如何管理意向客戶

1、客戶跟蹤及管理,客戶資料管理的疑惑 客戶資料管理的方式 客戶跟蹤管理,目錄,客戶資料管理的疑惑,目前我們銷(xiāo)售部客戶管理的普遍現(xiàn)像： 表像 內(nèi)像,一、表像 銷(xiāo)售人員每天得花很長(zhǎng)的時(shí)間去尋找大量的新客戶源，以供次日拜訪。 要從寵大的客戶資料里找當(dāng)日所要拜訪的客戶,。,客戶資料管理的疑惑,二、內(nèi)像 大部分人員沒(méi)辦法存儲(chǔ)自己的客戶群導(dǎo)致長(zhǎng)期意向客戶不足也是導(dǎo)至我們業(yè)績(jī)成矩尺形業(yè)績(jī)的原因之一 ； 沒(méi)辦法按最合理的時(shí)間拜訪，丟單、錯(cuò)過(guò)拜訪的最佳時(shí)機(jī)、沒(méi)有及時(shí)聯(lián)系客戶、客戶跟別人成交自己卻不知道 ； 因?yàn)榭蛻艄芾聿缓侠?，倒至客戶資料堆積如山，卻沒(méi)有幾個(gè)成交的。沒(méi)有幾個(gè)是意向的，甚至沒(méi)有幾個(gè)是愿意跟你聊的，銷(xiāo)

2、售人員沒(méi)有歸屬感，付出和收獲比例不正常 ； 增加銷(xiāo)售人員的心理負(fù)擔(dān)和工作量。對(duì)他們的心理打擊也很大。同時(shí)也對(duì)這份工作失去信心和方向 ；,客戶資料管理的疑惑,客戶資料管理的疑惑,回想我們銷(xiāo)售部大部分成交的單子，優(yōu)秀人員分享的單子有什么共性。 答：70-80%的都是開(kāi)始不需要的，但最后成交了，都是說(shuō)長(zhǎng)期保持聯(lián)系，跟蹤，建立良好的關(guān)系，等客戶有需求時(shí)就水到渠成，或者是：需求還沒(méi)到，就通過(guò)我們公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，禮品，反款，優(yōu)惠等等在加上跟客戶的關(guān)系好，的方式促使客戶成交，但有點(diǎn)一點(diǎn)是不變的，就是要有個(gè)周期，這個(gè)周期有短有長(zhǎng)。這個(gè)周期的作用就是讓他們建立良好的關(guān)系。 由此可以得出一個(gè)結(jié)論：只要跟客戶關(guān)系好，

3、沒(méi)有做不成的單子。除非他沒(méi)用到這產(chǎn)品了。我們也必須堅(jiān)信這一點(diǎn)。怎么存儲(chǔ)有價(jià)值的客戶資源，對(duì)長(zhǎng)期客戶有效的拜訪，就顯得非常重要。,目前銷(xiāo)售部的客戶管理方式： 紙張打印方式 電話表格管理,客戶資料管理的方式,1.紙張管理方式 紙張管理客戶表格：不方便客戶歸類(lèi)、記錄、和更新信息、客戶累積到一定量時(shí)會(huì)出現(xiàn)資料混亂，無(wú)法整理，而且容易丟失客戶，沒(méi)辦法存儲(chǔ)自己客戶群。（做個(gè)比較說(shuō)明：我們60-70%的業(yè)績(jī)是來(lái)源于長(zhǎng)期跟蹤客戶產(chǎn)生的。甚至更多，那如果你沒(méi)有長(zhǎng)期跟蹤的客戶群也就等于你放棄了這60-70%的業(yè)績(jī)）。,客戶資料管理的方式,2.電子表格管理 電子表格管理； 相對(duì)來(lái)說(shuō)便于管理； 出現(xiàn)分心、做其他事情、

4、QQMSN； 電話量和通話時(shí)間下降； (這是可控制的) 目前銷(xiāo)售部的電子表格管理，過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)，起不到很好的效果； 對(duì)意向客戶管理的意識(shí)不夠強(qiáng)，所以用電子表格時(shí)跟用紙張區(qū)別不大。,客戶資料管理的方式,如何做好客戶跟蹤管理表？有效的防止這些問(wèn)題？ 客戶信息的記錄，要清晰，歸類(lèi)清楚，即時(shí)更新。（重要） 接觸時(shí)間下次拜訪日期狀態(tài)客戶名稱(chēng)網(wǎng)址聯(lián)系人聯(lián)系電話服務(wù)商原產(chǎn)品到期時(shí)間跟蹤情況及合作障礙禮品原產(chǎn)品信息產(chǎn)品使用情況現(xiàn)產(chǎn)品需求報(bào)價(jià)方案。（這些都是寶貴的信息，因?yàn)槟闶冀K要相信一點(diǎn)，客戶總有一天會(huì)跟我成交，里面的每個(gè)信息都可以幫助銷(xiāo)售人員找出成交的突破口）。 接觸時(shí)間：為了讓銷(xiāo)售人員對(duì)客戶有個(gè)借口跟客

5、戶溝通也給銷(xiāo)售人員一些底氣。 下次拜訪日期：這個(gè)非常重要，這是有效防止丟客戶，忘記客戶，可系統(tǒng)化的聯(lián)系客戶。注：（即時(shí)更新下次拜訪日期） 原產(chǎn)品到期時(shí)間：每天可以很容易的拉出近期產(chǎn)品到期時(shí)間的客戶，進(jìn)行跟蹤成交。（所以了解客戶產(chǎn)品到期時(shí)間很重要）,客戶跟蹤管理,跟蹤情況及合作障礙： 記錄客戶跟蹤階段和導(dǎo)致不能成交的原因（概念要清楚）有大部分當(dāng)時(shí)不能成交，到下次在拜訪時(shí)，就可以很清楚的知道當(dāng)時(shí)此客戶的情況，從而很容易找到突破口，而不需要在從陌生拜訪就算長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)跟蹤，在回來(lái)拜訪時(shí)也很快知道聯(lián)系情況和重點(diǎn)部分，很快找到重點(diǎn) 原產(chǎn)品信息產(chǎn)品使用情況現(xiàn)產(chǎn)品需求：可以很容易的從原產(chǎn)品的服務(wù)商和使用情況和產(chǎn)

6、品需求找到成交的突破口。 把客戶做精細(xì)，長(zhǎng)期存儲(chǔ)這些客戶在有個(gè)系統(tǒng)化的跟客戶拜訪而且不容易丟失客戶，有效的解決每天找非常多的新客戶減輕工作量又避免新客戶開(kāi)發(fā)的量不會(huì)減少，也會(huì)促使銷(xiāo)售人員手上有足夠的意向客戶和歸屬感和信心，也就不會(huì)小心翼翼做單，銷(xiāo)售人員可以放手去做，大單也就比較容易出來(lái)?？蛻粜畔⒎诸?lèi)清楚便于經(jīng)理和同事幫忙跟蹤。 表格與表格的類(lèi)型和格式一至。（準(zhǔn)備資料和客戶最終記錄表） 類(lèi)型格式一至可以有效的節(jié)約銷(xiāo)售人員在整理自己的客戶表時(shí)間，方便拷貝。,客戶跟蹤管理,2. 給客戶分類(lèi)，不要過(guò)于復(fù)雜。分為：聯(lián)系篩選客戶，長(zhǎng)期跟蹤客戶，近三個(gè)月能成交客戶，當(dāng)月成交客戶，近三個(gè)月的funnel客戶（根據(jù)自己的情況分類(lèi)）。 3. 通過(guò)表格了解近銷(xiāo)售人員近三個(gè)月的業(yè)績(jī)情況。抓銷(xiāo)售人員的重點(diǎn)工作。 因?yàn)橐粋€(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)不能代表什么，我們要看他一個(gè)季度的業(yè)績(jī)情況。 借鑒紙張的方法： 把重點(diǎn)的意向客戶或者是近三個(gè)月的可能成交客戶，記錄到自己的本本上面，有問(wèn)題時(shí)可以在夕會(huì)時(shí)可以拿出來(lái)分析和解決，也可以重點(diǎn)跟蹤。這部分的單比較容易下來(lái)，這也可以解釋為什么有些人一個(gè)月只能成交一兩個(gè)單子，或者是當(dāng)月業(yè)績(jī)高下個(gè)月就可能沒(méi)有業(yè)績(jī)了，因?yàn)橛涗浵聛?lái)的客戶他可以很有效的去計(jì)劃拜訪。長(zhǎng)期跟蹤的客戶卻沒(méi)有這么做，結(jié)果導(dǎo)致只有這些客戶成交以后，他才會(huì)在去從長(zhǎng)期客