銷售保險的理念和思想ppt課件

1、銷售保險的理念和思想,1,學(xué)習(xí)交流PPT,一流的保險代理人推銷保險理念和保險思想， 二流的保險代理人推銷的是保險方案， 三流的保險代理人推銷的是保險產(chǎn)品， 末流的什么都賣不出去。,2,學(xué)習(xí)交流PPT,請大家看一個故事,3,學(xué)習(xí)交流PPT,1992年海南房地產(chǎn)熱，我做房地產(chǎn)炒賣，一年內(nèi)賺了上千萬。但錢來得快去得也快。1997年國家規(guī)定，不能用銀行的資金做房地產(chǎn)。由于銀行要收回貸款，我的資金卻都投到了房產(chǎn)上。所以因無法歸還貸款，我的公司被破產(chǎn)清盤。房地產(chǎn)生意失敗，我一夜從暴富落得身無分文、到處混飯。,4,學(xué)習(xí)交流PPT,人生往往是在一貧如洗的時候發(fā)生轉(zhuǎn)機。當(dāng)時，有一位陌生的小姐用堅定的語氣對我說，

2、不出半年，像我這樣身無分文的人就可以成為富翁，而我后來才知道她是保險公司招工的。就這樣，在1997年8月1日，走投無路的我加入到一家壽險公司成了業(yè)務(wù)員。,5,學(xué)習(xí)交流PPT,和大多數(shù)人一樣，我的壽險營銷也是從陌生拜訪開始的。在深圳的一座人行天橋上，我試圖給一位婦女講解保險，聽到的只是簡短有力的兩個字“討厭”。 我曾試過一上午敲了86家的門去推銷，僅有一家開門，然后，男主人教育他的孩子說，以后這樣的叔叔阿姨敲門千萬不要開。我也曾下雨天在商場門口替人打傘、拎包，希望有所收獲，結(jié)果卻是徒勞無功。,6,學(xué)習(xí)交流PPT,隨著被拒絕次數(shù)的增多，我認(rèn)識到我做保險的方法有問題。一個人所制訂的銷售目標(biāo)不一樣的時

3、候，所產(chǎn)生的方法也是不一樣的。,7,學(xué)習(xí)交流PPT,比如說，現(xiàn)在叫你去推銷打火機，每個打火機能賺一塊錢，3個月的時間，你想賺多少錢？,8,學(xué)習(xí)交流PPT,如果你的目標(biāo)是10萬，你的方法可能是到街上一個一個地去賣；如果你的目標(biāo)是一個億，你的方法可能是和卷煙廠達(dá)成協(xié)議，每賣一包煙就送一個打火機。 目標(biāo)的不同導(dǎo)致方法的不同，不是有方法之后再有目標(biāo)的。目標(biāo)一定要明確，你想賺多少錢才能產(chǎn)生賺那么多錢的方法，然后你才能把專業(yè)化的流程運用到實踐中去。,9,學(xué)習(xí)交流PPT,我做保險就是要和有錢的人打交道。要研究目標(biāo)市場在哪里，哪些人是有錢人，這些人怎么可以接近。要全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔

4、案。 在美國做保險的，他們對于一個準(zhǔn)客戶，可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，平常喜歡到什么樣的餐廳吃飯，習(xí)慣坐什么樣的位子，點菜的時候是怎么點的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間、住哪個樓層，等等。,10,學(xué)習(xí)交流PPT,他們的客戶資料準(zhǔn)備得非常充分，所以他們和客戶在一起，客戶會有一種很自然、舒服的感覺。要吃飯、要抽煙、要怎么玩，都是客戶所想的。這樣在和他的接觸中，要打動他就很容易。 在深圳有個業(yè)務(wù)員，她開了一輛車，她的車經(jīng)常一天洗幾遍，她只要看到哪個洗車場停著好車，像奔馳、寶馬之類的，她一定把車也開到那兒去洗，邊洗車邊聊天。這樣就認(rèn)識了很多人。,11,學(xué)習(xí)交流

5、PPT,1997年深圳一家媒體調(diào)查過100個行業(yè)民意排位，其中保險業(yè)排名98，僅僅領(lǐng)先于“傳銷”和“三陪”，不少單位用告示牌寫著：防火、防盜、防保險！而這是因為那種狂轟濫炸式的“過度營銷”只會引起客戶的反感。,12,學(xué)習(xí)交流PPT,有時，不是客戶的臉色難看，而是我們把客戶搞得臉色難看。有一次，一個客戶告訴我，他剛要坐飛機出遠(yuǎn)門，這時偏偏進來一個保險業(yè)務(wù)員，非要告訴他“萬一出了意外會怎么樣”。這時，客戶大怒，用手一指大門立刻把業(yè)務(wù)員趕了出去。 事后他還在生氣：買不買保險呢？買，保險我還沒搞懂；不買，萬一被剛才那個業(yè)務(wù)員說中。于是，客戶坐飛機始終提心吊膽。這都是對保險的認(rèn)識淺薄而造成的。銷售保險之

6、所以難，因為它是把一張幾十年后才用得上的紙賣出去。,13,學(xué)習(xí)交流PPT,許多業(yè)務(wù)員是在“用巧克力釣魚”。他所提供給客戶的，并不是客戶最關(guān)心的。要給企業(yè)家、老板推銷產(chǎn)品，就應(yīng)該時時刻刻在想這些目標(biāo)客戶在想什么，怎樣讓他認(rèn)識到你是在幫他。,14,學(xué)習(xí)交流PPT,因為，今天企業(yè)家的財富集聚到一定程度，可能會遭受法律、災(zāi)情災(zāi)禍等方面的風(fēng)險。一旦企業(yè)被申請破產(chǎn)，除了保單，任何資產(chǎn)都要被凍結(jié)，進入破產(chǎn)程序。如果這時企業(yè)家手中有一份保單，就可以通過向保險公司或銀行質(zhì)押換取現(xiàn)金，保留部分資產(chǎn)。 因為在法律上規(guī)定，保險單是以人的生命、器官和壽命為代價換來的將來收益的期權(quán)，不作為追償對象。此前，美國安然公司的老

7、板就是在被美國政府凍結(jié)其財產(chǎn)后，通過保單質(zhì)押得到了350萬美元。,15,學(xué)習(xí)交流PPT,在實際業(yè)務(wù)中，我還發(fā)現(xiàn)許多老板的妻子存有很多“私房錢”。我就告訴這些女士，你存的這些錢在法律上是不成立的，它還是你和丈夫的共同財產(chǎn)。雖然你丈夫暫時不知道，但當(dāng)他一旦有債務(wù)而被追償?shù)臅r候，這些錢仍將被拿走，并不能起到為家庭保全財產(chǎn)的作用,16,學(xué)習(xí)交流PPT,而現(xiàn)在我有一個解決方案：你用這些錢去買保險，當(dāng)你丈夫因為債務(wù)而被追償，即使你家的房產(chǎn)、汽車都被拿走，這張保單是可以保留的。到時你只需要到保險公司辦理質(zhì)押手續(xù)，就可以拿到現(xiàn)金，保全家庭財產(chǎn)。而我有一單87萬元的生意，也是通過對一位家庭主婦的勸說后拿下來的。

8、,17,學(xué)習(xí)交流PPT,很多人經(jīng)常問我，如何能做好保險、做好營銷？我覺得，打麻將和做營銷有很多相通之處。麻將是許多人愛玩的一種娛樂游戲，通過這種游戲卻能展示出營銷的幾個基本層面。如果把做事業(yè)和打麻將的態(tài)度和投入對比一下，我們都自愧不如。 首先，打麻將通常是早到早開工。約好晚上8點鐘，結(jié)果7點20就去了三個，還有一個不是不想去，是堵在路上了。7點40趕過來，開門第一句話就是：不好意思，遲到了。對打麻將的人來說，只要有一人先到，剩下的都是遲到。,18,學(xué)習(xí)交流PPT,而我們做營銷的人卻是經(jīng)常過了上班時間才來，領(lǐng)導(dǎo)告訴他遲到，他卻還在找借口搪塞。打麻將的人往往是到了時間不收工，而且主動要求加班、熬夜

9、。若我們的營銷團隊要都這樣敬業(yè)，那就好了。 為什么麻將能做到，就是因為大家都喜愛這個娛樂活動。所以我認(rèn)為，做好保險、甚至營銷的前提是首先要熱愛這項事業(yè)。如果熱愛就不會覺得又苦又累。,19,學(xué)習(xí)交流PPT,其次，打麻將的人從不抱怨工作環(huán)境，不計較生活條件，艱苦樸素，因地制宜。打麻將的人從來不計較房子怎么樣，有無空調(diào)，吃的也最簡單，方便面就行。 但今天在許多行業(yè)的營銷隊伍里面，卻有很多人抱怨我們的職場差、薪金低、競爭激烈。整天把精力放到了對工作本身的苛刻要求上，無法排除外界條件對事業(yè)的干擾。這樣的營銷人員如何能夠做出成績！,20,學(xué)習(xí)交流PPT,第三，很多麻將高手不用看，手一摸就知道是什么牌。我覺得，做營銷的人也要像麻將高手一樣，用心靈去思考。但實際上我們現(xiàn)在許多業(yè)務(wù)員，不但不能做到全身心地投入，而且出去開展業(yè)務(wù)之前，自己看著保單都糊涂。有效的營銷是建立在對保險深入的了解基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員自身都沒搞懂的事情，如何去告訴我們的客戶，讓客戶認(rèn)可你的業(yè)務(wù)？,21,學(xué)習(xí)交流PPT,第四，打麻將的人從來都是抱怨自己手氣差，不怪別人手氣好，懂得換位思考。而做營銷也應(yīng)如此。當(dāng)我們總沒有業(yè)務(wù)的時候，就應(yīng)該換位思考一下檢討自己是否有問題，需要改變策略。可是在營銷上，卻正好相反，業(yè)務(wù)員在痛苦的時候在街上亂轉(zhuǎn)，在有成績的時候卻不做了，跑到保險公司到處宣揚。,22