工程合同談判與簽訂.ppt

1、1,工程合同談判與簽約,張水波 教授,天津大學(xué)管理學(xué)院工程管理系 2009-11-06,2,張水波 天津大學(xué)管理學(xué)院工程管理 教授 清華大學(xué)國(guó)際工程研究院特聘教授 香港大學(xué)工程項(xiàng)目管理博士(PhD) 英國(guó)皇家建造師學(xué)會(huì)建造師（MCIOB） 中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)仲裁員,曾在非洲、中東、中美洲從事國(guó)際工程項(xiàng)目管理，并為我國(guó)重大工程項(xiàng)目，如西氣東輸、鄭西高速鐵路、西部管道、嶺澳核電站，陽(yáng)江核電站擔(dān)任合同與項(xiàng)目管理策劃咨詢顧問(wèn)。,講座者介紹,3,講座目錄,1. 三個(gè)基本談判問(wèn)題 2. 工程合同談判內(nèi)容 3. 工程合同談判方法 4. 如何成為談判能手,4,為什么談判？ 應(yīng)該談什么？ 應(yīng)該怎樣談？,

2、1. 三個(gè)基本談判問(wèn)題,5,1. 三個(gè)基本談判問(wèn)題,我們的工作性質(zhì)是什么？,6,1. 三個(gè)基本談判問(wèn)題,理解“談判”:的性質(zhì)：,談判是解決爭(zhēng)議的 談判是改變認(rèn)知的 談判是一工作內(nèi)容 談判是一工作工具,7,客體,主體,環(huán)境,業(yè)主單位 監(jiān)理單位 EPC總承包商 分包商 供貨商等,政治 社會(huì) 法律 經(jīng)濟(jì),一次性 臨時(shí)性 復(fù)雜性 影響大,1. 三個(gè)基本談判問(wèn)題,“談判” 環(huán)境：三位一體,8,業(yè)主：,項(xiàng)目一定要“多、快、好、省、穩(wěn)” ！,1. 三個(gè)基本談判問(wèn)題,9,承包商：“好的，好的，但是，哈哈”,1. 三個(gè)基本談判問(wèn)題,10,監(jiān)理：“我一定嚴(yán)加管理承包商，但是，哈哈 ”,1. 三個(gè)基本談判問(wèn)題,11

3、,我們?yōu)榱瞬煌哪繕?biāo)，走到一起來(lái)了：,1. 三個(gè)基本談判問(wèn)題,12,談判的目的就是為了實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)。,1. 三個(gè)基本談判問(wèn)題,13,講座目錄,1. 三個(gè)基本談判問(wèn)題 2. 工程合同談判內(nèi)容 3. 工程合同談判方法 4. 如何成為談判能手,14,要了解合同談判的內(nèi)容，我們首先回答兩個(gè)問(wèn)題：,工程合同有哪些類型？ 工程合同的性質(zhì)怎樣？,2.工程合同談判內(nèi)容,15,工程合同類型：按工作性質(zhì),特許協(xié)議 設(shè)計(jì)合同 運(yùn)營(yíng)協(xié)議 咨詢協(xié)議,2.工程合同談判內(nèi)容,建安合同 EPC合同 分包合同 供貨合同,16,單價(jià)合同 總價(jià)合同 成本加成 混合類型,2.工程合同談判內(nèi)容,工程合同類型：按價(jià)格方式,17,理解合

4、同的性質(zhì)：,合同是權(quán)、責(zé)、利的約定 合同具有法律強(qiáng)制執(zhí)行力 任何合同都是不完整合同 合同是我們工作的出發(fā)點(diǎn),2.工程合同談判內(nèi)容,18,請(qǐng)您思考：,工程合同談判主要談什么？,2.工程合同談判內(nèi)容,19,工程合同可談判的主要內(nèi)容：,價(jià)格類型 支付方式 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),工作范圍 各類擔(dān)保 計(jì)劃安排 索賠爭(zhēng)端,2.工程合同談判內(nèi)容,20,支付方式-合同款怎樣給？,預(yù)付款 進(jìn)度款 決算款 里程碑,2.工程合同談判內(nèi)容,里程碑支付案例,21,合同中對(duì)付款一般怎樣規(guī)定的？,2.工程合同談判內(nèi)容,建設(shè)部2003,九部委局2007,22,業(yè)主不愿意在合同加入其違約責(zé)任條款怎么辦？,2.工程合同談判內(nèi)容,合

5、同法第16章283條,幾個(gè)關(guān)于履約的特別問(wèn)題：,23,業(yè)主不按期支付工程款怎么辦？,2.工程合同談判內(nèi)容,履約抗辯-合同法 66-68 279,幾個(gè)關(guān)于履約的特別問(wèn)題：,案例分析,24,施工合同無(wú)效，業(yè)主是否可以拒絕支付工程價(jià)款？（司法解釋第二、三條）,2.工程合同談判內(nèi)容,司法解釋2-3條,幾個(gè)關(guān)于履約的特別問(wèn)題：,25,我國(guó)的工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范對(duì)合同管理的影響？,2.工程合同談判內(nèi)容,2008清單計(jì)價(jià)規(guī)范,幾個(gè)關(guān)于履約的特別問(wèn)題：,2008新增強(qiáng)制性條款,26,怎樣管理好分擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)？,風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別 風(fēng)險(xiǎn)分析 風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì) 風(fēng)險(xiǎn)控制,2.工程合同談判內(nèi)容,要識(shí)別合同中規(guī)定我們承擔(dān)哪些風(fēng)險(xiǎn)。,27,談

6、判者在簽訂合同時(shí)所面臨的困境：,條件不定目標(biāo)定 情況不定工期定 范圍不定價(jià)格定,我們?cè)鯓犹幚磉@些困境以及各方關(guān)系？,2.工程合同談判內(nèi)容,28,“談判”是爭(zhēng)取簽訂好合同的最佳手段！,2.工程合同談判內(nèi)容,29,講座目錄,1. 三個(gè)基本談判問(wèn)題 2. 工程合同談判內(nèi)容 3. 工程合同談判方法 4. 如何成為談判能手,30,3.工程合同談判方法,3.1 合同談判基本原理 3.2 工程合同談判過(guò)程 3.3 工程合同談判技巧 3.4 工程談判隱性規(guī)則,31,3.1 合同談判基本原理,談判的概念：,32,3.1 合同談判基本原理,談判的本質(zhì)：,33,3.1 合同談判基本原理,談判成功的前提：,34,3.

7、1 合同談判基本原理,談判四要素：,談判主體,談判議題,談判方式,約束條件,35,3.1 工程談判基本原理,談判基本理論：,需求層次論 代理人理論 原則談判論 信息不對(duì)稱,這些理論對(duì)我們談判有什么啟發(fā)？,36,3.1 工程談判基本原理,談判基本基本思維過(guò)程：,事實(shí) 信息,問(wèn)題 談判方案 談判目標(biāo),實(shí)施,解法 協(xié)議合同,設(shè)想 新設(shè)想 新方案,分析、演繹、綜合、推理、判斷、多次往復(fù),37,3.1 工程談判基本原理,這就是談判：,38,3.工程合同談判方法,3.1 工程談判基本原理 3.2 工程合同談判過(guò)程 3.3 工程合同談判技巧 3.4 工程談判隱性規(guī)則,39,3.2 工程合同談判過(guò)程,工程項(xiàng)目

8、什么時(shí)候需要談判？,探索階段 exploration 投標(biāo)階段 bidding 授標(biāo)階段 Awarding 執(zhí)行階段 execution,每時(shí)每刻，合同談判無(wú)處不在！,40,3.2 工程合同談判過(guò)程,各階段談判的成果？,投標(biāo)意向書(shū) 技術(shù)澄清書(shū) 商務(wù)澄清書(shū) 各類備忘錄 各類協(xié)議書(shū),以會(huì)談紀(jì)要和書(shū)信函件的形式進(jìn)行記錄歸檔。,41,3.2 工程合同談判過(guò)程,合同談判過(guò)程的三個(gè)階段：,42,3.2 工程合同談判過(guò)程,談判準(zhǔn)備階段,談判成員準(zhǔn)備 信息收集準(zhǔn)備 擬定談判方案 支持條件準(zhǔn)備,Nothing is over-prepared!,凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。,43,3.2 工程合同談判過(guò)程,談判成員的

9、準(zhǔn)備,談判小組人數(shù) 談判成員專長(zhǎng) 談判成員素質(zhì) 談判人員配合,談判組組長(zhǎng)人選 LINK,44,3.2 工程合同談判過(guò)程,信息收集準(zhǔn)備,掌握對(duì)方需求情況 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 掌握所需市場(chǎng)行情 法律、政策、習(xí)俗 了解對(duì)方人員特征,“The secret to negotiation is to know everything beforehand”.,45,3.2 工程合同談判過(guò)程,擬定談判方案,制定談判的目標(biāo) 確定談判的方式 編制談判的日程,46,3.2 工程合同談判過(guò)程,支持條件準(zhǔn)備,談判地點(diǎn)選擇 談判房間布置 談判設(shè)施支持,47,3.2 工程合同談判過(guò)程,談判實(shí)施階段,奠定談判基調(diào) 圍繞談判主

10、題 掌控談判進(jìn)程,48,3.2 工程合同談判過(guò)程,及時(shí)總結(jié)會(huì)談紀(jì)要 雙方有約束力簽字 會(huì)議紀(jì)要納入合同 確定簽訂合同日期,談判收尾階段,49,3.2 工程合同談判過(guò)程,起好航 掌好舵 撐好帆 調(diào)好人 靠好岸,每一次談判過(guò)程猶如一次大海航行：,50,3.工程合同談判方法,3.1 工程談判基本原理 3.2 工程合同談判過(guò)程 3.3 工程合同談判技巧 3.4 工程談判隱性規(guī)則,51,您如何認(rèn)識(shí)：,“道”、“法”、“術(shù)”的關(guān)系？,Truth Method Tactics,3.3 工程合同談判技巧,52,3.3 工程合同談判技巧,東方人看“道”,西方人看“道”,天地之道，可一言而盡也：其為物不貳，則其生

11、物不測(cè)。 物有本末，事有始終，知其先后，始近道矣。 自己所不欲，勿施于人。 道可道，非常道。,The old idea of a good bargain was a transaction in which one man got the better of another. The new idea of a good contract is a transaction which is good for both parties to it. Justice Louis D. Brandeis,53,3.3 工程合同談判技巧,東方人看“術(shù)”,西方人看“術(shù)”,兵者，詭道也。 利而誘之，亂而

12、取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無(wú)備，出其不意。 孫子-始計(jì)第一,All is fair in love and war. Confuse him if you can not convince him. Western Saying,54,3.3 工程合同談判技巧,55,3.3 工程合同談判技巧,議價(jià)和讓步 讓步三情況 讓步的程度,讓價(jià)技巧：,討論：準(zhǔn)備在談判中讓步100萬(wàn)，你們準(zhǔn)備怎么讓？,56,3.3 工程合同談判技巧,時(shí)間技巧：,討論：時(shí)間原則對(duì)工程索賠談判有什么啟發(fā)？,對(duì)方遲遲不做決定時(shí) 拖延時(shí)機(jī)對(duì)我方不利時(shí) 時(shí)間充裕時(shí),57,3.3 工程合同談

13、判技巧,法律剛性規(guī)則技巧：,這是違反法律的！,業(yè)主：價(jià)格包死，不能索賠！,58,3.3 工程合同談判技巧,剛性柔性規(guī)則技巧：,利用行業(yè)或國(guó)際慣例 利用好“效率”原則 示弱方法與“敲竹杠”,西門(mén)子公司談判案例,59,3.3 工程合同談判技巧,應(yīng)用雙贏原則：,滿足雙方需求和期望 把利益做大，把蛋糕做大 移情思維方式-（empathy） 求同存異,60,3.3 工程合同談判技巧,學(xué)會(huì)應(yīng)用信息：,第一個(gè)層次，看到了，聽(tīng)到了 第二個(gè)層次，看清了，聽(tīng)清了 第三個(gè)層次，看明白了，聽(tīng)明白了,案例討論：法國(guó)承包商索賠失敗原因？,61,多聽(tīng)少說(shuō) 多問(wèn)少答 做好記錄,3.3 工程合同談判技巧,沉默是金：,62,3.

14、3 工程合同談判技巧,用其道理，說(shuō)服對(duì)手：,莊子與惠子游于濠梁之上，莊子曰：條魚(yú)出游從容，是魚(yú)之樂(lè)也，惠子曰：子非魚(yú)，安知魚(yú)之樂(lè)？莊子曰：子非我，安知我不知魚(yú)之樂(lè)？惠子曰：我非子，固不知子矣，子固非魚(yú)也，子之不知魚(yú)之樂(lè)，全矣。莊子曰：請(qǐng)循其本，子曰汝安知魚(yú)樂(lè)云者，既已知吾知之而問(wèn)我，我知之濠上也。,63,3.3 工程合同談判技巧,技巧應(yīng)用：,警告： 技巧不能取代實(shí)力！,因人 因時(shí) 因地,64,3.3 工程合同談判技巧,工程談判常用技巧清單,65,3.工程合同談判方法,3.1 工程談判基本原理 3.2 工程合同談判過(guò)程 3.3 工程合同談判技巧 3.4 工程談判隱性規(guī)則,66,文明與修養(yǎng)實(shí)際上是

15、你談判實(shí)力的一種體現(xiàn) 禮儀：在談判的全過(guò)程中，所有的舉止、談吐、禮貌、送禮、待人接物方方面面的一個(gè)總和。,尊重別人：,3.4 工程談判隱性規(guī)則,67,3.4 工程談判隱性規(guī)則,做好工程：,沒(méi)有技術(shù)實(shí)力，就沒(méi)有談判實(shí)力。,68,注意各地的風(fēng)俗習(xí)慣：,3.4 國(guó)際談判文化問(wèn)題,在大陸：領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)系、信譽(yù),69,講座目錄,1. 三個(gè)基本談判問(wèn)題 2. 工程合同談判內(nèi)容 3. 工程合同談判方法 4. 如何成為談判能手,70,4. 如何成為談判能手,請(qǐng)您思考：,談判知識(shí),工程知識(shí),商務(wù)知識(shí),我們需要什么知識(shí)？,“Thats too much!”,71,談判成功不但需要知識(shí)，更重要的是：,影響力有哪些？如何獲得？,合同談判影響力,4. 如何成為談判能手,72,談判高手的硬功夫：,4.