采購風(fēng)險(xiǎn)控制

1、.,1,采購風(fēng)險(xiǎn)控制,.,2,一 采購風(fēng)險(xiǎn)分析,.,3,一、采購業(yè)務(wù)面臨的十大問題,1、原材料、能源漲價(jià)。 2、客戶或母公司指定供應(yīng)商或采購渠道。 3、關(guān)鍵零部件供應(yīng)商價(jià)格壟斷，開發(fā)新供應(yīng)商難度大。 4、國內(nèi)供應(yīng)商技術(shù)、質(zhì)量不過硬。 5、買賣各方不原犧牲自身利益，缺乏透明度，建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系障礙多。 6、內(nèi)部跨部門協(xié)調(diào)不良或采購前期參與不夠。 7、質(zhì)量、性能與價(jià)格權(quán)衡及價(jià)值工程分析不夠。 8、多頭采購。 9、計(jì)劃變動(dòng) 10、技術(shù)更新,.,4,二、現(xiàn)代企業(yè)采購團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的要求 1、才能方面的要求 2、專業(yè)方面的要求 3、品德方面的要求,.,5,傳統(tǒng)采購管理觀念的4大誤區(qū),第一大誤區(qū)：采購部門

2、是花錢的部門 第二大誤區(qū)：采購部門每年要按一定比例降低采購價(jià)格 第三大誤區(qū)：采購部門是執(zhí)行部門 第四大誤區(qū)：對待供應(yīng)商的態(tài)度是：把干毛巾水?dāng)D出來,現(xiàn)代采購管理觀念的4大創(chuàng)新,第一大創(chuàng)新：采購是增加利潤的途徑 第二大創(chuàng)新：采購部門每年要按一定比例降低采購成本 第三大創(chuàng)新：采購部門是參與決策部門 第四大創(chuàng)新：對待供應(yīng)商的態(tài)度是：整合供應(yīng)商資源，實(shí)現(xiàn)雙贏,三、控制采購風(fēng)險(xiǎn)需要轉(zhuǎn)變四個(gè)觀念,.,6,假設(shè)某公司每銷售$100元，材料成本占$50元，而利潤是$10元。采購 成本節(jié)省2%，可以增加銷售額10%一樣，能達(dá)到增加利潤10%目的。,直接材料 $55 其他費(fèi)用$44 利潤 $11 銷售額 $110,

3、$,降低采購成本對利潤之貢獻(xiàn),直接材料 $49 其他費(fèi)用$40 利潤 $11 銷售額 $100,直接材料 $50 其他費(fèi)用$40 利潤 $10 銷售額 $100,降低成本2%,成 本,.,7,銷售,采購,項(xiàng)目采購計(jì)劃,設(shè)計(jì),跨部門 關(guān)系管理,要搞好一個(gè)部門工作單靠自身力量是不夠的,采購、銷售、技術(shù)設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等部門之間的良好協(xié)作是提高運(yùn)作效率和對客戶需求反應(yīng)的關(guān)鍵,質(zhì)量,項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃,項(xiàng)目實(shí)施,質(zhì)量控制,同步采購,供應(yīng)商 早期介入,同步開發(fā) 與供貨,客戶,生產(chǎn),客戶關(guān)系管理 CRM,四、采購業(yè)務(wù)與跨部門協(xié)作,.,8,需求申請、計(jì)劃審批與庫存控制協(xié)調(diào)不夠。緊急要料多、需求申請人對需求變化規(guī)律把握不

4、準(zhǔn)，計(jì)劃控制人對庫存控制力度不夠。 產(chǎn)品編碼不規(guī)范，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)描述不明確。 采購與質(zhì)保、工程技術(shù)部門溝通不暢，技術(shù)更改與新品開發(fā)，采購處于被動(dòng)地位 供應(yīng)商管理和監(jiān)控力度不夠，供應(yīng)商供貨不夠及時(shí)、質(zhì)量有時(shí)不穩(wěn)定 供應(yīng)商考核有制度但執(zhí)行力不夠。 采購部門不能主動(dòng)事先向倉儲(chǔ)部門提供到貨時(shí)間、驗(yàn)收要求和索賠標(biāo)準(zhǔn)等信息。,1、跨部門協(xié)作不良帶來的問題,.,9,制造企業(yè)采購典型的跨部門協(xié)作不良的問題,.,10,采購部門工作重心定位不當(dāng) 采購工作很忙，采購部的人手總是不夠 采購人員對于采購需求習(xí)慣于被動(dòng)接 受，缺少主動(dòng)參與 “采購人員千辛萬苦的努力，不如技 術(shù)人員動(dòng)一動(dòng)筆，降低成本談何容易。” 又要管下訂單，

5、又要管物料與生產(chǎn)協(xié)調(diào)，就是無力管供應(yīng)商 采購人員充當(dāng)滅火隊(duì)員，無力強(qiáng)化供應(yīng)商管理和提升談判能力 采購工作缺乏科學(xué)的績效考核,2、采購部門定位不當(dāng) 采購充當(dāng)滅火隊(duì),.,11,供應(yīng)商開發(fā)、評估與過程管理 新品引進(jìn)與招商 旬價(jià)、議價(jià)與簽約 資源市場動(dòng)態(tài)、預(yù)測與采購決策 全球聯(lián)合采購、委托代理采購、招標(biāo)采購運(yùn)作 提升采購談判能力 供應(yīng)鏈建設(shè)和優(yōu)化。,：,對內(nèi)需求 協(xié)調(diào)功能,前期參與客戶需求分析 推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 參與價(jià)值工程分析，不斷降低采購成本 規(guī)范請購、采購、供應(yīng)、驗(yàn)收業(yè)務(wù)運(yùn)作,對外 商務(wù)功能,1、采購（Purchasing)的定義,五、采購部門職責(zé)的正確定位,Sourcing資源開發(fā),.

6、,12,Buyer購買,制定采購計(jì)劃 搞好庫存分析與控制 根據(jù)銷售需求下定單與催貨 銜接到貨事宜 處理退換貨業(yè)務(wù) 搞好采購核銷業(yè)務(wù),貨現(xiàn)在哪里？,.,13,2、采購角色的認(rèn)知,采購功能 (Purchasing) 物料需求 (Material Requisition) 供應(yīng)廠商 (Vendors) 價(jià)格第一 (Price) 官僚架構(gòu) (Bureaucracy) 敵對關(guān)系 (Adversarial Relationship) 壓迫降價(jià) (Pressure Tactics),貨源搜尋 (Sourcing) 顧客需求 (Customer Requirements) 外部資源 (External Res

7、ources) 利潤第一 (Bottom Line Contribution) 競爭優(yōu)勢 (Competitive Advantage) 策略聯(lián)盟 (Strategic Alliance) 聯(lián)合成本管理 (Joint Cost Management),傳 統(tǒng),未 來,.,14,二 采購業(yè)務(wù)面臨的十大風(fēng)險(xiǎn),.,15,一、供應(yīng)商合作風(fēng)險(xiǎn),供應(yīng)商合作風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn) 質(zhì)量 價(jià)格 交貨期 技術(shù)支持、售后服務(wù)與備件保障 知識產(chǎn)權(quán),.,16,二、經(jīng)濟(jì)合同風(fēng)險(xiǎn),以虛假的合同主體身份與他人訂立合同，以偽造、假冒、作廢的票據(jù)或其他虛假的產(chǎn)權(quán)證明作為合同擔(dān)保； 接受對方當(dāng)事人給付的貨款、預(yù)付款，擔(dān)保財(cái)產(chǎn)后逃之夭夭。 簽

8、訂空頭合同，而供貨方本身是“皮包公司”，將騙來的合同轉(zhuǎn)手倒賣，從中謀利，而所需的物資則無法保證。 供應(yīng)商設(shè)置的合同陷阱，如供應(yīng)商無故中止合同，違反合同規(guī)定等可能性及造成損失。,.,17,交貨檢驗(yàn)質(zhì)量與檢測手段 現(xiàn)在使用質(zhì)量 未來使用質(zhì)量 隱形質(zhì)量問題 使用壽命 質(zhì)量問題帶來的直接損失和間接損失,三、采購質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn),一方面由于供應(yīng)商提供的物資質(zhì)量不符合要求，而導(dǎo)致加工產(chǎn)品未達(dá)到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，或給用戶造成經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人身安全、企業(yè)聲譽(yù)等方面造成損害。另一方面因采購的原材料的質(zhì)量有問題，直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的整體質(zhì)量、制造加工與交貨期，降低企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品競爭力。,.,18,是企業(yè)的制造產(chǎn)品由于社會(huì)技術(shù)進(jìn)步引

9、起貶值，無形損耗甚至被淘汰，原有已采購原材料的積壓或者因質(zhì)量不符合要求而造成損失。 是采購物資由于新項(xiàng)目開發(fā)周期縮短，如計(jì)算機(jī)新型機(jī)不斷出現(xiàn)，更新周期愈來愈短，剛剛購進(jìn)了大批計(jì)算機(jī)設(shè)備，但因信息技術(shù)發(fā)展，所采購的設(shè)備已經(jīng)被淘汰或使用效率低下。 技術(shù)更改使維修備件庫存成為呆料 。,四、技術(shù)進(jìn)步風(fēng)險(xiǎn)。,.,19,1）計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)。 因市場需求發(fā)生變動(dòng)，影響到采購計(jì)劃的準(zhǔn)確性； 采購計(jì)劃管理技術(shù)不適當(dāng)或不科學(xué)，與目標(biāo)發(fā)生較大偏離，導(dǎo)致采購中計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)。 2）合同風(fēng)險(xiǎn)： 合同條款模糊不清，盲目簽約；違約責(zé)任約束簡化，口頭協(xié)議，君子協(xié)定；鑒證、公證合同比例過低等等。 合同行為不正當(dāng)。賣方為了改變在市場競爭中的

10、不利地位，往往采取一系列不正當(dāng)手段，如對采購人員行賄，套取企業(yè)采購標(biāo)底；給予虛假優(yōu)惠，以某以些好處為誘餌公開兜售假冒偽劣產(chǎn)品。而有些采購人員則貪求蠅頭小利，犧牲企業(yè)利益，不能嚴(yán)格按規(guī)定簽約。 合同日常管理混亂。,五、企業(yè)物資采購內(nèi)因型風(fēng)險(xiǎn),.,20,3）驗(yàn)收風(fēng)險(xiǎn) 在數(shù)量上缺斤少兩；在質(zhì)量上魚目混珠， 以次充好；在品種規(guī)格上貨不對路，不合 規(guī)定要求；在價(jià)格上發(fā)生變形等等。 4）存量風(fēng)險(xiǎn) 采購量不能及時(shí)供應(yīng)生產(chǎn)之需要，生產(chǎn)中斷造成缺貨損失而引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。 物資過多，造成積壓，大量資金沉淀于庫存中，失去了資金的機(jī)會(huì)利潤，形成存儲(chǔ)損耗風(fēng)險(xiǎn)。 物資采購時(shí)對市場行情估計(jì)不準(zhǔn)，盲目進(jìn)貨，造成價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。 5）責(zé)

11、任風(fēng)險(xiǎn) 許多風(fēng)險(xiǎn)歸根至底是一種人為風(fēng)險(xiǎn)。主要體現(xiàn)為責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。例如，合同簽約過程中，由于工作人員責(zé)任心不強(qiáng)未能把好合同關(guān)，造成合同糾紛。或是采購人員假公濟(jì)私、收受回扣、謀取私利。,.,21,六、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn),由于供應(yīng)商操縱投標(biāo)環(huán)境，在投標(biāo)前相互串通，有意抬高價(jià)格，使企業(yè)采購蒙受損失。 當(dāng)企業(yè)采購認(rèn)為價(jià)格合理情況下，批量采購，但該種物資可能出現(xiàn)跌價(jià)而引起采購風(fēng)險(xiǎn)。 進(jìn)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品市場壽命周期縮短，出現(xiàn)跌價(jià)而引起采購風(fēng)險(xiǎn)。 非價(jià)格因素成本風(fēng)險(xiǎn),它是指企業(yè)在經(jīng)營進(jìn)出口及其他對外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)，因本國與外國匯率變動(dòng)，使企業(yè)在兌換過程中遭受的損失。特別是在銀行有外幣貸款的企業(yè)更應(yīng)如此。,七、匯率風(fēng)險(xiǎn),.,22,

12、八、支付風(fēng)險(xiǎn)與擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn),指為采購物資支付貨款，供方未履行或完全履行合同規(guī)定的義務(wù)而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。,支付風(fēng)險(xiǎn),指供方收到貨款后，未履行或完全履行合同規(guī)定的交貨義務(wù)，對方委托的擔(dān)保單位也未履行合同義務(wù)，造成貨、款兩空的風(fēng)險(xiǎn),擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn),.,23,九、采購招標(biāo)風(fēng)險(xiǎn),違法透露有關(guān)招標(biāo)投標(biāo)的情況或泄露標(biāo)底； 搞虛假招標(biāo)； 與投標(biāo)人就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行談判； 以不合理的條件限制或者排斥潛在的投標(biāo)人； 因評標(biāo)結(jié)果違反評標(biāo)原則而受到投標(biāo)商質(zhì)疑； 擅自修改已審定的招標(biāo)文件等。,.,24,1）虛列采購 2）押金抵物 3）有單無貨 4）涂改發(fā)票單價(jià)。,常見的企業(yè)采購作弊方式,采購回扣的現(xiàn)象,1）非法爭取

13、業(yè)務(wù)。 2）非法提高利潤率。,十、職業(yè)行為風(fēng)險(xiǎn),.,25,三 采購風(fēng)險(xiǎn)控制,.,26,1、俏貨引誘。利用緊缺暢銷商品，誘人簽訂購銷合同，騙取預(yù)付款或定金。 2、 魚食誘餌。先履行幾份小額合同，制造履約能力強(qiáng)、信譽(yù)好的假相，騙取信任后簽訂大額合同，騙取大量貨物或大額貨款，然后銷聲匿跡。 3、 移花接木。讓對方看別人貨物，一旦簽約騙取對方貨款或定金后，便再無蹤影。 4、 假冒身份。私刻公章，偽造企業(yè)，然后與人簽訂合同，騙取貨款或貨物；通過關(guān)系或采取掛靠等方式，騙得集體企業(yè)、國有企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照，借此行騙；假冒具有一定知名度、信譽(yù)度企業(yè)的名稱，騙取信任簽訂合同；騙取單位的空白介紹信、蓋有合同章的空白合

14、同，騙簽合同。,（一）合同欺詐手段,一、 采購合同風(fēng)險(xiǎn)防范,.,27,5、 設(shè)置圈套。事先精心設(shè)計(jì)并誘人簽訂根本無法履行的加工承攬合同。被騙方落入圈套后，合同不但無法履行，而且事先支付給騙方的定金和原料無法追回。 6、 設(shè)托騙賣。即“買方”是“賣方”的“托兒”。 7、 傳真詐騙。騙簽合同后，騙方利用匯款時(shí)間差，先通過銀行向供方匯去少量貨款，待取得蓋有銀行公章的匯款單后，用涂改液改為大額匯款，再用傳真機(jī)發(fā)往供方，誘使供方發(fā)貨，待提貨后溜之大吉。,.,28,刑法第二百二十四條規(guī)定：有下列情形之一，以非法占有為目的，在簽訂、履行合同的過程中，騙取對方當(dāng)事人財(cái)物，數(shù)額較大的，處三年以下有期徒刑或者 拘

15、役，并處或者單處罰金；數(shù)額巨大或者有其他嚴(yán)重情節(jié)的，處三年以上十年以下有期徒刑，并處罰金；數(shù)額特別巨大或者有其他特別嚴(yán)重情節(jié)的，處十年以上有期 徒刑或者無期徒刑，并處罰金或者沒收財(cái)產(chǎn)： 1、 以虛構(gòu)的單位或者冒用他人名義簽訂合同的； 2、 以偽造、變造、作廢的票據(jù)或者其他虛假的產(chǎn)權(quán)證明作擔(dān)保的； 3、 沒有實(shí)際履行能力，以先履行小額合同或者部分履行合同的方法，誘騙對方當(dāng)事人繼續(xù)簽訂和履行合同的； 4、 收受對方當(dāng)事人給付的財(cái)物、貨款、預(yù)付款或者擔(dān)保財(cái)產(chǎn)后逃匿； 5、 以其他方法騙取對方當(dāng)事人財(cái)物的。,（二）合同欺詐的刑事責(zé)任的主要內(nèi)容：,.,29,1、 簽訂合同前認(rèn)真審查對方的主體資格、資信情

16、況、履約能力。 簽訂合同前做到“三要”： 要對方提供法定代表人身份證明、營業(yè)執(zhí)照，委托代理人簽訂合同的，要求對方出具法定代表人授權(quán)委托書、代理人的身份證明等， 杜絕憑關(guān)系或熟人的介紹草率簽訂合同的情況； 要通過各種方式對對方的資信情況進(jìn)行調(diào)查； 要掌握與了解對方的履約能力。 2、 簽訂合同時(shí)嚴(yán)格審查合同條款。 應(yīng)嚴(yán)格審查合同內(nèi)容，使權(quán)利、義務(wù)對等、條款規(guī)范、約定明確，以利履行。合同主要條款不能含糊不清或易產(chǎn)生歧義，以防止對方利用條款設(shè)置騙局，留下隱患。這項(xiàng)工作，應(yīng)由法律顧問（律師）把關(guān)。,（四）如何預(yù)防合同欺詐,.,30,3、 建立健全必要的合同管理制度。 根據(jù)具體情況，從合同簽訂到履行完畢，

17、企業(yè)應(yīng)制訂一套切實(shí)可行的、完善而嚴(yán)密的合同管理制度。 4、聘請法律顧問，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 不法分子利用合同詐騙屢屢得手，加大了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，合同相對方提出的，看似公平的條款，實(shí)際上很有可能是對方對某些法律問題的規(guī)避；己方提出 的，在業(yè)務(wù)上很有利的條款，實(shí)際上很有可能存在重大的法律隱患。因此，企業(yè)除了提高人員素質(zhì)，提高經(jīng)營管理水平外，聘請有合同法律知識和業(yè)務(wù)能力的律師做 法律顧問，是當(dāng)務(wù)之急,.,31,1、加強(qiáng)對買賣合同的管理。 1）設(shè)置必要的買賣合同管理機(jī)構(gòu)，有主要領(lǐng)導(dǎo)掛帥，有專職的合同管理員。 2）制訂科學(xué)完善的買賣合同管理制度。 3）其他買賣合同的管理工作還包括買賣合同示范文本的管理

18、，合同專用章的管理等。,（五）反欺詐買賣合同的措施,.,32,2、簽訂買賣合同前的反欺詐 1）從公民和法人兩方面審查對方有無民事行為能力 2）審查對方的信譽(yù) 3）審查對方的履約能力 4）對合同承辦人的資格審查。 3、簽訂買賣合同時(shí)的反欺詐。 對合同的形式，合同的主要條款、合同的簽字蓋章、合同的擔(dān)保及有關(guān)手續(xù)的審查。,.,33,1）采取托收承付結(jié)算方式的，需方拒付貨款，應(yīng)當(dāng)按照人民銀行結(jié)算辦法的拒付規(guī)定輸。 如果需方無理拒付貨款，供方可申請對方開戶銀行進(jìn)行說服。經(jīng)銀行說服無效，銀行強(qiáng)制扣款。 2）進(jìn)口履約風(fēng)險(xiǎn)控制，采取銀行保證書（銀行保函） 在進(jìn)口合同中規(guī)定，在出口方開具保證履約的銀行保證履約的

19、保證書后，進(jìn)口方再開信用證，目的是防止出口方的欺騙。 銀行保函必須是不可撤消的，且詳細(xì)說明保證的具體內(nèi)容，其有效期應(yīng)晚于賣方履約的期限，否則有可能造成保證函過期，銀行不再承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任而造成損失。,4、履行買賣合同中的供方反欺詐。,.,34,3）在交貨時(shí)，根據(jù)合同約定供方要求需方提供擔(dān)保。 需方不提供擔(dān)保的，供方拒絕交付貨物。因?yàn)楣┓揭坏┙桓敦浳?，就失去了對貨物控制的?quán)利。 4）申請仲裁或向法院起訴。 當(dāng)事人在買賣合同中約定申請仲裁的，供方不得先向人民法院起訴，而必須先申請仲裁。當(dāng)事人在買賣合同中約定向人民法院起訴 的，供方可在供方所在地法院，需方所在地法院、標(biāo)的物所在地法院、合同簽訂地法院、合

20、同履行地法院之中選擇一個(gè)法院，提起訴訟。,.,35,1）根據(jù)合同規(guī)定，在供方先行交付貨物，需方然后才支付貨款的情況下，如果供方不先行交付貨，需方就不必支付貨款。如果供方遲延交貨，需方可根據(jù)合同規(guī)定，要求供方承擔(dān)違約責(zé)任。如果供方拒絕交付貨物，則根據(jù)不履行規(guī)則要求供方承擔(dān)違約責(zé)任。 2）根據(jù)合同規(guī)定，在需方支付貨物價(jià)款之后，供方才履行交貨義務(wù)的情況下，如果供方在簽訂合同后履行合同前，其財(cái)產(chǎn)狀況惡化，有可能在將來需方支付貨 款之后仍不能交付貨物，需方有權(quán)要求供方先行交貨或提供擔(dān)保，否則，需方拒絕履行自己支付貨款的義務(wù)。如果供方提供擔(dān)保，則需方就須先行支付貨款。供方提供擔(dān)保后在貨物的交付期限屆滿仍不

21、能履行交貨義務(wù)的，需方可就供方提供的擔(dān)保執(zhí)行，要求供方承擔(dān)違約責(zé)任。需方還可以基于情勢變更規(guī)則要求解除雙方的買賣 合同。,5、履行買賣合同中的需方反欺詐。,.,36,3）根據(jù)合同規(guī)定，在供方先行交付貨物而后需方才支付貨款的情況下，如果供方提供的貨物質(zhì)量有缺陷，需方應(yīng)視不同情況采取相應(yīng)措施，以維護(hù)其合法權(quán)益。如：同意利用，降低貨物價(jià)格；交付替代貨物；拒收或退貨，并要求承擔(dān)違約責(zé)任，等等。 4）如果供方本無履約能力或根本不準(zhǔn)備履約，以欺詐手法誘引需方簽訂買賣合同，從而騙取定金或預(yù)付款的，需方要及時(shí)向人民法院起訴，并適時(shí)申請財(cái)產(chǎn)保全。供方騙款后出逃的，需方要及時(shí)向公安機(jī)關(guān)報(bào)案，收集提供供方進(jìn)行欺詐的

22、線索和證據(jù)。 5）無論在哪一種情況下，供方不履行或不適當(dāng)履行，遲延履行或拒絕履行，需方都可以根據(jù)實(shí)際情況與供方協(xié)商，要求供方承擔(dān)違約責(zé)任。如協(xié)商不成，需方可以根據(jù)雙方在買賣合同中的約定，或申請仲裁，或向人民法院起訴。,.,37,二、企業(yè)采購風(fēng)險(xiǎn)防范與管理審計(jì),全過程的審計(jì)：是指從計(jì)劃、審批詢價(jià)、招標(biāo)、簽約、驗(yàn)收、核算、付款和領(lǐng)用等所有環(huán)節(jié)的監(jiān)督。審計(jì)重點(diǎn)是對計(jì)劃制定、簽訂合同，質(zhì)量驗(yàn)收和結(jié)賬付款四個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)的審計(jì)監(jiān)督，以防止舞弊行為。 全方位的審計(jì)：是指內(nèi)控審計(jì)、財(cái)務(wù)審計(jì)、制度考核三管齊下，把審計(jì)監(jiān)督貫穿于采購活動(dòng)的全過程，是確保采購規(guī)范和控制質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的第二道防線?？茖W(xué)規(guī)范的采購機(jī)制，不僅可

23、以降低企業(yè)的物資采購價(jià)格，提高物資采購質(zhì)量，還可以保護(hù)采購人員和避免外部矛盾。,1、對采購全過程、全方位的監(jiān)督。,.,38,審查企業(yè)采購部門物料需求 物資采購計(jì)劃的編制依據(jù)是否科學(xué) 調(diào)查預(yù)測是否存在偏離實(shí)際的情況 計(jì)劃目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是否一致 采購數(shù)量、采購目標(biāo)、采購時(shí)間、運(yùn)輸計(jì)劃、使用計(jì)劃、質(zhì)量計(jì)劃是否有保證措施。,2、對物料需求和物資采購計(jì)劃的審計(jì)。,依法訂立采購合同是避免合同風(fēng)險(xiǎn)，防患于未然的前提條件，也是強(qiáng)化合同管理的基礎(chǔ)。,3、對物資采購招標(biāo)與簽約審計(jì)監(jiān)督。,.,39,（1）對于已簽訂合同，檢查是否整理成冊，妥善保管；是否建立合同臺(tái)賬、合同匯總以便及時(shí)查找合同履行情況。 （2）審查合同

24、管理部門是否對交付合同進(jìn)行分類編號，并建立合同臺(tái)賬。合同統(tǒng)一編號是否合規(guī)，每一份合同包括合同正本、副本及附件是否齊全。 （3）合同履行完畢是否及時(shí)建立合同檔案。合同管理人員是否將所有合同進(jìn)行分類匯總，及時(shí)提出報(bào)告和匯總表，報(bào)送單位領(lǐng)導(dǎo)和各有關(guān)業(yè)務(wù)部門據(jù)此組織生產(chǎn)，規(guī)劃價(jià)位，及時(shí)接運(yùn)和按時(shí)承付貨款。是否運(yùn)用先進(jìn)管理手段，向相關(guān)部門提供及時(shí)準(zhǔn)確、真實(shí)的反饋信息，提高合同管理水平。,4、對物資采購合同臺(tái)賬、合同匯總及信息反饋的審計(jì)。,.,40,（1）審查合同的內(nèi)容和交貨期執(zhí)行情況，是否做好物資到貨驗(yàn)收工作和原始記錄，是否嚴(yán)格按合同規(guī)定付款。如有與合同不符的情況，是否及時(shí)與供方協(xié)商處理，對不符合合同部

25、分的貨款是否拒付。是否對有關(guān)合同執(zhí)行中的來往函電、文件都進(jìn)行了妥善保存，以備查詢。 （2）審查物資驗(yàn)收工作執(zhí)行情況，是否對物資進(jìn)貨、入庫、發(fā)放過程進(jìn)行驗(yàn)收控制。 （3）對不合格品控制執(zhí)行情況審計(jì)，審計(jì)物資管理部門是否對發(fā)現(xiàn)的不合格品及時(shí)記錄。 （4）管理審計(jì)還應(yīng)重視對合同履行違約糾紛處理的審計(jì)。 （5）審查采取“零庫存”策略的企業(yè)，是否保持一定的產(chǎn)成品存貨以規(guī)避缺貨損失；是否保持一定的料件存貨以滿足需求增長引起的生產(chǎn)需要；是否建立牢固的外部契約關(guān)系，保證供貨渠道穩(wěn)定，降低風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避成本。,5、對物資采購合同執(zhí)行中的審計(jì)。,.,41,1）買方企業(yè)員工的奢華生活方式。 2）企業(yè)對賣方欺詐沒有設(shè)立良

26、好的防范制度。 3）不正當(dāng)?shù)膯我还?yīng)商渠道。 4）需求部門不必要的附加技術(shù)要求或指定供應(yīng)商。 5）需求部門對正常采購的物資在技術(shù)、功能幾服務(wù)等方面故意刁難。 5）其他賣方企業(yè)的抱怨和申訴。 5）與采購業(yè)務(wù)相關(guān)的人員同賣方不正常的親密關(guān)系。 6）經(jīng)常發(fā)生但卻一直得不到解決的對賣方企業(yè)產(chǎn)品的投訴。,1、采購舞弊的行為表現(xiàn),三、企業(yè)采購作弊防范措施,.,42,1）三分一統(tǒng)。 “三分”是指三個(gè)分開，即市場采購權(quán)、價(jià)格控制 權(quán)、質(zhì)量驗(yàn)收權(quán)要做到三權(quán)分離，各負(fù)其責(zé)，互不越位。 “一統(tǒng)”，即合同的簽約特別是結(jié)算付款一律統(tǒng)一管理。,2）“三統(tǒng)一分”。 “三統(tǒng)”是指所有外購材料要統(tǒng)一采購驗(yàn)收，統(tǒng)一審核結(jié)算，統(tǒng)一

27、轉(zhuǎn)賬付款； “一分則是指費(fèi)用要分開控制,2、企業(yè)采購作弊防范的程序措施,.,43,4）“五到位、一到底”。 所謂“五到位”是指所采購的每一筆商品 都必須有五人的簽字，即采購人、驗(yàn)收人、證明人、批準(zhǔn)人、財(cái)務(wù)-審查 人都在憑證上簽字，才被視為手續(xù)齊全，才能報(bào)銷人賬?！耙坏降住本?是負(fù)責(zé)到底，誰采購誰負(fù)責(zé)，并且要一包到底，包括價(jià)格、質(zhì)量、使用 效果等都要記錄在案，什么時(shí)候發(fā)現(xiàn)問題什么時(shí)候處罰。,3）“三公開兩必須”。 “三公開”是指采購品種、數(shù)量和質(zhì)量指標(biāo)公開，參與供貨的客戶和價(jià)格競爭程序公開，采購?fù)瓿珊蟮慕Y(jié)果公開；“兩必須是指必須在貨比三家后采購，必須按程序、按法軌規(guī)要求簽訂采購合同。,.,44,

28、建立采購委員會(huì) 廉政協(xié)議書與廉政責(zé)任制 規(guī)定采購部門作為對外商務(wù)談判的唯一窗口 采購部門全程參與技術(shù)談判 輪換崗位 定期會(huì)同供應(yīng)商進(jìn)行廉政考評 同供應(yīng)商簽定廉政協(xié)議 采購預(yù)算與資金控制 合同的會(huì)簽制度,3、采購風(fēng)險(xiǎn)的防范組織措施,.,45,理順主管部門之間的關(guān)系，明確具體職責(zé)明確采購機(jī)關(guān)、建設(shè)單位、建筑工程招標(biāo)管理機(jī)構(gòu)、監(jiān)察、審計(jì)部門的職能采購機(jī)構(gòu)確定招標(biāo)方案、編制招標(biāo)文件、發(fā)布招標(biāo)公告、對投標(biāo)人進(jìn)行資格預(yù)審； 擇優(yōu)選擇中介機(jī)構(gòu)編制標(biāo)底； 依法組建評標(biāo)委員會(huì)； 組織開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)活動(dòng)，擇優(yōu)確定中標(biāo)人； 依法確定工程勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理隊(duì)伍； 根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，確定主要材料、設(shè)備的采購方式。 形成統(tǒng)一

29、工程量、采用多種形式競爭確定工程造價(jià)的市場定價(jià)模式。 確保工程質(zhì)量，防范采購風(fēng)險(xiǎn)。避免由于招標(biāo)方法不科學(xué)、運(yùn)作程序不嚴(yán)謹(jǐn)、監(jiān)管措施不得力，造成了偷工減料、以次充好、暗箱操作、甚至出現(xiàn)“豆腐渣”工程等許多嚴(yán)重后果。,4、規(guī)避招標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)、防止舞弊的措施,.,46,四 采購談判及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避,.,47,心理學(xué)和行為學(xué)知識 智商與情商 談判專家首先是業(yè)務(wù)專家 善于把握妥協(xié)時(shí)機(jī) 實(shí)踐中不斷提升,一、成功談判者的特征 談判妥協(xié)的藝術(shù),.,48,2.采購員往往居于被動(dòng)接受利地位,1.不如對手了解談判的標(biāo)的,3.防守多進(jìn)攻少,4.原則性強(qiáng)，自主性弱,5.較注重價(jià)格因素,二采購談判的特點(diǎn),.,49,三、帶來風(fēng)險(xiǎn)的談判

30、十大錯(cuò)誤,爭吵代替說服 短期策略對待長期關(guān)系 對人不對事 進(jìn)入談判卻沒特定目標(biāo)和底線 逐步讓步到底線卻沾沾自喜 讓步卻沒有得到回報(bào) 讓步太容易太快沒有找出對方的需求 接受對方的第一次的開價(jià) 自以為對方知道你的弱點(diǎn) 從最難的問題切入談判,.,50,成功談判的要素,.,51,哈 佛 談 判 態(tài)度,第一：主張對事強(qiáng)硬，對人溫和，把事和人區(qū)分； 第二：主張開誠布公，在談判中不采用詭計(jì)，也不故作姿態(tài)； 第三：主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的，又要不失風(fēng)度； 第四：主張盡量保持公平、正直、同時(shí)又要讓別人無法占你的便宜；,.,52,“紅與藍(lán)”的博弈,四、游戲：,得分表,.,53,游戲原則,最佳,滿意,不滿意,.,5

31、4,（一）了解你的對手策略,1.把信息來源 2.非正式溝通渠道的運(yùn)用 3.了解你的對手,1）了解供應(yīng)商組織情況 2）了解對方需要 3）了解談判者情況 4）了解對方談判期限 5）考查對手的權(quán)跟,五、 采購談判的策略,.,55,永遠(yuǎn)不要同沒有權(quán)利的人談判,導(dǎo)致談判期限無法掌控 處于談判被動(dòng) 被迫讓步,.,56,就像足球隊(duì)需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來使談判順利結(jié) 束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。配合每一個(gè)談判特定的場合還需要配備其他角色。 理想的談判小組應(yīng)該有35人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來說，一個(gè)人擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色，但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的

32、角色，這些角色能夠反映 談判者自身的性格特點(diǎn),（二）角色策略,.,57,（三）地點(diǎn)策略,1、主場客場,2、談判環(huán)境,3、談判桌與位置設(shè)置,.,58,（四）時(shí)間策劃,80%的妥協(xié)與讓步是在最后20%時(shí)間作出,保密你作出決定的最后期限,嘗試了解對手的期限,等待與忍耐有時(shí)是必需的-無論對手的表現(xiàn)如何,盡量把最后期限彈性化,.,59,：主動(dòng)地位的談判技巧,規(guī)定期限策略對方需要的渴望明顯 先苦后甜策略 不開先例策略 聲東擊西策略,（五）不同地位的談判,.,60,：平等地位的談判技巧,私人接觸 開放策略 假設(shè)條件 休會(huì)策略,.,61,：被動(dòng)地位的談判技巧,團(tuán)隊(duì)力量策略 權(quán)力有限策略 寸土必爭策略 吹毛求疵策略 循環(huán)邏輯策略 “聯(lián)合”策略,.,62,（六）議題與目標(biāo)策略,價(jià)格,數(shù)量,交貨期,價(jià)格,數(shù)量,回款,賣方,買方,.,63,技巧一：會(huì)說不如會(huì)聽、會(huì)看,傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向?qū)Ψ阶龀鲎尣椒炊塬@得大量信息的過程。因?yàn)橹挥心慵?xì)心去聽對方說，你才能了解那些你無法在準(zhǔn)備階段得到的信息，對方的意圖、需求，然后決定你該向?qū)Ψ秸f什么。 閱讀技術(shù)資料和審核合同條款是談判結(jié)果兌現(xiàn)的關(guān)鍵。,六、采購談判八大技巧,.,64,1談判者要善于把握談判過程。,必須把握談判全部時(shí)間和最后時(shí)間的關(guān)系；