談判技巧【強(qiáng)烈推薦非常經(jīng)典】

1、,談判技巧 (NEGOTIATION),課程介紹：,課程單元 談判與談判學(xué) 談判的基礎(chǔ)知識 談判的過程與策略技巧 相關(guān)知識在談判中的應(yīng)用,1.談判與談判學(xué),有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。,1.1 談判,什么是談判？,1.談判與談判學(xué),1.1 談判,每天你都要多次與人談判，只是你經(jīng)常意識不到而已。,每一個要求滿足的欲望，每一個尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換

2、觀點，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。 杰勒得 I 尼爾倫伯格 美國談判協(xié)會會長,1.談判與談判學(xué),談判是你從別人那里取得你所需要的東西的基本手段，你或許與對方有共同利益，或許遭到對方的反對，談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往。 羅杰 費希爾哈佛談判學(xué)主編,1.談判與談判學(xué),談判是雙方或多方為了消除分歧、改變關(guān)系而交換意見，為了取得一致謀取共同利益和契合利益而磋商協(xié)議的社會交往活動。 所謂談判就是參與各方在一定的時空條件下，為改變和建立新的社會關(guān)系，并使各方達(dá)到某種利益目標(biāo)而采取的協(xié)調(diào)行為的過程。,談判是人們出于某種欲望、需求，彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為取得一致，達(dá)到

3、各自目的所進(jìn)行的語言交流活動。,1.談判與談判學(xué),談判是一件極為普通的活動，絕大多數(shù)人也許每天都要進(jìn)行某種形式的談判，以便解決同他人的分歧，或滿足自己的愿望。 不幸的是，很多人不認(rèn)為談判能夠解決問題。 即使認(rèn)識到了談判的必要性，許多人仍感到與他人談判是件不愉快的事，甚至是討厭的事情。 結(jié)果，他們寧愿使用一些常用但無效的方法來解決那些棘手的問題，如：強(qiáng)迫、退讓、回避、譴責(zé)、打架、做手腳、將問題上交。,1.談判與談判學(xué),談判學(xué)是指以談判為研究對象的一門科學(xué)，是談判范疇和談判原理的邏輯體系，是有關(guān)談判行為的系統(tǒng)知識。 談判學(xué)是一門以有效的談判事務(wù)為目的，系統(tǒng)的研究談判現(xiàn)象和活動規(guī)律的社會科學(xué)。,談判

4、學(xué)是介紹談判活動的基本常識，揭示談判活動的一般規(guī)律，探討談判策略技巧的應(yīng)用問題的一門綜合應(yīng)用科學(xué)。,1.2 談判學(xué),1.談判與談判學(xué),談判的基本常識,談判活動的一般規(guī)律,談判策略和技巧的應(yīng)用,談判學(xué)的研究對象,1.3 談判學(xué)的研究對象,2.談判的基本知識,談判人員在談判過程中代表某種立場或觀點的參與者，稱其為談判主體 談判主體可以是一個人，也可以是一群人 談判活動需要解決的問題（談判的具體內(nèi)容），稱為談判的客體,2.1 談判的基本結(jié)構(gòu),思考 談判的主體同時又是客體的情況是否存在？,2.談判的基本知識,兩個主體一個客體,兩個主體多個客體,多個主體多個客體,談判的基本結(jié)構(gòu),雙邊單一型談判,雙邊統(tǒng)籌

5、型談判,多邊統(tǒng)籌型談判,2.談判的基本知識,2.2 談判的要素,主體,客體,目的,結(jié)果,談 判,2.談判的基本知識,2.3 談判的類別,按談判活動所涉及到的社區(qū)關(guān)系,民間談判,組織談判,政府談判,國際談判,2.4 談判的價值構(gòu)成分解,2.談判的基本知識,談判的范圍 協(xié)議可能在此處達(dá)成,A方,B方,起點,起點,爭取點,爭取點,界點,界點,例如：購買一輛二手車,2.談判的基本知識,你,車主,我最好出4.2萬。,我的要價是4.8萬。,如果他一再堅持，我可以給他4.5萬，但不能再高了。,我的賣價可不能低于4.3萬，否則就不劃算了。,每個人都有自己的談判立場,2.談判的基本知識,談判的范圍 協(xié)議可能在此

6、處達(dá)成,談判立場,2.談判的基本知識,使交易的達(dá)成盡可能接近你理想的目標(biāo),買方,賣方,4.2萬,4.8萬,4.5萬,4.3萬,理想的,回落,回落,理想的,談判是為了獲勝,熟練的談判者能夠在談判過程中成功地改變對手的回落目標(biāo)，來取得最后的勝利,談判,協(xié)議,2.5 談判的關(guān)系主體和行為主體,2.談判的基本知識,關(guān)系主體 是指有資格參加談判，并能直接承擔(dān)談判后果的自然人、法人組織或?qū)嶓w。,關(guān)系主體具有以下特征： 必須是有行為能力和談判資格的人 必須是談判關(guān)系的構(gòu)成者，談判的代理人不是談判關(guān)系的構(gòu)成者 必須直接承擔(dān)談判后果。代理人或代理組織談判的人不承擔(dān)談判后果,2.5.1 談判的關(guān)系主體,從談判主體

7、所處的關(guān)系角度看，談判主體包括談判的關(guān)系主體和行為主體,2.談判的基本知識,行為主體 是指通過自己的行為完成談判任務(wù)的人,行為主體具有以下特征： 必須是親自參加談判的自然人，組織或?qū)嶓w無法親自參加談判，不能成為行為主體；委托別人談判的自然人不直接參加談判，也不是行為主體。 必須通過自己的行為來直接完成談判任務(wù)。談判的關(guān)系主體如是自然人并直接與對方談判的，同時也是行為主體。而委托他人代己談判的，不是行為主體。,2.談判的基本知識,2.談判的基本知識,2.談判的基本知識,2.談判的基本知識,2.談判的基本知識,膽汁質(zhì)：精力超人、不易疲勞、爭強(qiáng)好勝、不怕挫折、大喜大怒、難以控制、辦事果斷、容易急躁、

8、具有明顯的外傾性 多血質(zhì)：精力充沛、活潑好動、反應(yīng)靈敏、適應(yīng)性強(qiáng)、興趣廣泛、善于交際、容易輕浮、不夠踏實、具有明顯的外傾性 粘液質(zhì)：安靜沉穩(wěn)、情感內(nèi)向、比較固執(zhí)、忍耐性強(qiáng)、不喜歡表現(xiàn)自己、情緒不易外露、辦事容易拖拉、具有內(nèi)傾性 抑郁質(zhì)：行為孤僻、不太合群、觀察細(xì)致、非常敏感、表情靦腆、多愁善感、動作遲緩、優(yōu)柔寡斷、具有明顯的內(nèi)傾性,2.談判的基本知識,摩擦型：社會適應(yīng)性最差，表現(xiàn)為性格外露、人際關(guān)系緊張、容易造成摩擦 逃避型：社會適應(yīng)性較差，表現(xiàn)為性格內(nèi)傾、不善交際、與世無爭 平常型：社會適應(yīng)性一般，在態(tài)度、意志、情感、理智等性格特征方面的表現(xiàn)屬于中間狀態(tài) 平穩(wěn)型：社會適應(yīng)性較好，較多的表現(xiàn)為

9、被動適應(yīng)，突出特點是善于人際交往 領(lǐng)導(dǎo)型：社會適應(yīng)性較好，較多的表現(xiàn)為自主能動，突出特點是喜歡出頭露面,2.談判的基本知識,2.6 談判人員的素質(zhì)與能力培養(yǎng),2.6.2 談判人員能力的培養(yǎng),勤奮學(xué)習(xí)，加強(qiáng)理論修養(yǎng) 努力鍛煉，勇于實踐 使自己成熟（自我廣延的特點，熱情待人的特點， 性情穩(wěn)健和自重的特點，現(xiàn)實悟性的特點，自我客體化的特 點，統(tǒng)一的價值觀念）,2.談判的基本知識,2.7 談判班子的選擇與分工,2.7.1 談判班子的理想人數(shù),保證談判班子的工作效率 適合管理指揮的有效幅度 滿足談判需要的專業(yè)知識 可以適時調(diào)換談判的成員 可以將多人分成談判小組,2.談判的基本知識,2.7 談判班子的選擇

10、與分工,2.7.2 談判班子的人員配備,談判領(lǐng)導(dǎo)人或主談人 主談人的助手和翻譯人員 具有專業(yè)特長的人員 談判必需的工作人員,2.談判的基本知識,2.7 談判班子的選擇與分工,2.7.3 談判成員的內(nèi)部分工,2.7.3.1 談判領(lǐng)導(dǎo)人的職責(zé),挑選談判成員，做好內(nèi)部分工； 親自負(fù)責(zé)制定妥善的談判計劃； 作為主談人參與具體交流磋商； 協(xié)調(diào)談判班子成員的分歧意見； 根據(jù)談判的形勢及時調(diào)換成員； 對讓步的條款，幅度做出決策； 安排召開小結(jié)會議或決定休會； 代表本方組織與對方簽訂契約； 做好與本方上級的請示與匯報。,2.談判的基本知識,2.7 談判班子的選擇與分工,2.7.3 談判成員的內(nèi)部分工,2.7.

11、3.2 談判助手的職責(zé),與主談人和其他助手密切配合，對主談的發(fā)言給予補(bǔ)充； 密切關(guān)注談判局勢，及時向主談人提出解決問題的建議； 擔(dān)任談判小組的組長，與對方就某些具體問題進(jìn)行洽談； 協(xié)調(diào)談判領(lǐng)導(dǎo)人審閱和修改草擬的談判文書的有關(guān)條款。,2.談判的基本知識,2.7 談判班子的選擇與分工,2.7.3 談判成員的內(nèi)部分工,2.7.3.3 翻譯人員的職責(zé),全神貫注地傾聽對方發(fā)言，翻譯內(nèi)容力求準(zhǔn)確無誤； 理解本方談判人員的意圖，翻譯時應(yīng)當(dāng)加以斟酌和潤色； 與本方人員密切配合，挽救其發(fā)言失誤，調(diào)節(jié)會場氣氛； 對于用外文起草的談判文本、合同進(jìn)行認(rèn)真地審核核對 在關(guān)鍵時刻應(yīng)以談判人員的身份用外語直接與對方洽談。,

12、2.談判的基本知識,2.7 談判班子的選擇與分工,2.7.3 談判成員的內(nèi)部分工,2.7.3.4 專業(yè)人員的職責(zé),法律人員（確認(rèn)談判對方組織的法人地位，監(jiān)督談判按照相關(guān)的法律進(jìn)行，按照相關(guān)的法律檢查談判文件） 技術(shù)人員（就自己分擔(dān)的技術(shù)問題與對方直接洽談，就與技術(shù)相關(guān)的問題向主談人提出建議，監(jiān)督相關(guān)技術(shù)的權(quán)益歸屬是否符合規(guī)定，對文件中的相關(guān)技術(shù)條款進(jìn)行審核把關(guān)，與其他專業(yè)人員或談判人員密切配合） 經(jīng)濟(jì)人員（掌握本次談判項目總體的財務(wù)情況，了解談判對方在利益方面的期望值，分析計算實現(xiàn)談判方案應(yīng)得的收益，向領(lǐng)導(dǎo)人提供財務(wù)方面的合理建議，在簽約前提出對合同的財務(wù)分析表）,2.談判的基本知識,2.7

13、談判班子的選擇與分工,2.7.3 談判成員的內(nèi)部分工,2.7.3.5 記錄人員的職責(zé),雙方發(fā)言人的姓名； 發(fā)言中提出的條件； 發(fā)言中達(dá)成的協(xié)議； 雙方爭論的焦點； 雙方約定的事項； 對方的表情動作。,2.談判的基本知識,2.8 影響談判成敗的因素（談判三要素）,2.8.1 權(quán)力,競爭力 冒險力 承諾力 專業(yè)知識 投資程度 認(rèn)同與先例 態(tài)度,2.談判的基本知識,2.8.2 時間,把握主動權(quán) 不輕易泄露本方的計劃和安排 耐心、冷靜、克服壓力,2.8.3 信息,在日常工作中重視信息的收集，建立企業(yè)自身的信息數(shù)據(jù)系統(tǒng) 在談判中談判人員也要用敏銳的觀察與說話技巧去搜集資料 握有信息的一方可增加自身獲勝的

14、砝碼,2.9 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn),2.談判的基本知識,結(jié)果是明智的,有效率,增進(jìn)或至少不損害雙方的利益,明 智,有 效,友 善,2.談判的基本知識,小男孩買玩具 一個4 歲的小男孩。有一天媽媽帶他去逛百貨商店，媽媽本來沒有打算給他買玩具，但是經(jīng)過玩具部的時候，小男孩看中了一個玩具。 于是，他想了一個辦法來讓他的媽媽給他買玩具。,請你幫他想個辦法,2.10 談判成功的要訣,2.談判的基本知識,寫下計劃，未做準(zhǔn)備就不做決定 在未說服隊友之前絕不展開談判，如果沒有準(zhǔn)備好辯證的方案，你就不算準(zhǔn)備完全 閉嘴、專心聽、不評論 不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗 不被事實、平均數(shù)或統(tǒng)計數(shù)唬倒 如果僵局產(chǎn)生，

15、不要過份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對方保證也有一堆困擾,2.談判的基本知識,不理會所謂“最后的報價”，“不二價”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的 擴(kuò)展談判層 找出對方真正的決策者 列出談判代表后方對產(chǎn)品和談判授權(quán)的支持 一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn) 幫助對手從他公司里得到“yes”答案,2.談判的基本知識,記?。簼M意是談判的真正報酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個人因素 學(xué)會退席不談，也學(xué)會如何重談 談判一定有矛盾、對抗，有強(qiáng)烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會讓步大 如果談判時你已把對方逼得太歷害了，就該給對方一個喘息的機(jī)會，至少你必須真心地聆聽對方的

16、問題，而且給予安慰或同情,2.談判的基本知識,盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好 目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心 檢測對手，你永遠(yuǎn)不知道他會如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅定原則，從容應(yīng)付 訓(xùn)練你的談判代表，任何談判總有一些雙方未知的區(qū)域，“訓(xùn)練”讓你更能迅速應(yīng)付和掌握這些未知 不跟二流對手談判,2.談判的基本知識,應(yīng)注意對方的限制，你的權(quán)力比你自己想像的還多 談判不是比賽，總可以找出一個對雙方都更好的方案 不論差距多大，你不怕談判,種下想法，你產(chǎn)生了行為 種下行為，你養(yǎng)成了習(xí)慣 種下習(xí)慣，你培育了個性 種下個性，你成就了整個人生 Charle

17、s Reade,2.談判的基本知識,2.11 談判失敗的原因及其預(yù)防,個人能力的自我認(rèn)定 能力是個心理因素 期望值的高低 設(shè)定更高的目標(biāo)會導(dǎo)致更多成果 高目標(biāo)則高風(fēng)險，需要更多的準(zhǔn)備和耐心,2.談判的基本知識,2.11 談判失敗的原因及其預(yù)防,談判期限 通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議 通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的 應(yīng)自問： 1.我對手的期限為何? 2.我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量 3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？,2.談判的基本知識,2.11 談判失敗的原因及其預(yù)防,快速交易 是危險的 誰準(zhǔn)備得充分誰就有更多的機(jī)會,2.談判的基本知識,倉促上陣 找錯談判人選

18、鉆牛角尖 談判中感到力不從心 害怕失去對談判的控制 游離了初定的目標(biāo)和限度 過于為別人擔(dān)心 太苛求完美 為別人的錯誤自責(zé) 不把注意力集中在結(jié)束談判上 不給對方留面子,十種導(dǎo)致談判失敗的常見錯誤,2.談判的基本知識,2.12 談判的障礙因素及其克服,談判的障礙一般來自兩個方面： 談判雙方彼此利益存在沖突 談判者自身在決策程序上存在障礙 克服：第一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來 協(xié)調(diào)利益； 第二種需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能 夠順利決策。,3.1 談判的程序,3.談判的過程與策略技巧,談判準(zhǔn)備階段,談判開局階段,磋商階段,協(xié)議簽約階段,3.1.1 談判準(zhǔn)備階段,收集有關(guān)信息 制

19、定談判決策 擬定談判計劃 做好物質(zhì)準(zhǔn)備,3.談判的過程與策略技巧,收集有關(guān)信息,對方的經(jīng)濟(jì)實力 對方的當(dāng)前需求、利益和談判實力（研究對方的經(jīng)營歷史） 對手的目標(biāo) 對手的聲譽 對手的談判風(fēng)格 對方的對象轉(zhuǎn)換點 如果他有強(qiáng)烈的且可變的對象轉(zhuǎn)換點，對方可能在談判中充滿自信，樹立較高的目標(biāo)，樂意努力實現(xiàn)這些目標(biāo)。相反他有較弱的對象轉(zhuǎn)換點，那么就會依賴與我們?nèi)〉脻M意的協(xié)議。,收集哪些有關(guān)信息？,3.談判的過程與策略技巧,對方參與者 （1）對方參加談判的人員的權(quán)限 在任何時候、任何情況下也不要同一個沒有任何決定權(quán)的人談判。面隊一個事事需要請示上級的對手，最好要求直接同其上司談判。 （2）對方對談判的重視程

20、度,收集信息的途程有哪些？,檢索法 直接調(diào)查法 委托購買法,3.談判的過程與策略技巧,制定談判決策,確定明確的談判目標(biāo)（就是談判主題的具體化，它是對談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心）、理清采取決策的思路 充分估計和認(rèn)真分析形勢的基礎(chǔ)上制定切實可行的談判決策（就是要選擇能夠達(dá)到和實現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法）,例：商品貿(mào)易談判的談判目標(biāo) 商品品質(zhì)目標(biāo) 商品數(shù)量目標(biāo) 商品價格目標(biāo) 支付方式目標(biāo) 保證期目標(biāo) 交貨期目標(biāo) 商品檢驗?zāi)繕?biāo),3.談判的過程與策略技巧,擬定談判計劃,用精練的語言描述談判的主要議題 確定談判要點（人選、對策等） 安排談判的議事日程,確定談判議題的步驟 第一步是把與本

21、談判有關(guān)的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。 第二步是根據(jù)對本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問題進(jìn)行分類。 第三步是盡可能將對本方有利和對本方危害不大的問 題列入談判的議題，而將對本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。,3.談判的過程與策略技巧,做好物質(zhì)準(zhǔn)備,談判人員的食宿安排、安全保衛(wèi) 談判場所的布置,安排談判的議事日程 時間的安排原則：將對己方有利、己方想要得到而對方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。對前面一種議題安排盡可能多的時間，而對后一種議 例：談判時間為五天的安排 第一天：雙方交流信息、互相了解 第二天：討論一般的、非實質(zhì)

22、性的枝葉問題 第三、四天：討論實質(zhì)性問題 第五天：簽訂協(xié)議或合同,3.1.2 談判開局階段,3.談判的過程與策略技巧,3.1.2.1 談判開局階段的主要工作,確定談判人員 - 確定談判人員的規(guī)格 - 介紹談判組成員的分工 - 確定每個成員的作用 確定談判議程 -議題、程序,3.談判的過程與策略技巧,3.1.2.2 談判開局階段的重要作用,形成深刻印象 建立洽談氣氛 決定談判態(tài)度 確定談判方式 形成等級觀念,3.談判的過程與策略技巧,3.1.2.3 談判開局階段的策略技巧,一、創(chuàng)造洽談氣氛的技巧,服飾整潔大方 寒暄恰到好處 破題引人入勝 動作自然得體 講究表情語言 注意察言觀色,3.談判的過程與

23、策略技巧,3.1.2.3 談判開局階段的策略技巧,二、提出談判方案的技巧,提出書面條件不準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充 優(yōu)點：方案內(nèi)容完整、條件確定、可供對方反復(fù)閱讀 缺點：方案中的條文無法改變，向?qū)Ψ教岢銎渌蠡蛳驅(qū)?方作出讓步比較困難 提出書面條件并準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充 優(yōu)點：便于議程緊湊，便于對方認(rèn)真考慮，口頭補(bǔ)充利于 隨機(jī)應(yīng)變 缺點：如果雙方條件差距大，會增加達(dá)成協(xié)議的難度,3.談判的過程與策略技巧,二、提出談判方案的技巧,不提交書面文件只口頭提出條件 優(yōu)點：具有較大的靈活性，可根據(jù)形勢調(diào)整條件和策略 缺點：易通過表情動作等暴露真實動機(jī)，對復(fù)雜問題難以 闡述清楚，容易產(chǎn)生誤解 對于提出方案問題可供選擇的技

24、巧 首先由對方提出書面方案 首先由本方提出書面方案 雙方都沒有提出書面方案,3.談判的過程與策略技巧,首先由對方提出書面方案 認(rèn)真查問每一個條件，并請對方說明為什么，不應(yīng)該一再追究對方這樣做的理由 表現(xiàn)出一無所知，讓對方證明其意見的正確性，不應(yīng)該表現(xiàn)得聰明過人而替對方解答問題 記住對方意見，不應(yīng)該急于同意對方的要求 務(wù)必搞清楚每一個要點，必要時可以再三詢問，不應(yīng)該對那些似乎有利于自己的條件馬上答應(yīng) 努力探測對方對每一項條件的堅持程度，不應(yīng)盲目地對所有條件都討價還價 認(rèn)真考慮本次談判和以后談判之間的內(nèi)在聯(lián)系，不應(yīng)該僅僅關(guān)注眼前利益,3.談判的過程與策略技巧,表現(xiàn)出極為冷靜和泰然自若，不應(yīng)該極為憤

25、怒、驚奇不已或得意忘形 隨時注意糾正對方某些概念性錯誤，而不能只糾正對本方不利的錯誤 首先由本方提出書面方案 盡量少回答對方的提問，讓對方多發(fā)言，而不應(yīng)該詳盡說明自己的意見 試探出對方某些意見的堅定程度，不應(yīng)在沒有進(jìn)行磋商時就做出讓步 上述f,g,h也適用于此,3.談判的過程與策略技巧,雙方都沒有提出書面方案 需明確所有議題，不應(yīng)東拉西扯，漫無邊際 深入交談每一個議題，明確各自立場，不應(yīng)只將精力用于某些問題，而忽視其他問題 發(fā)言時盡量留有磋商余地，不該明確表示承諾 上述f,g,h也適用于此,3.談判的過程與策略技巧,3.1.3.2 磋商階段的策略技巧,3.1.3 磋商階段,3.1.3.1 磋商

26、階段（交鋒階段） 談判的主體階段，在價格談判中此階段的中心內(nèi)容是討價還價。,一、探測對方的策略技巧,火力偵察,四面出擊,漫天要價,3.談判的過程與策略技巧,二、處理反對意見的技巧,加以區(qū)別,實事求是,慎重認(rèn)真,避免沖突,3.談判的過程與策略技巧,三、處理反對意見的方法,引例法,逆轉(zhuǎn)法（躲閃法、移花接木法）,置之不理法（充耳不聞法）,正面回?fù)舴?3.談判的過程與策略技巧,四、消除壓力的策略技巧,主動出擊 集中火力 分而克之 堅守陣地,拖延戰(zhàn)術(shù) 保持冷靜 利益誘導(dǎo) 揭示弊端,3.談判的過程與策略技巧,1956年的高階層會議里，蘇聯(lián)總理赫魯曉夫有點瞧不起美國總統(tǒng)艾森豪威爾。 赫在其回憶錄中說：當(dāng)他詢

27、問艾森豪威爾一個問題時，他總是看著國務(wù)卿杜勒斯，等杜勒斯把便條遞過來后，他才開始回答問題，赫說：我既然身為蘇聯(lián)的領(lǐng)袖，當(dāng)然知道所有問題的答案，更不需要任何人告訴我要說些什么。 他諷刺艾：究竟誰才是真正的領(lǐng)袖，杜勒斯還是艾森豪威爾呢?,3.談判的過程與策略技巧,赫并沒有了解這件事的真實含義：其實，艾森豪威爾所表現(xiàn)的弱點很可能是一項隱藏的力量。至少艾森豪威爾已經(jīng)作了兩件事情：既能獲得別人的勸告，同時還為自己爭取了充分的思考時間。,3.談判的過程與策略技巧,五、不同地位的策略技巧,3.談判的過程與策略技巧,六、制造僵局與靈活變通,制造僵局的策略：能進(jìn)能退、理由充分 靈活變通的技巧：提供方案 齊頭并進(jìn)

28、 建議休會 更換人員 改變環(huán)境,？,第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。,3.談判的過程與策略技巧,從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻沒物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。在商務(wù)談判中，雙方要想取得利益最大化，也必須進(jìn)行充分的溝通。,3.談判的過程與策略技巧,3.1.3.3

29、 傾聽、發(fā)問、答復(fù)、陳述、辯說、說服的技巧,傾聽 傾聽是通往合作的階梯 A 被動地聽僅僅是接受信息，它并不向發(fā)話者提供有關(guān)接受 準(zhǔn)確性和完整性的反饋。 B 首肯，即接納式傾聽 C 積極地聽，即誘導(dǎo)式傾聽 說者：我不知道該怎樣處理這個亂糟糟的問題。 聽者：在處理這個問題上你確實有困難。 （理解） 說者：現(xiàn)在請別問我與那有關(guān)的問題。 聽者：聽起來好像現(xiàn)在你相當(dāng)忙。 （誘導(dǎo)） 說者：我認(rèn)為今天的會議未取得任何成效。 聽者：你對我們的會議很失望？ （進(jìn)一步誘導(dǎo)） 說者：是的，相當(dāng)失望 （達(dá)到目的）,3.談判的過程與策略技巧,D 勸阻式傾聽。對方所說的話，偏離了談判的主題，你用轉(zhuǎn)移話題的方法暗示對方應(yīng)該

30、回到主題上來。 無論是何種傾聽的方式，都應(yīng)該遵循下列的原則： （1）要認(rèn)真地傾聽對方的發(fā)言。 （2）如果仍有不明白的地方，也不要跳過去，而應(yīng)讓他再重復(fù)一遍。 （3）在傾聽的過程中，不要表示不同意見。 （4）對對手的話要表示出極大的興趣。,3.談判的過程與策略技巧,記住，不要讓聽和說同步進(jìn)行 控制全局的最好方法之一是傾聽: Yes; Please go on 成功的談判者50%以上的時間用來傾聽 “談”是任務(wù)，“聽”是一種能力，是獲取對方信息的最佳方法,3.談判的過程與策略技巧,注意在傾聽時觀察對方,對方緊張的表現(xiàn)： 抽煙 擦眼鏡 轉(zhuǎn)筆 聲音發(fā)抖 不敢直視 ,3.談判的過程與策略技巧,發(fā)問 談判

31、中問句的類型 限制型問句 你是喝咖啡還是喝牛奶？ 婉轉(zhuǎn)型問句 先生，您在離開的時候需要我?guī)湍鳇c什么嗎？ 協(xié)商型問句 將這句話改為這樣，您看如何？ 啟示型問句 從長遠(yuǎn)的觀點來看，衡量買一輛車是否合算的關(guān)鍵， 是不是它的使用壽命呢？ 誘導(dǎo)型問句 這價格您應(yīng)該滿意了吧? 選擇型問句 這幾種顏色都很好，您喜歡哪一種呢？ 攻擊型問句 如果您這樣結(jié)束談判的話，您的上級是否會同意呢？ 透露型問句 有關(guān)專家很支持這項方案，不知貴方有什么看法？ 核實型問句 您剛才的說法，是否意味著您可代表貴方所有人員的意見呢？ 預(yù)設(shè)型問句 您帶來的某某資料是否可以借閱一下？,3.談判的過程與策略技巧,談判中的發(fā)問技巧,因人而

32、異 年齡、經(jīng)歷、職業(yè)、地位等等 掌握時機(jī) 雙方的熟悉程度、感情深淺、場合地點、對方狀態(tài) 抓住關(guān)鍵 對方需求、對方意向 靈活機(jī)敏 正面問、反面問、側(cè)面問、追蹤問、假設(shè)文、連續(xù)問等等 速度適中 快慢適合場合 選擇語言 詞語、句型、語序的選擇,3.談判的過程與策略技巧,應(yīng)答 談判中的應(yīng)答方法,順應(yīng)前提應(yīng)答法 問：下一步我們是否應(yīng)該商談保險問題？ 答：可以。 限定前提應(yīng)答法 問：你方打算購買多少？ 答：如果價格合理的話，我們打算買*。 更換前提應(yīng)答法 問：你打算出什么價？ 答：如果我要買的話，我一定與你聯(lián)系。 回避前提應(yīng)答法 問：假如一個人在馬路上踢足球，在踢的時候并不犯罪，但后來踢碎了附近的門窗玻璃

33、，因而可能事后被判了罪。對這一點，行為人怎么能預(yù)先知道呢？ 答：世界各國人民都愛踢足球，我們中國也在提倡，所以，你可以放心，不至于因為踢足球而被判刑的。 否定前提應(yīng)答法 問：你是否同意十月份以前交貨？ 答：十月份以前交貨，我方有具體困難。,3.談判的過程與策略技巧,利用前提應(yīng)答法 問：請問，總理閣下，您為什么還要用我們美國 生產(chǎn)的鋼筆呢？ 答：這是一位朝鮮朋友在戰(zhàn)場上得到的戰(zhàn)利品， 作為禮物送給我，我覺得很有意義，就收下了這支貴國的鋼筆。 巧借前提應(yīng)答法 問：總理閣下，你們中國人為什么把走人的路礁馬路呢？ 答：我們走的是馬克思主義的路，簡稱馬路。 偷換前提應(yīng)答法 問：布什在哪里？布什在哪里？

34、答：布什在家里，和他的夫人巴巴拉在一起。 談判中的應(yīng)答技巧 針對對方心里假設(shè)將問話的范圍縮小 把問話的范圍擴(kuò)大使答話具有伸縮性 強(qiáng)調(diào)相關(guān)客觀原因?qū)ふ医杩谟幸馔仆?畫龍點睛簡明扼要區(qū)別動機(jī)分清對象,3.談判的過程與策略技巧,應(yīng)答需遵循的原則 認(rèn)清發(fā)問的意圖 選擇恰當(dāng)?shù)姆椒?應(yīng)答要講究技巧 陳述 談判中的陳述方法 強(qiáng)板式：聲音高、氣力重，語速穩(wěn)中有快，語調(diào)鏗鏘高亢 弱板式：語氣和緩平穩(wěn)，語速適中較慢，聲調(diào)柔和文雅 急板式：語速很快，停頓時間短暫，語調(diào)變化比較復(fù)雜 緩板式：語速緩慢，停頓時間稍長，語調(diào)變化較少 平板式：聲音不高不低，聲調(diào)不抑不揚，語速不快不慢，停頓不長不短，風(fēng)格、手法無明顯變化 綜合

35、式：將上述兩種或多種陳述形式結(jié)合起來,3.談判的過程與策略技巧,談判中的陳述技巧 通俗明了主次分明夾敘夾議 客觀公正略加說明隨機(jī)應(yīng)變,說服 談判中的說服技巧 須在潛移默化中進(jìn)行滿足對方的基本需要 設(shè)法取得對方的信賴需要權(quán)衡利弊與得失 要盡量簡化接納手續(xù)先易后難，步步深入 強(qiáng)調(diào)一致，先人后己重視交談的開頭結(jié)尾,3.談判的過程與策略技巧,辯說,談判中的辯說類型 勸導(dǎo)性辯說 導(dǎo)之以理、動之以情、感之以誠、誘之以利 探尋性辯說 隱語試探、投石問路、欲擒故縱、假設(shè)條件 解惑性辯說 借物喻理、援引慣例、獨創(chuàng)道理、避虛就實、警句應(yīng)對 拒絕性辯說 先退后進(jìn)、曉以利害、歸謬詰難、借言反擊、含蓄警示 反駁性辯說

36、限制辯題、區(qū)別主次，破立結(jié)合、攻守交替，以情馭理、有利有節(jié)，以問誘導(dǎo)、迂回破解，理直氣壯、語言鏗鏘 談判中的辯說原則 有理有據(jù)掌握分寸生動形象機(jī)動靈活以禮待人,3.談判的過程與策略技巧,3.1.4 協(xié)議簽約階段 3.1.4.1 協(xié)議簽約階段的工作,通過談判記錄 審閱背景資料 討論契約初稿 各方代表簽字,3.談判的過程與策略技巧,3.1.4.2 協(xié)議的策略技巧,一、讓步的策略及其技巧 讓步的原則,讓步的幅度必須對等，幅度相同 讓步的幅度必須同步，如果你做了一些讓步，則在對方未做出讓步前，不能再作讓步 做出讓步的目的是為了取得我方的利益 讓步速度要適當(dāng),3.談判的過程與策略技巧,讓步的類型,堅定冒

37、險型（0-0-0-100） 強(qiáng)硬態(tài)度型（5-5-5-） 刺激欲望型（25-25-25-25） 誘發(fā)幻想型（13-22-28-37） 希望成交型（37-28-22-13） 妥協(xié)成交型（43-33-20-4） 或冷或熱型（80-18-0-2） 虛偽報價型83-17-(-1)-(+1) 愚蠢激槍型（100-0-0-0）,3.談判的過程與策略技巧,以上九種讓步類型，可分為三種： 1）常用型 希望成交型、妥協(xié)成交型 慎用型 堅定冒險型、強(qiáng)硬態(tài)度型、或冷或熱型、虛偽報價型 忌用型（外行人易犯的錯誤） 刺激欲望型、誘發(fā)幻想型、愚蠢激槍型,3.談判的過程與策略技巧,特殊的讓步技巧,附加條件法 如果交貨期提前，

38、可把價格降為,針鋒相對法,無損讓步法,向?qū)κ终f明其其他大公司或有地位有實力的人也接受了相同的條件 明示或暗示這次談判成功將會對以后的交易產(chǎn)生有利影響 努力幫助對方了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點和市場行情 在恰當(dāng)時候重述對方的要求和處境,3.談判的過程與策略技巧,讓步應(yīng)注意的其他事項,首先要懂得讓步的辯證法，切忌生搬硬套； 其次要懂得讓步的重要心理因素之一是：輕易得到的人們往往不會珍視； 除了必須要做出的讓步外應(yīng)在較小問題上先做讓步； 你的讓步應(yīng)該是有回報的； 不要企圖通過讓步來贏得對方的好感。,3.談判的過程與策略技巧,我對談判結(jié)果的滿意程度如何？ 誰是最有效的談判者？誰退讓的最多？ 那些行動妨礙了談判？

39、 我對對方是否信任？對此影響最大的是什么？ 時間利用的如何？是否可以利用的更好？ 雙方互相聽得如何？誰說話最多？ 是否提出了有創(chuàng)意性的方案？如果提出了，結(jié)果如何？ 我是否充分理解了問題的實質(zhì)和對方的意圖？對方是否理解了我的意圖？ 我的準(zhǔn)備是否充分？這種準(zhǔn)備對談判起了什么作用？ 對方提出了那些最有力的論證？對方對我的論證和觀點接受程度如何？ 我從這次談判中學(xué)到了什么？我下次應(yīng)當(dāng)怎么做？,如何對談判進(jìn)行總結(jié)？,3.談判的過程與策略技巧,思考 買主通常會利用吹毛求疵的戰(zhàn)術(shù)來和賣方討價還價。買主先是再三挑剔，接著提出一大堆的問題和要求，這些問題有的是真實的，有的卻只是虛張聲勢。他們這樣作的目的是什么？

40、,使賣主把賣價的標(biāo)準(zhǔn)降低。 買主有討價還價的余地。 讓對方知道，買方是很精明的，不會輕易的被人欺蒙。 這個戰(zhàn)術(shù)使售貨員在以低價賣出貨物后，仍有借口向老板交待。,3.談判的過程與策略技巧,如果你是賣方的代表，應(yīng)該如何對付這種戰(zhàn)術(shù)呢？,必須很有耐心，那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸的露出馬腳來，并且失去影響力。 遇到了實際的問題，要能直攻腹地，開門見山的和買主私下里商談。 對于某些問題和要求，要能避重就輕或視若無睹的以此帶過。 當(dāng)對方在浪費時間，節(jié)外生技，或作無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時提出抗議。 先給買主建議一個具體且徹底的解決方案，而不去討論那些沒有關(guān)系的問題。,3.談判的過程與策略技

41、巧,不要輕易的讓步，以免對方不勞而獲。對方的某些要求很可能是虛張聲勢而己，因此賣主應(yīng)該盡量的削弱買主的聲勢，同時還要提出某些虛張聲勢的問題來加強(qiáng)自己的議價力量。,4.相關(guān)知識在談判中的應(yīng)用,法律在談判中的應(yīng)用 心理學(xué)在談判中的應(yīng)用 語言學(xué)在談判中的應(yīng)用 邏輯學(xué)在談判中的應(yīng)用 專業(yè)知識在談判中的應(yīng)用,4.相關(guān)知識在談判中的應(yīng)用,4.1心理學(xué)在談判中的應(yīng)用 4.1.1談判的需求結(jié)構(gòu),自我實現(xiàn)需要,安 全 需 要,生 理 需 要,社交需要,尊重需要,4.相關(guān)知識在談判中的應(yīng)用,4.1.2在談判過程中的應(yīng)用,在談判的開始階段-生理、安全 在交流磋商階段-社交、尊重 在協(xié)議簽約階段-自我實現(xiàn),4.相關(guān)知

42、識在談判中的應(yīng)用,4.1.3運用需要理論選用談判策略,談判者順從對方的需要 談判者使對方服從其自身的需要 談判者同時服從對方和自己的需要 談判者違背自己的需要,4.相關(guān)知識在談判中的應(yīng)用,4.2語言學(xué)在談判中的應(yīng)用 4.2.1談判口頭語言的類型,社交語言 （介紹語言 寒暄語言 攀談?wù)Z言 贊美語言） 外交語言 （能有機(jī)會與您一起商談感到萬分榮幸） 法律語言 （國家主權(quán)、互不侵犯、和平共處） 文學(xué)語言 （架設(shè)橋梁、播種友誼） 軍事語言 （聲東擊西、以攻為守、以守為攻、集中火力）,4.相關(guān)知識在談判中的應(yīng)用,4.2.2談判的體態(tài)語言,體態(tài)語言是以體態(tài)與意義相結(jié)合，以表現(xiàn)和觀察為傳播方式的語言符號又稱

43、動作語言、行為語言、形體語言等,4.2.2.1體態(tài)語言的主要功能,增加有聲語言的表現(xiàn)力 使表達(dá)的情感更加真摯 能昭示或掩飾內(nèi)心情緒 能迅速地傳遞反饋信息 有效地體現(xiàn)氣質(zhì)和風(fēng)度 可以代替口語表達(dá)含義,4.相關(guān)知識在談判中的應(yīng)用,4.2.2.2體態(tài)語言的觀察解釋,認(rèn)真傾聽：睜大眼睛，目光警覺，身體稍向前傾，雙手放開，胳膊伸展 防御：眼睛睜開，目光警覺 ，上身直立，胳膊和腿緊緊交叉起來，握緊拳頭 沮喪：雙手握緊， 揉試頸背，向出口處和外面張望 厭煩：身體后靠，看表，亂畫或敲手指頭 自信：身體松弛，四肢擴(kuò)張 欺騙：目光盡量少接觸，突然改變聲調(diào)，談話時咬嘴唇,在談判中，有很多信息是通過談判者的體態(tài)語言來

44、傳遞的。有經(jīng)驗的談判者能夠意識到這一點，并且，自覺地利用形體語言來影響對方的態(tài)度。,4.相關(guān)知識在談判中的應(yīng)用,4.2.2.2.1對手勢語的觀察解釋,細(xì)膩型 力量型 其他型（伸拇指、十指交叉等）,4.2.2.2.3對表情語的觀察解釋,象征性身勢語 說明性身勢語 表情性身勢語（排他性、親近性） 調(diào)整性身勢語（協(xié)調(diào)性、非協(xié)調(diào)性、轉(zhuǎn)化性）,4.2.2.2.2對身勢語的觀察解釋,目光語 微笑語,4.相關(guān)知識在談判中的應(yīng)用,4.2.2.2.4 對接觸語的觀察解釋,相互接觸語 自我觸摸語,4.2.2.2.5 對姿勢語的分析理解,立姿 開放型、抑制型、雙臂交叉型、劈退交叉型、手插衣袋型 坐姿 正規(guī)式、隨意式,4.相關(guān)知識在談判中的應(yīng)用,4.2.2.2.6 對界域語的分析理解,距離界