1992—首次被《財(cái)富》雜志評(píng)為全球五百?gòu)?qiáng)企業(yè)1993—成為全球五大計(jì)算機(jī)系統(tǒng)制造商之一2003—《福布斯》成長(zhǎng)最快25家企業(yè)之一1914年創(chuàng)立1952年12月研制出IBM第一臺(tái)電腦IBM7011971年，IBM的計(jì)算機(jī)引導(dǎo)“阿波羅號(hào)”成功登月1981年IBM發(fā)布第一臺(tái)PC，掀開個(gè)人電腦新紀(jì)元1986年推出第一臺(tái)筆記本電腦2000年全球營(yíng)收達(dá)到880億美元1939年成立1959年成為全球性公司1980年推出第一臺(tái)PC和激光打印機(jī)2000年躍居《財(cái)富》500強(qiáng)第13名2002年與Compaq計(jì)算機(jī)公司合并，至10月份創(chuàng)造營(yíng)收720億美元

1984年由中科院計(jì)算所投資創(chuàng)辦1989年正式成立聯(lián)想計(jì)算機(jī)集團(tuán)1993年推出第一臺(tái)586電腦1994年在香港上市2002財(cái)年?duì)I業(yè)額達(dá)到202億港幣

1988年由北京大學(xué)成立北大方正技術(shù)研究院1992年4月正式成立了北大方正集團(tuán)公司1995年12月成立方正電子1998年5月成立方正科技到2003年，集團(tuán)銷售收入200億元，利稅總額10億元結(jié)論國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手IBM與HP的傳播優(yōu)勢(shì)：擁有悠久的歷史，深厚的技術(shù)背景國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)想與方正的傳播優(yōu)勢(shì)：本土化

Dell傳播角度：避開對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)點(diǎn)－成長(zhǎng)最快的企業(yè)之一3/20/20257DellIBMHP聯(lián)想方正世界地位全球最大直銷電腦公司,2001年首次實(shí)現(xiàn)全球市場(chǎng)占有率最高市場(chǎng)排名：美國(guó)第一，歐洲第二，亞太第四，日本第四全球IT第一巨頭,”藍(lán)色巨人計(jì)算機(jī)行業(yè)的真正霸主2004年至今全球PC市場(chǎng)排名第三世界最大的計(jì)算機(jī)公司之一發(fā)展最快的個(gè)人計(jì)算機(jī)公司2003年全球PC市場(chǎng)第二名至2003年Q1，連續(xù)12個(gè)季度獲得亞太市場(chǎng)（日本外）第一2002年Q2，臺(tái)式電腦銷量首次進(jìn)入全球前五，其中消費(fèi)電腦世界排名第三方正控股的國(guó)際業(yè)務(wù)主要集中于亞太區(qū)的媒體出版業(yè)務(wù)中國(guó)地位自98年將“直接經(jīng)營(yíng)”的商業(yè)模式引入中國(guó)，DELL從一個(gè)沒(méi)人知道的“國(guó)際名牌”變成了市場(chǎng)排名前三對(duì)中國(guó)市場(chǎng)影響深遠(yuǎn)，2004年至今在以中國(guó)為核心的亞太PC市場(chǎng)排名第三最受中國(guó)社會(huì)尊敬的企業(yè)之一在中國(guó)PC市場(chǎng)穩(wěn)居前三中國(guó)PC市場(chǎng)多年霸主，從1996年以來(lái)連續(xù)7年穩(wěn)居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一旗下方正科技是中國(guó)第二大電腦制造商

Dell、IBM與HP在國(guó)際市場(chǎng)上三強(qiáng)鼎立，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有望趕超聯(lián)想、方正

Dell傳播角度：強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)份額的迅速增長(zhǎng)，綜合實(shí)力的提升結(jié)論品牌碰撞之地位3/20/20258DellIBMHP聯(lián)想方正“志在必勝”的企業(yè)文化，表現(xiàn)為對(duì)客戶的熱誠(chéng)和對(duì)業(yè)績(jī)的向往企業(yè)文化精髓：客戶第一團(tuán)隊(duì)合作直接經(jīng)營(yíng)回報(bào)社會(huì)必勝信念尊重個(gè)人盡可能給予顧客最好的服務(wù)追求優(yōu)異的工作表現(xiàn)取諸社會(huì)，回饋社會(huì)，造福人類強(qiáng)調(diào)多元化與包容性倡導(dǎo)公開和不拘形式重視客戶忠誠(chéng)度信任和尊重個(gè)人追求卓越注重速度和靈活性專注有意義的創(chuàng)新靠團(tuán)隊(duì)精神達(dá)到共同目標(biāo)高科技的聯(lián)想、服務(wù)的聯(lián)想、國(guó)際化的聯(lián)想挑戰(zhàn),激情,野心愛(ài)國(guó)主義精神方正之道方方正正做人，實(shí)實(shí)在在做事

持續(xù)創(chuàng)新技術(shù)頂天，市場(chǎng)立地結(jié)論四大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)文化在日常傳播中得到反復(fù)強(qiáng)化，已經(jīng)深入人心

Dell的企業(yè)文化罕為人知，反映出Dell在公關(guān)傳播中的薄弱環(huán)節(jié)，在日后的公關(guān)傳播中應(yīng)全面加強(qiáng)。品牌碰撞之企業(yè)文化3/20/20259DellIBMHP聯(lián)想方正產(chǎn)品類：****服務(wù)類：**企業(yè)類：*CEOmarketing：*產(chǎn)品類：*****服務(wù)類：****企業(yè)類：***CEOmarketing：****產(chǎn)品類：*****服務(wù)類：****企業(yè)類：***CEOmarketing：***產(chǎn)品類：*****服務(wù)類：***企業(yè)類：****CEOmarketing：****產(chǎn)品類：****服務(wù)類：***企業(yè)類：****CEOmarketing：**結(jié)論四大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本都擁有成熟完整傳播體系，能夠利用多種傳播途徑，及時(shí)傳達(dá)各項(xiàng)信息。相比之下，Dell雖在媒體有一定聲音，但多集中在產(chǎn)品、價(jià)格及營(yíng)銷模式上，對(duì)多種傳播手段的應(yīng)用略顯不足。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，Dell在市場(chǎng)傳播的投放力度仍嫌不足。公關(guān)碰撞之日常公關(guān)3/20/202510DellIBMHP聯(lián)想方正案例1：DELLHPCC系統(tǒng)全力支持高?？蒲邪咐?：外電報(bào)道失實(shí)DELL否認(rèn)撤出中國(guó)低端消費(fèi)PC市場(chǎng)案例3：DELL總裁訪華總結(jié)：能夠利用事件宣傳，但危機(jī)管理需要加強(qiáng)案例1：IBM一元康寶事件案例2：IBM啟動(dòng)ThinkPad筆記本電池以舊換新活動(dòng)總結(jié)：良好的危機(jī)管理機(jī)制；系統(tǒng)化立體營(yíng)銷案例1：女CEO卡莉訪華-凡事皆有可能案例2：捐助西藏教育“惠普計(jì)算機(jī)示范教室”落成總結(jié)：成熟的公關(guān)傳播體系，多角度打造企業(yè)形象案例1：聯(lián)想簽約國(guó)際奧委會(huì),成為合作伙伴案例2：楊元慶領(lǐng)銜服務(wù)回訪聯(lián)想老用戶有意外驚喜聯(lián)想陽(yáng)光服務(wù)為“兩會(huì)”順利召開保駕護(hù)航總結(jié)：出色的市場(chǎng)策劃和公關(guān)能力案例1：今日方正－IT2004時(shí)尚秀案例2：方正科技攜手《十面埋伏》一招“手筋”落定IT棋局總結(jié)：配合創(chuàng)新營(yíng)銷概念，進(jìn)行全方位公關(guān)宣傳結(jié)論綜合比較，各大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都擁有強(qiáng)大的公關(guān)策劃能力，從各個(gè)角度展開宣傳活動(dòng)，Dell的宣傳活動(dòng)角度偏少，對(duì)危機(jī)事件的管理仍需加強(qiáng)。公關(guān)碰撞之活動(dòng)3/20/202511產(chǎn)品碰撞之產(chǎn)品結(jié)構(gòu)DellIBMHP聯(lián)想方正產(chǎn)品結(jié)構(gòu)家用/商用電腦、筆記本、電腦外設(shè)、服務(wù)器、存儲(chǔ)器、存儲(chǔ)解決方案，工作站、PDA個(gè)人電腦打印機(jī)，服務(wù)器，軟件，專業(yè)圖形工作站，存儲(chǔ)技術(shù)，電子商務(wù)運(yùn)維打印機(jī)、服務(wù)器、個(gè)人電腦、掌上電腦、工作站等PC產(chǎn)品、手機(jī)業(yè)務(wù)IT服務(wù)群組和高性能服務(wù)器IT軟件，家用/商用電腦,筆記本,服務(wù)器,網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品;金融服務(wù),教育領(lǐng)域E-book主打產(chǎn)品集中在企業(yè)用戶產(chǎn)品/家用/商用電腦、筆記本服務(wù)器電子商務(wù)消費(fèi)電子產(chǎn)品PC產(chǎn)品及手機(jī)產(chǎn)品IT兩大業(yè)務(wù)板塊為激光排版系統(tǒng)和PC業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，Dell產(chǎn)品組成多樣化，傳播上需要加強(qiáng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品宣傳力度，明確主打產(chǎn)品及效勞定位。結(jié)論3/20/202512市場(chǎng)碰撞之渠道DellIBMHP聯(lián)想方正市場(chǎng)渠道面對(duì)企業(yè)用戶直銷為主，面對(duì)個(gè)人用戶采取分銷方式為主多層銷售渠道模式的大分銷,即由全國(guó)性分銷商統(tǒng)一向末端渠道供貨多層銷售渠道模式的大分銷,即由全國(guó)性分銷商統(tǒng)一向末端渠道供貨多層渠道銷售模式的區(qū)域分銷模式,雙層渠道模式，又稱扁平化銷售模式具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)DELL的“直銷”模式已經(jīng)深入人心，與企業(yè)“面對(duì)面”是DELL宣傳的最佳亮點(diǎn)?？梢栽谏疃葓?bào)道上挖掘“直銷”的精髓，締造更生動(dòng)的品牌形象。結(jié)論3/20/202513DellIBMHP聯(lián)想方正售后服務(wù)強(qiáng)調(diào)服務(wù)與銷售緊密結(jié)合。每售出一款產(chǎn)品，都要為用戶建立檔案，直接于用戶取得聯(lián)系。移動(dòng)系統(tǒng)意外損壞的“全面保護(hù)”服務(wù)。是最好BM的售后服務(wù)在用戶和媒體中都有很好的口碑，在中國(guó)的國(guó)際品牌中的售后服務(wù)的惠普和康柏合并后，對(duì)售后服務(wù)進(jìn)行了改進(jìn)，一對(duì)一服務(wù)，用戶在享受服務(wù)時(shí)更加的便利。媒體和用戶對(duì)惠普的售后服務(wù)總體的印象還是不錯(cuò)的，在國(guó)際品牌中僅次于IBM每個(gè)高管都會(huì)深入到用戶身邊。聯(lián)想向用戶提供全面、全心、全技術(shù)的專業(yè)服務(wù)，并且這種服務(wù)已經(jīng)成為了聯(lián)想產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力不可分割的一部分。2003年展開“向服務(wù)要效益、以服務(wù)樹品牌”的征程，向IBM看齊，走服務(wù)經(jīng)濟(jì)的道路。媒體對(duì)方正的售后服務(wù)評(píng)價(jià)較少，從一定程度上來(lái)說(shuō)，方正對(duì)自身的售后服務(wù)的重視還不夠，但是媒體關(guān)系還是不錯(cuò)的。市場(chǎng)碰撞之效勞與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，媒體和個(gè)人用戶對(duì)Dell的售后服務(wù)評(píng)價(jià)褒貶不一，加強(qiáng)媒體關(guān)系以及危機(jī)公關(guān)的管理，將有助于提升企業(yè)及品牌的美譽(yù)度。結(jié)論3/20/202514滿意度排名國(guó)際品牌國(guó)內(nèi)品牌用戶滿意度綜合第一DELL（中國(guó)）有限公司聯(lián)想集團(tuán)有限公司產(chǎn)品滿意度第一DELL（中國(guó)）有限公司聯(lián)想集團(tuán)有限公司服務(wù)滿意度第一中國(guó)惠普有限公司方正科技集團(tuán)股份有限公司品牌忠誠(chéng)度第一

國(guó)際商業(yè)機(jī)器中國(guó)有限公司聯(lián)想集團(tuán)有限公司商用臺(tái)式電腦市場(chǎng)碰撞之滿意度3/20/202515滿意度排名國(guó)際品牌國(guó)內(nèi)品牌用戶滿意度綜合第一DELL（中國(guó)）有限公司聯(lián)想集團(tuán)有限公司產(chǎn)品滿意度第一DELL（中國(guó)）有限公司聯(lián)想集團(tuán)有限公司服務(wù)滿意度第一中國(guó)惠普有限公司方正科技集團(tuán)股份有限公司品牌忠誠(chéng)度第一

DELL（中國(guó)）有限公司聯(lián)想集團(tuán)有限公司消費(fèi)臺(tái)式電腦3/20/202516用戶滿意度綜合第一DELL（中國(guó)）有限公司(國(guó)際品牌)聯(lián)想集團(tuán)有限公司(國(guó)內(nèi)品牌)產(chǎn)品滿意度第一國(guó)際商業(yè)機(jī)器中國(guó)有限公司

服務(wù)滿意度第一中國(guó)惠普有限公司品牌忠誠(chéng)度第一DELL（中國(guó)）有限公司用戶首選品牌

國(guó)際商業(yè)機(jī)器中國(guó)有限公司

筆記本電腦3/20/202517用戶滿意度綜合第一中國(guó)惠普有限公司產(chǎn)品滿意度第一國(guó)際商業(yè)機(jī)器中國(guó)有限公司服務(wù)滿意度第一中國(guó)惠普有限公司品牌忠誠(chéng)度第一中國(guó)惠普有限公司用戶首選品牌DELL（中國(guó)）有限公司PC效勞器3/20/202518傾聽來(lái)自各方的聲音傾聽3/20/202519傾聽來(lái)自各方的聲音業(yè)界的聲音用戶媒體公司企業(yè)：在中國(guó)的知名度相對(duì)較低，與國(guó)際一流的電腦公司不相符DELL沒(méi)有企業(yè)文化的論調(diào)，影響企業(yè)的人才引進(jìn)和進(jìn)一步發(fā)展產(chǎn)品：產(chǎn)品技術(shù)含量低，沒(méi)有尖端技術(shù)產(chǎn)品線豐富，能滿足客戶的多樣需求服務(wù)：作為以直銷為主的企業(yè)，服務(wù)在銷售的環(huán)節(jié)中起到了至關(guān)重要的作用DELL的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)有待提高渠道：DELL直銷的商業(yè)模式已經(jīng)得到業(yè)界的廣泛認(rèn)同，但是在中國(guó)的市場(chǎng)缺少一定的區(qū)域特色受到一定的輿論挫折行業(yè)用戶：企業(yè)親和力不夠直銷模式的概念沒(méi)有在中國(guó)作好鋪墊，應(yīng)該加強(qiáng)與各方面的關(guān)系服務(wù)體系不是很完善整個(gè)企業(yè)形象有些雜亂，有待規(guī)整個(gè)人用戶：企業(yè)及產(chǎn)品宣傳需增強(qiáng)服務(wù)部是出類拔萃，應(yīng)該樹立服務(wù)品牌，建立信譽(yù)度直銷模式存在障礙公司企業(yè)：由于公司成立時(shí)間較IBM等國(guó)際

PC巨頭晚,企業(yè)文化底蘊(yùn)不夠深厚與政府、媒體、合作伙伴的關(guān)系有待加強(qiáng)產(chǎn)品：產(chǎn)品的性價(jià)比較高，在產(chǎn)品的個(gè)性化配置上有較強(qiáng)的靈活性工藝設(shè)計(jì)獨(dú)特，但機(jī)型的人性化設(shè)計(jì)方面有待改進(jìn)服務(wù)：直銷作為一種獨(dú)特的營(yíng)銷模式，服務(wù)是其中很重要的一環(huán)總體上服務(wù)口碑整體不錯(cuò)，但與主流廠商相比尚有差距渠道：媒體對(duì)直銷模式看法不盡相同，部分還存在誤解由于文化背景不同，直銷模式在中國(guó)市場(chǎng)有些水土不服3/20/202520傾聽聲音之業(yè)界公司企業(yè)靈度企業(yè)籌劃有限客戶總監(jiān)DELL是一個(gè)很不錯(cuò)的企業(yè)，管理出色，但是作為一個(gè)國(guó)際知名的企業(yè)在中國(guó)的知名度相對(duì)薄弱些，這可能跟企業(yè)的不張揚(yáng)性格有關(guān)吧．神州數(shù)碼品牌推廣中心市場(chǎng)主管從業(yè)績(jī)成長(zhǎng)、市場(chǎng)份額以及對(duì)市場(chǎng)時(shí)機(jī)的把握方面，DELL均出類拔萃，堪稱“成功〞的企業(yè)典范。但在其神秘面紗慢慢被揭開時(shí)，人們更愿意把DELL稱為“兇猛的新式資本動(dòng)物〞。DELL做直銷很成功，相對(duì)于全球第一電腦的品牌企業(yè)，在中國(guó)的市場(chǎng)潛力還沒(méi)有充分的挖掘，知名度相對(duì)較低。媒體報(bào)道DELL是一個(gè)沒(méi)有企業(yè)文化的企業(yè)，對(duì)員工產(chǎn)生了不良的影響，增加企業(yè)引進(jìn)優(yōu)秀人才的難度。冠捷電子中國(guó)區(qū)市場(chǎng)部市場(chǎng)經(jīng)理在中國(guó)的知名度相對(duì)較低，與國(guó)際一流的電腦公司不相符DELL沒(méi)有企業(yè)文化的論調(diào)，影響企業(yè)的人才引進(jìn)和進(jìn)一步開展結(jié)論3/20/202521產(chǎn)品冠捷電子中國(guó)區(qū)市場(chǎng)部市場(chǎng)經(jīng)理Dell將AximX3i上所有的優(yōu)點(diǎn)都保留了下來(lái)，然后增加了新的優(yōu)秀元素，例如藍(lán)牙，就打造出了優(yōu)秀的X30，雖然這款產(chǎn)品同HPiPAQh4155還有差距，但是這個(gè)差距是相當(dāng)小的。產(chǎn)品技術(shù)含量低，但是價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，能滿足客戶的多樣需求。DELL公司現(xiàn)在看起來(lái)更象是個(gè)高效率的裝配廠：來(lái)自英特爾公司的芯片以及韓國(guó)和臺(tái)灣的外圍設(shè)備隨處可見(jiàn)，工人們?nèi)宸昼娋涂梢越M裝出一臺(tái)嶄新的電腦，這些電腦有秩序地通過(guò)送貨商直接發(fā)送到最終用戶手中，其效率之高讓人為之驚嘆，也讓業(yè)界同行無(wú)不相形見(jiàn)絀！DELL的產(chǎn)品一般，科技含量比較少，但是相對(duì)于其他國(guó)際知名電腦品牌，價(jià)格有一定的優(yōu)勢(shì)。靈度企業(yè)策劃有限客戶總監(jiān)神州數(shù)碼品牌推廣中心市場(chǎng)主管沐澤電腦有限公司銷售經(jīng)理結(jié)論傾聽聲音之業(yè)界3/20/202522服務(wù)賽迪顧問(wèn)IT外設(shè)研究所所長(zhǎng)對(duì)于做直銷的企業(yè)，服務(wù)很重要，這一點(diǎn)，DELL做的還可以，沒(méi)有出現(xiàn)很多關(guān)于服務(wù)的負(fù)面報(bào)道。DELL現(xiàn)在也意識(shí)到服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊的最大漏洞，現(xiàn)在他們?cè)谕晟谱陨淼姆?wù)體系，比如擴(kuò)建服務(wù)平臺(tái)、延長(zhǎng)服務(wù)年限、擴(kuò)大免費(fèi)維修的范圍等。質(zhì)量不是很好，出現(xiàn)故障的幾率比較大神州數(shù)碼品牌推廣中心市場(chǎng)主管神州數(shù)碼品牌推廣中心市場(chǎng)主管作為以直銷為主的企業(yè)，效勞在銷售的環(huán)節(jié)中起到了至關(guān)重要的作用DELL的效勞質(zhì)量和效勞網(wǎng)絡(luò)有待提高結(jié)論傾聽聲音之業(yè)界3/20/202523渠道DELL的強(qiáng)勢(shì)是自身運(yùn)作模式的獨(dú)特性，不可復(fù)制性。在此之上建立起來(lái)的直銷模式，是其他廠商所不能及的?，F(xiàn)在一些關(guān)于它直銷模式的一些負(fù)面說(shuō)法，其實(shí)很大一部分是夸大了DELL直銷的概念。實(shí)際上ELL60%--70%是直銷，剩下的30%--40%還是分銷邁克爾-DELL是個(gè)人電腦業(yè)的一個(gè)神話，他所倡導(dǎo)的“直銷模式”不僅徹底改變了一個(gè)產(chǎn)業(yè)的格局，而且還締造了一個(gè)規(guī)模龐大的企業(yè)，現(xiàn)在，DELL公司提倡的“市場(chǎng)導(dǎo)向”營(yíng)銷理念已經(jīng)被業(yè)界廣泛認(rèn)同，其經(jīng)營(yíng)模式已被許多公司引為經(jīng)典。做直銷的企業(yè)最重要的是兩點(diǎn)：渠道（物流）+廣告，DELL最近對(duì)渠道的炒作，引發(fā)SI等合作伙伴的一些不滿。賽迪顧問(wèn)IT外設(shè)研究所所長(zhǎng)神州數(shù)碼品牌推廣中心市場(chǎng)主管靈度企業(yè)策劃有限客戶總監(jiān)DELL直銷的商業(yè)模式已經(jīng)得到業(yè)界的廣泛認(rèn)同，但是在中國(guó)的市場(chǎng)缺少一定的區(qū)域特色，只是復(fù)制國(guó)外的商業(yè)模式，受到一定的挫折結(jié)論傾聽聲音之業(yè)界3/20/202524行業(yè)/個(gè)人用戶聲音--IT業(yè)企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)渠道在中國(guó)做生意‘關(guān)系’是很重要的，而渠道正掌控著這種關(guān)系。大多數(shù)行業(yè)用戶信任并且依賴這種與代理商的關(guān)系，而廠商們更是依靠代理的關(guān)系去尋找并維系住用戶。直銷的方式在關(guān)系的建立上弱了些。DELL并不是一個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的企業(yè)，主要依靠營(yíng)銷手段參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在美國(guó)、歐洲、日本等成熟市場(chǎng)，或許可以，要在中國(guó)這樣“渠道立命”的市場(chǎng)上強(qiáng)行推銷其模式，會(huì)出現(xiàn)各種阻撓各種困難。無(wú)論從DELL的廣告宣傳，還是一大部分產(chǎn)品“恕不售與個(gè)人用戶”，總感覺(jué)沒(méi)有親和力。服務(wù)還可以，“三年內(nèi)有限包修”聽起來(lái)不太舒服。DELL在管理上比較特殊,其縱向管理保證了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)產(chǎn)品及員工信息的隨時(shí)了解。DELL一直專注于做PC生意.不像COMPAQ,后來(lái)產(chǎn)品太雜了,沒(méi)能消化,而DELL一直做的很扎實(shí).....只做PC遲早是不行的,因?yàn)镻C技術(shù)含量太低.....現(xiàn)在的公司都在往高端產(chǎn)品發(fā)展,只有高端產(chǎn)品才有真正的發(fā)展前途,也能真正體現(xiàn)出一個(gè)公司的實(shí)力。保修期內(nèi)的服務(wù)還可以，但是負(fù)責(zé)修理的工程師工作太不細(xì)致了，其實(shí)這也是態(tài)度問(wèn)題。企業(yè)親和力不夠。直銷模式的概念沒(méi)有在中國(guó)作好鋪墊，應(yīng)該加強(qiáng)與各方面的關(guān)系。結(jié)論傾聽聲音之行業(yè)用戶3/20/202525行業(yè)/個(gè)人用戶聲音—個(gè)人企業(yè)及產(chǎn)品宣傳需增強(qiáng)效勞部是出類拔萃，應(yīng)該樹立效勞品牌，建立信譽(yù)度直銷模式存在障礙結(jié)論企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)渠道認(rèn)為是比較合理的個(gè)人比較喜歡的方式但是銷售到最終客戶的方式以及與客戶直接對(duì)話的機(jī)會(huì)比較少（我認(rèn)為是直銷模式的障礙）產(chǎn)品相對(duì)于其他類別的產(chǎn)品沒(méi)有其他的變化和升級(jí)的快；3,4年前認(rèn)為質(zhì)量和價(jià)格都很好，但是目前認(rèn)為沒(méi)有以前的知名度那么高。認(rèn)為還可以缺少類似與陽(yáng)光快車相媲美的堅(jiān)實(shí)品牌與起他品牌的宣傳效果相比個(gè)人認(rèn)為市場(chǎng)宣傳認(rèn)為比較少DELL是個(gè)不錯(cuò)的企業(yè)，懂得運(yùn)用最先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)方式；但是企業(yè)好香梨用戶很遠(yuǎn)，在媒體上聲音很小。產(chǎn)品也還不錯(cuò)，價(jià)錢便宜。但是有一個(gè)設(shè)計(jì)不太合理的地方，我的DELL筆記本網(wǎng)線插口在右邊，要接個(gè)MOUSE用，總是碰到網(wǎng)線。服務(wù)還可以，但是解決問(wèn)題的時(shí)間太長(zhǎng)。DELL的渠道是它最有特色的地方了，現(xiàn)在很多企業(yè)都在學(xué)習(xí)這種方式。但是我認(rèn)為應(yīng)該再靈活些，在獲取人心上下些功夫。傾聽聲音之個(gè)人用戶3/20/202526公司企業(yè)《計(jì)算機(jī)世界》新聞版主編何冰梅DELL的品牌還是不錯(cuò)的,但較IBM、HP等國(guó)內(nèi)外頂級(jí)廠商,DELL公司在媒體方面報(bào)道的信息偏少,作為全球PC巨頭,應(yīng)該與媒體建立良好關(guān)系,才能引起市場(chǎng)更大的關(guān)注賽迪網(wǎng)總裁熊平我感覺(jué)DELL公司的“功利性”比較強(qiáng),在企業(yè)文化、產(chǎn)品銷售等方面較IBM等百年老店還有一定的差距《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》記者金錯(cuò)刀DELL公司給我的總體印象還是很好的,包括品牌、產(chǎn)品服務(wù)等方面.包括最近的CEO訪華,DELL都做了很好的宣傳工作《IT經(jīng)理世界》資深編輯顏紹軍DELL在業(yè)績(jī)成長(zhǎng)、市場(chǎng)份額以及對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握等方面均屬出類拔萃的，堪稱“成功”的企業(yè)典范。但在與政府、媒體的關(guān)系處理上還有待加強(qiáng)由于公司成立時(shí)間較IBM等國(guó)際PC巨頭晚,企業(yè)文化底蘊(yùn)不夠深厚與政府、媒體、合作伙伴的關(guān)系有待加強(qiáng)提示傾聽聲音之媒體3/20/202527產(chǎn)品《個(gè)人電腦》PC評(píng)測(cè)編輯王丁《人民日?qǐng)?bào)》市場(chǎng)報(bào)記者侯軍DELL的產(chǎn)品在同檔次品牌中還是很不錯(cuò)的,工藝設(shè)計(jì)獨(dú)特,產(chǎn)品有較高的技術(shù)含量,但個(gè)人PC機(jī)型的設(shè)計(jì)不夠親和去年在網(wǎng)上訂購(gòu)了一臺(tái)DELL電腦,質(zhì)量、性能都還不錯(cuò),但新機(jī)系統(tǒng)的安裝等給用戶帶來(lái)一些不必要的麻煩CHIP評(píng)測(cè)工程師羅國(guó)昭DELL產(chǎn)品的信價(jià)比不錯(cuò),產(chǎn)品有自己的風(fēng)格,還可按用戶的需要調(diào)整,靈活性強(qiáng),但與頂級(jí)PC廠商相比尚有一定的距離《信息產(chǎn)業(yè)報(bào)道》總編陳冬村一個(gè)朋友一直用著一老式DELL筆記本,至今產(chǎn)品的穩(wěn)定性、售后服務(wù)都還好,但與IBM等大品牌相比,產(chǎn)品的品牌附加值不足產(chǎn)品的性價(jià)比較高，在產(chǎn)品的個(gè)性化配置上有較強(qiáng)的靈活性工藝設(shè)計(jì)獨(dú)特，但機(jī)型的人性化設(shè)計(jì)方面有待改進(jìn)結(jié)論傾聽聲音之媒體3/20/202528服務(wù)《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》廣告總監(jiān)、副總編劉洪《新京報(bào)》編輯部副主任盧軼男DELL同其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比屬偏上的廠商,但其只重視客戶關(guān)系,不太注重中國(guó)式關(guān)系學(xué)從而導(dǎo)致DELL的“四面楚歌”局面,據(jù)說(shuō)企業(yè)和個(gè)人用戶的售后服務(wù)還有所不同其實(shí)DELL的產(chǎn)品和服務(wù)還是很不錯(cuò)的,關(guān)于去年用戶對(duì)DELL售后服務(wù)不好的反饋,不排除有些媒體的惡意炒作的可能,DELL總體上還是一不錯(cuò)的國(guó)際廠商,但在品牌塑造上還有一端路要走《中國(guó)電子報(bào)》資深記者計(jì)育青我先生的學(xué)校集體訂購(gòu)了DELL的筆記本和臺(tái)式機(jī),售后服務(wù)挺好的,但一些基本的系統(tǒng)安裝需用戶自己來(lái)完成,要求用戶的計(jì)算機(jī)水平較高新華社記者我們大部分都用DELL的產(chǎn)品,產(chǎn)品性能和售后服務(wù)都還可以,感覺(jué)DELL是一個(gè)不錯(cuò)的國(guó)際品牌提示直銷作為一種獨(dú)特的營(yíng)銷模式，效勞是其中很重要的一環(huán)總體上效勞口碑整體不錯(cuò)，但與主流廠商相比尚有差距傾聽聲音之媒體3/20/202529渠道《計(jì)算機(jī)產(chǎn)品與流通》副總編陳劍映《計(jì)算機(jī)世界》市場(chǎng)與渠道版編輯汪云DELL的直銷模式在短期內(nèi)是不會(huì)有太大的變化,原則上以直銷為主,但實(shí)際上已經(jīng)有所模糊了.DELL在我媒體有廣告?zhèn)鞑ヒ灿杏脩魪S商的意見(jiàn)反饋,不錯(cuò).DELL的銷售渠道相對(duì)于其他廠商比較特殊,在一二級(jí)城市及金融、電信等重點(diǎn)行業(yè)的市場(chǎng)占有量敵不過(guò)IBM,在三四級(jí)城市及政府、地稅等非傳統(tǒng)重點(diǎn)行業(yè)打不過(guò)聯(lián)想.DELL具有價(jià)格偏低的優(yōu)勢(shì),有利于經(jīng)銷商的大單,但這卻不是DELL所希望的《電腦商情報(bào)》資深編輯閻曙DELL的直銷模式本質(zhì)不錯(cuò),但進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后,由于物流、信譽(yù)等配套體制的不完善,有演變成“失控性”直銷的趨勢(shì)《科技日?qǐng)?bào)》記者胡凌凌我是與IBM打交道比較多,感覺(jué)DELL的直銷模式不錯(cuò),但鑒于中國(guó)的國(guó)情,直銷與分銷的市場(chǎng)占有比率還有待商榷媒體對(duì)直銷模式看法不盡相同，部分還存在誤解由于文化背景不同，直銷模式在中國(guó)市場(chǎng)有些水土不服提示傾聽聲音之媒體3/20/202530透析案例分析DELL公關(guān)傳播的成功與缺乏3/20/202531案便分析——DELLPR傳播的成功之處日常傳播-及時(shí)傳播公司戰(zhàn)略變化、產(chǎn)品更新等信息事件傳播-充分利用事件和成功案例傳播“DELL模式”傳播CEOMarketing3/20/202532日常傳播

—及時(shí)傳播公司戰(zhàn)略變化、產(chǎn)品更新等信息3/20/202533事件傳播

—利用事件和成功案例傳播3/20/202534成功案例傳播和事件傳播舉例：主題：DELL特有的直銷模式策略分析：將業(yè)界獨(dú)一無(wú)二的“直銷〞模式作為傳播的核心，利用一切媒體曝光時(shí)機(jī)，宣揚(yáng)這一營(yíng)銷模式為客戶帶來(lái)的附加價(jià)值，讓“DELL模式〞為消費(fèi)者帶來(lái)更大的價(jià)值這一概念深入人心。傳播效果：無(wú)論是直銷還是直接經(jīng)營(yíng)，DELL模式已經(jīng)在媒體和群眾信中根深蒂固，成為DELL最大的特色和優(yōu)勢(shì)。評(píng)論：直銷模式〔或直接經(jīng)營(yíng)〕和精細(xì)化管理等概念一直是DELL主要的傳播信息，DELL成功的利用媒體曝光的時(shí)機(jī)，如媒體專訪、事件報(bào)道、日常傳播等，宣揚(yáng)這些理念的優(yōu)勢(shì)和為客戶帶來(lái)的價(jià)值，是DELL模式深入人心，起到了很好的效果?！癉ELL模式〞傳播3/20/202535成功案例傳播和事件傳播舉例：主題：邁克爾·DELL的傳奇經(jīng)歷；人事更替策略分析：原DELL董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官邁克爾·DELL作為一位企業(yè)管理奇才，其以1000美元起家創(chuàng)立DELL王國(guó)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷已經(jīng)被業(yè)內(nèi)奉為神話，他的一舉一動(dòng)都會(huì)成為新聞媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。因此，利用CEOMarketing傳播企業(yè)信息、樹立企業(yè)形象成為DELL在中國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)成功的公關(guān)手段。傳播效果：今年DELL前CEO邁克爾·DELL和新CEO凱文·羅林斯訪華，成為包括群眾、財(cái)經(jīng)、專業(yè)眾多媒體報(bào)道的對(duì)象，獲得了很好的媒體覆蓋。評(píng)論：邁克爾·DELL一直是業(yè)界的神話，是媒體追捧的焦點(diǎn)。今年邁克爾·DELL和新任CEO凱文·羅林斯先后訪問(wèn)中國(guó)，一方面表達(dá)了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視，另一方面也通過(guò)新老CEO的先后訪問(wèn)，舒暢的完成了領(lǐng)導(dǎo)層的人事更替，同時(shí)重申了DELL在中國(guó)的戰(zhàn)略。CEOMarketing3/20/202536DELL的負(fù)面報(bào)道–產(chǎn)品、服務(wù)DELL的負(fù)面報(bào)道–市場(chǎng)戰(zhàn)略DELL的負(fù)面報(bào)道–企業(yè)文化DELL危機(jī)公關(guān)的不足和建議案例分析——DELL的負(fù)面報(bào)道和危機(jī)公關(guān)3/20/202537DELL的負(fù)面報(bào)道-產(chǎn)品效勞危機(jī)處理：在處理由于產(chǎn)品或效勞問(wèn)題出現(xiàn)的負(fù)面報(bào)道上，DELL未能主動(dòng)性與媒體溝通，一時(shí)眾說(shuō)紛紜，由于沒(méi)有來(lái)自DELL的聲音，各媒體只能紛紛轉(zhuǎn)載不利于DELL的報(bào)道。報(bào)價(jià)系統(tǒng)的漏洞事件2003年5月上海智啟計(jì)算機(jī)科技向DELL公司訂購(gòu)了53臺(tái)電腦，當(dāng)向?qū)Ψ絽R去了全部貨款后，DELL公司卻因報(bào)價(jià)系統(tǒng)出現(xiàn)了重大漏洞錯(cuò)誤為由放棄商業(yè)上的承諾，上海智啟拒絕了DELL單方面提出的條件，堅(jiān)持以第一次報(bào)價(jià)繼續(xù)履行未完成的合同，雙方由此步入了法庭訴訟的邊緣?！畔r(shí)報(bào)3/20/202538DELL的負(fù)面報(bào)道-市場(chǎng)戰(zhàn)略近日DELL公司高層管理人員在接受路透社記者采訪時(shí)說(shuō)，由于最近中國(guó)PC領(lǐng)域價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于劇烈，DELL有意將在中國(guó)地區(qū)的銷售目標(biāo)下調(diào)，有可能退出中國(guó)低端PC消費(fèi)市場(chǎng)?！嘘P(guān)村在線2004年8月18日DELL首席執(zhí)行長(zhǎng)凱文-羅林斯(KevinRollins)公開否認(rèn)了業(yè)界有關(guān)“DELL〞的傳言，他表示DELL在中國(guó)的戰(zhàn)略并沒(méi)有改變。——

電腦商情報(bào)2004年08月20日3/20/202539DELL的負(fù)面報(bào)道-企業(yè)文化沒(méi)有提煉與宣傳企業(yè)文化，：DELL直銷、標(biāo)準(zhǔn)化、零庫(kù)存獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式使得它的企業(yè)文化缺乏人氣。Dell認(rèn)為所有員工都是流水線上的螺絲盯。即使高層管理者也不例外...--博客中國(guó)〔2004年1月17日〕危機(jī)處理：DELL公司表示本文的作者對(duì)DELL不是很了解；在收到此文章的書面提問(wèn)后，也沒(méi)有就這一問(wèn)題發(fā)表看法。無(wú)視人才與人的創(chuàng)造性，不利于員工成長(zhǎng)：在提供同等就業(yè)時(shí)機(jī)的情況下，選擇離開公司的人數(shù)占到64%；除了掙錢，這是一個(gè)不懂得關(guān)心人的企業(yè)；DELL沒(méi)什么文化，我在這里學(xué)不到多少有價(jià)值的東西…--南方周末〔2004年3月4日〕危機(jī)處理：媒體刊登的DELL表態(tài)：“學(xué)習(xí)和培訓(xùn)浪費(fèi)時(shí)間，需要組織大量資源去實(shí)現(xiàn)，需要專門分享知識(shí)與信息，績(jī)效也在短期之內(nèi)不可見(jiàn)。〞3/20/202540DELL危機(jī)公關(guān)的缺乏面對(duì)危機(jī)，缺乏主動(dòng)性，沒(méi)有統(tǒng)一的聲音在處理由于產(chǎn)品或效勞問(wèn)題出現(xiàn)的負(fù)面報(bào)道上，DELL首先缺乏主動(dòng)性，未就媒體的負(fù)面報(bào)道主動(dòng)作出自己的回應(yīng)，而是被動(dòng)作答在回應(yīng)媒體的詢問(wèn)時(shí)，應(yīng)開誠(chéng)布公、坦誠(chéng)相待，而不是躲避或只講一些空話敷衍了事。導(dǎo)致媒體只有關(guān)于DELL產(chǎn)品、效勞的負(fù)面報(bào)道，而缺乏DELL自己的聲音各地公司出現(xiàn)的危機(jī)事件，也暴露出DELL缺乏一套完整的危機(jī)公關(guān)管理系統(tǒng)，同時(shí)對(duì)媒體的重要作用不夠重視缺乏與編輯與記者的溝通，沒(méi)有良好媒體管理體制在一些網(wǎng)絡(luò)媒體登出一些對(duì)DELL企業(yè)文化產(chǎn)生質(zhì)疑的文章時(shí)，DELL首先沒(méi)有積極與媒體甚至是文章作者溝通，而是敷衍了事的表示作者對(duì)DELL不了解等等，而且對(duì)媒體的回應(yīng)缺乏統(tǒng)一性和針對(duì)性應(yīng)該看到，這些文章實(shí)際上與之前對(duì)DELL產(chǎn)品和效勞出現(xiàn)的問(wèn)題有一定的關(guān)聯(lián)，DELL公司沒(méi)有抓住時(shí)機(jī)，主動(dòng)出擊，表示對(duì)中小客戶和個(gè)人消費(fèi)者的重視，給人以店大欺客的感覺(jué)3/20/202541市場(chǎng)分析策略推導(dǎo)公關(guān)實(shí)施今天的議題公司介紹媒體管理危機(jī)管理思考線索解決問(wèn)題目標(biāo)現(xiàn)狀3/20/202543現(xiàn)狀分析——自我品牌價(jià)值分析理念服務(wù)設(shè)計(jì)“直接溝通、直接購(gòu)買、直接服務(wù)”的獨(dú)特的銷售主張，決定了戴爾的服務(wù)在銷售環(huán)節(jié)中起到了至關(guān)重要的作用“直銷”模式是戴爾成功并一路前行的基石，進(jìn)而形成了戴爾獨(dú)特的企業(yè)文化獨(dú)特的工藝設(shè)計(jì)，產(chǎn)品有較高的技術(shù)含量，風(fēng)格獨(dú)特，用戶可以按需配置3/20/202544現(xiàn)狀分析——直銷用戶分析家用家用辦公小型企業(yè)大中型企業(yè)直銷直銷直銷往往知識(shí)層次較高，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、款式的有著個(gè)性化的需求，購(gòu)置行為中價(jià)格是非常重要的因素品牌忠誠(chéng)度相對(duì)較低，往往比較關(guān)注產(chǎn)品的靈活性和易用性，在購(gòu)置行為中非?？粗禺a(chǎn)品的性價(jià)比對(duì)效勞和系統(tǒng)的穩(wěn)定性要求苛刻，價(jià)格敏感度較低，購(gòu)置行為中品牌印象占主導(dǎo)3/20/202545SWOT分析S：Strengths優(yōu)勢(shì)W：Weaknesses劣勢(shì)O：Opportunities機(jī)會(huì)T：Threats威脅業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅速，開展態(tài)勢(shì)看好品牌知名度較高，產(chǎn)品、效勞的口碑較好獨(dú)特的直銷定位，使戴爾得以在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出IBM、HP等外資品牌深入人心，聯(lián)想、方正、曙光等國(guó)內(nèi)廠商也牢牢盤踞市場(chǎng)市場(chǎng)縫隙被擠壓得越來(lái)越小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的傳播“時(shí)間長(zhǎng)，密度大，曝光高〞在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的傳播聲音較弱，媒體關(guān)系、政府關(guān)系、行業(yè)關(guān)系有待加強(qiáng)企業(yè)文化有待重新詮釋由于“傳銷〞的影響和中美文化的差異，目前直銷模式還是被局部國(guó)人所誤解質(zhì)變：“按需配置〞、電子商務(wù)、直接銷售的模式前景看好量變：目標(biāo)消費(fèi)群基數(shù)擴(kuò)大縫隙：依然存在品牌歸屬縫隙，尤其是二、三線非主流但潛力巨大的市場(chǎng)3/20/202546我們的任務(wù)當(dāng)前的情況：戴爾進(jìn)入中國(guó)短短幾年，已經(jīng)建立了良好的知名度和美譽(yù)度，但由于文化差異和歷史積累原因，與主流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，還是略顯缺乏。

美譽(yù)度知名度3/20/202547我們的任務(wù)我們的任務(wù)：全面提升戴爾的知名度和美譽(yù)度，使戴爾躋身頂尖廠商的陣營(yíng)

美譽(yù)度知名度3/20/202548我們的目標(biāo)重新認(rèn)知與解讀戴爾的直銷模式創(chuàng)造性地繼承、詮釋戴爾的企業(yè)文化將業(yè)務(wù)從最初集中在大城市擴(kuò)展到其他城市直銷模式企業(yè)文化產(chǎn)品及效勞建立一個(gè)穩(wěn)固健康的媒體關(guān)系及危機(jī)管理機(jī)制媒體關(guān)系3/20/202549目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)嗎？Anythingispossible!?BeDirect.BuyDirect.ServiceDirect.3/20/202550問(wèn)題與障礙1.受眾對(duì)直銷模式的誤解2.企業(yè)文化的“功利性〞詮釋3.產(chǎn)品業(yè)務(wù)的進(jìn)一步拓展4.健康穩(wěn)固的媒體關(guān)系3/20/202551解決方案——跨越1：重新認(rèn)知與解讀戴爾的直銷模式

WAVE轉(zhuǎn)換過(guò)濾器直接銷售非傳統(tǒng)國(guó)人對(duì)其誤解直銷模式的中國(guó)異化

減少中間環(huán)節(jié)

準(zhǔn)確有效了解用戶需求核心理念正面印象負(fù)面印象(噪音)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)地位穩(wěn)定牢固細(xì)分市場(chǎng)開展趨勢(shì)明顯……當(dāng)前的市場(chǎng)形態(tài)快速方便靈活互動(dòng)節(jié)約本錢品質(zhì)保證

傳統(tǒng)意味著保守，意味著陳舊，意味著遲鈍非傳統(tǒng)是創(chuàng)新的、充滿活力的新時(shí)代的商業(yè)精神非傳統(tǒng)就是超越變化,就是不斷革新現(xiàn)代營(yíng)銷的新主流向一切守舊傳統(tǒng)挑戰(zhàn)世界的標(biāo)準(zhǔn)走進(jìn)非傳統(tǒng)的新時(shí)代嶄新元素我直接，你受益

直接就是價(jià)值

中國(guó)元素〔與美國(guó)文化不共鳴〕------------------------------------意識(shí)形態(tài)、社會(huì)習(xí)俗、輿論中國(guó)式成功VS美國(guó)式成功對(duì)“美國(guó)〞存留一定排斥心理3/20/202552解決方案——傳播策略1：師出有名

?禮記·檀弓下?中的“師必有名〞，說(shuō)的是出兵打仗要有借口，做什么事都要有光明正大的理由。中國(guó)人有著傳統(tǒng)的正名思想，講究名正言順。

西方人也有類似中國(guó)的正名思想。沃爾特·里斯頓有言，“概念或觀念也是一種新的貨幣。〞企業(yè)理念和營(yíng)銷概念也要有一個(gè)好的名字，要為企業(yè)和產(chǎn)品建立一套完整科學(xué)的理論依據(jù)，即所謂的"企業(yè)目的神圣化"。

在國(guó)內(nèi)環(huán)境對(duì)“直銷〞存有一定誤解的情況下，借助PR工具對(duì)“直銷〞的概念進(jìn)行重新認(rèn)知與解讀。在師出有名的前提下，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，你所推銷的不只是一種產(chǎn)品，更是一種營(yíng)銷理念；對(duì)于業(yè)內(nèi)人士來(lái)說(shuō)，你經(jīng)營(yíng)的不僅僅是個(gè)公司，更是在弘揚(yáng)一種企業(yè)精神，由此方能無(wú)往不利，做到不戰(zhàn)而屈人之兵。3/20/202553解決方案——跨越2:務(wù)實(shí)的企業(yè)文化業(yè)績(jī)?yōu)橥鮿?wù)實(shí)的戴爾無(wú)論是最近炒的沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“務(wù)實(shí)辦奧運(yùn)〞，亦或是溫家寶總理“求真務(wù)實(shí)〞的?政府工作報(bào)告?，務(wù)實(shí)精神現(xiàn)在已然成為整個(gè)中國(guó)社會(huì)的主旋律。而戴爾所倡導(dǎo)的看重結(jié)果、講求實(shí)效的企業(yè)文化，正是與當(dāng)前國(guó)內(nèi)所大力宣揚(yáng)的務(wù)實(shí)精神不謀而合。3/20/202554解決方案——傳播策略2:借“實(shí)〞還魂語(yǔ)自三十六計(jì)的第十四計(jì)“借尸換魂〞。原意是說(shuō)已經(jīng)死亡的東西，又借助某種形式得以復(fù)活，用在軍事上，是指利用、支配那些沒(méi)有作為的勢(shì)力來(lái)到達(dá)我方目的的策略。歷史上常有這種情況，在改朝換代的時(shí)候，都喜歡推出亡國(guó)之君的后代，打著他們的旗號(hào)，來(lái)號(hào)召天下。秦朝末年，陳勝、吳廣率900名壯丁在大澤鄉(xiāng)起義，借扶蘇和項(xiàng)燕的名義，號(hào)召天下，力量迅速壯大。此處之“實(shí)〞乃“務(wù)實(shí)〞之意。以務(wù)實(shí)的積極正面的形象，取代原有的被多為詬病的功利性。即迎合的目前國(guó)內(nèi)熱炒的務(wù)實(shí)精神，又突出戴爾是一個(gè)引領(lǐng)業(yè)界的實(shí)干家。3/20/202555解決方案——跨越3：產(chǎn)品及效勞的全方位拓展IBM聯(lián)想——————高科技的聯(lián)想國(guó)際化的聯(lián)想HP——————HP＋創(chuàng)新、多元化浪潮——————尖端科技的產(chǎn)業(yè)化方正——————?jiǎng)?chuàng)造科技與文明同方——————————探索、超越價(jià)值等同歸隊(duì)爭(zhēng)奪歸隊(duì)：讓本不欣賞其它品牌，但由于缺乏更多項(xiàng)選擇擇性的人群，找到自己的“歸屬〞——選擇戴爾品牌爭(zhēng)奪：爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌市場(chǎng)，吸引對(duì)手陣營(yíng)的局部人群，投入到戴爾的懷抱中…………3/20/202556解決方案——傳播策略3:連環(huán)計(jì)目前，戴爾進(jìn)一步加強(qiáng)了客戶、產(chǎn)品的細(xì)分，并將業(yè)務(wù)從最初集中在大城市擴(kuò)展到了其它城市。在多個(gè)產(chǎn)品線、跨區(qū)域作戰(zhàn)的情況下，有必要利用電視、平面、網(wǎng)絡(luò)等立體式的獨(dú)特的產(chǎn)品評(píng)測(cè)，及以DIY大賽為噱頭的全國(guó)巡展，全方面、多角度、一環(huán)套一環(huán)地傳播推廣。3/20/202557解決方案——跨越4:媒體關(guān)系精確制導(dǎo)區(qū)域主流媒體網(wǎng)絡(luò)媒體。。。。IT媒體中央媒體大眾媒體財(cái)經(jīng)媒體BeDirect.BuyDirect.ServiceDirect

3/20/202558解決方案——跨越4:媒體關(guān)系深度挖掘戴爾新聞亮點(diǎn)了解媒體動(dòng)向及需要為媒體量身定做主流媒體及時(shí)覆蓋危機(jī)公關(guān)預(yù)警與處理In-house媒體「總編室」3/20/202559解決方案——傳播策略4:上行下效此處，戴爾的媒體關(guān)系，我們主張上行下效的原那么是：集中力量，把握重點(diǎn)媒體，處理好重點(diǎn)城市、重點(diǎn)行業(yè)的主流媒體關(guān)系，其他的二、三流媒體自然跟風(fēng)而上、上行下效，就算是偶爾負(fù)面，也不會(huì)形成燎原之勢(shì)。3/20/202560我們的思考對(duì)于戴爾來(lái)說(shuō)，與其它競(jìng)爭(zhēng)品牌最大的差異化是它的直銷模式，這也是公關(guān)傳播最核心的局部。畢竟，戴爾最核心的文化因子就是“直接〞。對(duì)于溫和而含蓄的中國(guó)傳統(tǒng)文化來(lái)說(shuō)，也許直接并不是最好的行為方式。直接，就沒(méi)有迂回的余地，更沒(méi)有節(jié)奏的美感，這也是戴爾的難題。在一個(gè)不習(xí)慣于直接的國(guó)家，過(guò)于直接的戴爾顯得異常功利、商業(yè)化和缺少溫情。所以直接的戴爾，在中國(guó)最大的問(wèn)題就是：需要向中國(guó)傳統(tǒng)文化妥協(xié)嗎？3/20/202561我們的思考答案是顯然的。完全不需要。戴爾需要的，只是對(duì)“直接〞的重新審視，是在中國(guó)建立戴爾式的“直接〞商業(yè)文化。從公關(guān)傳播的角度看，戴爾需要通過(guò)對(duì)自己營(yíng)銷文化的深度傳播，讓更多的中國(guó)人理解，在越來(lái)越商業(yè)化、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈的中國(guó)，只有直接，才有速度；只有速度，才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。直接的戴爾表達(dá)了未來(lái)中國(guó)的商業(yè)新規(guī)那么。戴爾代表的，是新的商業(yè)文化的方向。因此，既然是一種“新的生產(chǎn)力〞代理，戴爾就不需要改變自己。因此，我們提出的公關(guān)傳播概念為……3/20/202562策略理念——BIGIDEA

答案……直接就是價(jià)值！也許，我們更愿意把“直接就是價(jià)值〞叫做“DIRECTisVALUE〞或者“D＝V〞策略DELLisVICTORY!!3/20/202563市場(chǎng)分析策略推導(dǎo)公關(guān)實(shí)施今天的議題公司介紹媒體管理危機(jī)管理內(nèi)容日常傳播傳播話題解讀DELL直銷系列文章基石的力量DELL直銷的全球標(biāo)準(zhǔn)化直銷與分銷的對(duì)決無(wú)法復(fù)制的DELL直銷活動(dòng)配合DELLMBA商學(xué)院案例大賽DELL中國(guó)2004年直銷年會(huì)內(nèi)容日常傳播傳播話題強(qiáng)者的擴(kuò)張：DELL產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略細(xì)節(jié)出真品你滿意了嗎?為你而作為了更好，傾聽你的聲音低價(jià)的背后2004，IT市場(chǎng)誰(shuí)是勝者DELL2004實(shí)現(xiàn)又一次飛躍活動(dòng)配合直接面對(duì)挑戰(zhàn)——產(chǎn)品性能立體評(píng)測(cè)活動(dòng)DELL全國(guó)DIY巡展活動(dòng)方案時(shí)間：2004年10月-12月主題：我直接你受益直接就是價(jià)值目的：通對(duì)DELL直銷模式的全面解讀，進(jìn)行深層次的挖掘，使受眾對(duì)直銷模式有更深入更全面的理解，從而使DELL特有的營(yíng)銷模式真正被中國(guó)所接受，最終到達(dá)提高銷量的目的時(shí)間：2005年1月-4月主題：非常產(chǎn)品非凡業(yè)績(jī)目的：通對(duì)DELL產(chǎn)品、效勞進(jìn)行全面解讀，并在年終對(duì)DELL業(yè)績(jī)進(jìn)行總結(jié)，在受眾中強(qiáng)調(diào)DELL“非凡〞的概念時(shí)間：2005年5月-9月主題：直接DELL

務(wù)實(shí)企業(yè)目的通過(guò)對(duì)DELL企業(yè)文化的透析以、對(duì)不利于DELL企業(yè)文化聲音的置疑，以及DELL在中國(guó)市場(chǎng)的地位的傳播，樹立DELL良好企業(yè)公民的形象內(nèi)容日常傳播傳播話題企業(yè)標(biāo)桿是這樣樹起的DELL給中國(guó)帶來(lái)了什么？DELL：文化理念的領(lǐng)先者對(duì)置疑DELL文化的置疑活動(dòng)配合DELL公益大行動(dòng)CEOMarketing振興東北計(jì)劃“2008奧運(yùn)之星”贊助計(jì)劃第一階段第二階段第三階段公關(guān)傳播總表3/20/202565第一階段我直接，你受益直接就是價(jià)值3/20/202566內(nèi)容日常傳播傳播話題解讀DELL直銷系列文章基石的力量DELL直銷的全球標(biāo)準(zhǔn)化直銷與分銷的對(duì)決無(wú)法復(fù)制的DELL直銷活動(dòng)配合DELLMBA商學(xué)院案例大賽DELL中國(guó)2004年直銷年會(huì)第一階段時(shí)間：2004年10月-12月主題：我直接你受益直接就是價(jià)值目的：通對(duì)DELL直銷模式的全面解讀，進(jìn)行深層次的挖掘，使受眾對(duì)直銷模式有更深入更全面的理解，從而使DELL特有的營(yíng)銷模式真正被中國(guó)所接受，最終到達(dá)提高銷量的目的3/20/202567傳播要點(diǎn)解析中國(guó)企業(yè)需要全球標(biāo)準(zhǔn)化中國(guó)企業(yè)非常有條件實(shí)現(xiàn)全球化競(jìng)爭(zhēng)，而目前的當(dāng)務(wù)之急就是在質(zhì)量監(jiān)管、生產(chǎn)過(guò)程及效勞方面加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化，以集中拓展全球市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化是根底，個(gè)性化、多元化以及品牌、市場(chǎng)策略等是之后的步驟，但不少企業(yè)把這個(gè)步驟顛倒了DELL直銷的全球標(biāo)準(zhǔn)化DELL各種產(chǎn)品全通過(guò)了國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)化使DELL在全球獲得開展商機(jī)，它讓DELL能以很快的速度進(jìn)入各國(guó)市場(chǎng)基石的力量DELL直銷的全球標(biāo)準(zhǔn)化傳播形式深度稿件演繹文章5篇媒體目標(biāo)大眾類、IT類財(cái)經(jīng)類、網(wǎng)絡(luò)3/20/202568傳播要點(diǎn)解析直銷與分銷的對(duì)決傳播形式平面專訪演繹文章6篇媒體目標(biāo)IT類財(cái)經(jīng)類3/20/202569傳播要點(diǎn)解析DELL一支獨(dú)秀是在獨(dú)特的“直銷模式〞根底上通過(guò)降低零部件本錢、完善產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)的該模式的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是注重用戶體驗(yàn)，減少物流環(huán)節(jié)，保持最好的性能價(jià)格比由于DELL直銷模式的顯著成效，包括聯(lián)想、神舟在內(nèi)的一批國(guó)內(nèi)IT公司都有意借鑒。盡管解釋DELL模式不難，但是別的企業(yè)很難模仿。因?yàn)镈ELL在業(yè)內(nèi)有十八年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有深厚的直銷經(jīng)驗(yàn)，這是任何別的IT企業(yè)短時(shí)間內(nèi)難以學(xué)到的，而且DELL模式也是隨市場(chǎng)變化處于不斷調(diào)整中。無(wú)法復(fù)制的DELL直銷傳播形式電視專訪演繹文章5篇媒體目標(biāo)CCTV對(duì)話BTV科貿(mào)觀察3/20/202570商學(xué)院MBA案例大賽-揭開直銷模式的面紗目的傳播自身獨(dú)特、不可復(fù)制的運(yùn)營(yíng)模式能夠?yàn)榭蛻魩?lái)更大價(jià)值這一信息提高DELL行業(yè)領(lǐng)先者的形象形式與教育部等政府部門和著名高校商學(xué)院如北大光華商學(xué)院等合作，舉辦全國(guó)范圍的商學(xué)院MBA案例大賽。大賽邀請(qǐng)各大學(xué)MBA學(xué)生參與，以現(xiàn)場(chǎng)模擬、演講、案例分析等方式展示直銷模式在各行業(yè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的成功應(yīng)用，揭示直銷模式給現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)帶來(lái)的沖擊。選手全國(guó)8-10家著名商學(xué)院MBA學(xué)生方式聘請(qǐng)著名企業(yè)家、學(xué)者、MBA講師作為評(píng)委；實(shí)行初賽-決賽方式，最終決出前三名時(shí)間：2004年10月-12月活動(dòng)建議3/20/202571案例大賽媒體傳播方案合作

CCTV舉辦過(guò)許多全國(guó)范圍的電視大賽，擁有豐富的節(jié)目制作經(jīng)驗(yàn)。但是據(jù)調(diào)查，類似MBA商業(yè)案例大賽這樣的節(jié)目還是空白形式大賽現(xiàn)場(chǎng)電視直播聘請(qǐng)央視著名主持人CCTV各新聞節(jié)目跟蹤報(bào)道比賽消息CCTV對(duì)DELL高層專訪活動(dòng)建議1、與CCTV合作舉辦電視大賽3/20/202572案例大賽媒體傳播方案2、平面、網(wǎng)絡(luò)媒體傳播方案前期-預(yù)熱期時(shí)間范圍：11月初-11月中活動(dòng)目的方式新聞發(fā)布會(huì)活動(dòng)啟動(dòng)、預(yù)熱與CCTV聯(lián)合舉辦新聞發(fā)布會(huì)，宣布活動(dòng)即將舉行。邀請(qǐng)北京及各參賽選手地區(qū)的媒體參加。網(wǎng)絡(luò)媒體報(bào)道活動(dòng)預(yù)熱在網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)預(yù)熱稿件；同時(shí)尋找比賽期間的合作網(wǎng)站。比賽期間時(shí)間范圍：11月底-12月初活動(dòng)目的方式專訪活動(dòng)深度報(bào)道專訪公司領(lǐng)導(dǎo)、評(píng)委、大賽組織者、參賽選手選擇1-2家全國(guó)性重點(diǎn)報(bào)紙推出大賽專版各地媒體報(bào)道深度報(bào)道各參賽隊(duì)所在地區(qū)媒體對(duì)參賽選手和賽事進(jìn)行追蹤報(bào)道網(wǎng)絡(luò)媒體輔助平面媒體擴(kuò)大報(bào)道覆蓋范圍新浪網(wǎng)財(cái)經(jīng)頻道設(shè)置大賽論壇網(wǎng)絡(luò)直播DELL高層專訪后期-比賽結(jié)束時(shí)間范圍：12月初活動(dòng)目的方式全國(guó)發(fā)稿宣告比賽結(jié)束案例大賽經(jīng)典案例評(píng)析延續(xù)報(bào)道熱度選擇全國(guó)性重點(diǎn)報(bào)紙發(fā)表大賽中的經(jīng)典案例以及評(píng)委評(píng)析活動(dòng)建議3/20/202573媒體名單北京大眾綜合類（30）光明日?qǐng)?bào)科技日?qǐng)?bào)人民日?qǐng)?bào)海外版中國(guó)青年報(bào)新華社北京晨報(bào)北京晚報(bào)北京青年報(bào)京華時(shí)報(bào)新京報(bào)三聯(lián)生活周刊法制晚報(bào)中國(guó)教育報(bào)中國(guó)日?qǐng)?bào)科技日?qǐng)?bào)北京娛樂(lè)信報(bào)中國(guó)新聞社財(cái)經(jīng)媒體北京現(xiàn)代商報(bào)中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)中國(guó)工商報(bào)中華工商時(shí)報(bào)中國(guó)企業(yè)報(bào)中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)國(guó)際商報(bào)經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)其它地區(qū)根據(jù)參賽選手地區(qū)而定華東區(qū)、華南區(qū)、華西區(qū)、東北區(qū)活動(dòng)建議3/20/202574直接的價(jià)值——DELL中國(guó)2004年直銷年會(huì)目的推出“直接就是價(jià)值〞這一全新理念，傳播DELL模式為客戶帶來(lái)的價(jià)值加強(qiáng)DELL與其重要客戶之間的關(guān)系并將DELL的價(jià)值理念傳播給潛在客戶內(nèi)部傳播、提高企業(yè)凝聚力，提高DELL行業(yè)領(lǐng)先者的形象形式企業(yè)年會(huì)或客戶大會(huì)的方式首先為DELL推廣直銷模式的價(jià)值提供一個(gè)平臺(tái)，邀請(qǐng)政府、各大行業(yè)企業(yè)、中小企業(yè)代表等客戶參加，并且舉辦內(nèi)部員工大會(huì)，輔以平面電視網(wǎng)絡(luò)媒體的立體報(bào)道。地點(diǎn)：北京內(nèi)容DELL模式主題演講–DELL方高層未來(lái)中國(guó)IT行業(yè)開展論壇–信息產(chǎn)業(yè)部官員、各行業(yè)客戶、伙伴DELL2005年開展展望主題演講DELL在中國(guó)〞成就回憶展…時(shí)間：2004年12月活動(dòng)建議3/20/202575DELL中國(guó)2004年年會(huì)媒體傳播方案前期-預(yù)熱期時(shí)間范圍：11月中-12月初活動(dòng)目的方式發(fā)稿預(yù)熱宣布DELL中國(guó)2004年會(huì)主題；預(yù)發(fā)消息網(wǎng)絡(luò)媒體報(bào)道活動(dòng)預(yù)熱在網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)預(yù)熱稿件大會(huì)期間時(shí)間范圍：12月底活動(dòng)目的方式新聞發(fā)布會(huì)活動(dòng)啟動(dòng)邀請(qǐng)全國(guó)媒體參加大會(huì)，發(fā)布會(huì)中可宣布DELL最新產(chǎn)品信息或是05年市場(chǎng)戰(zhàn)略等。專訪活動(dòng)深度報(bào)道專訪與會(huì)公司領(lǐng)導(dǎo)、政府官員、客戶和合作伙伴選擇1-2家全國(guó)性重點(diǎn)報(bào)紙推出大會(huì)專版網(wǎng)絡(luò)媒體輔助平面媒體擴(kuò)大報(bào)道覆蓋范圍新浪網(wǎng)財(cái)經(jīng)頻道建立大會(huì)論壇網(wǎng)絡(luò)媒體網(wǎng)上直播大會(huì)后期-大會(huì)結(jié)束時(shí)間范圍：12月底-1月初活動(dòng)目的方式全國(guó)發(fā)稿宣告大會(huì)結(jié)束總結(jié)大會(huì)，重申主題，展望未來(lái)活動(dòng)建議3/20/202576北京大眾（17）北京晨報(bào)北京晚報(bào)北京青年報(bào)京華時(shí)報(bào)新京報(bào)三聯(lián)生活周刊法制晚報(bào)中國(guó)教育報(bào)中國(guó)日?qǐng)?bào)科技日?qǐng)?bào)光明日?qǐng)?bào)科技日?qǐng)?bào)人民日?qǐng)?bào)海外版中國(guó)青年報(bào)新華社北京娛樂(lè)信報(bào)中國(guó)新聞社IT類（15）計(jì)算機(jī)世界中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)中國(guó)計(jì)算機(jī)用戶IT經(jīng)理世界互聯(lián)網(wǎng)世界中國(guó)電子報(bào)中國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào)互聯(lián)網(wǎng)周刊中國(guó)金融電腦中國(guó)電腦教育報(bào)數(shù)字財(cái)富每周電腦報(bào)上海計(jì)算機(jī)報(bào)科學(xué)時(shí)報(bào)Chip財(cái)經(jīng)類（13）中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)北京現(xiàn)代商報(bào)中國(guó)企業(yè)報(bào)商業(yè)周刊中國(guó)財(cái)經(jīng)報(bào)國(guó)際商報(bào)金融時(shí)報(bào)中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)中國(guó)工商報(bào)中華工商時(shí)報(bào)電視臺(tái)（3）中央電視臺(tái)北京電視臺(tái)中國(guó)教育電視臺(tái)上海東方臺(tái)鳳凰衛(wèi)視其它地區(qū)媒體（略）媒體名單活動(dòng)建議3/20/202577第二階段非常產(chǎn)品非凡業(yè)績(jī)3/20/202578內(nèi)容日常傳播傳播話題強(qiáng)者的擴(kuò)張：DELL產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略細(xì)節(jié)出真品你滿意了嗎?為你而作為了更好，傾聽你的聲音低價(jià)的背后2004，IT市場(chǎng)誰(shuí)是勝者DELL2004實(shí)現(xiàn)又一次飛躍活動(dòng)配合直接面對(duì)挑戰(zhàn)——產(chǎn)品性能評(píng)測(cè)活動(dòng)DELL全國(guó)DIY巡展活動(dòng)方案第二階段時(shí)間：2005年1月-4月主題：非常產(chǎn)品、非凡業(yè)績(jī)目的：通對(duì)DELL產(chǎn)品、效勞進(jìn)行全面解讀，并在年終對(duì)DELL業(yè)績(jī)進(jìn)行總結(jié)，在受眾中強(qiáng)調(diào)DELL“非凡〞的概念3/20/202579傳播要點(diǎn)解析DELL公司以其獨(dú)特的銷售方式與人性化的客戶效勞在PC銷售上取得了驕人成績(jī)DELL并不滿足于此，它還試圖在打印機(jī)、掌上電子產(chǎn)品以及非貼牌PC業(yè)務(wù)上到市場(chǎng)上分一杯羹DELL投影儀\PDA也將進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)DELL還要?dú)⑷肫髽I(yè)計(jì)算機(jī)產(chǎn)品和相關(guān)的數(shù)據(jù)效勞市場(chǎng)，要與該領(lǐng)域內(nèi)的IBM、惠普(Hewlett-Packard)以及Sun等霸主分庭抗禮。強(qiáng)者的擴(kuò)張:DELL產(chǎn)品多元戰(zhàn)略傳播形式新聞/深度稿演繹文章6篇媒體目標(biāo)IT類、大眾類媒經(jīng)類、網(wǎng)絡(luò)3/20/202580傳播要點(diǎn)解析DELL站在顧客的立場(chǎng)去研究和設(shè)計(jì)產(chǎn)品，盡可能地預(yù)先把顧客的“不滿意〞從產(chǎn)品本身去除。產(chǎn)品細(xì)分產(chǎn)品滿意系統(tǒng)首先是產(chǎn)品功能滿意，根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)研發(fā)產(chǎn)品。面對(duì)一個(gè)龐大的市場(chǎng)，先把其分割后再各個(gè)進(jìn)入，這是人所共知的市場(chǎng)細(xì)分策略。用戶細(xì)分DELL的獨(dú)特之處在于產(chǎn)品細(xì)分的同時(shí)還隨著公司的成長(zhǎng)壯大進(jìn)行了充分的顧客細(xì)分，并根據(jù)顧客需求和實(shí)際購(gòu)置行為的不同研發(fā)不同的產(chǎn)品。企業(yè)要順應(yīng)顧客的需求趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需要并設(shè)法用較高性價(jià)比的產(chǎn)品去滿足這些需要。細(xì)節(jié)出真品傳播形式深度稿演繹文章5篇媒體目標(biāo)大眾類、IT類財(cái)經(jīng)類、網(wǎng)絡(luò)3/20/202581傳播要點(diǎn)解析你滿意了嗎?傳播形式深度稿演繹文章5篇媒體目標(biāo)大眾類、IT類財(cái)經(jīng)類、網(wǎng)絡(luò)3/20/202582傳播要點(diǎn)解析DELL顧客量身定做產(chǎn)品。DELL在創(chuàng)立之始就明確規(guī)定：要敏察顧客的意見(jiàn)與需求，以此來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品和效勞顧客。因此它創(chuàng)立了“按需配置、按單生產(chǎn)〞的直銷模式。DELL的每件產(chǎn)品都是按照每個(gè)用戶的個(gè)別需求定做而成。這不僅充分滿足了顧客個(gè)性化的需求，而且還使顧客產(chǎn)生了“擁有量身定做的獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品〞的超值滿意感。

為你而作傳播形式深度稿演繹文章5篇媒體目標(biāo)大眾類、IT類財(cái)經(jīng)類、網(wǎng)絡(luò)3/20/202583傳播要點(diǎn)解析為了更好，傾聽你的聲音傳播形式深度稿演繹文章5篇媒體目標(biāo)大眾類、IT類財(cái)經(jīng)類、網(wǎng)絡(luò)3/20/202584傳播要點(diǎn)解析低價(jià)的背后傳播形式深度稿演繹文章5篇媒體目標(biāo)大眾類、IT類財(cái)經(jīng)類、網(wǎng)絡(luò)3/20/202585傳播要點(diǎn)解析對(duì)2004年IT市場(chǎng)作一總結(jié)，特別是PC和效勞器市場(chǎng)IBM、HP、聯(lián)想、方正、浪潮等重點(diǎn)市場(chǎng)的表現(xiàn)作一簡(jiǎn)單概述突出DELL在2004年的中國(guó)業(yè)績(jī)?cè)僖淮螐?qiáng)調(diào)DELL的直銷模式進(jìn)一步被國(guó)人接受得出DELL是2004年IT市場(chǎng)最大贏家的結(jié)論2004，IT市場(chǎng)誰(shuí)是勝者傳播形式電視專訪演繹文章5篇媒體目標(biāo)BTV科技新干線BTV科貿(mào)觀察3/20/202586傳播要點(diǎn)解析DELLPC機(jī)中國(guó)銷量DELL效勞器中國(guó)銷量DELL筆記本中國(guó)銷量DELL銷量中國(guó)的綜合排名權(quán)威市場(chǎng)分析機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)綜合闡述DELL在2004年又一次實(shí)現(xiàn)了飛躍DELL2004實(shí)現(xiàn)又一次飛躍傳播形式平面專訪演繹文章6篇媒體目標(biāo)IT類財(cái)經(jīng)類3/20/202587直接面對(duì)挑戰(zhàn)——產(chǎn)品性能立體評(píng)測(cè)活動(dòng)時(shí)間：2004年1-2月活動(dòng)建議3/20/202588“直接就是價(jià)值〞——DELL2005年全國(guó)DIY巡展活動(dòng)時(shí)間：2004年1-4月活動(dòng)建議3/20/202589DELL全國(guó)DIY巡展活動(dòng)方案活動(dòng)建議1、巡展活動(dòng)安排3/20/202590DELL全國(guó)DIY巡展活動(dòng)方案2、巡展媒體傳播配合：前期-預(yù)熱期項(xiàng)目目的方式預(yù)熱發(fā)稿預(yù)熱在當(dāng)?shù)孛襟w預(yù)先報(bào)道巡展活動(dòng)，吸引企業(yè)、消費(fèi)者參與。巡展期間項(xiàng)目目的方式媒體參與花絮報(bào)道各地平面、電視媒體參加新品介紹會(huì)、客戶論壇消費(fèi)者日活動(dòng)花絮報(bào)道后期-結(jié)束項(xiàng)目目的方式軟文報(bào)道深度報(bào)道設(shè)計(jì)題目：“從直接營(yíng)銷到直接溝通-DELL的取勝之道”活動(dòng)建議3/20/202591第三階段直接DELL，務(wù)實(shí)企業(yè)3/20/202592內(nèi)容日常傳播傳播話題企業(yè)標(biāo)桿是這樣樹起的DELL給中國(guó)帶來(lái)了什么？DELL：文化理念的領(lǐng)先者對(duì)置疑DELL文化的置疑活動(dòng)配合DELL公益大行動(dòng)CEOMarketing振興東北計(jì)劃“2008奧運(yùn)之星”贊助計(jì)劃第三階段時(shí)間：2005年5月-9月主題：直接DELL，務(wù)實(shí)企業(yè)目的：通過(guò)對(duì)DELL企業(yè)文化的透析以、對(duì)不利于DELL企業(yè)文化聲音的置疑，以及DELL在中國(guó)市場(chǎng)的地位的傳播，樹立DELL良好企業(yè)公民的形象3/20/202593傳播要點(diǎn)解析眾多的中國(guó)企業(yè)正在從粗放式營(yíng)銷轉(zhuǎn)向精細(xì)化營(yíng)銷，從產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向客戶為中心。DELL更是這方面的楷?？蛻絷P(guān)系管理呼叫中心管理直復(fù)營(yíng)銷營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷多客戶接觸通路組合數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷閉環(huán)營(yíng)銷到量化營(yíng)銷DELL無(wú)疑是在中國(guó)各類企業(yè)中一枝獨(dú)秀的標(biāo)桿企業(yè)

企業(yè)標(biāo)桿是這樣樹起的傳播形式深度稿演繹文章5篇媒體目標(biāo)大眾類、IT類財(cái)經(jīng)類、網(wǎng)絡(luò)3/20/202594傳播要點(diǎn)解析DELL給中國(guó)帶來(lái)了什么？傳播形式平面專訪演繹文章5篇媒體目標(biāo)大眾類、IT類財(cái)經(jīng)類、網(wǎng)絡(luò)3/20/202595傳播要點(diǎn)解析DELL：文化理念的領(lǐng)先者傳播形式電視專訪演繹文章5篇媒體目標(biāo)CCTV2互聯(lián)時(shí)代3/20/202596傳播要點(diǎn)解析置疑“不重視客戶〞DELL是為數(shù)不多最早提出，關(guān)注客戶體驗(yàn)的企業(yè)。不斷變化的客戶體驗(yàn)動(dòng)態(tài)指標(biāo)顯示板聳立在每個(gè)員工的必經(jīng)之路，時(shí)刻提醒員工企業(yè)在關(guān)注的對(duì)象。置疑“員工不滿意〞沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能讓所有的員工滿意，DELL能夠準(zhǔn)確地對(duì)每個(gè)員工進(jìn)行考核，拿著自己不及格的成績(jī)單走比沒(méi)人知道成績(jī)是多少走當(dāng)然更會(huì)發(fā)出批評(píng)聲音。找到一些離職員工來(lái)作為DELL丑陋的佐證不能說(shuō)明任何問(wèn)題。置疑“不注重中國(guó)式關(guān)系〞DELL專注于“一心一意搞建設(shè)〞，不大注意拉關(guān)系，結(jié)交人，其高層管理者更多地是實(shí)干家，不象其他企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者那樣多為“市場(chǎng)政治家〞。對(duì)置疑DELL文化的置疑傳播形式深度稿件演繹文章3篇媒體目標(biāo)大眾類、IT類財(cái)經(jīng)類、網(wǎng)絡(luò)3/20/202597DELL公益大行動(dòng)目的：配合傳播戰(zhàn)略、樹立DELL公司良好企業(yè)公民形象培育企業(yè)美譽(yù)度，為未來(lái)可能的危機(jī)打預(yù)防針設(shè)想：選擇贊助或籌劃一項(xiàng)有意義的公益事業(yè)，建議在教育、環(huán)保領(lǐng)域。配合公益事業(yè)，進(jìn)行媒體傳播PR活動(dòng)，擴(kuò)大事件影響力形式：建議與慈善機(jī)構(gòu)或政府部門和一家重點(diǎn)媒體〔北京青年報(bào)〕合辦時(shí)間：2004年5-9月活動(dòng)建議3/20/202598備選公益慈善合作工程介紹活動(dòng)建議1、“拯救中國(guó)虎〞工程3/20/202599備選公益慈善合作工程介紹工程背景“心理陽(yáng)光工程〞是一項(xiàng)由共青團(tuán)中央、中國(guó)青年報(bào)社、教育部和衛(wèi)生部共同發(fā)起的大型公益活動(dòng)，旨在關(guān)注國(guó)民精神健康事業(yè)，共同提高全社會(huì)、特別是青少年的精神健康水平，被譽(yù)為21世紀(jì)的希望工程?；顒?dòng)設(shè)想贊助“大學(xué)生心理健康手冊(cè)〞，DELL形象廣告與該書一起發(fā)放到全國(guó)300萬(wàn)大學(xué)生手中DELL與心理陽(yáng)光工程一起走入校園活動(dòng)媒體傳播配合工程啟動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)重點(diǎn)媒體跟蹤報(bào)道活動(dòng)建議2、心理陽(yáng)光工程3/20/2025100備選公益慈善工程介紹

工程背景目前中國(guó)大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻，已經(jīng)成為社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。DELL公司與教育部、新東方、中國(guó)招聘網(wǎng)〔或51.job等〕合作推出全國(guó)畢業(yè)生工作技能培訓(xùn)、就業(yè)指南效勞方案，旨在幫助畢業(yè)生提高自身素質(zhì)和工作技能，并為畢業(yè)生提供就業(yè)指導(dǎo)。活動(dòng)設(shè)想地點(diǎn)：活動(dòng)除了以重點(diǎn)大城市為主外，還可選擇擁有高校的二級(jí)三級(jí)城市時(shí)間：從5月份一直延續(xù)到9月份內(nèi)容：1、培訓(xùn)班：如英語(yǔ)培訓(xùn)班、電腦技能培訓(xùn)等；方式是由各地教育部門配合，由DELL出資舉辦；2、就業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)：由專家和當(dāng)?shù)亟逃块T為大學(xué)生進(jìn)行就業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)，課程包括：外企招聘要求、面試技巧、等系統(tǒng)介紹；3、現(xiàn)場(chǎng)模擬指導(dǎo)：專家現(xiàn)場(chǎng)模擬面試，指導(dǎo)面是技巧；4、公益活動(dòng)期間可在學(xué)校進(jìn)行DELL公司及其產(chǎn)品展覽；

媒體傳播配合活動(dòng)建議3、“DELL幫你找工作〞公益活動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)：前期、后期舉辦三家聯(lián)合新聞發(fā)布會(huì)各地媒體跟蹤報(bào)道深度報(bào)道：DELL成功案例分析3/20/2025101CEOMarketing目標(biāo)及策略DELLCEO積極參加各種高層論壇/會(huì)議/評(píng)獎(jiǎng)和Top媒體訪談，通過(guò)樹立其個(gè)人的權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)形象加強(qiáng)DELL在中國(guó)市場(chǎng)的Thoughtleadership。重點(diǎn)推薦博鰲論壇；IT財(cái)富論壇CCTV-2年度經(jīng)濟(jì)人物提名；相關(guān)行業(yè)風(fēng)云人物榜CCTV-2“對(duì)話〞〔Dialogue〕節(jié)目Top10媒體CEO訪談欄目活動(dòng)建議博鰲亞洲論壇成立于2001年。是目前亞洲最具權(quán)威性的非官方、非贏利、定期、定址的國(guó)際組織，業(yè)已成為每年亞洲政界、經(jīng)濟(jì)界進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合作交流的重要非官方會(huì)議。中央電視臺(tái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物評(píng)選活動(dòng)，是目前經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域最具權(quán)威性的人物評(píng)選活動(dòng)之一。每年在全國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)者、企業(yè)家、政府官員及普通民眾中選舉出對(duì)一年來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)最具影響力的十個(gè)人物。3/20/2025102CEO校園巡講3/20/2025103DELL出版方案設(shè)想編寫出版一本全面描述和系統(tǒng)總結(jié)DELL在中國(guó)創(chuàng)業(yè)、開展和變革的書籍，宣揚(yáng)DELL中國(guó)市場(chǎng)成功之道，提升其品牌地位編寫方式贊助國(guó)內(nèi)著名記者/作家深入DELL總部和中國(guó)企業(yè)考察，撰寫此書預(yù)期效果通過(guò)媒體傳播和簽名售書等各種推廣手段將此書打造成一本暢銷書帶動(dòng)媒體乃至社會(huì)各界對(duì)DELL的新一輪關(guān)注熱潮活動(dòng)建議3/20/2025104“振興東北〞方案目標(biāo)及策略積極響應(yīng)中國(guó)政府振興東北工業(yè)基地的號(hào)召，由DELL出面組織系列中美企業(yè)家和經(jīng)貿(mào)交流活動(dòng)，表達(dá)DELL強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感長(zhǎng)白山論壇組織中美政府和企業(yè)界人士于2004年夏天于長(zhǎng)白山聚會(huì)，探討振興國(guó)營(yíng)大企業(yè)之道，展望中美在東北地區(qū)的經(jīng)濟(jì)合作前景。沈陽(yáng)經(jīng)貿(mào)洽談?wù)搲笥谏蜿?yáng)組織中美兩國(guó)經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)，為兩國(guó)經(jīng)濟(jì)和企業(yè)合作牽線搭橋。實(shí)地考察DELL組織上述參會(huì)者實(shí)地考察DELL在東北地區(qū)的主要生產(chǎn)和研發(fā)基地，展示DELL對(duì)“振興東北〞的決心和投入。活動(dòng)建議3/20/2025105“2021奧運(yùn)之星〞贊助方案3/20/2025106市場(chǎng)分析策略推導(dǎo)公關(guān)實(shí)施今天的議題公司介紹媒體管理危機(jī)管理建立DELL集團(tuán)獨(dú)有的核心媒體隊(duì)伍為DELL打造暢通的媒體通道建立危機(jī)預(yù)警與處理系統(tǒng)媒體管理媒體對(duì)于企業(yè)建立順暢的對(duì)外溝通渠道起著至關(guān)重要的作用，合理、高效的媒體關(guān)系管理系統(tǒng)，是企業(yè)溝通環(huán)節(jié)的重要組成局部。目的3/20/2025108媒體分類有效媒體媒體的一般職能，即信息的發(fā)布。此類媒體眾多，但由于媒體本身受眾的局限性，是的傳播效果產(chǎn)生局限性。兼具一般媒體的職能，但由于這些媒體的受眾廣泛，在傳播中效果顯著，每個(gè)地區(qū)均有一些重點(diǎn)媒體。兼具重點(diǎn)媒體職能的同時(shí)，對(duì)行業(yè)輿論，公眾輿論具有導(dǎo)向作用。核心媒體重點(diǎn)媒體一般媒體媒體管理3/20/2025109媒體管理的核心企業(yè)記者媒體發(fā)布信息闡釋觀點(diǎn)引導(dǎo)輿論影響市場(chǎng)外表上企業(yè)要與媒體進(jìn)行雙向溝通，而且完成發(fā)布信息、闡釋觀點(diǎn)、引導(dǎo)輿論和影響市場(chǎng)的功能是通過(guò)媒體完成的，但媒體是以許許多多記者為載體的，而記者才是完成以上功能的關(guān)鍵所在。所以企業(yè)管理媒體的核心是對(duì)于記者的管理。媒體管理3/20/2025110一般性的信息發(fā)布把握各媒體中報(bào)道方向的記者行業(yè)“大鱷〞級(jí)記者記者分類有效記者核心記者重點(diǎn)記者一般記者媒體管理3/20/2025111不同記者關(guān)注程度及策略核心媒體重要媒體一般媒體核心記者★★★★★★★★★★★★★★★重要記者★★★★★★★★★★★一般記者★★★★★★★★★★★★★應(yīng)給與重點(diǎn)關(guān)注，盡量做到主動(dòng)經(jīng)常溝通，交換意見(jiàn)，一般性媒體事務(wù)參與較少，可作為企業(yè)高級(jí)戰(zhàn)略顧問(wèn)，高層人員一對(duì)一溝通與交流，注重情感溝通?！铩铩铩镏攸c(diǎn)關(guān)注，做到主動(dòng)頻繁溝通信息，交換意見(jiàn)。由于對(duì)各自媒體其導(dǎo)向作用，因此掌握了他們也就掌握了他們所在的媒體?？勺鳛槠髽I(yè)長(zhǎng)期日常顧問(wèn)，注意同級(jí)別小范圍溝通，注重情感溝通?！铩铩锝?jīng)常性溝通，強(qiáng)調(diào)信息的更新，技術(shù)層面顧問(wèn)，業(yè)務(wù)人員情感溝通?！铩锓侵鲃?dòng)性溝通，被動(dòng)性提供信息。媒體管理3/20/2025112GCI核心記者管理機(jī)制優(yōu)勢(shì)有利于DELL媒體隊(duì)伍的穩(wěn)固與加強(qiáng)；有利于在媒體范圍內(nèi)的提升DELL企業(yè)形象；有利于及時(shí)有效的信息傳播；有利于掌握各媒體媒體動(dòng)向；有利于對(duì)媒體進(jìn)行區(qū)別個(gè)性化對(duì)待；有利于媒體的為我所用；有利于危機(jī)的預(yù)警與處理。媒體管理3/20/2025113GCI核心記者管理機(jī)制根底核心媒體Database媒體、記者及其屬性信息完整可以進(jìn)行各種個(gè)性化查詢、搜索、訂制對(duì)記者實(shí)施可跟蹤的量化管理根據(jù)記者情況隨時(shí)進(jìn)行更新媒體資源不會(huì)因人員流動(dòng)而流失詳盡、便捷、量化、易更新、永不流失媒體管理3/20/2025114建立利用Access2000軟件建立DELL媒體數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)GCI負(fù)責(zé)定期對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行維護(hù)、更新，并與DELL進(jìn)行數(shù)據(jù)交換運(yùn)作GCI可以幫助DELL充分利用進(jìn)行媒體日常傳播，如:根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)信息，定期向核心媒體發(fā)送DELL的新聞稿件等；GCI可以通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的分析為DELL提供媒體傳播建議，如：根據(jù)媒體特性、記者以前表現(xiàn)、歷史紀(jì)錄來(lái)確定某一公關(guān)活動(dòng)的媒體名單等；媒體數(shù)據(jù)庫(kù)建立、維護(hù)、運(yùn)作媒體管理3/20/2025115GCI核心媒體維護(hù)方式〔一〕媒體管理定期與重點(diǎn)記者或核心記者進(jìn)行溝通，就企業(yè)開展，產(chǎn)品性能，市場(chǎng)等問(wèn)題交換意見(jiàn)。頻率：1-2次/月參與人員：重點(diǎn)記者3-4人、GCI高層人員、DELL管理人員形式：進(jìn)餐、喝茶、訪談、高爾夫、釣魚日常情感關(guān)心為加強(qiáng)與記者的情感溝通，建議多采用人性化情感關(guān)心方式。形式：聚會(huì)、問(wèn)候、節(jié)日拜訪、禮品贈(zèng)送、共同進(jìn)餐…………區(qū)域媒體答謝聯(lián)歡活動(dòng)對(duì)各地區(qū)媒體記者進(jìn)行答謝，舉行聯(lián)誼活動(dòng)時(shí)機(jī)：可利用各種節(jié)日，如新年、春節(jié)、中秋、記者日等頻次：每年各地區(qū)各一次區(qū)域：以北京、上海、廣州、成都四地為中心，涉及個(gè)周邊城市。形式：聯(lián)誼會(huì)、旅游……核心及重點(diǎn)記者定期溝通