客單價提升秘笈(998).ppt

1、如何提高銷售 額 ？,客單價提升秘笈,執(zhí)業(yè)藥師：李雪平 電話Q Q: 252596351,第一部分 概 論,客單價提升主要來自三方面： 1、關聯(lián)銷售，產(chǎn)品會從一個賣到幾個。 2、推薦價高產(chǎn)品，銷售幾元和銷售幾十元的產(chǎn)品，客單價會有幾倍的增長。 3、療程銷售，從一盒變成幾盒。,其他途徑,討論： 關聯(lián)陳列、主題陳列、動線設計、收銀臺前陳列、 POP提醒、促銷活動、組合套裝、門店品類的廣度與 深度、門店裝修風格等等,關聯(lián)銷售定義 即是指兩個或兩個以上的商品主體，在資源共享的基礎上，同步運 作的一種銷售活動，以達到互補雙贏（聯(lián)合用藥全面治愈疾病）， 最大限度地利用銷售資源（充

2、分利用客戶資源和門店銷售資源）。 聯(lián)合用藥基礎 利用藥物的協(xié)同作用增加療效或者利用拮抗作用以減少不良反應。 如：治療盆腔炎（奧硝唑+左氧氟沙星），胃潰瘍（胃三(四)聯(lián)用 藥）,解熱鎮(zhèn)痛藥阿司匹林與小蘇打聯(lián)用。 關聯(lián)銷售的目的 盡可能的幫助顧客合理用藥，幫助顧客達到全面治愈疾病或保健的目 的，同時提高客單價，加快商品動銷率，有效提升門店的利潤。（擺正 關聯(lián)銷售心態(tài)：治愈顧客疾病提高顧客健康狀態(tài)在第一位，追求利潤第 二。）,第二部分 關聯(lián)銷售,關聯(lián)銷售形式,1、藥品與藥品之間的關聯(lián) （1）主力藥+治療伴隨癥狀藥 （2）內(nèi)服藥+外用藥 （3）主力藥+促進吸收、助消化藥、補充營養(yǎng)產(chǎn)品 （4）主力藥+促

3、進康復、提高免疫力藥 （5）針對病癥藥+針對病因藥 （6）西藥+中成藥（中藥）,感冒主力藥,氨咖黃敏膠囊 復方氨酚烷胺片 氨酚偽麻片 復方氨酚烷胺膠囊 小兒氨酚黃那敏顆粒,關聯(lián)抗菌消炎藥,阿莫西林膠囊 頭孢氨芐膠囊 頭孢拉定膠囊 鹽酸左氧氟沙星片 頭孢克肟片 乙酰螺旋霉素片 阿奇霉素片,其他關聯(lián)藥物,（1）解熱鎮(zhèn)痛藥：退熱和緩解頭痛、關節(jié)痛等癥狀，例如對乙酰氨基酚、雙氯芬酸等。 （2）鼻黏膜血管收縮藥：減輕鼻竇、鼻腔黏膜血管充血，解除鼻塞癥狀，例如偽麻黃堿緩釋膠囊、呋麻滴鼻液。 （3）組胺拮抗劑：使上呼吸道的分泌物干燥和變稠，減少打噴嚏和鼻溢液，同時具有輕微的鎮(zhèn)靜作用，氯苯那敏（撲爾敏）等 。

4、 （4）止咳化痰藥：治療感冒引起的咳嗽癥狀，常用止咳化痰藥有半夏止咳糖漿、咳特靈膠囊等。 （5）抗病毒藥 抑制病毒合成核酸和蛋白質(zhì)，并抑制病毒從細胞中釋放，如金剛烷胺。 (6) 提高免疫力藥或促進康復藥 如維C等,更年期綜合征,大豆異黃酮 烏雞白鳳丸 蘆薈軟膠囊 鈣加維生素D軟膠囊 谷維素（調(diào)節(jié)植物神經(jīng)改善癥狀） 安神補心片 褪黑素片 維E、C,2、藥品與非藥品之間的關聯(lián),3、非藥品與非藥品之間的關聯(lián),4、暢銷（品牌）品種與主推（高毛利）品種的關聯(lián),從雙贏出發(fā)，藥店關聯(lián)銷售包括“暢銷品牌與推薦品牌 的組合”。 一般的，零售與連鎖藥店在產(chǎn)品選擇時，都需要對產(chǎn)品 一一定位，暢銷藥品或品牌類藥被藥店

5、企業(yè)定位為幫助藥店 解決人氣不足的問題的商品，但是這類商品往往毛利比較低。 連鎖藥店不能只銷售該此類商品。因此，為了滿足經(jīng)營的需 要，藥店企業(yè)需要利用暢銷品牌與新品或者叫高毛利藥品的 功能組合。這種關聯(lián)合組合在藥店中經(jīng)常碰到。如”新康泰 克“+” 阿莫西林膠囊（高毛利）“的組合銷售 ，前者是暢 銷品，而后者可以定義為高毛利品種。,5、主推（高毛利）品種與價格便宜的普藥關聯(lián),？,5、隱性關聯(lián)銷售,不是一般的關聯(lián)銷售，是對“病種、人群、年齡、性別、特 征、消費能力、品類、愛好、季節(jié)”等等的快速聯(lián)想然后關聯(lián)。 如為兒童購買藥品的一定是由成年人完成的。因此，對成 人的消費者的關聯(lián)產(chǎn)品可以稱之為“成人商

6、品與兒童商品的組 合”。 提問：女人，男人，兒童，老人，春夏秋冬各易發(fā)什么?。?嚴重同質(zhì)化競爭的今天，每一種藥品總要給消費者一個理由，提煉出產(chǎn)品差異化賣點，才能進行成功攔截?！八疅o常勢，兵無常法”，大到一個戰(zhàn)略決策，小到一個細節(jié)的描述，都可能成為一個有效的營銷賣點，下面“拋磚引玉”介紹常見的10種賣點策略:,6.質(zhì)量高檔 7.性價比高 8.建立“老”的概念 9.產(chǎn)地的概念 10.安全性攔截,1.產(chǎn)品原材料成分 2.制造工藝 3.服用便利性、口感 4.促銷活動 5.企業(yè)的規(guī)模實力,第三部分 推薦價高產(chǎn)品 -善于提煉賣點，推薦價高品種,第四部分 療程銷售,療程是針對病情經(jīng)用藥多長時間后所達到何種程度，然后再決定新的治療方案。稱為一個療程。療程的