電話營銷技巧.ppt

1、本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),跨越成功電話銷售六部曲,內(nèi)容摘錄自成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),1、了解電話的功用 2、電話營銷的準(zhǔn)備工作 3、電話銷售成功55%源于聲音 4、越過接線人，找到?jīng)Q策人 5、在電話里用一句話搞定 6、電話拜訪不惹人厭,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),1、了解電話的功用,電話銷售的功能 電話銷售的應(yīng)用范圍,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),1、了解電話的功用,電話銷售的功能 電話銷售模式是普通銷售模式的延伸。能為企業(yè)提高效益，增加利潤。電話銷售 主要具有以下特殊功能： （1）及時(shí)了解，滿足需求。通過電話能在短時(shí)

2、間內(nèi)直接聽到客戶的要求和 意見，不管是銷售員打電話銷售產(chǎn)品，還是客戶打電話投訴，客戶需求意見都能 被及時(shí)了解，企業(yè)可提供針對性的服務(wù)，及時(shí)、快速地滿足客戶的適時(shí)需求。 （2）保持溝通，維持客情。通過電話定期與新老客戶聯(lián)系，其優(yōu)勢是拜訪 無法比擬的。同時(shí)還可以使企業(yè)和客戶之間的關(guān)系密切，增強(qiáng)客戶對企業(yè)的忠誠 度，讓客戶更加喜愛、忠誠企業(yè)的品牌和產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買。 （3）增加收益，降低成本。常規(guī)的面對面式行銷，拜訪客戶有限，大大影 響整體效果，成功率也很低，銷售成本高；電話銷售沒有界限，節(jié)省時(shí)間、又經(jīng) 濟(jì)，可以擴(kuò)大銷售量，縮小支出，增加收入。,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),1、了解電話

3、的功用,電話銷售的功能 （4）樹立形象，提升價(jià)值。企業(yè)通過電話營銷的實(shí)施，通過與客戶進(jìn)行話 訪、問卷，及時(shí)收集反饋信息、訂貨定單等，及時(shí)給客戶以滿意的答復(fù)和營銷服 務(wù)，使企業(yè)形象在客戶的心目中，根深蒂固。及時(shí)傳達(dá)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品資訊， 方便客戶隨時(shí)了解到企業(yè)的新服務(wù)、新產(chǎn)品，為客戶提供更多的選擇機(jī)會。 （5）聯(lián)絡(luò)暢通，保密性好。通過電話聯(lián)絡(luò)，及時(shí)和客戶保持聯(lián)絡(luò)，避免信息傳遞通路的梗塞，同時(shí)電話銷售是一對一式的銷售，保密性較好，切斷競爭對手乘機(jī)介入的通道。,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),1、了解電話的功用,電話銷售的應(yīng)用范圍 通過電話來完成銷售的往往是那些并不太復(fù)雜的產(chǎn)品，對于復(fù)雜些的

4、產(chǎn)品，電話 銷售只是為預(yù)約拜訪做準(zhǔn)備。逢下述情況引入電話行銷，以彌補(bǔ)現(xiàn)行行銷系統(tǒng)缺失， 或有助益：中小企業(yè)采取電話行銷，可使有限的資源發(fā)揮最大效用；新市場或新流通 渠道開發(fā)，電話行銷應(yīng)不失為有力方法；繼續(xù)促銷，用電話向老客戶促銷，使其繼續(xù) 購買。 電話銷售并不局限于只通過電話進(jìn)行銷售，事實(shí)上，它像一條紐帶，貫穿于整個(gè) 銷售過程。大體上說，電話銷售可以應(yīng)用于以下幾個(gè)方面： （1）市場調(diào)研 （2）接受訂貨 （3）解答咨詢 （4）維護(hù)客戶 （5）整理銷售數(shù)據(jù),本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),2、電話營銷的準(zhǔn)備工作,對于產(chǎn)品和客戶的準(zhǔn)備 對于客戶的準(zhǔn)備 目標(biāo)的確定 其它準(zhǔn)備工作,本培訓(xùn)資料摘取

5、于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),2、電話營銷的準(zhǔn)備工作,對于產(chǎn)品和客戶的準(zhǔn)備 首先對自己的產(chǎn)品需充分了解（了解什么產(chǎn)品適合什么樣的客戶）； 產(chǎn)品最打動(dòng)人的幾個(gè)優(yōu)勢； 對之前和客戶電話溝通時(shí)的一些問題及客戶的需求做記錄，并給予解決； 準(zhǔn)備好給客戶的詳細(xì)方案及相關(guān)資料； 要清楚自己公司的優(yōu)勢；（為什么同樣的產(chǎn)品客戶要買你的而不買競爭對手的呢？） 產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備，包括：產(chǎn)品性價(jià)比分析，能給企業(yè)帶來的效果分析； 成功案例準(zhǔn)備，盡可能各個(gè)行業(yè)都有一、二個(gè)。這樣對每個(gè)行業(yè)都有比較好的說服力。,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),2、電話營銷的準(zhǔn)備工作,對于客戶的準(zhǔn)備 了解客戶公司的相關(guān)情況，潛在客戶的姓名職

6、稱，經(jīng)營產(chǎn)品等； 準(zhǔn)備一些客戶同行的資料； 準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容； 想好客戶可能會提出的問題； 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。以免對方接電話后，自己由于緊張或者是 興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和對方溝通時(shí)要想好如何表達(dá)意思，都應(yīng)該有所準(zhǔn) 備，必要的話，提前演練到最佳。,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),2、電話營銷的準(zhǔn)備工作,目標(biāo)的確定 一位專業(yè)的電話銷售員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如 果沒有事先訂下目標(biāo)，將會使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶 貴的時(shí)間。 常見的主要目標(biāo)有： 確認(rèn)客戶是否為真正的潛在客戶； 訂下約訪時(shí)間；

7、 銷售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù)； 確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定； 讓準(zhǔn)客戶同意接受商品/服務(wù)；,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),2、電話營銷的準(zhǔn)備工作,目標(biāo)的確定 常見的次要目標(biāo)有： 獲知準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料； 訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間； 引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看合適的商品/服務(wù)的相關(guān)資料； 得到轉(zhuǎn)介紹。 寫出銷售目標(biāo)可使工作更有效率。 一般來說，假如一位電話銷售員每天打100個(gè)電話，其中90%的客戶會說“NO”，訂次要目標(biāo)后，即使未成交電話銷售員也不會感覺失敗，而是朝主要目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。另外如果完成次要目標(biāo)，實(shí)質(zhì)上能有助于未 來主要目標(biāo)的達(dá)成。,本培訓(xùn)資料摘取于成

8、功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),2、電話營銷的準(zhǔn)備工作,其它準(zhǔn)備工作 最重要的，是你的精神準(zhǔn)備！你態(tài)度積極嗎？ 下面是一些非常有效的電話行銷信念。確保自己擁有這些信念。 我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見面的、有趣的人會面； 我所接聽到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會； 我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助，我從事的 是一種 崇高的幫助人的行業(yè)，我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客 戶所需要的； 我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機(jī)會。 有機(jī)會你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。 很多電話銷售人員在打一些很重要的電話時(shí)，十

9、分緊張，害怕客戶講“不”，遇 到這種情況，充分準(zhǔn)備是很重要。但要避免過度準(zhǔn)備，你的大部分時(shí)間還是應(yīng)花在與客戶的交談上。,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),3、電話銷售成功55%源于聲音,聲音有無窮的魅力 聲音有無窮的魅力-案例 讓你的聲音有魔力,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),3、電話銷售成功55%源于聲音,聲音有無窮的魅力 有感情，有柔情的聲音是美的。越是富有感情，聲調(diào)越低，對女人而言就是輕柔，對男人而言就是低沉有力。在美國，一些政府要員、公司主管等人員是要參加聲音培訓(xùn)的，而培訓(xùn)的重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)降低聲調(diào)。聲音的力量是和音調(diào)的大小成反比的。我們見過許多吵吵鬧鬧的場合，管理人員越是大聲，

10、吵鬧聲或是依舊或是越來越大。而學(xué)校里的班主任，結(jié)束吵鬧場面的大多用的是沉默，吵嚷不久自然就會安靜下來，而這時(shí)能鎮(zhèn)住、控制場面的是低調(diào)的聲音。女人低而柔的聲音有無限的魅力，因聽聲音而喜歡對方的大有人在。低而柔，這是淑女聲音美的重要因素。 聲音美，還主要表現(xiàn)在用語禮貌、文明，讓人感受到你是一個(gè)文明的、有教養(yǎng)的人。如果你的話語中透著真誠、親切，多么沙啞的聲音也會變得悅耳。,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),3、電話銷售成功55%源于聲音,聲音有無窮的魅力-案例 銷售員麗華就親身領(lǐng)教了一回聲音的力量。她說：我本質(zhì)上不是一個(gè)溫柔的人， 因而，對于溫柔聲音的分量，并沒有太多感性的認(rèn)識，可是不久我就親

11、身領(lǐng)教了一回 它的力量。 我在一家公司做售后回訪，一般要問完五個(gè)問題才算做完一個(gè)訪問。通常，我很 客氣地問候?qū)Ψ綍r(shí)，對方多能比較有禮貌地回應(yīng)我。但也有態(tài)度很粗暴的客戶，沒等 你話說完，就啪地掛了電話，或雖在聽，但相當(dāng)不友善。由于職業(yè)道德的約束，我決 不能受影響，不能因?yàn)樗拇拄斘乙沧兊每裨?，相反我繼續(xù)有禮貌地溫柔地與其對 話，這時(shí)我驚奇地發(fā)現(xiàn)，往往態(tài)度不好的客戶在聽我講第一句話時(shí)，語氣沖得我都怕 他從電話里伸出手來扇我一記耳光，可在我依然溫柔不變的話語中，第二句、第三句 對話時(shí)，對方已平靜了很多，到最后一句話時(shí)簡直就判若兩人了，非常客氣，甚至能 主動(dòng)向我致謝。,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷

12、售細(xì)節(jié),3、電話銷售成功55%源于聲音,讓你的聲音有魔力 用電話工作不要以為隨便怎么說都可以，只要說清楚就行了。其實(shí)，你這樣做恰 恰是不對的。 咬字準(zhǔn)確、吐字清晰固然是聲音具有魅力的基本前提，但這只是技術(shù)性的，而聲 調(diào)、音量的控制就不僅是一個(gè)技術(shù)性的問題了，這還具有藝術(shù)性。要知道，人體對聲 音是很敏感的。你有沒有注意到你的聲調(diào)是否過高？是嘮嘮叨叨還是冷冰冰？是尖厲 刺耳還是唉聲嘆氣？是盛氣凌人還是吱吱唔唔？也許，在你還沒有意識到的時(shí)候，你 已因你那不能打動(dòng)人的聲音而推走了不少聽眾和潛在的客戶。 打電話要比平時(shí)面對面說話更講究情感的傾注，因?yàn)橄嗷ラg都不見面，聲音是唯 一的溝通媒介。可以說，要有好

13、的聲音，就要有好的性情和情感，要把聽話的對方當(dāng) 作是自己的戀人，就像對自己的戀人說話一樣，舒緩，溫柔，低語，磁性。當(dāng)然不可 嬌滴滴。,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),3、電話銷售成功55%源于聲音,讓你的聲音有魔力 1心氣下沉 2語速舒緩 3耳語低調(diào) 4運(yùn)用停頓 5身體語言 6自我調(diào)節(jié) 好好練習(xí)自己的聲音，用自己富有殺傷力的聲音，給客戶打電話，一邊作工作， 溝通了解，一邊向?qū)Ψ絾柡?。如果能?jiān)持這樣做的話，事業(yè)命運(yùn)必有大改觀。,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),4、越過接線人，找到?jīng)Q策人,多嘗試法 核對資料法 急事法 威脅法 朋友親戚法 尊重法 外國人法,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士9

14、9個(gè)銷售細(xì)節(jié),4、越過接線人，找到?jīng)Q策人,多嘗試法 （1）多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。 （2）隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到銷售員那里或人事 部，這樣就躲過前臺了?；蜃屒芭_轉(zhuǎn)其他科室，與外面有業(yè)務(wù)聯(lián)系的科室是比較好轉(zhuǎn)的，如：人事招聘、 銷售、市場、廣告、采購等部門。 然后就看你如何與他們溝通了，沒準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里。 （3）如果你覺得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫 你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法！,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),4、越過接線人，找到?jīng)Q策人,核對資料法 （1）

15、你：我是路郵局的，請問你們公司的全稱是？總經(jīng)理是？我現(xiàn)在 找他核對一下。 （2）你：我是銀行的，需要和老總核對資料，或者是存款出了些問題，要通知老總。 （前臺一般不敢過問老總錢的事情。） （3）你：你好！我是www.51job的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？我們要核對他的相關(guān)資信情況！,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),4、越過接線人，找到?jīng)Q策人,急事法 （1）你：小姐，這事情很重要，你能否做主？我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司 老總。 （2）你：請找總，怎么不在？不是說好今天這個(gè)時(shí)候讓我去個(gè)電話嗎？你看 他什么時(shí)候回來？這事挺重要，他的手機(jī)是138還是1

16、39？你告訴我，我記一下。 （3）你：小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機(jī)，現(xiàn)在還在公司嗎？我 回電！謝謝！ （4）你：王老板在嗎？ 前臺：不在。 你：他來過我公司沒有呀？怎么還沒來？手機(jī)多少？,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),5、在電話里用一句話搞定,提競爭對手 說知名的典型客戶 用你的優(yōu)勢直擊他的弱點(diǎn) 提及有影響的第三人 自我介紹為服務(wù)而來 利用好奇心 案例：正反比照修煉開場白,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),5、在電話里用一句話搞定,提競爭對手 每個(gè)企業(yè)都關(guān)注競爭對手，特別是老總。小李有一個(gè)客戶，開始給某老總打電話 就是說不需要，可是小李在網(wǎng)上根據(jù)他提供的關(guān)鍵詞就是找

17、不到他的公司，于是經(jīng)過 一番搜索，小李發(fā)現(xiàn)他的一個(gè)同行卻在三大門戶上面全做了推廣，于是，當(dāng)小李再次 給他打電話的時(shí)候，小李沒有跟他提推廣，而是問：“公司是你們同行是嗎？他 們”一番說馬上讓對方關(guān)注：“哦，是嗎？他們做了呀？那像他們那樣做一下要 多少錢？”小李還沒說，對方就主動(dòng)問起價(jià)錢了。然后，小李就根據(jù)他們的情況給做 了個(gè)推廣推薦，一個(gè)單子就簽下來了。,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),5、在電話里用一句話搞定,說知名的典型客戶 人們的購買行為常常受到其他人的影響，銷售員若能把握客戶這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。 針對客戶的行業(yè)列舉出一些比較知名的典型客戶，以此強(qiáng)化客戶的興

18、趣和信任。 例如：“我們公司曾經(jīng)為杉杉集團(tuán)、羅蒙集團(tuán)、金利來等數(shù)十家服裝企業(yè)提供過零售 管理培訓(xùn)，使他們大大提升了業(yè)績?！?“李廠長，公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色?！?說知名的典型客戶，可以壯自己的聲勢，如果你舉的例子，正好是客戶所景仰或 性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會顯著。這樣的業(yè)務(wù)介紹無疑是非常具有說服力的。假設(shè)沒有特別知名的企業(yè)，則可以采用數(shù)字化或者類比的方法來達(dá)成同樣的效果。,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),5、在電話里用一句話搞定,用你的優(yōu)勢直擊他的弱點(diǎn) 之前對客戶有一個(gè)分析，最重要是抓住這些客戶的弱點(diǎn)，你的產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和 客戶的弱點(diǎn)，有沒有結(jié)合點(diǎn)。他

19、貪便宜，講便宜就能打動(dòng)他。他開寶馬車的，講尊 貴、方便就能打動(dòng)他。用你的強(qiáng)勢和他的弱勢去做對比，而且在一開頭就要吸引他的 注意力，用你的優(yōu)勢直擊他的弱點(diǎn)。你的產(chǎn)品什么特征最能打動(dòng)客戶，它的最大的優(yōu) 勢、最大的特點(diǎn)是什么，哪些能給客戶帶來最大的受益？列出三條，然后找一、兩條 一開頭的時(shí)候就跟客戶溝通。這樣你的機(jī)會就大。 幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如： “張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法?！?“王廠長，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。” “陳廠長，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎？”,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士9

20、9個(gè)銷售細(xì)節(jié),5、在電話里用一句話搞定,提及有影響的第三人 告訴客戶，是第三者（客戶的親友）要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊?個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的銷售員都很客 氣。如： “何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能對我們的印刷機(jī)械感 興趣，因?yàn)椋@些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。” “麗莎是個(gè)很好的人，她是我最親密的朋友之一。我很感激她建議我聯(lián)絡(luò)你。” 打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其 事，絕不可自己杜撰，要不然，客戶一旦查對起來，就要露出馬腳了。為了取信客戶，在拜訪時(shí)若能出示引薦人的名片或介紹信

21、，效果更佳。 在極少數(shù)情況下，即使提及熟人可能也不能有效消除緊張氣氛，但是不要輕易放棄。簡單提一下是誰建議你聯(lián)絡(luò)對方的，并直奔主題，如： “李剛建議我聯(lián)絡(luò)你，因?yàn)椤?本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),5、在電話里用一句話搞定,自我介紹為服務(wù)而來 通常不要一上來直接向客戶提你的產(chǎn)品，應(yīng)該在跟客戶談話的過程中，找到客戶 感興趣的話題，然后就從這話題開始，再往產(chǎn)品上轉(zhuǎn)，客戶會比較容易接受。如： “我是搜狐網(wǎng)業(yè)務(wù)指定代理商的（人名），希望能為您介紹搜狐網(wǎng)絡(luò)營銷 服務(wù)（或者搜索引擎登錄服務(wù)）?！?“您好，我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，我姓張，我們提供一套改進(jìn)銷售方案的訓(xùn)練課程， 不少公司像甲骨文、ABB公司都

22、在采用，使他們的業(yè)績有大幅度的提升（若有其他同 行第三者有力證言更佳）。希望能為您介紹使您公司業(yè)績提高20%30%的方法?！?客戶馬上就很感興趣。 如果說：“我是威達(dá)公司的，給您推銷產(chǎn)品”，那么客戶第一反映就是掛電 話，從以上兩例我們可以看出電話營銷中自我介紹是很重要的，這是客戶聽下文的敲 門磚。,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),5、在電話里用一句話搞定,利用好奇心 探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān) 心的注目對象。那些不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的 注意，銷售員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。如： “我教你一個(gè)更

23、快清潔家居的方法，你有興趣嗎？” 一位銷售員對客戶說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎？”客戶感到迷惑，但也很好奇。這位銷售員繼續(xù)說:“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以投 資股票市場，讓錢生錢?！?某地毯銷售員對客戶說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。” 客戶對此感到驚奇，銷售員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為248元，這樣需2976元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只 有一角六分錢。” 銷售員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品 介紹給客戶。,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),6、電話拜訪不惹人

24、厭,縮短通話時(shí)間，增加通話次數(shù) 電話拜訪陌生人的10個(gè)技巧,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),6、電話拜訪不惹人厭縮短通話時(shí)間，增加通話次數(shù),電話銷售本身就是打擾別人的事情，銷售員與客戶通話時(shí)，要懂得把握時(shí)間，不 能只是一味地大談特談，而應(yīng)該縮短談話時(shí)間，增加通話次數(shù)。 真誠的心與關(guān)懷的態(tài)度會讓你的客戶對你留下很好的印像！那樣，在他要用到這 個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候就會想到你，或是幫你介紹其他客戶！剛做銷售不久的小凡就遇到過一 個(gè)這樣的客戶！他們直到現(xiàn)在也沒有見過面，通過幾次電話，那老總總是在開會，所 以小凡會很禮貌的告訴他自己是做什么的之后就說一些祝福的話！沒有想到，一天打 電話過去，那老總說他這

25、個(gè)工程上面有業(yè)主自己指定的產(chǎn)品，他讓小凡等一下，之后 就是另一個(gè)人跟小凡說他們需要這個(gè)產(chǎn)品，讓小凡第二天拿去樣品！,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),6、電話拜訪不惹人厭縮短通話時(shí)間，增加通話次數(shù),美國的百貨業(yè)競爭非常激烈，蒙哥馬利百貨公司為擴(kuò)大營業(yè)額，成立了汽車俱樂 部，由會員以電話購買東西，公司送貨上門。他們直接給客戶寄郵件推銷，但客戶對 郵件廣告根本不予理睬。于是該公司決定采取電話營銷。實(shí)施電話銷售之后，一年之 內(nèi)就有了可觀的成績： 1. 汽車俱樂部增加新會員15萬多人； 2. 會員的購買量大幅回 升。之所以產(chǎn)生這么好的效果，是因?yàn)榭蛻舾杏X蒙哥馬利公司重視他們，關(guān)心他們， 時(shí)常打電

26、話給他們。俱樂部采用電話營銷后獲得了空前成功。 許多電話銷售員，尤其是剛剛進(jìn)入電話營銷的新人，總想“一口吃個(gè)胖子”，心 想這回客戶可接電話了，我得抓緊這個(gè)機(jī)會，好好地把產(chǎn)品介紹出去，爭取一次成 功！于是開始滔滔不絕、激情昂揚(yáng)的介紹，電話這邊說的是飛沫四濺，而電話那邊早 已厭煩，脾氣不好的客戶可能早已經(jīng)把電話掛了。,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),6、電話拜訪不惹人厭縮短通話時(shí)間，增加通話次數(shù),電話銷售是一個(gè)打持久戰(zhàn)的過程，在建立目標(biāo)客戶階段時(shí)應(yīng)該加大與客戶通話的 頻次，每次通話的時(shí)間不宜過長，不要急于求成，電話銷售是一個(gè)自然的過程，水到 渠成！ 商場上的推銷技巧多種多樣，其中的奧秘不外

27、乎抓住客戶的心理，根據(jù)具體情況，采用不同的攻心方法。頻電話短交談是一種技巧，既可以體現(xiàn)你的關(guān)心關(guān)懷，又增加了解，加深友誼，亦可以完成推銷任務(wù)。 電話營銷員還要善于用這一技巧，做好客戶關(guān)系的維護(hù)，要把公司產(chǎn)品的創(chuàng)新信息以及公司最近推出的重大活動(dòng)及時(shí)傳達(dá)給客戶，讓客戶建立忠誠度。 力的作用是相互的，一次次用真心與客戶交流，你得到的也是客戶的一片真心，是他們一生的忠誠。,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),6、電話拜訪不惹人厭,電話拜訪陌生人的10個(gè)技巧 以下10條“營銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。 1.每天安排一小時(shí) 銷售，就像任何其他事情一樣，需要紀(jì)律的約

28、束。銷售總可以被推遲，你總在等 待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會有最合適的時(shí)候。 2.盡可能多打電話 在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)市場。這樣，在電話中 與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么每一個(gè)電話都將是高質(zhì)量的，因 為你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電 話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。,本培訓(xùn)資料摘取于成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié),6、電話拜訪不惹人厭,3.電話要簡短 銷售電話的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會。你不可能在電話中銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服 務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。 銷售電話應(yīng)該持續(xù)大約三分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自己、你的產(chǎn)品，大概了 解一下對方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交 談。最重要的是別忘了約定與對方見面。 4.在打電話之前準(zhǔn)備一個(gè)名單 如果不事先準(zhǔn)備名單，你大部分銷售時(shí)間將