第六章 談判溝通.ppt

1、第六章 談判溝通,第一節(jié) 談判概述 第二節(jié) 談判的一般過程 第三節(jié) 談判的準(zhǔn)備 第四節(jié) 談判的策略 第五節(jié) 談判的技巧 第六節(jié) 談判中的語言溝通和非語言溝通,第一節(jié) 談判概述,一、談判的含義,談判是在個人、團(tuán)體或國家間存在利益沖突，又不愿意讓這種沖突繼續(xù)下去時，為達(dá)成協(xié)議而提出的各種明確提案，從事利益交換或?qū)崿F(xiàn)共同利益的過程。,二、談判的構(gòu)成要素,（一）談判主體：即參與談判的當(dāng)事人 （二）談判客體：即進(jìn)入談判活動領(lǐng)域的議題 （三）談判目的 （四）談判策略 （五）談判結(jié)果,三、談判的分類,（一）按談判目標(biāo)劃分 1、不同成果的談判 2、意向書或協(xié)議書的談判 3、準(zhǔn)合同與合同的談判 4、索賠談判,（

2、二）按談判雙方接觸的方式劃分 1、面對面談判 2、電話談判 3、書面談判 4、網(wǎng)絡(luò)談判 （三）按談判的結(jié)果進(jìn)行劃分 1、勝負(fù)型談判 2、雙贏型談判,（四）按照談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分 1、主場談判 2、客場談判 3、主客場輪流談判 4、中立地談判 （五）按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分 1、雙邊談判 2、多邊談判,第二節(jié) 談判的一般過程,一、計(jì)劃和準(zhǔn)備,（一）確定談判目標(biāo) （二）收集談判信息 （三）組建談判隊(duì)伍 （四）確定談判時間和地點(diǎn),二、制定談判計(jì)劃,（一）確定談判策略 （二）選擇談判風(fēng)格 （三）明確談判程序 （四）確定談判時間和地點(diǎn),三、開局和闡述 四、討價還價和讓步 五、結(jié)束和實(shí)施 （一）簽訂

3、協(xié)議 （二）落實(shí)協(xié)議,第三節(jié) 談判的準(zhǔn)備,一、談判背景因素的掌握,（一）政治環(huán)境 （二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 （三）技術(shù)環(huán)境 （四）自然環(huán)境 （五）法律環(huán)境 （六）社會文化環(huán)境,二、市場信息的收集,（一）國內(nèi)外市場分布信息 （二）消費(fèi)需求信息 （三）產(chǎn)品銷售信息 （四）市場競爭信息,三、談判對手情況的收集,（一）對方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和資信情況 （二）對方的市場地位狀況 （三）對方談判人員的權(quán)限 （四）對方的最后談判期限 （五）對方的談判風(fēng)格,四、談判者的自我評估,（一）談判目標(biāo) （二）己方實(shí)力 （三）己方需要 （四）談判信心,五、談判人員的準(zhǔn)備,（一）談判人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) （二）組建高效的談判隊(duì)伍,第四節(jié)

4、談判的策略,一、談判開局階段的策略,（一）開局策略 1、友好式開局策略 2、慎重式開局策略 3、坦誠式開局策略 4、強(qiáng)硬式開局策略,（二）報(bào)價策略 1、先報(bào)價策略 2、后報(bào)價策略 3、賣方高報(bào)價、買方低報(bào)價策略 4、鄭重報(bào)價策略 5、西歐式報(bào)價 6、日本式報(bào)價,二、討價還價和讓步階段的策略,（一）調(diào)整策略 （二）情緒控制策略 （三）時間控制策略 （四）讓步策略 （五）化解僵局策略,三、談判結(jié)束階段的策略,（一）讓步式結(jié)束策略 （二）總結(jié)式結(jié)束策略 （三）最后期限式結(jié)束策略 （四）整批交易式結(jié)束策略,第五節(jié) 談判的技巧,一、入題的技巧,（一）迂回入題 （二）先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題 （三）先談一

5、般原則，后談細(xì)節(jié)問題 （四）從具體議題入手,二、陳述的技巧,（一）開場陳述技巧 （二）讓對方先談 （三）坦誠相見 （四）使用正確的語言,三、提問的技巧,（一）精心準(zhǔn)備 （二）掌握提問的時機(jī) （三）注意提問的語氣和語速 （四）注意對方的情緒 （五）留足對方答復(fù)的時間 （六）保持提問的連續(xù)性,四、回答的技巧,（一）精心準(zhǔn)備 （二）不宜徹底答復(fù)對方的提問 （三）不宜確切答復(fù)對方的提問 （四）降低提問者追問的興趣 （五）給自己充分的思考時間，并適當(dāng)拖延答復(fù) （六）委婉地拒絕不值得答復(fù)的問題,五、說服的技巧,（一）建立良好的人際關(guān)系 （二）開誠布公，陳清利害 （三）要重視、尊重對方的觀點(diǎn) （四）設(shè)身處地，將心比心 （五）用事實(shí)說話 （六）先易后難，循序漸進(jìn) （七）反復(fù)強(qiáng)調(diào)，加深印象,六、傾聽的技巧,（一）專心 （二）耐心 （三）細(xì)心 （四）多問 （五）注意用眼神等動作與對方交流,第六節(jié) 談判中的語言溝通和非語言溝通,一、談判中的語言,（一）談判語言類型 1、禮節(jié)性的交際語言 2、專業(yè)性的交易語言 3、模糊語言 4、警告語言