《推銷(xiāo)洽談技巧》PPT課件

1、1,推銷(xiāo)洽談程序,推銷(xiāo)洽談策略,推銷(xiāo)洽談技巧,推銷(xiāo)洽談技巧,2,推銷(xiāo)洽談技巧,（一）傾聽(tīng)技巧,（三）答復(fù)技巧,（二）說(shuō)服技巧,（四）提問(wèn)技巧,（五）討價(jià)還價(jià)技巧,3,上帝讓我們長(zhǎng)兩只耳朵一只嘴巴，是為了讓我們少說(shuō)多聽(tīng)蘇格拉底多言之客以耳聞，少言之客以口問(wèn),4,傾聽(tīng)的五種方式,5,做一做,由下面顧客的動(dòng)作或話(huà)語(yǔ)，你能聽(tīng)出顧客的潛臺(tái)詞嗎？1、顧客故意發(fā)出一些響聲，如咳嗽、清嗓子、把手上的單據(jù)弄得沙沙作響2、我們買(mǎi)不起這種產(chǎn)品3、我們以前用過(guò)了這種產(chǎn)品,6,（一）別人講話(huà)，你在想自己的事情。（二）邊聽(tīng)邊與自己不同觀點(diǎn)做對(duì)照。（三）經(jīng)常打斷別人談話(huà)。（四）忽略過(guò)程，只要結(jié)果。（五）僅聽(tīng)自己想聽(tīng)或愿意聽(tīng)

2、的。（六）精力不集中，易被其他東西干擾。（七）鼓勵(lì)顧客說(shuō)話(huà)：“我也有相同經(jīng)歷?！?、“如果我是你的話(huà)。”,傾聽(tīng)中需要注意的問(wèn)題,7,會(huì)聽(tīng)才會(huì)說(shuō),有時(shí)候,事實(shí)勝于雄辯,8,說(shuō)服之演示法產(chǎn)品演示,9,說(shuō)服之演示法產(chǎn)品演示,涂鴉鞋,10,說(shuō)服之演示法產(chǎn)品演示,11,說(shuō)服的方法,演示法,產(chǎn)品演示法,文字圖片演示法,12,說(shuō)服之演示法文字圖片演示,13,說(shuō)服之演示法文字圖片演示,14,說(shuō)服之演示法光、電演示,翻譯機(jī),15,說(shuō)服之演示法證明演示法演示,16,說(shuō)服之演示法證明演示法演示,第一頁(yè)/第二頁(yè)/第三頁(yè)/第四頁(yè)/第五頁(yè),千里馬服務(wù)過(guò)的公司,17,說(shuō)服的方法,（一）演示法,產(chǎn)品演示法,文字圖片演示法,（二

3、）提示法,說(shuō)服之演示法光、電演示,說(shuō)服之演示法證明演示法演示,18,提示法試探需要,我們報(bào)價(jià)是10萬(wàn),您好，我想咨詢(xún)你們軟件價(jià)格？我們想上一套檢驗(yàn)系統(tǒng),顯示合作誠(chéng)意、創(chuàng)造良好氣氛,19,提示法給予顧客利益,這么貴，我們是防疫站，不是名企業(yè),1、我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)5年。與多家用戶(hù)單位都有合作2、質(zhì)量有保障，能出檢驗(yàn)記錄，在同行中是首例,陳述利害關(guān)系、先講利、迎合需要,20,提示法給予顧客利益,這也太貴，重慶才賣(mài)5萬(wàn),1、其他軟件是功能做全而不深，而我們是做到既廣又深。2、我們的軟件也有查詢(xún)和管理功能。在其他方面我們軟件也在不停改進(jìn)中,合作與沖突，強(qiáng)調(diào)利益,21,提示法證實(shí)顧客的需要和產(chǎn)品利益,不行，

4、還是太貴。,1、工程類(lèi)軟件售后服務(wù)很重要。在合同期間我們對(duì)您的軟件免費(fèi)升級(jí)。2、我們的用戶(hù)也有反應(yīng)價(jià)格較貴，但我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高質(zhì)的服務(wù)滿(mǎn)足了客戶(hù)的要求，他們也反映我們的軟件對(duì)通過(guò)國(guó)際技術(shù)認(rèn)有很大的幫助,發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要，重點(diǎn)宣傳已經(jīng)解決的問(wèn)題,22,提示法證實(shí)顧客的需要和產(chǎn)品利益,是這樣。你們能不能便宜點(diǎn)呢,1、我們?cè)诟鞣N展示中獲過(guò)很多的獎(jiǎng)。2、科技展上，聯(lián)想總裁楊元慶都認(rèn)為我們的產(chǎn)品在同行中是領(lǐng)先的。所以我們質(zhì)量絕對(duì)是過(guò)關(guān)的。,拿出充分證據(jù)或資料來(lái)證明自己的解釋,23,提示法證實(shí)顧客的需要和產(chǎn)品利益,看來(lái)你們的軟件真有一定的優(yōu)點(diǎn)。那你過(guò)來(lái)一個(gè)工程師看一下我們這的情況，,搞定！,24,（一）顧客

5、的可說(shuō)服性、智力和自尊。有些人容易被說(shuō)服，有些人難以被改變。（二）顧客的心情。心情好的人更易于接受他人的觀點(diǎn)，因此說(shuō)服時(shí)采用幽默的方式，使他人心情愉快，觀點(diǎn)更易被接受。（三）被說(shuō)服者的參與程度。（四）顧客自身的免疫情況。過(guò)多的預(yù)先說(shuō)服會(huì)使被說(shuō)服者產(chǎn)生免疫力，從而使態(tài)度改變更為困難。,說(shuō)服需要注意的問(wèn)題,25,課堂活動(dòng)請(qǐng)同學(xué)們分組，請(qǐng)一組同學(xué)向另外一組同學(xué)推銷(xiāo)自己公司產(chǎn)品?！就其N(xiāo)過(guò)程中，請(qǐng)注意運(yùn)用到傾聽(tīng)與說(shuō)服技巧】,26,課堂小結(jié),（一）傾聽(tīng)方式和技巧傾聽(tīng)五種方式傾聽(tīng)技巧：關(guān)心耐心語(yǔ)言微笑,27,課堂小結(jié),一、說(shuō)服的方法1、演示法產(chǎn)品演示法文字圖片演示法2、提示法照顧需要給予顧客利益再次強(qiáng)調(diào)利益證實(shí)顧