出口柑橘經(jīng)營方案

1、一、出口商品選擇以及選擇依據(jù)分析1.國內(nèi)貨源情況廣西是我國9個柑橘主產(chǎn)省之一。2004年廣西柑橘面積307.33萬畝,占全區(qū)水果總面積的17.55%,柑橘產(chǎn)量171.97萬噸,占全區(qū)水果總產(chǎn)量的32.40%,柑橘產(chǎn)值29.23億元,占全區(qū)水果總產(chǎn)值的29%。（1）柑橘的分布廣西柑橘生產(chǎn)分布于全區(qū)14個地級市(表1) ,主要集中于桂林、柳州、欽州、南寧、賀州、河池等地,其中桂林市柑橘面積125. 11 萬畝,占全區(qū)栽培面積的40. 71 % ,產(chǎn)量100. 97 萬噸,占全區(qū)柑橘產(chǎn)量的58.71% ,是廣西柑橘的重要產(chǎn)區(qū)。表1 2004 年柑橘生產(chǎn)分布表單位:萬畝、萬噸地級市玉林欽州桂林南寧百色

2、貴港梧州賀州柳州來賓崇左河池北海防城港面積14.28125.1918.72.42525.227.65.812.821.66.45.6所占比例%4.62.640.72.96.10.88.18.291.94.272.11.8產(chǎn)量4.610.41019.34.31.23.88.411.42.65.36.90.91.9所占比例%2.76.158.75.42.90.72.24.96.61.53.140.51.1（2）柑橘品種的結(jié)構(gòu)2002年廣西柑橘面積281.30萬畝,產(chǎn)量137.34 萬噸。表2是2002年廣西柑橘主要品種結(jié)構(gòu)情況表。表2 2002 年柑橘主要品種結(jié)構(gòu)情況表單位:畝、萬噸品種總量臍橙夏

3、橙柳橙、新會橙中熟溫州蜜柑早熟溫州蜜柑柑沙田柚金橘面積281.318.755.8826.431.517.6354.8569.683.78所占比例%6.672.19.3411.26.2619.5024.771.34產(chǎn)量137.342.771.4713.6514.239.6849.9423.682.02所占比例%2.021.079.9410.367.0536.3617.241.472.我國對該商品出口的政策法規(guī)農(nóng)業(yè)部1978年確立廣西為全國重要柑橘生產(chǎn)基地后，2003年5月，又把廣西“桂北”列入全國柑橘優(yōu)勢區(qū)域發(fā)展規(guī)劃，極大地推動了廣西柑橘生產(chǎn)發(fā)展。(1)政府實施補貼、補償政策轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)補貼方式，擴

4、大農(nóng)業(yè)直補范圍。把通過流通環(huán)節(jié)的間接補貼改為對農(nóng)民的直接補貼、補償，從種糧補貼、良種補貼、農(nóng)機具補貼擴大到柑橘苗木補貼、果品采后商品化處理線補貼和對挖除、燒毀柑橘黃龍病株的補償。(2)財政支持廣西政府在柑橘良種苗木繁育、示范基地建設(shè)、科研教育、技術(shù)推廣、病蟲害防治、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)實施、市場促銷和檢驗檢疫等方面給予財政支持。對采后商品化處理、預(yù)冷貯藏加工、批發(fā)市場等方面經(jīng)營性項目貸款予以貼息。3.本地區(qū)出口該產(chǎn)品的比較優(yōu)勢（1）自然資源優(yōu)勢廣西屬亞熱帶季風(fēng)氣候，是我國柑橘生態(tài)的最適宜區(qū)之一，且土地資源十分豐富,宜果的荒山荒地尚有300 多萬畝,土壤有機質(zhì)含量比較豐富,適宜柑橘生長。所以，其種植面積大，

5、產(chǎn)量高。受生態(tài)自然條件限制，越南不是世界柑桔主產(chǎn)國，其柑桔生產(chǎn)面積和產(chǎn)量十分有限。由于自然資源優(yōu)勢，廣西從8月中下旬早熟溫州蜜柑開始上市，而越南生產(chǎn)的柑橘品種80%的果實11-12月份上市，11月份以前成熟的早熟品種少。(2)品種類別優(yōu)勢廣西柑橘種質(zhì)資源豐富,經(jīng)過40多年的選育、篩選等育種工作,廣西柑橘種類已多達460多個品種。但越南柑橘產(chǎn)業(yè)中還存在不少問題, 如品種退化、抗逆性差、產(chǎn)品質(zhì)量不高、鮮食的比例偏大、栽培的品種多是有核甚至多核等。廣西柑橘在這一方面有其優(yōu)勢。 (3)價格成本優(yōu)勢從生產(chǎn)成本上看，一方面,柑橘鮮果生產(chǎn)屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè)，廣西勞動力成本相對較低,生產(chǎn)成本約為0.40.8元

6、/kg，低于全國平均水平，約為美國的1/2。從越南柑橘進口單價來看，從中國及其他國家和地區(qū)提供的出口數(shù)據(jù)看，在所有對越南出口甜橙的國家中，中國出口的甜橙平均單價幾乎是最低的，0.200.30美元/kg，不及美國的1/3，僅為澳大利亞、南非等國出口到越南的寬皮柑桔價格的1/41/3，是巴西、新加坡等國的1/2，價格優(yōu)勢極其明顯。中國柑桔出口越南的價格優(yōu)勢一方面得益于中國與越南毗鄰，交通運輸成本很低；另一方面，也得益于中國東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立，兩國之間果蔬貿(mào)易實現(xiàn)了零關(guān)稅，進一步降低了貿(mào)易成本。（4）社會資源優(yōu)勢此外，廣西有一支活躍于水果生產(chǎn)領(lǐng)域推廣普及適用技術(shù)、探索和解決技術(shù)難題、提高柑橘業(yè)科技

7、含量的科技隊伍。據(jù)統(tǒng)計,廣西從事水果技術(shù)推廣和管理工作的人數(shù)為5296人,具有高級職稱54人,中級職稱53人。但越南不具有這樣的社會資源優(yōu)勢，就了解的初步情況看，越南柑橘生產(chǎn)技術(shù)與我國還有一定差距且越南比較缺乏柑橘生產(chǎn)人才。通過對比分析，無論從自然條件、價格成本，還是社會環(huán)境，廣西柑橘都具備一定出口越南的優(yōu)勢條件。二、出口商品目標(biāo)市場選擇與依據(jù)分析1.市場定位鮮銷為主，加工調(diào)節(jié)；以特早熟、早熟蜜柑和夏橙搶占淡季市場；以高品質(zhì)的金橘、寬皮柑橘、特色柑橘等品種爭奪旺季市場份額；鮮果銷售定位于越南市場。2.出口商品國際市場情況（1）零關(guān)稅中國與越南進出口的600種農(nóng)產(chǎn)品關(guān)稅在2010年降至零，這就進

8、一步降低了廣西柑橘出口到越南的貿(mào)易成本。（2）市場容量柑橘屬亞熱帶長綠果樹,性喜溫暖濕潤的氣候，而越南屬熱帶季風(fēng)地區(qū)，不適宜柑橘種植。當(dāng)前越南的柑橘種植面積還不廣，完全無法滿足國內(nèi)市場的需求。2004年廣西出口越南的鮮干水果及堅果噸，橘柑橙76700噸，占45.96；出口總金額4226萬美元，較上年同期增長了25.36。2011年我國出口到東盟國家的鮮或干的柑橘屬水果共61.4萬噸，出口金額5.2億美元。下表3是2011年我國柑橘屬水果出口到東盟各國的情況表。表3 2011年我國柑橘屬水果出口到東盟各國的情況表國家越南印度尼西亞馬來西亞泰國菲律賓新加坡數(shù)量（萬噸）19.418.013.05.2

9、4.71.1表3顯示，2011年我國出口到越南的柑橘屬水果為19.4萬噸，在所有的東盟國家中位居首位。2011年我國柑橘屬水果出口東盟各國的比列圖越南32%泰國8%馬來西亞21%印度尼西亞29%菲律賓8%新加坡2%越南泰國馬來西亞印度尼西亞菲律賓新加坡圖1由圖1可看出，2011年我國出口東盟的柑橘屬水果，出口到越南的比例最大，高達32%。其次是印度尼西亞，菲律賓和泰國分別是8%，而新加坡只占2%。由此可知越南的柑橘市場容量很大，我們完全可以將我們的產(chǎn)品銷往越南。(3)目標(biāo)客戶客戶購買力：近年來隨著越南經(jīng)濟的快速發(fā)展，越南人的消費能力也逐漸增強。而相比其它價值量高的產(chǎn)品（如機電產(chǎn)品、機械設(shè)備、汽

10、車等），越南人對于柑橘的購買力則相對較強?？蛻魯?shù)量：我們的產(chǎn)品不屬于高檔消費品，因此購買者的數(shù)量很大，幾乎是所有越南民眾。(4)區(qū)位優(yōu)勢廣西中越陸地邊界線長 1020公里，使得兩地的往來比其他地區(qū)和國家更加便捷。廣西有8個縣(市、區(qū))與越南接壤，現(xiàn)有邊境口岸12個，其中東興、憑祥、友誼關(guān)、水口等4個口岸為國家一類口岸，另外還有25個邊境貿(mào)易點，各邊境口岸和邊貿(mào)點都有公路相通。從憑祥市友誼關(guān)至越南諒山市僅18公里，到越南首都河內(nèi)市180公里。湘桂鐵路與越南鐵路連接，火車可直達河內(nèi)市。這些都為向越南出口柑橘的有利條件。越南憑借其與廣西相鄰的區(qū)位優(yōu)勢成為廣西口岸對東盟出口水果的最大貿(mào)易伙伴。(5)政

11、府重視在東盟國家中，越南率先在廣西首府南寧市設(shè)立領(lǐng)事館。越南政府也極為重視與廣西發(fā)展貿(mào)易，越南政府頒布允許邊境口岸成立經(jīng)濟區(qū)等出口政策，給予六個邊境省擴大自主權(quán)，分別對各省頒布優(yōu)惠政策。這些政策優(yōu)勢為我們向越南出口柑橘提供了有利的條件。3.出口渠道分析針對出口渠道，我們選擇間接分銷渠道。消費者零銷商代理商產(chǎn)品選擇依據(jù)：(1)產(chǎn)品特性由于我們的產(chǎn)品柑橘是大眾化的產(chǎn)品，市場面較廣、顧客多，采用間接分銷渠道的優(yōu)點就很突出，易于在較大的空間內(nèi)吸引、爭取廣大的客源。(2)企業(yè)自身狀況首先我們的產(chǎn)品組合面太窄，不能很好地適應(yīng)零售商和消費者的需求，而必須通過代理商進行營銷；其次我們公司的規(guī)模和經(jīng)營實力還不是

12、很強，還未建立自己的分銷機構(gòu)，很多分銷職能就必須由代理商承擔(dān)。（3）環(huán)境因素雖然廣西與越南接壤，但相對于國內(nèi)的廣西市場而言，越南就地處較遠(yuǎn)的地區(qū)。由于地理條件的限制，則只能采用較長的銷售渠道。三、出口經(jīng)營計劃設(shè)計1.出口業(yè)務(wù)要素設(shè)計(1)經(jīng)營計劃價格掌握。根據(jù)今年廣西市場柑橘的產(chǎn)銷情況，結(jié)合我?guī)齑尕浽辞闆r和推銷目標(biāo)，靈活掌握、力爭多銷。數(shù)量包裝：柑橘均用紙箱包裝，25公斤為一箱貿(mào)易術(shù)語：使用CIP貿(mào)易術(shù)語，目的地河內(nèi)。收匯方式：即期付款跟單信用證（手續(xù)簡便，風(fēng)險?。﹤蚪穑簜蚪饏f(xié)議單獨簽訂，為貨物原價的3%-4%在CIP合同的情況下，應(yīng)以FCA價作為計算支付對方傭金的基數(shù)。另外，本公司在此問題上

13、一定要堅持傭金在買賣合同履行完后才能支付傭金給中間商。運輸方式：公路運輸(2)出口前的準(zhǔn)備核實我方企業(yè)庫存的柑橘數(shù)量，并組織出口柑橘的貨源選擇市場：越南市場廣告宣傳：利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布廣告信息，將本企業(yè)的柑橘信息發(fā)布在網(wǎng)上報價的測算(3)對外洽談階段詢盤：進口方越南企業(yè)向發(fā)出我方的詢盤信息，與我方建立業(yè)務(wù)關(guān)系發(fā)盤：我方企業(yè)向進口方寄送報價單和相關(guān)的目錄還盤：進口方不滿意我方的報價，提出新的價格接受：雙方達成共識，接受商定的價格(4)簽訂合同貿(mào)易雙方洽談業(yè)務(wù)達成意向后，我方企業(yè)正式訂貨并就一些相關(guān)事項與越南企業(yè)進行協(xié)商，雙方協(xié)商認(rèn)可后，簽訂購貨合同。在簽訂購貨合同過程中，主要對商品名稱、規(guī)格型號、數(shù)

14、量、價格、包裝、產(chǎn)地、裝運期、付款條件、結(jié)算方式、索賠、總裁等內(nèi)容進行商談，并將商談后達成的協(xié)議寫入購貨合同。(5)履約階段備貨主要核對內(nèi)容如下：首先貨物品質(zhì)、規(guī)格，應(yīng)按合同的要求核實其次貨物數(shù)量：保證滿足合同或信用證對數(shù)量的要求。再者備貨時間：應(yīng)根據(jù)信用證規(guī)定，結(jié)合裝運期安排。催越南企業(yè)開出信用證并審核信用證租賃車輛：安排車輛裝貨，以便貨物能順利到達越南，并且辦理投保的相關(guān)手續(xù)（6）通關(guān)手續(xù)備貨完成后，辦理相關(guān)的報關(guān)出口手續(xù)，以便貨物順利地運往越南完成交易。（7）海關(guān)檢驗放行 海關(guān)檢驗放行，裝貨后取得相關(guān)的提單，我方企業(yè)發(fā)出裝貨通知給越南企業(yè)。(8)我方企業(yè)持全套單據(jù)、信用證向銀行交單議付(

15、9)我方企業(yè)到外匯管理局辦理出口退稅及收匯核銷的相關(guān)手續(xù)出口業(yè)務(wù)流程圖出口前準(zhǔn)備報價的測算對外洽談階段發(fā)出裝貨通知貨物裝運后取得單據(jù)海關(guān)檢驗放行報關(guān)出口催證、審證履約階段簽訂合同發(fā)盤還盤接受詢盤尋找貿(mào)易伙伴廣告宣傳組織出口貨源制定出口商品營銷方案選擇市場投保租賃車 輛 加工、備貨報檢取得保單和檢驗證書自制有關(guān)單據(jù)辦理出口退稅及收匯核銷持全套單據(jù)、信用證向銀行交單議付2.報價測算CIP下的我方報價采用CIP的貿(mào)易方式，我方柑橘的出廠價為100元/箱，運用以下公式計算（1）采購成本=報價數(shù)量單價（2）退稅收入=采購成本/（1+增值稅率）出口退稅率（3）國內(nèi)費用=出口包裝費+倉儲費+國內(nèi)運雜費+商檢

16、費+報關(guān)費+業(yè)務(wù)費+其他（4）實際采購成本=采購成本-退稅收入（5）國外運費和銀行費用（6）CIP單價=（實際采購成本/匯率+國內(nèi)費用/匯率+運費）/（1-利潤率-110% 保險費率-銀行費率）四、出口商品宣傳推廣設(shè)計1.越南市場營銷產(chǎn)品策略柑橘是一種廉價的常見水果，它的效用和使用方式在國內(nèi)外市場完全相同，可以直接將產(chǎn)品出口。在越南市場上采用與國內(nèi)相同的產(chǎn)品信息傳遞策略，樹立相同的產(chǎn)品形象，可以大大節(jié)約產(chǎn)品開好的成本，樹立柑橘的國際市場統(tǒng)一形象，也使柑橘在越南市場上信譽提高。2.營銷策略推介方案（1）廣告策略選擇電視、廣播、電影、直郵、和戶外廣告等，根據(jù)廣西柑橘鮮、美、甜的特點，采用個性化的廣

17、告策略，針對越南的整體市場狀況，有選擇性地向當(dāng)?shù)氐拇砩讨踩霃V西柑橘“易賣、易銷”的理念。由于經(jīng)濟國際化的發(fā)展，各種廣告紛繁復(fù)雜，要想廣西柑橘引人注意，就必須打出一些有特色的廣告，如可結(jié)合越南當(dāng)?shù)氐拿朗澄幕?，在文化上給越南市場帶來沖擊，使廣西柑橘能夠更快地被當(dāng)?shù)亟邮?，吸引眾多代理商。還可以通過打出“低包銷成本”這樣一種直接的價格優(yōu)惠方式來吸引代理商。（2）推銷策略這是一種傳統(tǒng)的促銷方式，在現(xiàn)代企業(yè)市場營銷和社會經(jīng)濟發(fā)展中，推銷起著十分重要的作用。其具體內(nèi)容包括如下：確定推銷政策的目標(biāo)確定銷售規(guī)模：銷售隊伍的大小分配銷售任務(wù)：產(chǎn)品顧客（代理商）銷售區(qū)域訪問計劃組織和控制銷售活動激勵報酬反饋與控制

18、我們在考慮營銷策略的應(yīng)用時，要注意推銷的主要對象是代理商。（3）嘗試開發(fā)廣西柑橘網(wǎng)上信息平臺，實行多方位的網(wǎng)絡(luò)營銷，從用戶接觸的各個面，植入產(chǎn)品信息及“安全水果，廣西柑橘”的理念。網(wǎng)絡(luò)廣告一般的過程都是先通過廣告使網(wǎng)民訪問網(wǎng)站。想要代理商注意到我們廣西的柑橘，第一步就必須要先打一個國際性的，專業(yè)性的，即針對越南市場的關(guān)于廣西柑橘的交互類廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告依其形式可分為主動式和被動式廣告，主動式包括彈窗廣告；被動式包括文字鏈接廣告、圖片廣告、動畫廣告、視頻廣告等幾種。由于我們廣西柑橘品種優(yōu)良，加上食品本身有一定的時間限制，所以要采用主動式廣告，其優(yōu)點是效率高，可以在很短時間出現(xiàn)大量的推廣瀏覽量。由于不同的發(fā)布網(wǎng)站有不同的群體屬性的網(wǎng)民，不同地區(qū)的網(wǎng)站訪問網(wǎng)民也具有地域性。所以，我們的廣西柑橘廣告要根據(jù)越南人的文化和生活習(xí)慣，以及群體