4馬斯洛需求層次理論ppt課件

1、需求層次理論,。,需要： 1、需要，是個體由于缺乏某種東西而產(chǎn)生的生理或心理上的不平衡的狀態(tài)。它是消費行為的基礎，沒有需要就不會產(chǎn)生相應的消費行為。 2、a、需要的類型（生理和心理）， b、消費者需要的分類：特定需要、歸屬感需要、權力的需要、獨特性需要。 C、馬斯洛的需要層次理論。,消費者需要的類型,馬斯洛的學說,在馬斯洛最著名的需要層次理論中，他認為，人類所有的行為都是由“需要”所引起的，需要又有高低層次之分，他把人類的需要分為五個層次，當較低層次的需要獲得滿足以后，較高一層的需要才可能產(chǎn)生。,人本主義心理學（humanistic psychology） 人物：馬斯洛；羅杰斯 觀點：人性本善

2、；人有自由意志，有自我實現(xiàn)的需要。,當代心理學研究的主要趨向 心理學的第三勢力 = 人本主義心理學羅杰斯，馬斯洛 重視人自身的價值，提倡充分發(fā)揮人的潛能 人本主義和其它學派最大的不同是特別強調人的正面本質和價值，而并非集中研究人的問題行為，并強調人的成長和發(fā)展，稱為自我實現(xiàn)。 主要理論 馬斯洛提出的需要層次和自我實現(xiàn)等理論。 羅杰斯提出的來訪者（個人）中心治療理論。 特別重視治療師必須要有三個成分：真誠一致、無條件正向關懷與同理心。,人本主義心理學所強調的是人類高層次的潛能。這種潛能是人所獨有的；是“善”的；是潛在的和軟弱的。人本主義心理學家相信每個人都具有成長和發(fā)展的潛能，為我們提供了一系列

3、健康人格模型。,亞布拉罕馬斯洛和他的需求層次理論,國籍：美國 民族：猶太 出生地：紐約布魯克林 出生時間：1908年4月1日 逝世時間：1970年6月6日 職業(yè)：心理學家 信仰：人本主義 畢業(yè)院校：威斯康辛大學 主要成就：提出人本主義心理學 提出需求層次理論。 代表作品：動機與人格存在心理學探索人性能達到的境界人類動機的理論。,馬斯洛主要生平,一位智商高達195的罕見的天才,1926就讀紐約市立學院法律系 與其表妹貝莎結婚 1930獲心理學學士學位 1931獲心理學碩士 1934獲心理學哲學博士 1935于哥倫比亞大學任桑代克學習心理研究工作助理 1937任紐約市布魯克林學院心理學副教授 19

4、51任布蘭代斯大學心理學系主任和心理學教授 1954首次提出人本主義心理學 1961創(chuàng)辦人本主義心理學期刊 1962成立美國人本主義心理學會 1967為美國心理學會主席 1970于加利福尼亞門羅公園逝世,需求層次理論。 自我實現(xiàn)。 高峰體驗。 人本主義心理學。,美國社會心理學家，人格理論家，人本主義心理學的主要發(fā)起者,需求層次論的提出,馬斯洛的需要層次論是研究人的需要結構的一種理論，是美國心理學家馬斯洛(1908一1970)所首創(chuàng)的一種理論。他在1943年發(fā)表的人類動機的理論一書中提出了需要層次論 。,馬斯洛的需要層次理論,1 生理需求,人的需要中最基本、最強烈、最明顯就是對生存的需求。 呼吸

5、 水 食物 睡眠 生理平衡,案例分析,一、生理需要 1 對饑餓的人，它能給予的最多-坎貝爾濃縮湯 2 北極熊耐寒之迷 -北極熊牌冬裝 分析： 馬斯洛所說的生理需要是各類需要中最基本的需要，是個體為了維持生存和發(fā)展對基本生活資料的需要，如空氣、水、吃飯、穿衣、住宅、醫(yī)療等。饑餓和寒冷是人生活要必須面對的倆個基本問題，吃不飽穿不暖就無談發(fā)展，這倆個廣告直接明了的的點出了人們的需要，濃縮湯都是精華，北極熊耐寒，能給饑餓與寒冷之人很現(xiàn)實的，基本的滿足。給了他們渴望與動力?！耙率匙銊t知榮辱”說的就是這個道理。,2 安全上的需求,人生安全 健康保障 資源所有性 財產(chǎn)所有性 道德保障 工作職位保障 家庭安全

6、,案例分析,二、安全需要 1 買渤海保險，享泰達人生-渤海保險 2 尖端科技，平安領先-睿翼監(jiān)控 分析： 安全需求是人們表現(xiàn)為要求穩(wěn)定安全受到保護有秩序能免除恐懼和焦慮的欲求。保險是現(xiàn)代經(jīng)濟社會發(fā)展的產(chǎn)物，由于經(jīng)濟的發(fā)達致使人生的不穩(wěn)定性大大增加 ，為了未來能有一個穩(wěn)定的生活，買保險就是一個不錯的選擇。社會不穩(wěn)定，財富的增加。為了自己的財富不受到損失。用先進的監(jiān)視器，為自己的財富加一道保險何樂而不為。正好滿足了人們安全防范這個層次的需要。,情感和歸屬的需求 渴望得到一定的社會與團體的認同、接受，并與同事建立良好和諧的人際關系,友情 獨學而無友，則孤陋而寡聞。 -孔子 鳥兒有巢，蜘蛛有網(wǎng)，人類有

7、友誼。 -布萊克 愛情 信任、認真、包容、中肯、謙讓、理智、專一。 愛情七步曲 愛情是真實的，是持久的，是我們所知道的最甜也是最苦的東西。 夏洛蒂。勃朗特,（3）愛與歸屬的需要 人是一種社會性的動物，都有著參與或隸屬于某些團體，與他人建立一種親密的關系的需要。當生理和安全的需要已經(jīng)被部分地滿足以后，人最關心的就是被人接納、被人愛并且被認為富于吸引力。按馬斯洛的說法：“現(xiàn)在這個人開始追求與他人建立友情，即在自己的團體里求得一席之地。他會為了這個目標而不遺余力?！?社交需求,社交需求（也稱感情和歸屬需求）:包括和家屬，朋友，親同事，上級等保持良好的關系，給予別人并從別人那里得到友愛和幫助，自己有所

8、歸屬，即成為某個集體公認的成員等。,案例分析,三、愛與歸屬需要 1牛奶香濃，絲般感受-德芙巧克力 2 給你一個五星級的家-房地產(chǎn) 分析：我們生活在這個社會大家庭里面，作為成員希望獲得友情親情愛情。德芙巧克力體現(xiàn)的是情侶之間細膩甜美的愛情。房地產(chǎn)則給你一個溫馨的家。這樣我們就有了愛，有了歸屬感，我們的情感就有了寄托。這就是馬斯洛所說的愛與歸屬的需要層次。,4 尊重的需求,自我尊重 信心 成就 對他人尊重 被他人尊重,道德 創(chuàng)造力 自覺性 問題能力 公正度 接受現(xiàn)實能力,它是指實現(xiàn)個人理想、抱負，發(fā)揮個人的能力到最大程度，達到自我實現(xiàn)境界的人，接受自己也接受他人，解決問題能力增強，自覺性提高，善于

9、獨立處事，要求不受打擾地獨處，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。,尊重需求,尊重需求（也稱地位或受人尊敬的需求）:包括自尊心，自信心，能力，知識，成就和名譽地位的需求，能夠得到別人的承認和尊重等，這類需求很少得到充分滿足，故常常是無止境的。,（4）受尊重的需要 當愛與歸屬的需要獲得了一定的滿足之后，就會產(chǎn)生受尊重的需要。 馬斯洛區(qū)分了兩類受尊重的需要：來源于別人對自己的尊重和來源于自己對自己的尊重。別人對自己的尊重包括承認、接納、名譽、地位、威信和欣賞，而自尊感包括自信心、獨立、適應、能力、成就、和自愛。當個人的能力和成就等被他人承認、重視和欣賞時，會產(chǎn)生有價值、有力量的感受， 自尊的建立

10、植根于自己真正的實力，是自我努力的結果。,案例分析,四、尊重需要 1好男人的郎酒-郎酒集團 2尊重別人，別人才能更尊重自己-公益廣告 分析： 尊重是一個嚴肅的話題，因為這是相互的。自我尊重受到尊重是尊重需要的倆個方面。好男人的郎酒形象的道出了男人自我尊重的重要意義。我們要做一個好男人，我們是好男人，我們要自尊，我們要受到別人的尊敬。給我們指明了一條受到別人尊重的路。只有這樣我們心中的尊重感才能得到滿足。,5.自我實現(xiàn)的需求,最高層次的需求，包括針對于真善美 至高人生境界獲得的需求，因此前面四項需求都能滿足，最高層次的需求方能相繼產(chǎn)生，是一種衍生性需求，如：自我實現(xiàn)，發(fā)揮潛能等。,案例分析,五、

11、自我實現(xiàn)需要 1 永遠要做的比要求的更好-伯爵名表 2 超越期望、超越自我-中華汽車 分析：這是最高層次的需要，它是指實現(xiàn)個人理想、抱負，發(fā)揮個人的能力到最大程度，達到自我實現(xiàn)境界的人，接受自己也接受他人，解決問題能力增強，自覺性提高，善于獨立處事，要求不受打擾地獨處，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。伯爵名表，中華汽車的廣告，滿足了想要成功的人的自我實現(xiàn)的需要，道出了他們的心聲，使用這樣的產(chǎn)品更能表達他們超越自我，不斷開拓創(chuàng)新，取得成功的信心。,關于自我實現(xiàn)的幾個問題,層次越低，感情因素、個性因素越少，越容易取得共識，特定的行為規(guī)范產(chǎn)生作用的概率越高； 層次越高，感情因素、個性因素越多，

12、越不容易取得共識，特定的行為規(guī)范產(chǎn)生作用的概率越低。,需要層次理論內在關系,等級性：人的需求按重要性和層次排成一定的次序，從基本的（衣食住行）到復雜的（自我實現(xiàn)）。 非固定性：基本需求實際上并非固定不變，大多數(shù)人的基本需求似乎是按照這種順序排列的，但也有例外，如，對一些人來說自尊比愛情更重要。 相對滿足性：現(xiàn)實社會中，絕大部分正常成員的基本需求只有部分得到滿足，同時也有部分得不到滿足。例如，一般公民可能在生理需求方面滿足85%，在安全需求方面滿足了70%，在愛情方面滿足了50%，在自尊方面滿足了40%，在自我滿足方面滿足了10%。 多樣性：在同一時期，個體可能同時存在多種需要，因為人的行為往往

13、是受多種需要支配的。每一個時期總有一種需要占支配地位。,需求層次理論的三個假設,人要生存，他的需求能夠影響他的行為。只有未滿足的需求能夠影響行為，滿足了的需求不能充當激勵工具。 人的需求按重要性和層次性排成一定的次序，從基本的到復雜的。 當人的某一級的需求得到最低限度的滿足后，才會追求高一級的需求，如此逐級上升，成為其繼續(xù)努力的內在動力。,馬斯洛需求層次理論（Maslows hierarchy of needs）,馬洛斯認為：人們的需求像階梯一樣從低到高，按層次逐級遞升。,自我實現(xiàn),尊重,社會需求,安全需求,生理需求,精神需求,物質需求,需求層次理論的貢獻,第一，需要層次理論強調了人的價值和尊

14、嚴，對于促進管理中對人的重視具有積極意義。 第二，需要層次理論概括了一般人在不同層次上的需要，在一定程度上反映了人類行為和心理活動的共同規(guī)律，因而獲得了廣泛認同。 第三，需要層次理論肯定了高層次需要的重要性，有助于發(fā)揮精神利益的作用。,馬斯洛區(qū)分了兩種基本的需要。一種是缺失性需要，是由于一些基本需要的缺乏而產(chǎn)生的，諸如饑餓、口渴、被愛以及希望得到他人的尊重。這些客觀的東西一旦獲得，缺失性需要就得到滿足。 另一種需要是成長性需要，它包括無私地給別人愛和最大限度地發(fā)揮個人潛能。這些需要只有得以表達時，個體才會感到滿足。,馬斯洛認為這些需要層次之間存在著以下關系： 其一，越是低級的需要就越基本，越不

15、可缺少。 其二、低一層需要基本滿足后，便會降低對人的影響力，使人轉而追求高一層的需要。 其三、如果某一層需要長期得不到滿足，便會使人長期停留在該層需要的追求之中，該層需要就成為個體的優(yōu)勢需要。,其四，個體在追求較高層次的需要中，如果受到過重或過多的挫折的話，還會使個體返回到較低層次的需要中來，以低級需要的滿足來安慰自己。 其五，只有前幾層需要都大體滿足之后，個體才能夠形成自我實現(xiàn)的需要。這種需要是永無止境的。,消費者需要層次的內容,1、生理需要：食物、水、睡眠。 產(chǎn)品：健康食品、藥品、特殊飲料， 廣告：方便面、飲料的廣告等。 2、安全需要：安全、穩(wěn)定，預防災難。 產(chǎn)品：保險、報警器、汽車安全帶、保險箱等， 廣告：中國平安保險廣告。 3、歸屬需要：情感、歸屬感。 產(chǎn)品：飾品、珠寶、服裝、娛樂與休閑食品等。 廣