價(jià)格調(diào)整策略

1、.,價(jià)格調(diào)整策略,.,調(diào)價(jià)的必然性,現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜多變，為了適應(yīng)不同時(shí)期不同情況的競(jìng)爭(zhēng)，調(diào)價(jià)行為是企業(yè)必然重視的選擇。,.,調(diào)價(jià)前要考慮的幾個(gè)問(wèn)題,需求彈性 價(jià)格與利潤(rùn) 消費(fèi)者 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 總體營(yíng)銷戰(zhàn)略 調(diào)價(jià)方式,.,一、主動(dòng)調(diào)價(jià)策略,主動(dòng)降價(jià)策略 主動(dòng)提價(jià)策略,.,降價(jià),降價(jià)原因:（1）企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩 （2）市場(chǎng)需求不振 （3）降低價(jià)格以保持或擴(kuò)大市場(chǎng)份額 （4）企業(yè)的成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低 （5）應(yīng)付來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力 （6）由于成本降低，費(fèi)用減少，使企業(yè)削價(jià)成為可能 （7）政治、法律環(huán)境及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，迫使企業(yè)降價(jià),.,降價(jià)技巧,1.零頭降價(jià) 2.彈性降價(jià) 3.自動(dòng)降價(jià) 4.鮮活商

2、品降價(jià) 5.贈(zèng)送降價(jià) 搭配奉送、配套發(fā)送、減價(jià)優(yōu)惠 6.逆反降價(jià) 7.部分降價(jià) 8.全面降價(jià),.,降價(jià)的要求,1.幅度要適宜 2.時(shí)機(jī)要恰當(dāng) 3.次數(shù)要控制 4.降價(jià)標(biāo)簽要顯示,.,提價(jià),提價(jià)原因：（1）由于通貨膨脹、物價(jià)上漲，導(dǎo)致產(chǎn)品成本增加。 （2）企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足其所有顧客的需要。 （3）創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的名牌效應(yīng)。,.,提價(jià)技巧,1.以質(zhì)提價(jià) 2.推陳出新 3.改頭換面 4.分項(xiàng)定價(jià),.,提價(jià)的要求,1.形式要適宜 2.方式要靈活 3.手法要巧妙 4.選擇好時(shí)機(jī) 5.控制好次數(shù) 6.選擇好主動(dòng)提價(jià)與被動(dòng)提價(jià) 7.要進(jìn)行提價(jià)后的情況跟蹤 8.價(jià)格回落要慎重,.,價(jià)格意識(shí),指消費(fèi)者

3、對(duì)商品價(jià)格高低強(qiáng)弱的感覺(jué)程度，直接表現(xiàn)為顧客對(duì)價(jià)格敏感性的強(qiáng)弱 ，包括知覺(jué)速度、清晰度、準(zhǔn)確度和知覺(jué)內(nèi)容的充實(shí)程度。它是掌握消費(fèi)者態(tài)度的主要方面和重要依據(jù)，也是解釋市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)的關(guān)鍵變量。,.,消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng),（1)在一定范圍內(nèi)的價(jià)格變動(dòng)是可以被消費(fèi)者接受的 (2)與產(chǎn)品知名度、收入、產(chǎn)品質(zhì)量等有關(guān) (3)價(jià)格調(diào)整對(duì)消費(fèi)者心理的影響,.,企業(yè)主動(dòng)調(diào)價(jià)分析競(jìng)爭(zhēng)的必要性,在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，企業(yè)制定某種價(jià)格水平、采用某種價(jià)格策略的效果還取決于競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)，在競(jìng)爭(zhēng)者的策略不會(huì)作任何調(diào)整的情況下，企業(yè)降低價(jià)格就可能起到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的效果；而若在企業(yè)降低價(jià)格的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者也降低價(jià)格，甚至以更

4、大的幅度降低價(jià)格，企業(yè)降價(jià)的效果就會(huì)被抵消，銷售和利潤(rùn)狀況甚至不如調(diào)整前。同樣，在企業(yè)調(diào)高價(jià)格后，如果競(jìng)爭(zhēng)者并不提高價(jià)格，則對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，原來(lái)供不應(yīng)求的市場(chǎng)可能變成供過(guò)于求的市場(chǎng)。鑒此，企業(yè)在實(shí)施價(jià)格調(diào)整行為前，必須分析競(jìng)爭(zhēng),.,企業(yè)在主動(dòng)調(diào)價(jià)之前必須明確回答的問(wèn)題,（1）本行業(yè)產(chǎn)品有何特點(diǎn)?本企業(yè)在行業(yè)中處于何種地位? （2）主要競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)怎樣理解我方的價(jià)格調(diào)整? （3）針對(duì)本企業(yè)的價(jià)格調(diào)整，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)采取什么對(duì)策?這些對(duì)策是價(jià)格性的還是非價(jià)格性的?它們是否會(huì)聯(lián)合作出反應(yīng)? （4）針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者可能的反應(yīng)，企業(yè)的對(duì)策又是什么?有無(wú)幾種可行的應(yīng)對(duì)方案?,.,在企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)價(jià)行為作出多種反應(yīng)之前，必須考慮下列問(wèn)題,（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施調(diào)價(jià)的目的何在？是為了向自己奪取市場(chǎng)，還是要利用其過(guò)剩的生產(chǎn)能力來(lái)降低其成本。 （2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)價(jià)行為屬于長(zhǎng)期的還是暫時(shí)性的？ （3）如果本企業(yè)不對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)價(jià)行為作出反應(yīng)，是否會(huì)對(duì)本企業(yè)的市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)產(chǎn)生影 響，其它同行是否會(huì)作出反應(yīng)？ （4）如果本企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)價(jià)行為作出某種反應(yīng)，是否會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他同行企業(yè)產(chǎn)生某種 連鎖反應(yīng)？,.,應(yīng)