項(xiàng)目六 談判簽約

1、項(xiàng)目六 談判簽約,項(xiàng)目要求： 1擬寫商務(wù)談判合同 2熟悉商務(wù)談判簽約的禮儀 實(shí)訓(xùn)步驟： 1教師提供談判協(xié)議背景資料 2由各個(gè)學(xué)生活動(dòng)小組分別進(jìn)行合同的擬寫 3對(duì)擬寫的合同文本進(jìn)行展示評(píng)價(jià) 4挑選修訂兩份比較優(yōu)秀的合同文本進(jìn)行模擬簽約流程 知識(shí)目標(biāo)： 1掌握商務(wù)談判合同條款 2明確擬寫談判合同的基本要求 3掌握商務(wù)談判合同的格式 4了解商務(wù)談判合同的履行與管理 5了解談判簽約的禮儀要求 6掌握簽字儀式流程 能力目標(biāo)： 1能夠根據(jù)談判議題內(nèi)容確定合同條款內(nèi)容 2會(huì)擬寫談判合同,學(xué)習(xí)任務(wù)一 商務(wù)談判合同,一、合同與合同的形式 （一）合同 1合同的概念 中華人民共和國(guó)合同法第2條： 合同是平等主體的自

2、然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。 合同是適應(yīng)私有制的商品經(jīng)濟(jì)的客觀要求而出現(xiàn)的，是商品交換在法律上的表現(xiàn)形式。商品生產(chǎn)產(chǎn)生后，為了交換的安全和信譽(yù)，人們?cè)陂L(zhǎng)期的交換實(shí)踐中逐漸形成了許多關(guān)于交換的習(xí)慣和儀式。這些商品交換的習(xí)慣和儀式便逐漸成為調(diào)整商品交換的一般規(guī)則。隨著私有制的確立和國(guó)家的產(chǎn)生，統(tǒng)治階級(jí)為了維護(hù)私有制和正常的經(jīng)濟(jì)秩序，把有利于他們的商品交換的習(xí)慣和規(guī)則用法律形式加以規(guī)定，并以國(guó)家強(qiáng)制力保障實(shí)行。于是商品交換的合同法律形成便應(yīng)運(yùn)而生了。,2合同的特征 合同法調(diào)整的合同，具有如下法律特征： （1）合同是兩個(gè)以上法律地位平等的當(dāng)事人意思表示一致的協(xié)議；

3、（2）合同以產(chǎn)生、變更或終止債權(quán)債務(wù)關(guān)系為目的； （3）合同是一種民事法律行為。 3合同有效成立法人條件 簽訂合同必須經(jīng)過(guò)規(guī)定的方式，才能發(fā)生法律效力。如果合同儀式的術(shù)語(yǔ)和動(dòng)作被遺漏任何一個(gè)細(xì)節(jié)，就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)合同無(wú)效。 合同有效成立應(yīng)具備五個(gè)條件，缺一不可：雙方當(dāng)事人應(yīng)具有實(shí)施法律行為的資格和能力；當(dāng)事人應(yīng)是在自愿的基礎(chǔ)上達(dá)成的意思表示一致；合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法；合同雙方當(dāng)事人必須互為有償；合同必須符合法律規(guī)定的形式。,4“合同”和“協(xié)議”的區(qū)別： 合同和協(xié)議在實(shí)踐中沒(méi)有什么區(qū)別，都是雙方意思表示一致而達(dá)成的一種契約。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是你情我愿，然后我們把大家都同意的事情固定下來(lái)，說(shuō)明白，說(shuō)清

4、楚，那么我們達(dá)成一致的這個(gè)事項(xiàng)就是協(xié)議，在法律上就叫合同。 一般來(lái)說(shuō)，生效的合同和協(xié)議法律效力就是相同的。除非沒(méi)有生效或因?yàn)橐恍l件而失效。需要公證的合同或協(xié)議只是把合同或協(xié)議的效力固定并強(qiáng)化，如果法律沒(méi)有要求，合同、協(xié)議的當(dāng)事人也沒(méi)有約定，是不需要特別的公證的。合同或協(xié)議一般兩份就夠了。合同當(dāng)事人各持一份。至于第三份，是給見(jiàn)證人或第三人，這個(gè)作用也是為了強(qiáng)化合同或協(xié)議的效力，由雙方當(dāng)事人約定。合同或協(xié)議一般只是名稱，叫法的不同。只要不違反法律和道德風(fēng)俗，當(dāng)事人可以任意約定合同或協(xié)議的名稱、內(nèi)容、形式都是有效的。,（二）合同的形式 合同形式，是指當(dāng)事人合意的外在表現(xiàn)形式，是合同內(nèi)容的載體。我國(guó)

5、合同法第10條規(guī)定：當(dāng)事人訂立合同，有書面形式，口頭形式和其他形式。法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書面形式的，應(yīng)該采用書面形式。當(dāng)事人約定采用書面形式的，應(yīng)當(dāng)采用書面形式。 商務(wù)談判所簽約的合同通常指的是經(jīng)濟(jì)合同，經(jīng)濟(jì)合同的形式是指經(jīng)濟(jì)合同當(dāng)事人之間明確權(quán)利義務(wù)的表達(dá)方式，也是當(dāng)事人雙方意思表示的表現(xiàn)方法。根據(jù)經(jīng)濟(jì)合同法規(guī)定，經(jīng)濟(jì)合同的形式主要有口頭形式和書面形式兩種。 1口頭形式 口頭形式是指當(dāng)事人雙方用對(duì)話方式表達(dá)相互之間達(dá)成的協(xié)議。當(dāng)事人在使用口頭形式時(shí)，應(yīng)注意只能是及時(shí)履行的經(jīng)濟(jì)合同，才能使用口頭形式，否則不宜采用這種形式。,2書面形式 書面形式是指當(dāng)事人雙方用書面方式表達(dá)相互之間通過(guò)協(xié)商一致

6、而達(dá)成的協(xié)議。在簽訂書面合同時(shí)，當(dāng)事人應(yīng)注意，除主合同之外，與主合同有關(guān)的電報(bào)、書信、圖表等，也是合同的組成部分，應(yīng)同主合同一起妥善保管。書面形式便于當(dāng)事人履行，便于管理和監(jiān)督，便于舉證，是談判雙方使用的主要形式。 二、商務(wù)談判合同擬定 通常，談判是簽訂合同的前奏，甚至有的談判過(guò)程就是簽訂合同的過(guò)程，而簽約則是談判雙方就涉及各方利益進(jìn)行洽談磋商，通過(guò)不斷調(diào)整各自提出的條件以達(dá)成一致的協(xié)議。為保證談判協(xié)議的有效性，談判雙方應(yīng)協(xié)商擬定一份維系雙方權(quán)利與義務(wù)的談判合同。 （一）商務(wù)談判合同條款的議定 合同條款是合同內(nèi)容的核心，指談判雙方達(dá)成協(xié)議的主要內(nèi)容，即雙方商定的彼此應(yīng)享受的權(quán)利和必須承擔(dān)的義務(wù)

7、。,1談判議定合同內(nèi)容 由于談判交易內(nèi)容不同，合同的內(nèi)容就會(huì)不同，但各種合同均有共同的基本的條款，缺少這些基本條款，合同的效力或履行就會(huì)存在問(wèn)題。合同的基本條款有： （1）談判方的基本情況 包括姓名(自然人)或名稱(經(jīng)濟(jì)組織)、法定代表人(負(fù)責(zé)人)、電話、傳真等。這些因素在合同中應(yīng)當(dāng)盡量注明，主要是為了談判雙方交易的一般需要和經(jīng)濟(jì)管理的特殊需要。 （2）合同標(biāo)的 合同標(biāo)的是合同法律關(guān)系的客體，是合同當(dāng)事人權(quán)力和義務(wù)共同指向的對(duì)象。標(biāo)的是合同成立的必要條件，沒(méi)有標(biāo)的，合同不能成立。標(biāo)的條款必須清楚的寫明標(biāo)的名稱，以使標(biāo)的特定化，從而能夠界定權(quán)利義務(wù)。因而標(biāo)的是指合同各方的權(quán)利義務(wù)指向?qū)ο蟆Ｈ缯勁?/p>

8、合同中的具體談判的物品、服務(wù)項(xiàng)目、合作意向等。,中國(guó)經(jīng)濟(jì)合同法第12條中規(guī)定經(jīng)濟(jì)合同的標(biāo)的指貨物、勞務(wù)、工程項(xiàng)目等。如購(gòu)銷合同、供電合同、財(cái)產(chǎn)租賃合同、借款合同等。其標(biāo)的均為民法上的物；貨物運(yùn)輸合同、倉(cāng)儲(chǔ)保管合同的標(biāo)的為提供一定的勞務(wù)；建設(shè)工程承包合同的標(biāo)的為勘察、設(shè)計(jì)、建筑安裝工程的項(xiàng)目。經(jīng)濟(jì)合同的標(biāo)的還可以是某項(xiàng)智力成果，如科技合同的標(biāo)的是某項(xiàng)科研成果。 （3）數(shù)量 數(shù)量是衡量合同權(quán)利義務(wù)大小的尺度，如物品的數(shù)量多少，勞務(wù)的數(shù)量(如工作多少天、小時(shí))，有些標(biāo)的數(shù)量是概括性的，如承建一幢大樓，倉(cāng)儲(chǔ)一批貨，中間涉及到個(gè)別物品的單價(jià)，也涉及到工作、服務(wù)的時(shí)間等多種數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)。 此外合同談判方在確立

9、合同的數(shù)量條款時(shí)，應(yīng)注意要明確合同標(biāo)的物計(jì)量單位，數(shù)量必須清楚、準(zhǔn)確，不能使用“大約”、“左右”等概念，數(shù)量條款不得違反有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定。,（4）質(zhì)量 質(zhì)量是對(duì)合同標(biāo)的品質(zhì)的內(nèi)在要求，在社會(huì)生活中，質(zhì)量條款能夠按國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行約定的，則按國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行約定，沒(méi)有質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)的，可約定按樣品來(lái)規(guī)定質(zhì)量。質(zhì)量高低直接影響到合同履行的質(zhì)量以及價(jià)款報(bào)酬的支付數(shù)額。 在議定合同標(biāo)的質(zhì)量條款時(shí)，應(yīng)注意應(yīng)具體、明確的規(guī)定合同標(biāo)的規(guī)格和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；合同標(biāo)的具體項(xiàng)目要求或規(guī)定封存合同的樣品；規(guī)定合同標(biāo)的物包裝質(zhì)量；規(guī)定對(duì)合同標(biāo)的物質(zhì)量的檢驗(yàn)辦法；根據(jù)合同對(duì)象的性質(zhì)、確定期限和費(fèi)用的負(fù)擔(dān)。 （5）合同履行期

10、限、地點(diǎn)和方式 合同履行期限是合同中確定的各方合同談判方履行各自義務(wù)的時(shí)間限度，是確認(rèn)合同談判方是否違約的一個(gè)主要的標(biāo)準(zhǔn)。履行期限可以有先有后，也可以同時(shí)履行；經(jīng)雙方協(xié)商，還可以延期履行；在連續(xù)性的交易中，有些可以不規(guī)定期限。,合同履行地點(diǎn)是談判方一方履行義務(wù)而另一方享受權(quán)利的地點(diǎn)。履行地可以是合同談判方的任何一方所在地，也可以是第三方所在地，具體選擇由談判方協(xié)商確定。 合同履行方式主要有兩方面內(nèi)容： 一是合同標(biāo)的的履行方式，這種方式主要有自提、送貨上門、包工包料、代運(yùn)、分期分批、一次性繳付、代銷、上門服務(wù)等。 二是價(jià)款或報(bào)酬的結(jié)算方式。這種方式有托收承付、支票支付、現(xiàn)金支付、信用證支付、按月

11、結(jié)算、預(yù)支(多退少補(bǔ))、存單、實(shí)物補(bǔ)償?shù)取?（6）價(jià)款或者酬金 價(jià)款或酬金是有償合同的必備條款，是確定雙方談判方權(quán)利義務(wù)的主要標(biāo)準(zhǔn)之一。在約定中，必須遵守國(guó)家的物價(jià)政策，具體明確規(guī)定合同價(jià)款、酬金多少，不能使用含糊的詞語(yǔ)，針對(duì)不同種類的合同價(jià)款或酬金應(yīng)用不同的計(jì)算方法，例如，買賣合同中稱貨款、租賃合同稱租金、運(yùn)輸合同稱運(yùn)輸費(fèi)等。 （7）違約責(zé)任,違約責(zé)任是合同談判方一方或各方不履行合同或沒(méi)有完全履行合同時(shí)，違約方應(yīng)當(dāng)對(duì)守約方進(jìn)行的救濟(jì)措施，是為了保證合同能夠順利、完整履行而由雙方自主約定的。 違約責(zé)任的種類有：違約金、賠償金、繼續(xù)履行等。無(wú)論是哪種方式，都是制裁談判方的法律手段，在合同中約定違

12、約責(zé)任條款，其目的是維護(hù)合同的嚴(yán)肅性，督促合同談判方重合同，守信用，全面履行合同，一旦發(fā)生違約行為，便于按合同的約定追究違約方的法律責(zé)任。 （8）特別約定的條款 基本條款是一般合同常用的條款，除此之外，合同條款由談判方自由約定，法律規(guī)定的基本條款具有指引性，不具有強(qiáng)制性。對(duì)于遺漏條款，談判方可以通過(guò)訂立補(bǔ)充協(xié)議(合同)的方式進(jìn)一步加以規(guī)定。 （9）解決爭(zhēng)議的辦法 解決爭(zhēng)議的辦法是談判方就糾紛解決協(xié)商的一種可取途徑。爭(zhēng)議的解決主要有四種：一是談判方雙方自行協(xié)商解決；二是由第三人介入進(jìn)行中間調(diào)解；三是提交仲裁機(jī)構(gòu)解決；四是向人民法院提起訴訟。,2擬定合同條款的基本要求 合同條款包括主要條款和普通條

13、款，無(wú)論是主要條款，還是普通條款，均是雙方談判方談判的結(jié)果，是一種靜態(tài)的具有法律意義的條文。因此，在議定合同條款時(shí)，應(yīng)當(dāng)符合如下幾個(gè)方面的要求。 （1）合同條款內(nèi)容合法 合同條款內(nèi)容合法就是要求雙方談判方在議定合同條款時(shí)要符合國(guó)家法律和行政法規(guī)的規(guī)定，符合國(guó)家利益和社會(huì)公共利益，只有合同條款內(nèi)容合法才對(duì)雙方談判方具有約束力，才能得到國(guó)家的承認(rèn)和保護(hù)；在合同實(shí)踐中，合同的主要條款合法更為重要，主要條款不合法一般會(huì)導(dǎo)致整個(gè)合同都無(wú)效。 （2）合同條款應(yīng)當(dāng)符合雙方談判方的真實(shí)意思表示 合同是雙方談判方意思表示一致的協(xié)議，只有意思表示真實(shí)的合同才能發(fā)生法律效力。我國(guó)合同法第3條、第4條、第5條分別規(guī)定

14、：“合同談判方的法律地位平等，一方不得將自己的意志強(qiáng)加另一方。”“談判方依法享有自愿訂立合同的權(quán)利，任何單位和個(gè)人不得非法干預(yù)。”,（3）合同條款應(yīng)當(dāng)盡量完備 合同的每一項(xiàng)條款都是雙方談判方權(quán)利義務(wù)的記載，條款訂得越具體越有利，遺漏其中一項(xiàng)或者條款寫得不具體明確，都會(huì)導(dǎo)致合同難以履行，也容易發(fā)生爭(zhēng)議。因此，簽訂合同時(shí)應(yīng)力求條款完備，特別是有關(guān)合同談判方的名稱或姓名和住所，合同標(biāo)的、數(shù)量和質(zhì)量、價(jià)款或酬金，履行期限、地點(diǎn)、方式、違約責(zé)任等主要條款一定要逐條協(xié)商，取得一致意見(jiàn)。 （4）合同條款的行文要規(guī)范，文字表達(dá)準(zhǔn)切 合同是一種法律文書，它的一字一句都有其特定的含義。因此，對(duì)合同條文的寫作要求比

15、較高。 第一，合同條款寫得明確，不能含糊、模棱兩可或前后矛盾，條款上的意思應(yīng)與雙方談判方協(xié)商時(shí)意思表達(dá)要一致； 第二，行文要規(guī)范，文字結(jié)構(gòu)要完整，書寫字跡清楚，層次要分明； 第三，用詞要準(zhǔn)確無(wú)誤，不能有歧義。,3其他合同條款的議訂及應(yīng)注意問(wèn)題 （1）定金的議訂及問(wèn)題 定金是指一方談判方根據(jù)合同約定，在履行合同之前給付對(duì)方一定數(shù)額的金錢。在實(shí)踐中切忌將定金寫成“訂金”，因“訂金”在法律上被認(rèn)定為預(yù)付款，不具有擔(dān)保功能。 訂立定金條款時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題： 一是要明確定金的適用范圍。即定金并非適用所有的合同，在一些合同中，如保險(xiǎn)合同、借款合同、供電合同、貨物運(yùn)輸合同等，按合同自身的性質(zhì)不需要或不

16、宜采用定金這種擔(dān)保形式。 二是要適當(dāng)?shù)丶s定定金的數(shù)額。定金的數(shù)額由談判方自由約定，但不能約定過(guò)低或過(guò)高，一般以不超過(guò)被擔(dān)保合同標(biāo)的價(jià)總額為限。 三是不得以定金之名行預(yù)付款之實(shí)。 （2）預(yù)付款的議訂及問(wèn)題,在簽訂合同時(shí)，對(duì)預(yù)付款的適用范圍要嚴(yán)格執(zhí)行中國(guó)人民銀行、財(cái)政部根據(jù)國(guó)務(wù)院關(guān)于嚴(yán)格禁止預(yù)收、預(yù)付款的通知中的規(guī)定。預(yù)付款是一方談判方按合同約定，在合同簽訂后預(yù)先給付對(duì)方一定數(shù)額的貨幣，合同履行后，預(yù)付款可以折貨款或酬金，如果合同不履行，預(yù)收貨款一方應(yīng)如數(shù)退還預(yù)收款及利息。 （3）保證的議訂及問(wèn)題 保證是一種合同的擔(dān)保形式，在實(shí)踐中，保證的關(guān)系較為復(fù)雜，也常容易發(fā)生糾紛。訂立保證條款應(yīng)注意以下問(wèn)題

17、：一是要注意審查保證人資格；二是保證人應(yīng)是具有代償能力的公民，法人及其他經(jīng)濟(jì)組織；三是保證條款應(yīng)明確擔(dān)保的范圍；四是保證條款應(yīng)明確保證方式。 （4）抵押的議訂及問(wèn)題 作為抵押的一種擔(dān)保方式，也可以作為合同中的條款而以抵押條款的形式而存在。訂立抵押條款時(shí)，應(yīng)注意抵押物的提供不得違反法律規(guī)定；抵押條款應(yīng)對(duì)抵押物的名稱、數(shù)量、質(zhì)量、狀況、所在地、所有權(quán)屬或使用權(quán)屬作出明確規(guī)定，使抵押物特定化，避免抵押物轉(zhuǎn)移占有后發(fā)生糾,紛；抵押人所擔(dān)保的債權(quán)不能超出其抵押物的價(jià)值；談判方不得在合同抵押條款中約定，在債務(wù)履行期屆滿抵押人未受清償?shù)?，抵押物的所有?quán)轉(zhuǎn)移為債權(quán)人所有。 綜上所述，談判方在議訂條款時(shí)，應(yīng)當(dāng)根

18、據(jù)合同本身的性質(zhì)、內(nèi)容、結(jié)合雙方談判方的實(shí)際情況，在不違反法律規(guī)定的前提下，充分體現(xiàn)談判方的意思一致，保證合同條款的有效性，進(jìn)而促進(jìn)合同的全面履行，實(shí)現(xiàn)合同的預(yù)期目的。 （二）商務(wù)談判合同的格式 在實(shí)踐中，商務(wù)談判的內(nèi)容不同也體現(xiàn)了談判合同的具體事項(xiàng)各有不同，而企業(yè)也都會(huì)有自己的合同制式，但是其基本格式是大同小異的，即合同文本具有較為穩(wěn)定的書面結(jié)構(gòu)模式。一般由首部、序文、正文、尾部和附件五部分構(gòu)成。 1首部 由標(biāo)題、談判方基本情況及合同簽訂時(shí)間、地點(diǎn)構(gòu)成。標(biāo)題是合同的性質(zhì)、內(nèi)容、種類的具體體現(xiàn)，切不可出現(xiàn)標(biāo)題與合同內(nèi)容不一致的現(xiàn)象。,談判方基本情況及合同簽訂時(shí)間、地點(diǎn)居標(biāo)題之下，正文之上。談判

19、方基本情況即談判方的名稱或者姓名和住所（合同法將此項(xiàng)內(nèi)容劃入主要條款之列），同時(shí)寫明雙方在合同中的關(guān)系，像“買方”、“賣方”等。談判方是法人或其他組織的，寫明該法人的名稱和住所；談判方是自然人的，寫明該自然人的名稱和住所。此項(xiàng)內(nèi)容是確定談判方、確定合同權(quán)利和義務(wù)承擔(dān)者的主要依據(jù)。 2序文 在合同標(biāo)題之后、合同條款之前通常會(huì)先有一段序文，目的在于簡(jiǎn)略介紹合同規(guī)范內(nèi)容之人、事、時(shí)、地、物等背景，讓人在閱讀合同內(nèi)容前先有個(gè)基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)，了解合同簽訂的背景。 序文表明談判方乃是基于對(duì)諸如雙方主體資格、資質(zhì)、或經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)背景等事實(shí)的共同認(rèn)識(shí)或特定認(rèn)可，方簽署此合同。,3正文 正文是合同中核心的部分，也是占用篇

20、幅最大的部分，與談判方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系發(fā)生最直接、最密切的牽連，比如采購(gòu)合同中的標(biāo)的物種類、數(shù)量和單價(jià)、交貨方式和交貨地點(diǎn)等合同的條款在此充分體現(xiàn)。 合同條款一般分為特殊條款和格式條款。特殊條款內(nèi)容在前面已經(jīng)闡述，主要包括合同的標(biāo)的、數(shù)量和質(zhì)量、價(jià)款或者酬金、合同的期限、履行地點(diǎn)及方式、違約責(zé)任與解決爭(zhēng)議的方法等內(nèi)容。特殊條款是特定性質(zhì)的合同中才會(huì)出現(xiàn)的條款，是合同的個(gè)性條款。格式條款指的是不論合同性質(zhì)如何，幾乎所有的合同中都會(huì)記載的條款，例如不可抗力、爭(zhēng)議解決、法律適用、合同轉(zhuǎn)讓、合同生效等條款。格式條款一般為預(yù)制，使用時(shí)視具體情形作相應(yīng)調(diào)整。 4尾部,尾部即合同結(jié)尾，一般包括以下內(nèi)容：雙方談

21、判方簽名，蓋章；單位地址，電話號(hào)碼，電報(bào)掛號(hào)，郵政編碼；銀行開(kāi)戶名稱，開(kāi)戶銀行帳號(hào)；簽證或公證等。在制作簽字欄時(shí)，應(yīng)在合同文本中打印簽字人姓名，以利于簽字體潦草時(shí)對(duì)比辨認(rèn)。 5附件 主要是對(duì)合同標(biāo)的條款或有關(guān)條款的說(shuō)明性材料及相關(guān)證明材料。像技術(shù)性較強(qiáng)的商品買賣合同，需要用附件或附圖形式詳細(xì)說(shuō)明標(biāo)的的全部情況。合同附件是合同的共同組織部分，同樣具有法律效力。 雖然談判簽約的合同樣本格式大同小異，但在實(shí)際運(yùn)用中還要根據(jù)談判雙方的協(xié)商進(jìn)行合同主要條款的修訂，不可千篇一律，照搬照抄，以防造成對(duì)任何談判方的不利。 二、商務(wù)談判合同的履行與管理 （一）商務(wù)談判合同履行規(guī)則,合同履行規(guī)則是指在合同履行過(guò)程

22、中需要遵守的具體規(guī)范。根據(jù)我國(guó)合同立法及司法實(shí)踐，合同的履行除應(yīng)遵守平等、公平、誠(chéng)實(shí)信用等民法基本原則外，還應(yīng)遵循以下合同履行的特有原則，即適當(dāng)履行原則、協(xié)作履行原則、經(jīng)濟(jì)合理原則和情勢(shì)變更原則。 1適當(dāng)履行原則 要實(shí)現(xiàn)談判方全面履行合同規(guī)定的義務(wù)，必須貫徹實(shí)際履行和適當(dāng)履行的原則，兩者缺一不可。 所謂實(shí)際履行，就是要嚴(yán)格按協(xié)議規(guī)定的標(biāo)的履行、協(xié)議怎么規(guī)定，就怎么履行，不能任意用其他標(biāo)的來(lái)代替，也不能用支付違約金或賠償金的辦法來(lái)代替合同原定的標(biāo)的履行。因此，要求雙方在談判中，對(duì)有關(guān)標(biāo)的物的內(nèi)容討論要盡可能詳盡、清楚、明確，并在合同中明確規(guī)定供貨一方交付產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、功能、特點(diǎn)等方面內(nèi)容以及

23、檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)。,適當(dāng)履行原則是指當(dāng)事人應(yīng)依合同約定的標(biāo)的、質(zhì)量、數(shù)量，由適當(dāng)主體在適當(dāng)?shù)钠谙?、地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)姆绞剑嫱瓿珊贤x務(wù)的原則。 第一，履行主體適當(dāng)。即當(dāng)事人必須親自履行合同義務(wù)或接受履行，不得擅自轉(zhuǎn)讓合同義務(wù)或合同權(quán)利讓其他人代為履行或接受履行。 第二，履行標(biāo)的物及其數(shù)量和質(zhì)量適當(dāng)。即當(dāng)事人必須按合同約定的標(biāo)的物履行義務(wù)，而且還應(yīng)依合同約定的數(shù)量和質(zhì)量來(lái)給付標(biāo)的物。 第三，履行期限適當(dāng)。即當(dāng)事人必須依照合同約定的時(shí)間來(lái)履行合同，債務(wù)人不得遲延履行，債權(quán)人不得遲延受領(lǐng)；如果合同未約定履行時(shí)間，則雙方當(dāng)事人可隨時(shí)提出或要求履行，但必須給對(duì)方必要的準(zhǔn)備時(shí)間。 第四，履行地點(diǎn)適當(dāng)。即當(dāng)事人必

24、須嚴(yán)格依照合同約定的地點(diǎn)來(lái)履行合同。第五，履行方式適當(dāng)。履行方式包括標(biāo)的物的履行方式以及價(jià)款或酬金的履行方式，當(dāng)事人必須嚴(yán)格依照合同約定的方式履行合同。,2協(xié)作履行原則 協(xié)作履行原則是指在合同履行過(guò)程中，雙方當(dāng)事人應(yīng)互助合作共同完成合同義務(wù)的原則。合同是雙方民事法律行為，不僅僅是債務(wù)人一方的事情，債務(wù)人實(shí)施給付，需要債權(quán)人積極配合受領(lǐng)給付，才能達(dá)到合同目的。協(xié)作履行原則也是誠(chéng)實(shí)信用原則在合同履行方面的具體體現(xiàn)。 3經(jīng)濟(jì)合理原則 經(jīng)濟(jì)合理原則是指在合同履行過(guò)程中，應(yīng)講求經(jīng)濟(jì)效益，以最少的成本取得最佳的合同效益。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，如何以最少的履約成本完成交易過(guò)程，一直都是合同當(dāng)事人所追求的目標(biāo)。該

25、原則一直為我國(guó)的立法所認(rèn)可，如紡織品、針織品、服裝購(gòu)銷合同暫行辦法規(guī)定，供需雙方應(yīng)商定選擇最快、最合理的運(yùn)輸方法。 4情勢(shì)變更原則 所謂情勢(shì)，是指合同成立后出現(xiàn)的不可預(yù)見(jiàn)的情況，即“影響及于社會(huì)全體或局部之情勢(shì)，并不考慮原來(lái)法律行為成立時(shí)，為其基礎(chǔ)或環(huán)境之情勢(shì)”。所謂變更，是指“合同賴以成立的環(huán)境或基礎(chǔ)發(fā)生異常變動(dòng)?！?情勢(shì)變更原則是指在合同有效成立之后、履行之前，如果出現(xiàn)某種不可歸責(zé)于當(dāng)事人原因的客觀變化會(huì)直接影響合同履行結(jié)果時(shí)，若仍然要求當(dāng)事人按原來(lái)合同的約定履行合同，往往會(huì)給一方當(dāng)事人造成顯失公平的結(jié)果，這時(shí)，法律允許當(dāng)事人變更或解除合同而免除違約責(zé)任的承擔(dān)。情勢(shì)變更原則實(shí)質(zhì)上是誠(chéng)實(shí)信用

26、原則在合同履行中的具體運(yùn)用，其目的在于消除合同因情勢(shì)變更所產(chǎn)生的不公平后果。 （二）商務(wù)談判合同的轉(zhuǎn)讓、變更和解除 商務(wù)談判合同的轉(zhuǎn)讓是指合同當(dāng)事人一方將合同的權(quán)利、義務(wù)的全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三者，它只是合同主題變更，不涉及合同規(guī)定的權(quán)利、義務(wù)。當(dāng)事人把自己享有的合同權(quán)利或應(yīng)當(dāng)履行的義務(wù)全部轉(zhuǎn)讓給第三者，必須事先征得合同另一方當(dāng)事人的同意，對(duì)中國(guó)法律、法規(guī)規(guī)定應(yīng)由國(guó)家批準(zhǔn)成立的合同，其權(quán)利、義務(wù)的轉(zhuǎn)讓也應(yīng)經(jīng)原批準(zhǔn)機(jī)關(guān)同意。,合同依法成立，即具有法律約束力，當(dāng)事人必須嚴(yán)格履行合同中規(guī)定的權(quán)利和義務(wù)，任何一方不得擅自變更。但在實(shí)際履行過(guò)程中，合同雙方當(dāng)事人常常需要對(duì)合同內(nèi)容做出某些修改或補(bǔ)充。這就需

27、要對(duì)合同進(jìn)行變更，除了合同轉(zhuǎn)讓引起主體變更外，合同的變更一般都涉及合同的內(nèi)容的變更。商務(wù)談判合同的變更要注意兩方面問(wèn)題：其一是合同是在雙方協(xié)商一致的基礎(chǔ)上成立的，要對(duì)合同做出變更，也必須經(jīng)過(guò)雙方當(dāng)事人的協(xié)商同意，任何擅自變更合同的行為都是違反合同法有關(guān)規(guī)定的，應(yīng)負(fù)法律責(zé)任。其二是合同變更的形式應(yīng)與合同訂立的形式一樣采取書面形式，在合同變更的情況下，如一方當(dāng)事人給另一方當(dāng)事人帶來(lái)?yè)p失，當(dāng)事人有要求賠償損失的權(quán)利。 合同解除是指在合同成立之后，未完全履行之前，因發(fā)生一定的原因，致使合同的履行已成為不可能或不必要，而由當(dāng)事人一方行使合同解除權(quán)的結(jié)果。 根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有下列情形之一的，當(dāng)事人一方有權(quán)通

28、知另一方解除合同：,1如果談判一方違反合同，以致嚴(yán)重影響訂立合同所期望的經(jīng)濟(jì)利益。如有些季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，因供方延期交貨而錯(cuò)過(guò)銷售季節(jié)，如繼續(xù)履行合同，將使需方產(chǎn)品積壓而造成損失。 2如果談判另一方在合同約定的期限內(nèi)沒(méi)有履行合同，在被允許推遲履行的合理期限內(nèi)仍未履行合同的。比如某企業(yè)采購(gòu)一批原材料，供應(yīng)商未能在約定期限內(nèi)交貨，某企業(yè)考慮到供應(yīng)商的因難便允許延期兩個(gè)月交貨，但仍然未送達(dá)原材料，此時(shí)應(yīng)允許某企業(yè)解除或變更合同。 3發(fā)生不可抗力事件，致使合同的全部義務(wù)條款不能履行，如臺(tái)風(fēng)、水旱災(zāi)、地震等突發(fā)事件。 4其他諸如合同約定的解除合同的條件已經(jīng)出現(xiàn)，當(dāng)事人一方有權(quán)通知另一方解除合同。 （三）

29、商務(wù)談判合同的擔(dān)保 合同的擔(dān)保是指依照法律規(guī)定，或由談判方雙方經(jīng)過(guò)協(xié)商一致而約定的，為保障合同債權(quán)實(shí)現(xiàn)的法律措施。,設(shè)定合同擔(dān)保的根本目的，是保證合同的切實(shí)履行，擔(dān)?；顒?dòng)應(yīng)當(dāng)遵循平等、自愿、公平、誠(chéng)實(shí)信用的原則，以維護(hù)談判方的合法權(quán)益。主合同和擔(dān)保合同發(fā)生糾紛提起訴訟的，應(yīng)當(dāng)根據(jù)主合同確定案件管轄。 根據(jù)物權(quán)法和擔(dān)保法的規(guī)定，合同擔(dān)保的方式主要包括保證、抵押、質(zhì)押、留置和定金五種方式。 1保證 保證是保證人以自己的名義擔(dān)保被保證人履行合同，當(dāng)被保證人不履行合同或不全履行合同時(shí)，由保證人連帶承擔(dān)賠償損失的責(zé)任。保證的作用，一是監(jiān)督被保證人連帶承擔(dān)賠償損失的責(zé)任。被保證人不履行合同或不完全履行合同

30、時(shí)，另一方當(dāng)事人有權(quán)請(qǐng)求保證人連帶承擔(dān)賠償損失的責(zé)任，同時(shí)，有權(quán)請(qǐng)求被保證人繼續(xù)按約履行合同。 所謂連帶承擔(dān)賠償損失的責(zé)任，即保證人和被保證人都負(fù)有承擔(dān)賠償另一方當(dāng)事人經(jīng)濟(jì)損失的義務(wù)。保證人賠償被保證人違約造成另一方當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)損失后，有權(quán)向被保證人請(qǐng)求償還所賠償?shù)膿p失。,2定金 定金是合同的一方當(dāng)事人，為證明合同的成立和保證合同的完全履行，在標(biāo)的物價(jià)款或酬金的數(shù)額內(nèi)，預(yù)先給付對(duì)方當(dāng)事人一定數(shù)額的貨幣。 定金的作用：一是證明合同的成立。一方當(dāng)事人在簽訂合同時(shí)，擔(dān)心對(duì)方當(dāng)事人悔約，而給付定金，只要對(duì)方當(dāng)事人接受定金，這就是經(jīng)濟(jì)合同成立的法律依據(jù)；二是一種擔(dān)保形式。它是在沒(méi)有第三人參加的情況，雙方

31、當(dāng)事人為了保證合同的切實(shí)履行而約定的法律關(guān)系。 3留置 留置是協(xié)議擔(dān)保的一種法律手段。是指由于雙方不履行合同。當(dāng)事人一方對(duì)于對(duì)方的財(cái)產(chǎn)采取的一種扣留措施。這種擔(dān)保形式常常用于來(lái)料加工、保管和工程項(xiàng)目的合同關(guān)系。 4違約金,違約金也是保證協(xié)議履行的一種形式。是指一方當(dāng)事人不按標(biāo)的履行或者不適當(dāng)?shù)芈男袇f(xié)議時(shí)，按法律或雙方約定向?qū)Ψ街Ц兜慕痤~。這是經(jīng)濟(jì)合同的主要擔(dān)保形式。它是作用有兩個(gè)方面，一是帶有懲罰性質(zhì)，起經(jīng)濟(jì)制裁作用；二是帶有補(bǔ)償性質(zhì)，起補(bǔ)償損失的作用。 5抵押 抵押也屬于一種擔(dān)保形式。它是指協(xié)議當(dāng)事人一方或第三人為履行協(xié)議向?qū)Ψ教峁┑呢?cái)產(chǎn)保證。提供抵押的一方當(dāng)事人或第三人稱低押人，接受抵押財(cái)

32、產(chǎn)的當(dāng)事人稱抵押權(quán)人。抵押人不履行協(xié)議，接受抵押人有權(quán)依法變賣抵押物，從所得價(jià)款中優(yōu)先得到清償。 （四）商務(wù)談判合同的糾紛處理 合同糾紛，特指因簽訂合同、履行合同等所發(fā)生的糾紛，是指因合同的生效、解釋、履行、變更、終止等行為而引起的合同當(dāng)事人的所有爭(zhēng)議。其屬于民法范疇。,我國(guó)于1999頒布了中華人民共和國(guó)合同法。合同糾紛的內(nèi)容主要表現(xiàn)在爭(zhēng)議主體對(duì)于導(dǎo)致合同法律關(guān)系產(chǎn)生、變更與消滅的法律事實(shí)以及法律關(guān)系的內(nèi)容有著不同的觀點(diǎn)與看法。合同糾紛的范圍涵蓋了一項(xiàng)合同的從成立到終止的整個(gè)過(guò)程。 1合同糾紛的成因 （1）主觀成因 合同是雙方當(dāng)事人協(xié)商一致的結(jié)果。既然雙方當(dāng)事人在自愿，平等的基礎(chǔ)上訂立了合同，

33、那么、按合同履行義務(wù)應(yīng)當(dāng)是毫無(wú)疑問(wèn)的。然而，合同簽訂后，一方當(dāng)事人可能會(huì)因?yàn)榉N種原因而主觀上不想履行或不想完全履行合同。例如，買賣合同中，買方與賣方簽了購(gòu)銷鋼材的合同之后，合同所確定的鋼材價(jià)格上漲，賣方見(jiàn)如果仍按合同規(guī)定的價(jià)格交給買方，就會(huì)損失一大筆錢，于是，賣方就想提價(jià)，或毀約，或以支付違約金的方式不履行合同。買方則不同意，堅(jiān)持按事先規(guī)定的價(jià)格購(gòu)買，雙方遂起糾紛。再,如，技術(shù)實(shí)施許可合同中，技術(shù)轉(zhuǎn)讓方已經(jīng)與另一方簽訂了獨(dú)家許可合同。但見(jiàn)另外一方又欲高價(jià)受讓此技術(shù)，轉(zhuǎn)讓方則又將此技術(shù)許可給另外一方使用。獨(dú)家受許可方獲知后、要求轉(zhuǎn)讓方賠償損失雙方之糾紛因此而起。可見(jiàn)，主觀點(diǎn)原因往往引起違約行為，

34、再由違約行為導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。純粹主觀上的原因是少見(jiàn)的，主觀上原因背后往往存在著客觀原因。 （2）客觀成因 一項(xiàng)合同，從訂立到履行完畢，除了即時(shí)清結(jié)的之外，往往經(jīng)過(guò)一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程。在合同履行過(guò)程中，也會(huì)出現(xiàn)一些客觀上的原因，導(dǎo)致合同無(wú)法按約履行，由此引起糾紛。這里所指的客觀方面的成因，指由非合同當(dāng)事人主觀意志所導(dǎo)致的，不得已而為之的因合同履行過(guò)程中的變化而引起糾紛的原因。例如，在合同履行過(guò)程中發(fā)生了不可抗力，致使合同不能全部或部分履行。雙方當(dāng)事人對(duì)不可抗力的范圍，遭受不可抗力的一方是否采取了措施防止損失擴(kuò)大，不可抗力是否已導(dǎo)致合同不能履行等問(wèn)題的看法,上不一致，因此而起糾紛。再如，由于雙方當(dāng)事人

35、在訂立合同時(shí)未考慮周全，致使合同在履行過(guò)程中出現(xiàn)諸如履行地點(diǎn)不明確，質(zhì)量規(guī)格不明確等情況，協(xié)商不能達(dá)成一致時(shí)就會(huì)引起糾紛。一項(xiàng)合同糾紛，有時(shí)由單純的主觀原因或客觀原因而引起的，有時(shí)則既有主觀原因，又有客觀原因。合同糾紛、歸根到底是與雙方當(dāng)事人訂立合同的意圖相違背的，除非是一方當(dāng)事人有意欺騙對(duì)方當(dāng)事人借糾紛而企圖獲利。合同在履行，甚至終止時(shí)發(fā)生糾紛是在所難免的。重要的是在發(fā)生糾紛之后如何能行之有效地去解決糾紛。 2合同糾紛的特點(diǎn) 合同糾紛，從總體上來(lái)講，具有如下之特點(diǎn)： （1）主體特定 合同糾紛的主體特定，是指合同當(dāng)事人，合同糾紛涉及到第三人的情況也存在，但并不多見(jiàn)，主要是發(fā)生在訂立合同的雙方或

36、多方當(dāng)事人之間。,（2）糾紛內(nèi)容的多樣化 合同糾紛的內(nèi)容涉及到合同本身內(nèi)容的各個(gè)方面，糾紛內(nèi)容多種多樣，幾乎每一個(gè)與合同有關(guān)的方面部會(huì)引起糾紛，例如，在訂立合同的當(dāng)事人方面也會(huì)有糾紛，合同一方當(dāng)事人是法人的分支機(jī)構(gòu)，本沒(méi)有對(duì)外簽訂合同的權(quán)利卻簽訂了合同，一旦該方法違約但無(wú)力承擔(dān)債務(wù)時(shí)，必須、也應(yīng)當(dāng)由設(shè)立該分支機(jī)構(gòu)的法人來(lái)承擔(dān)責(zé)任。如果該法人不愿意，則糾紛就會(huì)產(chǎn)生。再如，雙方口頭協(xié)商訂立了合同，在履行過(guò)程中因?qū)υ葏f(xié)商的某一條款理解不一致，因口頭無(wú)書面證明，糾紛遂起等等。 （3）屬于民事糾紛 簽訂合同的當(dāng)事人是平等主體的公民、法人或其他組織，合同行為是民事法律行為，因此，合同糾紛從本質(zhì)上說(shuō)是一種

37、民事糾紛，民事糾紛應(yīng)通過(guò)民事方式來(lái)解決，如協(xié)商、調(diào)解、仲裁或訴論等。民事方式區(qū)別于行政方式和刑事方式，行政方式是通過(guò)行政手段來(lái)直接干預(yù)合同糾紛，,這與合同法平等的理念不符合，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代大量存在的行政干預(yù)，仍然存在，與中國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求相違背，刑事方式是國(guó)家通過(guò)刑事手段來(lái)解決合同糾紛，合同一旦需要通過(guò)刑事方式解決，就不能稱為合同糾紛，而是刑事案件。利用合同進(jìn)行詐騙的情況很多，對(duì)于此類情況，應(yīng)以詐騙案處理，而不是一般的合同糾紛。 3談判合同糾紛的類型 合同糾紛的種類，從不同的劃分角度來(lái)看。有不同的類型： （1）從合同的效力角度劃分為無(wú)效合同糾紛和有效合同糾紛 無(wú)效合同糾紛是指因合同的無(wú)

38、效而引起的合同當(dāng)事人之間的爭(zhēng)議。如合同無(wú)效后，合同當(dāng)事人因各自返還因合同而取得的財(cái)產(chǎn)發(fā)生的糾紛，合同無(wú)效責(zé)任應(yīng)由何方承擔(dān)，承擔(dān)多少之糾紛等等。,有效合同糾紛是指在合同生效的前提下，合同當(dāng)事人因履行合同而發(fā)生的爭(zhēng)議、包括合同訂立后合同當(dāng)事人對(duì)合同內(nèi)容的解釋，合同的履行及違約責(zé)任，合同的變更、中止、轉(zhuǎn)讓、解除、終止等所發(fā)生的一切爭(zhēng)議，絕大多數(shù)合同糾紛為有效合同糾紛。 （2）從合同的形式角度劃分為口頭合同糾紛和書面合同糾紛 口頭合同糾紛是指合同當(dāng)事人因履行口頭合同而發(fā)生的所有爭(zhēng)議?？陬^合同多是即時(shí)清潔的合同，一般來(lái)說(shuō)，發(fā)生糾紛的情況較少。書面合同糾紛是指合同當(dāng)事人因履行書面合同而發(fā)生的所有爭(zhēng)議。 （

39、3）從合同的涉外因素劃分為國(guó)內(nèi)合同糾紛和涉外合同糾紛 所謂涉外因素，是指合同主體一方是外國(guó)的公民，法人或其他組織，合同法律關(guān)系發(fā)生在國(guó)外，合同標(biāo)的位于國(guó)外等。國(guó)內(nèi)合同糾紛是指合同當(dāng)事人因履行國(guó)內(nèi)合同而發(fā)生的所有爭(zhēng)議，國(guó)內(nèi)合同糾份不具有涉外因素，解決糾紛來(lái)說(shuō)，單純從程序角度要容易得多。涉外合同糾紛是指合同,當(dāng)事人因履行涉外合同而發(fā)生的所有爭(zhēng)議。涉外合同糾紛因?yàn)榫哂猩嫱庖蛩兀鉀Q糾紛時(shí)要比國(guó)內(nèi)合同困難得多。 （4）從合同名稱是否法定角度劃分為有名合同糾紛和無(wú)名合同糾紛 有名合同糾紛主要有以下15種：買賣合同糾紛、供用電合同糾紛、贈(zèng)與合同糾紛、借款合同糾紛、租賃合同糾紛、融資租賃合同糾紛、承損合同糾

40、紛、建設(shè)工程合同糾紛、運(yùn)輸合同糾紛、技術(shù)合同糾紛、保管合同糾紛、倉(cāng)儲(chǔ)合同糾紛、委托合同糾紛、行紀(jì)合同糾紛和居民合同糾紛。 無(wú)名合同糾紛主要有以下合同糾紛：保險(xiǎn)合同糾紛、擔(dān)保合同糾紛、房地產(chǎn)合同糾紛、承包經(jīng)營(yíng)合同糾紛、勞動(dòng)合同糾紛、知識(shí)產(chǎn)權(quán)合同糾紛、中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)合同糾紛、合伙合同糾紛和其他合同糾紛等。 （5）從合同條款是否標(biāo)準(zhǔn)化的角度劃分為標(biāo)準(zhǔn)合同糾紛和非標(biāo)準(zhǔn)合同糾紛 標(biāo)準(zhǔn)合同糾紛是指固合同中的標(biāo)準(zhǔn)條款而引起的爭(zhēng)議。,標(biāo)準(zhǔn)條款，根據(jù)(合同法)的規(guī)定，是指當(dāng)事人為了重復(fù)使用而預(yù)先擬定，并在訂立合同時(shí)與對(duì)方協(xié)商的條款。對(duì)于因?qū)?biāo)準(zhǔn)條款的理解發(fā)生爭(zhēng)議的，應(yīng)當(dāng)做出不利于提供標(biāo)準(zhǔn)條款一方的解釋。法律對(duì)

41、因標(biāo)準(zhǔn)合同糾紛的解決的規(guī)定主要從保護(hù)被動(dòng)接受標(biāo)準(zhǔn)合同一方的角度出發(fā)的。非標(biāo)準(zhǔn)合同糾紛除標(biāo)準(zhǔn)合同之外的所有合同糾紛均為非標(biāo)準(zhǔn)合同糾紛。 除上述五種劃分合同糾紛的方法外，還有從其他角度進(jìn)行劃分的，如可劃分為合同訂立糾紛、合同履行糾紛、合同變更糾紛、合同轉(zhuǎn)讓糾紛、合同終止糾紛等等。 4談判合同糾紛解決途徑 解決爭(zhēng)議的方法，是指談判方之間在履行合同過(guò)程中發(fā)生了爭(zhēng)議以后，通過(guò)什么樣的方法來(lái)處理這一爭(zhēng)議。任何一種違約行為都可能引起合同糾紛。對(duì)于合同糾紛，當(dāng)事人可以通過(guò)下列途徑解決：和解、調(diào)解、仲裁、訴訟。,（1）和解 和解是由爭(zhēng)議各方根據(jù)合同約定的違約責(zé)任和各方實(shí)際情況，自行協(xié)商而不需通過(guò)司法程序解決糾紛

42、的方式。和解是糾紛常見(jiàn)的解決方式。但由于和解協(xié)議缺乏的法律約束力，有些人可能會(huì)出爾反爾，使和解結(jié)果成為一紙空文，延誤了糾紛的有效解決。若采取和解方式，談判雙方在議訂合同條款時(shí)，關(guān)于合同爭(zhēng)議的解決方式往往是這樣表述，即本合同發(fā)生爭(zhēng)議，由雙方協(xié)商解決。 （2）調(diào)解 調(diào)解是由爭(zhēng)議各方選擇信任的第三方居中，就合同爭(zhēng)議進(jìn)行調(diào)解處理。調(diào)解通常是以各方互諒互讓為原則進(jìn)行。此方法解決糾紛的可能性較和解大一些，但由于調(diào)解協(xié)議與和解協(xié)議一樣不具有強(qiáng)制性效力，也使得糾紛的解決難盡人意。 （3）仲裁 仲裁指爭(zhēng)議各方根據(jù)合同中的仲裁條款或者糾紛發(fā)生以后達(dá)成的仲裁協(xié)議，將爭(zhēng)議提交法定的仲裁機(jī)構(gòu)，由仲裁機(jī),構(gòu)依據(jù)仲裁規(guī)則居

43、間進(jìn)行居中調(diào)解，依法做出裁定的方式。如果選擇仲裁，由雙方談判方根據(jù)合同的實(shí)際情況加以確定，可以在合同中約定仲裁條款，發(fā)生糾紛時(shí)，依照仲裁條款向有關(guān)仲裁機(jī)構(gòu)申請(qǐng)仲裁，而不得向法院起訴。 4）訴訟 訴訟是指人民法院根據(jù)爭(zhēng)議雙方的請(qǐng)求、事實(shí)和法律，依法做出裁判，藉此解決爭(zhēng)議的方式。如果是選擇訴訟，雙方談判方就可以在合同中約定合同糾紛的管轄法院，即協(xié)議管轄。當(dāng)事人沒(méi)有訂立仲裁協(xié)議或者仲裁協(xié)議無(wú)效的，可以向人民法院起訴。 需要注意的是最好是把簽約的背景資料也作為合同的組成部分留存。這些背景資料包括當(dāng)事人以前簽訂的意向書、合同所涉及項(xiàng)目的介紹、有關(guān)的技術(shù)性背景、磋商過(guò)程的談判記錄等。便于在履約發(fā)生糾紛時(shí)有

44、利于法院認(rèn)定哪些情形是否構(gòu)成重大違約，同時(shí)這些背景資料對(duì)確定預(yù)期利益損失起到關(guān)鍵性的證明作用。,（五）商務(wù)談判合同管理的具體內(nèi)容 合同關(guān)系自始至終是一種法律關(guān)系，所以現(xiàn)代企業(yè)的合同管理也應(yīng)當(dāng)是自始至終的全過(guò)程的、全方位的管理。根據(jù)多年來(lái)我國(guó)企業(yè)的合同管理實(shí)踐，合同管理應(yīng)做好如下幾項(xiàng)工作： 1建立健全規(guī)章制度。要使合同管理規(guī)范化、科學(xué)化、法律化，首先要從完善制度人手，制定切實(shí)可行的合同管理制度，使管理工作有章可循。合同管理制度的主要內(nèi)容應(yīng)包括：合同的歸口管理，合同資信調(diào)查、簽訂、審批、會(huì)簽、審查、登記、備案，法人授權(quán)委托辦法，合同示范文本管理，合同專用章管理，合同履行與糾紛處理，合同定期統(tǒng)計(jì)與考

45、核檢查，合同管理人員培訓(xùn)，合同管理獎(jiǎng)懲與掛鉤考核等。企業(yè)通過(guò)建立合同管理制度，做到管理層次清楚、職責(zé)明確、程序規(guī)范，從而使合同的簽訂、履行、考核、糾紛處理都處于有效的控制狀態(tài)。 2加強(qiáng)合同管理人員的培訓(xùn)教育。合同管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)的高低，直接影響著合同管理的質(zhì)量。通過(guò)學(xué)習(xí)培,訓(xùn)，使合同管理人員掌握合同法律知識(shí)和簽約技巧，這不但增強(qiáng)了合同管理人員的責(zé)任感，也提高了合同法律意識(shí)。 3重大合同審查管理。企業(yè)重大合同主要有：中外合資合作合同、企業(yè)購(gòu)并合同、聯(lián)營(yíng)合同，獨(dú)家代理協(xié)議、重大技術(shù)改進(jìn)或技術(shù)引進(jìn)合同、涉及擔(dān)保的合同、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與交易合同等。把這些對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)效益影響大的合同挑出來(lái)，

46、作為合同的重點(diǎn)管理對(duì)象，從合同的項(xiàng)目論證、對(duì)方當(dāng)事資信調(diào)查、合同談判、文本起草、修改、簽約、履行或變更解除、糾紛處理的全過(guò)程，都由法律顧問(wèn)部門參與，嚴(yán)格管理和控制，預(yù)防合同糾紛的發(fā)生，有效維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益。 4履行監(jiān)督和結(jié)算管理。簽約的目的主要是保障合同的及時(shí)有效履行，防止違約行為的發(fā)生，所以；企業(yè)法律顧問(wèn)對(duì)合同的履行進(jìn)行監(jiān)督是十分必要的。通過(guò)監(jiān)督可以知道企業(yè)各類合同的履行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)影響履行的原因，,以便隨時(shí)向各部門反饋，排除阻礙，防止違約的發(fā)生。另外，合同結(jié)算是合同履行的主要環(huán)節(jié)和內(nèi)容，法律顧問(wèn)部門同財(cái)務(wù)部門密切配合；把好合同的結(jié)算關(guān)至關(guān)重要，這既是對(duì)合同簽訂的審查，也是對(duì)合同履行的監(jiān)督

47、，具體可采取或制定貸款支付復(fù)核程序，實(shí)施有效的管理。 5違約糾紛的及時(shí)處理。一旦發(fā)生違約情形，法律顧問(wèn)要區(qū)別情況，及時(shí)采用協(xié)商，仲裁或訴訟等方式，積極維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益，減少企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。 合同管理是企業(yè)法律顧問(wèn)事務(wù)中的一項(xiàng)重要工作，它不再是簡(jiǎn)單的要約、承諾、簽約等內(nèi)容，而是一種全過(guò)程、全方位、科學(xué)的管理，現(xiàn)代企業(yè)若能對(duì)合同實(shí)施有效管理，將為企業(yè)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益的提高產(chǎn)生巨大的推動(dòng)力。,學(xué)習(xí)任務(wù)二 商務(wù)談判簽約禮儀,一、簽約禮儀要求 （一）簽字人員要求 1簽約人員確定 參加簽字儀式的人員，基本上是參加談判的全體人員，如一方要求讓某些未參加會(huì)談的人員出席，另一方應(yīng)予同意，但雙方人數(shù)最好大體相

48、等。不少國(guó)家和單位為了對(duì)簽訂的協(xié)議表示重視，往往由更高級(jí)別或更多的領(lǐng)導(dǎo)人出席簽字儀式。一般商務(wù)合同簽字人應(yīng)視合同的性質(zhì)由各方確定，一般由談判代表出任簽字人。 2簽約人員儀表規(guī)范 簽字儀式是非常正規(guī)而嚴(yán)肅的，因此，各方簽約人員應(yīng)該格外重視自己的服飾禮儀，簽約前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。簽字人、助簽人以及各方隨,行人員都應(yīng)該穿著正式商務(wù)套裝，男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶；女士可以穿西服套裙或者旗袍類服飾，切忌穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝；簽字儀式上的禮賓人員可以穿自己的工作制服。 3簽約人員舉止得體 在簽字儀式現(xiàn)場(chǎng)不可以高聲喧嘩，交頭接耳，大聲接打電話（手機(jī)），

49、或手機(jī)鈴聲不斷地響等缺乏修養(yǎng)的舉止。應(yīng)按照主持人的介紹環(huán)節(jié)有條不紊的進(jìn)行簽約的儀式，做一個(gè)文明的參與者，這樣也會(huì)對(duì)談判合作有幫助。 參加簽字儀式時(shí)，不論自己是主角還是配角，都要帶上足夠的名片備用，在不影響簽字儀式順利進(jìn)行的前提下，比如在活動(dòng)開(kāi)始之前或者結(jié)束之后，可以有意識(shí)地和自己想結(jié)識(shí)的人進(jìn)行一下短暫交流。 按照慣例，雙方簽字成功之后，主簽人要互相握手，然后互相干杯致意，其他人也互相碰杯，特別是雙方主簽人和重要客人之間會(huì)互相祝賀。屆時(shí)飲酒以一杯為限，千萬(wàn)不要狂喝失態(tài)，香檳酒屬于洋酒，飲洋酒的基本講法是酒滿欺人，而中國(guó)傳統(tǒng)則是酒滿敬人，注意禮儀分寸的把握。,4簽約人員位次禮儀 簽署雙邊合同時(shí)，主

50、方簽字人應(yīng)坐在簽字桌的左側(cè)，客方簽字人坐在簽字桌的右側(cè)。雙方各自的助簽人應(yīng)站在己方簽字人的外側(cè)，以便在簽字過(guò)程中隨時(shí)對(duì)簽字人提供幫助。雙方其他隨行人員可以按順序在自己一方簽字人的對(duì)面就座，或按照職務(wù)高低列成一排站在簽字人的身后。排列時(shí)主方自右向左、客方自左向右，如果一行位置有限，可以繼續(xù)排列站在第二行、第三行。 簽署多邊合作協(xié)議時(shí)，簽字桌后面僅設(shè)一把座椅的情況居多。各方簽字人可以依照事先約定的順序，依次前去簽約。各方的助簽人應(yīng)遵照“以右為尊”的慣例，站立于簽字人的左側(cè)。其他各方的隨行人員應(yīng)按照一定的順序，面對(duì)簽字桌站立或就座。 多邊簽約在國(guó)內(nèi)一般是按照漢語(yǔ)拼音字母排序，在國(guó)外則按照外文字母排列

51、順序依次上去簽，也可以按照漢字的筆劃的多少順序上去簽。多邊簽約時(shí)，可令所有的簽字方的人員都在臺(tái)下就坐，只設(shè)一個(gè)簽字位置，按照順序簽，這種做法一般也稱為主席式簽約，,（二）簽字廳的布置 談判合同內(nèi)容最終確定下來(lái)之后要爭(zhēng)取在己方所在地進(jìn)行簽約。這樣的好處是，將來(lái)發(fā)生糾紛時(shí)，如果合同履行地不好確定時(shí)可以依法確定己方所在地即合同簽訂地法院進(jìn)行解決。 由于簽字的種類不同，各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣不同，因而簽字儀式的安排和簽字廳的布置也不盡相同。中國(guó)大陸一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長(zhǎng)方桌一張，作為簽字桌。桌面覆蓋綠色臺(tái)呢，桌后放兩把椅子，作為雙方簽字的座位，面對(duì)正門主左客右，隨行人員如果較多，可以在每位簽字人的對(duì)面擺放椅子，

52、供隨行人員就座。如果簽署的是多邊合同，可以為每位簽字人擺一把椅子，也可以只擺放一把椅子，供簽字人輪流就座。 除了專用簽字廳，也可以將會(huì)議廳、會(huì)客室按照簽字廳的規(guī)范進(jìn)行布置。簽字廳內(nèi)除了上述必要的簽字用桌椅外，一般不擺放其他的陳設(shè)。簽字桌上應(yīng)事先放好待簽的合同文本、簽字筆、墨水、吸水紙等文具。,簽署國(guó)際性商務(wù)合同時(shí)，應(yīng)在簽字桌上擺放各方的國(guó)旗，也要懂得如何擺放。比如南方某市的一家公司終于同美國(guó)的一家跨國(guó)公司談妥了一筆大生意。雙方在達(dá)成合約之后，決定正式為此而舉行一次簽字儀式。因?yàn)楫?dāng)時(shí)雙方的洽談在我國(guó)舉行，故此簽字儀式便由中方負(fù)責(zé)。在儀式正式舉行的那一天，讓中方出乎意料的是，美方差一點(diǎn)要在正式簽字

53、之前“臨場(chǎng)變卦”。原來(lái)，中方的工作人員在簽字桌上擺放中美兩國(guó)國(guó)旗時(shí)，誤以中國(guó)的傳統(tǒng)作法“以左為上”代替了目前所通行的國(guó)際慣例“以右為上”，將中方國(guó)旗擺到了簽字桌的右側(cè)，而將美方國(guó)旗擺到了簽字桌的左側(cè)。結(jié)果讓美方人員惱火不已，他們甚至因此而拒絕進(jìn)入簽字廳。這場(chǎng)風(fēng)波經(jīng)過(guò)調(diào)解雖然平息了，但它卻給了人們一個(gè)教訓(xùn)：在商務(wù)交往中，對(duì)于簽約的禮儀不可不知。 中方人員在國(guó)外參加簽字儀式，應(yīng)尊重該國(guó)舉行簽字儀式的傳統(tǒng)習(xí)慣。有的國(guó)家可能會(huì)準(zhǔn)備兩張簽字桌，有的國(guó)家可能要求參加簽字儀式的人員坐在簽字人對(duì)面，對(duì)此不必在意，關(guān)鍵是要不辱使命。,（三）待簽的合同文本準(zhǔn)備 正式合同文本應(yīng)該盡量精美，內(nèi)頁(yè)以高檔的白紙印刷，規(guī)格一般為大八開(kāi)，可以采用軟木、真皮等作為文本封面。在正式簽署合同之前，各方應(yīng)該對(duì)合同的任一條款以至細(xì)節(jié)都達(dá)到一致的認(rèn)同。國(guó)際商務(wù)合同應(yīng)使用英語(yǔ)、法語(yǔ)或者簽約各方的官方語(yǔ)言，也可以英語(yǔ)、法語(yǔ)、各方官方語(yǔ)言同時(shí)使用。所以有關(guān)單位應(yīng)及早作好文本的定稿、翻譯、校對(duì)、印刷、裝訂、蓋火漆印等項(xiàng)工作。 簽約儀式的主方應(yīng)提供待簽合同文本，穩(wěn)妥起見(jiàn)，還可向各方提供一份副本。在準(zhǔn)備時(shí)可以會(huì)同各方指定人員一起進(jìn)行文本的校對(duì)、印刷和裝訂等準(zhǔn)備工作。 二、商務(wù)談判簽約 （一）審查簽約對(duì)象的主體資格和資信能力 為防范欺詐行為，減少交易風(fēng)險(xiǎn)，必須認(rèn)真審查對(duì)方的主體資格、履約能力、信用情況等