中國聯(lián)通營銷戰(zhàn)略

1、中國聯(lián)通的營銷 戰(zhàn)略分析,三,中國聯(lián)通的發(fā)展戰(zhàn)略,二,中國聯(lián)通的競爭形勢分析,一,中國聯(lián)通的情況簡介,四,中國聯(lián)通的國際化之路,目錄,1. 業(yè)務(wù)簡介,中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團有限公司（簡稱“中國聯(lián)通”）于2009年1月6日在原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并組建而成，在國內(nèi)31個?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）和境外多個國家和地區(qū)設(shè)有分支機構(gòu)，是中國唯一一家在紐約、香港、上海三地同時上市的電信運營企業(yè)，連續(xù)多年入選“世界500強企業(yè)”。中國聯(lián)通主要業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍包括：GSM移動通信業(yè)務(wù)、WCDMA移動通信業(yè)務(wù)、固網(wǎng)通信業(yè)務(wù)（包括固定電話、寬帶）、國內(nèi)國際長途電話業(yè)務(wù)（接入號193）、批準(zhǔn)范圍的本地電話業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)

2、通信業(yè) 務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)（接入號16500）、IP電話業(yè)務(wù)（接入號17910/17911）、衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)、電信增值業(yè)務(wù)以及與主營業(yè)務(wù)有關(guān)的其他電信業(yè)務(wù)。中國聯(lián)通于2009年4月28日推出全新的全業(yè)務(wù)品牌“沃”，承載了聯(lián)通始終如一堅持創(chuàng)新的服務(wù)理念，為個人客戶、家庭客戶、集團客戶提供全面支持。,基于3G/WCDMA的政府應(yīng)急通信網(wǎng).,基于3G/WCDMA網(wǎng)絡(luò)的金融信息化方案.,基于3G/WCDMA的警務(wù)移動執(zhí)法網(wǎng). 。,。,基于3G/WCDMA的 特種設(shè)備技監(jiān)網(wǎng).,基于3G/WCDMA的海防視頻監(jiān)控系統(tǒng),3G, 路路通,基于3G/WCDMA的公路移動執(zhí)法系統(tǒng).,2. 3G業(yè)務(wù)在不同行業(yè)的應(yīng)用簡介,

3、3. BCG模型分析（中國聯(lián)通的產(chǎn)品和明日之星）,市場增長率,低,高,市場占有率,高,低,v37喥V,高端用戶， 每月花費高于300元 占用戶份額的8%，占話費收入37%， 占流失客戶2%，絕對流失率為千分之三,中檔用戶， 每月話費100300元 占用戶份額的28%， 占話費收入40%，占流失客戶8%,低端用戶， 每月花費低于100元 占用戶份額的64%， 占話費收入24%，占流失客戶90%,4. 中國聯(lián)通的客戶群消費構(gòu)成,中國聯(lián)通的客戶群可以分為高、中、低三檔,其中8%的高端客戶帶來37%的話費收入,28%的中端客戶帶來40%的話費收入,而占總數(shù)64%的低端客戶卻僅帶來24%的話費收入。對流

4、失客戶分析,低端客戶不穩(wěn)定所占比例最高,占總流失客戶的90%。因此,對中國聯(lián)通來說,留住高中端客戶是關(guān)鍵,這部分客戶將至少帶來70%的收入。,三,中國聯(lián)通的發(fā)展戰(zhàn)略,一,中國聯(lián)通的情況簡介,二,中國聯(lián)通的競爭形勢分析,四,中國聯(lián)通的國際化之路,目錄,暢聊套餐,1.三種3G標(biāo)準(zhǔn)對比（下表數(shù)據(jù)截止到2008年第3季度）,技術(shù)演變,市場發(fā)展,2.1啟動3G后快速實現(xiàn)3G網(wǎng)絡(luò)的高人口覆蓋率 國外運營商3G初步發(fā)展期，快速實現(xiàn)了高比例的人口覆蓋,數(shù)據(jù)來源：工信部電信研究院、各運營商年報,2.2建設(shè)WCDMA網(wǎng)絡(luò)時同步建設(shè)HSDPA 08年7月，全球已部署228個WCDMA商用網(wǎng)絡(luò)，其中有207個HSDP

5、A網(wǎng)絡(luò)，占90%；,數(shù)據(jù)來源：GSA,數(shù)據(jù)來源：諾西網(wǎng)絡(luò)公司（NSN）,2.全球3G市場發(fā)展經(jīng)驗分享,S,E,T,P,Summary,3. PEST 分析,銳普PPT論壇chinakui首發(fā)：,S,E,T,P,銳普PPT論壇chinakui首發(fā)：,S,E,T,Summary,銳普PPT論壇chinakui首發(fā)：,S,E,T,P,Summary,通信技術(shù)發(fā)展日新月異，商業(yè)模式不斷創(chuàng)新。伴隨著融合和轉(zhuǎn)型，整個電信網(wǎng)正朝著寬帶化、IP化、移動化、多媒體化方向演進(jìn)，新的進(jìn)入者正在改變電信行業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，改變價值鏈的傳統(tǒng)結(jié)構(gòu),銳普PPT論壇chinakui首發(fā)：,S,企業(yè)品牌認(rèn)知度較高,服務(wù)內(nèi)涵豐富

6、,有利于業(yè)務(wù)品牌的推廣,中國聯(lián)通在北方擁有絕對優(yōu)勢的固定網(wǎng)絡(luò)資源,具有全業(yè)務(wù)經(jīng)營優(yōu)勢,可靈活采用與原有固定業(yè)務(wù)的捆綁營銷,擁有國內(nèi)第二的移動通信用戶數(shù)量, 內(nèi)部擁有堅實的人才儲備,擁有大量的大客戶和商業(yè)客戶資源,建立了良好的客戶 關(guān)系,電信運營經(jīng)驗豐富,運行維護(hù)能力強,Strengths,4. SWOT 分析,W,GSM網(wǎng)絡(luò)客戶少于中國移動,相對于移動品牌處于劣勢,電信重組需要時間和成本才能完成整體融合,SP資源在其他運營商的要求下陸續(xù)與其簽訂了排他協(xié)議,GSM網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍上與移動相比有一定差距，急需彌補網(wǎng)絡(luò)覆蓋上的盲區(qū),中國聯(lián)通需要同時完成融合和業(yè)務(wù)發(fā)展的任務(wù),壓力很大,使中國聯(lián)通在3G增值

7、業(yè)務(wù) 開發(fā)時面臨內(nèi)容資源緊缺的問題,Weaknesses,O,人們的消費需求特別是移動通信數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求持續(xù)上升,有利于移動市場的擴大,現(xiàn)有移動運營商的經(jīng)驗和教訓(xùn)可以縮短新運營商學(xué)習(xí)的時間,移動技術(shù)的更新?lián)Q代為新運營商進(jìn)入提供了機會,穩(wěn)定的經(jīng)濟大氣候必將進(jìn)一步刺激移動消費,全業(yè)務(wù)的組合,獲得較高的競爭地位,在向3G遷移的過程中,可能獲得重新洗牌的機會,Opportunities,T,移動業(yè)務(wù)對固定業(yè)務(wù)的分流加速,競爭對手實力強大,通信業(yè)內(nèi)的強勢運營商將設(shè)置種種門檻,網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量,網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性,可靠性都有待進(jìn)一步檢驗,品牌樹立和業(yè)務(wù)延伸增強了用戶忠誠度,提高了轉(zhuǎn)網(wǎng)成本,數(shù)據(jù)經(jīng)營與話音經(jīng)營規(guī)律不同,投資

8、策略也不同,技術(shù)的成熟性還有待驗證,Threats,一,中國聯(lián)通的發(fā)展戰(zhàn)略,二,中國聯(lián)通的競爭形勢分析,三,中國聯(lián)通的國際化之路,四,中國聯(lián)通的情況簡介,目錄,中國聯(lián)通提供電話業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)接入及應(yīng)用、數(shù)據(jù)通信、視訊服務(wù)、國際及港澳臺通信等多種類業(yè)務(wù)，能夠滿足國際、國內(nèi)客戶的各種通信需求。涵蓋固定和移動兩個領(lǐng)域，通過股權(quán)投資、兼并收購，設(shè)立獨資企業(yè)或合資企業(yè)等形式，拓展境外市場。與國際上主導(dǎo)運營商和服務(wù)機構(gòu)建立了良好的合作關(guān)系。,2010年7月，中國聯(lián)通大幅下調(diào)國際及臺港澳出訪漫游資費，中國聯(lián)通已與220個國家或地區(qū)的398家運營商開通了話音漫游業(yè)務(wù)，并與其中的143個國家和地區(qū)的269家運營商

9、開通了GPRS/WCDMA數(shù)據(jù)漫游業(yè)務(wù)。,2010年8月，中國聯(lián)通與日本、韓國、新加坡、馬來西亞、香港、臺灣、澳門等國家和地區(qū)主要運營商簽署雙邊優(yōu)惠漫游合作協(xié)議。中國聯(lián)通已與亞太地區(qū)153家移動運營商開展漫游業(yè)務(wù)合作，其中包括24家3G運營商。,12月中國聯(lián)通成為全球首家也是國內(nèi)唯一的提供緬甸國際漫游服務(wù)的電信運營商。至此，聯(lián)通已與170個國家和地區(qū)的333個運營商開通GPRS國際漫游來訪業(yè)務(wù)，與155個國家和地區(qū)的294個運營商開通GPRS國際漫游出訪業(yè)務(wù)。,在2010年年初，中國聯(lián)通正式與998商旅超市展開合作，共同推出了“聯(lián)通3G沃店”，同時“3G沃店”中創(chuàng)新的收錄了 “998商旅超市”

10、旗下領(lǐng)先的機票、酒店、旅游等資源，成為了3G領(lǐng)域唯一的一個商旅項目，而作為2010年為廣大投資創(chuàng)業(yè)者們推出的一個3G創(chuàng)業(yè)項目，目前已經(jīng)在廣東地區(qū)火熱召開合作。,2012年3月，中國聯(lián)通與科大訊飛公司簽署合作框架協(xié)議，在智能語音技術(shù)研究和應(yīng)用產(chǎn)品創(chuàng)新上展開全方位合作，共同開發(fā)基于3G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的智能語音應(yīng)用。,近日，中國聯(lián)通就與三星合作發(fā)布了定制版相機產(chǎn)品GALAXYCamera，這也開創(chuàng)了國內(nèi)電信運營商定制相機的先河，此外雙方還發(fā)布了雙卡雙待版的三星Note2手機。,2003年與中興合作投資羅馬尼亞郵政電信。同年中國網(wǎng)通聯(lián)合其他機構(gòu)收購亞洲環(huán)球電訊，并入亞洲網(wǎng)通。 2005年三月獲得澳門CDMA

11、運營牌照，10月正式開通了在澳門的 CDMA網(wǎng)絡(luò)。,2006年，與SKT簽署合作，出售聯(lián)通6.67%的股份,與西班牙電信相互參股。,電訊盈科有限公司是中國香港地區(qū)的綜合電訊業(yè)務(wù)運營商，中國聯(lián)通目前是其主要股東之一。,三,中國聯(lián)通的情況簡介,二,中國聯(lián)通的競爭形勢分析,四,中國聯(lián)通的發(fā)展戰(zhàn)略,一,中國聯(lián)通的國際化之路,目錄,+,多品牌架構(gòu),多品牌架構(gòu),尋求更簡單、更有效的品牌架構(gòu),10069 VIP俱樂部,1.中國聯(lián)通品牌整合-原聯(lián)通、網(wǎng)通品牌研究,24,將原有客戶及業(yè)務(wù)品牌進(jìn)行整合（合并及適當(dāng)調(diào)整名稱）,整合后的客戶品牌及業(yè)務(wù)品牌由中國聯(lián)通企業(yè)品牌統(tǒng)領(lǐng)，不再進(jìn)行品牌層面的傳播，只配合營銷進(jìn)行業(yè)

12、務(wù)推廣,保留“世界風(fēng)”、“新勢力”、“如意通”、“親情1+”、“電話導(dǎo)航”，并擴充“親情1+”品牌內(nèi)涵，涵蓋移動業(yè)務(wù)； 將“聯(lián)通商務(wù)”和“寬帶商務(wù)”合并為“寬帶商務(wù)”，調(diào)整英文名為“CU CONNECTED”，用戶群從中小商務(wù)客戶擴展為集團客戶； 保留“寬帶我世界”，將英文名“CNC Max”改為“CU Max”， 將“10060”和“10010”合并為“10010”，取消“聯(lián)通新時空”和“聯(lián)通無限” 原有客戶品牌、業(yè)務(wù)品牌下的產(chǎn)品及服務(wù)名稱仍沿用，但涉及用“網(wǎng)通”或“CNC”命名的產(chǎn)品，原則上改成用“聯(lián)通”或“CU”命名。,25,2.調(diào)整后品牌架構(gòu),客戶品牌,業(yè)務(wù)品牌,服務(wù)品牌,26,“親情

13、1+”是針對家庭客戶推出的客戶品牌,“寬帶商務(wù)”是針對集團客戶推出的客戶品牌,3. 調(diào)整后各品牌定位,它為家庭客戶提供集固定電話、寬帶和移動業(yè)務(wù)（G網(wǎng)）以及其增值服務(wù)等于一體的通信組合產(chǎn)品，以精彩的體驗，來充分滿足全家人的通信需求，并將不斷帶來更多的驚喜。它代表著高品質(zhì)的家庭信息化生活。 它是家庭信息化服務(wù)專家。,它為集團客戶提供一攬子服務(wù)的解決方案，打造全方位的企業(yè)信息化平臺，針對客戶的不同企業(yè)性質(zhì)及自身需求，提供專業(yè)穩(wěn)定的服務(wù)支撐，并為集團客戶的商業(yè)拓展創(chuàng)造機會。 它是集團客戶的信息管理顧問。,27,“世界風(fēng)”是針對高端商務(wù)客戶的移動業(yè)務(wù)客戶品牌。,“新勢力” 是針對年輕用戶群體量身打造的

14、移動業(yè)務(wù)客戶品牌。,它提供最前沿的通信業(yè)務(wù)和服務(wù)，滿足年輕一代對現(xiàn)代化、個性化通信的需求。“新勢力”不僅為客戶提供個性化服務(wù)，更體現(xiàn)年輕一代陽光的生活理念和創(chuàng)新的生活態(tài)度。 它是年輕客戶群的好伙伴。,它擁有最優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)和最領(lǐng)先功能，為客戶提供高效便捷的移動業(yè)務(wù)和貼心的服務(wù)。不僅是客戶高效溝通的好幫手，它還代表著客戶尊貴的身份和勇于創(chuàng)新的精神。 它是一個全面的私人助理。,28,“如意通”是針對普通大眾的移動業(yè)務(wù)客戶品牌。,“電話導(dǎo)航”是針對個人和集團用戶推出的語音綜合信息服務(wù)品牌。,它能為客戶提供便捷、實惠的業(yè)務(wù)和服務(wù)，滿足客戶精打細(xì)算的消費習(xí)慣?！叭缫馔ā钡馁N心服務(wù)，讓客戶體會到隨心所欲的感覺和

15、輕松愉快的生活。 它是普通大眾通信消費的理財管家。,它通過整合內(nèi)外部的信息資源，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念向社會公眾提供通信導(dǎo)航、信息導(dǎo)航和交易導(dǎo)航等三個層次的服務(wù)。 “電話導(dǎo)航”全面、精確、專業(yè)的綜合信息服務(wù)讓它成為名副其實的“語音搜索專家”。,29,“寬帶我世界”是針對個人及家庭用戶推出的寬帶客戶端品牌,“10010”是針對所有客戶的服務(wù)品牌。,它將寬帶的應(yīng)用及服務(wù)完美的整合在一起，為用戶搭建一個精彩的寬帶世界。 它是用戶寬帶生活的設(shè)計師。,含蓋通信類、非通信類、聯(lián)盟類等三大類服務(wù)，為客戶解決在使用聯(lián)通業(yè)務(wù)中遇到的任何問題，它協(xié)助聯(lián)通業(yè)務(wù)更完美的為客戶服務(wù)。 它是客戶使用聯(lián)通業(yè)務(wù)時的咨詢師。,30,

16、企業(yè)品牌,全業(yè)務(wù)品牌,3G個人業(yè)務(wù),企業(yè)形象,產(chǎn)品促銷,企業(yè)形象,懸疑 預(yù)熱,新品牌上市,新品牌形象,新品牌形象,重點產(chǎn)品 系列一,重點產(chǎn)品 系列二,年底促銷,終端聯(lián) 合促銷,校園推廣,終端 聯(lián)合促銷,終端 聯(lián)合促銷,用強勢媒體引發(fā)關(guān)注，使后期上市廣告達(dá)到事半功倍的效果。,短期內(nèi)提升品牌知名度。并引發(fā)好感。,第二輪品牌傳播以配合另一重點產(chǎn)品。,金九銀十 促銷,4. 中國聯(lián)通的品牌傳播,5.中國聯(lián)通服務(wù)營銷渠道,v37喥V,服務(wù)營銷渠道是進(jìn)行客戶關(guān)系管理的核心渠道,其發(fā)展可用下圖表示,v37喥V,中國,移動通信業(yè)是一個價格彈性較高的行業(yè), 各大運營商都十分重視價格的杠桿作用, 制定了靈活多樣的價格方案。中國聯(lián)通的價格定位和每次的價格動作, 都與中國移動有著直接關(guān)系。他主要采取競爭導(dǎo)向定價法, 即根據(jù)中國移動的價格來制定相應(yīng)的資費標(biāo)準(zhǔn)。它一般是等中國移動公布套餐資費后制定相應(yīng)的價格, 因此中國聯(lián)通的價格優(yōu)勢明顯, 降價實實在在, 但是反應(yīng)較慢, 比較滯后, 缺乏應(yīng)對市場的主動性。,6.價格策略,7. 中國聯(lián)通3G發(fā)展總體策略,網(wǎng)絡(luò)建設(shè),產(chǎn)品設(shè)計,支撐系統(tǒng),定制終端,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),市場營銷,網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)先,業(yè)務(wù)領(lǐng)先,服務(wù)領(lǐng)先,統(tǒng)一品牌,統(tǒng)一業(yè)務(wù),統(tǒng)一包裝,統(tǒng)一資費,統(tǒng)一終端,統(tǒng)一服務(wù),公司戰(zhàn)略： 三分天下有其一 勝負(fù)