商超談判流程及注意事項(專業(yè))

1、商超談判流程 及注意事項 -朱南華,1、談判前注意事項： 2、談判中注意事項： 3、談判后注意事項： 4、合同簽訂注意事項： 5、費用上帳注意事項：,目 錄,商超談判流程,商超談判注意事項,商超談判技巧集錦,1、商超談判流程： 2、商超談判前期準備： a、商超談判業(yè)代準備相關(guān)談判資料明細： b、商超前期調(diào)研考察、評估工作： 3、商超內(nèi)部各個部門職責： 4、合同簽訂后的談判及工作項目： 5、經(jīng)銷商配送流程：,產(chǎn)品手冊簡介 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照 企業(yè)稅務登記 產(chǎn)品生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品效果圖片資料（部分樣品） 產(chǎn)品價格表 產(chǎn)品檢驗報告 熒光筆，試紙.手機上公司產(chǎn)品演示視頻 備注：若經(jīng)銷商名義簽訂需準備經(jīng)銷商

2、的相關(guān)資料（營業(yè)執(zhí)照、稅務登記、衛(wèi)生許可證）。,2、商超談判前期準備：,1）商超談判業(yè)代準備以下談判資料各一份：,a、首先看超市的選址： 超市的選址是十分重要的，它不但能決定超市生意的大小，也能使某一具體類型的產(chǎn)品在銷售額上產(chǎn)生很大的變化。而較為直接的因素有：是不是在人口集中的地方，是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)，流動人口多不多，附近的人口消費能力怎樣，該超市的主要輻射范圍內(nèi)有沒有強有力的競爭者，有沒有停車場，超市附近的交通狀況怎樣等等 b、看超市收銀臺： 一個超市有多少生意就有多少收銀臺，除非超市老板的腦子有問題。超市在新開張的時候可能是按某一特定的比例安排收銀臺的，如經(jīng)營面積、客流量預估等等。在以后實

3、際操作過程中，超市經(jīng)營者還是會根據(jù)實際情況作出調(diào)整。當你看到一家有9個以上有效收銀臺的超市時，可以肯定那是一家值得投入的A類大超市。但要注意的是這里說的收銀臺數(shù)量是指有效收銀臺數(shù)量。如果有一家超市看上去一大排收銀臺，實際上真正用的只有幾個，對這種超市要小心了，收銀臺的閑置只能說明兩個問題：1）客流量減少，生意下降；2）布局不合理（說明經(jīng)營者水平較差）；,2）商超前期調(diào)研考察、評估工作：(一）,c、看超市的設置： 從一份統(tǒng)計資料來看，顧客對超市的整體設置較為關(guān)心的分別是：1）貨架間的空間要寬敞；2）商品要容易拿到；3）商品的品類要豐富；4）購物環(huán)境要清潔明亮；5）商品標價要清楚；6）寄存箱要足夠

4、，總臺服務人員的態(tài)度要好；一個經(jīng)營有方的超市都應具備以上條件。 d、看超市的地堆： 地堆是一種特殊陳列方式，也是超市經(jīng)營收入的一個重要來源。從原則上說超市會把最好的地堆位置讓給出價最高的商品，但有經(jīng)營頭腦的超市還是會考慮以下方面的內(nèi)容：1）該陳列促銷能否吸引消費者、擴大消費群（包括把競爭對手的客戶拉過來）；2）能否推動整個品類銷售的增長；3）是否為較知名的品牌；4）是否合乎時令季節(jié)等等；如果你在夏季看到一家超市的主通道還堆著很多不合時令的冬令滋補品時，可以斷定這家超市的經(jīng)營狀況不會很好。道理很簡單：它在靠短期的收入支撐超市。但這種短期行為往往是惡性循環(huán)的開始。,2）商超前期調(diào)研考察、評估工作：

5、(二）,e、看超市的貨架： 經(jīng)營狀況好的超市其貨架的布局、分區(qū)都是有一定講究的。其主要特點一般有：1）賣場主通道兩側(cè)陳列食品，品種豐富多樣。（食品是超市的主力商品：流通量大，資金周轉(zhuǎn)快，回報率高）2）賣場末端陳列洗滌用品、個人及家居護理用品（商品外觀漂亮，可增加消費者逗留時間以及吸引消費者走完整個超市）3）左右貨架陳列的商品有關(guān)聯(lián)，（讓顧客多購買）4）生鮮冷凍柜臺較大，品種豐富，冷氣足（除服裝外，生鮮冷凍產(chǎn)品的利潤較高）如果你在一家超市看到它有較大冷凍柜但里面東西卻很少，就說明這家超市的情況已經(jīng)很糟糕了。（當然超市要盤貨這種情況例外） f、看貨架上陳列的商品： 1）品種是否齊全：一般來講，好的

6、超市應該會陳列出市場的領導品牌。很難想象在飲料貨架看不到可口可樂或百事可樂的超市會是一家好超市。 2）快速消費品的產(chǎn)品日期：大部分產(chǎn)品的生產(chǎn)日期很近說明生意好。 3）陳列商品是否整潔：快速消費品沒有灰塵說明生意好；耐用消費品沒有灰塵說明超市的管理嚴謹有方。,2）商超前期調(diào)研考察、評估工作：(三）,g、了解競品：廠家、排面、品項、現(xiàn)行促銷、月度銷量、進廠費及超市現(xiàn)行費用及進場費用、優(yōu)劣勢； h、了解本品: 本公司產(chǎn)品定位、價格定位、促銷計劃、費用支持情況、優(yōu)劣勢、經(jīng)銷商配合度及配送積極性，自身權(quán)限范圍； i、了解采購：負責人姓名、年齡、愛好、工作態(tài)度與作風、權(quán)限范圍、個人及事業(yè)發(fā)展需求； l、詢

7、問： 詢問也是一種非常重要的信息收集手段。但前提是問對人。如果你試著問超市的采購經(jīng)理或門店經(jīng)理，那將是毫無意義的蠢事。一般來講，最好是向下列人員打聽：1）制造商、經(jīng)銷商的業(yè)務員近期回款情況、超市各類費用的大致價格以及信用狀況等等；2）超市內(nèi)的促銷小姐、理貨員客流量、競品及同類產(chǎn)品的銷量、團購的情況等等。 注意事項：調(diào)查超市促銷及理貨員，她們信息最直接，但不太精確； 調(diào)查超市促銷主管及方便面區(qū)負責人，她們對方便面各廠家銷及促銷情況比較了解，并可以通過他們了解到上層領導的意思！,2）商超前期調(diào)研考察、評估工作：(四）,1）采購部： a、新品報議 b、促銷活動報議（店內(nèi)活動、場外活動、費用） c、店

8、方私調(diào)價格協(xié)調(diào)、處理（供價、零售價、保持價盤穩(wěn)定） d、陳列協(xié)議的談判（費用、位置、時間等）、簽訂 e、錯誤費用協(xié)調(diào)、處理 f、經(jīng)銷合同談判 2）財務部： a、單據(jù)整理、對帳 b、遞稅票、各項費用繳納、帳扣費用核對、費用發(fā)票開具 c、正?？铐椄櫋⒂馄谫~款催要 d、丟失單據(jù)協(xié)調(diào)、處理,3、商超內(nèi)各部門主要職能（一）,3）防損部： a、促銷員手續(xù)辦理 b、客訴處理 c、違規(guī)事項處理 4）賣場： a、促銷活動執(zhí)行情況檢核、協(xié)調(diào) b、正常貨架陳列面擴展 c、特殊陳列談判及執(zhí)行落實 d、店內(nèi)形象布展 5）倉庫： a、貨物配送協(xié)調(diào) b、退回的貨物接收,3、商超內(nèi)各部門主要職能（二）,1）首批訂單： 根據(jù)

9、談判的結(jié)果來針對首批訂單進行配送，使產(chǎn)品在規(guī)定的時間內(nèi)按照合同陳列的位置進行生動化的陳列，價格的打印與擺放，保證產(chǎn)品集中陳列、突出品牌效應。 2）首次促銷活動提案： 結(jié)合店內(nèi)促銷檔期進行申請促銷，利用店內(nèi)宣傳、DM快訊等方式進行促銷告知，促銷檔期最長不超15天/檔期。促銷品項及促銷品必須做到提前備貨，否則促銷品斷貨，其懲罰措施是嚴厲的。,4、合同簽訂后的談判及工作項目（一）,a、促銷員分為三類： 長促（30天以上）、短促（15天30天）、臨促（15天以下） b、促銷員進場流程： 和采購（CCU）確定促銷員數(shù)量、促銷時間及費用標準-到防損部遞交資料（促銷合同、公司和促銷員簽訂的勞動合同、促銷員身

10、份證復印件2張、照片2張、健康證原件及復印件）-填寫促銷員登記表面試-費用繳納-辦理手續(xù)（如領取胸卡、工裝等）-促銷員培訓 c、促銷員退場流程： 由促銷員提前2周填寫退場申請表-公司加蓋印章同意-賣場主管簽字-到防損部辦理手續(xù),備注：促銷員：,3）價盤維護：市場所有的賣場供價可以有所不同，但售價必須統(tǒng)一，否則引起超市之間的競爭。 4）費用繳納方式： a、帳扣：其費用一般從貨款中扣除的形式。出具“帳扣費用協(xié)議書”， 由我方加蓋公司印章同意后方可辦理。 b、現(xiàn)金繳納：對方會出具“繳款單”，憑此單到其指定銀行繳納，憑銀行回單開具發(fā)票核銷。 5）結(jié)賬的方式：（結(jié)帳之前必須由供貨方和店方進行帳期之間銷售

11、票據(jù)的兌帳） a、現(xiàn)金結(jié)帳：以現(xiàn)金的形式按合同要求針對店方銷售情況給予結(jié)帳的一種方式；(適合所有賣場) b、電匯：甲地銀行或郵電局接受匯款人委托，用電報通知乙地的付款行、局，將款項交付給該地的指定收款人。匯款人除須繳付匯費外，還應負擔電報費。優(yōu)勢是快捷、方便，適合異地匯款的方式。(適合大賣場) c、預付：指根據(jù)賣場預估產(chǎn)品銷售情況，預付一定現(xiàn)金存在對方指定帳戶，由對方定期打印對賬單進行名細核對；,4、合同簽訂后的談判及工作項目（二）,根據(jù)結(jié)算方式又可分為： a、實銷實結(jié)（按超市實際售出商品進行結(jié)算） b、批結(jié)/壓單（即下次送貨結(jié)上次送貨貨款） c、首批免單（首批貨物免費提供，代表賣場：沃爾瑪）

12、 d、月結(jié)（根據(jù)超市安排固定日期進行結(jié)算，一般以月為單位） e、現(xiàn)結(jié)（貨到是以現(xiàn)金的形式付款）,4、合同簽訂后的談判及工作項目（三）,5、經(jīng)銷商根據(jù)店方提供的訂貨單據(jù)進行配貨，在單據(jù)上規(guī)定的送貨時間內(nèi)按要求把貨配送到商超收貨處進行收貨：,a、所需談判商超資料備齊； b、談判之前事先預約一下，因為商超同一個采購一天會面臨好多廠家，所以為了有目的性的談判，我們必須事先預約； c、做好自身的準備，從外表能感受到你的專業(yè)性； d、談判者必須做好守時、守信； e、充分了解公司有關(guān)商超費用承擔管理規(guī)定； f、進場產(chǎn)品品項及價格；,二、商超談判注意事項：,1、談判前：,1）第一次談判重點放在了解對方提出進店

13、的要求，采取少說多聽的方式進行談判； a、業(yè)代進行談判首先是自我介紹：你好：經(jīng)理，我是廣東菩心緣洗滌用品有限公司的業(yè)務代表（姓名），交換名片或留下對方的聯(lián)系方式；其次說明此次拜訪的目的； b、先由代表進行初步（摸底）談判，然后再由主管出面談判，以避免初步談弄成僵局，給上級主管留有回旋的余地。同時也一樣你有一次談好就 c、業(yè)代進行初步談判時特別注意了解對方的基本情況及對方的要求（不要直接問采購主管有什么要求，要聽他自己說，以便了解他的真實情況）。 d、從利潤方面呈上報價單（第一次不要把報價單留給對方） e、如果對方有疑問，要運用自己的知識進行一一解答，以解除對方的疑惑。（包括產(chǎn)品知識、公司簡介）

14、,2、談判中（一）,備注：初步試探性的與采購主管討價還價，弄清對方的大致情況后，回公司與直接上級匯報情況。與直接上級共同分析、判斷決策。如果對方提出的要求與我公司能承受的條件相符時上級主管可以與采購面談進一步探討價格與費用問題，進一步降低公司費用的支出，并初步敲定,1、不急于求成，保持良好的心態(tài)； 2、定位正確,目標明確,堅守原則,付酬平衡； 3、步步為營,不輕易讓步； 4、堅持底線但保留退路； a、了解各種費用名目； b、了解何種費用可以談（費用、價格、高低、比例）； c、盡量減少消耗性費用（如進場費、節(jié)慶費、條碼、無條件折扣等）； d、盡量將消耗性費用轉(zhuǎn)化為促銷、排面、DM等費用； e、對

15、超市費用進行匯總，進行費銷比評估（如無法確定產(chǎn)品銷量預估，盡量減少固定費用投資風險）； f、費用都可以談，有的可以省，不要急于一次談成，注意權(quán)限做到隨時向領導匯報申請。 g、隨時因談判對象不同，個性不同隨機應對最重要。,談判中的注意要點：,2）第二次重點談判以下內(nèi)容： a、結(jié)算方式：現(xiàn)結(jié)、帳期結(jié)； b、信用額度； c、帳期:10天、20天、30天 d、結(jié)帳日期； e、入店的具體費用明細； f、我公司價格的內(nèi)容； g、供貨：由區(qū)域代理商或區(qū)域內(nèi)分銷商送貨到賣場指定地點、取得收貨單（簽字蓋章）； h、產(chǎn)品賣場陳列位置及一些有關(guān)廣宣品懸掛的要求； I、促銷：許多賣場、超市實行上架商品排名末位淘汰制：

16、即每個商品在賣場內(nèi)、根據(jù)銷量大/小、銷售利潤高/底、銷售周轉(zhuǎn)率快/慢，進行排名。如果名次連續(xù)幾次落后，將被賣場淘汰出局。,2、談判中（二）,促銷是決定公司產(chǎn)品，在賣場中銷量大小的重要因素之一。因此，必須注意以下幾方面： 提前擬訂促銷方案，按規(guī)定時間上報公司審批。 充分做好促銷前的準備；要求：第一、規(guī)定促銷起止時間；第二、確定12個促銷品項；第三、選擇合適的促銷方式；第四、活動內(nèi)容的告知；第六、確定活動執(zhí)行人（臨時促銷）。,賣場促銷的作用及注意要點：,重點是合同的簽訂，主要結(jié)款方式、帳期、費用及其他“霸王”要求。 備注： 結(jié)帳與報帳： a、送貨后保存好收據(jù)憑證，登記到客戶卡中； b、掌握好結(jié)算時間，不要錯過帳期否則有要等下一賬期； c、要與賣場/超市做好對帳工作； d、結(jié)帳時備齊各種資料和手續(xù)，如驗貨單、對帳單、增值稅發(fā)票等； e、根據(jù)實際產(chǎn)生費用結(jié)合公司標準進行報賬。,3、談判后：,1）在合同中明確各項條款： a、明確各項交易條件：（如供貨價格、付款方式及日期、配送情況等） b、明確雙方權(quán)益及違約責任； c、確定合同期限，審核后視情況簽訂； d、加蓋公司或經(jīng)銷商合同專用章； 2）定期財務對帳、注意事項： a、根據(jù)超市不同的經(jīng)營情況，確定回款期限； b、產(chǎn)品平調(diào)、退貨、換貨的單據(jù)核對； c、不能單對單（票據(jù)或發(fā)票）結(jié)