成功營(yíng)銷的十大步驟

1、成功營(yíng)銷的十大步驟在營(yíng)銷工作中遇到困難的時(shí)候，要審視自己在哪一個(gè)環(huán)節(jié)，哪一個(gè)步驟上出了問(wèn)題，只要修正了那個(gè)環(huán)節(jié)之后，問(wèn)題也就迎刃而解了。充分的準(zhǔn)備第一個(gè)準(zhǔn)備就是自己的心態(tài)和信念。第二個(gè)準(zhǔn)備就是營(yíng)銷專業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)它包括：1. 商品名稱：正式、普通、簡(jiǎn)稱、俗稱等應(yīng)記住。2. 商品內(nèi)容：商品的規(guī)格、型號(hào)，構(gòu)造、成份、功能、用途、修理方法、保存方法、使用年限、有效安全期、注意事項(xiàng)等。3. 使用方法：凡說(shuō)明書上里沒(méi)有注明的注意事項(xiàng)或使用要領(lǐng)都應(yīng)牢記。4. 商品特征：所售的商品如果比同行好，更應(yīng)該把它作為營(yíng)銷時(shí)的利器。如果比同行差，要認(rèn)識(shí)到差在什么地方，并事先研究出對(duì)策，以應(yīng)付用戶對(duì)此問(wèn)題提出的質(zhì)疑。5.

2、 售后服務(wù)：要正確無(wú)誤地向用戶說(shuō)明，并熟記有關(guān)規(guī)定。6. 交貨期、交貨方式：要掌握庫(kù)存、發(fā)貨、生產(chǎn)周期等，不要簽訂交不了貨的合同。交貨分倉(cāng)庫(kù)交貨、火車托運(yùn)、船運(yùn)和空運(yùn)，根據(jù)訂貨量的大小決定運(yùn)送方式，并能結(jié)清運(yùn)費(fèi)。7. 價(jià)格和付款方式：要搞清楚公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)和允許的降價(jià)幅度，要清楚標(biāo)準(zhǔn)價(jià)和降價(jià)的關(guān)系。8. 研究同行競(jìng)爭(zhēng)者的商品，其方法包括查閱、搜集對(duì)方的有關(guān)資料；聽(tīng)取上司及有經(jīng)驗(yàn)同事的意見(jiàn)，要親自接觸對(duì)手的產(chǎn)品，與本公司的產(chǎn)品進(jìn)行比較，找出長(zhǎng)處和短處還要研究售后服務(wù)、價(jià)格、付款方式、產(chǎn)品目錄、說(shuō)明書等。9. 材料來(lái)源、生產(chǎn)過(guò)程：原材料是國(guó)產(chǎn)還是進(jìn)口等。10. 相關(guān)商品：本公司生產(chǎn)的其它商品也應(yīng)

3、略知一二。第三個(gè)準(zhǔn)備就是本人的自我能力和技巧的訓(xùn)練。使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)在成功的銷售因素中，心態(tài)占80%、而心態(tài)又決定了情緒。如何使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)呢？一、心理暗示：即你認(rèn)為自己行或不行，你總是對(duì)的。二、精神呼吸想像法：（1）、進(jìn)行三次深呼吸，每次都要憋氣幾秒鐘，呼氣的時(shí)候心里默念“放松”，使自己安靜下來(lái)，將積極的想像、情感注入大腦。（2）、想像自己置身于豪華而熱烈的慶功宴中，擁有了自己夢(mèng)寐以求的一切，讓自己完全沉浸在興奮的理想中，充分享受其中的快樂(lè)。（3）、慢慢從這一滿意結(jié)果中走出來(lái)，方松、完成，輸入。每天出訪前要做一遍“精神呼吸想像法”應(yīng)結(jié)合“吶喊”來(lái)激勵(lì)自己：“我一定能夠做到，我一定

4、能夠成功，我是最好的，我是最棒的”在早晨放激動(dòng)人心的音樂(lè)等。建立信賴感建立信賴感的第一步是誠(chéng)實(shí)在先。1. 證明文件：最有效的證明文件，是來(lái)自與未來(lái)客戶類似或熟悉的人。如:順便告訴你一個(gè)消息：“某某人剛才也買了這樣的產(chǎn)品。”證明文件有三種：信函（最能影響客戶）、名單、以及照片。出訪時(shí)應(yīng)攜帶一本檔案夾，里面放滿贊美函，把重要的詞句用粗線畫出來(lái)，讓未來(lái)客戶翻檔案夾時(shí)，一眼瞧見(jiàn)，有機(jī)會(huì)應(yīng)加入新的贊美函。2. 顧客名單：依照購(gòu)買順序或按地區(qū)登記已使用你產(chǎn)品的客戶列出來(lái)，告知未來(lái)客戶。在競(jìng)爭(zhēng)的激烈市場(chǎng)中，證明文件是成交所需的絕對(duì)信賴感的利器。了解顧客的需求和渴望增加營(yíng)銷業(yè)績(jī)的市場(chǎng)調(diào)查方法：1. 列出最近完

5、成交易的十位顧客名單，寫下他們的名字、地址、電話號(hào)碼，然后打電話給這些顧客，問(wèn)候他們，待氣氛和諧之后，問(wèn)他們以下問(wèn)題：“我們要做一次市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)了解如何加強(qiáng)客戶服務(wù)，我可以問(wèn)你幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題嗎？”客戶會(huì)異口同聲地說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題。”“我非常感謝您購(gòu)買我的產(chǎn)品，尤其是我知道你還有許多其他的選擇機(jī)會(huì)，能否告訴我，您購(gòu)買我的產(chǎn)品而不購(gòu)買其他地方的產(chǎn)品的真正原因是什么呢？”說(shuō)完，要完全保持沉默，讓客戶慢慢的去想，去回憶，為什么向你而不向他人購(gòu)買。要仔細(xì)聆聽(tīng)寫下客戶說(shuō)的每句話。要能夠聽(tīng)出初級(jí)動(dòng)機(jī)（品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)值、價(jià)格、服務(wù)速度、公司聲譽(yù)）及次級(jí)動(dòng)機(jī)（客戶真正決定向你購(gòu)買的基本感性因素，仔細(xì)聽(tīng)出感性字眼，這

6、些字眼透漏了客戶內(nèi)心深處的強(qiáng)烈情緒。在訪談十位客戶之后，把相同的理由標(biāo)明出來(lái)，可以發(fā)現(xiàn)一般人向你購(gòu)買的重要理由（原因），并且要和同事印證這些理由的正確性，或再次打電話回去給受訪顧客確認(rèn)。你的任務(wù)就是清楚地了解營(yíng)銷對(duì)象及其購(gòu)買原因，這樣能夠幫助你確定顧客群鎖定營(yíng)銷簡(jiǎn)報(bào)的焦點(diǎn)，讓你能夠在很短的期間內(nèi)迅速提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。有些事也可請(qǐng)同事幫忙代你去做市場(chǎng)調(diào)查，也可投桃報(bào)李地為他做你的市場(chǎng)調(diào)查。2. 打電話給十位沒(méi)有向你購(gòu)買、或從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買的人，來(lái)調(diào)查同樣的問(wèn)題，剛開(kāi)始要用一些話來(lái)降低他們的防衛(wèi)心態(tài)，如：“某某某先生，您好，我是某某某，我在幾天（或幾個(gè)月、幾星期）前，與你提到過(guò)我們公司的產(chǎn)品。我這次

7、打電話（或找你）來(lái)，是想告訴你，我非常感謝您花了寶貴的時(shí)間來(lái)考慮我們的產(chǎn)品，我也很尊重你向別人購(gòu)買某產(chǎn)品的決定。”“我很希望能為顧客提供更好的服務(wù)，所以，你能否告訴我，你向某某公司購(gòu)買某某產(chǎn)品的理由，我將不勝感激。或請(qǐng)問(wèn)你真正不愿意向我購(gòu)買產(chǎn)品的理由（原因）是什么？“每種產(chǎn)品都有優(yōu)缺點(diǎn)，如果我能夠從您的觀點(diǎn)了解到我產(chǎn)品介紹上的優(yōu)缺點(diǎn)，這將對(duì)我非常有幫助?？蛻舻幕卮饡?huì)使你大吃一驚，你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶沒(méi)向你購(gòu)買的各種原因，如果他們說(shuō)價(jià)格是主要障礙，可以這樣問(wèn)他們：“除了價(jià)格因素之外，還有其它任何不愿意向我們購(gòu)買的重要原因嗎？不要怕追根究底，了解成功和失敗原因是你改善營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。提出解決方案，塑造產(chǎn)品

8、價(jià)值1. 要列出產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，并從中提出問(wèn)題如：“你希望增加產(chǎn)量嗎？”的問(wèn)句來(lái)引起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣。2. 在向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，顧客會(huì)問(wèn)你“你是誰(shuí)”？介紹產(chǎn)品的背景時(shí)，顧客會(huì)問(wèn)：“我為什么要聽(tīng)你介紹，聽(tīng)你講話對(duì)我有什么好處？”你必須仔細(xì)聆聽(tīng)，并認(rèn)真加以作答，才會(huì)使客戶感到受人尊重，從而使顧客開(kāi)始喜歡你。3. 了解顧客購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)值觀。要善于塑造產(chǎn)品的價(jià)值，使產(chǎn)品價(jià)值符合客戶的價(jià)值觀，有助于客戶追求快樂(lè)或逃避痛苦。4.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更出色，才能吸引客戶。不能批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不能惡意攻擊對(duì)手，相反要贊美對(duì)手。坦率承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)和自己的缺點(diǎn)，顧客會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)坦率誠(chéng)實(shí)的人,如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手批評(píng)我們的產(chǎn)品，那是在無(wú)償為我們做宣傳。解除反對(duì)意見(jiàn)成交要求轉(zhuǎn)介紹成交不等于結(jié)束。一旦成交，你與客戶之間的良好關(guān)系就正式開(kāi)始，只要產(chǎn)品和服務(wù)足夠好，與客戶之間的良好關(guān)系就會(huì)一直持續(xù)下去。出色營(yíng)銷員的一個(gè)重要資源是從客戶的轉(zhuǎn)介紹而來(lái)。要強(qiáng)調(diào)高度重視與客戶之間的關(guān)系。當(dāng)完成交易之后，要盡快向你的客戶要求轉(zhuǎn)介紹，盡可能多地獲取一些準(zhǔn)客戶，同時(shí)要跟客戶重新確認(rèn)一遍產(chǎn)品的價(jià)值。讓它深深印入客戶的大腦中。接下來(lái)，跟客戶要求同等級(jí)的顧客一至二位，然后跟客戶了解準(zhǔn)顧客的背景資料，尤其是他們的電話號(hào)碼。接下來(lái)就是打