中國聯(lián)通營銷戰(zhàn)略

1、中國聯(lián)通的營銷 戰(zhàn)略分析,三,中國聯(lián)通的發(fā)展戰(zhàn)略,二,中國聯(lián)通的競爭形勢分析,一,中國聯(lián)通的情況簡介,四,中國聯(lián)通的國際化之路,目錄,1. 業(yè)務簡介,中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信集團有限公司（簡稱“中國聯(lián)通”）于2009年1月6日在原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通的基礎上合并組建而成，在國內31個?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）和境外多個國家和地區(qū)設有分支機構，是中國唯一一家在紐約、香港、上海三地同時上市的電信運營企業(yè)，連續(xù)多年入選“世界500強企業(yè)”。中國聯(lián)通主要業(yè)務經營范圍包括：GSM移動通信業(yè)務、WCDMA移動通信業(yè)務、固網(wǎng)通信業(yè)務（包括固定電話、寬帶）、國內國際長途電話業(yè)務（接入號193）、批準范圍的本地電話業(yè)務、數(shù)據(jù)

2、通信業(yè) 務、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務（接入號16500）、IP電話業(yè)務（接入號17910/17911）、衛(wèi)星通信業(yè)務、電信增值業(yè)務以及與主營業(yè)務有關的其他電信業(yè)務。中國聯(lián)通于2009年4月28日推出全新的全業(yè)務品牌“沃”，承載了聯(lián)通始終如一堅持創(chuàng)新的服務理念，為個人客戶、家庭客戶、集團客戶提供全面支持。,基于3G/WCDMA的政府應急通信網(wǎng).,基于3G/WCDMA網(wǎng)絡的金融信息化方案.,基于3G/WCDMA的警務移動執(zhí)法網(wǎng). 。,。,基于3G/WCDMA的 特種設備技監(jiān)網(wǎng).,基于3G/WCDMA的海防視頻監(jiān)控系統(tǒng),3G, 路路通,基于3G/WCDMA的公路移動執(zhí)法系統(tǒng).,2. 3G業(yè)務在不同行業(yè)的應用簡介,

3、3. BCG模型分析（中國聯(lián)通的產品和明日之星）,市場增長率,低,高,市場占有率,高,低,v37喥V,高端用戶， 每月花費高于300元 占用戶份額的8%，占話費收入37%， 占流失客戶2%，絕對流失率為千分之三,中檔用戶， 每月話費100300元 占用戶份額的28%， 占話費收入40%，占流失客戶8%,低端用戶， 每月花費低于100元 占用戶份額的64%， 占話費收入24%，占流失客戶90%,4. 中國聯(lián)通的客戶群消費構成,中國聯(lián)通的客戶群可以分為高、中、低三檔,其中8%的高端客戶帶來37%的話費收入,28%的中端客戶帶來40%的話費收入,而占總數(shù)64%的低端客戶卻僅帶來24%的話費收入。對流

4、失客戶分析,低端客戶不穩(wěn)定所占比例最高,占總流失客戶的90%。因此,對中國聯(lián)通來說,留住高中端客戶是關鍵,這部分客戶將至少帶來70%的收入。,三,中國聯(lián)通的發(fā)展戰(zhàn)略,一,中國聯(lián)通的情況簡介,二,中國聯(lián)通的競爭形勢分析,四,中國聯(lián)通的國際化之路,目錄,暢聊套餐,1.三種3G標準對比（下表數(shù)據(jù)截止到2008年第3季度）,技術演變,市場發(fā)展,2.1啟動3G后快速實現(xiàn)3G網(wǎng)絡的高人口覆蓋率 國外運營商3G初步發(fā)展期，快速實現(xiàn)了高比例的人口覆蓋,數(shù)據(jù)來源：工信部電信研究院、各運營商年報,2.2建設WCDMA網(wǎng)絡時同步建設HSDPA 08年7月，全球已部署228個WCDMA商用網(wǎng)絡，其中有207個HSDP

5、A網(wǎng)絡，占90%；,數(shù)據(jù)來源：GSA,數(shù)據(jù)來源：諾西網(wǎng)絡公司（NSN）,2.全球3G市場發(fā)展經驗分享,S,E,T,P,Summary,3. PEST 分析,銳普PPT論壇chinakui首發(fā)：,S,E,T,P,銳普PPT論壇chinakui首發(fā)：,S,E,T,Summary,銳普PPT論壇chinakui首發(fā)：,S,E,T,P,Summary,通信技術發(fā)展日新月異，商業(yè)模式不斷創(chuàng)新。伴隨著融合和轉型，整個電信網(wǎng)正朝著寬帶化、IP化、移動化、多媒體化方向演進，新的進入者正在改變電信行業(yè)傳統(tǒng)的經營模式，改變價值鏈的傳統(tǒng)結構,銳普PPT論壇chinakui首發(fā)：,S,企業(yè)品牌認知度較高,服務內涵豐富

6、,有利于業(yè)務品牌的推廣,中國聯(lián)通在北方擁有絕對優(yōu)勢的固定網(wǎng)絡資源,具有全業(yè)務經營優(yōu)勢,可靈活采用與原有固定業(yè)務的捆綁營銷,擁有國內第二的移動通信用戶數(shù)量, 內部擁有堅實的人才儲備,擁有大量的大客戶和商業(yè)客戶資源,建立了良好的客戶 關系,電信運營經驗豐富,運行維護能力強,Strengths,4. SWOT 分析,W,GSM網(wǎng)絡客戶少于中國移動,相對于移動品牌處于劣勢,電信重組需要時間和成本才能完成整體融合,SP資源在其他運營商的要求下陸續(xù)與其簽訂了排他協(xié)議,GSM網(wǎng)絡覆蓋范圍上與移動相比有一定差距，急需彌補網(wǎng)絡覆蓋上的盲區(qū),中國聯(lián)通需要同時完成融合和業(yè)務發(fā)展的任務,壓力很大,使中國聯(lián)通在3G增值

7、業(yè)務 開發(fā)時面臨內容資源緊缺的問題,Weaknesses,O,人們的消費需求特別是移動通信數(shù)據(jù)業(yè)務需求持續(xù)上升,有利于移動市場的擴大,現(xiàn)有移動運營商的經驗和教訓可以縮短新運營商學習的時間,移動技術的更新?lián)Q代為新運營商進入提供了機會,穩(wěn)定的經濟大氣候必將進一步刺激移動消費,全業(yè)務的組合,獲得較高的競爭地位,在向3G遷移的過程中,可能獲得重新洗牌的機會,Opportunities,T,移動業(yè)務對固定業(yè)務的分流加速,競爭對手實力強大,通信業(yè)內的強勢運營商將設置種種門檻,網(wǎng)絡質量,網(wǎng)絡的穩(wěn)定性,可靠性都有待進一步檢驗,品牌樹立和業(yè)務延伸增強了用戶忠誠度,提高了轉網(wǎng)成本,數(shù)據(jù)經營與話音經營規(guī)律不同,投資

8、策略也不同,技術的成熟性還有待驗證,Threats,一,中國聯(lián)通的發(fā)展戰(zhàn)略,二,中國聯(lián)通的競爭形勢分析,三,中國聯(lián)通的國際化之路,四,中國聯(lián)通的情況簡介,目錄,中國聯(lián)通提供電話業(yè)務、互聯(lián)網(wǎng)接入及應用、數(shù)據(jù)通信、視訊服務、國際及港澳臺通信等多種類業(yè)務，能夠滿足國際、國內客戶的各種通信需求。涵蓋固定和移動兩個領域，通過股權投資、兼并收購，設立獨資企業(yè)或合資企業(yè)等形式，拓展境外市場。與國際上主導運營商和服務機構建立了良好的合作關系。,2010年7月，中國聯(lián)通大幅下調國際及臺港澳出訪漫游資費，中國聯(lián)通已與220個國家或地區(qū)的398家運營商開通了話音漫游業(yè)務，并與其中的143個國家和地區(qū)的269家運營商

9、開通了GPRS/WCDMA數(shù)據(jù)漫游業(yè)務。,2010年8月，中國聯(lián)通與日本、韓國、新加坡、馬來西亞、香港、臺灣、澳門等國家和地區(qū)主要運營商簽署雙邊優(yōu)惠漫游合作協(xié)議。中國聯(lián)通已與亞太地區(qū)153家移動運營商開展漫游業(yè)務合作，其中包括24家3G運營商。,12月中國聯(lián)通成為全球首家也是國內唯一的提供緬甸國際漫游服務的電信運營商。至此，聯(lián)通已與170個國家和地區(qū)的333個運營商開通GPRS國際漫游來訪業(yè)務，與155個國家和地區(qū)的294個運營商開通GPRS國際漫游出訪業(yè)務。,在2010年年初，中國聯(lián)通正式與998商旅超市展開合作，共同推出了“聯(lián)通3G沃店”，同時“3G沃店”中創(chuàng)新的收錄了 “998商旅超市”

10、旗下領先的機票、酒店、旅游等資源，成為了3G領域唯一的一個商旅項目，而作為2010年為廣大投資創(chuàng)業(yè)者們推出的一個3G創(chuàng)業(yè)項目，目前已經在廣東地區(qū)火熱召開合作。,2012年3月，中國聯(lián)通與科大訊飛公司簽署合作框架協(xié)議，在智能語音技術研究和應用產品創(chuàng)新上展開全方位合作，共同開發(fā)基于3G網(wǎng)絡優(yōu)勢的智能語音應用。,近日，中國聯(lián)通就與三星合作發(fā)布了定制版相機產品GALAXYCamera，這也開創(chuàng)了國內電信運營商定制相機的先河，此外雙方還發(fā)布了雙卡雙待版的三星Note2手機。,2003年與中興合作投資羅馬尼亞郵政電信。同年中國網(wǎng)通聯(lián)合其他機構收購亞洲環(huán)球電訊，并入亞洲網(wǎng)通。 2005年三月獲得澳門CDMA

11、運營牌照，10月正式開通了在澳門的 CDMA網(wǎng)絡。,2006年，與SKT簽署合作，出售聯(lián)通6.67%的股份,與西班牙電信相互參股。,電訊盈科有限公司是中國香港地區(qū)的綜合電訊業(yè)務運營商，中國聯(lián)通目前是其主要股東之一。,三,中國聯(lián)通的情況簡介,二,中國聯(lián)通的競爭形勢分析,四,中國聯(lián)通的發(fā)展戰(zhàn)略,一,中國聯(lián)通的國際化之路,目錄,+,多品牌架構,多品牌架構,尋求更簡單、更有效的品牌架構,10069 VIP俱樂部,1.中國聯(lián)通品牌整合-原聯(lián)通、網(wǎng)通品牌研究,24,將原有客戶及業(yè)務品牌進行整合（合并及適當調整名稱）,整合后的客戶品牌及業(yè)務品牌由中國聯(lián)通企業(yè)品牌統(tǒng)領，不再進行品牌層面的傳播，只配合營銷進行業(yè)

12、務推廣,保留“世界風”、“新勢力”、“如意通”、“親情1+”、“電話導航”，并擴充“親情1+”品牌內涵，涵蓋移動業(yè)務； 將“聯(lián)通商務”和“寬帶商務”合并為“寬帶商務”，調整英文名為“CU CONNECTED”，用戶群從中小商務客戶擴展為集團客戶； 保留“寬帶我世界”，將英文名“CNC Max”改為“CU Max”， 將“10060”和“10010”合并為“10010”，取消“聯(lián)通新時空”和“聯(lián)通無限” 原有客戶品牌、業(yè)務品牌下的產品及服務名稱仍沿用，但涉及用“網(wǎng)通”或“CNC”命名的產品，原則上改成用“聯(lián)通”或“CU”命名。,25,2.調整后品牌架構,客戶品牌,業(yè)務品牌,服務品牌,26,“親情

13、1+”是針對家庭客戶推出的客戶品牌,“寬帶商務”是針對集團客戶推出的客戶品牌,3. 調整后各品牌定位,它為家庭客戶提供集固定電話、寬帶和移動業(yè)務（G網(wǎng)）以及其增值服務等于一體的通信組合產品，以精彩的體驗，來充分滿足全家人的通信需求，并將不斷帶來更多的驚喜。它代表著高品質的家庭信息化生活。 它是家庭信息化服務專家。,它為集團客戶提供一攬子服務的解決方案，打造全方位的企業(yè)信息化平臺，針對客戶的不同企業(yè)性質及自身需求，提供專業(yè)穩(wěn)定的服務支撐，并為集團客戶的商業(yè)拓展創(chuàng)造機會。 它是集團客戶的信息管理顧問。,27,“世界風”是針對高端商務客戶的移動業(yè)務客戶品牌。,“新勢力” 是針對年輕用戶群體量身打造的

14、移動業(yè)務客戶品牌。,它提供最前沿的通信業(yè)務和服務，滿足年輕一代對現(xiàn)代化、個性化通信的需求?！靶聞萘Α辈粌H為客戶提供個性化服務，更體現(xiàn)年輕一代陽光的生活理念和創(chuàng)新的生活態(tài)度。 它是年輕客戶群的好伙伴。,它擁有最優(yōu)質網(wǎng)絡和最領先功能，為客戶提供高效便捷的移動業(yè)務和貼心的服務。不僅是客戶高效溝通的好幫手，它還代表著客戶尊貴的身份和勇于創(chuàng)新的精神。 它是一個全面的私人助理。,28,“如意通”是針對普通大眾的移動業(yè)務客戶品牌。,“電話導航”是針對個人和集團用戶推出的語音綜合信息服務品牌。,它能為客戶提供便捷、實惠的業(yè)務和服務，滿足客戶精打細算的消費習慣?！叭缫馔ā钡馁N心服務，讓客戶體會到隨心所欲的感覺和

15、輕松愉快的生活。 它是普通大眾通信消費的理財管家。,它通過整合內外部的信息資源，以優(yōu)質的服務理念向社會公眾提供通信導航、信息導航和交易導航等三個層次的服務。 “電話導航”全面、精確、專業(yè)的綜合信息服務讓它成為名副其實的“語音搜索專家”。,29,“寬帶我世界”是針對個人及家庭用戶推出的寬帶客戶端品牌,“10010”是針對所有客戶的服務品牌。,它將寬帶的應用及服務完美的整合在一起，為用戶搭建一個精彩的寬帶世界。 它是用戶寬帶生活的設計師。,含蓋通信類、非通信類、聯(lián)盟類等三大類服務，為客戶解決在使用聯(lián)通業(yè)務中遇到的任何問題，它協(xié)助聯(lián)通業(yè)務更完美的為客戶服務。 它是客戶使用聯(lián)通業(yè)務時的咨詢師。,30,

16、企業(yè)品牌,全業(yè)務品牌,3G個人業(yè)務,企業(yè)形象,產品促銷,企業(yè)形象,懸疑 預熱,新品牌上市,新品牌形象,新品牌形象,重點產品 系列一,重點產品 系列二,年底促銷,終端聯(lián) 合促銷,校園推廣,終端 聯(lián)合促銷,終端 聯(lián)合促銷,用強勢媒體引發(fā)關注，使后期上市廣告達到事半功倍的效果。,短期內提升品牌知名度。并引發(fā)好感。,第二輪品牌傳播以配合另一重點產品。,金九銀十 促銷,4. 中國聯(lián)通的品牌傳播,5.中國聯(lián)通服務營銷渠道,v37喥V,服務營銷渠道是進行客戶關系管理的核心渠道,其發(fā)展可用下圖表示,v37喥V,中國,移動通信業(yè)是一個價格彈性較高的行業(yè), 各大運營商都十分重視價格的杠桿作用, 制定了靈活多樣的價格方案。中國聯(lián)通的價格定位和每次的價格動作, 都與中國移動有著直接關系。他主要采取競爭導向定價法, 即根據(jù)中國移動的價格來制定相應的資費標準。它一般是等中國移動公布套餐資費后制定相應的價格, 因此中國聯(lián)通的價格優(yōu)勢明顯, 降價實實在在, 但是反應較慢, 比較滯后, 缺乏應對市場的主動性。,6.價格策略,7. 中國聯(lián)通3G發(fā)展總體策略,網(wǎng)絡建設,產品設計,支撐系統(tǒng),定制終端,服務標準,市場營銷,網(wǎng)絡領先,業(yè)務領先,服務領先,統(tǒng)一品牌,統(tǒng)一業(yè)務,統(tǒng)一包裝,統(tǒng)一資費,統(tǒng)一終端,統(tǒng)一服務,公司戰(zhàn)略： 三分天下有其一 勝負