九型人格在銷售中的運用(上)

1、.學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： 了解九型人格對營銷的作用； 認識九型人格工具； 學(xué)會與“二號性格”客戶溝通； 掌握與“三號性格”客戶溝通的技巧。九型人格在銷售中的運用（上）在社會中，特別是在營銷領(lǐng)域，九型人格是一個能夠快速、有效、持續(xù)地與客戶建立深入關(guān)系的好方法。營銷的方式多種多樣，例如，快銷、店面零售、項目銷售、長期銷售、短期銷售等，九型人格比較適合于長期的大客戶銷售。一、九型人格對營銷的作用1.什么是大客戶營銷隨著產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴重，營銷人員在銷售中的作用越來越大。從客戶角度來看，大客戶營銷就是找到可相信的人，完成自己不擅長的事情。從服務(wù)角度來看，大客戶營銷是獲得相信，并為相信

2、自己的人創(chuàng)造價值。這就和營銷人員的個性有很大關(guān)系。學(xué)習(xí)九型人格的目的是與客戶建立相互信任的關(guān)系。九型人格的真正作用在于銷售，需要營銷人員建立品牌的影響力。2.心理影響的三種外在表現(xiàn)九型人格不僅對營銷、對管理有作用，在生活中也有很多應(yīng)用。通常來說，人和人的心理影響有三種外在表現(xiàn)：完全排斥完全排斥，就是跟某個人在一起時總是覺得別扭，個性相差很大?！景咐刻粕蛯O悟空的完全排斥在西游記中，唐僧和孫悟空基本上處于完全排斥的狀態(tài)，他們的價值觀是完全不同的：唐僧認為自己是渺小的，一定要通過艱苦的努力、聽領(lǐng)導(dǎo)的話，不斷地完成任務(wù)，最后才能達到一個境界；孫悟空則認為自己實在是很太偉大了，并自封為“齊天大圣”。

3、所以，唐僧認為孫悟空沒干什么活，就知道打仗，還自恃甚高；孫悟空認為唐僧沒有任何能力，就知道整天念經(jīng)，但是還管著自己。因此，他們只要在一起，就互相反感，唐僧總挑孫悟空工作中的錯誤，孫悟空只要一有機會就想回花果山。同理，銷售過程中也會體現(xiàn)出一種很強的排斥狀態(tài)，即使有的銷售人員武裝得很好、表面看起來特別精致，在某些場合也會被客戶排斥，所以銷售人員要根據(jù)不同客戶的喜好，選擇不同的銷售策略。尚可接受尚可接受，就是指在團隊里，幾乎能被所有人接受。【案例】尚可接受的豬八戒在西游記中，豬八戒是一個尚可接受的角色：唐僧覺得豬八戒雖然偶爾懶一點、有一些小問題，但是基本上還可以，從來不犯大錯誤；孫悟空打妖精的時候，

4、豬八戒也會積極參與，雖然偶爾喜歡打小報告，讓自己有點不舒服，但是也不會很排斥。完全默契【案例】完全默契的唐僧和沙僧在西游記中，唐僧和沙僧的關(guān)系非常默契，因為二人的價值觀很相近，都是本本分分的人，認認真真地完成領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)，都認為自己很渺小，需要長期努力才能把工作干好。在營銷中，最難溝通的是完全排斥的人，最容易溝通的是完全默契的人。營銷人員遇到銷售障礙時，很可能不是產(chǎn)品問題、技巧問題，而是沒有有效把握客戶心理，用一種方法向所有人進行銷售造成的。在統(tǒng)計學(xué)中，如果用一種方法向所有人進行銷售，遇到的排斥應(yīng)該是占總量的67%，因為完全默契、強烈排斥、尚可接受的各占三分之一。營銷人員學(xué)習(xí)九型人格的目的是掌握

5、變化的能力，隨著角色的變化而變化。剛?cè)腴T的營銷人員要做好本色演員，真正的營銷高手是專業(yè)演員，要想成為銷售明星，就要從本色演員轉(zhuǎn)化到專業(yè)演員。人無完人，學(xué)習(xí)九型人格就是要了解自己的銷售特點，最后達到做自己最擅長的事情的境界。3.心理活動的兩種內(nèi)在狀態(tài)外因是通過內(nèi)因起作用的。概括地講，人與人交往時有兩種內(nèi)在表現(xiàn)：緊張和排斥人心理活動的緊張、排斥表現(xiàn)為：感覺不安全、排斥、引發(fā)負面情緒、找對方的缺點、非議購買決定。放松和愉悅?cè)诵睦砘顒拥姆潘伞⒂鋹偙憩F(xiàn)為：感覺安全、接納、引發(fā)正面情緒、找對方的優(yōu)點、合理化購買決定。銷售的目的是讓客戶處于放松、愉悅的狀態(tài)，避免出現(xiàn)緊張、排斥的狀態(tài)。4.個性在溝通中的影響個

6、性在營銷溝通中有四種影響，分別是：認同、異議處理、信任、長期委托。認同人和人之間的交往需要認同，營銷人員得到客戶認同的基礎(chǔ)是自己認同客戶，讓客戶放松、愉悅。異議處理營銷人員只要與客戶成交，或者跟客戶長時間交往，客戶必然會產(chǎn)生異議。異議處理不好或產(chǎn)生異議的時候，客戶都會處于心理緊張狀態(tài)。讓客戶從緊張狀態(tài)進入放松愉悅狀態(tài)，需要認同和異議處理，這是大客戶營銷中最基礎(chǔ)的兩個能力，是九型人格在營銷中的本質(zhì)影響。信任營銷人員要和客戶產(chǎn)生長期信任的關(guān)系。長期委托有了長期信任關(guān)系，營銷人員和客戶之間才會產(chǎn)生一種長期委托的狀態(tài)。5.性格在營銷過程中的影響性格對營銷過程的影響可以分為七個階段，每個階段中性格都會有

7、不同的影響。如表1所示：表1性格在營銷過程中的影響階段性格影響接觸緊張、排斥，性格的防衛(wèi)機制起作用信息交換逐步放松、尋找接納的理由比較平衡狀態(tài)、理智思考、比較性價比和人性嘗試購買放松狀態(tài)，積極情緒起作用深入了解易觸發(fā)緊張狀態(tài)，負面情況在累積危機處理某事觸發(fā)了防衛(wèi)機制，引發(fā)客戶的高度反彈，非理智情緒下產(chǎn)生負面后果忠誠不再防衛(wèi)，一起解決問題其中，危機處理是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，如果處理不好，前期用于初步獲得客戶的營銷成本就會完全無效。營銷學(xué)中有一個常識，獲得一個新客戶的成本是維護一個老客戶成本的4到5倍，也就是說，如果丟掉一個老客戶，成本會立刻上升4到5倍。因此，處理危機時要注意，千萬不要觸碰每個性格的緊

8、張線，要將顧客的緊張線恢復(fù)到放松線。對于真正長期的老客戶來說，雙方可以有矛盾、有異議，但是彼此達到了忠誠狀態(tài)，這也是經(jīng)營客戶的最高追求。6.九型人格工具九型人格工具，是在2500年多以前發(fā)明的。它是星座，也是心理學(xué)。在20世紀80年代，斯坦福大學(xué)的兩個心理學(xué)教授完全用科學(xué)的論證、數(shù)理的統(tǒng)計，將其推送到實證科學(xué)的范疇，讓普通人用起來更加容易。九型人格可以細分為三個區(qū)，如圖1所示：圖1九型人格情緒仁、心現(xiàn)在在九型人格中，助人型、成就型、藝術(shù)型三個性格，對應(yīng)著三個詞現(xiàn)在、仁、心，是指它們在九型人格里被稱為“心中心區(qū)”。中心區(qū)就是指注意力中心，即當(dāng)一件事情發(fā)生的時候，人們會下意識地用哪一部分做出反應(yīng)。

9、可想而知，心中心區(qū)的人首先啟動自己的情商部分，用自己的感情部分做出反應(yīng)。助人型、成就型、藝術(shù)型三個性格和中國古典文化的“仁”字相對應(yīng)，這些性格的人很在意人和人之間的關(guān)系，屬于人群中情商偏高的人。思維智、腦過去在九型人格中，理智型、警覺型、活躍型三個性格是智商區(qū)。處于這個區(qū)的人做事喜歡分析、喜歡邏輯、喜歡數(shù)據(jù)，如果一件事情沒有邏輯、沒有數(shù)據(jù)，他就會認為不可靠。如果情商區(qū)的人和智商區(qū)的人一起做事，很容易產(chǎn)生誤會。感覺勇、腹未來完美型、領(lǐng)袖型、平和型三個性格是膽商區(qū)或者逆商區(qū)。一般來講，處于這個區(qū)的人有三個商：情商、智商、膽商。這些性格的人意志力很強，相信一些大道理。需要注意的是，“邏輯”和“道理”

10、是不同的。例如，最基本的邏輯是“因為所以”，而道理就是公理，沒有“因為”，只有“所以”。所以膽商區(qū)的人往往是認死理的人，他們看的事情往往比較宏觀，比如比較關(guān)注政治、軍事。對于一個人而言，最好的情況是在三個區(qū)都有高分，但是在測試時，經(jīng)常有人在某一個區(qū)的個性很強。例如，如果一個人的情商特別強，在中國社會中很容易發(fā)財，但是也很容易上當(dāng)。實際上，九型人格和銷售有很強的對應(yīng)關(guān)系。如果在銷售中知道客戶的個性特點，可能一句話就能打動他。例如，在北京和深圳地區(qū)存在大量的五號性格人IT男，他們讀了很多書，邏輯思維很強。與這種人做生意時，最好的方法是不讓他懂、不讓他學(xué)，而是讓他學(xué)會委托。因為他們的快速學(xué)習(xí)能力能強

11、，如果他們開始學(xué)習(xí)這個專業(yè)的產(chǎn)品，他們就很可能快速超過銷售人員。7.性格差異性格的形成有50%的遺傳因素，另外50%是在8歲之前，通過家長、老師等社會環(huán)境的肯定和否定形成的。在心理學(xué)層面，人和人的性格差異分為內(nèi)在不同和外在不同。如表2所示：表2 性格差異表內(nèi)在不同外在不同價值觀選擇模式與人的關(guān)系人際溝通模式注意力焦點效率模式與環(huán)境的關(guān)系穩(wěn)定模式內(nèi)在防衛(wèi)機制不同情緒模式與時間的關(guān)系執(zhí)行力模式內(nèi)在不同第一，價值觀不同。價值觀就是什么是最重要的，這決定了選擇模式。這是性格中的一種很奇怪的現(xiàn)象，人們會有一種天然的反應(yīng)，且人和人的選擇模式是不一樣的。【案例】坐飛機在人們的印象中，以比爾蓋茨的身家，坐飛機

12、時肯定是坐頭等艙，但是他從來不坐頭等艙，他的理由是頭等艙和經(jīng)濟艙到達目的地的時間是一樣的，多花錢坐頭等艙并沒有任何價值出現(xiàn)。而另外一個老板總是坐頭等艙，他的理由是：坐頭等艙可以跟其他老板交換名片、建立關(guān)系，有助于自己的價值提升。第二，注意力焦點不同。例如，一個人很興奮地跟朋友說某件事的時候，朋友很可能完全不興奮、不感興趣，這就是因為他們的注意力焦點不一致。第三，內(nèi)在防衛(wèi)機制不同。內(nèi)在防衛(wèi)機制不同會導(dǎo)致情緒模式不同。要點提示人和人的性格差異：價值觀選擇模式；注意力焦點效率模式；內(nèi)在防衛(wèi)機制情緒模式；與人的關(guān)系人際、溝通模式；與環(huán)境的關(guān)系穩(wěn)定模式；與時間的關(guān)系執(zhí)行力模式。外在不同第一，與人的關(guān)系不同。例如，特別能讓別人放松的人是營銷高手，特別能讓人緊張的人是管理高手。第二，與環(huán)境的關(guān)系不同。例如，有的人喜歡穩(wěn)定的環(huán)境，他們可以在一個崗位、一個單位干一輩子，越干越覺得有味道；有的人喜歡新鮮的環(huán)境，在一個崗位上呆上一段時間就覺得很煩，總想換工作。第三，與時間的關(guān)系不同。有的人把很短的時間都看得很重要，這種人的執(zhí)行力很強，對買單的效率、銷售效率要求很高。反之，執(zhí)行力弱的人對銷售效率的要求就很低。圖2 兩條線圖2中有兩條重要的線，一