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文檔簡介
1、利源隆會員系統(tǒng)策劃書一、 概述:會員營銷適用于有會員管理機制的商家,近幾年隨著商家日益重視客戶體驗,大至跨國企業(yè),小至個體商戶,都開始使用這種簡單實用的會員管理方法管理日常經(jīng)營。顧客初次消費:我們通過商品或服務(wù)打動一部分初次消費的顧客,將其轉(zhuǎn)化為會員,并保持持續(xù)忠實的消費狀態(tài)。顧客價值提升:通過持續(xù)向普通顧客提供產(chǎn)品或服務(wù),獲得其信任,將老顧客轉(zhuǎn)化為會員,提高顧客忠誠度。這也是數(shù)據(jù)庫營銷的核心思想。銷售區(qū)分:根據(jù)顧客的不同,銷售記錄分為兩種會員消費記錄和零售記錄。分析數(shù)據(jù):通過分析會員消費記錄,找出會員消費習(xí)慣,將零售記錄與會員消費記錄進行對比分析,找出差異,尋找將普通顧客轉(zhuǎn)化為會員的方法。制
2、定營銷方案:營銷方案有三個目的刺激會員反復(fù)消費、將普通顧客轉(zhuǎn)化為會員和促成轉(zhuǎn)介紹。二、會員營銷前提 會員管理制度要進行會員記賬,我們必須有會員管理制度,也就是有會員。 成熟的會員管理機制包括記錄會員基本信息(姓名、性別、身份證、電話號碼、生日、電子郵箱等)、消費記錄、歷史檔案、客戶關(guān)懷、促銷通知等方面。最重要的是我們與顧客建立良好的溝通渠道,傳統(tǒng)的管理方法已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在需要,會員管理軟件應(yīng)運而生,讓會員管理制度得到一定提升,更加科學(xué)和便利。首先在軟件中錄入會員基本信息,將會員卡(亦可無卡)上的號碼錄入,刷卡即可顯示會員所有信息。信息錄入后,我們可以對會員進行分組、劃分等級,通過統(tǒng)計購物時間輕
3、松找到那些即將流失的會員,有針對性地開展短信營銷,如發(fā)放電子優(yōu)惠券,有效避免顧客流失。軟件還能統(tǒng)計即將過生日的客戶,我們有充足的時間為會員準(zhǔn)備驚喜,一條小小的祝福短信也能增加顧客粘性。銷售管理制度銷售管理的基礎(chǔ)是記賬,記錄每筆銷售的詳細信息,通過分析銷售數(shù)據(jù),了解影響利潤的因素,如熱銷商品的利潤率、利潤最高的商品的銷售情況、會員偏愛的商品、普通顧客偏愛的商品,促銷信息對顧客消費的影響程度。分析能夠讓數(shù)據(jù)發(fā)揮出最大的作用,商家發(fā)現(xiàn)原本零散的賬目其實是有規(guī)律可循的,利用這些規(guī)律開展有針對性的促銷,能夠大大提升經(jīng)營效率?,F(xiàn)在很多商家從“做會員營銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白龊脮T營銷”。三、營銷戰(zhàn)略 客戶分析客戶分
4、析主要針對以下四個方面:會員消費占比:如果會員消費額不足總銷售額的50%,我們可以將更多普通消費者發(fā)展成忠實會員,或者通過短信營銷等方式刺激會員消費。會員等級劃分:根據(jù)二八定律,20%的顧客創(chuàng)造80%利潤,我們可以根據(jù)累計消費情況區(qū)分會員價值,消費金額高并且總是購買那些高利潤商品的顧客往往價值更高,我們可以用更低的折扣和價格吸引折這些客戶,讓他們保持忠誠。會員熱銷商品:通過此項統(tǒng)計,我們可以知道用哪些商品做促銷能夠激發(fā)會員的消費熱情,提高會員忠誠度,刺激其反復(fù)消費。那些受到會員追捧的商品其實就是我們店內(nèi)的特色,可以作為品牌賣點。零售熱銷商品:通過此項統(tǒng)計,我們可以知道用哪些商品做促銷能夠吸引普
5、通顧客,提高普通顧客轉(zhuǎn)化為會員的概率。銷售分析通過對一段時間內(nèi)的銷售情況進行分析,我們可以預(yù)測未來的銷售趨勢。對不同種類商品的銷售情況進行統(tǒng)計,我們可以預(yù)測未來熱銷的商品,調(diào)整產(chǎn)品制作結(jié)構(gòu),有效減少庫存積壓。商品分析為了在合適的時間向顧客呈現(xiàn)合適的商品,我們需要知道哪些商品是最受歡迎的,甚至一天中的某個時段內(nèi)哪些商品最受歡迎,這些熱銷商品能帶來多少利潤。如果熱銷商品總是那些利潤最少,甚至沒有利潤的打折促銷品,說明我們陷入了危險的價格戰(zhàn),需要對產(chǎn)品宣傳做出調(diào)整。如果熱銷商品是那些利潤較高的商品,說明營銷方向是正確的,我們給予了消費者正確的引導(dǎo),可以保持這種引導(dǎo)方式。四、營銷目的通過歷史可以看出企
6、業(yè)實行會員制營銷的目的是:1、了解顧客;2、了解顧客的消費行為;3、根據(jù)會員信息和消費行為將會員分類,進行更加針對性的營銷和關(guān)懷。4、自己的會員就是最好的宣傳媒體。5、將促銷變?yōu)閮?yōu)惠和關(guān)懷,提升會員消費體驗。6、提升客戶忠誠度。五、會員分級會員級別共分五級,具體為:普通會員、白銀會員、黃金會員、白金會員、黑金會員;1、 普通會員申請條件:購買公司任意產(chǎn)品既可成為普通會員待遇:買每100元價值的貨款送 1 點積分(非兌現(xiàn));2、 白銀會員申請條件:一次性購買公司產(chǎn)品價值達 元;總積分累積 達 分;待遇:凡購買公司任何產(chǎn)品,終身享 折;每100元價值的貨款送 2 點積分(非兌現(xiàn));可用積分兌換白銀
7、會員專享積分商品(每月只能兌換一次商品且每次只能兌換一件商品);免費派送貨物;3、 黃金會員申請條件:一次性購買公司產(chǎn)品價值達 元;白銀會員一次性購買公司產(chǎn)品價值達 元;總累積積分達 分;待遇:凡購買公司任何產(chǎn)品,終身享 折;每100元價值的貨款送 3 點積分(非兌現(xiàn));可用積分兌換白銀會員黃金會員專享積分商品(每月只能兌換一次商品且每次只能兌換兩件商品);可用積分兌換現(xiàn)金;免費派送貨物;4、 白金會員申請條件:一次性購買公司產(chǎn)品價值達 元;白銀會員一次性購買公司產(chǎn)品價值達 元;黃金會員一次性購買公司產(chǎn)品價值達 元;總累積積分達 分;待遇:凡購買公司任何產(chǎn)品,終身享 折;每100元價值的貨款送
8、 5 點積分(非兌現(xiàn));可用積分兌換任何積分商品(每月只能兌換一次商品且每次只能兌換四件商品);每年來我公司參觀游玩免費提供食宿2天(標(biāo)準(zhǔn)雙人間,兩人的伙食,早:面條,包子 中和晚:60元/人次,節(jié)假期除外);可用積分兌換現(xiàn)金;免費派送貨物;其它:升為白金會員后,每年需保持購買公司產(chǎn)品值 元,否則自動降為黃金會員,如需再升為白金會員,則只需當(dāng)年購買相應(yīng)的公司產(chǎn)品值。規(guī)則:1.評定白金會員以去年購買公司產(chǎn)品價值為標(biāo)準(zhǔn)。 2.如果白金會員因去年購買公司產(chǎn)品價值未達標(biāo)準(zhǔn),降為黃金會員者:自降為黃金會員之日陸續(xù)購買公司產(chǎn)品值 元之日起既升為白金會員,購買公司產(chǎn)品折扣和積分按黃金會員規(guī)則計算,若一次性購
9、買公司產(chǎn)品值 元者,立即升為白金會員,購買公司產(chǎn)品折扣和積分按白金會員規(guī)則計算。 3. 降為黃金會員通過購買產(chǎn)品再次成為白金會員者,成為白金會員的當(dāng)年公司不提供免費參觀游玩。5、 黑金會員申請條件:一次性購買公司產(chǎn)品價值達 元;白銀會員一次性購買公司產(chǎn)品價值達 元;黃金會員一次性購買公司產(chǎn)品價值達 元;白金會員一次性購買公司產(chǎn)品價值達 元;總累積積分達 分;待遇:凡購買公司任何產(chǎn)品,終身享 折;每100元價值的貨款送 8 點積分(非兌現(xiàn));可用積分兌換任何積分商品;每年來我公司參觀游玩免費提供食宿4天(豪華間,二人的伙食,早:精制早餐 中和晚:90元/人次, 參觀游玩可分兩次,每次派一名導(dǎo)游專
10、門陪同,節(jié)假期除外);每年贈送價值1000元豪華大禮包一份;可用積分兌換現(xiàn)金;免費派送貨物;其它:升為黑金會員后,每年需保持購買公司產(chǎn)品值 元,否則自動降為黃金會員,如需再升為黑金會員,則只需當(dāng)年購買相應(yīng)的公司產(chǎn)品值。規(guī)則:1.評定黑金會員以去年購買公司產(chǎn)品價值為標(biāo)準(zhǔn)。 2.如果黑金會員因去年購買公司產(chǎn)品價值未達標(biāo)準(zhǔn),降為黃金會員者:自降為黃金會員之日陸續(xù)購買公司產(chǎn)品值 元之日起既升為黑金會員,購買公司產(chǎn)品折扣和積分按黃金會員規(guī)則計算,若一次性購買公司產(chǎn)品值 元者,立即升為黑金會員,購買公司產(chǎn)品折扣和積分按黑金會員規(guī)則計算。 3. 降為黃金會員通過購買產(chǎn)品再次成為黑金會員者,成為黑金會員的當(dāng)年
11、公司不提供免費參觀游玩。六、會員積分介紹我們的會員積分分為可兌現(xiàn)積分非兌現(xiàn)積分,積分制度面向公司全部會員,全部會員都可通過各種方式獲取積分。會員積分等同于代金劵或現(xiàn)金,會員用積分可在公司各體驗店換取等價商品或現(xiàn)金,具體規(guī)定如下:1. 全部會員只能用積分換取相對應(yīng)的會員商品(按會員分級中的條款實施)2. 全部會員可用積分,按公司相關(guān)商品抵現(xiàn)金的百分之多少,用相應(yīng)積分抵消相應(yīng)的現(xiàn)金數(shù)3. 凡商品為不積分商品,則購買此商品不予積分4. 黃金會員白金會員黑金會員可用相應(yīng)(可兌現(xiàn)積分)兌換成等價的現(xiàn)金5. 公司各地體驗店均可兌換積分七、會員推薦所有會員凡介紹一位顧客成為白銀會員、黃金會員、白金會員、黑金
12、會員都將贈送相應(yīng)積分,本積分為可兌現(xiàn)積分,具體如下;1. 普通會員白銀會員送積分 158 黃金會員送積分 388 白金會員送積分 688 黑金會員送積分 999 2. 白銀會員白銀會員送積分 158 + 20 黃金會員送積分 388 + 30 白金會員送積分 688 + 50 黑金會員送積分 999 + 80 3. 黃金會員白銀會員送積分 158 + 30 黃金會員送積分 388 + 40 白金會員送積分 688 + 70 黑金會員送積分 999 + 100 4. 白金會員白銀會員送積分 158 + 50 黃金會員送積分 388 + 70 白金會員送積分 688 + 100 黑金會員送積分 999 + 150 5. 黑金會員白銀會員送積分 158 + 100 黃金會員送積分 388 + 150 白金會員送積分 688 + 200 黑金會員送積分 999 + 300 八、淘寶商城(旗艦店)淘寶商城(旗艦店)為本公司在互聯(lián)網(wǎng)銷售唯一網(wǎng)店,淘寶商城成交價以不低于最低零售價為原則成交,淘寶商城銷售的產(chǎn)品,按郵寄收貨地址區(qū)分歸屬地??鄢舢a(chǎn)品出廠價、淘寶商城運營成本、商品郵寄費用后,所剩利潤全部返還當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商,以產(chǎn)品形式體現(xiàn),具體規(guī)定如下: 公司利源隆品牌系列:1. 產(chǎn)品出廠價按經(jīng)銷商與公司實際出廠價為準(zhǔn);
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