銷售心得-開篇(拜訪客戶)

1、銷售體驗開幕：拜訪客戶，目錄，1。有效訪問和目的2。演示銷售步驟3。訪問流程4。注意拜訪，發(fā)表開場白，了解客戶產(chǎn)品/提供銷售演示計劃，尋求合作，拜訪前準(zhǔn)備和拜訪后跟進(jìn)，1。有效訪問和訪問的目的，什么是有效訪問？充分了解客戶的信息。1.熟悉項目情況(產(chǎn)品區(qū)域、面積、物業(yè)形式、價格、客戶群、推廣理念、節(jié)點、銷售預(yù)期等)。)。2.負(fù)責(zé)人的情況(職位、年齡、性格、愛好和競爭對手的關(guān)系等)。3.媒體計劃(項目整體推廣預(yù)算、網(wǎng)絡(luò)推廣成本、推廣節(jié)點、周期等。)讓顧客明白。留下了深刻而美好的印象。與客戶一起制定下一步計劃，這離簽署合同又近了一步。二。銷售演示步驟、簡介了解客戶的產(chǎn)品/為銷售演示提供計劃、尋求合

2、作、開場白，1.1開場白的目的，營造友好輕松的談話氛圍，并使談話深入進(jìn)行。解除客戶的警覺性，獲得對方的信任，并達(dá)成初步共識。激發(fā)顧客的興趣，從而進(jìn)一步獲取顧客的信息。以上幾點是在開幕式上給顧客留下深刻印象的第一步，有必要展示每個人的親和力，培養(yǎng)與顧客溝通的能力。1.2開場白符合要求，1)儀表要求：著裝得體、整潔、專業(yè)、高雅。2)說話要求：真誠地看著對方自然放松的語氣，像對待朋友或同事一樣，放松的面部表情，自然微笑和握手的力量，主動發(fā)送名片，盡量邀請顧客坐得近一些，縮短與顧客的距離感。(給顧客的印象是穩(wěn)重踏實)3)專業(yè)精神，守時(向顧客展示重要性和做事嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度)，提前了解公司背景、產(chǎn)品和顧

3、客的市場情況(需要提前做功課)，不斷補(bǔ)充新知識，交流信息(除房地產(chǎn)以外的信息(金融/體育/旅游/時尚等)。)，自信(發(fā)自內(nèi)心，感受它，記得盲目夸大它，自我對話和自我發(fā)揮)適當(dāng)?shù)臏贤ǚ椒?學(xué)會根據(jù)不同的職位和客戶的個性特點靈活調(diào)整溝通方法)，1.2開場白，開場白，開場白，拜訪前做好充分準(zhǔn)備，建立良好的第一印象，真誠友好的態(tài)度，不要一開始就進(jìn)入業(yè)務(wù)，切入客戶感興趣的話題， 建立以客戶為中心的氛圍，增強(qiáng)他們的吸引力和相似性，1.3開放技能，了解客戶，2.1從三個方面了解客戶，關(guān)于人員、高級管理人員、市場、產(chǎn)品、廣告公司領(lǐng)導(dǎo)、公司背景和文化的問題，關(guān)于產(chǎn)品和市場、公司戰(zhàn)略、目標(biāo)市場和競爭對手、新產(chǎn)品計

4、劃、目標(biāo)受眾廣告預(yù)算和媒體計劃、促銷計劃、廣告預(yù)算、媒體選擇、了解客戶，2.2了解客戶手段，問題1)問題目的2)如何提問， 發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造客戶需求，引導(dǎo)客戶簽訂合同以獲取客戶及其競爭對手的信息，改善雙方的溝通和控制，在整個訪問過程中樹立專業(yè)媒體顧問的形象，并思考為什么要問這個問題？ 面向發(fā)展的提問：它有助于收集廣泛的客戶信息和客戶想法。什么？為什么？如何以及為什么？怎么做？怎么做？用封閉式問題澄清或測試客戶的立場和觀點，注意問題的一致性/邏輯性/深度：了解客戶的現(xiàn)狀，通過連貫的問題挖掘客戶的潛在需求。先問簡單的問題，然后問復(fù)雜的問題?！皢栴}”應(yīng)該針對與客戶的雙向溝通，站在客戶的立場，理解客戶，2.

5、2理解客戶的意思，問問題，3)問客戶問題，公司背景，文化，當(dāng)前的高層情況等。前期銷售情況及下一階段戰(zhàn)略調(diào)整。新產(chǎn)品開發(fā)狀況如何？產(chǎn)品定位？銷售預(yù)期？財政年度？營銷計劃？廣告計劃？負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售的人？其他部門的負(fù)責(zé)人？廣告公司的營銷計劃？媒體計劃？你認(rèn)為相關(guān)媒體怎么樣？了解客戶，2.2了解客戶的意思，傾聽1)傾聽目的2)有效的傾聽技巧，以便更準(zhǔn)確地了解客戶的需求并找出觸發(fā)客戶購買的關(guān)鍵因素。與客戶建立良好的互信合作關(guān)系。避免重復(fù)提問，2.1讓客戶完成演講：真誠理解客戶的問題，關(guān)心客戶面臨的困難，讓客戶盡快解除防范心理，并逐漸接受你，相信你通過傾聽挖掘客戶潛在的營銷需求，2.2使用積極的肢體語言傾聽

6、=俯身仔細(xì)傾聽客戶。你應(yīng)該對顧客的表情做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，例如點頭、微笑和前傾，2.3重復(fù)總結(jié)。同意客戶的觀點，并在適當(dāng)?shù)臅r候重復(fù)他的話，說完全理解和尊重必要的表揚、認(rèn)可和理解可以改善溝通的和諧。2.4邊聽邊想，正確記錄客戶提供的相關(guān)信息，找出合作的基礎(chǔ)和利潤與銷售的結(jié)合點。2.5所有會說話的人都很聽話。銷售人員的知識應(yīng)該先拓寬再細(xì)化，他們應(yīng)該適應(yīng)不同的愛好和不同客戶的需求，但要注意這一點。產(chǎn)品展示、展示要點、專業(yè)理念、媒體優(yōu)勢、客戶利益邏輯、智慧生動表達(dá)、議論文、講故事、無解說、銷售展示、展示架構(gòu)、公司背景優(yōu)勢、跨媒體組合營銷理念、報紙、電視、路牌、展覽、雜志、 網(wǎng)絡(luò)特色網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢業(yè)務(wù)優(yōu)勢業(yè)務(wù)優(yōu)勢

7、業(yè)務(wù)優(yōu)勢業(yè)務(wù)優(yōu)勢業(yè)務(wù)優(yōu)勢業(yè)務(wù)優(yōu)勢業(yè)務(wù)優(yōu)勢業(yè)務(wù)優(yōu)勢業(yè)務(wù)優(yōu)勢業(yè)務(wù)優(yōu)勢業(yè)務(wù)優(yōu)勢業(yè)務(wù)優(yōu)勢業(yè)務(wù)優(yōu)勢業(yè)務(wù)優(yōu)勢業(yè)務(wù)優(yōu)勢業(yè)務(wù)優(yōu)勢業(yè)務(wù)優(yōu)勢業(yè)務(wù)優(yōu)勢上市集團(tuán)總部的企業(yè)管理理念專業(yè)服務(wù)整合營銷成熟上市集團(tuán)，價格優(yōu)勢，總價和折扣支付，提供規(guī)劃，請求合作，訪問流程，自我介紹，提問，聆聽，觀察和記錄，感謝您同意準(zhǔn)時離開以跟進(jìn)事宜，除非客戶要求，注意有效訪問，1。 在拜訪客戶之前，你必須做好充分的準(zhǔn)備，在拜訪客戶之前帶上所有的銷售資料，包括：基本銷售資料(包括在線客戶信息：如論壇、新聞、新房子詳細(xì)信息頁面)搜索引擎：谷歌、百度、3721、雅虎、中國互聯(lián)等。)、博客、現(xiàn)場項目論壇、現(xiàn)場活動、首席執(zhí)行官訪談等。ALEXA相關(guān)數(shù)據(jù)。盡可能了解客戶的產(chǎn)品、市場、競爭對手和其他相關(guān)信息。綜上所述，銷售人員在與客戶溝通的過程中可以靈活運用各種銷售道具，事半功倍。2.始終抓住客戶的興趣。自己的企業(yè)、項目、客戶群、競爭對手的情況和需要解決的問題是什么？你的介紹應(yīng)該緊緊抓住顧客的興趣點。所有的促銷活動都側(cè)重于幫助顧客實現(xiàn)他們的目標(biāo)，并注重有效的拜訪。3.始終考慮客戶的利益，從客戶的角度考慮他，通過將特性與利益相結(jié)合來滿足客戶的需求。4.你的銷售充滿信心