健身會所銷售培訓(xùn)

1、目錄序言.第1-3頁工作說明和職位概述.第4-7頁* * *銷售原則.第8-9頁銷售工作流.第10-40頁電話咨詢.第10-16頁現(xiàn)場招待.第16-26頁如何處理拒絕和交易.第26-35頁外場作業(yè).第35-38頁其他事項.第38-40頁銷售制度.第41-47頁卡處理過程中發(fā)生的突發(fā)事件.第45-48頁摘要.第49頁銷售形式和相關(guān)的合作書.第50-57頁銷售手冊成功的會員顧問需要真誠、誠實、自信、常識，以熱情包裹，重新參與陳述。這樣，客人說：“我想要會員卡！)。好的會員顧問需要多方面的綜合，但也要有好的工作流程說明書。* * *健身的特點生態(tài)健身領(lǐng)導(dǎo)者；亞健康治療中心；提供免費家教服務(wù)。* *

2、*健身的中心思想我們比其他人更強大。因為：我們提倡生態(tài)健身和亞健康治療中心。我們照顧會員，互相關(guān)心。我們在開發(fā)過程中不斷改進。我們比其他人好。因為：我們改變了人們的生活方式。我們總是進取。我們非常注重服務(wù)。我們比其他人更強大。因為：我們致力于將員工發(fā)展為成功的成員，并成為我們的合作伙伴。我們重視會員的關(guān)系，知道會員是我們的一切。我們給員工和會員最大的利益，保證今后事業(yè)的成功。* * *健身概念：我們的朋友是健康的。我們的敵人是疾病。我們的競爭對手是醫(yī)院。工作說明和職位概述銷售經(jīng)理的工作說明職位：銷售經(jīng)理法規(guī)：分支機構(gòu)經(jīng)理工作說明：運營和監(jiān)督整個銷售部門，作為銷售人員的積極有效的成員，監(jiān)督持續(xù)培

3、訓(xùn)計劃的維護和所有銷售管理工作。1.60%的人為了達到個人銷售的目的和目標，積極銷售會員資格2.支持設(shè)定4%俱樂部的銷售目標3.5%提供激勵項目，保持員工士氣高漲4.10%不間斷地提供員工培訓(xùn)計劃5.3%雇用與雇用業(yè)務(wù)代表6.5%行政審查與計劃工作相關(guān)的所有銷售情況7.3%復(fù)查與部門關(guān)聯(lián)的所有幣種事務(wù)處理8.5%為銷售人員提供咨詢和監(jiān)管9.2%與營銷人員一起從事銷售工作，并共同努力其他部門相關(guān)職務(wù)的10，包括俱樂部內(nèi)的一些特殊角色。3%基本工作要求1.3年俱樂部會員資格銷售經(jīng)驗：必須是本行業(yè)最好的銷售人員2.專業(yè)銷售培訓(xùn)3.在其他銷售領(lǐng)域至少有2年的經(jīng)驗，或球隊內(nèi)其他職務(wù)工作2年以上的經(jīng)歷4.

4、所有員工都應(yīng)該能夠制定專注于工作習(xí)慣、穿著、細節(jié)的專業(yè)范式。銷售經(jīng)理職位概述：該職位需要銷售經(jīng)理致力于開發(fā)每個單獨的銷售人員，以控制銷售流程，最終可以增加俱樂部會員卡銷售總量他/她應(yīng)該能：1.雇用與解雇業(yè)務(wù)代表在會員卡銷售中保持高水平的工人銷售。3.訓(xùn)練俱樂部的規(guī)章制度和操作程序4.定期評估銷售代表，以確定是否可以正確實施5.采用標準化評估模型評估銷售流程6.為每個銷售人員創(chuàng)建工作文件7.根據(jù)營銷和廣告計劃調(diào)整銷售業(yè)務(wù)8.銷售人員銷售培訓(xùn)課程9.在銷售工作中發(fā)現(xiàn)問題并解決問題10.安排定期會議，提前計劃日程表，并相應(yīng)行動11.確保銷售人員和服務(wù)人員之間的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)12.完整的銷售團隊支持13.直

5、接負責(zé)與銷售代表業(yè)務(wù)相關(guān)的所有銷售信息和策略14.管理銷售代表工作報告15.支持預(yù)算和年度計劃，包括指定銷售部門的指標16.向銷售人員和俱樂部經(jīng)理報告每月和月末銷售率因為你必須一直是最好的學(xué)生，也是主導(dǎo)工作的人，是最好的老師和動力。1.為了自我分析、自我改善、自我實現(xiàn)，應(yīng)該經(jīng)常閱讀和學(xué)習(xí)2.作為銷售人員，以積極的態(tài)度，具有服務(wù)意識，致力于俱樂部工作，確定完成銷售目標的時間3.保持高度活力，樂于工作，專心工作4.學(xué)習(xí)、銷售和傳授業(yè)務(wù)代表工作摘要職位：銷售人員監(jiān)管上層：銷售經(jīng)理職業(yè)概述：銷售人員負責(zé)會員卡銷售，職位要求銷售人員通過政策發(fā)掘渠道至少產(chǎn)生60%的準會員，剩下的40%可以來自俱樂部的廣告

6、和營銷。銷售人員與俱樂部職員建立緊密的業(yè)務(wù)關(guān)系、管理個人銷售計劃和后續(xù)活動、銷售新會員卡的個人后續(xù)活動等也是該事業(yè)的一部分。責(zé)任和近似時間分配：1.15%的人打電話給客戶，發(fā)現(xiàn)了其他后續(xù)活動2.4%的人會發(fā)郵件給可以成為會員的人3.60%希望成為會員，進行實際銷售介紹4.跟進，了解10%的新會員5.3%規(guī)劃和行政支持6.出席3%的會議7.3%參與不間斷教育計劃8.8%參加特別活動基本工作要求1.經(jīng)驗證的成功銷售記錄2.保持健康的專業(yè)外表房地產(chǎn)、保險、炊具、汽車銷售等家庭用品的銷售經(jīng)驗；或者健康俱樂部的工作經(jīng)驗4.愿意從事電話主導(dǎo)業(yè)務(wù)5.有挖掘能力監(jiān)管工作：每天向銷售經(jīng)理報告業(yè)務(wù)代表責(zé)任概要：1

7、.銷售介紹和訪問(本預(yù)訂的訪問、預(yù)訂、作為客人等)2.電話預(yù)約(來賓通行證、準會員卡、準會員名單等)3.郵寄銷售資料(如客人、準會員、會員等)4.在所有可以介紹的時間預(yù)約5.準備好的銷售工作記錄6.向經(jīng)理提交已部署的銷售報告。7.參加銷售會議8.銷售會員的設(shè)立、吸收和后續(xù)行動9.參加銷售培訓(xùn)課程10.參加能創(chuàng)造新成員的特別活動。11.審查新成員的所有計劃12.在俱樂部規(guī)定的工作時間內(nèi)盡職盡責(zé)13.通過行為和外觀，以專業(yè)化的形象代表俱樂部14.保持銷售區(qū)域清潔15.努力實現(xiàn)銷售目標在這里，您的準會員必須來自以下位置：10%是通過個人介紹系統(tǒng)從外部產(chǎn)生的50%內(nèi)部介紹基本現(xiàn)有會員和來賓通過俱樂部的

8、廣告和營銷在外部建立的準會員30%10%非預(yù)定訪問* * *銷售原則* * *健身銷售原則可以概括為以下6項：充分理解這六個原則就能成功！一、專業(yè)1、專業(yè)形象第一印象是不會有第二次機會2、專業(yè)銷售技能a，客人學(xué)“問”朋友b，c，主動坦白3、專業(yè)知識a，體育的好處b，健身的好處c，力量訓(xùn)練知識d，有氧訓(xùn)練知識e，氧氣運動知識f，健身設(shè)備g，競爭對手形象溝通技能健身知識=專業(yè)第二，熱情表達態(tài)度和自信能使平凡變得偉大，偉大變得更好三、服務(wù)70%的新會員來自老會員的推薦售前、銷售中、售后團隊精神，愛公司四、查找尋找新客流的方法和能力穩(wěn)定現(xiàn)有會員的方法和能力鼓勵老會員介紹親戚朋友的方法和能力五、后續(xù)行動

9、一位客人等于三位會員種子的命運六、秘密武器秘密是個人獨有的綜合六大原則是秘密武器掌控它們，分享它們一.咨詢電話Information call腳本1.客人打電話來前臺迎賓。如果通過咨詢電話確認，前臺迎賓會留下客人的名字和電話掛掉。2.將錄音的客人姓名和電話按正常順序交給我們的貴方(貴方顧問上班前在電話咨詢受理本上登記，按順序接待)，如果沒有問題的話，貴方顧問應(yīng)在3分鐘內(nèi)回復(fù)；3.人事我會給我們的俱樂部留下第一印象。(會員顧問):“你好XX，您久等了。我是健身中心的會員顧問。叫做Toney。會員顧問：“有什么我能幫你的嗎？想知道健身中心和會員相關(guān)的事情的話，我想我可以幫你很大的忙！”4.電話通訊

10、，通訊問候結(jié)束后，歸化顧問應(yīng)進入主題，通過提問的形式擴大對客人的理解。會員顧問：“XX，我們是怎么知道健身中心的？”會員顧問：“為什么選擇健身中心？”會員顧問：“你通常喜歡什么類型的運動？室內(nèi)還是室外？單擊通過以上三個問題，可以初步了解客人的一些基本情況，會員顧問下一次介紹可以制作癥狀藥，重點介紹客戶感興趣的設(shè)施設(shè)備和場所，可以用更少的努力做更多的事情！在這個過程中，相關(guān)問題也可以適時穿插(對客人的進一步理解)。(會員顧問):“XX，來我們這邊方便嗎？家在這里還是工作的地方在這里？單擊會員顧問：“XX，你有作為我方會員的朋友嗎？”等一下！通過電話上的交換，會員顧問能清楚地知道我們的客人需要什么

11、嗎？目的是什么？還有一些基本情況！5.邀請客人電話交換到一定時間后，會員顧問必須及時提交邀請函。(會員顧問):“XX，剛才簡單介紹一下，應(yīng)該大致了解我們的健身中心！如果您看我們的時間是什么時候，歡迎您來我們的健身中心現(xiàn)場訪問或使用？”A.客人回答說：“好，或者是星期六，上午11點！”“XX，我們星期六上午11點左右。對吧？到時候在前臺等你，別忘了我的名字，XX星期六見！”約定時間臨近的前一天，會員顧問要在適當?shù)臅r間打電話預(yù)約！會員顧問：“你好，是XX嗎？單擊客人預(yù)訂：“是的，是我！”(會員顧問):“XX，我是* * *健身中心的Toney。你好！(回聲待命)我想確認一下你和我明天上午11點的約

12、會。我想和你談?wù)剮c?！鳖A(yù)約客人：“好！”(會員顧問):“首先，我們的健身中心有具體的地址嗎？到了健身中心后，可以告訴前臺我有約會。你知道，我做了一個個人分析，然后去健身房。還有，如果你想再試試的話，我會確認我們的健身器材提供了什么?！睍T顧問：“我決定啟動正式的健身計劃，訪問我們的健身中心，試驗后，如果你滿意的話，我會告訴你我們可以提供的會員服務(wù)問題。你不介意吧？”(會員顧問):“最后，如果因為某種原因不能預(yù)約的話，請給我打電話。”我們的工作都需要預(yù)約。有我的電話號碼嗎？衷心希望明天上午11點見。再見！”B.客人回答說：“對不起，說最近很忙，一定有時間再找你！”(會員顧問):“是嗎？好的XX

13、，沒事。我等你的電話！你好XX！”但是作為好的會員顧問，要充分利用電話進行銷售工作，積極聯(lián)系未被邀請的客人，采取后續(xù)行動！會員顧問：“你好，是嗎？單擊(未預(yù)訂的客人):“是的！”會員顧問：“XX，這里* * *健身中心噸市，你好！XX，整理資料的時候，發(fā)現(xiàn)18日星期二給我們的健身中心打電話了嗎？”(會員顧問):“如果不介意的話，我想再問一下是什么讓我們打電話到健身中心的，根據(jù)電話向客人詢問信息的原則，我們必須讓他們再次說健身的目標是什么。”會員顧問：“您以前參加過什么正規(guī)健身計劃嗎？-什么樣的運動？你多久健身一次？-適身一致嗎？單擊會員顧問：“上次給健身中心打電話，你覺得怎么樣？在我們的健身中

14、心找想要的嗎？還記得上次太忙了，沒能來我們的健身中心嗎？那么，你看到最近有時間嗎？”“如果”，以便在結(jié)束時成功安排下一次見面用這句話。顯然，為了使我們主動給客人打電話有效，我們必須非常了解電話咨詢的信息形式，使用方便；要想很專業(yè)地找到讓接聽電話的人說話的方法，請說出自己的健身要求，成功地邀請他，從“可能的顧客”變成我們的幸福會員。注：這是銷售部電話咨詢的主要流程之一。記住，電話可能是我們最好的盟軍或最壞的敵人。我們必須掌握電話銷售技術(shù)，做必要的事情給我們提供電話。如果客戶不訪問，請?zhí)岢鰞r格，并預(yù)約客戶訪問。英語情景對話Information call腳本電話咨詢Fitness consultant : hello，may I help you？保健人員：我能幫你嗎？Custm er : y