醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)方案資料

1、醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷策略,公司機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部 2012.3,目 錄 第一部分 近期醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)行特征 第二部分 我行醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展情況 第三部分 醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析 第四部分 醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,一、近期醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)行特征,醫(yī)藥行業(yè)繼續(xù)快速增長(zhǎng)，行業(yè)整體盈利增速放緩。 企業(yè)集中度提高，醫(yī)藥制造業(yè)企業(yè)數(shù)同比去年減少1305家，同比減少23.1%。 化學(xué)藥價(jià)格基本穩(wěn)定，中藥材價(jià)格逐步回落。,2011年1-9月醫(yī)藥工業(yè)運(yùn)行情況,數(shù)據(jù)來源：WIND 銀聯(lián)信,醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)地區(qū)分布（2011年9月）,一、近期醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)行特征,醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)規(guī)模分布（2011年9月）,一、近期醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)行特征,萬元,全國(guó)醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)集中度

2、較低，88家大型企業(yè)完成銷售收入占全行業(yè)的比重為23.88%。中型企業(yè)數(shù)量1002家，完成銷售收入占比為34.23%，小型企業(yè)4548家，完成銷售收入占比41.89%。,2011年6月國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)排名前20（按利潤(rùn)總額）,一、近期醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)行特征,一、近期醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)行特征,2012年醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展前景預(yù)測(cè) 1. 剛性的需求、人口老齡化的增加、藥品和診療方式的升級(jí)換代帶來醫(yī)藥行業(yè)的內(nèi)生增長(zhǎng)； 2.整合將是醫(yī)藥行業(yè)未來5年發(fā)展方向, 全國(guó)性、區(qū)域性醫(yī)藥龍頭企業(yè)將受益于政策支持，行業(yè)集中度將進(jìn)一步提升； 醫(yī)藥工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃（2012.1)：到2015年,銷售收入超過500億元的企業(yè)要達(dá)到5

3、個(gè)以上,超過100億元的企業(yè)達(dá)到100個(gè)以上,前100位企業(yè)的銷售收入占全行業(yè)的50%以上。擴(kuò)大基藥規(guī)模和集中度,其中前20位企業(yè)占80%以上市場(chǎng)份額。 拓寬融資渠道，鼓勵(lì)社會(huì)資本設(shè)立醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)投資基金，投資創(chuàng)新型醫(yī)藥企業(yè)，支持符合條件的醫(yī)藥企業(yè)發(fā)行債券和境內(nèi)外資本市場(chǎng)上市融資，落實(shí)和完善出口信貸及出口信用保險(xiǎn)政策。 全國(guó)藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要(2011-2015) （2011.5）：形成1-3家年銷售額過千億的全國(guó)性大型醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán),20家年銷售額過百億的區(qū)域性藥品流通企業(yè);藥品批發(fā)百?gòu)?qiáng)企業(yè)年銷售額占藥品批發(fā)總額85%以上,藥品零售連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)年銷售額占藥品零售企業(yè)銷售總額60%以上;連鎖藥

4、店占全部零售門店的比重提高到2/3以上。縣以下基層流通網(wǎng)絡(luò)更加健全。骨干企業(yè)綜合實(shí)力接近國(guó)際分銷企業(yè)先進(jìn)水平。,一、近期醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)行特征,2012年醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展前景預(yù)測(cè) 3.行業(yè)的技術(shù)門檻和市場(chǎng)門檻都將進(jìn)一步提高,相當(dāng)一部分不具備行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的小型企業(yè)將逐步退出市場(chǎng)。 完善藥品價(jià)格政策,利用價(jià)格杠桿鼓勵(lì)企業(yè)自主創(chuàng)新,提升產(chǎn)品質(zhì)量,抑制低水平重復(fù)建設(shè)，創(chuàng)新藥、仿創(chuàng)藥和普藥之間的利潤(rùn)率差異將進(jìn)一步拉開。 藥品流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理暫行辦法即將實(shí)施，中小規(guī)模藥品流通企業(yè)將受極大沖擊。 4.部分規(guī)劃點(diǎn)名企業(yè)將獲得政策支持。 大型醫(yī)藥集團(tuán)(如揚(yáng)子江藥業(yè)、哈藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、北京同仁堂、廣藥集團(tuán)、山東威高);快速

5、發(fā)展的創(chuàng)新型企業(yè)(如江蘇恒瑞、浙江海正、天士力、神威藥業(yè)、深圳邁瑞)；通過并購(gòu)重組迅速壯大的骨干企業(yè)集團(tuán)(如國(guó)藥、上藥、華潤(rùn))。,三、醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析,醫(yī)藥制造業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)圖,醫(yī)藥制造業(yè),上游產(chǎn)業(yè),下游產(chǎn)業(yè) 流通、醫(yī)療衛(wèi)生,三、醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析,2012年發(fā)展思路：積極發(fā)展醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融，梳理供應(yīng)商、生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、醫(yī)院等主體之間物流、資金流和信息流，以國(guó)內(nèi)保理、應(yīng)收賬款質(zhì)押融資、商票保貼等重點(diǎn)產(chǎn)品為抓手，構(gòu)建醫(yī)藥生產(chǎn)醫(yī)藥流通醫(yī)療衛(wèi)生的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大醫(yī)藥行業(yè)客戶數(shù)量，提高醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)算量，提高醫(yī)藥行業(yè)貿(mào)易融資占比，形成醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融特色。,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展

6、策略,目標(biāo)客戶,產(chǎn)業(yè)鏈較完整、產(chǎn)品覆蓋面廣、經(jīng)營(yíng)實(shí)力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的大型制藥企業(yè)集團(tuán)內(nèi)骨干企業(yè)，或各主要子行業(yè)中居前的大型制藥企業(yè)。 總行直管客戶（國(guó)藥控股、上海醫(yī)藥、華潤(rùn)醫(yī)藥、復(fù)興醫(yī)藥）及其核心子公司 159家醫(yī)藥上市公司 醫(yī)藥銷售百?gòu)?qiáng)企業(yè) 當(dāng)?shù)劁N售排名靠前的醫(yī)藥工業(yè)和商業(yè)企業(yè) 我行已給予授信的大中型醫(yī)藥企業(yè) 與大型制藥企業(yè)建立穩(wěn)定供銷關(guān)系的中小型企業(yè)。 管理規(guī)范、銷售渠道暢通的醫(yī)藥流通龍頭企業(yè)。,主打產(chǎn)品,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,針對(duì)三甲醫(yī)院應(yīng)收賬款的國(guó)內(nèi)保理 有追索權(quán)國(guó)內(nèi)保理 無追索權(quán)國(guó)內(nèi)保理 應(yīng)收賬款池融資 針對(duì)醫(yī)保應(yīng)收賬款的國(guó)內(nèi)保理/應(yīng)收賬款池融資 核心企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的訂單融資、商票保貼

7、 核心企業(yè)現(xiàn)金管理解決方案,模式一： 在集中招標(biāo)采購(gòu)模式下，以三甲醫(yī)院為產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)，為中標(biāo)企業(yè)提供國(guó)內(nèi)保理服務(wù)。為三甲醫(yī)院提供買方授信額度，經(jīng)銷商無需另外申請(qǐng)額度，直接領(lǐng)用買方額度,模式二： 形成三甲醫(yī)院應(yīng)收賬款池，通過應(yīng)收賬款池融資，解決經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)問題；,模式三： 為經(jīng)銷商提供隱蔽型無追索權(quán)國(guó)內(nèi)保理，滿足企業(yè)美化財(cái)務(wù)報(bào)表需求；,針對(duì)三甲醫(yī)院應(yīng)收賬款的國(guó)內(nèi)保理,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,8、歸還融資,4、應(yīng)收賬款信息確認(rèn),1、代售醫(yī)保范圍藥品,6、提供融資,5、回執(zhí),醫(yī)療機(jī)構(gòu)或零售藥房,醫(yī)保 機(jī)構(gòu),7、支付賬款,3、內(nèi)部系統(tǒng)交互,網(wǎng)上簽發(fā)，操作簡(jiǎn)便,電子流轉(zhuǎn)，安全快捷,批量確認(rèn)，效率提高,

8、對(duì)接醫(yī)保系統(tǒng)方案,發(fā)票流水信息,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,模式一： 訂單融資：以訂單項(xiàng)下預(yù)期銷售回款作為主要還款來源，滿足供應(yīng)商在發(fā)貨前原料采購(gòu)、組織生產(chǎn)、貨物運(yùn)輸?shù)荣Y金需求,模式二： 短期貸款：為簽定產(chǎn)品收購(gòu)合同的中藥種植戶提供短期貸款，以制藥企業(yè)為擔(dān)保，貸款收回期為產(chǎn)品收購(gòu)合同中規(guī)定的結(jié)算期。,模式三： 商票保貼：對(duì)供應(yīng)商為直接收款人的制藥企業(yè)開立的商業(yè)承兌匯票進(jìn)行保貼，滿足供應(yīng)商加快資金回籠需求。,核心企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的訂單融資、商票保貼及短期貸款,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,存在的主要問題,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,三甲醫(yī)院的主動(dòng)授信問題 辦理醫(yī)院授信過程中無法獲得醫(yī)院報(bào)表 總行為三甲醫(yī)院統(tǒng)一辦理授信問

9、題 隱蔽型無追索國(guó)內(nèi)保理文本問題 客戶無法接受應(yīng)收賬款到期未收回時(shí)銀行向醫(yī)院發(fā)送應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓通知條款,存在的主要問題,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,三甲醫(yī)院的主動(dòng)授信問題 辦理醫(yī)院授信過程中無法獲得醫(yī)院報(bào)表 總行為三甲醫(yī)院統(tǒng)一辦理授信問題 隱蔽型無追索國(guó)內(nèi)保理文本問題 客戶無法接受應(yīng)收賬款到期未收回時(shí)銀行向醫(yī)院發(fā)送應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓通知條款,S公司是一家全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的醫(yī)藥集團(tuán)，其核心優(yōu)勢(shì)在于通過全產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)作降低整體成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。S公司業(yè)務(wù)主要分為藥品研發(fā)、藥品制造、藥品分銷及藥品零售四大板塊，公司下屬共有200多家企業(yè)，其中12個(gè)核心企業(yè)承擔(dān)主要職能。 2011年S公司成功在香港上市，并推進(jìn)大規(guī)模投資

10、和融資戰(zhàn)略，加大工業(yè)并購(gòu)，深化分銷布局，先后收購(gòu)了多家醫(yī)藥工業(yè)和商業(yè)企業(yè)。 S公司與供應(yīng)商建立了常年的良好的合作往來，并通過統(tǒng)一采購(gòu)的經(jīng)營(yíng)模式，降低經(jīng)營(yíng)成本。在銷售環(huán)節(jié)，醫(yī)院類客戶為公司最主要的銷售對(duì)象，約占公司銷售總額的70%；零售類業(yè)務(wù)約占30%。醫(yī)院采購(gòu)基本為賒銷，這也是醫(yī)藥分銷行業(yè)的慣例。,醫(yī)藥行業(yè)服務(wù)案例一,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,方案設(shè)計(jì) 1. 為S公司和下屬子公司開立蘊(yùn)通賬戶，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)資金集中歸集。 2. 為S公司及其子公司提供國(guó)內(nèi)保理服務(wù)，其中為S公司設(shè)計(jì)隱蔽型無追索權(quán)國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)，為S公司下屬子公司提供有追索權(quán)國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)。 3. 為S公司提供赴港上市IPO服務(wù)，并持續(xù)跟蹤上市

11、募集資金用途和流向，爭(zhēng)取結(jié)匯業(yè)務(wù)。 4. 根據(jù)S公司的整體戰(zhàn)略和并購(gòu)布局，積極跟進(jìn)S公司債務(wù)融資、項(xiàng)目融資等業(yè)務(wù)需求，進(jìn)一步提升客戶綜合收益。 5. 進(jìn)一步跟蹤S公司應(yīng)付賬款對(duì)應(yīng)企業(yè)，為其提供以S公司應(yīng)收賬款為對(duì)象的國(guó)內(nèi)保理服務(wù)。,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,A公司是一家國(guó)內(nèi)大型醫(yī)藥批發(fā)集團(tuán)公司的子公司，公司于2009年末設(shè)立，由于業(yè)務(wù)剛起步，整體規(guī)模較小。2010年實(shí)現(xiàn)銷售收入4000萬元，2011年實(shí)現(xiàn)銷售收入1.8億元。公司為了盡快擴(kuò)大銷售規(guī)模，主要采用賒銷方式，應(yīng)收賬款賬期較長(zhǎng)，資金周轉(zhuǎn)緊張。企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率已高達(dá)92。 A公司的銷售主要集中在醫(yī)院藥品配送上，先后取得當(dāng)?shù)厝胰變|元的配送權(quán)。目前該公司與其下游客戶結(jié)算方式均為先貨后款，賬期為26個(gè)月。,醫(yī)藥行業(yè)服務(wù)案例二,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,方案設(shè)計(jì)