銷售心得-開(kāi)篇(拜訪客戶)

1、銷售體驗(yàn)開(kāi)幕：拜訪客戶，目錄，1。有效訪問(wèn)和目的2。演示銷售步驟3。訪問(wèn)流程4。注意拜訪，發(fā)表開(kāi)場(chǎng)白，了解客戶產(chǎn)品/提供銷售演示計(jì)劃，尋求合作，拜訪前準(zhǔn)備和拜訪后跟進(jìn)，1。有效訪問(wèn)和訪問(wèn)的目的，什么是有效訪問(wèn)？充分了解客戶的信息。1.熟悉項(xiàng)目情況(產(chǎn)品區(qū)域、面積、物業(yè)形式、價(jià)格、客戶群、推廣理念、節(jié)點(diǎn)、銷售預(yù)期等)。)。2.負(fù)責(zé)人的情況(職位、年齡、性格、愛(ài)好和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系等)。3.媒體計(jì)劃(項(xiàng)目整體推廣預(yù)算、網(wǎng)絡(luò)推廣成本、推廣節(jié)點(diǎn)、周期等。)讓顧客明白。留下了深刻而美好的印象。與客戶一起制定下一步計(jì)劃，這離簽署合同又近了一步。二。銷售演示步驟、簡(jiǎn)介了解客戶的產(chǎn)品/為銷售演示提供計(jì)劃、尋求合

2、作、開(kāi)場(chǎng)白，1.1開(kāi)場(chǎng)白的目的，營(yíng)造友好輕松的談話氛圍，并使談話深入進(jìn)行。解除客戶的警覺(jué)性，獲得對(duì)方的信任，并達(dá)成初步共識(shí)。激發(fā)顧客的興趣，從而進(jìn)一步獲取顧客的信息。以上幾點(diǎn)是在開(kāi)幕式上給顧客留下深刻印象的第一步，有必要展示每個(gè)人的親和力，培養(yǎng)與顧客溝通的能力。1.2開(kāi)場(chǎng)白符合要求，1)儀表要求：著裝得體、整潔、專業(yè)、高雅。2)說(shuō)話要求：真誠(chéng)地看著對(duì)方自然放松的語(yǔ)氣，像對(duì)待朋友或同事一樣，放松的面部表情，自然微笑和握手的力量，主動(dòng)發(fā)送名片，盡量邀請(qǐng)顧客坐得近一些，縮短與顧客的距離感。(給顧客的印象是穩(wěn)重踏實(shí))3)專業(yè)精神，守時(shí)(向顧客展示重要性和做事嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度)，提前了解公司背景、產(chǎn)品和顧

3、客的市場(chǎng)情況(需要提前做功課)，不斷補(bǔ)充新知識(shí)，交流信息(除房地產(chǎn)以外的信息(金融/體育/旅游/時(shí)尚等)。)，自信(發(fā)自內(nèi)心，感受它，記得盲目夸大它，自我對(duì)話和自我發(fā)揮)適當(dāng)?shù)臏贤ǚ椒?學(xué)會(huì)根據(jù)不同的職位和客戶的個(gè)性特點(diǎn)靈活調(diào)整溝通方法)，1.2開(kāi)場(chǎng)白，開(kāi)場(chǎng)白，開(kāi)場(chǎng)白，拜訪前做好充分準(zhǔn)備，建立良好的第一印象，真誠(chéng)友好的態(tài)度，不要一開(kāi)始就進(jìn)入業(yè)務(wù)，切入客戶感興趣的話題， 建立以客戶為中心的氛圍，增強(qiáng)他們的吸引力和相似性，1.3開(kāi)放技能，了解客戶，2.1從三個(gè)方面了解客戶，關(guān)于人員、高級(jí)管理人員、市場(chǎng)、產(chǎn)品、廣告公司領(lǐng)導(dǎo)、公司背景和文化的問(wèn)題，關(guān)于產(chǎn)品和市場(chǎng)、公司戰(zhàn)略、目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、新產(chǎn)品計(jì)

4、劃、目標(biāo)受眾廣告預(yù)算和媒體計(jì)劃、促銷計(jì)劃、廣告預(yù)算、媒體選擇、了解客戶，2.2了解客戶手段，問(wèn)題1)問(wèn)題目的2)如何提問(wèn)， 發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造客戶需求，引導(dǎo)客戶簽訂合同以獲取客戶及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，改善雙方的溝通和控制，在整個(gè)訪問(wèn)過(guò)程中樹(shù)立專業(yè)媒體顧問(wèn)的形象，并思考為什么要問(wèn)這個(gè)問(wèn)題？ 面向發(fā)展的提問(wèn)：它有助于收集廣泛的客戶信息和客戶想法。什么？為什么？如何以及為什么？怎么做？怎么做？用封閉式問(wèn)題澄清或測(cè)試客戶的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，注意問(wèn)題的一致性/邏輯性/深度：了解客戶的現(xiàn)狀，通過(guò)連貫的問(wèn)題挖掘客戶的潛在需求。先問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，然后問(wèn)復(fù)雜的問(wèn)題?！皢?wèn)題”應(yīng)該針對(duì)與客戶的雙向溝通，站在客戶的立場(chǎng)，理解客戶，2.

5、2理解客戶的意思，問(wèn)問(wèn)題，3)問(wèn)客戶問(wèn)題，公司背景，文化，當(dāng)前的高層情況等。前期銷售情況及下一階段戰(zhàn)略調(diào)整。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)狀況如何？產(chǎn)品定位？銷售預(yù)期？財(cái)政年度？營(yíng)銷計(jì)劃？廣告計(jì)劃？負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售的人？其他部門(mén)的負(fù)責(zé)人？廣告公司的營(yíng)銷計(jì)劃？媒體計(jì)劃？你認(rèn)為相關(guān)媒體怎么樣？了解客戶，2.2了解客戶的意思，傾聽(tīng)1)傾聽(tīng)目的2)有效的傾聽(tīng)技巧，以便更準(zhǔn)確地了解客戶的需求并找出觸發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素。與客戶建立良好的互信合作關(guān)系。避免重復(fù)提問(wèn)，2.1讓客戶完成演講：真誠(chéng)理解客戶的問(wèn)題，關(guān)心客戶面臨的困難，讓客戶盡快解除防范心理，并逐漸接受你，相信你通過(guò)傾聽(tīng)挖掘客戶潛在的營(yíng)銷需求，2.2使用積極的肢體語(yǔ)言傾聽(tīng)

6、=俯身仔細(xì)傾聽(tīng)客戶。你應(yīng)該對(duì)顧客的表情做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，例如點(diǎn)頭、微笑和前傾，2.3重復(fù)總結(jié)。同意客戶的觀點(diǎn)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候重復(fù)他的話，說(shuō)完全理解和尊重必要的表?yè)P(yáng)、認(rèn)可和理解可以改善溝通的和諧。2.4邊聽(tīng)邊想，正確記錄客戶提供的相關(guān)信息，找出合作的基礎(chǔ)和利潤(rùn)與銷售的結(jié)合點(diǎn)。2.5所有會(huì)說(shuō)話的人都很聽(tīng)話。銷售人員的知識(shí)應(yīng)該先拓寬再細(xì)化，他們應(yīng)該適應(yīng)不同的愛(ài)好和不同客戶的需求，但要注意這一點(diǎn)。產(chǎn)品展示、展示要點(diǎn)、專業(yè)理念、媒體優(yōu)勢(shì)、客戶利益邏輯、智慧生動(dòng)表達(dá)、議論文、講故事、無(wú)解說(shuō)、銷售展示、展示架構(gòu)、公司背景優(yōu)勢(shì)、跨媒體組合營(yíng)銷理念、報(bào)紙、電視、路牌、展覽、雜志、 網(wǎng)絡(luò)特色網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)

7、業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)上市集團(tuán)總部的企業(yè)管理理念專業(yè)服務(wù)整合營(yíng)銷成熟上市集團(tuán)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)，總價(jià)和折扣支付，提供規(guī)劃，請(qǐng)求合作，訪問(wèn)流程，自我介紹，提問(wèn)，聆聽(tīng)，觀察和記錄，感謝您同意準(zhǔn)時(shí)離開(kāi)以跟進(jìn)事宜，除非客戶要求，注意有效訪問(wèn)，1。 在拜訪客戶之前，你必須做好充分的準(zhǔn)備，在拜訪客戶之前帶上所有的銷售資料，包括：基本銷售資料(包括在線客戶信息：如論壇、新聞、新房子詳細(xì)信息頁(yè)面)搜索引擎：谷歌、百度、3721、雅虎、中國(guó)互聯(lián)等。)、博客、現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目論壇、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、首席執(zhí)行官訪談等。ALEXA相關(guān)數(shù)據(jù)。盡可能了解客戶的產(chǎn)品、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他相關(guān)信息。綜上所述，銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中可以靈活運(yùn)用各種銷售道具，事半功倍。2.始終抓住客戶的興趣。自己的企業(yè)、項(xiàng)目、客戶群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和需要解決的問(wèn)題是什么？你的介紹應(yīng)該緊緊抓住顧客的興趣點(diǎn)。所有的促銷活動(dòng)都側(cè)重于幫助顧客實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，并注重有效的拜訪。3.始終考慮客戶的利益，從客戶的角度考慮他，通過(guò)將特性與利益相結(jié)合來(lái)滿足客戶的需求。4.你的銷售充滿信心