銷售方法論IT

1、隋繼周,銷售方法論,隋繼周,銷售方法論 SSM Process,隋繼周,以客戶為中心 更加看重知識 業(yè)務(wù)關(guān)系的確立 與客戶之間經(jīng)常保持密切的聯(lián)系,銷售策略的轉(zhuǎn)變,隋繼周,PASSION 熱情,UNIQUE VALUE 獨特價值,隋繼周,銷售方法論 以客戶需求為核心,隋繼周,階段 1 建立客戶關(guān)系了解客戶,隋繼周,階段 2 發(fā)現(xiàn)機會客戶需求的根源,隋繼周,階段 3 描述能力明確客戶需求,隋繼周,階段 4 展現(xiàn)核心價值評估方案,隋繼周,階段 5 選擇解決方案,隋繼周,階段 6 贏單,隋繼周,階段 7 實現(xiàn)期望,隋繼周,銷售方法論 回顧,隋繼周,政治銷售 Political Selling,隋繼周,

2、政治銷售 客戶需求,業(yè)務(wù)需求,個人需求,隋繼周,政治銷售 角色,評估者Evaluator 推薦考慮的解決方案,決定者Decision Maker 做出正式的最終決定,批準者Approver 給予采購的最終批準,影響者Influencer 給予客戶決策過程非正式的影響,使用者User 評估對于用戶業(yè)績的影響,隋繼周,政治銷售 關(guān)鍵人物,敵對者Hostile 不支持者Non-supporter 中立者Neutral 支持者Supporter 贊助者Sponsor 堅定贊助者Power Sponsor,隋繼周,政治銷售 支持者 - Supporter,傾向于你的解決方案，并希望你贏； 提供保密和有獨

3、特的價值的內(nèi)部信息； 告知如何在客戶內(nèi)部尋找和建立關(guān)系； 幫助你了解客戶組織內(nèi)部關(guān)鍵人物的個人需求；,隋繼周,政治銷售 贊助者 - Sponsor,提供獨特的有價值的內(nèi)部信息； 會支持讓你參加重要的內(nèi)部會議； 會公開的推動銷售機會的進展； 是你在客戶內(nèi)部的銷售； 具有接觸客戶更高決策層的能力和影響力；,隋繼周,政治銷售 堅定贊助者 - Power Sponsor,在客戶的決策團隊中，具有最大的影響力； 能夠領(lǐng)導(dǎo)決策過程，無論預(yù)算或職位狀況； 能夠阻止任何的不同意見； 能夠帶領(lǐng)銷售到客戶的任何部門；,隋繼周,政治銷售 不支持者 - Non-Supporter,忽略他們 孤立或者中立他們 把他們轉(zhuǎn)

4、變成支持者或贊助者 把他們保持在監(jiān)控范圍之內(nèi),4種對待不支持者的策略,隋繼周,政治銷售 組織結(jié)構(gòu)圖,A 批準者 Approver U 使用者 User I 影響者 Influencer D 決定者 Decision Maker E 評估者 Evaluator,SP 支持者 Supporter SN 贊助者 Sponsor PS 堅定贊助者Power Sponsor H - 敵對者 Hostile N - 中立者 Neutral,CEO,Sales Director,CTO,HR Director,Manufacture Director,U,I,A,CFO,D,E,SN,PS,H,SP,N,隋繼周,政治銷售 總結(jié),建立你自己的影響圈； 了解客戶的公私需求； NO Sponsor = NO Opportunity,隋繼周,總結(jié) SUMMARY,隋繼周,SSM 以客戶需求為中心的銷售流程,隋繼周,總結(jié) 銷售過程與心理,明確需求,引起興趣,控制期望,超越期望,隋繼周,總結(jié),銷售過程就是控制客戶期望的過程 客戶滿意的程度就是對客戶期望控制的程度,隋繼周,銷售核心能力,隋繼周,對“人”感興趣 對“生意”