保健品營銷技巧之業(yè)務(wù)培訓(xùn)[心態(tài)培訓(xùn)]-激勵(lì)寶典-專業(yè)教練之激勵(lì)(一)

1、教練工具 激勵(lì)(一) 摘自余白之講義,供大家學(xué)習(xí)參考,激勵(lì)要解決的三大主要問題： 個(gè)體積極性的源泉 影響積極性的因素 怎樣調(diào)動(dòng)人的積極性,一、對行為本源的認(rèn)識 1、古代的靈魂論 古人認(rèn)為人的一切都是由靈魂支配的，靈魂是上帝派駐的使者，負(fù)責(zé)支配和監(jiān)督人的行為善惡。 靈魂是善良的，而一切善良的東西也是單純的。世界充滿了邪惡，而人的本性也是邪惡的。在與邪惡對抗中，善良而單純的靈魂有時(shí)也難免受到誘惑，無法正常行使職能，人就會被魔鬼所操縱而干壞事。,當(dāng)人被魔鬼操縱后，原始人主張用巫術(shù)來解脫，現(xiàn)代人則主張用宗教教義來拯救，或用驅(qū)邪和祭祀的方法來解脫。 西方人認(rèn)為靈魂只有一個(gè)，白天 支配人、觀察人的言行，晚

2、上就上天向上帝匯報(bào)，所以人白天清醒，晚上酣睡。,中國人認(rèn)為人有三魂七魄，三魂主管人的精氣神，七魄主管人的五臟六腑、四肢七竅，比西方人的假說更圓滿，更能解釋許多難題。如為什么人會睡覺而不死、為什么會做夢、為什么會有聰明愚笨之分、為什么會生病等。,靈魂住在人身上什么地方？西方人有多種觀點(diǎn)，如蘇格拉底認(rèn)為靈魂住在人的心臟里，柏拉圖則認(rèn)為靈魂是上帝的使者，應(yīng)住在人體至高無上的地方大腦。亞里士多德則贊同蘇格拉底的觀點(diǎn)。,中國人認(rèn)為靈魂有多個(gè)，分別主管人的不同器官，因而住在人體的不同部位，多數(shù)住在心臟里，眼睛里也有。故有 “ 眼神 ”、“ 心神不定”、“用心學(xué)習(xí)”之說。西方古人把相關(guān)的研究學(xué)科稱為靈魂學(xué)，

3、如亞里士多德曾寫了一本研究心理學(xué)的專著，書名即為Psychology,直譯為“靈魂論”。,中國人則稱為“ 心理學(xué) ”，準(zhǔn)確地說應(yīng)叫“ 腦理學(xué) ”。 古人認(rèn)為心臟里居住的靈魂越多，人越聰明。每個(gè)靈魂單住一室，即心竅、心眼。心眼多的人即聰明人。紅樓夢形容林黛玉“心似比干多一竅，病如西子勝三分”。,古人的觀點(diǎn)雖然荒誕不經(jīng)，但反應(yīng)了古人對人自身的探索，對行為本源的探索。中國古人的思想比西方人更豐富，更龐雜，天明論、鬼神論、本性論兼收并蓄，共生共存，成為古人解釋人的行為的基本依據(jù)。,2、現(xiàn)代思想認(rèn)識論 在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)，我們一直把思想覺悟當(dāng)做人的行為的根源，為了提高人的思想覺悟，強(qiáng)調(diào)政治教育、思想教育、

4、道德教育，注重宣傳說教，掌管宣傳說教的人成為單位的一把手。今天政治教育雖然少了，但是依然把解決思想認(rèn)識問題作為解決行為問題的主要手段。,應(yīng)該認(rèn)識到，人的行為受認(rèn)識的影響，認(rèn)識決定人的行為，但是，需要才是行為的真正根源，認(rèn)識只是行為的結(jié)果，雖然它反過來對行為的方向起決定性的影響作用，但因果關(guān)系是不能顛倒的。,3、馬恩的需要論 馬恩認(rèn)為人的行為的根源是人的需要。這種觀點(diǎn)并非最早由馬恩提出，但馬恩的觀點(diǎn)最完善科學(xué)。 馬克思并沒有對人的需要作具體的分類研究，只是對滿足人的需要的生產(chǎn)資料做過分類，即滿足人生存的生產(chǎn)資料、滿足人享受的生產(chǎn)資料和滿足人發(fā)展的生產(chǎn)資料。這實(shí)際上意味著馬克思承認(rèn)人有三大需要：生

5、存需要、享受需要和發(fā)展需要。,恩格斯曾說，“ 如果我們不是從人的需要，而是從人的思想去研究人的行為的原因，那么就必然滑向唯心主義的泥坑?！?因?yàn)樗枷胧侵饔^的，具有隨意性，可以自由馳騁想象，漫無標(biāo)準(zhǔn)，以此作為行為的基礎(chǔ)，就意味著行為不具備客觀物質(zhì)基礎(chǔ)，就意味著行為可以象思想一樣隨意?！叭擞卸啻竽懀赜卸喔弋a(chǎn)”，這必然違背客觀規(guī)律，帶來災(zāi)難。,另一方面，否認(rèn)需要是行為的基礎(chǔ)，必然導(dǎo)致否定人的正常需要的滿足，反對人對需要的正當(dāng)追求，不僅會出現(xiàn)假大空，更可能出現(xiàn)否定物質(zhì)文明建設(shè)，阻礙社會的發(fā)展。誰追求物質(zhì)生活就整誰，誰富有就整誰。這是典型的流氓無產(chǎn)者的哲學(xué)觀。,馬恩在論述人的需要時(shí)（德意志意識形態(tài)18

6、45年），把人的需要看作是 “人類生存的第一個(gè)前提 ” 和 “ 一切歷史的第一個(gè)前提”，指出“為了能夠創(chuàng)造歷史，必須能夠生活”，“為了生活，首先就需要衣、食、住以及其他東西 ” ，因此，人類 “ 第一個(gè)歷史活動(dòng)就是生產(chǎn)滿足這些需要的資料 ”。充分強(qiáng)調(diào)了需要在人類生活和歷史發(fā)展中的作用。,馬克思一生在政治、經(jīng)濟(jì)、哲學(xué)等領(lǐng)域有過巨大的貢獻(xiàn)，馬克斯逝世后，恩格斯在馬克思墓前的演說中，給于高度肯定的不是其他，而是馬克思的需要理論。恩格斯一再強(qiáng)調(diào)：正是馬克思肯定了人們首先必須吃、喝、穿、住這樣一個(gè)“簡單事實(shí)”,才使“歷史破天荒第一次被安置在它的真正基礎(chǔ)上”。,二、對需要的認(rèn)識 1、需要的作用與特點(diǎn) 現(xiàn)代

7、心理學(xué)認(rèn)為，需要是人的行為的原動(dòng)力，是行為積極性的源泉，推動(dòng)著人朝向一定的目標(biāo)努力，使需要得到滿足。沒有需要就沒有人的活動(dòng)，就沒有人的進(jìn)化，就沒有科技、教育、文化、家庭，沒有社會的進(jìn)步，需要是人類一切行為的出發(fā)點(diǎn)和最終歸宿。,所謂需要，是指人維持個(gè)體生存、延續(xù)種族、參加社會生活的種種必要條件在頭腦中的反映，并在此基礎(chǔ)上引起生理、心理不平衡和渴求恢復(fù)平衡的狀態(tài)。通俗地說，是個(gè)體感到缺乏而力求獲得滿足的心理狀態(tài)。,人的需要具有生物性特點(diǎn)。也就是說人與其他動(dòng)物有相同的維持基本生存的要求，如追求飲食、安全、性等等。從這個(gè)角度講，人并不比任何動(dòng)物高級多少，其他生物所需要的也是人所需要的。 人的需要也具有

8、社會性的特點(diǎn)。社會性特點(diǎn)決定了人除了具有動(dòng)物的本能之外，還有許多動(dòng)物所沒有的高級要求。如人除了追求吃飽，還追求吃好，追求色、香、味、形、趣。,需要具有動(dòng)力性特點(diǎn)。需要總伴隨著某種心理緊張，牽動(dòng)人的情感，緊張程度同追求的迫切性成正比。同時(shí)，在欲求狀態(tài)下，一旦發(fā)現(xiàn)滿足對象，兩者結(jié)合產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，推動(dòng)人產(chǎn)生追求行為。所以需要是活動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力，是積極性的源泉。動(dòng)力性特點(diǎn)具體表現(xiàn)為對行為的引發(fā)、促動(dòng)和維持。,需要具有周期性特點(diǎn)。即需要得到滿足后，在一定時(shí)間內(nèi)就停止追求，過了一定時(shí)間又會產(chǎn)生需要與追求，如此周而復(fù)始。一些需要滿足了，又會產(chǎn)生其他的需要。如此生生不息，人的追求也就永不會停止。,2、幾種典型的需要

9、觀 享樂主義的需要觀 1820世紀(jì)初，在西方哲學(xué)領(lǐng)域中有一種思潮，認(rèn)為人生的目的和意義就在于享樂。隨著產(chǎn)業(yè)革命的發(fā)展而形成的這種思潮，得到資產(chǎn)階級古典經(jīng)濟(jì)學(xué)家亞當(dāng) .斯密、大衛(wèi). 李嘉圖等人的宣揚(yáng)。他們認(rèn)為人生追求的是經(jīng)濟(jì)上的目標(biāo)，人的一切就是最大限度地滿足自己的私利。,亞當(dāng) . 斯密在研究經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象時(shí)所持的一個(gè)根本觀點(diǎn)就是：經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象是具有利己主義的人們的活動(dòng)產(chǎn)生的，人們的經(jīng)濟(jì)行為追求的完全是私人利益。人不利己，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)就無法進(jìn)行。,亞當(dāng).斯密認(rèn)為，每個(gè)人的私利又受其他人的私利的限制，這就迫使每個(gè)人在追求個(gè)人利益時(shí)必須顧及他人的利益，由此就產(chǎn)生了共同利益，進(jìn)而產(chǎn)生了社會利益。社會利益是以個(gè)人利益

10、為落腳點(diǎn)的。這是西方社會建立和保護(hù)私有制的思想基礎(chǔ)。,享樂主義哲學(xué)觀反應(yīng)在心理學(xué)領(lǐng)域，其代表人物莫過于弗洛伊德。弗氏認(rèn)為人的一切活動(dòng)都受本能支配，人的各種心理都是在本能的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，而本能受快樂原則支配，即人的一切行為都受為了讓自己快樂?？鞓吩瓌t可簡單解釋為“趨利避害”，有利可圖時(shí)就趨之若鶩，有害時(shí)則恐避之不及。所以在弗氏眼中，人性是丑惡的。,弗洛伊德眼中的本能其實(shí)就是人的最原始的需要，人總在追求自己的需要的滿足，但由于環(huán)境和條件的限制，人不得不對本能進(jìn)行壓抑、轉(zhuǎn)移和升華，人的許多行為都是本能壓抑、轉(zhuǎn)移和升華的結(jié)果，如精神病就是欲望得不到滿足的結(jié)果，人的高級需要、高級追求無一不是。,弗洛

11、伊德是人性惡的代表，他雖然承認(rèn)人的需要的動(dòng)力作用，但把需要看作萬惡之源，認(rèn)為世界上一切罪惡、精神疾病無一不是需要引起的。,弗洛伊德不反對對需要的滿足，相反，他主張應(yīng)盡可能滿足人的需要。如果社會能提供良好的滿足條件，那么人的精神疾病、犯罪現(xiàn)象就會大大減少。弗洛伊德并非不重視人的道德和價(jià)值觀念，而是認(rèn)為本我與社會之間的沖突是不可能根本解決的，因而對人類未來的發(fā)展持悲觀的態(tài)度。,弗氏的觀點(diǎn)從心理的深層次揭示了需要對行為的動(dòng)力作用，說明了人的高級需要、高尚行為無一不是在低級需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。但是他過分強(qiáng)調(diào)人的先天需要、先天本能，忽視人的需要的社會性。,2、人本主義的需要觀 人本主義心理學(xué)派是 20

12、世紀(jì)50 - 60年代誕生于美國的一個(gè)心理學(xué)派別，代表人物主要是馬斯洛和羅杰斯等人。人本主義心理學(xué)繼承了西方哲學(xué)中的人道主義傳統(tǒng)，也尊崇我國古代老子的自然主義人道觀（道法自然，返樸歸真） ，強(qiáng)調(diào)人的尊嚴(yán)與價(jià)值，重視人的潛能與需要。,馬斯洛認(rèn)為人性最初是好的，至少是中性的。認(rèn)為人性中既包括動(dòng)物的遺傳本能，如飲食、性、母愛，也包括友愛、合作、利他、審美、創(chuàng)造性等類似于本能的先天傾向潛能。任何事物重的能量積聚到一定程度就會自動(dòng)釋放，人有潛能也必然要求發(fā)揮出來，這是一種自然傾向，是人的需要和行為的內(nèi)在動(dòng)力。潛能是需要的基礎(chǔ)，不同的潛能導(dǎo)致不同的需要，具有不同的價(jià)值，而需要的滿足正是潛能的發(fā)揮。,二、激

13、勵(lì)理論簡介 1、需要層次論 （馬斯洛）,人的需要可分為五個(gè)層次,只有低一層次適當(dāng)滿足，人的追求才會向高層次發(fā)展，但滿足的程度因人而異。,每一時(shí)期有一種需要占主導(dǎo)地位,哪一層次需要得不到滿足， 人的追求就停留在哪一層 次；如果所有需要都得不 到滿足，就會追求最低層 次。,人的需要越是得不到滿足， 人的追求越強(qiáng)烈，越是不 加選擇；如果需要過分得 到滿足，人就會低估滿足 的價(jià)值。,五層次可分為高低兩級,高級 需要,低級 需要,高級需要是一種豐富性動(dòng)機(jī)，低級需要?jiǎng)t屬于缺乏性動(dòng)機(jī)。豐富性動(dòng)機(jī)隨著滿足水平的提高而提高。缺乏性動(dòng)機(jī)則隨著需要滿足程度的提高而降低，需要一旦得到滿足，積極性馬上就會消失。,自我實(shí)

14、現(xiàn)者具有13種品質(zhì)，如： 有理想、有事業(yè)心、自尊、寬容、 孤僻、離群、淡泊名利、無所畏 懼等。,有7種人例外 天賦有創(chuàng)造性的人 有崇高理想、價(jià)值的人 把自尊看得比愛更重要人 抱負(fù)水平低下的人 病態(tài)人格的人 從小就失去愛的人 處在特殊情況下的人,管理措施,2、雙因素理論（赫茨伯格） 保健因素：公司政策、管理與監(jiān)督、 人際關(guān)系、工作條件、 勞動(dòng)報(bào)酬 激勵(lì)因素：個(gè)人發(fā)展前途、有挑戰(zhàn)性 的工作、權(quán)力與責(zé)任、工 作得到認(rèn)可,傳統(tǒng)觀點(diǎn)： 不滿意 滿意 新的觀點(diǎn)： 不滿意 沒有不滿意 沒有滿意 滿意,管理措施 工作擴(kuò)大化：擴(kuò)大工作范圍，使 職工在工作計(jì)劃、工作管理中負(fù) 有更多的責(zé)任 工作豐富化：讓職工從事全

15、過程 的工作，充實(shí)工作內(nèi)容 彈性工時(shí)：讓職工自己掌握工作 時(shí)間,3、期望理論（弗魯姆） 激發(fā)力量=目標(biāo)效價(jià) X 期望值 期望模式： 個(gè)人努力 個(gè)人成效 組織獎(jiǎng)勵(lì) 滿足需要,要處理好的三對關(guān)系 個(gè)人努力與個(gè)人成績的關(guān)系： 合理設(shè)置目標(biāo) 個(gè)人成績與組織獎(jiǎng)勵(lì)的關(guān)系： 效獎(jiǎng)對應(yīng)、及時(shí) 組織獎(jiǎng)勵(lì)與滿足需要的關(guān)系： 合乎期望,4、公平理論（亞當(dāng)斯） 對自己勞動(dòng)報(bào)酬的感覺 對同事勞動(dòng)報(bào)酬的感覺 = 對自己勞動(dòng)付出的感覺 對同事勞動(dòng)付出的感覺,感覺不公平的 5 種反應(yīng)： 通過自我解釋達(dá)到自我安慰 改變比較對象以獲得主觀上的公平感 設(shè)法改變自己的收支狀況 設(shè)法改變對方的收支狀況 發(fā)牢騷，泄怨氣，消極怠工，制造矛

16、盾,二、激勵(lì)過程 （一）激勵(lì)的一般模式,需要 動(dòng)機(jī) 行為目標(biāo),組織 總目標(biāo),反饋,（二）激勵(lì)步驟 1、分析需要,總需要,正當(dāng)需要,教育,合理需要,說服,當(dāng)前能解決,說明,個(gè)人解決,采取具體措施,支持,不正當(dāng)需要,不合理需要,當(dāng)前不能解決,組織解決,2、激發(fā)動(dòng)機(jī) 提供充分的理由 設(shè)置吸引人的目標(biāo) 建立良好的人際關(guān)系 預(yù)期理想的效果 活動(dòng)有利于提高人的形象 利用行動(dòng)強(qiáng)化 注意結(jié)果的反饋,3、強(qiáng)化行為 強(qiáng)化種類 A、正強(qiáng)化 B、負(fù)強(qiáng)化 C、懲罰 D、衰減,懲罰是通過給人痛苦的對待以減少不希望的行為和后果出現(xiàn)的強(qiáng)化手段。 阿維（.Arvey ) 等人的研究表明，懲罰并不象人們所想象的那樣與獎(jiǎng)勵(lì)互相排斥

17、。他指出，管理者的懲罰的有效性取決于兩大因素：即紀(jì)律形式和采用紀(jì)律手段的持續(xù)性。,所謂紀(jì)律形式，指管理者濫用紀(jì)律手段的傾向。采用紀(jì)律手段的持續(xù)性指指無論紀(jì)律手段合理與否，但對所有人是否一樣地采用。,斯契奈克（.Schnack）采用實(shí)驗(yàn)室研究方法 對懲罰進(jìn)行研究，也得到了懲罰對工作激勵(lì)有意義的結(jié)論。 試驗(yàn)把被試分為A、B、C三組，進(jìn)行校對工作。在 A 組，宣布如果校對出錯(cuò)就要降低報(bào)酬，并對由研究者扮演的校對者在出錯(cuò)后予以公開懲罰。對 B 組被試只是宣布校對出錯(cuò)要給與懲罰而實(shí)際沒有懲罰。對 C 組織是交待校對任務(wù)，不作任何要求。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，A 組成績最好，B、組成績與C 組相當(dāng)。 斯契奈克的研究說明

18、，組織應(yīng)使員工認(rèn)識到懲罰的嚴(yán)肅性，才能起到激勵(lì)的作用。決而不行就喪失了懲罰的威懾力。, 強(qiáng)化方式 A、連續(xù)性強(qiáng)化 B、間歇性強(qiáng)化,4、設(shè)置目標(biāo),A、價(jià)值性標(biāo)準(zhǔn) B、可能性標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo)選擇標(biāo)準(zhǔn) C、低耗性標(biāo)準(zhǔn) D、豐富性標(biāo)準(zhǔn),A、確立組織總目標(biāo) 目標(biāo)設(shè)置過程 B、目標(biāo)分解 C、落實(shí)崗位責(zé)任,目標(biāo)設(shè)置注意事項(xiàng) A、目標(biāo)難度 B、目標(biāo)距離 C、目標(biāo)清晰度 D、目標(biāo)認(rèn)同,（三）激勵(lì)原則 1、及時(shí)原則 在被激勵(lì)者期望的高峰期進(jìn)行激勵(lì)， 積極性消退后的激勵(lì)則難以達(dá)到預(yù)期 效果。 及時(shí)并不等于當(dāng)場兌現(xiàn)，應(yīng)根據(jù)工作 的性質(zhì)、難度決定“及時(shí)”的程度。,2、適度原則 激勵(lì)的面要適度 激勵(lì)的頻率要適度 激勵(lì)的量要適度,3、公平原則