業(yè)主關(guān)系維護(hù)-

1、張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家,1,張小軍搜集整理,業(yè)主關(guān)系維護(hù),張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家,課程目標(biāo),學(xué)會(huì)在系統(tǒng)中跟進(jìn)該如何寫(xiě),帶看后學(xué)會(huì)回報(bào)議價(jià)及拉近與業(yè)主的關(guān)系,實(shí)地看房時(shí)學(xué)會(huì)體現(xiàn)我們的專業(yè)性,學(xué)會(huì)通過(guò)日常電話溝通來(lái)獲取業(yè)主的信賴,學(xué)會(huì)如何對(duì)新增房源進(jìn)行回訪,前言,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家,你是否遇到過(guò)如下問(wèn)題？,3,我們的A房，看房要去其他公司拿鑰匙？ 有些房，在我們還沒(méi)去看房就被其他公司成交？ 我們不關(guān)注的房在其他公司成交了？ 客戶交了意向金卻支不出去？ 客戶交了意向后才發(fā)現(xiàn)業(yè)主必須辦完相關(guān)手續(xù)后我們才能支定

2、、簽約？ 到了簽約時(shí)才發(fā)現(xiàn)信息不準(zhǔn)確（業(yè)主、房源自身）？ 簽約時(shí)業(yè)主臨時(shí)變卦？ 業(yè)主幫客戶砍我們的代理費(fèi)？ 業(yè)主配合客戶跳我們的單？,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家,4,我們不關(guān)注房源、不維護(hù)業(yè)主的原因,非利益相關(guān)房源 與業(yè)主不熟 沒(méi)有看過(guò)本房 看過(guò)本房，但覺(jué)得房屋性價(jià)比不高 沒(méi)有客戶 無(wú)方法，不知道如何維護(hù)業(yè)主,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家,5,做好業(yè)主維護(hù)會(huì)給我們帶來(lái)哪些好處？,提高銷售速度 獲取業(yè)主信賴 獲取獨(dú)家委托 提高費(fèi)率 降低跳單風(fēng)險(xiǎn) 提升市場(chǎng)占有率及業(yè)績(jī),張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家,6,業(yè)主維護(hù)神奇公式,第一

3、印象,專業(yè)素質(zhì),多次溝通,時(shí)時(shí)反饋,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家,實(shí)地看房的表現(xiàn),帶看之后的反饋,日常維護(hù)的跟訪,新增房源的跟訪,目 錄,第1單元,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家,8,新增跟訪,新增房源跟訪存在的問(wèn)題 跟訪不及時(shí) 跟訪無(wú)質(zhì)量，只為完成任務(wù) 了解信息不全面 與業(yè)主未進(jìn)行有效溝通，不能給業(yè)主留下深刻而良好的印象 跟訪后的跟進(jìn)信息不完整，不能給其他同事帶來(lái)幫助,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家,9,新增跟訪,新增房源跟訪的目的 核實(shí)信息 了解需求 獲取認(rèn)可 預(yù)約看房 需解決問(wèn)題 如何向業(yè)主提問(wèn) 如何預(yù)約看房 如何自我行

4、銷,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家,新增房源的跟訪到底該如何做呢？,新增跟訪,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家,實(shí)地看房的表現(xiàn),帶看之后的反饋,日常維護(hù)的跟訪,新增房源的跟訪,目 錄,第1單元,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家,實(shí)地看房,12,實(shí)地看房存在的問(wèn)題 1、為了達(dá)成看房率而看房 2、看房過(guò)程中沒(méi)有真正了解房屋的優(yōu)缺點(diǎn) 3、在實(shí)地看房的過(guò)程中沒(méi)有與業(yè)主進(jìn)行有效的交流 4、在與業(yè)主的交流過(guò)程中沒(méi)有用專業(yè)的工具體現(xiàn)我們的專業(yè)度，拉開(kāi)與同業(yè)的差距,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家,實(shí)地看房,13,實(shí)地看房的目的

5、 增加熟悉度 體現(xiàn)專業(yè)度 感受服務(wù)度 獲取委托及有助銷售的信息 需解決問(wèn)題 如何看房（流程、動(dòng)作、注意事項(xiàng)） 如何呈現(xiàn)展業(yè)工具 如何獲取委托 如何鋪墊卡位,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家,實(shí)地看房,實(shí)地看房中我們到底忽視了什么。 如何能夠體現(xiàn)我們的專業(yè)性。,14,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家,實(shí)地看房,15,實(shí)地看房我們?cè)摐?zhǔn)備哪些東西？ A、包、相機(jī)、鞋套、卷尺、手電筒、指南針、名片； B、成交走勢(shì)圖、房源貼、一張房源紙、售房手冊(cè)、售房計(jì)劃書(shū)； C、委托協(xié)議，實(shí)勘表等。 實(shí)地看房我們?cè)撟龅揭韵聨c(diǎn)？ 1、進(jìn)門(mén)時(shí)不論房屋裝修情況如何（毛坯除外），必須

6、帶鞋套。 2、面對(duì)面接觸，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，不要隨意打斷業(yè)主講話。 3、坦誠(chéng)的面對(duì)業(yè)主的問(wèn)題，要技巧性的提問(wèn)。 4、告知業(yè)主房源實(shí)堪后我們的呈現(xiàn)方式（推廣的渠道，端口/門(mén)店櫥窗/派報(bào)）,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家,實(shí)地看房,16,實(shí)地看房的流程 1、進(jìn)入房間前，了解小區(qū)的全部信息，如:房屋所在樓棟外的情況，如：是否樓下有修路、垃圾站、高壓線等。 2、在進(jìn)入業(yè)主家時(shí)，禮貌敲門(mén)，介紹自己遞名片，在業(yè)主允許后，帶鞋套進(jìn)入房間。 3、進(jìn)門(mén)后和業(yè)主寒暄，實(shí)地勘測(cè)每個(gè)房間，表明專業(yè)度，用尺子實(shí)際測(cè)量每個(gè)房間，用指南針校對(duì)朝向。 4、勘測(cè)后總結(jié)房屋優(yōu)缺點(diǎn)，經(jīng)業(yè)主允許坐下，主動(dòng)與業(yè)主溝通，結(jié)

7、合小區(qū)內(nèi)成交案例，提出建議。 5、明確業(yè)主售房原因，分析市場(chǎng)，講解業(yè)務(wù)操作及時(shí)效。 6、根據(jù)業(yè)主提出的興趣點(diǎn)，展示所帶來(lái)的工具，并詳細(xì)講解。 7、與業(yè)主說(shuō)明，銷售方式：專人維護(hù)、限時(shí)銷售、多人銷售模式，針對(duì)性銷售，及時(shí)對(duì)業(yè)主反饋客戶對(duì)房屋的評(píng)價(jià)。 8、實(shí)地看房完畢，帶走自己所用的物品（如：紙杯等）,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家,實(shí)地看房的表現(xiàn),帶看之后的跟訪,日常維護(hù)的跟訪,新增房源的跟訪,目 錄,第1單元,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家,日常維護(hù),18,日常維護(hù)時(shí)存在的問(wèn)題 1、無(wú)任何感情色彩 2、機(jī)械的完成任務(wù) 3、沒(méi)有做到維護(hù)作用 4、沒(méi)有讓

8、業(yè)主感受到服務(wù)與專業(yè) 5、沒(méi)有給業(yè)主留下深刻印象 6、沒(méi)有了解到同業(yè)的任何動(dòng)態(tài),張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家,日常維護(hù),19,日常維護(hù)的目的 增進(jìn)感情 體現(xiàn)辛苦度 了解最新動(dòng)態(tài) 需解決問(wèn)題 如何向業(yè)主反饋我們所做的工作 如何向業(yè)主反饋?zhàn)罱袌?chǎng)動(dòng)態(tài)、政策導(dǎo)向 如何向業(yè)主了解同業(yè)動(dòng)態(tài) 如何了解業(yè)主心理價(jià)位變化情況,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家,日常維護(hù),日常維護(hù)，我們到底與業(yè)主說(shuō)些什么呢。,20,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家,日常維護(hù),21,銷售小結(jié) 如何給房源進(jìn)行的廣告宣傳 近期總帶看量匯總 近期帶看客戶的整體反饋 近期市場(chǎng)

9、成交情況反饋 最新政策解讀 同業(yè)看房情況了解 下一步銷售計(jì)劃建議,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家,實(shí)地看房的表現(xiàn),帶看之后的反饋,日常維護(hù)的跟訪,新增房源的跟訪,目 錄,第1單元,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家,帶看反饋,23,帶看反饋存在的問(wèn)題 為了完成任務(wù)而做，不是為了達(dá)到效果而做 前期與業(yè)主接觸較少，突然進(jìn)行帶看后的回報(bào)讓業(yè)主感到不適應(yīng) 擔(dān)心天天打電話，業(yè)主會(huì)煩，不知道說(shuō)什么了 我們必須有接受新鮮事物的勇氣 我們必須養(yǎng)成專業(yè)習(xí)慣 我們必須掌握回報(bào)的技巧,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家,帶看反饋,24,帶看反饋的目的 維護(hù)議

10、價(jià) 時(shí)時(shí)了解業(yè)主心態(tài)，第一時(shí)間做出反應(yīng) 給業(yè)主專人維護(hù)的服務(wù)體驗(yàn) 增加業(yè)主的熟悉度及信賴度 需解決問(wèn)題 帶看經(jīng)紀(jì)人如何議價(jià) 責(zé)任店經(jīng)理如何回報(bào) 如何給業(yè)主提出建議,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家,帶看反饋,帶看反饋，我們到底與業(yè)主說(shuō)些什么呢。,25,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家,帶看反饋,26,經(jīng)紀(jì)人在帶看后第一時(shí)間用客戶的口吻向業(yè)主做回報(bào) 責(zé)任店經(jīng)理必須在了解所有的帶看情況后向業(yè)主做回報(bào) 用同理心與業(yè)主去溝通 成為業(yè)主的銷售顧問(wèn)，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出合理建議 當(dāng)業(yè)主價(jià)格發(fā)生變化后，第一時(shí)間傳遞給所有帶看人,張小軍搜集整理 資深房產(chǎn)專家、培訓(xùn)講師、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專