采購與供應(yīng)商的關(guān)系

1、采購與供應(yīng)商的關(guān)系,duning,第一章：采購的基本含義 第二章：采購的供應(yīng)商開發(fā) 第三章：對新供應(yīng)商的審核 第四章：如何選定新供應(yīng)商 第五章：如何合理安排新供應(yīng)商的首批訂單 第六章：采購談判 第七章：供應(yīng)商日常管理 第八章：如何實現(xiàn)穩(wěn)定的長期戰(zhàn)略合作關(guān)系,duning,（一）所謂采購，都是從資源市場獲取資源的過程 （二）采購，既是一個商流過程，也是一個物流過程 （采購的基本作用，就是將資源從資源市場的供應(yīng)者手中轉(zhuǎn)移到用戶手中的過程。在這個過程中，一是要實現(xiàn)將資源的物質(zhì)實體從供應(yīng)商手中轉(zhuǎn)移到用戶手中。前者是一個商流過程，主要通過商品交易、等價交換來實現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。后者是一個物流過程，主要

2、通過運(yùn)輸、儲存、包裝、裝卸、流通加工等手段來實現(xiàn)商品空間位置和時間位置的完整結(jié)合，缺一不可。只有這兩個方面都完全實現(xiàn)了，采購過程才算完成。因此，采購過程實際上是商流過程與物流過程的統(tǒng)一。 （三）采購是一種經(jīng)濟(jì)活動 （在整個采購活動過程中，一方面，通過采購獲取了資源，保證了企業(yè)正常生產(chǎn)的順利進(jìn)行，這是采購的效益；另一方面，在采購過程中，也會發(fā)生各種費(fèi)用，這就是采購成本。我們要追求采購經(jīng)濟(jì)效益的最大化，就是不斷降低采購成本，以最少的成本去獲取最大的效益。而要做到這一點(diǎn)，關(guān)鍵的關(guān)鍵，就是要努力追求科學(xué)采購?？茖W(xué)采購是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益最大化的基本利潤源泉。）,duning,- 供應(yīng)商的開發(fā)其嚴(yán)謹(jǐn)性不亞

3、于我們產(chǎn)品的開發(fā)、人的開發(fā) - 我們必須要重視供應(yīng)商的開發(fā)，不然等待我們的只有“死”！，要持續(xù)不斷的注入新的“血液”！，這是實現(xiàn)公司遠(yuǎn)景的重要“支柱”！更是企業(yè)永存的“必經(jīng)之路”！,duning,一、為什么開發(fā)供應(yīng)商 1.為了滿足、實現(xiàn)公司的愿景（例：率） 2.時刻了解供應(yīng)市場上的最新動態(tài)、掌握市場行情 3.要讓老供應(yīng)商時刻保持危機(jī)感 4.通過開發(fā)新供應(yīng)商可以發(fā)現(xiàn)老供應(yīng)商的不足 5.尋求性價比更高的供應(yīng)商 6.發(fā)現(xiàn)更有優(yōu)勢的產(chǎn)品（如：替代品） 7.對我公司的營銷部門、研發(fā)部門等提供有幫助的信息 8.自我能力的提升,duning,二、如何巧妙的尋找(獲取)供應(yīng)商信息 1.通過行業(yè)內(nèi)展會 2.通過

4、網(wǎng)上搜尋 3.通過供應(yīng)商的介紹 4.通過報刊、雜志等 5.通過B2B網(wǎng)上交易平臺發(fā)布供求信息 6.通過對供應(yīng)商現(xiàn)場驗廠時 7.通過外出辦事或游玩時等 8.獲取時一定要做好記錄（如：供應(yīng)商名稱、聯(lián)系人及電話、公司的規(guī)模、主要生產(chǎn)設(shè)備、初步價格、在行業(yè)中的地位等等）,duning,三、與供應(yīng)商首次聯(lián)系注意事項 1.對獲取所有的新供應(yīng)商一定要聯(lián)系完畢. 2.對強(qiáng)勢供應(yīng)商溝通一定要有一個圓滿的結(jié)尾（把他捧得很高） 3.對不適合的供應(yīng)商不要著急去深談（要適合我們） 4.要有一個謙虛的心態(tài)（有時你會有意外收獲） 5.不要隨便說出我們的情況（如：年用量、現(xiàn)有價格、現(xiàn)有的供應(yīng)情況等） 6.以雙方的整個行業(yè)去談

5、判（如：行業(yè)中的歷史、現(xiàn)狀、后期的預(yù)測） 7.告訴對方我公司在行業(yè)中的位置. 8.與對方分享我公司以后的規(guī)劃、愿景. 9.對溝通有合作意向的供應(yīng)商馬上安排驗廠、加工樣品(趁熱打鐵),duning,四、與供應(yīng)商首次聯(lián)系時常見問題 對方電話接通后說話有氣無力沒有激情. 例1：供應(yīng)方：喂（聲音很小，很可能影響我方） 采購方：你好請問是xx經(jīng)理嗎？ 供應(yīng)方：你有什么事？（聲音很小且好像心情很煩，好像在睡覺一樣） 采購方：請問現(xiàn)在方便講話嗎？ 供應(yīng)方：可以 采購方：在網(wǎng)上看到貴司是生產(chǎn)xx產(chǎn)品公司嗎？ 供應(yīng)方：是的（聲音還是很小） 采購方：我公司長期需求xx產(chǎn)品，請問現(xiàn)在方便談一下嗎？ 供應(yīng)方：嗯、可以

6、（好像有些興趣了） 采購方：xx經(jīng)理是不是今天工作太累了要不然我們改天再聯(lián)系？ 供應(yīng)方：沒事沒事現(xiàn)在有時間（好像態(tài)度上有些轉(zhuǎn)變） 采購方：我給您提個建議，我覺得你的這種聲音給客戶的感覺很沒有激情而且客戶很可能會放棄你的 供應(yīng)方：不好意思！謝謝您的建議（如果這時供應(yīng)方有反感的表現(xiàn)基本就可以淘汰掉了） 繼續(xù)溝通合作事宜,duning,例2：供應(yīng)方：喂 您好！ 采購方：你好！請問貴司是生產(chǎn)PCB產(chǎn)品廠家嗎？ 供應(yīng)方：嗯 是的 請問有什么可以幫到您？ 采購方：你客氣了 我們認(rèn)識一下我是xx公司采購部杜寧，請問怎么稱呼您？ 供應(yīng)方：你好 我姓陳 你叫我小陳就可以了 采購方：你真會說話 你的大名是？ 供應(yīng)

7、方：我叫陳真 采購方：你是深圳的公司吧 怎么服務(wù)這么好？ 供應(yīng)方：是的 采購方：陳兄你不知道我剛剛聯(lián)系了一個供應(yīng)商，對方說話簡直跟你沒法比，說話有氣無力沒有激情一點(diǎn)服務(wù)意識也沒有 供應(yīng)方：您客氣了 采購方：陳兄啊 你們公司可不要向他一樣到時候沒有客戶了 供應(yīng)方：嗯 你說的對 采購方：我對你們這個行業(yè)了解了好多年了其實價格很透明，從之前的8，9分一直降到5，6分啊，找個客戶很不容易更別說上門的客戶了，你們這個行業(yè)競爭太激烈了 供應(yīng)方：對 我們這個行業(yè)是沒什么利潤的,duning,采購方：陳兄 不知道你的價格有沒有競爭力 供應(yīng)方：沒有問題的 你就說你們現(xiàn)在合作的價格是多少 我只能比他們低 采購方：

8、陳兄 我實話告送你其實我手上現(xiàn)在已經(jīng)有幾家做PCB的待選廠家了情 況也 還可以，我看你也是個直人 這樣我和我的領(lǐng)導(dǎo)單獨(dú)匯報一下你們公司， 盡量讓你們先做樣品 把你們排在首選供應(yīng)商 你看怎么樣？ 供應(yīng)方：杜經(jīng)理 謝謝支持！ ,duning,五、安排供應(yīng)商加工樣品 1.優(yōu)先選擇樣品免費(fèi)的供應(yīng)商（原則上必須免費(fèi)且所有供應(yīng)商都要同步安排,保證質(zhì)量、交期） 2.與供應(yīng)商簽訂相關(guān)保密協(xié)議（部分產(chǎn)品如：圖紙、重要技術(shù)參數(shù)等） 3.用心觀察樣品加工整個過程 a.服務(wù)（是否做到主動、反應(yīng)速度、） b.專業(yè)（是否提供過建議如：我們的設(shè)計、選型等） 4.全面驗證樣品（注：我們往往最關(guān)注的首先是價格但其他方面也是非常

9、重要如：質(zhì)量、包裝、標(biāo)識、出場報告、運(yùn)輸?shù)姆绞降?，有時我們通過這些會對我們有所幫助） 5.及時給予供應(yīng)商反饋信息（對供應(yīng)商的尊重） 6.必要時樣品要?dú)w還供應(yīng)商（眼光放長遠(yuǎn)）,duning,對新供應(yīng)商的審核的注意事項 1.雙方確定好時間 2.組織相關(guān)部門到現(xiàn)場進(jìn)行驗廠（包括：采購、研發(fā)、質(zhì)控、倉儲、生產(chǎn)、財務(wù)及準(zhǔn)備相關(guān)資料） 3.驗廠過程中的重點(diǎn) a.首先對高層的洽談（了解這個人、是否重視這個工廠） b.對公司資質(zhì)相關(guān)認(rèn)證的審核（包括：營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、一般納稅人證書、稅務(wù)登記證、與行業(yè)相關(guān)的認(rèn)證） c.對流程制度的審核（是否健全、合理性、是否正常履行） d.對現(xiàn)場的5S的審核 e.對生

10、產(chǎn)過程、檢測過程、文件資料的審核（必要的設(shè)備是否齊全、對設(shè)備的管理維護(hù)、是否正常運(yùn)行、技術(shù)資料是否合理保存等） f.質(zhì)量（質(zhì)量目標(biāo)、檢驗標(biāo)準(zhǔn)、員工意識、對異常的處理） g.學(xué)習(xí)對方的優(yōu)點(diǎn)（對我們有利的要記錄下來來改善我們自己） 4.發(fā)現(xiàn)問題死問到底（要發(fā)現(xiàn)實際情況、供方是否承認(rèn)自己的缺點(diǎn)、有沒有弄虛作假） 5.杜絕腐敗行為（要知道你代表的是整個宏強(qiáng)）,duning,一、選定的重要依據(jù) 1.參照供應(yīng)商的審核結(jié)果 2.參照供應(yīng)商樣品加工情況 3.現(xiàn)場、樣品審核都通過的全部引進(jìn),duning,二、對供應(yīng)商的回復(fù) 1.及時告知審核結(jié)果 2.對引進(jìn)的供應(yīng)商承諾近期的訂單情況 3.對未通過審核的供應(yīng)商跟蹤

11、改善,duning,對新引進(jìn)的所有供應(yīng)商都要下達(dá)訂單（讓供應(yīng)商嘗到甜頭、一開始就欠你人情） 經(jīng)驗分享： 恭喜成為我公司的合格供方； 陳兄啊 正好這兩天有一批訂單我個人感覺還是想到你們做，我覺得你人不錯； 李大哥 近期我為了承諾給你爭取點(diǎn)訂單昨天晚上等到很晚與領(lǐng)導(dǎo)申請給你下點(diǎn)訂單： 馬經(jīng)理告送你個好消息，你身邊沒有人吧？這兩天xx產(chǎn)品正好有需求我準(zhǔn)備找你做，你可要保密不要告訴別人； 老張這批訂單一定要保證質(zhì)量，給你訂單不求別的我們都姓張千萬別給我們老張家丟人； 劉總啊首次訂單下給你我也是讓你看到我們不是騙子公司，初次合作雙方都會有所顧忌，但是你想想我比你的風(fēng)險大多了，我冒著得罪現(xiàn)有老供應(yīng)商的風(fēng)險

12、給你下單你知道嗎？一但出點(diǎn)什么問題我就麻煩了，所以你要重視??； 以上這些都會給雙方的初次合作開一個好頭且對我們有利并對以后的合作打好了基礎(chǔ)！,duning,-談判就是商量 西方人稱談判為談判，東方人稱談判為商量，其實是同一件事情，談判就是商量！ 人一天的作息，幾乎都在談判。從要不要起床開始到要不要睡覺結(jié)束，人們不是正在自我談判，就是正在與人談判，我們談判的時間如此之長，機(jī)會如此之多，但卻很少有人認(rèn)真的學(xué)習(xí)過談判。 首先說明為何人們需要談判，以利益層面而言，經(jīng)由談判所獲得的每一分錢都是凈利，這也是在同等時間之內(nèi)贏取最大利益的最有效方式！只要開口就有一半的機(jī)會，實在沒有理由不談判！再者以生活面而言

13、，經(jīng)由談判協(xié)商可以更低成本去解決矛盾與沖突，避免造成對立和傷害，是符合多數(shù)人期待的最佳解決模式！,duning,-談判就是商量 談判既然是商量，當(dāng)然就是有商有量、有得有失、有進(jìn)也有退！不要單一的贏家，只要共贏的雙方；不要單一的決策，而要雙方的決定；,duning,談判的概念-什么是談判 -談判是一方與另一方就某些事情達(dá)成共識的過程 談判的定義可以從三個層面來理解： 影響，談判是一個相互影響的過程 關(guān)系，談判是相互關(guān)系的重新確立過程 平臺，談判是沖突雙方合作條件確立的過程,duning,一、談判重點(diǎn)（注意事項） 1.每次談判都要有一個結(jié)果 2.善于總結(jié)（分析、預(yù)防、改善） 3.實現(xiàn)雙贏（公司利益

14、放在第一位） 4.要有戰(zhàn)略性的談判 5.公司的愿景的分享,duning,二、采購談判的時機(jī) 1.新廠商/料源開發(fā)成功時 2.有副料(對抗品)或代用品開發(fā)成功時 3.采購量增加時、減少時 4.行情變化價格看跌時 5.匯率變動有利于廠商時 6.廠商有超量庫存或存貨時 7.規(guī)格要求變更,采用價廉材質(zhì)時 8.新項目引進(jìn),增加交易機(jī)會時 談判時機(jī)無處不在關(guān)鍵是要有這種意識，我們要敢于談判！,duning,三、談判技巧-談判前準(zhǔn)備 知己知彼-環(huán)境掌握 多方詢價,貨比三家 其他廠商實價 向合格供應(yīng)商以外廠商詢價 匯率變動趨勢 未來供需狀況 收集品質(zhì)記錄,作談判籌碼 對方在同行業(yè)的份量 對方在地理上的優(yōu)缺點(diǎn),

15、duning,三、談判技巧-談判前準(zhǔn)備 知己知彼-事的分析 -成本分析 -對方產(chǎn)能及品質(zhì) -交易內(nèi)容 -對方銷售狀況,價格承受能力及我方缺料風(fēng)險 -對方銷售對我方依賴度 -對方簿弱環(huán)節(jié),duning,三、談判技巧-談判前準(zhǔn)備 知己知彼-人的了解 *對方之個性 *對方的年齡 *對方的祖籍 *對方的職位 *對方之決策權(quán)限 *之前的工作經(jīng)歷 *對方的人品 “你是嫁給他了一定要了解他的祖宗八代”,duning,三、談判技巧-談判前準(zhǔn)備 預(yù)設(shè)目標(biāo)及談判底線 預(yù)設(shè)目標(biāo)及底線 了解對方以往談判策略制定談判計劃 預(yù)設(shè)談判思路.布設(shè)“陷阱” 談判有時需要一分鐘、一小時、一天、一個月、一年 我們要有戰(zhàn)略思維！,d

16、uning,三、談判技巧-談判前準(zhǔn)備 團(tuán)隊合作 -慎選主談高手 -選擇有利的談判環(huán)境和氣氛 -擬定議價議程,精誠合作,發(fā)揮團(tuán)隊力量 -評估對方有利的環(huán)境和因素,分析降價理由以獲取對方之認(rèn)同 談判不是一個人能完成的，要勇于求助于別人，我們是一個團(tuán)隊,duning,談判技巧 1、別熱情地跑去見銷售員 2、從不接受第一個方案 3、提出不可能的要求 4、從不達(dá)成協(xié)議, 除非對方讓步, 或提供其他方面的價值/利益 5、隨時預(yù)備站起來就走 6、一個裝好人, 一個壞人 7、智慧思考,但讓自己像個白癡,duning,談判技巧 8、總是強(qiáng)調(diào)你不是老板 9、不要不爭論，甚至是無禮爭論 10、讓對方出價 11、借助

17、其他供應(yīng)商借力打力 12、別先作讓步,每讓一步就呼天喊地的叫苦 13、提出說服性的證據(jù) (品質(zhì)事實及數(shù)據(jù)) 14、永遠(yuǎn)別忘記，百分之80的收獲來自最后談判的部分,duning,延期交貨,質(zhì)量問題,高山,臭水坑,高山,臭水坑,距離長50米,距離長100米,神??！拜托你能不能快點(diǎn)到！,我驕傲啊！,單價100元,單價50元,一路順風(fēng),暢通無阻,起點(diǎn),終點(diǎn),duning,1.與有良好表現(xiàn)供應(yīng)商建立長遠(yuǎn)而穩(wěn)定的伙伴關(guān)系（有戰(zhàn)略性） 2.減少供應(yīng)鏈上供應(yīng)商的數(shù)目（精兵強(qiáng)將） 3.共同發(fā)展產(chǎn)品（研制更好的產(chǎn)品） 4.共用資料庫 5.協(xié)助供應(yīng)商提高質(zhì)量（重視對供應(yīng)商的培養(yǎng)） 6.對供應(yīng)商的教育（貫徹公司文化） 7.供應(yīng)商不是奴隸（正確看待） 8.要照顧好“雷鋒”供應(yīng)商 9.賞罰分明 10.不要輕易給供應(yīng)商帶來不必要的“不安” 11.有戰(zhàn)略性思維,duning,-供應(yīng)商的激勵與評估 -供應(yīng)商的激勵方式包括精神激勵與物質(zhì)激勵，通常的做法是物質(zhì)激勵為主，精神激勵為輔。 1.精神激勵 每年度對供應(yīng)商進(jìn)行綜合評估，在公開場合對業(yè)績優(yōu)秀的供應(yīng)商頒發(fā)獎旗獎牌或者獎杯等，上面寫著“