2010西安高新·萬家燈火項目提案.ppt

1、本體分析,內(nèi)城,內(nèi)環(huán),二環(huán),三環(huán),25分鐘車程,高新核心區(qū),唐延路,位置：隸屬于雁塔區(qū)，緊鄰高新核心區(qū)，周邊發(fā)展尚未成熟，城市居住氛圍正逐步建立；交通：項目緊鄰西戶路，丈八八路正在修建中；配套：購物：愛家超市、金鷹國際、世紀(jì)金花、易初蓮花；學(xué)校：高新一中、吉的堡幼兒園、錦園小學(xué)；醫(yī)院：軍工醫(yī)院、民航醫(yī)院；銀行、中國銀行、商業(yè)銀行；公園：木塔寨遺址公園，唐城墻遺址公園。,區(qū)域位置,崛起中的地段，未來成熟高端生活區(qū),泛高新區(qū),基礎(chǔ)指標(biāo)+產(chǎn)品,本項目產(chǎn)品分類：,中小規(guī)模、低容積率；90平米以下產(chǎn)品占50%，其中2居為主力,本體屬性定位,緊鄰高新核心區(qū)，周邊發(fā)展成熟，但自身區(qū)域相對落后,項目區(qū)位,基礎(chǔ)

2、指標(biāo),中小規(guī)模，低容積率，較為舒適的產(chǎn)品,項目屬性定位：城市準(zhǔn)稀缺地段、中小規(guī)模、低容積率、綜合質(zhì)素較為優(yōu)越的精品住區(qū),丈八八路尚未開通，交通單一,區(qū)域交通,配套條件,周邊配套較為缺乏,目標(biāo)及核心問題界定,2010年12月31日之前，實現(xiàn)銷售額2.7億！,2010年陽光對于此項目的任務(wù)是：,目標(biāo)解析：,2010年12月31日之前，實現(xiàn)銷售額2.7億！,市場現(xiàn)狀,萬科新地城,繽紛南郡,9個月實現(xiàn)銷售額2.7億，即每月實現(xiàn)銷售額3000萬！,VS,毛坯均價,銷售成績,7237元/平米,5800元/平米,6個月實現(xiàn)銷售額1.8億，即每月實現(xiàn)3000萬,每月銷售40余套，即每月實現(xiàn)2410萬,9個月實

3、現(xiàn)銷售額2.7個億的目標(biāo)在當(dāng)前市場現(xiàn)狀下有較大難度！,挑戰(zhàn),核心問題：如何實現(xiàn)快速銷售？,競爭研究,競爭研究依據(jù)市場價格裂變，對市場兩類核心競品深入研究，并采取相應(yīng)的針對性策略,基本面市場,上線市場,本項目的核心競品依據(jù)價格梯度，可分為兩大類：價格上限類：實現(xiàn)均價為5600-5800元/平米；市場基本面類：實現(xiàn)均價4400-4800元/平米,對以下兩類競品進(jìn)行深入研究，并采取針對性的競爭策略,競品點對點研究,西港雅苑成交均價5700元/平米,高科尚都成交均價5800元/平米,價格上限類項目點對點研究,繽紛南郡成交均價5800元/平米,西港雅苑,地理位置,西港雅苑地理位置：高新區(qū)錦業(yè)大道綠地世紀(jì)

4、城西200米,整體規(guī)劃及景觀設(shè)計,外部景觀配套,西港雅苑占地82.6畝，其中住宅面積22.862畝，小區(qū)綠化率為35.5%，小區(qū)總戶數(shù)僅為636戶。小區(qū)擁有完美的配套如五星級國際航空酒店、西安第一座城市候機(jī)中心。,外部無景觀,西港雅苑,戶型設(shè)計,97平米兩居戶型較為方正，純南向兩居；南向主次臥，陽光餐廳；贈送大面積觀景陽臺，提升產(chǎn)品附加值；暗衛(wèi)降低居住品質(zhì)。,130平米三居純南向三房、戶型較為方正，但通風(fēng)不好；贈送大面積觀景陽臺，提升產(chǎn)品附加值；客廳采光較差，無玄關(guān)設(shè)計；暗衛(wèi)降低居住品質(zhì)，且交通面積略有浪費。,戶型設(shè)計均較方正，具有贈送面積，實現(xiàn)基本居住舒適,戶型普遍存在暗衛(wèi)，并且客廳采光普遍

5、不佳，降低居住品質(zhì),西港雅苑,社區(qū)配套,西港雅苑：小區(qū)擁有完美的配套如五星級國際航空酒店、西安第一座城市候機(jī)中心、小區(qū)自用的雙層地下停車場。,物業(yè)服務(wù),西港雅苑：項目特有的與國際航空服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接軌的的物業(yè)服務(wù)，讓業(yè)主充分感受到生活的無比尊貴。,項目自身配套完善，居住便利度高,特色物業(yè)，高品質(zhì)的服務(wù)。,繽紛南郡,地理位置,繽紛南郡地理位置：高新西安市高新區(qū)丈八四路六號,整體規(guī)劃及景觀設(shè)計,外部景觀配套,繽紛南郡項目占地212畝，總建筑面積49.5萬平方米，建筑密度僅為18.6%，規(guī)劃總戶數(shù)4867戶，是由13棟高層建筑、特色商業(yè)街、商業(yè)內(nèi)街、中心景觀區(qū)及會所構(gòu)成的生態(tài)異域風(fēng)情社區(qū)。,外部無景觀,繽

6、紛南郡,戶型設(shè)計,89.6平米兩居戶型較為方正，純南向兩居；戶型動靜分離，干濕分離；戶內(nèi)設(shè)有儲藏室和生活陽臺；花池陽臺贈送面積，提升項目品質(zhì)；缺陷是室內(nèi)存在長走道，無玄關(guān)設(shè)計；,143.5平米三居方正三房，南北通透，通風(fēng)效果好；花池陽臺贈送面積，提升產(chǎn)品附加值；全明戶型，奢華客廳，配有大尺度觀景陽臺；干濕分離，但無玄關(guān)設(shè)計，交通空間也存在一定浪費。,戶型設(shè)計均較方正，具有贈送面積，干濕分離，品質(zhì)較高。,戶型普遍存在室內(nèi)交通空間浪費，降低居住品質(zhì),繽紛南郡,社區(qū)配套,繽紛南郡：內(nèi)建有2000多平米的幼兒園；2.3萬平米的配套商業(yè)。,物業(yè)服務(wù),繽紛南郡：物業(yè)：中鐵第一太平戴維斯物業(yè)品質(zhì)較高,項目自

7、身配套完善，居住便利度高,品牌物業(yè)，高品質(zhì)的服務(wù)。,高科尚都,地理位置,整體規(guī)劃及景觀設(shè)計,外部景觀配套,高科尚都總占地150畝，總建筑面積約40余萬平方米，由住宅、寫字樓、酒店、公寓、商業(yè)五種業(yè)態(tài)組成，建筑密度35%，綠化率35%。首期開發(fā)的20萬平方米的住宅部分由5棟高層、7棟小高層組成。,高科尚都地理位置：西安高新錦業(yè)路與丈八五路交匯處向北100米,外部無景觀,高科尚都,戶型設(shè)計,102平米兩居戶型較為方正，純南向兩居；觀景陽臺贈送面積，提升項目品質(zhì)；缺陷是餐廳無采光，無玄關(guān)設(shè)計，并且客廳采光較??；,133平米三居戶型格局不太方正，并且為北向客廳；觀景陽臺贈送面積，提升產(chǎn)品附加值；全明戶

8、型，奢華客廳；室內(nèi)存在長走道，交通空間存在一定浪費。,戶型設(shè)計具有贈送面積，各功能空間均滿足居住需求。,戶型普遍存在室內(nèi)交通空間浪費，無玄關(guān)設(shè)計，降低居住品質(zhì),高科尚都,社區(qū)配套,高科尚都：項目內(nèi)設(shè)有幼兒園，并配有寫字樓、酒店、公寓、商業(yè)等業(yè)態(tài)。,物業(yè)服務(wù),高科尚都：物業(yè)：高科物業(yè)物業(yè)品質(zhì)較高,項目自身配套完善，多種業(yè)態(tài)共存，居住便利度高,品牌物業(yè)，高品質(zhì)的服務(wù)。,上限類競品項目點對點研究小結(jié),園林,配套,物業(yè),外部景觀,地段,規(guī)劃,戶型,西港雅苑,高科尚都,繽紛南郡,本項目,開發(fā)商品牌,項目戶型及規(guī)劃上具備與上限市場具備一定競爭優(yōu)勢，,但其他均略差于上線項目，因此合理策略是將項目推向上線市場

9、的唯一途徑,競品點對點研究,價格基本面類項目點對點研究,龍?zhí)烀?地理位置,整體規(guī)劃及景觀設(shè)計,外部景觀配套,龍?zhí)烀№椖空嫉?7畝，建筑面積近8萬余平方米，由五幢板點結(jié)合的高層組成。,龍?zhí)烀〉乩砦恢茫焊咝抡砂藮|路與丈八六路十字西北角,外部無景觀,龍?zhí)烀?戶型設(shè)計,76平米兩居戶型較為方正，純南向兩居；觀景陽臺贈送面積，提升項目品質(zhì)；缺陷是餐廳無采光，無玄關(guān)設(shè)計，并且室內(nèi)存在長走道；,130平米三居全明三房，南北通透；觀景陽臺贈送面積，提升產(chǎn)品附加值；次衛(wèi)干濕分離，彰顯品質(zhì)；室內(nèi)存在長走道，交通空間存在一定浪費。,戶型設(shè)計具有贈送面積，為此項目一大亮點。,戶型普遍存在室內(nèi)交通空間浪費，無玄

10、關(guān)設(shè)計，降低居住品質(zhì),龍?zhí)烀?社區(qū)配套,龍?zhí)烀。喉椖恳?guī)模較小，配套不太豐富。,物業(yè)服務(wù),龍?zhí)烀。何飿I(yè)：目前物業(yè)情況未定。,項目自身配套稀少，品質(zhì)較低,美寓華庭,地理位置,整體規(guī)劃及景觀設(shè)計,外部景觀配套,美寓華庭美寓華庭由6棟高層組成，總建筑面積約10萬余平米。面積區(qū)間70140平米之間。綠化率：38.5%,美寓華庭地理位置：高新區(qū)科技八路中段,外部無景觀,美寓華庭,戶型設(shè)計,93.32平米兩居戶型較為方正，純南向兩居；觀景陽臺贈送面積，提升項目品質(zhì)；缺陷是衛(wèi)生間為暗衛(wèi)，降低戶型品質(zhì)；,116.15平米三居三房格局緊湊，空間合理利用；觀景陽臺贈送面積，提升產(chǎn)品附加值；餐廳采光不佳，無玄關(guān)

11、設(shè)計；主臥無主衛(wèi)，降低戶型品質(zhì)。,戶型設(shè)計具有贈送面積，三房格局較湊。,戶型存在暗衛(wèi)，降低居住品質(zhì),美寓華庭,社區(qū)配套,美寓華庭：項目規(guī)模較小，配套不太豐富。,物業(yè)服務(wù),美寓華庭：物業(yè)：目前物業(yè)情況未定。,項目自身配套稀少，品質(zhì)較低,市場基本面項目點對點研究小結(jié),園林,配套,物業(yè),外部景觀,地段,規(guī)劃,戶型,美寓華庭,龍?zhí)烀?本項目,開發(fā)商品牌,項目規(guī)劃、園林，戶型均優(yōu)于競品項目，這為拜托基本面市場提供了基本的保障,本項目各產(chǎn)品線的市場量價機(jī)會,上限市場版圖,本項目2居產(chǎn)品市場量價機(jī)會分析,上限,繽紛南郡,高科尚都,87平米2居，現(xiàn)存量為380套，成交均價5600元/平米，消化速度35套/月

12、,64-99平米2居，現(xiàn)存量為24套，月消化速度10套,美寓華庭,龍?zhí)烀?92-95平米2居，現(xiàn)存量為300套，成交均價4400平米，消化速度18套/月,71-80平米2居，現(xiàn)存量為150套，認(rèn)籌均價4600-5000元/平米，預(yù)計消化速度20套/月,本項目2居產(chǎn)品4-5月面臨較大市場競爭量，但去化速度較快，合理的價格策略成為關(guān)鍵,基本面,西港雅苑,2期,97平米2居，剩3戶，消化速度15套/月,基本面市場版圖,西港雅苑,高科尚都,繽紛南郡,龍?zhí)烀?美寓華庭,2期,本項目3居產(chǎn)品市場量價機(jī)會分析,上限,繽紛南郡,高科尚都,150平米3居，現(xiàn)存量為40套，成交均價5800元/平米，消化速度1

13、2套/月,102-160平米3居，現(xiàn)存量為12套，均價5860元/平米,美寓華庭,113平米3居，現(xiàn)存量為116套，成交均價4634元/平米，消化速度9套/月,本項目3居產(chǎn)品在上限市場中承接產(chǎn)品斷檔下的空白，基本面市場中干擾項目較少，可充分實現(xiàn)此產(chǎn)品線應(yīng)有市場表現(xiàn)與價值,基本面,西港雅苑,130平米3居，現(xiàn)存量為12套，均價5860元/平米，消化速度7套/月,上限市場版圖,基本面市場版圖,西港雅苑,高科尚都,繽紛南郡,龍?zhí)烀?美寓華庭,本項目四居產(chǎn)品市場量價機(jī)會分析,本項目4居產(chǎn)品在二維市場中均呈現(xiàn)明顯空白，但去化速度較慢，合理的操作擁有較大的市場自由度與自主定價能力,上限,160-170平

14、米，剩余量為80套，消化速度，10套/月,基本面,4居產(chǎn)品基本面市場相對空白,西港雅苑,上限市場版圖,基本面市場版圖,西港雅苑,高科尚都,繽紛南郡,龍?zhí)烀?美寓華庭,本項目各產(chǎn)品線的市場量價機(jī)會總結(jié),本項目2居產(chǎn)品面臨較大市場競爭量，但去化速度較快，合理的價格策略成為關(guān)鍵,1,本項目3居產(chǎn)品在上限市場中承接產(chǎn)品斷檔下的空白，上限市場中干擾項目較少，可充分實現(xiàn)此產(chǎn)品線應(yīng)有市場表現(xiàn)與價值,2,本項目4居產(chǎn)品在二維市場中均呈現(xiàn)明顯空白，但去化速度較慢，合理的操作擁有較大的市場自由度與自主定價能力,3,目標(biāo)客戶研究,項目周邊高端住區(qū)和高新區(qū)中高收入客戶項目周邊高端住區(qū)客戶主要是群賢莊、綠地世界城、楓

15、林綠洲等業(yè)主及少量土門商業(yè)從業(yè)者；高新客戶主要為高新技術(shù)企業(yè)中高收入從業(yè)者、中高層管理人員、政府公務(wù)員等。,其它投資及改善居住型客戶多為西安市內(nèi)其它區(qū)域高收入者、咸陽等鄰近縣市客戶、陜北等外地客戶。,純投資客戶依據(jù)陽光對高端客戶的研究成果，類似質(zhì)素的項目，將會吸引純投資客的關(guān)注，省內(nèi)、省外、外地回鄉(xiāng)客戶和其他偶得投資型客戶，對項目周邊的景觀環(huán)境資源和城市價值非常認(rèn)可，看好未來的升值潛力，而非短期回報。,客戶定位,高先生繽紛南郡成交客戶23歲，高新白領(lǐng)，剛參加工作，與父母住在中海華庭170平米四房，父母幫助出資購買高新楓尚2房產(chǎn)品。,客戶語錄：參加工作了，想有自己的空間，考慮到結(jié)婚問題，因此面積

16、適中，目前作為自住將來也可當(dāng)做婚房，離父母不要太遠(yuǎn)。這里是高新區(qū)房子越來越少了，感覺越來越稀缺，就是以后不想要了，轉(zhuǎn)手也很容易的。這里離工作地點近，進(jìn)城交通也方便，娛樂、休閑什么的也都有。將來如果不住了出租或者出售肯定能升值，全當(dāng)理財了。,客戶關(guān)注點：地段/面積/戶型格局/配套狀況,目標(biāo)客戶置業(yè)邏輯研究,姜先生一品美道成交客戶32歲，外資企業(yè)管理人員，和女友租住紫薇臻品1房，父母在城內(nèi)居住。購買一品美道兩房做婚房。,客戶語錄：地段非常好，離內(nèi)城也近，反正是過渡居住，將來肯定升值。周邊配套好，居家生活方便。戶型不算太好，面積贈送少，性價比不高，但居住還算舒適。其實社區(qū)園林太小，做不出東西來，我喜

17、歡的要精致、要親切，要是能參與其中就更好了，但這地段也不能太奢求。物業(yè)管理服務(wù)也要好，住著方便也有身份感。,客戶關(guān)注點：地段/生活配套/物業(yè)管理質(zhì)量/面積贈送/園林景觀特色,張女士綠地世紀(jì)城成交客戶38歲，三口之家，高新國企中層管理人員，目前居住在白樺林居4居室，購置高新楓尚兩房。,客戶語錄：未來社區(qū)的生活配套像超市呀、菜市場呀都很近，生活成本能低一些。戶型設(shè)計不算好，送的面積太少，也就是照顧孩子上學(xué)時用，將來肯定要租出去，但是租金肯定也不錯。,目標(biāo)客戶置業(yè)邏輯研究,客戶關(guān)注點：地段/環(huán)境和配套/戶型創(chuàng)新/立面檔次、園林景觀特色/物業(yè)管理質(zhì)量,程先生高科尚都成交客戶48歲，三口之家，咸陽私營業(yè)

18、主，女兒在西安讀大學(xué)。購置一品美道三房。,客戶語錄：高科尚都外立面無論是色彩還是造型都顯得高檔，很有品質(zhì)。雖然戶型設(shè)計一般，但在開發(fā)商品質(zhì)還是值得信賴的.物業(yè)管理一定要好，安全性和其它服務(wù)最重要，費用倒不是我考慮的重點。園林景觀還行，不過要是能有特色我會更喜歡。,客戶語錄：這類大戶型的房子高新比較稀缺核心區(qū)域價格過高，雖然社區(qū)不大，環(huán)境和配套很不錯。物業(yè)服務(wù)一定要到位，安全要做好，這一點我很在意。園林太小也沒特點；客廳、臥室比較大，南向采光很舒適：,陳女士西港雅苑成交客戶40歲，高新房地產(chǎn)企業(yè)高管，一家三口，目前居住在城南，購買西港雅苑160平米四房產(chǎn)品。,目標(biāo)客戶置業(yè)邏輯研究,1、地段2、配

19、套3、品質(zhì)4、戶型5、環(huán)境,客戶置業(yè)的主要驅(qū)動因素：優(yōu)勢地段支撐下的城市生活和投資價值的合力驅(qū)動；客戶關(guān)注點指向項目品質(zhì)的打造,目標(biāo)客戶置業(yè)邏輯研究,客戶置業(yè)的主要驅(qū)動因素是優(yōu)勢環(huán)境支撐下的城市生活和投資價值的合力驅(qū)動；客戶關(guān)注點指向項目品質(zhì)的打造。,核心關(guān)注點：戶型設(shè)計、外立面、園林景觀、物業(yè)管理,客戶研究小結(jié),建議:那么可以看出，無論是從競品還是客戶角度出發(fā)，地段，外立面、物業(yè)、景觀、配套、戶型等都是各方面評定的標(biāo)準(zhǔn)，在部分硬性條件已經(jīng)定格的前提下，物業(yè)管理目前是我們改進(jìn)項目的一個突破口，因此聘請優(yōu)越的物業(yè)管理公司是拔高項目整體檔次的決定性因素之一。,項目價值梳理及形象定位,營銷策略核心,

20、充分放大項目的稀缺價值,1,塑造項目核心價值載體承接多方面綜合價值的凝結(jié),2,多方面品質(zhì)提升打造綜合價值體系超越,3,ONE第三次高新革命的名片收藏,目前高新時代最大特征：,土地稀缺度直線上升、城市價值的倍數(shù)放大,在高新時代，重要的已不再是居住形式和生活方式，而是稀缺帶來的收藏價值和尊貴證明！,TWO：舒適的產(chǎn)品決定卓越的品質(zhì),一梯兩戶南北通透的舒適板樓,全明設(shè)計的人性化戶型,低容積率小區(qū)規(guī)劃,智能化安防配套,全方位的高檔住宅,項目價值脈絡(luò)梳理,區(qū)域價值,產(chǎn)品價值,第三次高新時代的名片收藏,全方位的高檔社區(qū),稀缺區(qū)域+高檔產(chǎn)品的綜合價值載體,Upperclasses精神的擁護(hù)住區(qū),Upperc

21、lasses=高新時代稀缺土地+高層次的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)+高品質(zhì)的群體素養(yǎng)+高效生活尺度價值,Upperclasses不僅僅是一種獨特的產(chǎn)品設(shè)計理念和個性生活體驗，更多是一種多重稀缺價值復(fù)合的載體！,高新矩制Upperclasses精神擁護(hù)住區(qū),Upperclasses精致生活四大標(biāo)準(zhǔn)：,超稀缺城市價值,超高效便利生活尺度,獨特創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計理念和生活體驗,超高尚的群體基調(diào),以推售策略為主導(dǎo)的營銷執(zhí)行,定價原則：,定價上我們?nèi)≈苓厖^(qū)域內(nèi)精品為依據(jù)，根據(jù)其產(chǎn)品的區(qū)域形象，品牌形象、地理位置，戶型品質(zhì)、自然環(huán)境、生活配套、規(guī)模、交通和工程形象，9大硬性指標(biāo)為參照物，已本項目優(yōu)劣來與這些項目進(jìn)行對比。之后通

22、過這些項目對本項目的影響取影響百分比來決定最終價格，具體如下。,定價原則,小結(jié)：,根據(jù)目前市場情況判定，我們?nèi)绻?月投入市場根據(jù)目前參考均價5189.25元/平米，加上2個月市場增幅值2%，最終入市均價約5300元/,全盤價格爬升攀升表,全盤實現(xiàn)價格在目前正常市場狀態(tài)下，根據(jù)我們所推盤的策略合理并有效的拉升全盤價格，達(dá)到量價齊聲，最終實現(xiàn)全盤均價5684.02元/平米，總銷售額約2.7億。如果更好的掌握推盤策略，根據(jù)周邊市場的量價機(jī)會，應(yīng)用好本案產(chǎn)品制造熱銷產(chǎn)品，下邊將進(jìn)行詳細(xì)的分析。,波士頓矩陣：,產(chǎn)品層級劃分：,兩房,四房,三房,明星產(chǎn)品:147平米四居明星+現(xiàn)金牛產(chǎn)品：84-89兩居現(xiàn)金

23、牛產(chǎn)品：112-117三居問題產(chǎn)品：部分頂層房源,已售,已售,已售,4#,5#,6#,7#,8#,已售,剩余樓體：目前剩余5#、6#樓為板式樓，4#、7#、8#樓為點式樓。5#、6#樓為一梯二，16+1F；4#、7#和8#樓為一梯四，其中4#樓為22F，7#和8#為18F。,2010年推售房源配比及分布,2010年總推貨量464套，共計47471.2平米，總推貨值2.7億,兩房,四房,三房,已售,已售,已售,4#,5#,6#,7#,8#,已售,項目首次推售策略及制定原則,推售策略制定原則：,兩居產(chǎn)品在上限市場有競爭，而且面臨基本面市場的強(qiáng)干擾，因此應(yīng)作為首次推售的炒熱人氣的產(chǎn)品；三居產(chǎn)品在上限

24、市場基本無競爭，基本面市場的干擾也不大，產(chǎn)品稀缺度較高，擁有較為靈活的定價權(quán)，因此成為本次推售的突破點；四居產(chǎn)品雖然區(qū)域較為稀缺，但是去化量也相對較慢，但貨量較少，擁有較為自由的定價空間，定價應(yīng)符合其價值和稀缺度，起到拔高整盤價格檔次的作用，只需保證正常銷售速度，無需爆發(fā)性表現(xiàn)。,首批推售策略：,以兩居產(chǎn)品清貨為主要目標(biāo)；7#-西單元的兩居率先推出，雖去化量較快，但區(qū)域干擾較大，以戶型優(yōu)劣規(guī)避價格，引入人氣，4#及少量推出，制造稀缺性，為之后三房銷售奠定基礎(chǔ)；進(jìn)入6月區(qū)域三房進(jìn)入稀缺期，屆時4#全部推出，其中兩居實現(xiàn)基本清貨；推出四房房源，整體拔高項目品質(zhì)，樹立區(qū)域標(biāo)桿，對其余板式2房及三房價

25、格以帶動。保持房源均好性，,按照75%解籌率計算，6月中下旬解籌達(dá)到銷售額6000萬,首批推售房源配比及分布,7#,4#,銷售策略與執(zhí)行,策略概述：基于我們產(chǎn)品推售的基礎(chǔ)上，我們要能成功的將客戶引入售樓部，期方式基本歸結(jié)為：1、對每個產(chǎn)品推出的節(jié)點通過活動及媒體放大性釋放。2、在區(qū)域尚未成熟的前提下，注意對外圍的包裝，將周邊給以封殺式的渲染（如候車亭、路牌、道旗），保證區(qū)域傳達(dá)度，3、售樓部不選擇在項目周邊，向高新核心區(qū)域延展，并在推售初期在金華，金鷹等高新人流密集的地方設(shè)立外展點，進(jìn)行人員截留。,4月-5月發(fā)出市場聲音，建立項目稀缺形象，提高知名度。,本月關(guān)鍵動作：,Action1,Acti

26、on2,項目工地圍擋展示亮相，周邊道旗，廣告牌，候車亭進(jìn)行區(qū)域渲染,對話：第三次高新革命，Upperclasses精神,4月5月,11月-12月,9月-10月,四月中下旬，主打項目稀缺地段形象的工地圍擋入市，為項目立勢鋪墊,4月5月,11月-12月,展示要點：突出項目產(chǎn)品的優(yōu)勢，闡述定位概念。,工地圍擋展示原則高品質(zhì)、差異化和有特色,9月-10月,4月5月,11月-12月,9月-10月,四月中下旬，對項目周邊道路道旗買斷，高度渲染項目氣氛。,展示目的：項目所剩體量不大，周邊項目較多，對周邊整體人流的吸引是非常重要的。,4月5月,11月-12月,五月，聯(lián)合政府，舉行城市對話活動，演繹西高新的發(fā)展

27、歷程，強(qiáng)調(diào)項目的區(qū)域價值,活動主題對話：第三次高新革命，Upperclasses精神,活動形式：邀請西安交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會學(xué)等知名專家教授和政府知名人士，討論西高新的未來發(fā)展。活動目的：充分揭示西高新的發(fā)展新時代，感受項目地段的稀缺價值。,9月-10月,5月6月,11月-12月,5月項目形象面世，強(qiáng)化項目產(chǎn)品的特色化和差異化，引起關(guān)注,本月關(guān)鍵動作：,Action1,項目售樓部及臨時外站點的開放,4月5月,9月-10月,Action2,相應(yīng)媒體全力釋放項目信息,項目售樓部開放,選址：在西高新等人流量較大的大型商場或超市設(shè)置外展場目的：通過主動出擊、走近客戶提高項目知名度，進(jìn)一步加大宣傳力度，

28、推廣項目形象，引起市場關(guān)注。,操作要點：銷售人員駐場，5-10名派單人員到場外人流較大的場所派單拉客戶到外展場，并分配任務(wù)指標(biāo)，保證客戶上門量；制作外展場派發(fā)物料及展示物料；制定統(tǒng)一銷售口徑說辭。,5月6月,11月-12月,4月5月,9月-10月,售樓部選址：將售樓部設(shè)立在丈八北路和科技路交叉口附近目的：在高新密集區(qū)域，設(shè)立售樓部，充分的截留周邊項目可群，以自身性價比吸引客戶。,6月項目開盤，產(chǎn)品面世，展示項目綜合品質(zhì)超越，強(qiáng)化項目賣點,本月關(guān)鍵動作：,Action1,萬家燈火七大團(tuán)隊見面會,5月6月,11月-12月,4月5月,9月-10月,六月中旬，開盤舉辦項目七大團(tuán)隊見面會,活動形式：1、七大團(tuán)隊集體向客戶亮相，包括：發(fā)展商、建筑設(shè)計、景觀設(shè)計、廣告公司、售樓處樣板間設(shè)計公司、代理商、物業(yè)顧問公司。2、活動過程中講述萬家燈火項目的成長趣事，向客戶深入灌輸萬家燈火的項目賣點和特質(zhì)。,5月6月,11月-12月,4月5月,9月-10月,借開盤宣布“老帶新”置業(yè)計劃：,目的：促進(jìn)老業(yè)主帶新業(yè)主成交；執(zhí)行方案：方案一：凡老業(yè)主介紹新客戶成功，老業(yè)主可獲1000元現(xiàn)金大獎，