銷售的八個階段.ppt

1、a,1,快 速成為銷售冠軍的八個步驟,天 龍 八 步 廣州合才管理咨詢有限公司,a,2,引言、思考題,市場是有限的、競爭是無限的？ 您同意這個說法嗎？你的理由是什么？,a,3,思考題,什么是銷售? 您對銷售的理解是什么?,a,4,銷售就是：,用你的努力影響你接觸到的每一個人、使他們做出的決定有利于你或你的公司就是銷售,a,5,什么是銷售？,銷售是為顧客創(chuàng)造價值、是幫助客戶排除障礙克服困難解決問題最終讓客戶高興接受產(chǎn)品、而不是買賣東西。,a,6,什么是什么是市場營銷,指企業(yè)圍繞著目標(biāo)市場展開的一切活動、其目的是創(chuàng)造銷售的機(jī)會,a,7,銷售人員的五種維生素,建立陌生關(guān)系自信 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求理解

2、 讓別人說“是”-影響 持續(xù)的愉悅服務(wù)-取悅 一貫化的自我執(zhí)行-恒定,a,8,你具備以下素質(zhì)嗎？,我能迅速地、輕而易舉地將陌生人變?yōu)榕笥?，甚至我沒有見過的人，我也能吸引并抓住他們的注意力。 我喜歡新的情況。 我喜歡與不認(rèn)識的人見面并建立友好關(guān)系。 我喜歡把銷售情況呈現(xiàn)在決策者面前。 如遇到特定場合，我對自己充滿信心。 我不會介意使用電話與我不認(rèn)識的人約會。 我喜歡解決問題。 多數(shù)時間我感到安全。,a,9,能力性因素,一是 知識 二是 技能 三是 習(xí)慣,包括: 產(chǎn)品、客戶、市場、流程, 包括 :溝通、利益、判斷、促單, 包括 :拜訪次數(shù)、溝通方向、 內(nèi)容、質(zhì)量和數(shù)量,a,10,第一步 尋找客戶,

3、（一）了解與熟悉產(chǎn)品 產(chǎn)品的價格、功能、特點(diǎn)、給客戶帶來的利益、 （二）搜索獵犬的功能 目標(biāo)市場對象 客戶資料來源、業(yè)務(wù)渠道整理、客戶分類管理 （三）篩選判斷分析、有限的時間永遠(yuǎn)做最有效的事情,a,11,打偏了的故事,a,12,第二步 接觸客戶,接觸前的準(zhǔn)備 心態(tài)、技能、工具 接觸方式 電話溝通 上門拜訪 短信溝通 傳 真 E-mail 廣告宣傳 彩頁派發(fā),形式固定，內(nèi)容創(chuàng)新,a,13,第三步 了解客戶的需求與異議,客戶購買的兩大理由： 1、愉快的感覺(追求快樂) 2、問題的解決(逃避痛苦) 想一想客戶購買我們的產(chǎn)品還有什么理由,a,14,判斷他人說話的內(nèi)容，而不是他們說話的方式。 控制自己的

4、情緒，不要輕易作出判斷。 集中注意力傾聽。 不要受其他因素干擾，不打斷客戶的談話。 讓顧客闡述清楚以便了解他的需求。,聽,a,15,的兩大問題,第一、大部分人最多是中等聽者，不論多 仔細(xì)，也會馬上忘掉一半以上的內(nèi) 容，兩個月后一般能記住1/4的內(nèi)容 第二、能不能聽懂并以同理心理解對方。,聽,a,16,聆聽的體態(tài),淺坐，身體前傾 微笑的表情 點(diǎn)頭、附和 目光交流 記錄,a,17, 先處理心情，再處理事情 多媒介并用，并強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) 雙向溝通，反復(fù)回饋確認(rèn) 建立同理心，建立信任度,原則,Keep It Short and Simple。,言簡意賅,溝通公式： 認(rèn)同 + 贊美 + 轉(zhuǎn)移 + 反問,KIS

5、S,a,18,產(chǎn)品介紹與展示 第四步,產(chǎn)品展示類技能,a,19,產(chǎn)品介紹的最基本原則 針對性 參與性 煽動性 真實(shí)性,a,20,FABE 推薦句式,特征描述 FEATURE 優(yōu)勢強(qiáng)調(diào) ADVANTAGE 利益說明 BENEFIT 成功證明 EVIDENCE,a,21,第五步 異議處理 建立信任類技能,客戶異議分析 客戶異議的根源 客戶異議的分類 客戶異議的處理原則 各種異議的處理方法,a,22,第六步 協(xié)商談判,二、談判技巧,一、談判策略,雙贏,動力 壓力,a,23,三、關(guān)注結(jié)果,提高績效,“摸石頭過河”的思考 “愚公移山”的思考 “中華鱘過壩”的思考 過程沒有結(jié)果重要，目標(biāo)沒有目的重要 成本

6、沒有價值重要，效率沒有效益重要,a,24,第七步 促成交易,一、心態(tài)非技能 二、促成技巧,假設(shè)成交,選擇式成交,最后通牒,a,25,第八步 售后服務(wù),服務(wù)是第二次銷售的開始,服務(wù)計劃,服務(wù)關(guān)懷,跟進(jìn)推動,客戶管理,a,26,對策保途徑，途徑保目標(biāo) 目標(biāo)保目的，目的就是預(yù)期的結(jié)果 修正決策的藝術(shù),目的目標(biāo)途徑對策,對策途徑目標(biāo)目的,根據(jù)目的選目標(biāo) 根據(jù)目標(biāo)選途徑 根據(jù)途徑選對策,a,27,一、P-D-C-A 計劃執(zhí)行檢討改進(jìn),循環(huán),很沒有目標(biāo)的人：很多其實(shí)在二三十歲就已經(jīng)去世了， 只不過是到了七八十歲才埋掉而已。,沒有目標(biāo)的人將永遠(yuǎn)為有目標(biāo)的人完成目標(biāo)。 不知道自己該做什么和怎么做的人， 將一輩

7、子疲于奔命，在溫飽線上掙扎。,a,28,我的承諾, 日清日新，每日進(jìn)步 每天計劃，每周檢討 決不拖延，馬上行動 只做最最重要的事情,a,29,攔路虎,邁向銷售冠軍路上的,八,只,a,30,1.恐懼感,2.挫折感,3.不自信,4.急噪、不耐煩,只準(zhǔn)備,不行動 敲門打電話,內(nèi)心卻盼望客戶不在 總擔(dān)心失敗,郁郁寡歡 回味過去 逃避,垂頭喪氣,自我設(shè)限 神不守舍,心存他想,忙忙叨叨 搓手跺腳 時而茫然,a,31,8.飄飄然,6.不滿抱怨,7.疲憊茫然,5.得過且過,遲到早退 工作懶散 60分萬歲,牢騷滿腹 散布負(fù)面言論 停滯工作,工作節(jié)奏遲緩 整日若有所思 說話漸少,趾高氣揚(yáng) 當(dāng)眾點(diǎn)評他人及公司,a,32,一個上了年紀(jì)的木匠準(zhǔn)備退休了。 他告訴雇主，他不想再蓋房子了， 想和他的老伴過一種更加悠閑的生活。 他雖然很留戀那份報酬，但他該退休了。,a,33,雇主看到他的好工人要走感到非常惋惜， 就問他能不能再建一棟房子， 就算是給他個人幫忙。 木匠答應(yīng)了。,a,34,可是，木匠的心思已經(jīng)不在干活上了， 不僅手藝退步， 而且還偷工減料。,a,35,木匠完工后，雇主來了。 他拍拍木匠的肩膀，誠懇地說：,房子歸你了，這是我送給你的禮物。,a,36,木匠感到十分震驚： 太丟人了呀 要是他知道他是在為自己建房子， 他干活兒的方式就會完全不同了。,a,37,你就是那個木匠！ 每天