市場(chǎng)營(yíng)銷觀念演變課件

1、市場(chǎng)營(yíng)銷理念的演變,1,PPT學(xué)習(xí)交流,1、概念 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是指企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，組織管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想，也就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。它是一種觀念，一種態(tài)度，或一種企業(yè)思維方式。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種“以消費(fèi)者需求為中心，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)”的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。 營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，并比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。,2,PPT學(xué)習(xí)交流,基本特征: 以消費(fèi)者需求為中心，實(shí)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷。 運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合手段，全面滿足消費(fèi)者的需求 樹(shù)立整體產(chǎn)品概念，刺激新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，滿足消費(fèi)者整體需求。 通過(guò)滿足消費(fèi)者需求而實(shí)現(xiàn)企業(yè)獲取利潤(rùn)的目

2、標(biāo)。 市場(chǎng)營(yíng)銷部門成為指揮和協(xié)調(diào)企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心。,3,PPT學(xué)習(xí)交流,經(jīng)歷了生產(chǎn)導(dǎo)向和需求導(dǎo)向兩個(gè)階段，觀念演變又歸納為5種,4,PPT學(xué)習(xí)交流,一、生產(chǎn)觀念（Production concept）,Consumers prefer products that are widely available and inexpensive 消費(fèi)者喜好購(gòu)買便利并且價(jià)格低廉的產(chǎn)品。,5,PPT學(xué)習(xí)交流,生產(chǎn)觀念的假定（1）,價(jià)格越便宜！ 我們?cè)较矚g！,購(gòu)買越方便！ 我們?cè)较矚g！,消費(fèi)者喜愛(ài)哪些可以隨處得到的，價(jià)格低廉的產(chǎn)品,6,PPT學(xué)習(xí)交流,生產(chǎn)觀念的假定（2）,我怎么看不出消費(fèi)者 的需要

3、有什么不同,消費(fèi)者沒(méi)有特殊需要,7,PPT學(xué)習(xí)交流,經(jīng)營(yíng)思想,我只生產(chǎn)這些， 你要不要,廠家,商家,顧客,我只有這些賣 你要不要,唉！沒(méi)辦法， 沒(méi)有別的，只好買,我生產(chǎn)什么，商家就賣什么，顧客就買什么,8,PPT學(xué)習(xí)交流,關(guān)注要點(diǎn),諸位認(rèn)為，我們 現(xiàn)在要抓什么？,成本和費(fèi)用 的降低,擴(kuò)大銷售渠道,9,PPT學(xué)習(xí)交流,銷售手段,前所未有 的震撼 每臺(tái) 只售389元,低價(jià)、大規(guī)模,10,PPT學(xué)習(xí)交流,追求目標(biāo),趁現(xiàn)在好賣， 給我使勁生產(chǎn),通過(guò)大規(guī)模生產(chǎn)來(lái)獲取短期利潤(rùn),11,PPT學(xué)習(xí)交流,二、產(chǎn)品觀念（Product concept）,Consumers favor products that

4、offer the most quality, performance, or innovative features 產(chǎn)品觀念堅(jiān)持認(rèn)為,消費(fèi)者喜愛(ài)品質(zhì)性能最佳的產(chǎn)品。在產(chǎn)品導(dǎo)向的組織中，其管理階層通常致力于制造優(yōu)良產(chǎn)品，并不斷地加以改良。,12,PPT學(xué)習(xí)交流,產(chǎn)品觀念的假定（1）,質(zhì)量越高！ 我們?cè)较矚g！,功能越多！ 我們?cè)较矚g！,消費(fèi)者喜愛(ài)高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品,產(chǎn)品越獨(dú)特！ 我們?cè)较矚g！,13,PPT學(xué)習(xí)交流,產(chǎn)品觀念的假定（2）,我喜歡酸味,我喜歡甜味,消費(fèi)者有不同的偏好,我喜歡咸味,14,PPT學(xué)習(xí)交流,產(chǎn)品觀念的假定（3）,只要東西好， 錢嘛！我不在乎,消費(fèi)者有較強(qiáng)的

5、支付能力,15,PPT學(xué)習(xí)交流,出發(fā)點(diǎn),諸位，我們?cè)鯓?生產(chǎn)產(chǎn)品呢？,增加產(chǎn)品 特色,努力提高 產(chǎn)品質(zhì)量,增加產(chǎn)品性能,廠商,16,PPT學(xué)習(xí)交流,經(jīng)營(yíng)思想,看看，是不是白玉無(wú)暇,擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品，就擁有了購(gòu)買者,制 造 廠 商,17,PPT學(xué)習(xí)交流,關(guān)注要點(diǎn),諸位認(rèn)為，我們 現(xiàn)在要抓什么？,抓好質(zhì)量,增加花色品種,開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,質(zhì)量、品種、性能、品牌,樹(shù)立品牌,18,PPT學(xué)習(xí)交流,三、推銷觀念（Selling concept）,Consumers will buy products only if the company aggressively promotes/sells these p

6、roducts 推銷觀念認(rèn)為，如果不對(duì)消費(fèi)者采取促銷活動(dòng)，則消費(fèi)者不會(huì)大量購(gòu)買該組織的產(chǎn)品。因此，組織必須采取積極的推銷與促銷措施。,19,PPT學(xué)習(xí)交流,推銷觀念的假定（1）,我懶得打聽(tīng),我不知道有什么產(chǎn)品,消費(fèi)者存在購(gòu)買惰性和抗衡心理,廠家生產(chǎn)什么 我不清楚,20,PPT學(xué)習(xí)交流,推銷觀念的假定（2）,廠商,顧客,咦！有點(diǎn)意思,必須積極推銷，刺激消費(fèi)者購(gòu)買,21,PPT學(xué)習(xí)交流,出發(fā)點(diǎn),非渴求 商品,用什么辦法把 這些東西賣掉,廠商,22,PPT學(xué)習(xí)交流,經(jīng)營(yíng)思想,快來(lái)買啦！ 廠家大優(yōu)惠啦！ 買一送一啦！,23,PPT學(xué)習(xí)交流,關(guān)注要點(diǎn),哪一招最靈？,買一送一,買100送10,宣傳手冊(cè),強(qiáng)

7、力廣告,人員推銷,展示會(huì),有獎(jiǎng)銷售,示范表演,游戲,商品組合,有效的推銷和促銷工具、產(chǎn)品銷售量,24,PPT學(xué)習(xí)交流,追求目標(biāo),老板，我們?cè)趺醋觯?我們要把銷售網(wǎng)點(diǎn) 建立到每一個(gè)村， 一個(gè)也不放過(guò),25,PPT學(xué)習(xí)交流,四、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念Marketing Concept,Focuses on needs/ wants of target markets & delivering value better than competitors 達(dá)成組織目標(biāo)的關(guān)鍵，在于如何決定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，并設(shè)法比競(jìng)爭(zhēng)者更有效率，更合乎效能地提供目標(biāo)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品或服務(wù)。,26,PPT學(xué)習(xí)交流,營(yíng)銷觀念的假

8、定（1）,市場(chǎng)供應(yīng)量增加，供大于求,27,PPT學(xué)習(xí)交流,營(yíng)銷觀念的假定（2）,這是我想要的！,消費(fèi)需求個(gè)性化、多元化,28,PPT學(xué)習(xí)交流,資料：消費(fèi)者的聲音,日本電通的調(diào)查發(fā)現(xiàn)： 五六十年代，10個(gè)消費(fèi)者只有一種聲音 七八十年代，10個(gè)消費(fèi)者十個(gè)聲音 九十年代以后，1個(gè)消費(fèi)者十個(gè)聲音,29,PPT學(xué)習(xí)交流,營(yíng)銷觀念的假定（3）,市場(chǎng)關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望,現(xiàn)在這些新人類一族 到底需要什么,30,PPT學(xué)習(xí)交流,出發(fā)點(diǎn),諸位，我們應(yīng) 怎樣做呢？,了解消費(fèi)者 需求,努力滿足 他們的需求,讓顧客滿意,目標(biāo)顧客,31,PPT學(xué)習(xí)交流,經(jīng)營(yíng)思想,顧客就是上帝，以顧客為核心,?。?你是我

9、的太陽(yáng),是嗎？,32,PPT學(xué)習(xí)交流,關(guān)注要點(diǎn),顧客 需要,消費(fèi)者多樣化的需要和欲望，使顧客得到滿足,33,PPT學(xué)習(xí)交流,追求目標(biāo),你滿意嗎？,我永遠(yuǎn)都非常滿意,通過(guò)消費(fèi)者滿意獲取長(zhǎng)期利潤(rùn),34,PPT學(xué)習(xí)交流,營(yíng)銷與推銷的區(qū)別,35,PPT學(xué)習(xí)交流,五、社會(huì)營(yíng)銷觀念（Social marketing concept）,企業(yè)決策者在確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)時(shí)，既要滿足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)，又要兼顧消費(fèi)者個(gè)人和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。,36,PPT學(xué)習(xí)交流,The Societal Marketing Concept,Society (Human Welfare),Consumers (Satisfaction),Company (Profits),Societal Marketing Concept,37,PPT學(xué)習(xí)交流,社會(huì)營(yíng)銷的假定（1）,個(gè)人 需求,個(gè)人 利益,社會(huì) 利益,他人 利益,他人 需求,社會(huì)有各種不同的需求,38,PPT學(xué)習(xí)交流,社會(huì)營(yíng)銷的假定（2）,諸位，我們應(yīng) 該滿足誰(shuí)呢？,滿足目標(biāo) 顧客的需求,滿足環(huán)境 的需求,滿足社會(huì) 的需求,目標(biāo)顧客、環(huán)境、社會(huì)的需求都要考慮,39,P